房地产行业置业顾问基础知识问答

1、 简述接待客户的基本流程及礼仪？

首先要明确来访的每位客户1、他是否对这个项目(楼盘)感兴趣的。2、他可能是公司花了大量的广告费去宣传而被广告吸引来的。3、也许他是路过这里顺便近来的，或者他是通过

置业顾问最基本的专业要求。因为客户就是我们的资本，客户就是我们的衣食父母? 当客户进入销售现场起，就应该马上迎过去向他问好，作简单的自我介绍。然后将他领至沙盘处，向他大概介绍小区的基本情况，然后很自然的询问客户的家庭基本情况（如：几口人居住，需要多大面积，自己感觉能承受的最理想价位等）。当了解完客户的相关情况后，请他到休息区入坐，并给他倒杯水，递上一份楼盘相关资料，在客户阅读资料的同时向客户推荐适合客户的户型，并征求客户意见与客户做更深层次的交谈。主动提出邀请客户一起去所推荐单位（房源）的现场参观（置业顾问应事先安排好参观的路线，期间也可向客户介绍小区内部规划）。当客户满意推荐户型时可询问客户的付款方式并计算出具体的房价。与此同时向客户要求留下联系方式以便公司有最任何新的销售政策及变化时能第一时间通知到客户（并告诉客户该单位（房源）很好如不及时决定可能就无法够买该单位了，如客户意向较强可为客户办理预留登记）。待客户走后及时收拾打扫接待现场，作好等待工作。整过接待过程应做到笑脸相迎、笑脸相送，并把握好与客户谈话的技巧，尽可能的营造一种好的交谈氛围。

2、 认为一个好的置业顾问应具备哪些专业知识？

我认为一个好的置业顾问不仅要具备房地产销售行业的专业知识最好还要具备比如建筑学、市场营销学、消费者心理学等其它涉及到销售及跟消费者心理和行为分析的相关学科。

但是一个好的置业顾问更应该熟知自己所销售项目的所有相关信息（如：楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区先进的安防系统及星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等）。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。

只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客户有问必能答而且还能向客户阐述自己的观点及看法，使客户相信我是最专业的置业顾问，客户才会产生信任感；这样才能提高自己的销售业绩及成交率。从而使自己成为一位最优秀的置业顾问。

3、 你如何看待和理解置业顾问这份职业？

我认为置业顾问是一个极能提高个人素质和强调个人修养的一个专业性很强的职业，它不仅要求从业人员有较好的相貌、亲和力、语言表达能力、应变能力、观察能力等，还要求了从业人员必须具备简单的营销能力。

置业顾问的工作其实很简单就是帮助客户挑选最理想的居所，让他们能买到自己称心如意的好房子和一个好的生活环境。这个工作不仅能够锻炼自己的社交能力，

还能够认识很多不一样的人，最主要的是能够亲身经历客户挑选到满意的房子后的高兴。不但客户开心，自己也会有成就感，也可以和客户建立良好的朋友关系。 置业顾问不仅仅代表了公司及开发商的形象，更主要的是他是开发商与客户之间的桥梁，能够在第一时间把项目信息及公司的销售政策传递给每一位客户还能第一时间把每一位客户的第一手意见和好的建议及时的反馈给公司及开发商，以便于开发商在今后的新项目上能不短的改进、完善，从而做到尽善尽美。也能让公司在一些关键问题决策时有第一手的市场讯息，这样才能使企业作出更好的决策，作为员工我们才有更好的发展。

4、 当你接手一个新楼盘时应该先做些什么？

首先应该尽快熟知自己所销售项目的所有相关信息（如：楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区安防系统及物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等）。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。

如果还有什么新的销售建议也要及时的提出来，以便楼盘在正式销售时可以更快、更准的达到预期制定的销售目标。

5、 你会怎样整理和回访你的客户？

每当接待完毕一个客户，就应该及时的尽量详细的记录下并建立客户档案来，以便在回访时更方便。并对客户进行分类（如：诚意较高型、正在考虑型、主意不定型、意向购买型、参观了解型等）。

对较可能尽快购买的客户进行重点回访，了解并消除客户的顾虑和心理障碍，加快客户购买的步伐，加强客户购买的信心。

对意向性不强的客户要多做回访，在多次回访后客户仍然表示不购买时一定要向客户询问不购买的真正原因，并做好分析记录及时反馈回公司。以便于公司对销售策略的改进。

6、 如果你现在正在销售一个在建楼盘你会从哪些方面向客户介绍？

首先介绍小区的楼盘总占地、楼盘总户数以突出小区的规模。

然后介绍小区绿化率、小区容积率、小区的配套设施、星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等以突出小区独特的内部优势和区域位置优势。

最后在介绍户型分布、价位分布、所剩房源的分布等相关的房源信息。

如上述客户都较满意没有提出异议时，可向客户介绍前期排号或签定预售合同的细则。促使客户尽快交纳定金。

7、 你认为一个好的楼盘应具备的条件有哪些？

一个好的楼盘应具备好的小区规划设计、户型设计、小区园林景观设计、周密的保安防范体系及星级的物业管理、周边的好的环境、方便的交通、优越的市政设施等。

8、 如果你所销售的楼盘和同区域的其它楼盘相比价格偏高时你会采取什么样的方式、方法向客户推介？

应该理性的给客户分析价格高的原因，如：小区景观是花巨资打造，小区绿化率高，小区容积率底是少有的优秀楼盘，小区先进的安防系统及星级的物业管

理，其它小区决无仅有的地段优势，小区得天独厚的自然环境等。

还可向客户与周边楼盘或其它区位的楼盘进行对比，着重突出小区的高信价比优势。

从配套设施、区域位置、内外环境等入手进行对比向客户推销买房不仅仅是买房而是买环境时，小区的高信价比优势就会突出体现。

9、 当销售进入淡季时你认为一个好的置业顾问该干些什么？

回访以前来看过房子但没有购买的客户，做好客户意见的收集、整理及归总工作，积极收集和了解周边楼盘及整个房地产行业的最新信息和动态，为公司拟订新的销售方案做好铺垫工作。调解好自己的心态为自己能在销售旺季到来前尽快进入工作状态做准备。

10、 当你所销售楼盘已接近清盘且所剩房源并不是很好时你会怎样进行销售？

应该先了解客户的真正需求，然后重点给客户介绍小区内环境如：小区景观是花巨资打造，小区绿化率高，小区容积率底是少有的优秀楼盘，小区先进的安防系统及星级的物业管理，其它小区决无仅有的地段优势，小区得天独厚的自然环境等。重点突出小区的大环境。

其次还应该理性给客户分析所剩房源的户型特点及价格优势。

11、 房地产行业通常指的5证2书是什么?

5证是指：

①：建筑土地使用许可证

②：建筑工程许可证

③：建筑用地规划许可证

④：建筑工程施工许可证

⑤：销售许可证

2书是指：

①：使用说明书

②：质量保证书

12、 简述框架结构与砖混结构的区别及各自的特点？

框架结构又叫现浇结构，它是以梁和柱来承重，它的梁，柱还有楼板都是现浇而成的。房屋的结构可以随客户的意愿而改变。现浇的房子抗震度比较高，防水性比较好，但价格偏高。

砖混结构是以承重墙来承重，房屋的结构是不能改变的。

第二篇：房地产置业顾问培训资料

房地产置业顾问培训资料

一、专业知识。

1、熟悉本地区城市发展趋势，了解城市建设的重点区域。比如新城区的建设，大型的综合市场，工业区，生活区等等。一般来说新城区的发展潜力巨大，未来的升值空间也是比较大的，人居环境也更加的舒适，适合年轻人居住，但缺点在于周边配套需要一定的时间才能完善；老城区的规划、环境等都比较差，但是居家生活、教育等配套是非常成熟的，而且价格上比较要优势，一般来说，适合老年人居住或者经济压力较大的购房者。

2、税费的计算。（此处的税费因地区不同而有不同）

契税：普 宅：90平米以下：1%、90-140平米：1.5%、143平米以上或是非普宅：3%

个税：交易总额的1％

营业税：营业税：普 宅：五年内：全额的5.5%(5.4%) 五年外：免 非普宅：五年内： 全额的5.5%(5.4%)五年外： 差额的5.5%(5.4%) 跟税费有关的几点：房子的面积（90㎡以下，90-143㎡，143㎡以上），房子的年限（房产证满五年，房产证未满五年），首次购房还是多次购房，以及房管局对房屋的评估价格。

注：税费计算是是根据房管局对于房子的评估总价计算的。

3、按揭购房。

公积金贷款：申请条件：住房公积金贷款的前提条件是，城镇职工个人与所在单位必须连续缴纳住房公积金满一年。

优点：利率低，还款方式灵活

缺点：流程复杂，审批时间长

贷款额度：首次购房贷款为房产评估总结的8成，第二套房子贷款为房产评估总价6成（有些地方第二套房不给公积金贷款），贷款总额一般不超过40万。

商业贷款：1、年满18周岁具有完全民事行为; 2、具有稳定的职业和收入; 3、已与开发商签订《商品房销(预)售合同》; 4、已支付所购房全部价款20%以上的首付款; 5、借款人和财产共有人愿意以所购房抵押并办理抵押登记和财产保险。

优点：流程便捷，审批时间短，购房风险小（将房价风险转接至银行） 缺点：利率较高，还款压力大

贷款额度：首次贷款首付3成，贷款7成，二次贷款首付6成，贷款4成

每个月月供还款多少，你可以问你的店长，每个地区的一些政策不一样。

注：贷款额度是银行对房子评估总价的成数。

二、影响房屋价格的因素。

1、产权类型。

商品房：由开发商向国家交纳土地出让金，开发建设的房子，以市场价出售，可进行自由买卖。产权年限70年。有房产证和土地证

自建房：个人申请宅基地建设的房子。一般是没有房产证和土地证，

如果买卖的话只能是以买卖合同进行，不用过户。

拆迁安置房：安置拆迁户的房子。需取得房产证之后可以进行买卖，但有较大风险。产权一般是70年

集资房：国家划拨给国有单位的土地，通过政府、单位和个人共同筹集资金建设住宅分发给单位员工。分为部分集资（单位有权利收回房子）和全额集资（领取产权之后可进行交易）

房改房：职工购买已建公有房，有部分产权，等满一定年限后可进行买卖。

2、地段。越繁华，越新，配套越齐全的地段，房价越高，未来升值空间也就越大。地段好直接导致房价高，因为在前期开发商购买土地时，所交的土地出让金也就越高，建造成本也就越高。

3、产权年限。房屋所有权(即房产权)是永久的，没有期限限制，只要房产没有完全毁损灭失就能一直享有。土地使用权是有期限的，国家通过土地有期出让方式，授予用地人40年、50年、70年不等的使用权。住宅70年；工业用地50年；教育、科技、文化卫生、体育用地50年；商业、旅游、娱乐用地40年；综合或其他用地50年

4、房龄。房龄直接响应房子的贷款，二手房房龄超过20--25年，基本上就不能贷款，就算办理贷款的话，贷款金额也非常低。还有就是房产证满五年和未满五年对税收的影响。

5、楼层。（迷信的人不喜欢带4的楼层，当官的喜欢带7而不喜欢带8的楼层，做生意的喜欢带8和带6的楼层，信佛的人不喜欢18层）

一层至三层的利与弊

利：当发生意外时，比如地震、倒塌、火灾等事故，一层至三层当属最安全的楼层了。尤其是对那些有小孩的家庭而言，更是如此。综合各方面因素，如果是普通老式的五、六层楼高的住宅，三层是最理想的。

弊：一层至三层，在居住方面可能会很不安静，如果临街，受路上的汽车尾气、扬尘污染最重。在一些老小区，地下室还会返上来潮气，而且更易受到蚊虫的侵扰。此外，一楼还最易遭盗窃。

四层至六层的利与弊

利：对于高层住宅来说，从环境的角度来看，四层至六层安全性最好。 弊：如果电梯出现故障，或者是电梯拥挤的时候，四层至六层可能对于老年人和小孩来说，上下楼会很不方便。【详情】

总层数不同楼层选择也不一样

15高层住宅几层最好：5-7层。

18高层住宅几层最好：6-7层。

22高层住宅几层最好：5-7层。14-17层。

24高层住宅几层最好：6-7层。15-20层。

25高层住宅几层最好：6-7层。15-20层。

26高层住宅几层最好：6-7层。15-20层。

不同楼层各自的优势特点

A 8层以下楼层特点

1.居住舒适：10层以下建筑接近地面，可以看到地面人物和景物，

给人以亲切安宁、有天有地的感觉，它的舒适度、方便度和空间尺度优于高层。在通风、采光、日照等方面都可以基本满足生活需求。

2.方便家中老人儿童进出：如果家中有老人或者孩子，最好选择10层以下居住，因为老人一般行动不便，居住在高层假如遇上停电，那么进出会更加不便，家中用水也会因停电而断水，在低段楼层不会受到影响。

3.价格便宜空间利用率高：开发商一般会在这段楼层把空间设计得灵活，比如1楼有地下室、花园、车库等空间，其他层有露台、阳光房、天井等布局，这些空间往往半卖半送，购房者可以花小钱得到更多的房屋面积。现在不少高层住宅将户型设计为“短进深、大面宽”，大大拓宽住户的观景视野，也使室内通风采光效果更佳。【详情】 高层住宅楼层如何选择?

A 选择层次要考虑以下几个因素：

(1) 遮挡及采光情况;

(2) 生活的便利程度;

(3) 环境要求;

(4) 家庭人口年龄构成及健康状况;

(5) 住宅楼的总层数。

一般来说，层次越高，遮挡越少，采光越好，且能避开低层次楼内外嘈杂环境及临街的交通噪声和粉尘污染，特别适合于在家生活时间较短的中青年人居住;层次低，上下楼比较方便，适宜于老年人居住，可增加其户外活动的机会。

6、朝向。

一般的来讲，最好是买南北朝向的。这和我们中国人的传统观念有关系。南北为正。而且，我们国家处于北半球，南北向的房屋，尤其是居室在南面的房屋，采光性好。而且，我们国家气候特点是以南北向风为主，这样南北向的房屋，只要是通透户型的，通风也比较好。所以选房屋的时候尽量选择南北向的噢！

7、户型。

给你个网站链接，关于户型介绍的很全面，自己去看看：/link?url=O0shU2kuC5TOPXNRzPy8HNNZyhUnd65icERoFYllZ1VgfDBAvR8dJK2g599BQz_mnbzQ_dzC8fm_xDyOAZQo5H1kyt-x-BAzq73Hl_RpV6C

8、面积。分为建筑面积，套内面积和公摊面积。建筑面积=套内面积+公摊面积。在购买二手房时，面积影响着房产的贷款和税收（143平米以上，90--143平米，90平米以下）

9、装修。装修的年限，装修的风格，装修的档次都影响了二手房的价格。

10、配套。

房屋配套：毛坯，简装，中装，精装，家电家具是否齐全等。

小区配套:小区的绿化，容积率，物业安保，运动场所，教育医疗场所，游泳池等。

周边配套：学校、医院、超市、菜市、交通、银行、公园、江河湖泊、山景等。

11、房屋结构。

框架结构住宅： 指以钢筋混凝土浇筑成承重梁柱，再用预制的加气混凝土、膨胀珍珠岩、浮石、蛭石等轻质板材隔墙分户装配而成的住宅。适合大规模工业化施工，效率较高，工程质量较好。

砖混结构住宅： 指小部分钢筋混凝土及大部分砖墙承重的结构。砖混结构住宅中的“砖”指的是一种统一尺寸的建筑材料，也有其他尺寸的异型粘土砖，如空心砖等。“混”指的是由钢筋、水泥、沙石和水，按一定比例配制的钢筋混凝土配件，包括楼板、过梁、楼梯、阳台、挑檐。这些配件与砖帮的承重墙相结合，可以称为砖混结构住宅。一般总楼层在6-7楼。

钢混结构住宅： 这类住宅的结构材料是钢筋混凝土，即钢筋、水泥、粗细骨料（碎石）、水等的混合体。这种结构的住宅具有抗震性能好、整体性强、抗腐蚀能力强、经久耐用等优点，并且房间的开间、进深相对较大，空间分割较自由。目前，多、高层住宅多采用这种结构，但这种结构工艺比较复杂，建筑造价也较高。

三、促成交易流程。

1、储备房源。

一般来说，新的置业顾问都会面临房源少的问题。那么应该通过以下几种方式进行优质房源的收集。

A、关注网络上的个人房源。新的置业顾问入职，首先应了解到本地

区常用的房产信息网站，在这些网站上进行注册，并开始收集房源。

B、对本公司已有房源业主进行压价。一般的房产公司都会储备很多房源，新的置业顾问可以给这些业主打电话，一来可以练习打电话的技巧，二来可以慢慢压力业主的价格，价格一低房子自然就是优质房源。

C、张贴求购单。打印求购单在各个小区信息栏张贴或者在城市信息栏张贴。没有太多的技术，只要勤快就行。

D、关注网上其他公司置业顾问发布的房源信息。当看到其他中介公司有优质房源，认真阅读，根据房源描述的信息，确定具体的房号。找物业公司联系房东。（可以说你是要卖房子的，中介带你看了那套房子，你不太相信中介，想自己和房东联系一下）

E、通过你的客户了解到房源。在带客户看房子的过程中，询问客户最近看了哪些房子，哪套看的比较满意。当客户告诉你他看了哪些房子时，你就应该记住，然后通过D步骤找到房源。

F、最后一种，成本最低的一种，那就是：让别人都知道你是卖房子的！你自己就是一种招牌了。这样只要你的亲戚朋友有房子要卖的都会找你，你不用花费任何精力，房源就自动送上门来。

2、推销房源。