编号：JY-060612001

商 业 地 产 销 售 模 式

研

讨

报

告

成都置信资产管理公司商业运营部

商业地产销售模式研究

一、 商业建筑分类与布局

1、建筑分类：

2、商业布局分类：

在实际操作过程中，商业布局由点、线、面、体的方式演变成L型、U型、圆型、三角型、椭圆型等不同的形态分类。

二、 商业地产的价值体现

1、销售价值

是指开发商在开发商业建筑后进行销售，其销售价格往往是开发成本的2－5

倍。这种高附加值的销售价格对开发商开发商业地产带来较高的利润空间，所以成为销售价值。

2、交换价值

开发商将商业物业抵押给银行进行贷款，从而获取现金流的一种途径。因为

物业有销售价值，所以获取的现金流量大于住宅地产。

3、投资价值

这是指投资者在购买商铺后，能产生物业增值而带来的较高的收益。

4、经营价值

商业物业是经营者进行商业经营的场所，经营者通过在这些场所经营，产生

经营收益。

以上四种价值我们称为商业地产的“四大基准价值”。

三、 商铺的销售模式

作为我们内部的分

物权有下列特征：

（1）物权是一种对物支配权。物权的作用在于保障权利人对物的支配，从而享受物的利益。

（2）排他性。这主要是指一物之上不能同时有两个以上内容互不相容的物权；物权具有直接排除不法妨碍的性能。

（3）对世性，物权的义务人是除权利人之外的所有人，因此其义务主体是不特定的。

（4）绝对权，物权的实现不需要义务人的积极协助，以权利人对标的物进行合法支配为惟一要件。

我们将物权所包含所有权，使用权、转让权、收益权、抵押权、担保权、退出（转让）方式作为分类的测评指标。

（二）物权转移销售

1、完全的物权转移

（1）概念：物权通过销售途径，由开发商全部转移到购买方。这种销售模式，我们称作完全的物权转移。

（2）类型：独立式商铺销售 销售完成后权属转移情况：：

比如我们西部鞋都项目、莱茵时代广场部分属于独立商铺销售项目。

2、带条件的物权转移

（1）

其中“带租约销售” （2） 类型：带租约销售、返租销售 销售完成后权属转移情况：

? 优点：

1)解决销售问题，快速回笼资金。

2)使商业整体经营权得到统一，达到商业聚集效应。 ? 缺点：

现金流量的考验。商业一般需要经过2－3年的整合调整期，这期间，经营情况相对不理想，经营者轮换较为频繁；而开发商每年要向投资者发出固定租金，加上经营团队的管理费，对于开发商来说，这期间的资金压力相当大。

合同到期后面临再次选择的问题。“售后返租”模式虽然解决所有权被分割的缺陷，但当返租合同到期时，将再次面临选择经营方式、经营公司的问题。到时的经营情况未知，风险较大，有可能出现返租期满后小业主自行出租或经营。 3、不完全的物权转移

（3）产权式销售实质

产权式销售模式实质上是一种以钱生钱的投资方式，即开发商将整个商场分割成若干独立产权的铺位出售给投资者，投资者不直接参与商场经营，而是委托专业的经营管理公司负责统一经营管理，并按合同约定收取租金回报和缴纳一定的管理服务费。因此，售后返租是产权式销售模式最突出的一种形式。

售后返租对各方的好处是明显的。对开发商而言，能够很快的以高价销售出去，让资金快速回笼，获得收益；对银行而言，40%～50%的首付，相对一般住宅项目而言，

按揭比例并不高，10年还清，期限并不长。就投资者而言，10年返租，风险更小，因为几乎没有人会在返租期间就还不起按揭。能够有稳定的租金收入，高房价也无所谓，高房价意味着更高的房租，在成都甚至出现了只要一次首付，按揭都不用自己还同时还有租金回报的现象。这就是产权式销售模式最根本的优势。

（4）产权式销售的核心要素

? 是否是已经开业并成熟经营的口岸

? 是否是实力商家认可的口岸

? 是否有良好的退出机制

（5）产权式销售模式的保障

? 旺盛的人气

? 促使循环消费的功能分区

? 规模优势

（6）产权税的税费缴纳：

A、产权税：3％

B、工本费：80元

C、公证费：300元

D、保险费：贷款额×10（固定系数）

E、维修基金：11000.025（固定系数）

相对物权转移销售的一种，销售中，所有权没有发生变化，开发商通过其他权属获得现金流。它包含以下四种销售模式：

1、经营权销售

(1)类型：统一经营模式（只租不售）

（2）定义：对于投资者或经营者来说，只拥有物业经营权属，而没有物业所有权属。

在商业活动中，这种模式要求开发商资金实力一定要雄厚，能够把项目作为自有资产保留，建立相关的商业经营管理团队进行后期管理，确保物业在一定期限内升值。

(3)优点

比如罗曼大酒店就属于农资公司权属资产，租赁给明宇集团作酒店经营。。这样操作的目的是

a、作为资产保留

b、确保商家的持续经营

c、确保物业升值

d、为了补位招商

通过以上分析可以看出，此种操作模式好处是开发商将商铺进行保留，经过科学专业的后期经营管理后，将商业的繁华做到很高的水平，然后面向社会进行发售，其价格提升比当时的市场高出很多倍，以5年为例，5年后的租金水平高出现在的很多倍，那么其售价据租金水平相应也会提高 。商业价值决定地产价值，这就是商业地产的魅力所在。

2、经营收益权

(1)类型：经营收益权式销售模式：

“经营收益权”是基于自然人、律权利，能够从“所有权”中分离，可进行自由转让；由于也就使得“经

只转让特定时期的“经

（2? 经营使用年限短

经营收益权只拥有物业使用、经营收益权利，在对经营收益权进行转让时，必须明确约定转让经营收益权的使用期限。经营收益权的获取期限肯定小于40年，一般为10年——20年。

? 投资者权利受限

经营收益权只能是通过正当的使用物业进行经营并获取经营所带来的收益，不能享有由于经营带来的物业价值增长的收益；在经营期限完结后，必须重新从产权人手中获得经营收益权才能继续在该商业物业进行使用和经营。

? 开发商可连续实现价值

采用“经营收益权营销模式”，以转让物业一定时期的经营获利权利，一次性实现物业部分商业价值，保留对物业的处分权及资产增长收益权。在经营收益权期限完结后，可再次出售该物业的经营收益权或产权，将取商业物业成功运作后及资产增值部

分的收益一并实现，真正实现商业物业的最大价值。

? 经营风险小

“经营收益权营销模式”可以有效促使投资者经营积极性，短期内快速实现商业繁荣；同时，在进行销售时，可以采取限制或约定经营范围的手段实现项目当初经营定位，并可以有效的规避多业权带来的后期商业经营运作的风险。

? 适用商业项目条件苛刻

购买物业经营收益权并经过约定期限的正常经营，可以获得高额的经营利润，是“经营收益权营销模式”成功实现销售的基础。这就决定了要采用这种营销模式商业项目本身的客观条件要求极高，一般必须是商业黄金口岸。

（3）经营受益权式销售适用范围

在调查中，主要针对专业市场或专业商场。。

3、信托产品（Trust Product）

（1）概念：

4、对财产处分的权利。

按照信托的财产性质，常用的信托可分类为资金信托、动产信托、不动产信托、有价证券信托、债权信托。按照收益人角度划分为自益信托、他益信托、公益信托、私益信托。

信托的经营风险一般由委托人或受益人承担，信托投资公司只收取手续费和佣金，不保证信托本金不受损失和最低收益。通常的信托产品中藏有如下几点风险：首先，项目本身和行业发展是否隐含风险。其次，受托人（即信托机构）的职业道德风险。第三，条款中约定的赔偿责任是否切实可行。

（2）特点：

a、风险较低

b、收益收益较低。

c、最长期限3年可以退还本金。

4、REITs (房地产投资信托基金)

(1)概念：

传统的REITs基本上是指专门持有房地产、与抵押贷款相关的资产或同时持

有这两种资产的一种封闭式基金。这种投资工具于19xx年由美国国会批准设立，目的在于使普通投资者能够以小额的资金投资于资金规模需求巨大的房地产行业。在REITs出现以前，投资者只能从房地产市场（而不是股票市场）上购买房地产。然而，随着REITs的出现，在股票市场上进行股票交易就成为了可能，因为它们以公司或信托的形式出现。投资者在股票市场上购买了REITs股票，就相当于购买了房地产和抵押贷款。因此，REITs的出现，使得小额投资者也可以进行房地产投资了。

（2）REITS与国内房产信托产品的区别： 国内现有的房地产信托产品只能算是准REITs（雏形）：REITs是标准化可流通的金融产品，国内的房地产信托计划有200份合同限制的、非标准化金融产品，不能在证券交易所上市流通；REITs是房地产资产在类型、空间等方面的投资组合，风险得到了较好的分散，国内的房地产信托计划大多针对某个具体的房地产项目，资产单一，风险较为集中；REITs没有份额的限制，一般的中小投资者均可以进行投资，国内的房地产信托计划由于有200份的限制，加上融资规模往往较大，单份合同金额在30万、40万以上的屡见不鲜。可见，目前国内的房地产信托产品面对的还都是高端客户；REITs投资回报是把收入的大多数分配给投资者，例如美国要求把所得利润的95%分配给投资者，国内的房地产信托产品对投资者的回报为信托计划方案中的预计收益率，目前一般在3%至8%左右；REITs负责提供资金并组建资产管理公司或经营团队进行投资运营；国内房地产信托计划的运作方式是提供短期资金（贷款）、监管资金或部分参与项目公司运作（部分参股）获取回报。

（3）REITs和上市房地产公司的区别

现代意义上的REITs确实是一上市房地产公司，但却是特殊的上市房地产公司：REITS在投资政策上是有限制的，比如REITS需要额外融资，须得到基金持有人的许可，且投资产业必须与投资策略一致；REITs有最高的负债比率限制，其负债比率低于上市房地产公司；REITs的股利分配政策是把收入的大多数分配给投资者；但国内的上市房地产公司并非REITs：上市房地产公司投资政策没有限制，可自由投资在物

产、空置土地、房地产开发和其它非相关物产的企业活动；上市房地产公司没有最高负债比率限制，由于参与房地产开发，负债比率较REITs高；上市房地产公司的股利分配政策也可以另外多变，甚至可以不分配。

以上比较不难看出REITS的特点：

（4）REITS五大优势

1.变现性高

2.分散投资风险

3.对抗通膨

4.增值潜力大

5.收益能力稳定

四、物权转移销售模式常见定价策略

1、定价策略

格的确定，房地产定价有几种基本思路。

（1）产品价值定价：

影响的主要因素有

? 街区位置。项目所在地理位置是成熟口岸最好。否处于交通主干道、特色

街区、步行街区等是直接影响定价的重要因素。

? 商铺区位。商铺在小区里是处于拐角位置、人流密集区、人流进出口位置

等都是影响定价的因素。一般底商的街角商铺较珍稀，这样的商铺会聚集

两条街道的人气。

? 面积大小。销售面积的合理划分，能够满足不同投资者的投资需求，需求

旺价格自然上升。一般而言，面积越小单价越高。面积太大，要考虑买方

买方难以承受很高的总价，所以会分割出售。

? 开间与进深比例是否合理。不同的业态对商铺的开间、进深有一定要求，

这要求开发商在前期商业定位后就要考虑商铺内部结构的合理性，这样能

够配置合适的商家，这有力于增加商业附加值，提高定价。

一般底商，开间与进深的比例控制在1：4较好，开间在7.2米左右，可以

分割成3.6米左右的小商铺，这样的商铺开间便于使用；进深在12－15米

左右较为合理。大型卖场分区功能较强，一般进深不低于70米是它的一个

要求。

? 平面布局和结构是否合理。商铺是方正、异型、狭长，梁柱是否较多，是

否影响使用等，不同的结构布局，对定价有一定影响。

（2） 市场竞争定价。市场竞争定价是产品的竞争者为争取市场，面对竞争对手的

主动出击。竞争者比较同类产品的价格，进行物业产品的优、缺点分析，机

会分析，风险分析，即产品的SWOT 分析，在产品的基价上进行调整 。综合

考虑的几个因素有：

? 市场景气：国家形势良好，国民经济上升，产品购销两旺，房地产的定价便提高；

市场低迷，有效需求不旺，价格就走低。

? 企业战略：走长远发展路线的，价格或高或低，短平快的项目，

价格或高或低，一切以利润的实现为重。

?

? 格则低。

? 金充足，周转顺畅，有条件创造高额利润的，产品售价就高。

（3） 产品成本定价法：是指产品的实际成本支出费用作为参考定价的一种方式。

（4） 心理预测收益法：比较感性的指标，是一种经验直觉，没有科学依据。

2、全物权转移的定价策略

是“成本计价法＋心理预测收益法＋市场竞争定价法”的综合运用。

3、通常带条件物权转移的定价模式，约定的条款通常被理解为一种促销策略。促销手段归纳起来有：

（1）优惠折扣

? 优惠折扣原则

优惠折扣是指在限定的时间范围内，配合整体促销活动计划，通过赠送、折让等方式对客户的购买行为进行直接刺激的一种方法。优惠折扣通常会活跃销售气氛，进

行销售调剂，但更多的时候是抛开价格体系的直接让利行为。优惠折扣要做得好，应该注意以下几点：

a、要让客户确实感受到是在让利，而不是一种促销由头。

b优惠折扣所让的利应该切合客户的实际需求，是他们所希望的方式，只有这样才便于促进销售。

c、不要与其他竞争楼盘的优惠折扣相类似。

? 优惠折扣方式

采取两种方式进行，一种是只针对部分人内部认购，另一种是采取向全社会内部认购的形式进行。

（2）公共关系的运用。举行投资座谈会等：建议在项目正式开盘之前进行的活动。邀请商业地产策划专家、运营专家、投资家、行业领军人物、政府官员、新闻记者等家座谈会作为项目开售前的一种热身形式，能起到一定的引后进行跟踪。

（3

（4）售后委托出租：即凡购买商铺而自己不想经营者，（5）代办服务一条龙：包括代办营业执照、一切行政审批手续等，解除买家的后顾之忧。

4、不完全物权转移的定价策略

产权式商场销售定价一般采用“租金收取的高低＋开发商可承受的回报能力”来综合定价。

5、价格测试：在项目内部认购期（预订期）以现行起价执行，若效果好，开盘后可对后续推出的单位上浮价格；反之，则随时进行消费者价格敏感性测试，若是价格问题，则通过优惠方式适当降低价格。

第二篇：商业地产的销售模式

商业地产的销售模式

谈商业地产，本不应该谈销售，但由于我国商业地产开发还不够规范，开发商为降低风险、回笼资金，不得不考虑商业销售的问题。从南方城市兴起的产权式商铺热销，到商业项目信托基金的发放，无一不是在解决资金回笼与利润回报的问题。

当前，商业经营与销售矛盾已成为商业地产的焦点，许多开发商看重的只是商业地产较高的回报，往往通过商业项目的短期销售获取利润，商业地产销售的各路章法开始在全国各地上演。销售给开发商带来资金回笼与利润回报的同时，也隐藏了巨大的风险。如何看待商业地产销售、怎样实现商业地产销售，成了大家重点关注的内容。在综合各地商业销售情况基础上，作者对商业地产的租售形式及销售模式进行了相应的对比分析。

租售形式分析

招商先行、建设在后，这是从商业开发的角度总结出的客观规律。而在销售上，招商与销售的关系，根据项目及市场环境的不同而有所区别，一般主要有以下几种方式

先租后售

先租后售，可以通过营造商业氛围，拉升商业价值、增强投资者信心，为销售创造条件，但在执行过程中应留意租金与售价的比例关，防止租金与售价倒挂现象，租约期限以35年为宜。这种方式一般适合于社区商业或小型集中商业，具体方式有带租约销售等。

租售举

这种方式表面上看似灵活，也有利于资金的回笼，但在执行过程中应留意租金与售价的问题。比如在北京考察时，我们发现，铺位销售后，为快速出租，投资客以较低的租金向外放租，低租金给高价位元商铺的销售制造了一定的障碍。如何处理租金与售价之间的关，对于采用这种方式的开发商尤为重要。

先售后租

直接销售为先，可以在短时间内快速回笼资金，以统一租赁方式确保商业后期经营。对商业的潜在价值要求较高，可以通过概念炒作直接销售，一般适合于社区商业或小型的集中商业，对于大型购物中心则行不通。先售后租可能会出现两方面的问题，一是由于投资者不够理智，后期经营风险会转移到投资者身上；另一方面是由于开发商预见及信心不够，商业价值没有在售价中得以充分体现，销售后铺位短时间大幅升值，开发商利润受损。

只租不售

只租不售应该是遵循商业客观规律的最佳处理方式，开发商通过统一招商、统一管理、统一运营，不断提升商业价值，获取较高的租金回报。但其有资金大、回收周期长，运营风险大，对开发商的资金要求及运作能力提出严峻的考验。随著商业地产的日趋成熟与理智，这种方式在大型MALL中开始普遍运用。

只售不租

这种方式与先售后租有点类似，以销售为主要目的，不考虑后期

经营问题，这样在后期经营过程中难于做到统一，影响商业整体形象及价值，客观上影响开发商品牌。只售不租，目前在社区底商上运用较多，但对于集中商业，实现难度较大。

以上五种销售方式各有利弊，如何选择合适的方式，应进行充分的项目论证及市场分析。

销售模式分析

在经济快速运转的市场大潮中，如何加快资金回笼、降低风险，似乎成为投资者重点关注的内容。作为房地产投资，销售无疑是资金回笼的最好方法。商业地产发展至今，市场上主要的销售模式有： 直接销售

直接销售一般是通过炒作，在商业还未经营运作前，以销售铺位潜力的方式，诱惑投资者与经营者购买商铺，达到资金回笼与利润回报的目的。这种方式一般在社区底商铺销售中运用较多，对于开发商及投资客来说，风险较小。

开发商按照住宅销售思路将商铺一次性卖给投资客，在法律上不存在任何连带责任，投资者通过自己招商或经营的方式获取相应租金回报。但直接销售后由于产权的不统一，无法做到统一经营，商业价值难于体现，后期经营风险较大。直接销售一般不适合集中商业。 产权式销售

产权式销售也称为“返租销售”，在集中商业及大型MALL销售上运用最多，也是最具争议的商业销售模式。产权式销售通常是对整体商铺进行分割后对外发售，为确保统一经营，市场上一般采用返租

形式收回商铺一定期限的经营权，给予投资者一定比例的租金回报。产权式返租的租金回报由7％上升到8％、9％，目前部分还出现了12％的承诺，开发商通过高回报吸引小投资客购买，实现资金快速回笼与利润回报。

产权式返租在内地城市仍然如火如荼。位于成都西大街的××广场，一面通过引进百佳超市、国美、百盛等知名主力店，吸引了大量的投资客购铺，一面以20年12％的租金回报、只需首付、租金抵月供、不出10年就独立拥有商铺的租金收益??吸引了一波又一波的投资者，成功实现10万平米的商业销售。但如何长期确保有效的整体经营，如何保证投资客20年的租金回报，这些问题有待市场验证。 在西安考察发现，开发商在产权返租销售上各辟蹊径，但效果不

一。位于西安友谊西路上的××广场通过引进深圳人人乐超市及百货为诱饵，以5年经营权托管、承诺返租12％吸引投资者。在销售过程中，开发商一味强调人人乐超市的带动与信心保证，在5年内不给投资客办理产权证，5年后投资客可以根据实际情况选择要不要铺。5年内不办理产权，一是有可能产权手续不清，现在根本办不了产权；二是想将商铺再次整体抵押，还有可能一铺多卖，以实现多种方式的融资，为公司其他项目发展提供资金保障。这种操作方式存在明显的法律问题，开发商需承担较大的法律风险。

对于商业地产销售来说，产权式返租销售只是短期行为，长期来看，肯定行不通。对于一家懂得经营、注重品牌的发展商来说，产权式返租不是最好的销售模式。

带租约销售

商业地产是商业与地产的复合体，招商在前、销售在后也就成了商业地产运作的常用手法。招商面对的大多是经营者，销售面对的以投资客居多，招商与销售对象的不统一，客观上给商业销售带来难度，而带租约销售模式正是解决招商与销售矛盾的最好方式。商业地产项目可以先通过招商方式引进经营者，营造商业氛围、提升商业价值、增加投资信心，然后再将商铺带租约出售给投资客。这种销售形式法律风险相对较小，商铺投资者直接与经营者签订租约合同，发展商不负任何连带责任。

但这种模式在实际操作过程中应注意几方面的问题：首先是如何确定租金与售价比例协调的问题。开发商通常希望提高售价达到盈利标准，但售价的提高需要高租金来支撑，租金提高势必加大招商难度，商家招不进来，就会影响销售。因此，在前期就应重点考虑如何处理销售与租金的关系。其次是如何确保经营者在租约期内持续经营的问题。有些商家以高租金签约进驻后，由于经营不善，可能租期未到就撤租，这时就需要提前进行招商准备，做好商家替补，为投资客解决实际招商问题。

整体销售

整体销售，确切来讲应该属于直接销售的一种方式。整体销售更强调销售的整体性、一次性。对于体量不大的社区商业或社区集中商业采取整体销售形式比较容易，对于规模较大的集中商业或SHOP-PING MALL，销售难度相对较大。整体销售可以为发展商节

省一定的推广费用，也没有连带的法律风险，可一次性回笼资金，相比产权式返租来说，无疑降低了风险。但在实际操作过程中，由于整体销售对投资客资金实力要求甚高，也存在投资客户难找、销售价格上不去的问题。

发放信托基金

由于商业地产本身的特殊性，以上几种商业销售模式非最佳模式。近年来，随著海外资金的不断涌入，商业地产快速发展，对外开放程度不断加深，海外基金公司开始寻找收购不同类型的商业地产项目。同时，随著境外融资管道的开通，许多商业地产商开始瞄准海外资本，将内地商业项目打包，在境外通过REITs形式上市。这些海外融资其实也是商业项目的另一种新型销售模式。根据国外商业地产发展经历分析，通过发放信托基金方式解决融资问题，是未来商业地产开发比较有效的商业销售模式。实际上，非每一个商业地产开发商都能做到，能否成功上市，与企业及项目具体情况有著密切联系，大多数商业地产开发商还只能通过其他的销售模式进行商铺销售。

商业地产销售可降低开发商投资风险，加快资金回笼，而商业地产以长期经营的租金收入来获取回报的客观规律又制约著商业的对外销售，这种商业销售与商业地产客观规律之间的矛盾很难在短时间内得以真正解决。随著市场操作的不断规范，希望商业地产得到更好的发展。