建材市场招商工作也是一项细致的工作，前期也要做很多，要了解建材产品的动向，某处建材市场的好坏，某个产品在本地区销售的状况，还要我们想招商的人，细致了解审核一下某公司的实力，这些事情虽然繁琐，但是是必不可少的细节。这样才会让自己的产品处于更突出的态势。

如何才能做好建材市场的招商工作呢？

1.了解商场经营定位规划和招商工作计划

招商人员开展工作前，首先应了解商场的商品经营定位特点与各楼层、各区域的品牌和品类的分布规划。商场经营定位一般通过对卖场的观察获得，如该商场以经营什么商品为主，什么为辅？经营档次如何？招商前，一般会形成分布规划的卖场平面图，理解平面图要求，按要求引进品牌，是招商员应关注的地方。由于工作计划是依据与其他职能配合进行的工作安排，因此招商人员应严格按计划开展品牌引进工作。

2.寻找潜在合作商户

寻找可能合作的商户是建立在对商场和供应商市场全面了解的基础上开展的工作，在无法确定引进什么品牌进驻商场的情况下，就必须要了解供应商市场，进行全面的市场调查工作。一般这样的潜在商户要选择多个，确定那个是主攻，哪个是替代。一经确定潜在合作商户，就可以对其展开调查与初步接触。

3.谈判与签约

与潜在合作商户进行了初步接触后，应寻找对方可以就合作事宜起决定作用的业务人员进行详细商谈，商谈内容包括：进驻的位置，设柜的大小，经营的商品品类，承担的费用，以及合作条件，必要时，还要和商户业务人员进行谈判。

4.协助商户办理进场手续

合同申报完成，商户与商场的合作正式生效。招商人员应协助商户办理进场的相关手续，包括：缴交费用、进场装修、运送货架货品等，由于商户进场设柜将面临和多个商场职能部门打交道的局面，作为与商户沟通时间最久，彼此相对熟悉的招商人员，应该在商户有需求的时候给予帮助，就进场事宜协调各方关系，确保商户按时、按规定进场装修、上货和营业。

5.跟进商户在卖场的经营状况

商户所设专柜开始营业，招商人员应抽出时间来了解其经营情况，与之前的预测进行分析比较，发现经营情况不尽人意，应配合店内营运职能和商户查找原因，分析不足，积极考虑改善现状，提升经营业绩。

一般，做好建材市场招商工作，也无外乎以上提到的各个方面，但是要做好，就必须我们亲自去建材市场上实地考察，好要求我们有足够的耐心来审查和考察我们招商的客户，且不可盲目招商，这样只能是让我们建材产品处于不利的地位。

金三角广场家居村招商办法

金三角广场家居村（金三角新市场）初定于20xx年10月1日试营业，正式开业时间暂定为20xx年5月28日。新市场秉承以市场繁荣为目的，以达到市场与商户双赢为目标的宗旨。本着这一宗旨，江阴市金三角建材市场有限公司现公布金三角广场家居村（新市场）招商办法如下：

一、租金和各项管理服务费用收取标准

1、新市场的租金和各项管理服务费用（中央空调、水电费除外）为每平方米380到600元/年。具体为，B、C幢和D区的中心广场负一层均价480元/年，一层均价600元/年，二层均价480元/年，三层均价420元/年，四、五层均价380元/年，并在同一楼层根据区域位置设置一定的价格区间；

2、商户在新市场租用面积以实际测定的使用面积乘1.18（公摊）计算确定（管件区域另定）；

3、商户在20xx年10月1日之前完成预约登记，与市场签订租赁协议,且按市场要求统一开业的，上述收取标准一定三年不变；20xx年10月1日之后签订租赁协议的，市场另行制定收取标准；

4、20xx年10月1日之前与市场签订租赁协议，享受新市场一年优惠的，租赁协议的时间为二年，二年的租赁费用（中央空调、水电费除外）扣除市场给予的优惠后，在签订租赁协议时缴一半,第二年同期缴另一半；二年租赁期满后的租赁协议签订办法市场另行制定。

二、商铺安排办法

1、市场公司将根据登记情况，分期分批召开商户座谈会，共商市场业态布局等相关事宜，在此基础上完善市场布局，划定区域。商户在新市场指定区域内，按商户正式预约登记时间的先后顺序选位；

2、商户租赁的商铺必须按市场的统一布局展示和经销商品。

三、仓库安排办法

市场公司将在金三角广场家居村附近（3公里范围内）建设新仓库，供金三角广场家居村内的商户租用，并尽最大可能与新市场同步使用；如新仓库在新市场正式开业时尚未完工，商户可以在老市场划定区域内租用仓库，待新仓库建成后再统一搬迁。

四、商户的优惠办法

市场公司诚邀国内外品牌商家加盟金三角广场家居村，鼓励商户在新市场发展壮大。 新商户加盟金三角广场家居村，市场给予一次性免去12个月的租金和各项管理服务费用的优惠（时间自新市场正式开业之日起计算；中央空调、水电费除外）。

老商户在20xx年1月5日前完成预约登记，并在规定时间内与市场签订租赁协议，以及按市场要求统一开业的，在新市场（仅商铺）、老市场（摊位加仓库）各免一年的租金和管理费（中央空调、水电费除外），其老市场（摊位和仓库）减免的租金和管理费，采用先交后退的办法，或抵算与新市场签订协议时支付的第一期租金和管理费，抵算新市场第一期租金和管理费不足部分由商户补足，多出部分由市场退还商户；未在20xx年1月5日前完成预约登记的，该商户在老市场的经营时间到20xx年5月30日正式结束，市场公司将不再与该商户续约,该商户在经营时间结束后的一周内将摊位和仓库内的物品无条件搬出老市场,以利新商户租用。

五、商铺租赁预约登记办法

1、新市场登记的面积一搬以200平方米的整数倍登记。为满足一些特殊商户的需求，

市场公司在新市场划定区域，提供部分50、100平方米左右的小型建材商铺；

2、商户登记时应以自身实际需要面积进行登记；

3、登记时间：老市场内老商户自20xx年12月6日起至20xx年1月5日止；新进商户自即日起，至市场面积登记满止；

4、登记地点：江阴市金三角广场招商中心，地址在南闸镇紫金花园西门口；

5、登记办法：

（1）填写“租赁商铺预约登记表”;

（2）签订“租赁商铺预约登记协议”；

（3）支付履约保证金（按登记商铺面积每平方米100元）;

(4)携带个人身份证复印件和单位营业执照副本复印件；

6、 联系办法： 联系人：周、刘、陈小姐， 钱、吴先生； 联系电话： 0510-86153333

六、其他办法

1、新市场采用统一开业的办法，新市场正式开业时老市场关闭（如新仓库在新市场正式开业时尚未完工，则老市场作仓库使用）；

2、以上对商户的优惠中，商户必须按时装修完成并按市场要求统一开业。如未能按时装修完成，未按市场要求时间统一开业，则每超一天相应减少二天优惠。

上述办法的解释权归江阴市金三角建材市场有限公司，原《招商办法》与本《办法》有矛盾的以本《办法》为准。

江阴市金三角建材市场有限公司

20xx年12月22日

第二篇：建材市场招商工作

建材市场招商工作

主力店招商为什么总是失败？

1．未进行项目定位

开发商在未进行商业业态和功能定位情况下，便直接委托设计部门进行设计，结果发现：有意来的零售商或其他服务商发现其设施不合要求，而设施符合市场招商的都无意来。设施不合要求则需要改造，改造就得投入资金，致使租金成为谈

判瓶颈。

2．项目未能准确定位

开发商对项目所在区域诸如地理位置、交通条件、城市人口、经济状况、生活习惯、消费需求、商圈竞争等因素缺乏研究，不了解商业企业的生存和发展条件，也不上海各类零售商或服务提供商拓展新店均有自己的发展战略和游戏规则，更不了解市场是细分的，凭感觉确定项目开发形态或错位经营，由于项目业态处于不适合生存或再发展的商圈，即使项目设施符合其要求，也难有主力店愿意进驻。

3．项目未能及时招商

多数商业地产是商住合一项目，以先住宅后商业的顺序销售，但一些开发商在住宅销售的同时，商业招商工作未能同步进行，结果建材售完招商工作尚未进行后

刚开始，延缓了整个项目运营。

4．缺乏目标客户源

没有专业商业代理公司，缺乏商业信息网络，招商就没有方向和目标，更没有重点招商目标，结果是花费极大人力、物力、财力，即使多次反复的沟通，最终还是不如意，项目招商始终抓不住重点，商业物业兴起，使零售商或服务商有了更

多的选择机会，这使招商难度更大。

5．租金及其年递增率制定不合理

开发商往往以期望的投资回报率来倒算租金，而不是以商圈内租金水平为参考；同时开发商并未考虑主力店的知名度和可能贡献程度，没有意识到主力店对整体项目生存发展所起的作用，如可带来大量的顾客群，增加人气；可使中小店的租

金水平相应提高；可促进物业的销售等。导致双方难以达成一致。

6．不了解商业运作方式

开发商与零售商或其他服务商接触后，准备大量的投资分析资料，试图使该零售商将物业买下，孰不知零售商主要目的是经营好商店，获取商业利润，并非通过

购置物业获取其在若干年后增值部分的收益。因为，市场发生变化，导致零售店无法生存时，零售商多数采取撤走的办法，以避免更大的损失，若自置物业则要

死撑下去，而物业能否升值尚未知。

7．开发商不愿意承担招商费用

商业策划人才的缺乏，导致许多开发商、代理商以住宅开发、销售模式开发或销售商业地产项目，当需要招商时，双方对招商机构组成、招商费用陷入无休止的

争论。

招商步骤和技巧：

第一步：重视主力店市场定位和业态定位等设计前的商业策划，并将其作为招商工作的指导性文件；掌握正确的招商程序，并在规划设计前完成主力店租赁工作，

具体的程序如下：

商圈分析→市场定位→业态定位→主力店租赁→规划设计→建造??

主力店部分可在项目的条件下按主力店的要求进行设计。

第二步：按拟定的市场定位和业态定位确定初步主力店条件。通过相关网站、展览会、各地商会、招商局、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的零售商或其他服务商，并掌握其拓新店的计划，最后再确定主力店目标名单，并将其设立成

三层目标群。将不同业态要分开。

第三步：召开主力店招商恳谈会，邀请前期已掌握的相关目标群所有的客户参加，恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店合作的条件、可能性及其他方面的建议，而这些建议均可用于制定合理的招商条件和政策。召开恳谈会时，可邀请当地政府相关领导或职能局的领导参加，并清他们在会上介绍当地的投资情况和表示支持的态度。当然，最好能邀请当地有影响的媒体派记者参加恳谈会。

第四步：视招商恳谈会的情况，在会后逐个向分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件，采用每隔2～3天沟通一次的跟踪办法专人跟进。而且，要重点对第一层目标群的各个管理层进行充分的沟通，加快其投资决策的步伐。

一、招商目的

1、全面启动商业

2、快速回笼资金，缓解销售压力

3、增加项目卖点，促进销售

4、增加项目的后期价值和回报价值

二、招商原则

1、吻合项目的市场定位

2、执行项目的业态规划

3、品牌化

4、主题化

5、辐射力

三、项目招商区块规划

1、招商业态规划图

2、招商区块具体规划

四、招商方式

1、委托专业招商咨询机构进行项目招商

2、自己搭建招商团队

五、招商渠道

1、广告招商

2、展览会招商

3、项目洽谈会

4、项目发布会

5、专家研讨会

6、点对点招商

7、通过人脉关系招商

六、重要主力店专向招商

七、招商流程

市场调研和目标客户分析(招商部) 客户招商月计划实施(招商部) 客户招商周计划(招商主管) 客户信息归档完善、招商资料准备就绪(行政部) 目标客户开发，拜访、接治(招商主管) 客户分类、确 定重点客户(招商部) 填写招商意向表（招商部、客户） 客户资格考察、评估核准(招商部) 确定 合作对象、签定招商意向书、交纳定金(招商部、则务部、客户) 与客户沟通、谈判、方案修改与认可（招商 主管、对口部门） 招商协议正式签定(招商部、总经理室、客户) 提供装修方案及电脑效果图(客 户) 提供租赁面积认定书、租赁许可证和装修入场证（总经理室、物业中心） 进行装修、备货、上 柜、营业（客户）. 招商特点

传统商业设施的开发商虽然并不重视商业策划（即市场定位和业态组合等），但他们还是很在意商业设施的招商工作。可见招商在地产开发中之重要地位。 招商是商业地产收益的实现形式，一个商业地产项目运作成功与否就看是否能按计划成功招商。因而，对于商业地产商来说，掌握地产商业的招商特点有利于商业地产项目的运作成功。

与传统的商业相比，地产商业的具有如下五大特点。

一、目标客户主次分明

首先是确定主力店群，其作用主要有四个：其一是有助于稳定整个项目的经营，主力店群一般占有整个项目一半左右的营业面积，其影响之大可想而知。知名度较高、有良好业绩记录的主力店可使项目更加稳定，且有利于项目的可持续发展。其二是知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球，刺激铺位的销售，以及对中小店群的招商。其三是主力店群各自拥有一定忠诚度的购物或消费需求。其二是中小店的铺位租金往往是主力店的4~10倍，有的甚至更多，其租金总和是项目的主要利润来源。

二、租金高低悬殊，租期长短不一

主力店群投资大，投资回收期长，其租期要求一般需八年、十年，有的长达十五年、二十年。其租金相对便宜的得多，一般在第四年起，租金开始递增，递增在 3%~10%。由于发展商考虑了多种因素，成功经营的主力店最终是有利于项目的可持续性发展。而中小型店的租期一般为3年左右，租金较高，一般在第三年起递增租金。以深圳市某近80000平方米的购物中心为例，先行入驻的主力店某百货店，其租金为80元/m2·月，租期为十五年；而同一层楼名店廊的铺位租金高达300~800元/ m2·月，租期为三年。租金差距悬殊的确令人吃惊。

三、招商时间长

地产商业的招商时间相对较长，从业态组合确定开始至项目全面营业，它可分为主力店群和中小店群二个招商阶段。主力店群的招商集中在项目业态组合之后、规划之前。而中小店群的招商则分散于整个项目的建设期间。由于主力店群决定项目产品的形式，在产品形成之前，发展商需确定主力店群，并按其要求设计、建造相适应的产品——商业设施；而中小店群则对形成后的商业设施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群确定之后才正式进行，当然项目建设期间

可进行各类中小店的招商咨询登记工作。

四、招商难度大

招商的难度大主要原因在于如下四个方面：其一是项目建设期较长，主力店群对项目业态变化趋势把握不住，不容易与开发商结成合作联盟。其二，装修进度影响中小店群的入驻。虽然有项目装饰效果图，但中小店主的担忧是有一定道理的，毕竟他们也需要在适合的场地发展新的分店。其三是功能分区的招商进度影响了各类店的进驻决策，按照合理的功能分区计划，顺利入驻相应的商店或服务机构可使各类店的经营互动起来，对于项目和各店经营大大帮助，而一旦某一类商店或服务机构招不进来，则整个项目服务功能可能不尽理想，特别是能够吸引人气的各类主力店或同类店中知名店（特色店）没法进来时，更是影响了整体的经营。在进驻决策过程中，各类店除考虑区域布局外，这一点也是考虑的重点。其四是营运商较低的知名度和缺乏经验，使招商难度进一步提高。商业地产在我国兴起的时间不长，象广州天河城购物中心成功经营的案例更是寥若晨星，因而绝大多数的发展商或营运商并不具备丰富的商业地产营运经验。

五、招商技术要求高

招商技术要求高主要表现在四个方面：其一是招商人员需具备丰富的零售服务知识。招商人员必须熟悉商品或服务的类别及特点、商品或服务组合原理、价格面、产品线、房地产开发、物业管理等相关的基本知识；掌握市场学、经济学、管理学中的一些基本原理；了解租赁、消费、产品、销售等相关的法律法规。其二是招商人员需具备较强的招商技巧和谈判能力。由于招商难度大，这就要求招商过程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入驻的抢手局势等等；在招商前期，主力店的招商工作异常艰难，知名度较高的主力店一般会大受商业物业的欢迎，其在某一区域内选址的机会也较多，因而要在了解竞争对手之后制定出吸引其入驻的条件和谈判策略，并争取同时分别与不同的多家主力店洽谈入驻意向、条件。其三是需具备较强的评估能力。在租户表达了入驻的意向之后，招商小租应派有关人员考察租户的经营情况，特别是主力店的调查和评估，其评估的内容包括资金实力、经营业绩、经营特色、注册资本金、管理层的管理能力、营业额及其增长率、财务状况、合作意愿程度等项目，并按一定标准进行量化评估，为选择租户决策提供科学的数据及报告。其四是需合理的招商推广策略。招商推广的好坏将影响到资金的预算和招商效果，招商推广策略应符合招商策划内容的要求，并围绕项目的市场定位、功能定位和亮点设计等内容进行招商推广策略的制订和实施，以保证招商工作少投资，高效率.。

对于一个建材市场而言，招商是整个经营、管理体系中最重要、最核心的工作之一。招进的商品是否符合经营定位的需求，品类分布与商场的经营布局是否协调等等，对商场的经营发展都起着决定性作用。一般认为，品牌招商就是招商品。但是招商过程中只针对商品本身进行招商就可能出现“招的不来，来的不好”等问题。那么招商到底是招什么呢？对于现代商业而言，招商不仅仅是只招商品，还包括招品牌和经营品牌商品的客户。

因此，招商应包括三个方面的内容：

——招商品。商品是商场的经营主体，既要符合业态的需要，又要符合市场定位的要求，还要符合商场本身品类布局的安排。所以，首先是根据商场的业态，定位和布局来招商品，这是最基础也是最根本的。

——招品牌。符合经营定位、品类布局的商品固然重要，但符合市场需求和目标客群、在消费者心目中已经形成良好形象的品牌，对于一个商场更加重要。

品牌招商要把握好三个重点：一是招源头品牌。只有直接从生产厂家招进品牌，才能保证品牌的经营实力强，品种齐全，产品更新快和促销力度大等优势。二是招支柱品牌。只有将当地的畅销品牌引进，才能吸引品牌的忠实客户，才能更好地建立品牌乃至商场的稳定客群，巩固市场份额。三是招个性品牌。就是将同城或同商圈没有的优秀品牌招进来，以“新、优、特”吸引顾客，形成经营的差异化、特色化和个性化，最大限度地占领目标市场。

——招品牌经营客户。同样一个品牌在不同经销商或代理商的管理下，会有不同结果。所以我们在选品牌的同时，还要选品牌的经销商或代理商。有商业信誉、经营实力、经营经验的品牌商，才能真心保证品牌“进得来，卖得出，稳得下，做得好”原则，如果品牌商的素质低，即使世界一流的好品牌，也可能因为与商场不能很好合作而经营失败。

由此可见，招商是一个需要以品种，到品牌，再到品牌商的一个综合考察和全面评估的过程，是一个需要认真甄选的过程，而不是“抓进篮子就是菜”，有什么进什么；也不是“来的都是客”，不管谁做这个品牌都行。招商，既要考虑到当前的需要，更要考虑到今后的经营、销售和发展，这是成功招商必须把握的一个重要思想和原则。

商场招商前的准备工作。可分为以下几个阶段：

一、市场调查

全方位的市场调查是招商工作第一步，其内容主要包括：

1、城市经济发展，城市规划的调查，主要有：城市经济发展的总量、规模、产业构成，商业发展史及其演变，商业发展趋势及其规律，以及城市总体规划，特别是商业规划状况，发展趋势等。

2、商圈调查，主要有：本招商项目所处商圈基本情况，包括历史改革；各商圈在整个城市所处位置和功能划分；商圈规模、交通、辐射范围、发展潜力；项目所处商圈与其他商圈的竞争状况的调查等。

3、同业及竞争对手调查，包括经营状况、经营方式、管理模式、管理水平、营销策略、营销手法、物业、设备设施情况、财务结算、服务水准、员工素质等。此外还有楼层功能布局、品类分布、商品结构、品牌档次、销售额、毛利率、费用标准、赢利能力，以及顾客构成、购买频次、价格等都是调查的重要内容。

4、消费者调查，包括项目辐射范围内人口规模、构成比例、家庭收入水平、收入结构、消费结构、恩格尔系数等，以及居民消费习惯、消费心理的调查和分析。

5、品牌和品牌商调查，重点在项目所在地的品牌资源及品牌结构，包括品牌产地及构成、品牌档次、品牌销售额及占有率，以及品牌商、生产商的经营实力、经营方式、经营渠道、装修条件、品牌风格及形象、标准等。

二、合理定位

进行市场调查，并对调查结果做出详尽、理性分析，得出合理结论基础上，要对项目进行合理、准确定位，包括市场定位、业态及经营定位、经营特色定位、营销策略定位、服务体系定位、管理体系定位、目标客群定位、服务体系定位、管理体系定位、目标客群定位等。这些方面合理定位后，招商工作就有了明确的方向，招商人员就可知悉项目发展目标和发展前景，并对项目竞争优势存在哪些不足，应如何避免等有清晰掌握。

三、确定计划

项目做出准确定位后，要拟定切实可行的招商工作计划和目标品牌计划。工

作计划要有合理的分解，即区分整个招商工作的阶段及各阶段工作重点。对目标品牌计划，要根据项目的定位，进行目标品牌的分类，如：支柱品牌、主导性品牌、一般性品牌及后备品牌。招商工作计划制定位注意做到“五落实”：事情一件件落实、责任按人头落实、进度按小时落实、地点按实际落实、程序按阶段落实。这样，工作开展起来有目标、有重点、就能够有条不紊地稳步推进。

四、人员到位

招商工作是由招商人员去完成的，所以招商人员招聘、培训与各项准备工作至少要同步进行。他们必须了解企业文化，项目优势，招商政策，公司制度，还必须有较高业务技能和谈判技巧。招商人员对目标品牌和备选品牌、招商政策必须烂熟于心。上述准备工作完成后，实质性的招商工作就可以开始了。前期准备工作越充分，后期招商工作障碍也就越少，招商成果也就越大，项目开业的成功就有了可靠保证。

作者单位：涟源东方建材市场