招商引资的手段与谋略

2011-03-28 13:59

招商引资是一项复杂的经济活动，在招商过程中既要知彼，更要知己，比如拿什么项目和服务去满足投资者的需求，初使成本的变化对投资者会产生怎样的影响，如何采取有效的措施来激发投资者的投资欲望等等。只有这样，才能难中求进，当机会降临的时候牢牢地抓住它。

（一）利用传媒招商。比如制作刊登宣传介绍广告、文章，制造新闻报道事件

（二）参加各种招商活动和文体活动，一些专业型、规格高的活动是吸引外商、接触外商的重要场所，另外一些文体塔台、经贸唱戏的活动，也可因地制宜的组织。

（三）委托，中介招商。比如通过我国驻外机构招商、通过外国使馆招商、与各地商会联合招商、联络投资咨询公司招商。

（四）派出招商小组主动与跨国公司联系招商，跨国公司是国家间投资的主体，要争取跨国公司的投资，就必须与他们直接联系。此外，跨国公司认为登门拜访是对他们的尊重，在接待中可以见到相当层次的高层领导。

（五）以商引资，“过来人”的意见对“陌生人”来说更可信，更有说服力、影响力也很大。

（六）国际互联网招商，有条件的乡镇、部门要充分利用互联网的优势。招商人员还要学会使用电子邮件，加强与外界的联系，获取有用的招商信息和线索。

招商手段比较行之有效的还有：领导招商、定点招商、定向招商、关系招商等，各招商单位可从实际出发，灵活运用，不限于某一手段。

招商洽谈是一项技巧性很强的活动，成功的洽谈不仅要求采用各种策略，还要求他们在洽谈中灵活地运用有效方法来说服对方，达到预期的目标。下面介绍几种：

1、反馈及时法。即一方对另一方提出的问题迅速作出反应，要求思维敏捷，迅速抓住问题的本质。比如周铁根争取金河铝业项目落户白蒲，解决环保问题。

2、超前思维法。比喻先做好准备。比如，①日本为下一代考虑。②柴湾镇建标准厂房。③如城镇求真务实的三个倾斜。一是在领导精力上倾斜，主要领导的精力主要用于招商引资。二是在财力上倾斜，压缩其他支出，挤出财力，保证招商引资。三是在人力上倾斜，精兵强将抓招商，让想干事的有平台，能干事的有机会，干成事的有地位。

3、出其制胜法。出其不意这是“孙子兵法”的技巧之一。在现代招商引资的策划上，同样需要“妙算”，即用独特的亮点吸引人，敢于求新，善于出奇。比如，我市的“三张”城市各片的推出，和“两节一会”的成功。

4、锦上添花法，也称优势积累法。当一个企业获得一定的名誉后，为了保持领先地位，不断改进产品招商引资滚动发展，这种超越社会心理围限的做法，就是锦上添花。比如：钢球厂、米久公司及单位，以商引商，年年追加投入??

5、捷足先登法。即领先一步，抢占时间。“兵者，机事也，以速为神”，历代军事家无不把时机的争夺奉为战争艺术的最高境界。比如：①李市长在东陈时建立的第一个合资公司。主要抓住了“快”和“诚”两个字。②张家港保税区。③江阴“小足球”生产。

6、攀叙乡情法。在招商交往中初次见面总有一种陌生感。消除陌生感，缩小彼此之间的心理距离，除了进一步增进了解外，细心导析双方的乡情关系，不失为“套近乎”的好方法。不论走到哪里，提起家乡，提起家乡的亲人，都会牵动人们丝丝缕缕眷恋之情，会让人们倍感亲切。在海外、台湾、广东招商，可巧用此法。

7、哈佛软硬法。美国哈佛大学最近研究出一种软谈判模式，即原则谈判法，它指导双方尽可能地寻找共同利益，注重双方意志之外的公正标准。它的基本要点是：①把人与问题分开，对人要软，对问题要硬。②着眼于利益而不是立场。③坚持以客观标准为基础，不能靠弄虚作假来招商引资。

8、润滑促进法。招商活动中的润滑策略应包括两个内容。一是为联络感情，馈赠一些礼品，举行必要的宴会。另一种是指在洽谈过程中为解决最后分歧作出一些无关紧要的让步。事实证明，招商引资中适当的请客送礼是组织工作的一项重要内容。

①不要以“穷棒子”“乞讨式”的面孔出现，“再穷不能穷招商”，该出手时就出手，否则，老是让对方买单，人家就会望而生畏。省委书记李援朝在谈到招商引资的前期投入时指出“不能省小钱误大事”??

②开发区朱主任送寿星缓解关系。

③丁堰镇在海南看望投资者的父亲。

④淮阴解外商之难，换来一大笔投入。

9、创造变通法。这也是一种打破僵局，促进招商引资成功的有效方法，这种方法不在于利益的取舍，而在于通过变通寻求共同利益达成协议，减少许多因人格和情绪化所引起的冲突。这方面两个开发区都积累了许多经验，有机会让他们指导。

10、远利诱惑法。大多数招商者为了争取对方投资，都只注重眼前利益和近期利益，而不注意向对方展示长远的利益和前景。事实证明描述有关的长远利益和前景可以使对方产生强烈共鸣，并能在很大程度上改变对方的态度和立场，促成签订对自己有利的协议。比如，讲苏通大桥之后的优势，融入上海经济圈的前景，“长三角”区位发展态势，以及各镇的个性化产业等等。

招商洽谈境内外对手分析

作为一位招商人员，如果想在对外招商谈判中不辱使命，则必须了解熟悉境内外客商的不同风格。

（一）德国人的风格

1、思维缜密，考虑问题周到，有计划性

对细节都认真推敲后，才同意签约。可能会提出严格的惩罚性条款。

2、十分讲求效率

他们倍奉的座右铭是“马上解决”而不是“研究研究”。

3、十分自信自负

如果跟备国人谈项目，务必要使他们相信项目质量达到他们的标准。

4、重合同、守信用

在世界贸易中有着十分良好的信誉。

5、对待个人关系非常严肃

（二）法国人的风格

1、坚持在洽谈中使用法语。

有强烈的民族文化自豪感。

2、珍惜人际关系

如果你与法国人建立友好、信任关系，那么你就会成为他们共事的伙伴。

3、偏爱横向洽谈

先勾画一个大致的轮廓，然后再达成原则协议，如果协议对他们不利，他们则会毁约。

4、喜欢度假

每逢7月的最后一个星期，他们的心思已经转移了，到8月全国上下的职员都进入休假期。

5、重视个人的力量

个人负责制，谈判效率很高。

（三）英国人的风格

1、不轻意与对方建立个人关系

冷静、持重和对手保持距离。但一旦与英国人建立了友谊，他们会十分珍惜。

2、重视礼议，崇高绅士风度

当受到英国人招待后，一定要写信致谢，否则会认为不礼貌。与英国人谈项目，派有身份、地位的人有一定的积极作用。

3、不能按期履行合同，不能按期交货。

这一点举世闻名，原因是什么？众说纷纭。

4、做生意的欲望不强

比较固执，不允许讨价还价。

（四）意大利人的风格

1、不遵守时间

在洽谈之前必须再三打电话联系。

2、性格外向，情绪多变，决策过程缓慢

比德国人少一些刻板，比英国人多一份热情。

3、注重商人的个人作用

谈话很随和，但谈判不马虎。

4、崇尚时髦

住宿、饮食十分注重。喜谈家庭、朋友。

5、地区差距很大

北方是工业区，精明能干；南方商业意识和经济头脑不强。

（五）、俄罗斯人的风格

1、缺乏灵活性。正式洽谈时，按计划办事，有时处于劣势，也要对方让步。

2、在价格上讨价还价。对他们尽量缩短报价期限，并考虑通货膨胀的影响。

3、重视项目中的技术内容和索赔条款

特别要注意合同用语的使用，不乱承诺。

4、喜欢采用易货贸易形式

主要原因是缺乏外汇。

（六）北欧人的风格

一般说来，北欧人自立性强，态度谦紊平和、坦率、沉着、不易激动。谈判风格是坦诚、积极、固执。

北欧人讲究文明，最讲礼议。工作态度严肃认真，计划性强，属于务实型的。

北欧人喜欢饮酒，喜欢人送酒给他们，他们喜欢桑拿，谈判之后去浴室，几乎成了不成文的规定，北欧人不喜欢无休止的讨价还价。

在挪威和瑞典，中间商的作用很重要，丹麦人善于理论和推介，是一流的商人。

（七）美国人风格

1、爽直干脆，不兜圈子。多数性格外向者，对于中国人在洽谈中用微妙的暗示来提出实质性的要求，美国人感到十分不习惯。东方人的耐性、涵养，可能美国人认为是客套，耍花招。

2、自信心强，比较自傲。喜欢指责别人，很少对别人宽容、理解；喜欢以自我为中心。

3、追求实利。以获取经济效益为最终目标，他们注重实际利益，表现在非常重视合同的严肃性。

4、注重效率。生活节奏比较快，他们不喜欢进行“毫无意义”的谈判。与美国人约会早到或迟到都是不礼貌的。

5、重视合同，重视法律。最关心合同适用法律，社交再好，甚至是父子关系，在经济利益上也是绝对分明的。

（八）拉美人风格

1、有很强的自尊心，希望尊重他们的历史和人格。

2、开朗、直爽、生活悠闲，同拉美人谈项目必须放慢节奏，秘鲁人每年可持一个月的带薪假期。

3、注重感情。彼此知为知后，有事相托，他们会优先办理。

4、有些人责任性不强，信誉较差。

拉美国家有复杂的进口手续。同他们在做交易时，可适当在价格上上些水分，以应付双回收货款而被迫降价造成的损失。

5、巴西人特别爱好娱乐，千万不要在狂欢节期间去谈招商，否则会当作不受欢迎的人。智利、巴拉圭、多伦比亚的商人比较保守??

（九）日本人的风格

1、集体决策。日本人的价值取向和精神观念多数是集体主义的。

2、讲礼貌爱面子。如果不适应日本人的礼仪，就不可能获得他们的信任与好感，日本人重视人的身份、地位、资历。日本人对任何事情都不愿意说“不”。要十分注意送礼方面的问题，赠送礼品是日本社会最常见的现象。要根据对方职位的高低确定礼品价值大小，否则会出现尴尬。

3、准备充分，考虑周到，洽谈时很有耐心，耐心是他们手中的利剑，多次成功地急败那些急于求成的欧美人。

4、注重洽谈中建立和谐的人际关系

招商引资要想在日本社会取得成功，关键是看你能否成功与日本人结交。

（十）韩国人的风格

1、重视洽谈前的咨询和调研。不了解清楚他们是不会和你洽谈的。

2、注重良好的气氛。洽谈地点，一般选择有名望的酒店。初始阶段会全力创造友好的气氛。

3、注重技巧。韩国人逻辑性强，做事喜欢条理化，惯会使用“声东击西”“先苦后甜”“疲劳战”等策略。

在与外商洽谈时，事先应了解他们的谈判风格。而同国内商人进行洽谈时，这环节同样也要注意。虽然同饮黄河长江水，同是中华民族的子孙，但几千年的文化积淀和地域差异形成了各地区经商者不同的性格和风格，对此不可不察。

（一）北京人性格分析

1、带点政治味。有人说：“北京人是纯正的‘政治动物’”，有人说：“政治就像北京人生活中的盐，没有它，就淡而无味”。有识之士把这种政治情绪对市场经济的负面影响归纳为：表面文章有余，实干苦干不足，官场情节有余，市场开发不足，官气有余“商气”不足。

2、学会他们的幽默。燕赵文化使得北京人幽默起来挥洒自如。在和北京人洽谈中听到一些不合时宜的话，应多想想，领会其幽默之意。

3、多接触、多佩。“佩大山”是北京人最传奇的写照。针对北京人这一特点，外地人和北京人洽谈有三点不能忘记。一是要有耐心。二是妥善于引导。三是当心美人佩。一个不愿让步的条件，可能在女人甜甜声中妥协。

4、以诚相待。北京人很诚实且非常实际。因此和北京人洽谈要以真心换诚心。讲求“人情味”。注重与他们人情交往。

5、要注意官商。由于北京官商多，在北京洽谈时应注意：①与他们建立长期友好关系，为我所有。②必须小心行政干预项目的环节。③如有纠纷要谨慎处理，打官司输多赢少。

（二）上海人的性格分析

1、上海人海派性格。主要有：①商业意识。②精明意识。③公平观念。④西化洋气。⑤包容意识，不排外。根据“海派”特性。在上海要注意：①气派不可以少，少了他们认为你没实力。②大话不可以少，少了他们认为你没本事。③花架子有时不能少，少了他们瞧不起你。

2、不讲别的，只讲经济效益。在日常生活中有些人表现只讲求实惠，漠视政治，关心个人和家庭生活。实惠哲学成为上海人根深蒂固的观念，对上海人来说，生意对手是谁并不重要，重要的是利益和利润。

3、淡化感情、少义气。和上海人不宜“礼尚往来”，因为，礼重了上海人不敢收；礼轻了适得其反，弄不好会气走伙伴。

4、挣钱只得自己的一分。上海人被称为“门槛精”，在上海人眼里，谈得到的利益必须得到。因此和上海人打交道也不必太小心，因为上海人不会提出过分的要求，非分之想不多。

5、要有耐心。跟上海人谈项目，常常会同个别小问题争论不休，拖得很长。但是，如果耐心一旦顺利成功，上海人执行起来十分规范。因此，多一些耐心，往往有必要又会有成效。

6、注意签订合同。他们非常重视合同，这源于上海人法制观念强和长期与西方人打交道形成的传统。项目运作的规范程度必须按国际标准进行。

（三）广东人性格分析

1、总的分析。有人这样总结他们的性格：①开拓。②变通。③政治淡泊，厌恶斗争。④开放。⑤实在，广东人抱着一种实利主义态度面对人生。

2、利益交往，少空谈情义。无论干什么都是为了挣钱，有了钱，就有了地位，有了一切。广东的企业和北方不同。一是不善于介绍经验。二是保留观念强。三是招待简单实惠，决不铺张。

3、要发财，忙起来。和广东人谈招商慢慢吞吞是根本不行的，与广东人合不了拍“协调不一难以得到胜利”

4、小心地利用你的钱办他的事。广东人敢想敢干，在商场上最善于借鸡生蛋，当心他利用你的资金骗走你的人才。

5、讲究避讳，投其所好。广东人有的很迷信。因此在和广东人洽谈时，要注意三条：一是送礼要防“忌”，说话要注意，处处图吉利。二多从唯心角度去配合他们避凶就吉的心理。谈合作，多选择“良辰吉日”“风水宝地”。

6、小心黑道。招商引资要谨防黑道，遇上了要极力避开，否则就可能身受其害。

（四）对浙江人性格分析

创造精神、开放精神、务实精神，长期影响着浙江人的心理气质。形成了今天浙江人头脑灵活，善于开拓，善于经营，富于机变的性格。因此，在浙江招商引资时要充分考虑他们的人文传统和个性特点，这是与他们谈项目、讲合作的基础。

在人际交往中，浙江人机灵过人，深谙“明哲保身”之道。在为人处世上，浙江人能根据对方的身份、地位、来历、目的及时调整策略。因此，在与浙江人洽谈中要注意透过其甜言蜜语讨人欢喜的现象，看到其头脑灵活、见风使舵的本质，其次在浙江人的赞美后中，应保持清醒头脑，防止泄密。第三利用其善于交际的特点，与他们保持良好的人际关系。

宁波人似乎天生就是干大事业的料子，他们有了钱，便立即投入更大的事业。上海、香港、台湾、东南亚各国都是宁波人活动的基地，两位世界船王也是宁波人，宁波人是勇者，也是智者。他们在事业有成后，多采取稳妥的作风，先谋后断，步步为菅，与宁波人长期合作，你会感到便利、放心。

温州人追求自主、自力、四海为家，生活中充满乐趣，善于生活，洒脱，顽强，从不失

望。温州人灵活、胆大务实、脸皮厚、不怕碰壁，做项目从小处着手，纽扣标签、标牌、小饰品。从日常用品到高科技，温州人的项目大小结合，越做越牛。我们正视他们“灵活性”，对他们“只要能赚钱什么都干”的策略，既要防备又要利用。

有句话叫：“智慧者在中国人的脑袋里，财富长在犹太人的口袋里”，温州人就是“中国的犹太人”。温州人在招商引资中的挤劲、钻劲、恝劲值得各位招商人员学习。

第二篇：政府与企业招商引资战略和操作实务

政府与企业招商引资战略和操作实务

一、招商引资的含义与原则

二、招商引资的15种方式与途径 三、招商引资中如何防范欺诈 四、招商引资中应注意的问题

五、中国各地招商引资的总体状况、面临的竞争形势及发展趋势 六、招商引资成功与失败经典案例 七、关于开发区二次创业问题（即发展模式创新问题） 八、农业、工业、服务业和高科技行业的招商引资 九、招商引资操作实务 十、关于招商引资和吸引跨国公司投资方面的几本书

一、招商引资的含义与原则

（一）含义

什么是招商引资？招商的“商”：是指投资者、客商和国内外企业；引资的“资”：是指资本，包括外资与内资。英文是：invite outside investor and introduce capital from elsewhere。招商引资的实质：就是通过一些列的工作将区域外的资金和项目等引进来，加快当地经济发展。注意：①关于与企业单纯的招商活动的区别：企业单纯的招商活动只招商不引资，目的是建立区域性或全国性的营销渠道与网络，所以招的是经销商或代理商，不同于我们所讲的招商引资； ②招商引资主要的是横向资金，如企业、个人、金融机构、投资基金、资本和项目。

（二）原则

1 .把握好原则的目的：降低招商引资成本、提高成功率，追求实效，不劳民伤财。

2. 应坚持八大原则

第一，知己知彼的原则（弄清自己的优劣势<省情、市情、县情、区情、局情和企情>；把握对方的优劣势<技术与产品特点、准备建什么企业生产何种产品、生产规模与所需原材料等>，找到双方的兴趣点和利益结合点，作到引资对象和引资项目有针对性；注意与当地的产业发展规划和资源优势结合）

第二，“活留招三结合”的原则（活即搞活办好当地现有企业，留即尽可能留驻当地的项目和资金，招即在以上两点基础上尽最大努力从区外多招一些项目和资金进来。应三个方面兼顾！） 第三， 重点突破的原则（重点项目：初步达成协议的项目、属于当地政府选定要重点发展的主导产业的项目、投资1亿元以上的项目。对重点项目要追踪跟进，要确保项目成功。

第四， 招商引资机构化原则（成立专门机构，安排专门人员，常年负责招商引资业务。招商引资的落脚点是企业，政府招商机构可以发挥：组织招商活动、推介招商项目、营造招商环境等作用）

第五，科学招商引资的原则（树立招商引资方面的科学发展观；保护环境、节约资源、保护职工利益、保护中方利益、注意产业安全、促进地方经济发展。应坚持 “五不招”的原则（违反国家政策的不招、导致环境和空气污染的不招、市场过剩的不招、重复建设的不招、技术含量低的不招）

第六，合理公关的原则（招商引资离不开公关与交际。通过适当的渠道与方式搞，开展有针对性活动，进行公关宣传和联络，树立本地形象，提高知名度、美誉度和成功度）

第七，创造商机和营造商气的原则（通过宣传、广告、投资机会说明会、项目洽谈会、参观、考察、交流等创造商机，营造

招商引资的气氛<氛围>。参与激烈的商战）

第八， 领导重视原则（加大领导工作力度，列为政府的工作重点之一，组织重点招商引资活动。力争引资总量、引资项目数、单项投资规模、投资方式和投资领域均实现新的突破。 领导重视举例：（1）山东东营市5年前已经常务副市长兼招商局局长。类似这些年开发区的干部配置。（2）深圳市每年召开一次全市招商引资工作会议。（3）江苏徐州市书记徐鸣、市长李福全带队到深圳等地招商，搞“投资推介会”。（4）北京市市级与区级基本都成立了招商局。北京在19xx年时曾层层下达招商指标，对招商引资有功人员给予引资到位金额1%的奖励。（5）山东维坊等市均已成立市级“招商工作委员会”，书记任主任，副书记任副主任，各个局局长任委员，专设招商引资办公室，与招商局合署办公，两块牌子一套人马。另外，山东驻日韩代表机构已经设立，山东半岛8市与日韩城市经贸合作交流机制已经启动。20xx年维坊市招商引资的经验是“一二三”：一是一个观念，正确认识全民招商，做到全民招商与专业招商项结合，人人都是投资环境，每人的工作都是投资服务，营造一种人人关心和支持招商引资的氛围；20xx年外资4亿美元，内资400亿人民币，全省第四。二是两个突破：上市融资的突破，吸引500强的突破。三是三个措施：认真准备项目材料，需用国际通用语言并评估<三个代表问题>；搞好服务<医生给日本企业家看病例子>；领导重视。

招商引资中的SWOT分析法

SWOT分析法原来是用于制定企业发展战略的一种分析方法，本意是通过对企业内外环境及相关产业的分析，制定有针对性的企业发展战略。

SWOT的英文是：Strengths-Weakness-Opportunities-Threats，

中文意思是：优势—劣势—机会—威胁。

SWOT分析法也可以用到招商引资方面来：例如：一个市县的SWOT分析：优势：自然资源优势、劳动力优势、地理区位优势、政策优势、物产优势、历史优势、产业优势等；劣势：资金劣势、技术劣势、观念劣势、销售渠道劣势、人才劣势等；机会：国家新的经济发展战略<如西部大开发战略、东北老工业基地振兴战略>、上级部门新的经济发展战略<如山东省两个：半岛城市群、半岛加工基地>、当地新的资源发现<如陕西延安的石油 >等；威胁：兄弟市县的竞争、人才流失、资源短缺等。进行这4方面分析后，制定本地区未来5年的招商引资战略。

二、招商引资的15种方式与途径

1. 会议招商（举办投资贸易洽谈会、博览会、项目推介会等，即各种会、节、展、坛。实际作用是建一个舞台或平台，让经贸唱戏）。会议招商注意“四借” ：借特产招商<如农业特产、矿产、海产、工业特产等>；借特色招商<如区位特色、气候特色、植物特色、旅游特色等>；借正面名人招商<发挥本地名人效应，如诸葛亮、包公、关公、孔子、花木兰≮河南虞城木兰纺织有限公司与延安木兰祠≯等；一定要慎重对待名人，要景仰和尊重名人！> ；借特殊历史招商<如名胜古迹、历史作用等。如安徽20xx年召开“国际徽商大会”。除徽商外，还有浙商、闽商、粤商、晋商等>。

★以山东省为例说明：潍坊国际风筝节、泰山登上节、孔子文化节、枣庄国际石榴节、昌乐中国珠宝节<蓝宝石>、招远中国黄金节、寿光国际蔬菜博览会、鲁台经贸洽谈会、中国青岛国际消费品电子博览会、济南出口商品交易会、济南中国泉水节等。 ★请注意16个国家级的与招商引资相关会议：北京科博会、上海工博会、厦门投恰会、深圳高交会、杨凌农高会、大连软交会、苏州电博会、广东中小企业博览会、浙江义乌小商品博览会、杭州西湖博览会<19xx年创办> 、重庆高交会、南宁中国-东盟

博览会、中国沈阳装备制造业博览会、中国吉林东北亚投资贸易博览会、中国长春汽车及零部件博览会、中国青岛国际消费品电子博览会。

★广交会不算，因为以贸易为主 。黑龙江有：哈洽会、冰雪节，建议搞“国企产权交易大会”。

2. 机构招商（也称“专业招商” ，与全民招商对应。成立招商局、投资促进局、招商引资办公室、经济合作办公室或投资促进中心等，确保专业性和持续性。过去称经协办）。

注意几点： ①作用与必要性：成立专门的招商机构是一个地区的品牌或形象，必要性主要体现在应对激烈竞争和塑造当地形象上。目前一些省市内外招商引资机构和业务已经统一，如北京市、黑龙江省和广西自治区已分别成立省正厅级投资促进局和招商局，这将成为趋势！云南、浙江、吉林、安徽、新疆等正厅级经济协<合>作办公室！ <投资促进范围大于招商引资，包括形象塑造、投资引进、投资服务和信息反馈，但核心是招商引资！经济协<合>作的范围大于招商引资，还包含旅游、基础设施等区域经济合作以及“走出去”，问题是没有包含外资>。 ②6大职能：协调全省（市）招商引资、组织重大招商活动、监督落实项目、改善投资环境、组织企业参展或考察、开展人员培训。 ③ 2种类型：直属政府机构、事业性单位。 ④ 运作方式：招商引资机构为主，政府其他相关部门协同。 ⑤ 与香港招商局的关系：专门招商机构与中国交通部在香港的直属企业“香港招商局”的关系，1872年李鸿章建立轮船招商局，原朱总理的批示，我建议在“香港招商局” 后面加“集团”二字。 ⑥ 与开发区的关系：招商引资是开发区生存发展之本，北京开发区1局4部、青岛开发区4个投促局、西安高新区设5个招商局、郑州开发区设8个招商局。 ⑦ 别的国家有无招商引资机构：英国投资局（IBB）、加拿大投资局、泰国投资局、新加坡经济发展局、爱尔兰工业发展局等。

国家级招商引资机构：商务部投资促进事务局<正局级事业单位> 。世界级招商引资机构：世界投资促进机构协会（WAIPA），总部设在瑞士日内瓦。

3. 环境招商（包括硬环境、软环境、配套环境。产业配套环境是目前提出的第三个层次投资环境概念：包括工业配套能力、产业链、企业群、经济圈、组团式投资等）

4.政策招商（包括各层次的优惠鼓励政策，以及使各类企业可以平等竞争的市场环境方面的政策。）

5.项目招商（项目招商是招商引资活动的中心和关键，要准备和推出一批招商项目材料。要策划与创造项目、筛选与储备项目、包装与推广项目、运做与落实项目、办成与投产项目，最终实现项目赢利！）

6 .产权招商（出售企业的全部或部分产权，借以实现招商引资。应成立产权交易所。国有企业可以出售产权！）

7.示范招商（ 也称“以商招商”，协助办好现有的外来投资企业。山东威海6成项目来自客商牵线搭桥）

8. 网上招商（三大优点以及3个库）

9. 服务招商（ “零障碍”与“全覆盖”服务）

10.品牌招商（开发区要形成品牌，这有利于招商引资，如北京经济技术开发区、寿光“菜博会” 、浦东新区、苏州工业园区、天津开发区等。另外要有名牌产品！）

11. “筑巢引凤”招商（属于建设硬环境问题，即兴办各种区、园、谷等，建好载体，构筑企业发展空间）

12. 联谊招商（与现实或潜在的投资者搞联谊活动，联络感情，如召开座谈会，组织考察活动，增进了解和信任，吸引投资。制度与法律、感情与人格魅力主要靠哪个？）

13、代理招商（也称“委托招商或中介招商”。即请区外代理机构帮助招商，为此应制定招商引资奖励办法。还应建立招商引资专向资金，落实招商引资经费，形成招商引资长效促进机制，

将招商引资作为商务工作的重中之重！）

14、关系人招商（也称“顾问招商”。关系人包括：当地在外的企业家<晋城郭台铭富士康王锥湘1亿$ 、安庆左延安江淮108亿￥ 、日照薛荣兴韩国现代10亿$莒县老家>、领导干部、学者名人、科技专家、影视明星、海外侨胞等。关系是生产力！）

15、“走出去”招商（包括到市外、省外、境外、国外举办招商引资会、招商说明会、项目推介会等活动，宣传自己，吸引项目进入<一般领导带队，企业参加；也可以派出招商引资小组>。可以向外派驻招商办事处，如青岛开发区和西安高新区。今后，商务部可能在世界主要国家或地区设立驻外招商引资机构，类似英国投资局北京代表处 ）

三、招商引资中如何防范欺诈

（一）欺诈的分类

1、资产欺诈（表现：机械设备高报价格、以旧顶新、以国产顶进口等。见《外商投资财产鉴定管理办法》 <财政部和原商检局19xx年发布>。）招商引资中应特别注意：并非所有投资都是好的！警惕IFI这一超级杀手！IFI （Impoverishing Foreign Investment)是指导致贫困的外来投资。表现：以假充真、以次充好、以旧充新、低价高报、垄断技术、垄断出口、侵吞国资等。

2、技术专利欺诈（表现：转让无所有权技术、转让过期专利技术、转让过时落后技术、多对象授权转让技术<独占许可合同≠普通许可合同>）

3、合同欺诈（利用内资方面：只签定意向性合同，不兑现，为炒作或为政绩或为形象工程，缺失城信是原因。利用外资方面：一是越权签定外商投资企业合同，导致合同无效；二是不按合同规定的出资数额与出资期限出资。进出口方面：目前从事进出口业务的坏帐率在5%左右，每年全国有200亿美元左右的拖欠款没收回来。所以商帐追收业务很火！实践证明：追收成功率半年

以内为57.8%，一年之后为26.6%，两年之后只有13.6%了。一项调查显示：仅有17%的国内企业关注跨国经营风险，38%不大关注，45%对此根本不予考虑。另：资信调查、猎头公司、私人侦探等业务！）

4、经营欺诈（表现在外来投资企业投产开业后：通过转移价格（什么是？），高进低出，造成帐面亏损，逃避纳税。实际是将盈利转入境外关联企业（什么是？）帐户。康佳公司例子！国家税法的新规定！）

（二）被欺诈的原因与防范方法

1、被欺诈的主要原因：过于急切的招商引资心态、轻信人言而忽略资信证明材料、缺乏专业知识和人员、违反正常的程序和规则。

2、防范方法：树立宁缺毋滥的指导思想、要求对方务必提供资信证明材料或进行资信调查、按签定和履行合同（协议）的程序办事、请专业人员或机构提供咨询、在合同（协议）中务必保留违约责任条款等 。

（三）三个企业被欺诈案例

案例一：江苏省某外商投资毛纺织企业案。“56万美元旧设备高估3倍，5张光盘价值150万美元：当心外商以设备投资玩猫腻”。江苏省某县创办外商投资毛纺织企业，外商申报180万美元设备进口，后经南京出入境检验检疫部门鉴定，实际价值只有56万美元。另外对5张光盘无形资产评估后也不值那么多。 20xx年南京出入境检验检疫部门共接受内外资62批次价值鉴定，有18批次出现价格高报现象，约占1/3；当年，南京市外商投资设备高报率为20%。（《国际商报》2004-7-26）

案例二：某淀粉糖业有限公司案。上世纪90年代，山东某市矿产局同台湾一家实业有限公司签定合资兴办淀粉糖业公司合同。合资协议规定投资总额840万美元，双方各占50%。合资企业委托台商在境外购买设备，定价590万美元，其中台商出资

320万美元，矿产局出资270万美元。中方对项目前景十分乐观。设备买来后，经商检部门进行价值鉴定，实际价值仅为246万美元，降价344万美元，降值率为58.3%。这说明在本次设备采购中，台商仅仅通过购买设备就获利24万美元。不久，台商又不知去向。结果，该项目无法投产，以失败告终。

案例三：金坛金顺化学有限公司案。该公司由上海、美国和韩国3家公司合资创办，总投资880万美元，其中韩方出资75万美元，以设备作为投资，占注册资本的15%。该合资公司主要生产石油添加剂等。该合资企业成立后，委托韩方购买设备，设备于19xx年后分批到达，#5@p金额为273万美元。这个高价格引起中方怀疑，因而申请价值鉴定。江苏常州出入境检验检疫局经过认真取证，得出真实的鉴定价格，设备降值率达50.2%。目前，中国国际经济贸易仲裁委员会上海分会已经做出终裁，韩方退还多收的货款及相应利息，并支付律师费与仲裁费，总计1252.1万元￥。搁浅几年的项目重新开始启动。（《国际商报》 20xx年12月13日）

四、招商引资中应注意的问题

1、全民招商：即4套班子都去招商，政府部门层层下达招商引资指标，并将指标纳入干部考核选用标准等。辨证看待和认识全民招商：初期：有积极作用，可以起到引起全社会各个方面重视，提高各级干部的认识水平和积极性，营造招商引资氛围，调动一切力量为经济发展这个中心任务服务。长期（10年后）：应当调整和改变，因为党政部门和党政干部都去招商是典型的角色“错位”和“越位”。政府的主要职责是社会公益事业的管理者、公益产品和服务的提供者、公益项目的投资者、社会“游戏规则”的制定者和市场公平竞争秩序的监督者。

2、盲目招商：即忽略项目优化和项目质量提高。来者不拒，不加选择、什么项目都招。盲目上项目，重复上项目。

案例一（正面）：《山东蓬莱市5亿元外资项目遭否决》，被否定项目中有一个计划投资400万元、占地100亩的冰雕艺术公园。否决原因是占地多、单位面积投资少、平均投资密度低、单位面积产值少、且维护成本高。 （《国际商报》2004-3-23） 案例二（正面）： 《徐州变招商引资为招商引资选资：克服投资饥渴症，做到“三选三不选” 》——选能发挥本地优势、劳动力或技术密集、附加值高关联度大的项目，不选中央明令禁止、造成环境污染、浪费资源且工艺落后的项目。中小企业进标准厂房能够实现——集约生产、集中用地、集中治理污染、集中管理等优点。 （《人民日报 》2004-5）

案例三（反面）：“盲目招商酿苦果，污染项目处理难：剖析镍都引资败笔”——甘肃省河西走廊中国镍都金昌市永昌县——永昌宇华纸业有限公司——由宁夏宇华纸业投资2100万元，20xx年兰洽会上引进的项目，造纸厂高耗水、高污染、低效益的特点，与金昌缺水等形成的脆弱的生态环境格格不入；生产1吨纸，要消耗180—300吨水，高耗水；另外，就是造纸废水没有处理严重污染环境，高污染；目前处于烦恼之中。或者上污水处理工程，需要花钱，或者关闭，解决两高，但需要赔钱 。（《中国乡镇企业报》2004-9-13）

3、恶性招商：乱给优惠，盲目攀比，擅自突破国家的统一政策。恶性招商即病态招商。

案例：河南漯河市政府于19xx年向广州南强塑胶公司许诺先无偿使用并最终交付漯河市发电厂，但后来毁约遭遇诉讼赔付广州南强塑胶公司3800万元。《协议》第二条规定的条件是：到20xx年底广州南强塑胶公司在漯河所办企业的用电量到达700万度、用工达6000人、年交增值税2000万元、年产值达6 亿元；全面达到后<1000多万度、10000多人、3800多万元、8.5亿元>，漯河市政府未执行《协议》。原因是后来知情的电厂法人和职工坚决不同意，且国务院20xx年下发了《关于电力工业

体制改革有关问题的通知》（“69号文”），有新精神。经验教训：为了招商引资，政府擅自作出送厂承诺，巨额赔偿敲响政府招商引资警钟 。（见《中国乡镇企业报》20xx年6月30日）

4、只重引资忽略引智：招商中应包括引智，引智就是引进各类人才<3类：行政管理、经营管理、研究开发，重点是第2类>。要招贤纳士，高薪聘才。引资与引智分不开，办企业需要各类人才。要爱商、亲商、留商、帮商、富商，总之要重商。注意：盲目揽才问题——唯学历主义忽视能力；重能力忽视道德。俗话说“有德无才是笨蛋，有才无德是炸弹”。MBA教义崇拜，重国外案例、重书本知识、重纸上谈兵、重个人主义。

5、如何全面吃透文件：首先，是全面了解，找到适合本地的条款，对号入座，用足政策；其次，注意思路创新，将原则性与灵活性结合。

6．其他问题：（1）税收与地价的“双零问题”。（2）有的地区招不来商引不来资问题。（3）重视办好当地现有企业、留驻当地资金与项目问题。三个层次都要！（4）县域经济发展问题。

五、中国各地招商引资的总体状况、面临的竞争形势及发展趋势

1．中国招商引资的总体状况：（1）总体评价：总体非常成功，特别是东部沿海地区的3大区域以及其他地区的一些点<开发区和园区>；（2）原因：国家经济持续增长、劳动力低成本、社会稳定、亲商、市场大、政策不断完善等都是明显的优势；（3）现状与趋势：现实较热，东部日趋成熟，中西部刚刚起步。目前在全球、全国范围进行着一场招商引资“大战”，是以项目为载体对资本、技术与人才的争夺。

2．中国招商引资面临的严峻竞争形势：（1）国际竞争形势：分发达国家、发展中国家、中国周边国家的竞争；（2）国内竞争形势：分几个层次。

3．招商引资未来发展12大趋势：

（1）还将持续热下去的趋势。

（2）既招外资也招内资<内外平等>。

（3）从优惠型演变为规则型和比较优势型。

（4）从地区倾斜为主变为产业倾斜为主<国家将所有产业分为4大类>。

（5）中西部地区招东部地区的商、引东部的资。

（6）招商引资活动专业化。

（7）第三个层次的投资环境越来越重要。

（8）从盲目招商到科学招商。

（9）从只招产业资本，到既招产业资本也招商业资本、金融资本和风险资本。

（10）招商引资竞争出现项目基层化、载体专业化趋势。

（11）招商引资与各类经济活动密切联系。

（12）招商引资与外交活动结合。

关于改进吉林省的招商引资工作的建议：（1）尽快成立不同于19xx年招商局的新的省招商局，安排专职精干人员从事招商工作，解决机构、人员和观念3大根本问题；（2）尽快将省内对外与对内招商业务合并；（3）尽快制定吉林省全省的未来五到十年招商引资战略；（4）注意发挥国有企业产权出让、改组改制的优势以及开发区的招商引资优势；（5）尽快大力发展私有企业，培育招商引资新的第三个载体；（6）形成浓厚的招商引资氛围，创造商机，抓住商机，抓住新的发展机遇<东北振兴、新省长到任、仍存在的不甘落伍的干劲等>，力争赶上中国经济新一轮增长高潮<市场化、工业化、城市化、信息化和现代化等>。

六、招商引资成功与失败经典案例

（一）江苏“昆山模式”

【基本情况介绍】

江苏昆山经济技术开发区创造出营造投资环境的“昆山模式” 。昆山属于县级市，全市有近3000家外商投资企业，已经形成招商引资的口袋效应、盆地效应。昆山经济技术开发区创办于19xx年，19xx年被批准为国家级开发区，辖区面积120平方公里，在全国54个国家级开发区主要经济指标考核中，昆山开发区综合评比名列前茅。目前，外商在昆山开发区投资设立了 1000多家企业，总投资额达100亿美元以上。

【主要经验与做法】

主要经验：敢为天下先、筑巢引凤、特色载体、诚信服务和马上办等；服务理念：亲商、安商、富商；具体做法：为了给外资企业创造一个良好的发展环境，昆山市政府和昆山开发区管委会在全市和全区范围内打造5张品牌：完善产业配套环境，打造“电子昆山”；优化服务环境，打造“效率昆山”；构筑生态环境，打造“绿色昆山”；创建法制环境，打造“平安昆山”；提升人文环境，打造“魅力昆山”。已成为世界笔记本电脑生产基地，年产1000多万台，占全球1/3，70公里范围内配齐所有零部件。今后重点发展三个产业群：电子信息、精密机械、民生用品。五大优势：区位优势<上海与苏州之间>、成本优势< 劳动力丰富>、产业链优势<商务成本低，新竞争力>、服务优势<政府服务>、生态环境优势<未来第四个层次投资环境 >。

（二）北京经济技术开发区“星网工业园”模式

【基本情况介绍】

星网工业园分一期和二期，总占地100公顷，项目总投资超过100亿元人民币，一期已完二期在建，全部建成后年产值将达500亿元人民币，将创造几万个就业机会。园内以首信诺基亚公司为主，将日本三洋、台湾富士康、楫斐电、贝尔罗斯等与诺基

亚公司有配套合作关系的国际和国内近30家手机零配件供应商、服务提供商、分销商和研发机构集中到星网工业园投资建厂，形成一个世界一流的移动通讯生产基地。星网工业园是最具代表性的园中之园，谐音是兴旺工业园。目前区内还有GE工业园、富士康工业园、奔驰工业园。截止20xx年6月底，北京经济技术开发区有1510家企业，其中三资企业366家，内资企业1144家，利用外资49亿美元，内资折合20多亿美元。重点发展四个产业：电子、汽车、医药、装备。

【主要经验与做法】

星网工业园是一种全新的利用外资模式，它是北京目前最大的外商投资项目。它是一种产业集群投资或称组团式投资，是一种企业扎堆现象，是高于产品价值链的一种产业链投资的完整组合。在星网工业园内，与手机相关的各种另部件一应俱全，手机从组装到出货仅需一天。诺基亚以移动通信产品为龙头，将全球不同地域的原材料、零部件等供应商集中在一个生产空间，每个配件送到装配线的时间误差只有几分钟，所有企业没有库存。保证原材料与零部件供应零库存和零运输，可概括为“配套加双零”，有效降低成本是星网工业园成功的奥秘。

（三）宁波等几个国家级开发区招商引资经验

1. 宁波开发区成功经验<国家级> ：（1）抓大企业，美国杜邦和台湾王永庆已来投资，有7个百亿项目，形成龙头大企业带动作用<实际是发展重化工业，深圳市的口号是：适度重型化 >。（2）向大企业上下游企业招商引资。（3）内资、外资同引进。（4）第二与第三产业结合（第三产业首先为本区服务，解决以往借助老城区服务业问题）。（5）大中小项目都招。

2. 承德高新技术产业开发区<省级> ：经开与高新合一；三战略：环境立区、开放兴区、科技强区；规划面积6.2平方公里；已有200家企业入区；有6大主导产业；已设立绿色饮料食品产业园等 6个区中园；露露集团总资产16亿，无形资产23亿多，

中国10大饮料品牌。高速路重要、北京后院、环保、5-10年后发展、美国西雅图经验：小地方大企业大品牌、不样样单干、小品牌干不大。

3. 广州开发区<国家级>：总体规划面积213平方公里，广州经济技术开发区、广州高新技术产业开发区、广州保税区、广州出口加工区4区合一，4 块牌子一套管理机构，享受广州市一级经济管理权限。其先进经验为：量化控制土地，强化产业集聚——主要是集约用地，供地量与投资规模和投资密度挂钩，不达标准的则进标准厂房或不让进开发区，每平方公里“七通一平”的土地年实现GDP14.10亿元和税收2.51亿元。（《人民日报》2004-9-13）

（四）摩托罗拉公司在中国的直接投资

摩托罗拉（Motorola）公司是提供集成通讯解决方案和嵌入式电子解决方案的全球最大的公司，也是手机、无线电和商用GSM和CDMA的技术领导者。摩托罗拉公司总部设在美国。19xx年公司成立时，摩托罗拉只有565美元现金、价值750美元的工具和第一个产品设计稿，到20xx年摩托罗拉成立75 周年时，已成为行业的技术领先者，其20xx年的全球销售额高达273亿美元。

摩托罗拉公司于19xx年进入中国，先在北京设立办事处，19xx年在天津注册成立第一家独资公司——摩托罗拉（中国）电子有限公司，主要生产寻呼机、手机、半导体等，产品销售到中国和世界其他市场。摩托罗拉在建立独资企业的同时，还积极与中国企业开展合资，目前摩托罗拉在中国共有9个合资企业，负责生产手机CDMA设备和半导体产品等一系列高科技产品。摩托罗拉在中国取得成功的一个重要原因是：把世界先进技术带进中国，并不断加大在华研究与开发的力度。

截止20xx年，摩托罗拉在中国成立了18个研发中心，并于19xx年在北京成立了摩托罗拉中国研究院。因此，摩托罗拉始

终保持着强劲的新技术、新产品设计开发能力，远远走在同行的前列。20xx年在中国的销售额高达57亿美元。

20xx年6月，摩托罗拉正式发布了到20xx年的未来5年发展战略，即“2+3+3”战略：第一个“2”代表两个基地：把中国建设成世界级的生产基地，把中国建设成世界级的研发基地；第二个“3”代表三个新业务方向：数字集群、半导体和宽带业务；第三个“3”表示三个目标：到20xx年，在华年产值将达到100亿美元；到20xx年，在华累计投资总额达到100亿美元；到20xx年，累计从中国采购100亿美元。

（五）世界银行对中国城市投资环境的调查

世界银行继20xx年对中国5个城市进行投资环境调查之后，20xx年又将投资环境调查的范围扩大到23个城市。世界银行报告《改善投资环境，提高城市竞争力：中国23个城市排名》对调查的结果进行了分析。

世界银行投资环境调查采用的指标主要包括：基础设施、国内的进入和退出限制、技能和技术存量、劳动力市场灵活度、国际一体化程度、私营部门参与程度、非正规付款、税收负担、司法效率和融资。根据这些指标对各个城市的投资环境进行对比和排序，然后进行综合打分。

20xx年，获得最高分A＋的城市有杭州、上海、广州和深圳；获得A的城市有重庆、江门、长春和温州；获得A－的城市有天津、大连、北京和郑州；获得B＋的城市有武汉、南昌、西安和长沙；获得B的城市有成都、贵阳、昆明和南宁；获得B－的城市有哈尔滨、兰州和本溪。

世界银行报告将投资者对投资环境的期望归为三大类：宏观经济和政局稳定以及国家的外贸投资政策；国家监管框架的效率，包括进入和退出机制、劳工关系和劳动力使用的灵活度、融资和税收的效率和透明度，以及环境、安全、卫生及其他法定公共利益的相关法规条例的效率；基础设施和金融服务的数量和质

量，比如电力、交通、通讯、银行等。

（六）山西平原县招商引资缘何如此火热？

【基本案情】

到20xx年12月，一年来已经引进合同项目127个，合同金额54亿元，已经开工和竣工项目55个，到位资金28.45亿元。

【主要经验】

第一，完善基础设施，实行一站式服务，营造发展环境 ；第二，强化服务意识，树立对外形象；第三，组织本县多批人员到浙江学习考察民营企业发展；第四，邀请多批浙江企业家到本县考察；第五，搞好宣传，尤其是对已经建设项目的宣传，促成大批闽浙客商尾追而来。

（七）苏州工业园区的成功经验

大体概况：中国政府与新加坡政府合作建设，19xx年启动，70平方公里，20xx年实现GDP365亿元，完成财政收入46.2亿元，进出口总额143亿美元，累计创造就业岗位15万个，1600家外商投资企业，实际利用外资80多亿美元。

成功经验：（1）努力构建适应市场经济发展的管理体制与运行机制，将政府职能中的中低层次职能分离出去，改由非政府性质的公务机构或中介机构承担，有效减少管理层次；（2）营造适合人居创业的高品质环境；（3）加快国际资本集聚和区域核心竞争力的提升，主要发展半导体、光电和机电一体化；（4）积极打造高效、透明、公平、规范的服务型政府，提出“亲商”理念，实行“一站式”服务；（5）坚持经济与社会、人与自然的和谐发展。

七、关于开发区二次创业问题（即发展模式创新问题）

（一）开发区的9大优势：（1）区位特定优势；（2）基础设施配套优势；（3）优惠政策密集优势；（4）服务密集优势；

（5）产业链配套优势；（6）企业集群优势；（7）人才聚集优

势；（8）资本聚集优势；（9）体制创新优势<管委会为政府派出机构，行使政府经济管理权，机构精简，一个部门对上面十几个，经济为中心，项目为生命线，人人是投资环境；开发区发挥对外开放的窗口、创新、示范、辐射作用>。结果：在招商引资中名列前茅，资本密集、项目密集、企业密集、产值密集、新经济增长点、增长极扩散带动作用。

（二）开发区为什么要二次创业：第一，开发区的外部环境变了（区内与区外政策差异小了，区内优惠政策不增加了）。第二，功能变了（不再是“试点”的代表，是经济增长极，主要作用是带动产业升级、转型、和重组）。总之，加入WTO后逐步实行国民待遇（外号平等待遇），竞争环境变了，各种区与园很多。几个经济特区的今昔对比，断奶生存问题。

（三）开发区如何二次创业？如何形成超群的招商引资能力？以北京中关村科技开发区为例：①不核定企业经营范围； ②技术出资不设上限<国家相关法规规定：无形资产投资一般不能超过注册资本的20%，高新技术企业不能超过35%；所投入的软件应取得著作权保护 >； ③公司注册资本可以分期缴付； ④可以成立有限合伙制风险投资公司<发挥两个优势；管理者负无限责任，一般合伙人负有限责任>； ⑤个人可与外资合办公司； ⑥营造良好的商务环境<实施“三绿”：绿色通道、海淀绿卡、绿色行动纲要 >； ⑦外资民资同吸引，建设总部基地等。

（四）二次创业的本质是什么？

1、从发展方式上看：要从规模型扩张转到内涵型增长。不再过分追求面积的扩大，而是追求单位面积引资数额、单位面积产值、单位面积效益。追求“零土地”招商引资<不增加新的面积、盘活闲置土地、出售关停产企业、进标准厂房等>。

2、从主导方式上来看：要从政府主导变为企业主导<逐步改变以往政企合一的管理体制，即开发区真正由开发区建设总公司管理和开发，行使经济职能，而政府职能部分则是变为当地一

级行政区域。政府主导的弊端：追求即期效果、造成开发区遍地开花、相互封闭、恶性竞争、无限制地获得资源投入。结果：追求速度和规模，忽视质量和效益。今后：重点吸引对优惠政策要求少、土地资源占用少、不破坏生态环境、科技含量高、投入产出大的内外资项目>

（五）开发区发展出现的几个新现象：（1）行政区与功能区合并<如：苏州、青岛、沈阳>；（2）功能区合并<广州4合

一、承德、哈尔滨 >；（3）专业化开发<软件园、生物制药园、中药园、电子园等>；（4）江苏一些开发区已通过“ISO14000环境质量管理体系认证”；（5）形象大大受损<20xx年第三次整顿，似乎人人喊打，原因乱占耕地、侵犯农民利益和闲置不开发>。

（六）区内产业定位与所在市县产业定位问题：例子：①天津开发区形成4大主导产业群：电子通讯产业群（摩托罗拉、三星电子）、生物医药精细化工产业群（诺维信、史克必成）、机械产业群（大众汽车、丰田汽车）、食品产业群（可口可乐、雀巢、统一食品）。②南京开发区也形成了4个特色产业：IT产业、生物医药产业、轻工机械产业、新材料产业。开发区产业定位原则：有竞争力、有市场的、能发挥当地优势的、与当地的产业发展规划协调的、科技水平较高的。③广东省产业协调定位：高科技产业（深圳）、传统制造业（东莞）、服务业（广州）、机场（三个）和旅游协作（珠三角）等。

国家级开发区总共7类189个：

国家级经济技术开发区共有54个（商务部和国土资源部管理。第一批通过规划审核的开发区52个）。

国家级保税区15个（海关总署管理）。

国家级旅游渡假区11个左右（国家旅游局管理）。 国家级出口加工区38个。

国家级边境经济合作区14个。

4个台商投资区。

关于从20xx年开始的第三次全国开发区整顿：

本次全国共统计清理出开发区6741个，总规划占地3.75万平方公里，大于台湾岛的面积，也大于全国所有城市建成区2.6万平方公里的面积。其中：由国务院批准设立7类共189个开发区，占3%左右，省级1019个，占16%左右；其余5533个全为省级以下政府部门批准设立，占81%左右。

省级以下政府部门批准设立的开发区为本次整顿重点。经过整顿，现已撤消4735个，撤消的比例为70.2%，核减规划用地

2.41万平方公里，核减的比例为64.3%。截止20xx年6月底，开发区占地已经复耕1324平方公里。

北京市本次取消400多个开发区，占90%以上，仅剩下28个。（北京市应当扩大面积到5万平方公里左右，解决工业用地和远景规划问题！延庆是北京的后院，10年后大发展！应重点发展观光农业、旅游业和房地产业，主要是搞好环保，要有远景规划！）

开发区本质上讲是经济特区，实行特殊的经济政策和经济体制。

国家级经济技术开发区今后的发展方针：以提高吸收外资质量为主，以发展现代制造业为主，以优化出口结构为主，致力于发展高新技术产业和高附加价值服务业。（20xx年12月14-15日，商务部、国土资源部、建设部在北京联合召开全国国家级经济技术开发区工作会议）

国家级经济技术开发区今后的发展目标：增创对外开放的新优势，投资环境新优势，资源利用新优势，产业提升的新优势，科技创新的新优势，可持续发展的新优势，管理体制的新优势。（20xx年12月14-15日，商务部、国土资源部、建设部在北京联合召开全国国家级经济技术开发区工作会议）

八、农业、工业、服务业和高科技行业的招商引资

（一）农业如何招商引资

包括农、林、牧、渔四个具体行业，有产前、产中、产后三个环节。农业招商将使自给型农业变为市场型农业，改变农业的投资、组织和经营方式。产前——农业育种、苗圃；产中——农业企业化或农业基地化，高效农业、高科技农业、产业化农业、绿色农业、观光农业、创汇农业、品牌农业<山东枣庄、东营等地品牌农业搞得好，仅枣庄市的农业产值就达87亿多元——重视：认为是农民增收的重要途径；加强农产品示范基地建设；健全农业质量监测体系，提高产品品质；加快农业科技普及推广；推行“农民绿色证书教育工程”；借助上级认证和命名培植自己的知名品牌>；产后——农产品深加工、运输、储藏保鲜、包装销售、农场品批发市场等。

（二）工业如何招商引资

1.中国正处于工业化、城市化和现代化过程之中，是历史性和根本性的，将改变世界经济的分工、格局与历史。正经历外国100年或200年以前所经历的历史。当然是在背负人口等5大压力前行。

2.工业产业链：住房、汽车、电信、教育、旅游、休闲等消费热点带动了钢铁、铝业、铜业、玻璃、橡胶、建材、水泥、机械、轻工等行业，上述行业又带动了煤炭、电力、石油、运输等行业，造成全面紧张！另外水、土地等资源也紧张！

3.中国04年能源消费总量已经占全球的第二位（其中煤炭占67%、原油占22%、天然气占3%、可再生能源占8%。已是世界第三大石油进口国，04年进口量超1.2亿吨,预计20xx年超2亿吨，进口依存度突破50%。

4.当前，国家鼓励投资重点：高新技术产、先进制造业、现代服务业、现代农业、环保产业。政府号召：引导有条件的地方承接跨国服务外包；推动形成若干内外打通、外资密集的新的

经济增长带。

（三）服务业如何招商引资

WTO规定：服务业俗称第三产业，包括12大类146个具体行业，招商潜力大；20xx年中国服务业占GDP的34%，仍偏低；新业务：服务业外包，含软件设计、销售库存管理、财务生产基础管理、客户服务等。

（四）高科技行业如何招商引资

按OECD的定义，高科技行业主要包括：（1）航空航天；

（2）计算机与软件；（3）生命科学与生物医药；（4）电子通信；（5）光机电一体化；（6）新材料与新能源；（7）海洋产业。

综合来看，高新技术产业具有以下特征：（1）需要巨额的资金投入，前期R&D经费超过其价值增加额10％以上，而产品的推广和普及应用所需投资更是成比例增加；（2）属于典型的知识密集型产业，智力资源是最重要的生产要素；（3）产品的附加值高。高新技术产品广泛采用新材料、新技术、新工艺、新能源等，原材料的低消耗和节能高效的生产特点使其为生产者带来巨大的经济效益和社会效益；（4）产品的时效性强，生命周期短。

国家政策与招商引资：各级政府鼓励发展，给予税收等优惠；应建立专门高科技园区发展。

什么是新型工业化？几个标志：与信息化并进、具有高科技内容、兼顾环保、兼顾就业、兼顾收入分配公平、兼顾资源节约、参与国际分工。

什么是世界制造业中心？它与世界工厂有什么不同？中国到本世纪中叶人口达到16亿与充当世界制造业中心有什么关系？中国的能源与资源短缺与充当世界制造业中心是什么关系？关注全球流行趋势：制造业和服务业外包（OEM:original equipment manufacture)，OEM与加工贸易升级转型（扩大规模、

深加工、高附加价值、服务外包）。农业文明时代最重要的是土地所有权，工业文明时代是资本所有权，信息文明时代是知识所有权。中国现在还不是世界制造业中心而只是世界工厂，因为拥有自主知识产权和知名品牌少。一国的输出分三个阶段：输出商品、输出资本、输出品牌。（ODM：设计研发；OBM自有品牌） 什么是战略机遇期？国际分工新格局！全球产业转移！中国就业持久压力与新就业模式（目前已经2500万，最好到1个亿，国际贸易和投资的背后越来越昭示着一个根本问题：就业岗位的国际激烈竞争和就业机会的流失。这是市场开放、市场准入、贸易摩擦、投资限制的根本原因所在）。

中国经济的高增长能够持久吗？资源压力、环境压力、就业压力、收入差距过大压力等。

九、招商引资操作实务

（一）招商引资人员素质

总体而言，招商引资人员应成为本领域的专才，综合素质应比较高。人员素质非常重要，事在人为招商引资人员需具备以下6个基本素质：（1）开拓进取精神：主动思考，主动出击，策划谋划，崇尚行动；（2）交际公关能力；（3）投资、经贸、金融、产业发展相关知识和一定的战略眼光；（4）外语等语言能力；（5）具体项目和各类会议等活动的运做能力；（6）熟悉投资促进与招商引资方面的政策、程序、方式和组织等。

（二）招商引资的策划与统筹

招商引资策划的作用：招商引资是一项系统工程，涉及多个部门和环节，因此需要策划。只有做好了招商引资的统筹工作，才能使各部门工作步调一致，全局一盘棋，避免互相推诿。策划的功力决定招商引资成功的大小。

策划的含义：招商引资策划是运用招商引资人员的知识和智慧，筹划一系列的活动去吸引外来资金与项目落户的活动。招

商引资策划要有准确的目标定位；要有战略高度，综观全局，立足长远；要知己知彼，把握优势；要突破成规，另辟蹊径；要把握时机，适度超前。

策划的程序：确立目标；搜集资料；制订各类招商引资方案；比较选择各类方案；方案的实施；实施后的跟踪和反馈。

招商引资的统筹：为了使招商引资这一跨部门、跨行业的系统工程规范运作，有序进行，就必须由专门机构统一对招商引资工作进行统筹。统筹的内容是：招商项目和战略要以本地区经济发展战略为依据，要符合本地区的产业政策和产业布局，要能发挥当地的资源优势，要与当地区域规划配套，要与当地基础设施建设协调。

（三）招商引资中的形象设计与推介

招商引资中的形象革命：一个国家、一个城市、一个区域、一个企业，都应有自己独特的形象。就一个地区而言，区域形象对招商引资有着重要的作用和影响,可以说是招商引资成功的关键之一。招商引资中的形象设计可借鉴企业识别系统CIS（Corporate Identity System）或企业形象系统CIS（Corporate Image System ），但应改为RIS（Region Image System ），翻译为区域形象系统。

招商引资中的形象设计：应解决好：区域形象定位；区域形象设计与当地省市县形象设计的协调融合；区域形象设计五个内容：区域标志、区域名称标准字、区域标准色、区域标语、专用字体；视觉识别系统之构成要素：区域章类、文具类、车辆与运输工具、服装、区域广告和宣传。

招商引资中的形象推介：对外推介区域形象，应做到五个统一：统一标志、统一颜色、统一口号、统一招牌、统一思想；还应编印RIS手册；对于招商引资人员加强RIS知识培训，组织学习RIS手册，领会本区域形象的实质，充分认识区域形象在招商引资中的作用和影响，把区域形象的实质精神反映在招商引资宣

传资料中。

案例分析：天津经济技术开发区CIS导入与推广：1994实行，包括TEDA<泰达>区域理念识别系统、区域行为识别系统、区域视觉识别系统。

（四）招商礼节与仪礼

1、礼节与礼仪的区别：礼仪比较大和外表化，礼节比较具体和细微。

2、礼仪的分类：（1）迎送礼仪<迎送规格、抵达与离开的时间、接待准备等>；（2）交谈礼仪<尊重与肯定对方、言语得体>；（3）会见礼仪<介绍次序、时间控制等> ；（4）宴请与赴宴礼仪<宴请的种类、名义、时间、地点和规模，请柬格式与席位安排，赴宴衣着与餐桌仪态等> ；（5）签约礼仪<地点布置、签字程序> ；（6）其它礼仪<参观、赠 送礼品等>。

3、礼节的分类：（1）见面礼节<介绍、握手、交换名片>；

（2） 日常交往礼节<遵守时间、尊重老人和妇女、尊重各国各民族习俗、举止得体>；（3）电话联系礼节<语言声调、表达方式、内容扼要 > ；（4）出席娱乐活动礼节<准时、按次序入坐、保持安静等> ；（5）服饰礼节<应考虑不同性别、职业、年龄和季节>；（6）其它礼节<称谓、舞会等>。

（五）招商引资项目谈判策略

1、谈判涉及的基本内容：合作形式、投资规模、投资比例、出资方式、有形与无形资产价格的确定、注册资本、董事会组成、管理人员来源、技术引进或转让、利润分配等。

2、谈判的准备：组织一个好的谈判班子、广泛收集相关信息、拟订谈判方案<谈判主题、目标、议程、期限等>。

3、谈判原则、策略与技巧：（1）原则<把人与问题分开、重点放在利益上而非立场上、构思互有收获的解决方案、坚持诚信和客观标准>；（2）策略<对待不同类型主谈人如感情型、固执型或虚荣型的策略，开局、报价、磋商、成交等阶段的策略，

如开局阶段应注意创造良好气氛、交换意见、开场陈述等>；（3）技巧<包括谈判中的听、问、答、叙、看、辩、说等方面，如听的技巧有：专心致志、记笔记、有鉴别地倾听、克服先入为主、不因轻视对方而抢话、不因急于反驳而放弃听、不因急于判断而耽误听、不使自己陷入争论、不回避难以应付的话题、不逃避交往的责任等>。

（六）招商引资基本流程

基本流程即基本程序，由政府招商部门<主导者>与相关企业<主体>共同完成。

招商引资的基本流程是：①策划、筛选、包装、推出项目；②借助某种招商引资方式寻找合作伙伴；③洽谈签定合作协议；④向政府相关部门报送可研报告等项目材料申请审批或备案；⑤获得审批立项后组织落实项目，实施投资建设；⑥项目投产运营后的服务与管理。

（七）商业计划书编写方法

项目商业计划书是引资方为筹集项目，尤其是高风险投资项目资金融资方案，吸引投资商投资的桥梁。它的内容包含对投资活动的控制依据，对项目管理成员的评估等，这对高风险项目投资决策是不可缺少的依据。

1、项目商业计划书的作用与特点：项目商业计划书是引资方在招商活动中经过包装后的项目宣传资料，是按国际惯例编写的筹资的工具，是对项目开发前景与蓝图的描述，是对引资方管理者的自我评估，是投资商对投资项目评估、筛选的主要媒介，是风险投资的决策依据。

2、项目商业计划书的编写格式：（1）计划概述；（2）公司概述；（3）市场分析； （4）竞争情况分析；（5）公司战略；

（6）产品与服务；（7）市场与销售；（8）财务计划； （9）进度安排和组织实施；（10）机会分析。

3、编写项目商业计划书的注意事项：（1）要有产品及服务

的详细介绍；（2）要有充分体现项目的竞争优势与投资利益的依据；（3）要有说服力强的市场调查与分析材料；（4）要有明确的实施计划；（5）要反映项目管理队伍实际状况；（6）要特别注意写好摘要；（7）要在编写的组织与方法上狠下功夫。

（八）招商说明书编写方法

项目招商说明书是引资方为吸引投资商对项目投资的招商宣传资料，内容既有技术经济的论证，又有引资方生产经营现状预测和组织架构及人员结构方面的内容，是项目招商活动不可缺少的宣传媒介。

1、项目招商说明书的作用与特点：项目招商说明书是根据国际惯例标准编写的筹资工具，是对招商项目包装后的招商宣传资料，是投资商了解招商项目，进行投资决策的基本依据。

2、项目招商说明书编写的格式：（1）总体概况；（2）项目承办单位；（3）项目背景；（4）市场分析；（5）生产技术；

（6）组织与定员；（7）建设条件；（8）原材料供应；（9）投资估算；（10）资金筹措；（11）财务（经济）评价；（12）前期工作。

3、编写项目招商说明书的注意事项：（1）静态描述与动态分析相结合；（2）充分体现不同产业项目的特点；（3）体现不同的融资方式的特点；（4）准确说明技术经济指标；（5）使用符合国际惯例的写作体例；（6）重视招商说明书的包装质量。

（九）招商引资会议及活动的组织

1、招商会议的种类和特点： ①种类：项目洽谈会、投资政策说明会、投资研讨会等； ②特点：规模大小、内容区别、人员差异、目标与效果不同等。

2、招商会议的筹备： ①制定筹划方案，确定会议名称、规模、目的、时间、会场地点、邀请客商、费用预算等； ②会务工作组的组建、分工和训练； ③会议的宣传和推广，包括媒体选择、宣传稿的刊发；④有目的有选择性地发出邀请函；⑤准备

会议材料，如领导讲话、项目目录、统计资料、新闻发布稿、会场布置方案、会议领导小组名单、来宾名单、贺电、企业经验交流材料等；⑥准备招商项目材料和招商宣传材料；⑦准备签约项目；⑧考虑与当地商会或协会等机构合作；⑨与当地新闻界联系；⑩布置会场和准备视听设备等。

3、招商会议的召开：①接待来宾；②发放资料；③安排座位；④主持会议；⑤安排领导、贵宾和投资者等各方人士发言；⑥回答问题；⑦组织好签约；⑧配套活动安排。

4、招商会议结束后的跟进： ①答记者问扩大影响；②组织具体深入的洽谈；③组织访问团和考察团；④发掘和跟进项目线索；⑤为投资者提供信息和市场调查等咨询服务；⑥评估会议效果，补救会议失误，总结经验教训。

十、关于招商引资和吸引跨国公司投资方面的几本书

1．《招商引资战略与操作实务》（待出版），卢进勇编著，对外经贸大学出版社20xx年出版。

2．《国际投资与跨国公司案例库》，卢进勇等主编，对外经贸大学出版社20xx年出版。

3．《跨国公司在中国投资报告（2005）》，王志乐主编，中国经济出版社20xx年出版。

4．《外商投资最新法规解答》，胡景岩著，企业管理出版社20xx年出版。

5．《入世与中国利用外资和海外投资》，卢进勇编著，对外经贸大学出版社20xx年出版。

6．《国际服务贸易与跨国公司》，卢进勇等编著，对外经贸大学出版社20xx年出版。

7．《国际投资理论与实务》，卢进勇、杜奇华著，中国时代经济出版社20xx年出版。