关于家庭消费的研究报告

               作者：重庆杨家坪中学高20##级17班 刘艳 唐敏

              指导老师：程玲

一、 家庭的经济背景

20##年中国的国内生产总值GDP为397983亿元（58786亿美元），排名世界第二。让中国国民为这一成就感到十分骄傲和自豪，同时也让全世界人民看到了中国的进步。而且在国家进步的同时，重庆也跟随着国家的步伐在不断进步。20##-20##年重庆的城市GDP排在了全国所有城市中的第23位，且人均GDP也达到了9221元。

随着重庆经济的不断发展，在重庆的各个家庭的收入也在不断增长中，该市人们的生活也越来越好了。随着而来，可以供人们消费的场所也越来越多了。从副食店到超级市场；从农贸市场到大型商场还有其他各式各样的休闲场所。各式各样的消费方式也让人们眼花缭乱，应接不暇。例如：旅游、学习、穿着等等。在这一系列的家庭消费中，不难发现影其的各主要因素所占的比例也逐渐变得平衡。同时，家庭的消费结构也悄然的发生着变化。随着社会的发展，家庭恩格尔系数不断变低。慢慢的人们的消费由生存资料消费转向享受性资料消费。家庭的消费的这些变化不由得起引了各类商家和社会的广泛关注。

二、家庭消费的现状

1、    消费的途径

 

2、影响家庭消费的主要因素

注：此次调查为抽样调查，人数为1000人，此处统计200人

由上面两张表格我们可以看出：

（1）随着经济的发展，现在的大多数家庭的消费方式都逐渐变得多样化。就消费场所而言，在大型超市或者超级市场购物成为大多数家庭的首选。据调查数据表明，人们之所以更倾向于到大型商场或超级市场中购物主要是因为在这些地方所购买的物品的品质更让人们放心，而且更加的方便快捷。除此之外，出现了一种全新的消费方式，那就是网购。方便快捷高效的网购使人们能够在最短的时间内花最少的钱买到最好的商品，何乐而不为呢？                  （2）从影响家庭消费的主要因素来看，收入水平仍然是影响人们消费的主要因素。毕竟收入是前提，没有收入怎么消费？相较于以往，人们似乎不再太看重价格了，民间有俗语叫做“便宜没好货，好货不便宜。”既然有这么一个说法就有其存在的道理，而且购物要选择实用的，而不是便宜就行了。因此，现在的人们在选择消费的时候更加注意它的售后服务和品牌质量。由这样的消费变化可以看出现在的人们更加注重消费质量了。

3、      我国家庭消费的现状

我国是世界上人口最多的国家，每个家庭的消费也能够充分的反映我国现在经济的现状。现阶段每个家庭最注重的还是孩子的教育，在孩子的教育上花的钱最多，家长们在送自己的孩子去读书的同时，还愿意花钱让他们在课外的时间学习很多自己喜欢的东西，比如音乐、美术等等，以此来提高自己各方面的素质与能力，全面发展。但是在社会不断进步的过程中，大多数的家庭都在大呼生存困难。

人们都在大呼的都是房价、物价涨得太快，无法承受。现在的大多数家庭的住房都是属于按揭购买，这种购房方式导致这些家庭的收入，除了日常消费之外还必须偿还按揭购房是所银行的高额贷款。而且现在大部分的家庭中至少有一个或者更多的孩子需要读书，孩子高额的学费和房贷几乎压得这些家庭喘不过气。在这样的环境下，也出现了一批新的人，就是现在人们经常听到的‘房奴’‘车奴’‘孩奴’。

尽管物价的上涨太快，但是家中的老人们还是说现在的孩子很幸福。不像他们以前那样，吃不饱、穿不暖，每天还要干很多很多的事。虽然现在的物价高，但是现在的孩子可以无忧无虑的长大，不仅不用害怕吃不饱，穿不暖，而且还有许多的玩具可以供他们玩耍。放假的时候还可以和全家人一起出去旅游。

家庭消费方式和消费结构的不断改变，说明人们的消费中心在不断的发生变化。人们的消费由生存资料消费逐渐地转向享受性资料消费。各种各样的消费使得人们的生活变得多姿多彩，这也从侧面表明了我们的国家正在不断发展中。然而，从家庭消费的变化中也反映了一些不好的社会问题。

4、家庭消费反映的社会问题

  家庭消费能够反映当时社会的经济状况是毋庸置疑的。而调查中所反映的问题就有如下几点：

第一，    房价的疯狂上涨从侧面的反映了现在社会正在向通货膨胀方面发展，如果任其继续下去，最终很可能会演变成经济危机。不说向美国、迪拜的经济危机一样严重，但起码很不利于中国经济的长远发展。

第二，    物价的过快增长会加剧人们的压力，尤其是对于年轻人的压力。因为物价的过快增长，让年轻人们对自己的未来感到迷茫，感到沮丧。导致现在许多人的年轻人害怕结婚和生孩子，变成不婚族和丁克族。这使国家的发展前景变得茫然。

第三，    房价的过快增长还不利于我国的经济发展，大多数的家庭都希望拥有自己的房子，或者是为孩子买一套房子。由于房价过快增长，这些家长们就不断的省吃俭用，将收入存入银行。不舍得吃，不舍得穿。这样会不利于我们国家经济的发展。因为生产和消费是相辅相成的，消费反作用于生产，有消费才会有生产。而将钱存入银行就减少了消费。从而整个社会的资金流动就减少了。整个社会就有可能出现发展缓慢甚至停滞。

三、   如何改变家庭消费的现状

就如老人们说的那样：“乐极生悲！”。社会的过快发展也引发了一系列的问题。

为了让国家又好又快的发展，我们可以从以下几个方面来考虑：

1.增加居民的家庭收入。收入水平是影响家庭收入的前提。过快的物价上涨给许多家庭的消费带来了空前的压力，然而收入的增长却显得相对缓慢。这使得现在的人们幸福感不是很高，从长远来看也不利于国家经济的发展。因而国家要加强宏观调控，千方百计的增加居民的收入。

2、      加强对房价等过高物价的调节

现在人们的收入提高了，然而人们的幸福感却并没有相应的提高。而且生存压力也较大。这很大程度上是因为房价及其他物价过高，出现了严重的通货膨胀，使得人们口袋里的钱不值钱了。所以国家要通过参政税收等手段加强宏观调控。一方面大力发展生产，特别是农业生产保障供给；加强流通，特别是要加强农产品流通等薄弱环节；另一方面，要控制货币的流动性，消除房价物价上涨的货币基础；最后还要维护市场竞争秩序，防止一些商家哄抬物价。等等

3、控制人口数量

一个家庭的人口太多，现在一对夫妻一般要赡养四位老人，而且有孩子的

夫妻还必须抚养一个或者更多的孩子。所以应该控制人口的数量，要继续坚持计划生育政策，大力宣传优生优育的政策。

     4、国家加大对教育的投资

     现在的家庭大多数都抱怨养小孩太贵，一般成功养好一个小孩至少都需要几十万，金额的庞大是大多数的家庭最头痛的问题，在此我们建议国家加大对教育的投资，减轻大多数家庭的生活重担。

     通过这次研究我们发现家庭消费情况可以反映很多的社会问题，所以在这里我们建议政府多关注家庭消费问题，从而去了解社会的现状。要务实，而不是看表面。做完这次报告我们也明白的所有事物都有的有两面性，在发展的同时也要考虑其他方面，不要片面而谈。做事面面俱到才能真的做好！

第二篇：中国城市家庭手机消费行为研究报告

中国城市家庭 手机消费形态研究报告

北京迪纳市场研究院

20xx年4月

1

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版权所有，请勿翻印！

北京迪纳市场研究院有限责任公司

20xx年

2

研究说明

1、调查方法

采用美国Sawtooth公司的WinCATI电话访谈系统，对31个城市（包括直辖市和省辖市）城区和郊区家庭人口中15岁以上人群进行随机抽样电话访谈。 2、调查城市和样本量

调查要确保每个城市的有效样本量达到或者接近300个。

手机用户消费形态调查的有效样本分布情况见下表。合计有效样本量达到9277份，单个城市的最低有效样本量为280个（广州）。

城市名称 有效样本数量城市名称 有效样本数量城市名称 有效样本数量城市名称 有效样本数量

北京 广州 301 280

上海 303

天津重庆沈阳298

303

301

南京 300 哈尔滨 305 南昌 297 乌鲁木齐 300

武汉 294 呼和浩特 298 贵阳 302 合计 9277

成都 西安 石家庄300 296 济南 合肥 303 297 昆明 拉萨 305 309

299 杭州 299 海口 296

太原郑州长春303

299

300

福州长沙南宁300

301

296

兰州银川西宁302

296

294

注：20xx年的数据截至20xx年3月2日

本报告所有数据的覆盖范围（除单独注明外）均为调查涉及的31个城市及其郊区的消费者。 3、调查品牌

本报告涉及到手机市场的大部分品牌，包括：摩托罗拉、诺基亚、三星、西门子、TCL、爱立信、波导、飞利浦、厦新、康佳、松下、迪比特、科健、海尔、东信、索尼、南方高科、阿尔卡特、首信、联想、LG、熊猫、NEC、海信、CECT、京瓷、东芝，在调查中上述品牌之外的手机统一归入其他类别。 4、数据处理

考虑到调查城市人口数量的差别，本报告对手机原始数据采用加权方式进行

3

处理，调整权重依据国务院人口普查办公室《2000人口普查分县资料》（2003，中国统计出版社）中公布的分城市人口普查数据中15岁（含）以上人口数据。 5、 偏差分析

本报告提供数据绝大部分属于比例数据，但不同的测量值其方差是不一样的。 由于消费形态调查是分群随机抽样调查，全国数据的结果是对每个调查城市的数据按人口加权处理产生的，针对不同的调查指标其全国数据的方差是不一样的。下图给出了不同调查指标实际测量值在95%置信度的最大可能偏差的情况。例如，如图所示，当某指标的测量值为0.2时，其在95%置信度的最大偏差不超过0.008。也就是说，下图横轴上各观测值得分对应的偏差处于下图中曲线的下方，最高是为曲线上对应点的纵轴值。

测量值(p)

0.01

0.05 0.004 0.6 0.010

0.1 0.006 0.7 0.009

0.2 0.008 0.8 0.008

0.3 0.009 0.9 0.006

0.4 0.010 0.99 0.002 偏差e(95%0.002 测量值(p)

0.5

偏差e(95%0.010

4

重要定义

1、销售量市场份额：在一定时间内（一般指一年），某品牌产品的销售量占该类产品销售总量的百分比。

2、渗透率：在总体人群或者家庭中，拥有某种产品的人数或家庭数量占总体人群或者家庭数量的比率。在计算渗透率时，某个人或者家庭拥有一件以上某种产品只统计一次。

3、保有率：在总体人群或者家庭中，拥有某种产品的比率。在计算保有率时，某个人或者家庭拥有一件以上（N件）某种产品统计N次。

5

目 录

版权说明...........................................................................................................................................2

研究说明...........................................................................................................................................3

重要定义...........................................................................................................................................5

表格..................................................................................................................................................9

主要结论和说明.............................................................................................................................11

主要结论和说明.............................................................................................................................11

一、手机市场行业数据.................................................................................................................13

1、手机市场渗透率、首次购机比率、换机比率...............................................................13

2、分城市手机保有率...........................................................................................................14

3、分年份分品牌手机销售量市场份额...............................................错误！未定义书签。

二、消费者购机数量与人口统计变量的对应分析.....................................错误！未定义书签。

1、消费者购机数量和性别的关系.......................................................错误！未定义书签。

2、消费者购机数量和年龄的关系.......................................................错误！未定义书签。

3、消费者购机数量和受教育程度的关系...........................................错误！未定义书签。

4、消费者购机数量和家庭收入的关系...............................................错误！未定义书签。

三、消费者初次购买手机消费行为分析.....................................................错误！未定义书签。

1、消费者初次购买手机年份与性别的关系.......................................错误！未定义书签。

2、消费者初次购买手机年份与年龄的关系.......................................错误！未定义书签。

3、消费者初次购买手机年份与受教育程度的关系...........................错误！未定义书签。

4、消费者初次购买手机年份与家庭收入的关系...............................错误！未定义书签。

四、消费者现有手机购买行为分析.............................................................错误！未定义书签。

1、消费者现有手机购买年份与人口统计变量的对应分析...............错误！未定义书签。

2、消费者现有手机品牌分布与人口统计变量的关系.......................错误！未定义书签。

1）不同性别消费者现有手机的品牌分布状况...........................错误！未定义书签。

2）消费者年龄和现有手机品牌分布的关系...............................错误！未定义书签。

3）消费者受教育程度和现有手机品牌分布的关系...................错误！未定义书签。

4）消费者家庭月收入和现有手机品牌分布的关系...................错误！未定义书签。

1、手机重购年代分布分析...................................................................错误！未定义书签。

2、手机重购行为人口统计变量分析...................................................错误！未定义书签。

1）手机重购行为与性别的关系...................................................错误！未定义书签。

2）手机重购行为与年龄的关系...................................................错误！未定义书签。

3）手机重购行为与受教育程度的关系.......................................错误！未定义书签。

4）手机重购行为和家庭月收入的关系.......................................错误！未定义书签。 6

3、手机重购品牌转换行为分析...........................................................错误！未定义书签。

1）品牌转换历史矩阵...................................................................错误！未定义书签。

2）市场主要品牌手机用户转换行为分析...................................错误！未定义书签。

六、手机主要产品特征和购买行为的关系.................................................错误！未定义书签。

1、消费者分年代对手机主要产品特征的选择分布...........................错误！未定义书签。

2、消费者重购手机时选择屏幕和外观的行为转换矩阵...................错误！未定义书签。

七、消费者现有手机消费行为特征与未来购买行为的关系.....................错误！未定义书签。

1、市场主要品牌手机消费者画像.......................................................错误！未定义书签。

2、消费者已购机数量与未来购机意愿的关系...................................错误！未定义书签。

3、消费者现有手机品牌和未来购买手机品牌的关系.......................错误！未定义书签。

4、市场主要品牌手机用户转换意愿分析...........................................错误！未定义书签。

5、消费者现有手机主要产品特征和未来欲购手机特征的关系.......错误！未定义书签。

八、未来一年打算购买手机的消费者人口统计分析及欲购产品组合分析错误！未定义书签。

1、购买意愿与人口统计变量的关系...................................................错误！未定义书签。

2、欲购手机主要品牌与人口统计变量的关系...................................错误！未定义书签。

3、欲购手机价格和人口统计变量的关系...........................................错误！未定义书签。

4、欲购手机最可能的产品特征组合...................................................错误！未定义书签。

九、基于消费者重视要素的未来市场细分.................................................错误！未定义书签。

1、基于消费者重视要素的市场细分...................................................错误！未定义书签。

2、不同潜在购买者画像.......................................................................错误！未定义书签。

3、不同手机品牌竞争态势分析...........................................................错误！未定义书签。 附表1：不同年龄段拥有手机品牌分布表..................................................错误！未定义书签。 附表2：不同受教育程度的消费者现有手机品牌分布表..........................错误！未定义书签。 附表3：不同家庭收入消费者现有手机品牌分布表..................................错误！未定义书签。 附表4：消费者重购手机时品牌转出行为历史矩阵..................................错误！未定义书签。 附表5：消费者重购手机时品牌转入历史矩阵..........................................错误！未定义书签。 附表6：未来一年消费者重购手机时品牌转出趋势矩阵..........................错误！未定义书签。 附表7：未来一年消费者重购手机时品牌转入趋势矩阵..........................错误！未定义书签。

7

图

图 一：各年手机市场渗透率...............................................................................................13 图 二：不同品牌手机销售量市场份额对比.......................................错误！未定义书签。 图 三：不同年龄段人群购买手机数量的比例...................................错误！未定义书签。 图 四：不同受教育程度人群购买手机数量的比例...........................错误！未定义书签。 图 五：不同家庭收入人群购买手机数量的比例...............................错误！未定义书签。 图 六：目前正在使用手机购买年代分布图.......................................错误！未定义书签。 图 七：现有在用主要品牌手机分性别持有比重...............................错误！未定义书签。 图 八：现有手机主要品牌用户年龄分布...........................................错误！未定义书签。 图 九：现有手机主要品牌用户受教育程度分布...............................错误！未定义书签。 图 十：现有手机主要品牌用户家庭月收入分布...............................错误！未定义书签。 图 十一：TCL手机历史品牌转出比率................................................错误！未定义书签。 图 十二：TCL手机历史品牌转入比率................................................错误！未定义书签。 图 十三：摩托罗拉手机历史品牌转出比率.......................................错误！未定义书签。 图 十四：摩托罗拉手机历史品牌转入比率.......................................错误！未定义书签。 图 十五：诺基亚手机历史品牌转出比率...........................................错误！未定义书签。 图 十六：诺基亚手机历史品牌转入比率...........................................错误！未定义书签。 图 十七：波导手机历史品牌转出比率...............................................错误！未定义书签。 图 十八：波导手机历史品牌转入比率...............................................错误！未定义书签。 图 十九：TCL手机品牌转出趋势比率................................................错误！未定义书签。 图 二十：TCL手机品牌转入趋势比率................................................错误！未定义书签。 图 二十一：摩托罗拉手机品牌转出趋势比率...................................错误！未定义书签。 图 二十二：摩托罗拉手机品牌转入趋势比率...................................错误！未定义书签。 图 二十三：诺基亚手机品牌转出趋势比率.......................................错误！未定义书签。 图 二十四：诺基亚手机品牌转入趋势比率.......................................错误！未定义书签。 图 二十五：波导手机品牌转出趋势比率...........................................错误！未定义书签。 图 二十六：波导手机品牌转入趋势比率...........................................错误！未定义书签。 图 二十七：购买意愿和性别的关系...................................................错误！未定义书签。 图 二十八：购买意愿和年龄的关系...................................................错误！未定义书签。 图 二十九：购买意愿和受教育程度的关系.......................................错误！未定义书签。 图 三十：购买意愿和家庭月收入的关系...........................................错误！未定义书签。 图 三十一：不同手机品牌潜在消费者的年龄分布...........................错误！未定义书签。 图 三十二：不同手机品牌潜在消费者的学历分布...........................错误！未定义书签。 图 三十三：不同手机品牌潜在消费者的家庭月收入分布...............错误！未定义书签。 图 三十四：手机不同特征对应主要潜在购买者感知图...................错误！未定义书签。 图 三十五：主要品牌手机在消费者心目中的感知定位图...............错误！未定义书签。 8

表

表 1：各年手机购机行为分布状况.....................................................................................14

表 2：分城市手机各年保有率.............................................................................................14 表 3：分年份分品牌手机销售量市场份额.........................................错误！未定义书签。 表 4：手机购买数量和性别的关系.....................................................错误！未定义书签。 表 5：购买不同数量手机人群的年龄分布.........................................错误！未定义书签。 表 6：购买不同数量手机人群的受教育程度分布.............................错误！未定义书签。 表 7：购买不同数量手机人群的家庭月收入分布.............................错误！未定义书签。 表 8：不同性别消费者初次购买手机年份分布差异（1）...............错误！未定义书签。 表 9：不同性别消费者初次购买手机年份分布差异（2）...............错误！未定义书签。 表 10：不同年龄消费者初次购买手机年份分布差异（1）.............错误！未定义书签。 表 11：不同年龄消费者初次购买手机年份分布差异（2）.............错误！未定义书签。 表 12：不同教育程度消费者初次购买手机年份分布差异（1）.....错误！未定义书签。 表 13：不同教育程度消费者初次购买手机年份分布差异（2）.....错误！未定义书签。 表 14：不同家庭收入消费者初次购买手机年份分布差异（1）.....错误！未定义书签。 表 15：不同家庭收入消费者初次购买手机年份分布差异（2）.....错误！未定义书签。 表 16：在用手机购买年份和性别的关系...........................................错误！未定义书签。 表 17：在用手机购买年份和年龄的关系（1）.................................错误！未定义书签。 表 18：在用手机购买年份和年龄的关系（2）.................................错误！未定义书签。 表 19：在用手机购买年份和受教育程度的关系...............................错误！未定义书签。 表 20：在用手机购买年份和家庭月收入的关系...............................错误！未定义书签。 表 21：不同性别消费者现有手机品牌分布.......................................错误！未定义书签。 表 22：手机换购年代分布...................................................................错误！未定义书签。 表 23：不同性别手机消费者手机替换周期.......................................错误！未定义书签。 表 24：不同年龄消费者手机替换周期...............................................错误！未定义书签。 表 25：不同受教育程度消费者手机替换周期...................................错误！未定义书签。 表 26：不同家庭收入消费者手机替换周期.......................................错误！未定义书签。 表 27：手机屏幕分年代分布情况.......................................................错误！未定义书签。 表 28：手机外观分年代分布情况.......................................................错误！未定义书签。 表 29：手机屏幕转换矩阵...................................................................错误！未定义书签。 表 30：人口统计变量代码表...............................................................错误！未定义书签。 表 31：TCL手机消费者特征描述........................................................错误！未定义书签。 表 32：摩托罗拉手机消费者特征描述...............................................错误！未定义书签。 表 33：诺基亚手机消费者特征描述...................................................错误！未定义书签。 9

表 34：三星手机消费者特征描述.......................................................错误！未定义书签。 表 35：波导手机消费者特征描述.......................................................错误！未定义书签。 表 36：已购机数量和购买意愿的关系...............................................错误！未定义书签。 表 37：手机屏幕转换趋势矩阵...........................................................错误！未定义书签。 表 38：手机外观转换趋势矩阵...........................................................错误！未定义书签。 表 39：有购买意愿人群的性别分布...................................................错误！未定义书签。 表 40：有购买意愿人群的年龄分布...................................................错误！未定义书签。 表 41：有购买意愿人群的受教育程度分布.......................................错误！未定义书签。 表 42：有购买意愿人群的家庭月收入分布.......................................错误！未定义书签。 表 43：欲购手机品牌和性别的关系...................................................错误！未定义书签。 表 44：不同年龄段人群手机品牌选择分布.......................................错误！未定义书签。 表 45：不同学历水平人群手机品牌选择分布...................................错误！未定义书签。 表 46：不同家庭月收入水平人群手机品牌选择分布.......................错误！未定义书签。 表 47：性别与欲购手机价格的关系...................................................错误！未定义书签。 表 48：年龄与欲购手机价格的关系...................................................错误！未定义书签。 表 49：受教育程度与欲购手机价格的关系.......................................错误！未定义书签。 表 50：家庭月收入与欲购价格的关系...............................................错误！未定义书签。 表 51：手机组合代码对应表...............................................................错误！未定义书签。 表 52：欲购手机组合列表...................................................................错误！未定义书签。 表 53：基于消费者关注要素的市场细分...........................................错误！未定义书签。 10

主要结论和说明

中国的手机市场是全球最大的市场，吸引着国内外大量的公司在此竞争。通过我们的调研，数据分析显示出以下几个方面值得各手机制造商注意：

1、中国手机市场渗透率稳步提高，到20xx年底，在所调查的31个城市及其郊

区中，拥有手机的人数占总人数的比例已经达到60％。

2、数据表明，从19xx年以来，各年的总购机比率、首次购机比率和重购机比率

都在不断攀升。但值得注意的是，首次购机占总购机的比重在逐年下降。这说明，虽然目前市场购机人群中主要的是初次购买者，但是换机重购人群的比重在不断增大。由于换机人群已经使用过手机，他们对手机的了解肯定超过初次购买者，所以他们的购买行为和初次购机者可能存在不同。这样一来，对这两个群体，手机制造商需要采取不同的产品、营销等策略。

3、从历史数据来看，比较各品牌手机的累计销售量市场份额，高居前四位的都

是海外品牌：摩托罗拉、诺基亚、三星和西门子。但是，随着时间的推移，摩托罗拉的年销售量市场份额降幅最大，诺基亚虽然也有所下降，但是最近两年来其销售量占有率降幅趋缓，其销售量市场份额有超过摩托罗拉的势头。三星是这几个海外品牌中表现最引人瞩目的一个品牌，在国内手机的大举进攻和海外手机维护其市场份额的激烈竞争中，三星手机近几年的销售量市场份额一致维持在15％左右，表现非常出色。

4、国内品牌手机中以TCL和波导表现最佳，但是和国外品牌相比，依然处于劣

势。

5、通过对消费者性别、年龄、受教育程度和家庭月收入的分析，发现随着时间

的流逝，手机普及率不断提高，销售价格逐步走低，主要细分市场的人口统计特征发生了不少变化，这些变化，影响到手机产品的设计、营销和销售。

6、通过对主要品牌手机用户的人口统计变量分析，发现不同品牌手机的消费者

存在许多差别。比如：不同品牌手机在不同性别消费者中受欢迎程度不完全一样，有的品牌在男女消费者眼中基本没有差别，而有的品牌手机在不同性别中的表现有明显差别。对这些差别的了解，有助于针对目标人群更好地组织营销攻势。

7、通过对手机用户过去和将要发生的手机品牌购买/转换行为分析（通过品牌转

换矩阵），可以了解下列内容：自己的客户主要来自首次购机用户还是重购手机用户？如果来自重购手机用户，那么有多少是自身品牌的忠诚用户？有多 11

少是品牌转换用户？这些品牌转换用户原先主要使用什么品牌？原先自身品牌的手机用户，都已经或将要转换到什么品牌？通过这些数据，可以界定自身的客户群体，主要的竞争对手，预测自身品牌和竞争品牌的市场走向。

8、通过对市场上领先品牌手机客户群的人口统计变量分析，勾画出各品牌手机主要客户群的画像，从而了解自身和主要竞争对手客户的特征。

9、数据显示，TCL在手机重购市场中的比重在下降，其主要客户来自新购手机用户。对于波导、飞利浦和海尔来说，这些品牌在手机重购市场中基本保持原有比重。而对于诺基亚、三星、松下和厦新而言，在未来12个月的手机重购市场中，这些品牌的市场量占有比重将会增加。

10、 数据显示，20xx年销售量排在前三位的手机组合将为：第一位为零售价格在1000－1200元的翻盖彩屏手机；第二位为零售价格在1800－2000元的翻盖彩屏手机；第三位为零售价格在1400－1600元的翻盖彩屏手机。

11、 运用产品质量、价格、外观、服务、品牌形象，另外加上一个其它要素，合计六个维度，对目标消费人群进行聚类分析，得出主要注重不同要素的目标市场及其市场规模，以此为手机生产厂家的产品设计和沟通提供支持数据。

12、 报告勾画出未来12个月内准备购买手机，并且重视不同要素的典型人群的人口统计特征。

13、 报告描绘出十个主要品牌手机在消费者脑海中的定位，从而表明各品牌手机之间的竞争态势：TCL和波导之间竞争最为激烈，科键和厦新之间竞争激烈，海尔和飞利浦、西门子之间竞争激烈，西门子和摩托罗拉之间竞争比较激烈，而诺基亚和三星在消费者脑海中的定位比较独立，存在一定的竞争优势。

本报告数据主要适合于手机制造商总部营销部门使用，为其制定营销战略提供详实有效的数据。

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一、手机市场行业数据

近10年来，中国大陆的手机市场发展非常快捷，竞争态势也发生了非常大的变化，由初期海外品牌一统天下到国内品牌逐步崛起。从技术层面来看，已由初期的模拟制式手机发展到GSM手机、CDMA手机等。20xx年12月召开的“2003中国移动运营商国际论坛”上，信息产业部有关人员指出，我国移动通信网络规模和用户数已居世界首位，移动通信已成为我国电信业务的第一大支柱。统计数据表明，截至20xx年10月，我国手机用户已超过2.5亿户，首次超过固定电话用户。移动电话交换机容量超过3亿户。20xx年我国手机产量将达1.5亿至1.8亿台，手机供大于求的情况将会持续。

在这种情况下，对手机行业历史状况、现状和未来走向的了解，将有助于各手机制造商评估其工作绩效、把握竞争态势，更好地把握最终消费者的脉搏，从而在未来的市场竞争中获得竞争优势。

1、手机市场渗透率、首次购机比率、换机比率

19xx年以来，各年手机的渗透率如下图所示：

图 一：各年手机市场渗透率

从图一可以看出，中国手机市场渗透率稳步提高，到20xx年底，拥有手机的人数占总人数的比例已经达到60％。

渗透率只是表明有多少人拥有手机，对于某一个人已经购买和使用过多部手机的情况，以及首次购机行为和重购行为发生的状况如何，下表将提供相关数据。

13

表 1：各年手机购机行为分布状况 年代 总购机比率 首次购机比率 重购机比率

首次购机占总购机比重

1995及以前1996

2.8% 2.4% 0.4% 86.9%

1.2%1.1%0.1%

19972.0%1.8%0.2%

19984.0%3.3%0.7%

19994.0%0.9%

20008.1%2.1%

2001 2002 2003

2004

4.9%10.2%11.6%17.0%26.0%7.4%

9.0% 12.5%17.5%4.7%2.6% 4.5% 8.5%

2.7%

92.7%90.3%83.4%82.3%79.2%77.5%73.6%67.3%63.4%

注：上表中百分比的概念都是相对于抽样总体而言的。

数据表明，从19xx年以来，各年的总购机比率、首次购机比率和重购机比率都在不断攀升。但值得注意的是，首次购机占总购机的比重在逐年下降。这说明，虽然目前市场购机人群中主要的是初次购买者，但是换机重购人群的比重在不断增大。由于换机人群已经使用过手机，他们对手机的了解肯定超过初次购买者，所以他们的购买行为和初次购机者可能存在不同。这样一来，对这两个群体，手机制造商可能需要采取不同的产品、营销等策略。

2、分城市手机保有率

不同城市的收入水平、消费习惯不同，可能导致对手机产品的需求不同。下面的数据表示我们调查的不同城市各年的手机保有率数据。

表 2：分城市手机各年保有率 城市 北京 上海 拉萨 银川 太原 西宁 杭州 广州 南京 海口 长沙 济南 乌鲁木齐 长春 成都 武汉 呼和浩特 昆明 福州 南宁

1995及以前1996

4.3% 5.0% 4.0% 4.0% 4.3% 4.3% 2.0% 2.1% 3.0% 3.7% 2.0% 2.7% 2.7% 2.0% 2.0% 1.7% 4.7% 2.7% 4.3% 3.7%

5.7% 5.0% 7.7% 5.7% 4.0% 3.2% 4.0% 4.7% 3.7% 3.7% 4.3% 3.3% 3.7% 3.0% 6.0% 4.0% 5.7% 5.3%

19977.0%7.3%9.3%7.7%5.0%6.1%5.7%5.7%6.0%6.7%6.0%5.7%6.3%4.7%9.3%5.7%7.7%6.7%

199817.0%14.3%13.7%17.0%17.0%11.0%9.7%10.7%9.3%9.3%9.3%11.3%9.3%8.3%10.3%6.3%13.7%9.3%12.3%11.0%

199924.3%20.0%20.3%20.0%25.3%17.3%17.3%13.6%15.0%14.0%15.7%17.0%13.3%15.0%16.3%11.0%19.7%13.7%14.3%16.3%

200038.7%35.0%32.0%32.3%36.0%30.0%31.3%24.6%25.3%20.7%25.7%30.3%23.7%28.7%25.0%23.7%28.7%25.7%21.0%23.0%

2001

2002

2003

2004

5.7% 10.7%

56.0% 79.0% 107.7%117.7%52.7% 76.0% 99.0%107.3%49.3% 65.3% 98.0%106.0%45.0% 60.7% 96.0%105.0%45.3% 60.7% 90.0%40.7% 59.3% 89.0%43.7% 64.7% 88.0%37.5% 57.1% 87.1%40.7% 62.0% 85.7%33.0% 51.7% 84.3%37.7% 50.3% 80.3%40.7% 55.0% 80.3%32.0% 50.3% 80.3%37.3% 50.0% 79.3%35.7% 55.3% 79.3%36.0% 51.0% 79.3%37.7% 53.0% 77.3%37.3% 48.3% 74.3%32.7% 47.7% 74.0%31.3% 46.0% 74.0%

99.0%94.0%95.3%99.3%95.0%92.0%92.0%87.7%86.3%87.0%87.0%84.7%83.0%80.0%84.0%83.0%

7.0% 10.0%

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城市 天津 南昌 重庆 郑州 合肥 哈尔滨 西安 贵阳 兰州 石家庄 沈阳 总体

1995及以前1996

1.3% 2.7% 3.0% 2.7% 2.0% 2.3% 3.0% 1.7% 0.7% 2.7% 1.3% 2.9%

3.0% 3.7% 4.0% 4.0% 3.0% 2.7% 4.0% 2.7% 2.0% 3.7% 1.3% 4.2%

19975.0%6.3%5.3%4.7%5.0%3.3%6.7%4.3%3.7%4.7%2.7%6.2%

19986.7%8.7%8.3%9.0%8.3%8.3%10.0%8.0%8.0%5.7%5.7%10.2%

199911.0%12.3%11.0%14.0%13.7%13.7%13.3%10.7%12.0%10.0%12.3%15.3%

200020.7%20.3%19.0%22.0%21.7%22.7%21.0%19.3%17.3%17.7%20.7%25.3%

2001 2002 2003200477.3%80.0%80.0%81.7%78.3%77.0%76.0%74.0%69.3%70.0%68.3%

31.3% 46.0% 74.0%33.7% 49.0% 73.3%28.0% 44.7% 73.3%31.3% 47.7% 72.7%31.0% 49.0% 72.0%34.7% 52.0% 71.7%29.0% 42.7% 69.0%30.7% 46.7% 68.7%28.3% 40.0% 65.0%27.3% 40.7% 64.0%29.7% 43.3% 62.7%

36.7% 53.1% 79.7%87.0%

上表数据表明，不同城市手机的保有率是不一样的。截至20xx年底，北京、上海、拉萨、银川、太原的手机保有率超过了90％，即平均每百人拥有的手机超过90台。而手机保有率较低的城市包括西安、贵阳、兰州、石家庄和沈阳，平均每百人手机拥有的手机数量在60－70台之间。

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