1、电子商务成功的三大支柱及其内在的关系？
答：三大支柱是：网络技术、商业模式和电子营销。网络技术是电子商务成功的基础，商业模式是电子商务成功的重要途径，而电子营销是实现电子商务与消费者之间联系的必经途径，这三个是缺一不可，相互支撑，从而才能够实现电子商务的成功。
狭义的电子商务（Electronic Commerce，简称EC）指人们利用电子化手段进行商品交换为中心的各种商务活动，称作电子交易
广义的电子商务（Electronic Business，简称EB）指各行各业，包括政府机构和企事业单位各种业务的电子化、网络化，称作电子业务。它包括电子交易在内的利用计算机网络技术进行的全部商业活动，如市场分析、客户联系、物资调配、内部管理、公司间合作等等
2、电子商务的内涵？
答：前提：技术经济高度发达的现代社会；
核心：掌握信息技术与商务规则的人；
工具：系列化的电子工具；
中心：经济活动。
1.电子商务的发展背景
? 社会生产力发展的要求 全球化的市场竞争需求 世界各国政府的支持与推动
计算机的广泛应用 网络逐渐普及和成熟
电子商务的内涵
、前提：技术经济高度发达
的现代社会
2、核心：掌握信息技术与商
务规则的人
3、工具：系列化的电子工具
4、中心：经济活动
搜索引擎优化（SEO）
? 所谓SEO，就是合理组织网络的形式和内容，以提升网站在主要的搜索引擎网站中的排名，是一
种重要的营销活动
? Metcalfe Law）
? “网络的价值等于网络节点数的平方，换言之，网络价值以用户数量的平方速度
增长”
? 边际收益递增效应
? 寻址方式
DNS（Domain Name Server，域名服务器）专门从事域名和IP地址间的转换翻译工作。 域名服务器实际上是一个数据库，存储着一定范围内主机和网络的域名及相应的IP地址。
分析域名地址的过程实际就是找到与域名地址向对应的IP地址的过程，找到IP地址后，路由器在选定的端口在电路上构成连接
本地最高域名服务器 →中国最高域名服务器
↑ ↓ ↓
本地域名服务器 com edu
↑ ↓ ↓
国外用户 host主机 其他主机
3、域名注册管理的意义？
答：域名注册一方面可以有效保护企业的公众形象和无形资产，另一方面是企业迈入信息化社会、融入国
际大市场、进行电子商务应用的标志，有巨大的商业价值。
4、电子商务的总框架？
答：经济活动的发展离不开四流即：信息流、资金流、物流和上流。我们可将电子商务总框架表述3F+2S+P，也就是说，电子商务为了实现顺利三个流3F，即信息流、资金流和物流。商流是交易的核心，其它三流顺利实施才能保证商流的达成。2S分别表示安全和标准化建设，一个P表示政策法规。2S和P为前面的四流顺利实现打下基础，是一个支持条件。
5、电子商务的应用框架？
答：电子商务的各类应用都是建立在2答支柱和4大基础之上的。2大支柱即社会人文性的政策法律和自然科技型的技术标准和4大基础即贸易服务的基础设施的服务层、图文和信息交换基础的传输层、多媒体内容和网络宣传的发布层和网络基础结构的网络层共同支撑着点子上的各类应用，比如供应链管理、远程金融服务、采购、在线销售和广告等等。
9、电子商务的组成？
答：①网络平台：电子商务系统运行的技术基础，具有连接性、协同性、安全可靠性、多选择性和适应性。 ②电子商务网站：人机交互平台和信息流的界面平台，是电子商务系统的前台部分。
③客户服务中心：是提供交易过程中的服务平台，处理和满足客户需求，是电子商务系统的后台部分。 ④支付网关：一般由网上银行承担，提供支付服务。
⑤认证中心：提供交易双方的信用保障，使网上交易的双方能够相互确认身份。
⑥物流中心：提供物流平台，接受供应者的送货请求，组织将无法从网上直接传送的有形物品送达顾客，并跟踪商品的流向和动态。
10、电子商务的三大模块？
答：内容管理、协同处理和交易服务。
①内容管理：内部和外部信息的综合管理。包括从对外发布的网站信息到财务数据、客户数据一类的内部保密信息，建立分布式数据库为基础的动态实时管理。
②协同处理：支持分布在各地区的各类人员的实时协同工作和业务流程的自动处理。
③交易服务：电子方式下的买卖服务。主要进行交易过程中的交易订单、销售合同、支付选择、资金确认和客户服务等与交易有关的信息处理。
1、电子模式分类：
①按照交易对象的分类：企业与企业之间的B2B交易；企业与消费者之间的B2C交易；消费者与消费者之间的C2C交易；企业与政府之间的B2G交易；政府与消费者之间的G2C交易。
②按照商务活动的内容分裂：直接电子商务和间接电子商务。
③按照使用网络的类型分类：EDI商务、Intranet商务、Internet商务、移动商务。
④按照商务过程的不同阶段分类：交易前、交易中和交易后。
. B2C电子商务的意义
引发了商品营销方式的重大变革
? B2C对消费者的意义
? 方便了消费者的购买活动
? 扩大了消费者的选择范围
? 提供了消费者的个性化服务
? B2C对企业的意义
? 节省了企业的成本。
? 拓展了市场的空间
传统零售业信息化过程
? 加强企业内部的信息沟通。通过Internet实现企业内部各职能部门、各分店、各流程之间的信息沟
通和协调行动
? 增强渠道功能
? 对价值链或供应链进行全面整合，实现高效运作
? 全面整合阶段
? 从传统零售商向网上零售商过渡
电子支付（Electronic payment）是以金融电子化网络为基础，以商用电子化工具和各类交易卡为媒介，以电子计算机技术和通信技术为手段，以电子数据（二进制数据）形式存储在银行的计算机系统中，并通过计算机网络系统以电子信息传递形式实现的流通和支付
电子钱包（Electronic Purse）是一个用于存放电子现金和电子信用卡，同时包含诸如信用卡帐号、数字签字以及身份验证等信息，以及进行安全电子交易和储存交易记录的软件
（二）电子商务网站构建的工作流程
? 网站策划 市场调查、服务对象、建站目的、开发目标、应用领域、规格描述、实现要求等 ? 网站分析 对网页主题意义的分析、对网页内容的分析、对制作者已有资源的分析、对网站软硬
件环境的分析、对网页可能访问者的分析。在此基础上明确建站目标
? 系统设计 主要任务是网页内容的设计，包括网站内容结构、网站功能需求、网站表现形式、网
页外观、导航与链接、目录结构等，是整个网站规划中的关键
? 网站实现 包括网页实现和WWW服务器的实现两部分。前者主要用到HTML语言、JavaScript、
图像制作、动态编程、数据库等具体技术；后者用到各种基于不同操作系统的WWW服务器软件的安装、调试，是整个过程中最主要也最耗时的一部分
? 网页发布与测试 网页的试运行期。把做好的网页发布到网络上，对网页做最后的修改、测试，
弥补缺陷，保证网页正常运行
? 维护与管理 网站正常运行期。及时更新网站信息、对访问者留言做出反馈，不断采用新技术更
新升级网页，使访问更迅速、外观更美观、信息更丰富
? 网站推广 建立搜索引擎链接进行站点推广宣传工作，提高网站知名度
? 用户反馈 通过站点访问交流论坛，了解用户反馈信息，及时更新网站内容，改进网站的服务
21、电子商务网站构建的工作流程？
答：网站策划、网站分析、系统设计（整个网站规划中的关键）、网站实现（整个过程中最主要也最耗时的一部分）、网页发布与测试、维护与管理、网站推广、用户反馈。
32、虚拟主机？
答：虚拟主机也称虚拟服务器，是使用特殊的软硬件技术，把一台完整的真实主机的硬盘空间分成若干份，每一个被分割的硬盘称为一台虚拟主机。虚拟主机之间完全独立，用户可用它建立完全属于自己的WWW、FTP和E-mail服务器，可以租给不同的用户。虚拟主机的投资小、建立速度快；安全可靠，无需软硬件配置及投资，无需拥有技术支持
网络营销的概念
? 网络营销是指利用信息科技与信息系统，并配合经济模式、商业活动及企业管理，来达成营销的
活动
? 病毒式营销的过程
病毒营销的原理跟病毒的传播类试，传播过程也分为5 个阶段：吸引、参与、增值、满意、传递 当含有物质诱惑或娱乐吸引的病毒被上传到网络上时，对此有兴趣的消费者就会被这个病毒所吸引，并对该病毒所提供的信息进行确认（参与），当消费者发现信息属实，并确实为消费者带来了价值（增值）时, 消费者就会感到满意或有趣，并把这一信息传递给自己的朋友以便共享，如此，病毒就被复制，不停地在易感人群中进行“滚动式”的传播，为越来越多的人所接受和传播，达到营销的目的
病毒营销和传统营销的区别
? 传统的推销，企业都需要花费大量成本将信息传达给消费者，而消费者是否乐于接受这些信息，
或者在接受信息后是否会购买产品，对于商家来讲经常是未知的
? 病毒式营销则是建立在消费者主动对产品进行宣传的基础上，消费者的主动参与性避免了传统干
扰式营销的弊端。特别是在互联网上，信息随处可及，人们对商家信息的信赖程度降低，但却更关注其他消费者对商品的评论信息，这也是病毒式营销较干扰式营销具有的明显优势
病毒式营销成功的关键
? 信息精炼
? 易于传播
? 借势造势
? 善造病毒“双赢”
病毒营销的基本要素？
答：①提供有价值的产品或服务；②提供无须努力的向他人传递信息的方式；
③信息传递范围很容易从小向很大规模扩散；④利用公共的积极性和行为；⑤利用现有的通信网络；⑥利用别人的资源
网络营销是指利用信息科技与信息系统，并配合经济模式、商业活动及企业管理，来达成营销的活动
第三节 网络促销的实施程序
（1）确定网络促销对象
? 网络促销对象是针对可能在网络虚拟市场上产生购买行为的消费者群体提出来的。随着网络的迅
速普及，这一群体也在不断膨胀
? 这一群体主要包括三部分人员：产品的使用者、产品购买的决策者、产品购买的影响者
（2）设计网络促销内容
? 网络促销的最终目的是引起购买。这个目标是要通过具体的信息内容来实现的
? 消费者的购买过程是一个复杂的、多阶段的过程，促销内容应当根据购买者目前所处的购买决策
过程中的不同阶段和产品所处的经济寿命周期的不同阶段来决定
（3）决定网络促销组合方式
? 促销组合是一个非常复杂的问题。由于企业的产品种类不同，销售对象不同，促销方法与产品种
类的销售对象之间将会产生多种网络促销的组合方式
? 企业应当根据多种促销方式各自的特点和优势，根据自己产品的市场情况和顾客情况，扬长避短，
合理组合，以达到最佳的促销效果
（4）制定网络促销预算方案
? 企业促销人员应当熟知自己产品的销售对象和销售范围，根据自己的产品选择适当的促销方式。
细节确定好了，对整体的投资数额就有了预算的依据，与信息服务商谈判是也有了一定的把握
（5）衡量网络促销效果
? 实施网络促销后，必须对已执行的促销内容进行评价，衡量促销的实际效果是否达到预期促销目
标
? 对促销效果的评价主要依赖于两个方面的数据。一方面要充分利用因特网上的统计软件，对促销
活动的好坏作出统计。另一方面，效果评价要建立在对实际效果全面调查的基础上，通过市场占有率的变化情况，产品销售的增加情况，利润的变化情况，促销成本的降低情况，判断促销决策是否正确
（6）加强网络促销过程的综合管理
? 在衡量网络促销效果的基础上，对偏离预期促销目标的活动进行调整是保证促销取得最佳效果的
必不可少的程序
? 同时，在促销过程中，不断地进行信息沟通与协调，也是保证企业促销连续性，统一性的需要 网络消费需求的特征
? 网络消费仍然具有层次性 网络消费的开始阶段，消费者侧重于精神产品的消费，如通过网络书
店购书，通过网络购买光盘
网络消费的成熟阶段，消费者完全掌握了网络消费的规律和操作，并且对网络购物有了一定的信任感后，才会从精神消费品的购买转向日用消费品的购买
? 网络消费者的需求具有明显的差异性 网络消费者来自世界各地，国别不同，民族不同，信仰不
同，生活习惯也不同，所以有明显的需求差异性。这种差异性远远大于实体商务活动的差异
网络营销要想取得成功，企业必须在整个生产过程中，从产品的构思、设计、制造，到产品的包装、运输、销售，认真思考这种差异性，并针对不同消费者的特点，采取有针对性的方法和措施
? 网络消费者的需求具有交叉性 网络消费中各个层次的消费不是相互排斥的，而是紧密联系
的，需求之间广泛存在交叉
网络商店可以囊括几乎所有商品，人们可以在较短的时间里浏览多种商品，由此产生交叉性的购买需求。同一张购货单上，可能有最普通的生活用品和昂贵的饰品，以满足生理的需求和尊重的需求 ? 网络消费需求的超前性和可诱导性 电子商务构造了一个世界性的虚拟大市场，最先进的产品
和最时髦的商品会以最快的速度与消费者见面，具有创新意识的网络消费者必然很快接受这些新的商品（国内的和国外的），带动周围消费层新的消费热潮
厂商应当充分发挥自身的优势，采用多种促销方法，启发、刺激网络消费者的新需求，唤起他们的购买兴趣，诱导网络消费者将潜在的需求转变为现实的需求
46、AIDA模型？
答：它的具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。AIDA是四个英文单词的首字母。A为Attention，即引起注意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；最后一个字母A为Action，即促成购买
网络消费者的购买过程
唤起需求 收集信息 比较选择 购买决策 购后评价
37、宝贝优化的步骤？（非常重要）
答：根据客户浏览习惯和消费心理来安排页面的结构。买家的浏览习惯和购物心理都是沙漏型的。①通过首次浏览让客户对宝贝有一个整体的认识，从而对宝贝产生兴趣，用5个橱窗图片来优化好宝贝的主图；②通过二三屏来增加宝贝的整体效果的表达，从而激发消费者对于此宝贝的认同感和美好想象，进而激发消费者的冲动购买；③通过四五屏来优化宝贝的局部细节，通过对产品的实拍全图和细节的图片来突出产品的细节和质感以及产品的卖点，从而让客户相信产品的品质；④通过最后的六七屏来表述一些其它的内容，比如宝贝的尺码、使用介绍，店铺的实力品牌想象展示和退换货的说明等等，以加深客户对产品的了解和打消客户购买的顾虑。
35、网络消费者的心理动机：理智动机、感情动机、惠顾动机
对称式密钥加密技术的优缺点
? 优点： 对称式密钥加密技术具有加密速度快、保密度高
? 缺点： ① 密钥是保密通信安全的关键，发信方必须安全、妥善地把钥匙护送到收信方，不能泄
露其内容，如何才能把密钥安全地送到收信方，是对称密钥加密技术的突出问题
? ② 多人通信时密钥的组合的数量会出现爆炸性的膨胀，使密钥分发更加复杂化，n个人进行两
两通信，总需要的密钥数为：N(n-1)/2
? ③ 通信双方必须统一密钥，才能发送保密的信息
公开密钥加密技术的优缺点
? 优点：密钥少便于管理。网络中的每一用户只需保存自己的解密密钥，则n个用户仅需产生n对
密钥
? 密钥分配简单。加密密钥分发给用户，而解密密钥则由用户自己保管
? 不需要秘密的通道和复杂的协议来传送密钥
? 可以实现数字签名和数字鉴别
? 公钥没有特殊的发布要求，可以在网上公开
? 缺点:加、解密速度慢
、数字证书：又称数字ID，是一种由权威公正的第三方机构签发的，基于公开密钥体系的密钥管理电子文档。
电子商务网站的规划原则
? 明确建立网站的目标和用户需求 根据消费者的需求、市场状况、企业自身情况等进行综合分析，
牢记以“消费者”为中心，而不是以“美术”为中心进行设计
? 总体设计方案主题鲜明 Web站点应针对服务对象的不同而具有不同的形式，将图形表现手法和
有效的组织与通信结合起来，做到主体鲜明突出，要点明确，以简单明确的语言和画面体现站点主题
? 网站的版式设计 通过文字图形的空间组合，表达出和谐与美
? 色彩在网页设计中的作用 根据和谐、均衡和重点突出的原则，将不同的色彩进行组合、搭配，
构成美丽的页面，并考虑色彩对人们心理的影响
? 网页形式与内容的统一 使用点、线、面的相互穿插、互相衬托、互相补充构成最佳的页面效果；
通过空间、文字、图形之间的相互关系建立整体的均衡状态，产生和谐的美感
? 多媒体功能的利用 多媒体功能是网络资源优势之一，但应考虑客户端的传输速度