销售人员业绩不佳的十大通病

几乎每个企业都有20%——35%的销售人员属业绩不佳者，双龙公司也不例外，造成这些推销员业绩低迷的原因是多方面的，但从主观角度看，业绩不佳的推销员都有以下通病：

1、手中拥有的潜在客户数量不多：

客户就是给推销员下订单的人，推销员手中拥有的客户数量越多，做生意的基础就会越稳固。优秀推销员之所以能源源不断地售出产品，原因就在于他们拥有足够多的客户数量。研究表明，业绩不佳的推销员手中拥有客户数量少的原因，在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个：

（1）不知道到哪里去开发以潜在客户；

（2）不能很好的识别出谁是潜在客户；

（3）满足于现状，懒得不去开发潜在客户。

由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作，因此一些推销员不愿意去开发潜在客户，只满足于和现有客户打交道，这是一种慢性自杀的做法。因为现在客户常以各种各样的原因离你而去，如客户有非份心理,客户转产、倒闭或人事变动，他们每年以15%——25%的速度递减。这样，推销员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户，那么3——5年后，推销员手中的客户数量就会变成零。

潜在客户少的推销员常犯的另一项错误是，无法对潜在客户做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的户客”。如一位老推销员告诉新推销员：“××公司是竞争厂商的最佳客户，去了也没用。”“××公司的老总非常顽固。”

但是还是有一位推销员抱着姑且试一试的心情，前去拜访的结果是拿到了订单。这种由推销员个人的偏见所造成的失败例子很多。

2、抱怨、借口又特别多：

业绩不佳的推销员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如：

“这是我们公司的政策不对，怎样怎样就好了。”

“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。”

“××厂家的价格比我们的低，产品比我么的好等等。”

推销员为自己的失败寻找借口，是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设性的考虑，如：

“这样做可能打动顾客。”

“还有什么更好的方法？”双龙公司需要每一个营销人员,不要为失败找借口,而要为失败找出解决的办法来,没有销售不出去的产品，只有想不到的渠道。

这些推销员面对失败时，情绪低沉，态度消极，脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时，通常是连话都说不出来的；如果还能够找些借口为自己辩解的话，这表示还没有完全发挥出自己的能力。推销员对自己该做的事没有做好，或者根本不知道自己应该怎么做，而随口说些不满的话，甚至大发唠燥，这只能显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的推销员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。

3、依赖心十分强烈：

业绩不佳的推销员，总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司作比较，“××公司底薪有多高”、“××公司福利有多好”。有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀推销员的。推销员不能向任何人要求保障，必须完全靠自己。没有指示就不会做事，没有指示就不去做事，没有上级的监督工作就不管事，这种人是绝对无法成为优秀推销员的。真正优秀的推销员经常问自己：“自己能够为公司做些什么”，而不是一味地要求公司为自己做些什么。

4、对推销工作没有自豪感：

优秀推销员对自己的工作都感到非常的骄傲，他们把推销工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的推销员，如何能取得良好业绩？想要向顾客推销出更多的产品，推销员至少必须要有一份自傲,你的知识渊博,你能够告诉顾客他所不知道的事情。

5、不遵守诺言：

一些推销员虽然能说善道，但业绩却不佳，他们有一个共同的缺点，就是“不遵守诺言”。昨天答应顾客的事，今天就忘记了。

推销员最重要的是讲究信用，而获得顾客信任的最有力的武器便是遵守诺言。

6、容易与顾客产生问题：

无法遵守诺言的推销员，与客户之间当然容易发生矛盾，总是一些推销员急于与顾客成交，结果，自己无法做到事情，也答应下来，这是一种欺骗顾客的行为。

优秀推销员与顾客之间也会发生问题。但是，他们却能够迅速地给予顾客满意的解决方法，这样反而获得顾客的信赖。记住，当与顾客谈生意的时候，最重要的是让对方

感觉出自己的诚意。

7、半途而废：

业绩不佳的推销员的毛病是容易气馁。推销是一场马拉松赛跑，仅凭一时的冲动，是无法成功的。销售人员不要轻易放弃成功的信念，并坚持不懈地追求下去，要开动脑筋去发现新的客户和信息，还要把新的信息进行更好的利用和转化，你的目的才能达到目的，你的业绩才能提高。

8、对顾客关心不够：

推推销成功的关键在于推销员能否抓住客户心理，如果不善于察言观色的话，生意一定无法成交。销员既要了解客户的微妙的心理，也要关于选择恰当的时机采取行动。这就需要对客户的情况了如指掌，那些不关心客户的推销员，是无法把握和创造机会的。

9、投机取巧：

有些员工在工作中自做聪明耍小心眼，严重到说谎话还不发慌，其实销售人员大可不必，如果执意要那样做，受影响的只能是自己，就在你说假话时作为一个领导，早就预料到了，已经知道或者怀疑你的行为，有时候领导也在观察也在考验，或者在施行糊涂管理，在工作中善意的谎言是可说一点的，违反原则的谎言倒不如做些实实在在的工作，让自己的工作优秀，让自己的业绩列入前茅，让领导让同事刮目相看，投机取巧哄骗一时，远远不如让人投去敬佩的目光。

10、意志不坚定缺乏信心的销售人员，对自己的定位不明确，不能很好的把握自己，不会或者不懂什么叫、要雪中送炭，不要锦上添花，想天上掉馅饼，对企业的未来发展不重视甚至不在乎，从而产生混了一天少两晌的想法，最终遗憾的是影响了自己的一生。

河北双龙公司鲍贵芳

写于 08年9月

第二篇：销售人员的十大技能

销售人员的十大技能

徐清祥销售人员的十大技能：作为销售人员，我们明白，在激烈的销售竞争中,精确掌握销售循环前、中、后的销售技巧与全方位的客户服务，是赢得最佳商机的关键。但很多事情时说起来容易，做起来难，特别是对销售技能的探索。徐清祥老师总结专家和成功者的经验，利用专业的知识让销售人员快速的掌握十大技能。

销售人员的十大技能培训方案简介

主讲老师：徐清祥

课程时间：2天

销售人员的十大技能的背景：

在竞争激烈的销售市场上，精确掌握销售循环前、中、后的销售技巧与全方位的客户服务，是赢得最佳商机的关键。从销售的基本理论方法、实战技巧到销售的十大步骤、销售人员的自我管理，为销售人员专业技能训练提供了一整套的解决方案。如果你要掌握销售人员应具备的正确与基础的技巧，并吸收专家和成功者的经验与智慧，以资借鉴，减少自己摸索的时间、精力和犯错的机会，那就快走近我们的课程，唯有行动才能解决问题。

销售人员的十大技能培训提纲：

第一部分：自我管理与规划能力

一、准备:

1、精神状态的准备：

静坐;

良好的睡眠.

2、体力的准备:

饮食;

运动.

3、专业知识的准备: 商品名称;

商品内容;

使用方法;

商品特征;

售后服务;

交货期与交货方式; 价格与付款方式;

研究同行业竞争中的商品; 材料来源与生产过程; 相关商品.

4、广泛知识的准备: 心理学;

管理学;

人际关系学;

行销学;

国学;

公众演说.

5、对顾客的准备. 使自己达到巅峰状态: 改变自己的动作:

1)自我确认;

2)自我放松.

二、改变自己的心态: 学习的心态;

积极的心态;

老板的心态;

感恩的心态;

付出的心态;

持之以恒的心态;

平衡的心态;

自律的心态;

宽容的心态;

拒绝找借口的心态.

三、问自己一些好的问题:

发生这些事对自己有什么好处? 自己学到了什么?

自己现在可以做什么?

第二部分：塑造良好的职业形象能力。

一、拥有良好的形象:

商务礼仪;

职业礼仪;

二、有效地倾听:

坐在顾客左边,保持距离;

保持适当的眼光接触;

不要发出声音,不要打岔;

做记录确认

三、模仿:

动作;

语气.

使用顾客或媒体见证

第三部分：寻找目标客户的能力 销售过程就像拍照

准客户的三个条件

对客户进行评估

第四部分：接近目标客户的能力 做一个受客户欢迎的销售员 亲和力和信任感缺一不可

客户容易接受的五种开场白 对待客户的心态要好

客户的兴趣就是你的兴趣

第五部分：发掘客户需求的能力。

1、第一个问题——开启交流的大门

2、第二层问题——找到销售的方向

3、第三层问题——深入发掘客户需求 案例：真实的谎言

案例：从乞丐讨饭方式看销售

第六部分：产品展示与劝购的能力。

一、展示你的产品

卖的不是钻头而是洞

如何做好产品说明

FABE法则让客户眼前一亮

二、抓住时机成交

成交前的准备

准备几种成交方法

优势谈判，绝对成交

在你没能成交时

第七部分：排除客户异议的能力 如何看待异议

顾客异议的分类及排除方法

处理顾客异议的策略

处理价格异议的技巧

处理客户常见异议的话术汇编

案例学习 ：采用“建议型销售”在竞争中获胜

第八部分：促成交易的能力

一、摒弃消极成交心态

战胜“怕拒”的心态

敢于先开口

二、转化客户的拒绝态度

激发客户的亲切感

避免突出个人看法

快速获得客户的认同

三、提升客户的购买兴趣

抓住客户购买动机

设定客户的期望值

通过产品打动客户

四、有效促进成交的艺术

妥善安排最佳约见

适宜的提出成交请求

及时确认成交结果

五、成交出现危机时的处理技巧

持乐观态度

留下良好印象

请求客户推荐

记下客户资料

六、促成交易的方法

测试成交法;

假设成交;

二选一成交法;

心脏病成交法;

和尚成交法.

第九部分：回收货款的能力。

一、打电话催款要这样说才管用

二、谁说催款函不能收回欠款

三、召开会议，集中解决问题

四、上门催讨必须讲究策略

五、因人而异，巧用心理战术

六、不宜采用的几种催款方法

七、场合不同，催款手段也不一样

第十部分：维护客户的能力

售前服务;

售中服务;

售后服务;

差异化服务.

销售人员的十大技能，让销售人员从容的面对客户，主动的获得有利于签单的客户信息。销售人员的十大技能，教您迅速的吸收专家与成功人士的经验与智慧，从容面对市场变革，在工作中真正的实现事半功倍的效果。