客户常见问题解答
[/M]一、我想做一套烤漆（或模压）门板的橱柜，你们这里有吗？
答：1、我们这里没有烤漆门板的橱柜，烤漆门板它是属于快要淘汰的产品，有很多缺陷，如易褪色、掉漆、不耐磨易划伤、不耐酸碱（接触酸碱后会变色），如果损坏要换门板的话又会有色差，不美观（因为每次都是要重新调色的）等，再说了目前市场上根本就没有真正的烤漆（大多都是土法喷漆自然风干的），都是假的。像我们这里的UV板和德国进口的钢琴树脂板无论是表面的光泽度还是平整度都远比烤漆板要好，又耐磨，不易划伤（可现场做实验给客户看），这样方便您做好门板的清洁工作，保养更容易。
2、模压门板我们这里没有，模压门板表面不平整，难清洁，刚装的时候很漂亮，时间一长就容易沾油污灰尘等，影响橱柜的整体美观。再说模压门板它是贴的一层PVC膜上去的，由于国内的模压技术还不是太成熟，时间长了的话，因为胶水会老化，到时表面的PVC膜会卷边、掉皮甚至脱落（差的三个月以后好的半年就会出现质量问题）。模压的外观看上去很大气，能有各种造型，但实木的同样有这些优点，也能造型，您看看我们的这套实木的看上去也不错（借机推荐我们的实木橱柜）。
二、你们有天然大理石的台面吗？
答：我们不做这种产品，天然大理石的台面现在都不用了。因为天然大理石含有放射性的矿物质对人的身体有害，有些矿物质要是在洗菜的时候溶解到水里就更不好了。并且天然石他的结构比较松散，有毛细孔，用在厨房里油污等脏东西会渗进去，不容易清洁保养，无法进行售后服务。再说了它造形单一，各种边型做不出来只能做直边的，不象人造石可有各种造型供选择。所以现在天然大理石大多用在户外做地砖用或景观用，一般没有人用在室内装修上了。可向客户讲一下人造石的环保及售后的情况（如弄脏后可进行抛光打磨，又和新的一样等）。
三、你们这里有没有吉林露水河的材料啊？有没有E0级的板材啊？
答：1、您说的是E1级的板材吧，其实吉林露水河的材料只是众多E1级材料中的一个品牌而已，好多同类型的材料都达到了E1级的环保标准的，如我们公司现在使用的材料就是和欧派同一个厂家的基材（河南东湖的），其环保指标经得起任何国家机构检测的，是绝对E1级的环保材料。其实好多橱柜店他们用的都不是露水河的材料，因为露水河的板后面有树叶的防伪标志，没有的肯定是假的，就算它打了标志了的也可能是假的，名牌产品假冒的太多了。再说了吉林露水河远在东北，他们厂只在北京、上海、广州设有仓库，从以上地方进材料这个成本是相当高的，一般的小厂根本不会花这么高的成本去做进这种材料，除非是做品牌的大厂和大公司。
2、E0级的材料其实只是一些厂家的概念炒作而已，目前根本就没有这种产品，国家对E0级的材料都没有一个相关的标准，只是众多厂家做广告的一种形式。只要是人造的复合材料这里面就会有胶水或油漆，就不可能不存在甲醛等有害物质，只是含量多少的问题。其实E1级的环保标准已经是相当严格的一个标准了，基本上对人体没什么危害。如果非要说有什么E0级的材料，那干脆把人放在真空里得了，那样不是更环保？？这里面说明白了就是一个欺骗消费者的行为，不要去相信。
四、你们的售后服务怎样，保质期是多长？
答：我们的产品是一年免费维修，终身维护，如果您在使用我公司产品的过程中出现需要售后服务的情况，我们一般会在24小时内给您明确的答复，售后售货员会在48小时内上门服务，以确保您的产品得到及时的维护和保养，以方便您的使用及合理延长产品
的使用寿命（顺便介绍一下一套保养好的橱柜正常的使用寿命在20年以上及向客户讲解橱柜相关的保养常识，以我们的专业教会客户一些相关的知识，这对促进销售至关重要）。
五、你们的价格有点贵，同样的配置别人的价格比你们的低了好多。
答：您说的配置相同可能只是材料、台面和面板的称呼相同而已，其实不论是这些主材还是五金配件等它都是有各种品牌的，如普通一代石台面，它就有好多品牌，不同厂家生产的台面它的材质、配方、质量差别是很大的，如果里面的主要材料的比例不一样（如10％和50％），他的价格就会相差好几倍，但是它们的称呼是一样的。同样的普通石台面有的用不到一年就开裂了，有的用到一二十年都不会有问题。其它材料也是同样的道理，如五金，我们是十年内生锈、损坏都是无条件给您更换的，差的五金两三个月就生锈了。象我们用的海蒂诗、DTC、耐斯克等都是大品牌，这都是我们长期的合作关系，都是有品质保证的，所有的材料配置我们都会在合同中注明品牌名称，不会以次充好。别的店有可能不给您签购买合同，就是签了他绝没有注明各种材料的品牌，因为您刚才说的这个价格的配置连成本费都不够！
再说了，就算是同样的品牌配置，在售后服务这块他们也可能比不上我们啊，更别说那些小店子了，他们根本就谈不上售后服务了，今天开了明天不一定开，因为他们只是自己开店从别的厂家进货而已，要是出的问题多了大不了关店子走人，在别处再开一家，对他们的损失也不大。而我们是做品牌的有自己的加工厂的，无论是实力还是规模都是投入很大的，我们不可能为了逃避问题而搬店搬厂吧？？那也太不划算了，是根本不可能的。 我们随时欢迎您到我们工厂参观考察，有些店也说自己有厂，但他们不敢带您到工厂参观的，因为他们要么是小作坊要么根本就没有厂！而我们的规模和实力在湖南来说是数一数二的，湖南好多品牌如：##、##等他们的规模都没有我们的大。
六、别的店见光面（气撑等）都不加钱，为什么你们的要加钱？
答：别的店见光面（气撑等）都不加钱那是因为他们在报价时就已经包含在里面了，您想想看，一套橱柜也就那么几块见光面而已，我们单列出来给您算加也加不了多少钱，而他们给您含在整体报价中一米贵几十上百甚至更高，您总的算下来比我们的肯定还高，其实真正吃亏的还是您啊！我们实行的单元报价让消费者在购买是明明白白的，做到心中有数。您看我们的合同上面（拿一份空白合同给客户看），包括主材、配件、五金等什么品牌、收费项目写的清清楚楚，什么都是完全透明化的，不存在任何消费陷阱。
七、别的店都只是收订金，装完后再付余款，为什么你们店在签合同时就要收到全款（或95％）？
答:一般的品牌店都是要收全款的，我相信您也去过不少店子了，大店子和品牌店一般都是这样的一个付款要求，您说的只是部分小店子的付款方式。象他们这种店子这样的收款方式是可以理解的，因为他们的店子也就值个两三万块钱，要是交全款给他您也不放心啊！万一他收个几家的货款跑了怎么办？这种事情多了。举例：如去年＃＃店就是这样的，店老板关门跑了，卷走了五六万的货款。象我们这些品牌店，都投入了几十上百万，不可能为了您几千元的货款而把整个店子都不要了吧？再说了我们这么大的一个厂在那呢，怎么跑啊？您尽管放心了。
八、你说你们的产品质量好、五金配件好，究竟好在哪里啊？
答：详见“如何鉴别橱柜质量好坏”培训内容，带客户参观展厅样品、门板小样等向客户结合实物讲解，让客户用眼去观察、用手去摸，找到第一感觉。这样他们到别的店一比较，谁的质量好坏他自己心里就清楚了，不用我们去多说什么了。
另外我们的橱柜都配了防尘角、铝箔、层板卡（很多店配的是层板粒，没层板卡好，易滑落伤人等）等等小的细节方面来说服客户。
要想客户购买我们的产品，首先就要让客户成为专家，只有让客户成为了专家，
他就会有了自己的判断和选择，不会听信其他人的糊弄了。因为我们对我们的产品质量和价格定位是绝对有信心的！
产品＋专业＋信任＝成效率！！！公司提供的物美价廉的产品加上销售人员（业务和导购）的专业水平的讲解让客户成为专家，这样客户由此对我们产生信任，因为我们解决他们最为困惑的问题（不懂产品、怕上当），扫除了客户的疑心和戒备心理，觉得我们是他们的朋友，最终就会促进交易，哪怕我们的产品比别人的贵，客户也会购买我们的产品因为他觉得放心。这样的客户做成一单后，会形成良好的市场口碑，他们会有源源不断的单介绍给我们做，对销售可以起到一个事半功倍的效果。
站在客户的角度去思考问题是我们每个销售人员所必需具备的基本素质，碰到任何问题都要去想办法解决它而不是选择逃避，只有这样一个销售人员才会不断的取得进步，学会一些新的东西才会不断的成熟起来。我常说过一句话“业务不是靠嘴去做的，而是靠脑去做的”就是这个道理。
九、我朋友做了一套美国进口的橱柜很好，你们这有进口的橱柜吗？
答：您说的“美国进口的橱柜”应该只是它的材料是进口的吧？（这样一问可增加客户对他所说产品的不确定性，使我们在接下来的谈话中占据主动）。我们这里也有德国进口的材料啊（这样由前面对客户的假设提问可顺带出来介绍一下我们的材料和展厅的样品的机会），您看这套样柜就是的．．．．．．
其实橱柜真正的发达国家是在欧洲，那里才是现代整体橱柜的发源地，比较典型的有两个国家，德国和意大利，已经有七八十年的历史了，中国真正意义上的整体橱柜也就是最近十几年的事。再说了整体橱柜也好，整体衣柜也好，做为订制产品，在它没有安装验收之前都只能算是半成品，无论你是进口的也好、国产的也好、长沙本土品牌也罢，再大再好的厂家生产出来的再好的产品，如果你的设计师和现场安装人员的水平不行，做出来的产品照样不漂亮、不好用。如果设计师对现场环境和尺寸把握不准或者是设计水平欠佳，设计出来的橱柜它的观赏性、功能性、实用性都会大打折扣。如果安装人员对现场的处置铪行，技术不过关，安装的门板不整齐、缝隙大、台面有接痕??等等，都会在很大程度上影响产品质量本身，继而影响橱柜的正常使用和寿命。他的产品是进口的，而设计师和安装人员不可能也是进口的吧？（笑，缓解一下谈话的气氛）
在这里可以结合一下我们公司对设计及安装人员的各项要求（如经验、素质、验收标准等）来阐述我们的各个工作流程，让客户了解我们是如何确保设计及安装质量的。可顺带举例如：＃＃小区＃＃品牌和我们公司是两对门同时安装的橱柜，客户都认为我们的质量要好很多，而且又实惠，结果购买那个品牌的业主炒着要退货．．．．．．
十、你们的品牌好象没听说过啊，我要做就做品牌的。
答：您的心情我可以理解，品牌店的东西给大家的感觉无非就是一个质量好、服务好，让您买的放心而已，其实这些我们都可以做的到啊。但是您想过没有，目前国内大多数品牌说白了就是广告做的多一点，媒体爆光率高一点而已，但是这些巨额的广告费用等成本最终还是由消费者买单了，所以您选品牌这种心理没错，但您付出的货款也更多啊！如果现在有一家的产品质量和服务和您所选的品牌产品不相上下，厂家又相当有实力，您为什么要多花那么多冤枉钱呢？再说了品牌也分个三六九等，有些品牌是好的，有的品牌是坏的，更有些品牌是臭的，象三鹿奶粉，它曾经也是品牌啊，结果呢．．．．．．
我们公司的营销思路主要是做直销，由业务人员直接上门服务，这样省下了巨额的广告费，销售成本相对较少，所以我们的价格也相对要低，我们是把实惠让给了终端客户。XX小区我们做了XX套，好多都是客户介绍过来做的，口碑相当的好，金奖银奖不如消费者的夸奖。我们拥有湖南省同行中最宠大的销售队伍：业务人员五十多人，几乎每个小区都能看到我们的业务人员。品牌不等于广告知名度！橱柜做为订制产品，因为您平常不接触这行，
不像化妆品、食品、烟酒、服装这类产品可以根据自己的喜好来定，对我们的品牌不了解那是正常的。您可以去X X 小区、X X 楼盘了解一下我们销售的情况．．．．．． 十一、长沙的##、##品牌都是有自己的加工厂的啊？我还去过他们工厂呢。
答：是的，这些品牌都有自己的工厂没错，但是不知道您注意到没有，这些工厂的管理相当混乱，如X X 工厂：车间一团糟，到处堆的是各种废料、烟头、食品袋，地上的灰可以做地毯，一脚踩下去不见鞋子。您要是去了我们的工厂感觉就不一样了，几个车间成品、半成品摆放的井井有条，地面干干净净的找不到一个烟头，所有工人着装整齐，发货区待装产品每天都有几十上百套，整个工厂管理的相当正规、严谨。
另外，不知道您注意了没有，他们的原材料库存很少或基本上没有什么库存，我们公司有一个两千平米的原材料仓库（还不算我们板厂的仓库），里面的材料堆放的满满的，光此一项库存就是好几百万的资金。长沙您刚说的这些所谓的品牌厂家根本就没这个实力，整个厂总资产加起来还没有我们的仓库多，他们凭什么跟我们比啊！这些品牌都是广告炒作起来的，没有什么内涵的，真正的品牌比的是实力、产品质量、服务和优惠的价格，这对于您选购产品来说才是最重要的。
十二、我有个朋友上次在你们这订的价格没这么贵啊？
答：哦，是吗？您那朋友对我们的产品是怎样评价的啊？（答案肯定是好的，否则他也不会介绍朋友过来看了，但是我们这个问题一定要问，以示对产品售后的关心，另外也可堵住客户对质量、对价格等的质疑了，这一点由他本人说出来他就不会反驳了，呵呵） 您那个朋友是哪个小区的啊（XX号，叫什么名字也可以问一下）??哦，您说的是赵姐那套啊？（故做惊讶状）没有啊，我们给她的价格就是这个价格啊。若确实比这个价格低，看情况而定，分以下几种情况：
1、问客户赵姐说给她的价格是多少，如果客户说的是对的话，可以这样回答：
A、哦，我想起来了，当时正是我们国庆（或店庆＃周年等等）搞促销推出的特惠酬宾活动，所以价格要低一点，不过这个活动已经结束了，现在我们店卖出去的都是这个价；
B、那是我们在该小区的第一套橱柜，是做为样板间来做的，那是一个亏本价，公司主要是为了做做广告而已的，主要是方便该小区就近看看我们的实地安装后的效果，现在没那个价格了。
2、如果客户说的比给赵姐的价格还低，证明赵姐根本就没有给她说价或者客户故意诈我们的，其实他心中根本没底，只是借赵姐这个关系来压我们，可以明确回答，这个不可能，那样公司成本都不够等等。
若碰到此类客户，解决的方法有以下几种：
1、以现在的价格卖给他
A、拿出最近的成交合同给他看，选价格最高的，证明我们那个价格确实是活动价（或样板间）让他心服口服，如果他接受那是最好的结果；
B、如果客户不愿意的话，以活动（或样板间）已结束为由，我们可以赠送客户金额适当的赠品给他，以求他心理上的舒服，如成交结果也算是比较满意的；
2、如果客户坚持要以赵姐的价格成交的话，分以下几种情况：
A、赵姐的价格公司就有相当的利润，以赵姐价格成交（处理方法：这样吧，＃＃先生，我们现在确实没有这个价格，我做不了主，我给我们经理打个电话，既然是熟人介绍的，看公司能不能考虑。给经理电话（不一定要真打，呵呵），最好电话里讲的时间长一点，不行啊等等之类的话．．．．．．放下电话后给客户说，我费了好大的力，经理才说考虑到是赵姐介绍过来的，可以破个例，就当是做个广告，以后有人问的话您可别说是这个价格啊，否则公司真的是做不下来的，让客户感觉这个价格确实做不来的样子，以拉近双方的距离，对接下来其条件的沟通是大有好处的，至少不会太刁难你）
B、赵姐的价格确实相当低，利润太少（参照上面Ａ条，如果经理说不能做，参照下面Ｃ的方法）
C、明知道赵姐的价格没利润：明确答复：不好意思这个价格我们确实做不了，不过您既然是赵姐介绍过来的，不如这个价XX给您，您看怎么样，你以后帮我们宣传一下，多介绍几个单下来，就当交个朋友。如果客户愿意的话就成交，不愿意的话那只能说：那您考虑一下，这是我们的最低价格了，这个价格其实我们也没什么利润的，刚好够成本，公司给您做主要是想让您给我们宣传一下。
十三、你们业务员在小区和我们说的不是这个价啊？
答：请问您是和哪位业务员联系的啊，是在哪个小区？他是怎么和您谈的啊？问清情况后：“您稍等，我问一下情况”。打电话给该业务员核实情况，如果情况属实而价格又在公司制定的价格范围内可以给予该价格，如果客户说的价比业务员说的价格低，以业务员价格为准（当然要在公司的价格政策范围内的），如果业务员报的价格超出公司价格政策，打电话问经理能做否，如果业务员报的是活动期间的价格，参照上面第13条执行。
十四、订你们的橱柜可以根据的我的要求换配置吗？你们可不可以换成百隆、顶固??的？ 答：如果您选的配置都是我们展厅里有的配置的话，这是肯定可以换的，只是价格不同要稍稍调查一下而已，这是没问题的。像您刚才说的几种配件，虽然说也是品牌产品，但他们要么在长沙没有经销商，要么是经销商很小没实力，我们都不会考虑从他们那里进货的。再说了，我们现在的这些经销商都已经合作好多年了，对他们的产品质量，售后服务有相当的了解，我们用的比较放心，其它的几个供货商我们没合作过，用的不放心，建议您还是使用我们现有的配置，这样对产品质量更有保证。
十五、我只订橱柜，电器、水盆、拉篮等我自己从别处订。
答：这个当然是没问题的，不过像电器、水盆、拉篮等每个厂家的尺寸和标准都不一样，这样我们在设计时需要您提供一个准确的尺寸，您跑来跑去的不太方便，会浪费你很多时间和精力，实在是不太划算。特别是水盆它对下水配件的质量要求相当严格，如果您从外面买的话，如果因水管漏水而导致的产品损坏，我们是不负责的。如水盆柜需求更换和维修的话，我们是需要收钱的。再说了，我们的电器、水盆等供货商都是经过精挑细选的，合作时间比较长，我们很了解，而且价格也不贵。像电器这个品牌还是我们的总代理，我们都是在进价上加了点运费卖给您的，根本没赚什么钱，主要是为了方便客户的一个配套服务而已。像我们这个品牌的电器三件套（消毒柜、燃气灶、烟机），特价才2680元一套（中档配置）其它型号的还有比这更便宜的。您在外面这个价钱只能买一件或两件。如果您所有的产品都从我们这里订的话，无论是安装还是售后服务都是对您有利的。不会出现到时候各个厂家相互扯皮的现象，责任相当明确，省了不少精力。
１．要对自己销售的产品有充分的了解。
２．要保持良好的心态。
３．不要把顾客当上帝，要把顾客当朋友。
４．要以诚相待，不能胡乱承诺。
５．要学会和顾客聊天。
６．要变换角度思考。
７．要掌握还价技巧。
８．要随时清楚库存量。
９．要做有效的回访。
一 、橱柜作为商品的特点
１、贵－－－－〉每个顾客要细看
２、复杂-〉每个顾客都看不懂
所以需要比较高的推销能力
二、橱柜推销能力是怎样来的
误区： "不去细致的了解产品知识，只从大处讲解，不讲细节"
销售讲解有多种方式，每种方式都有成功的先例，但并不是每种都适合整体厨房的销售。但在现阶段国内卖整体厨房，不讲透细节绝对不行"
因为市场越来越成熟，曾经可以不去讲解产品知识就可以销售，那是４年之前。
我们某国某某橱柜知识背记
第一部分，我们某国某某橱柜各大组件的优点：
１、 我们某国某某橱柜烤漆门板的四大优点
①、普通烤漆只烤一道或者两道，我们某国某某橱柜的烤漆是烤一道漆之后，反复打磨、抛光，在烤第二道漆，这样周而复始８次，才最后上一道亮光。是国际标准的８层烤漆方法。
②、我们某国某某橱柜的用漆世坚持使用我们某国进口的漆，环保性能一流，长期使用一种漆避免色差。
③、我们某国某某橱柜的烤漆中加入了抗紫外线剂，能有效地防止紫外线，试验强光照射３００小时不变色。正常使用１５年不变色。
④、我们某国某某橱柜门板的基材是使用高硬度的高密度板，本板的纤维全部是成品木质纤维，一般密度板为节约成本可以使用废品粉碎的纤维，这种纤维强度低、硬度差。
２、 我们某国某某橱柜仿古ＰＶＣ的四大优点
①、我们某国某某橱柜使用的ＰＶＣ是０．２５毫米厚的国际标准的ＰＶＣ膜，，一般使用的都是国产０．２毫米以下的ＰＶＣ膜。
②、我们某国某某橱柜的和合作供货商拥有中国最大的吸塑设备，专业制作吸塑门板，保证生产的全过程的都是机械化无尘操作，这保证了我们某国某某橱柜的ＰＶＣ门板没有任何灰尘和颗粒在里边，保证使用１５年以上不会拖裂。
③、我们某国某某橱柜的仿古ＰＶＣ是硬质ＰＶＣ膜，保证１５年不会老化，普通的厂家使用的软质ＰＶＣ膜经过硬化处理，表面看起来一样，但用手用力摩擦会发现味道比较大，１到２年就会老化。
④、我们某国某某橱柜ＰＶＣ 门板的基材也是使用高硬度的高密度板，本板的纤维全部是成品木质纤维，一般密度板为节约成本可以使用废品粉碎的纤维，这种纤维强度低、硬度差。
３、 我们某国某某橱柜五金件的四大优点
①、我们使用的全国着名品牌ＸＸ牌的五金件。
②、我们老板以前就是做五金生意的，我们使用的每一个配件都是我们老板，带上游标卡尺和放大镜，亲自去厂家的库房，精挑细选，一般十几个中才能选出一个。
③、你看我们每一条五金件的色泽，即使相同品牌，色泽与手感也不一样，我们都是精选出来的几乎完美的产品，一般厂家都只要求合格就可以了。
④、我们五金件的安装师傅都是经过五金供货商培需的一个月以上。
４、 我们某国某某橱柜台面的十大有点
是由高性能树脂、天然矿石粉、天然颜料经高温聚合而成的高科技产品。本产品因 采用美国先进技术并融合多年生产经验，技术上已达国际先进水平，产品品质已达国内一流 行列， 是橱柜台面的上上之选。
高性能树脂３５％
氢氧化铝（制造牙膏的材料和餐具的主要填料）６０％
颜料及助剂． ５％
国际品质高档材料 全面超越十大优点：
１、具有高抗菌性能，属功能性抗菌材料。
２、绝对绿色环保产品，可安全与食品接触。
３、强光照射后，色差低于０．９２ＣＩＥ，目测无色差。
４、超强耐高温，烟头烫过无痕迹。
５、超强韧性，２４４ＣＭ大板上下平抬抖动无变化。
６、超强致密性，可乐、酱油２４小时可以图擦。
７、超强抗冲击能力，半斤铁球０．６米落下不破裂。
８、超强抗开裂能力，１０年使用开裂比率０．２７％．
９、三合一专用胶水，每一种颜色专用一种。
１０、加工安装规范，不怕费时费力，遵照标准。
制定终端营销策略，一定要遵循以下原则：
区域特色原则：橱柜企业要根据地区分布、消费者的消费习惯、区域市场的消费特征、终端网络特点等，拟定相应的终端营销策略，实施区域终端特色营销方式。
文化营销原则：任何一家橱柜企业的橱柜产品，除了满足消费者的生活需求外，更应该从产品的先进性、使用的方便性、使用过程的情感满足度等方面，去传播和演绎一种民族的、现代的文化，或是去培养消费者的一种全新的消费习惯，创造一种文化氛围，推行一种先进的理念，从而实现企业的营销策略。
情感营销原则：随着消费者消费意识的加强和对橱柜产品知识的加强，消费观念越来越理性化，需求层次愈来愈高。人们从单纯追求产品的实用性，逐渐演绎到实用性以外的情感需求。产品能否传递给消费者某种情感，往往决定了消费者对这一产品的注意力和购买欲。因此，在终端营销策略的制定中，紧紧抓住消费者的某些需求，一方面在样品设计和广告诉求中去营造情感氛围，另一方面从营销过程中让消费者体验这种情感，从而培养消费者的心理体验，成为这类消费群体的情感载体，这决定了一个企业的橱柜产品推广是否成功。
培养品牌的亲和力原则：品牌的亲和力，包括对销售网络和消费者两方面的吸引力。橱柜企业在制定终端营销策略时，应充分考虑到该策略对品牌亲和力的培养和促进作用，以及通过各种宣传、促销活动，使经销商和消费者实实在在地得到实惠，才能达到培养其对橱柜产品的忠诚度和信任度的目的。
市场竞争原则：针对市场和竞争对手的特点，橱柜企业尽量避免采用与竞争对手相同和类似的方法参与竞争，而要从市场和竞争对手中寻找薄弱环节，攻其软肋，创出特色，从而达到制胜的目的。
重点攻略原则：不论是运作局部市场还是全国市场，任何一个橱柜企业的产品营销策略中都应体现出重点、次点和非重点的区别，并针对不同的市场制定不同的市场攻略。
终端营销的策略
终端营销策略包括以下几方面：
直接终端营销策略：橱柜企业要减少中间环节，加强对终端网络的掌控力度。在各级城市直接设立经销商和加盟商和自营店，不设二级经销商，由公司与经销商一道直接运营该城市的终端，建立可以被公司直接掌控的终端网络。
梯度开发策略：一方面橱柜企业以重点省份重点城市为中心，向周边辐射，形成梯度开发态势；另一方面以重点建材超市为中心，向其它建材超市辐射，形成梯度进攻态势。
"以动制静"的策略：橱柜企业在针对难点市场或难点终端客户（比如房产开发商）时，要先全面开发周边市场或客户，形成良好的品牌效应和销售态势，最后迫使难点客户放低准入条件进行合作。
重点市场攻略：对影响橱柜企业整体销售进程或全局中起着关键作用的市场，可以集中企业的人力、物力和宣传投入，一举攻克。
避实就虚策略：针对竞争对手强有力的市场投入，结合橱柜企业自身势力和战略部署，认真分析对手和市场的情况，寻找竞争对手和市场的薄弱环节展开进攻。
个性化营销策略：一方面在橱柜产品上与竞争对手形成强烈的个性差异，另一方面在营销手法上体现出与主要竞争对手的差异性。突显自己的个性色彩，以吸引消费者的眼球和购买欲望。
伙伴营销策略：在推介公司和品牌时，很好地将橱柜企业和经销商以及主要终端网络，组成战略同盟全面建立合作伙伴系统，共同运作市场，共同宣传，相互促进，以实现共同赢利的目的。
绿色营销策略：绿色营销，是指在营销全过程中充分体现环保意识，采用安全、卫生、无公害的生产和销售方式，向消费者提供有利于资源可持续利用且无污染或少污染的产品和
服务，引导并满足消费者有利于环境保护和身心健康的需求。绿色营销适应了绿色时代环境，顺应了可持续发展战略的需要，有利于企业获得合理经济效益。绿色营销的实施，促使橱柜企业将经济效益、社会效益与生态效益结合起来；在提高经济效益的同时，保护环境，节约资源，确保消费者身心健康。绿色革命的兴起和可持续发展战略的实施，一方面给橱柜企业带来了压力和挑战，另一方面给企业带来了发展机遇。橱柜企业只有以强烈的社会责任感，将绿色理念融入整个营销过程中，积极开展绿色营销，才能抓住新市场机遇而不至于被时代所淘汰。绿色营销实施的总体要求，是在营销全过程和各层面中重视环境保护，贯彻绿色意识。树立绿色营销观念，准确地搜集绿色信息。要在分析企业自身经营特点和状况的基础上，搜集绿色市场信息和绿色技术信息等信息，研发和生产绿色产品。绿色产品是绿色营销的基础和关键。绿色产品的研发和生产，将绿色理念系统地融入到产品研发和产品生产过程中。
终端营销的管理
橱柜企业在建立了一套终端营销体系后，要加强终端营销体系的管理，这包括以下一些方面：
终端网络管理：根据不同的终端特点及相同终端客户的个性特点，制定相应的管理办法，并进行分类，专人管理。
价格管理：按照统一管理和统一价格的原则，针对局部市场的特点进行强有力的价格监控，以免自己产品扰乱含辛茹苦培育的市场，适度调配不同渠道的价差，以充分调动各渠道终端客户的积极性。
经销商管理：对经销商市场价格掌控力度进行管理；对经销商经济和人员进行管理。
营销团队管理：针对助销、促销、营销人员及终端客户进行管理。
样品陈列管理：样品在经销商门市及卖场的陈列管理，包括产品的及时更新等。
运输流通管理：橱柜产品运输、安装及售后服务的管理。
终端营销成本管理：指定适当的标准和严格的审查及监督程序。对促销费、广告宣传费、营销人员费用、管理费用等营销环节中所产生的费用，进行严格的监控管理，降低不必要的营销成本。
促销物资管理：建立一套促销物资领用及发放的管理及监督方法，并落实专门人员进行有效的管理。
橱柜行业终端营销管理，归根到底，其关键是五个"到位"：
"产品到位"：就是橱柜产品从生产厂家到消费者，这一过程是通过销售渠道来完成的，无论采取哪种销售渠道模式，都是要通过一系列的利益政策、物流政策、财务政策，保证产品顺利流动。所以，"产品到位"其实就是橱柜企业渠道模式的选择、渠道政策的制定和实施，以及确保渠道政策制定和实施的商务部门、物流部门、区域销售队伍。
"品牌形象到位"：是指在销售终端有品牌形象的载体，包括样品展示店、产品样品、宣传物料、促销员的服装等。在每个终端都要数量足够、位置突出、形象鲜明独特、统一协调。这表明橱柜企业必须有统一完善的品牌规划，一定要有独特品牌理念和与时俱进的品牌形象，当然也应该有相应的品牌形象在销售终端的执行标准。
"人员到位"：就是一定要在经销商、加盟商、直营店派驻亲和力强、推销能力强的销售人员。要做到这一点，一定要有一整套销售人员招聘、培训、上岗辅导、日常管理等工作制度，并设置相应的管理岗位，如经理、督导等，确保工作制度的贯彻执行。"人员到位"实际就是橱柜企业组织架构到位、工作制度和流程的到位。
"促销资源到位"：就是要在零售终端配置足够的宣传物料、促销礼品，降低促销员的销售难度，提高橱柜产品的终端成交率。要实现这一点，橱柜企业一定要有创意策划能力强的市场部、执行能力强的一线终端队伍（包括经理、督导、促销员）。
"管理到位"：橱柜企业要确保上述的硬、软终端资源发挥作用，就一定要建立相应的管理制度，形成一个管理制度体系。如硬终端管理制度、软终端管理制度、组织架构和岗位职责、终端信息管理制度等，确保工作指令的下达、终端信息的及时反馈、终端资源的合理配置等均能得到高效、准确地执行。
一句话，橱柜企业要发展，就必须建立一套完善的终端营销体制，努力调动各级人员的积极性，并有效地进行管理，使之最终达到有效控制终端营销的目的。