宜家营销诊断报告
1宜家家居市场营销现状和环境分析......................................................... 1
1.1宜家家居概况.......................................................................................... 1
1.2宜家家居的经营特点和营销策略.......................................................... 1
1.2.1宜家家居的经营特点........................................................................... 1
1.2.2宜家家居的营销策略........................................................................... 2
1.3宜家家居的竞争分析.............................................................................. 3
1.4 宜家家居的PEST分析和SWOT分析 ................................................ 4
1.4.1宜家家居PEST分析 ........................................................................... 4
1.4.2宜家家居的SWOT分析 ..................................................................... 5
1.6宜家同类竞争产品组合价格分析.......................................................... 7
2宜家家居市场营销策略面临的问题及原因............................................. 7
2.1不了解市场照成的失败.......................................................................... 7
2.1.1针对的消费层不明确。....................................................................... 8
2.2.3售后服务方式不合适中国消费习惯................................................... 8
2.2降低采购成本而导致产品品质下降的问题及原因.............................. 9
2.2.1降低采购成本而导致产品品质下降的问题....................................... 9
2.2.2降低采购成本而导致产品品质下降的原因..................................... 10
2.3消费者忠诚度降低的问题及原因........................................................ 10
2.3.1消费者忠诚度降低的问题................................................................. 10
2.3.2消费者忠诚度降低的原因................................................................. 11
3完善宜家家居市场营销策略的建议....................................................... 11
3.1降低价格、聘请本土设计师................................................................ 11
3.2完善宜家家居高品质低价位营销策略................................................ 12
3.3提高宜家家居消费者忠诚度的建议.................................................... 13
宜家营销诊断报告
1宜家家居市场营销现状和环境分析
1.1宜家家居概况
宜家家居于19xx年创建于瑞典,“为大多数人创造更加美好的日常生活”是宜家公司自创立以来一直努力的方向。宜家品牌始终和提高人们的生活质量联系在一起并秉承“为尽可能多的顾客提供他们能够负担，设计精良，功能齐全，价格低廉的家居用品”的经营宗旨。
1999 年宜家从北欧来到中国的北京和上海，开设两家“示范店”。它抢占中国市场主要采取以下五种模式：设办事处、商务代表处、开商店、建立采购中心和投资建厂。经过五年经营，2003 年4 月16 日，宜家再次投资6000 万美元，在上海兴建亚洲规模最大的家具商场---面积3.6 万平方米的宜家新店。2004 年4 月8 日，宜家又在上海投资1.8 亿美元，在松江建立工业园区，创建宜家在中国的生产基地。六年内，宜家在上海、北京、深圳、广州、成都、南京、青岛等7 个城市建立起10家家具商场。
宜家的采购模式是全球化的采购模式。宜家的产品是从各贸易区域采购后运抵全球26个分销中心再送货至宜家在全球的商场。宜家的采购理念及对供应商的评估主要包括4个方面:持续的价格改进;严格的供货表现/服务水平;质量好且健康的产品;环保及社会责任。
目前宜家在中国的采购量已占到总量的18%,在宜家采购国家中排名第一。根据规划，至20xx年，宜家在中国内地的零售商场将达到10家，所需仓储容量将由现在的10万立方米扩大到30万立方米以上。中国已成为宜家最大的采购市场和业务增长最重要的空间之一。 20xx年，宜家集团销售额增长了7.7%，达231亿欧元，宜家中国销售额则超过了37亿元。
1.2宜家家居的经营特点和营销策略
1.2.1宜家家居的经营特点
(1)独立自主的品牌经营。宜家并不满足于仅控制已是全球最大的家居产品渠道, 它更希望自己的品牌及专利产品最终能覆盖全球。基于此种理念, 宜家一直坚持由自己亲自设计所有产品并拥有其专利, 宜家的设计师辛勤工作以保证
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得到全部的产品、全部的专利。
(2)独特的研发设计体系。宜家反复强化一个理念, 就是要始终为广大中低收入阶层的消费者提供价廉物美的商品和优质服务。宜家在全球各地进行制造外包, 大量采购, 以最大限度地降低制造成本。宜家最大范围地鼓励供应商之间的自由竞争, 这种竞争的压力迫使供应商加入这场追求价低质优的角逐中来。再次, 宜家每年会对其供应商提出固定的压低生产成本的指标, 使其制造成本能进入一个持续下降的良性循环, 所以宜家能够以低廉的价格优惠消费者, 在市场上也更具竞争力。
(3)严格的供货商管理措施。宜家的管理架构是极度扁平和权利分散, 它直接导致了宜家商业管理系统的成熟严密, 所有的管理任务被分割得具体并且单纯, 这样, 得以保证宜家各项战略的有效实施和自身的持续发展。
1.2.2宜家家居的营销策略
(1)目录展示的营销策略。目录展示是宜家促销策略的重要组成部分, 大大促进了宜家的产品销售。这些目录上不仅仅列出产品的照片和价格, 而且有关产品的使用规则、购买程序等几乎所有的信息一应俱全。宜家从进入中国时, 已是采用这一方式, 而且取得了一定的效果。
(2)卖场展示富有技巧, 促进购买。在宜家的展示区中, 有一个个分隔开来的展示单元, 分别展示了在不同功能区中如何搭配不同家具的独特效果。另一方面, 由于宜家卖场是居室布局整体展示而不是单件展示, 所以很容易产生连带购买的效果。此外, 正如一些大卖场开设店中店一样, 在宜家, 如果你累了, 你可以在幽雅闲适的宜家餐厅, 点一份正宗的欧式甜点, 或者一杯咖啡, 甚或是小憩一会, 也没有人会打扰你。只不过与众不同的是, 这些餐厅是由宜家亲自打理,而不是承租的。据统计, 宜家餐厅全球的年收入高达16亿美元, 经营这些餐厅, 宜家不单单是为了盈利, 其真正目的是为顾客营造一次难忘的购物经历。据有关资料调查表明, 相比于价格、服务等常见的促销手段, 购物经历开始日益为顾客所看重。
(3)配合产品定位的企业形象定位及宣传。宜家宣扬其代表着简约、自然、时尚的生活方式。务求做到比其它家居商场提供更广泛的产品和服务, 或设计更精美、更为实用的产品, 提供最优惠价格等特点。宜家集团的形象策略之一是通过对环保的重视来提升企业形象, 大约10多年前, 宜家集团开始有计划地参与环境保护事宜, 涉及的方面包括: 材料和产品、森林、供货商、运输、商场环境等。
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1.3宜家家居的竞争分析
宜家家居的竞争分析见表3-1
表3-1：市场竞争分析表(数据摘自百度文库)
品经营模式 牌
连锁网络
品牌品牌影响历史 力
供应商 产品
销售额 9亿 达独立专卖店，芬享有国外品牌奇 分销权
含香港在内7个城市8家店面 22个一线城市28家店面 4个城市5家卖场
14年 最受千万
富豪青睐的家居品牌 5年 中产阶层
中影响力较高 14年 在家具厂
商中影响力较大 10年 在北方市
场影响力较大
全球采购，多为国外知名品牌 部分饰品为全球采购 来自国内国外，但层次不一 来自国内各厂家或代理商 来自国内各厂家或代理商 来自国内各厂家或代理商 来自国内各厂家或代理商
代理产品，没有自有品牌商品
美直营专卖店，克 不设代理商 美家 吉盛 伟邦
集中国内外品牌的家居卖场，承担部分博览会功能
自有品10牌，自行亿 设计制造 代理产品，没有自有品牌商品 代理产品，没有自有品牌商品 代理产品，没有自有品牌商品 代理产品，没有自有品牌商品 有自营产品也有代理产品
6.5亿
居集中国内品牌然 的家居卖场 之家
红集中国内品牌星 的家居卖场 美凯龙
集集中国内品牌美 的家居、建材家卖场 居
香厂家直销和大河 型家具卖场结家合 具城
15家
100亿
25个城市22年 在全国多34家卖场 个城市有
较大影响
130亿
仅北京3家卖场
13年 仅在北京
被大众熟知
在北方城市的大众消费群体中有较大影响
10亿
仅此一家，10年 辐射北京及周边区域
60亿
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1.4 宜家家居的PEST分析和SWOT分析
1.4.1宜家家居PEST分析
第一、从政治环境来看，在过去二十年中，中国的家具业完全处在一个自由竞争的、完全市场化的这么一个环境里面。资本进入没有障碍，同时家具业也没有得到任何政府的起码保护，干预或者是补贴。中国加入WTO以后，更加刺激了中国的家具业的出口基本上迅速的扩大国际市场的占有率。但是中国的规划偏后，市场准入较无序，这样造成了一些行业的恶性竞争和行业内的诚信度偏低。
另外随着20xx年1月1日中华人民共和国新的劳动合同法的颁布实施，.政府加大了对于法定节假日和加班工时和薪酬的监管力度。这一法规在保证了广大劳动者的利益的同时，也给宜家家居这样的以也劳动密集型产业为采购链的公司带来了成本上升的挑战。
世界范围来看，环境保护越来越成为全球的主题。化学品和重金属己经在越来越多的产品和制程中禁止使用。中国的对于环境保护法的贯彻也进一步对宜家家居的产品提出了更高的质量要求，同时也是宜家家居产品成本上升的另外一个挑战。
第二、从经济环境来看，家居业分为两个行业，一个是家具的制造业。家具制造业，20xx年国家统计局统计总产值是在4300亿人民币。同时从事家具制造业的企业数量，据国家统计局的数字，大概是在25000家左右。整个家具行业出口占国家出口比重的2%。中国的家具出口总量已经在去年名列全世界第一，超过了意大利。另外，我们也看到家具制造业的投资主体，基本上是以民营企业和一部分三资企业，综上所述，这几个数字表示，家具制造业总体规模中国是比较大的。但是，个体规模偏小，国内目前这个市场的总量还是有待发展，偏小的。而且在这个环境中，大部分的企业由于生产成本的原因，存在着低价格，低品质的怪现象。
再一点就是家具的流通业，全国家具制造流通企业注册的大概5000多家，这5000多家的投资组成基本上是以商业房地产在行内讲是大卖场，还有就是经销商、代理商这两个行业业态为主。但是具有高品质的好品牌并不多，这就形成了低价格竞争的恶战的混乱局面。可实际上，市场竞争的正常体系更可以促进消费。而且，中国的外汇储备雄厚，民间的储蓄率高，随着房地产的持续大热，越来越多的人会投资或者消费在家居领域，这又表明了市场潜力是无限的。
第三、从社会文化和自然环境来看，虽然自然资源的发展应该说是非常有限 4
的，不会是优势。大家知道家具行业是比较劳动密集型的行业，作为宜家家居的主要产品生产国家，虽然薪酬会随着新的劳动合同法的颁布实施，但是中国的广阔的内陆资源和高的人口数字，也可以继续保持劳动力优势相当长的时间。
在中国的这个大市场，中国的民间储蓄率高，中国人的投资意愿高，中国人投资积累速度非常快，必将快速带动家具市场的发展。
第四，从外部的技术环境来看，近几年来，特别是近十年来，互联网的迅速发展，家具业的信息沟通已经是非常通常。国内外在家具业这方面的信息己经基本同步，在欧美市场上有什么，中国国内就会有，而且基本上不会存在时间差。
综合以上外部环境的分析，本人认为，这是历史给宜家家居在中国的一个机遇，也是一个挑战。
1.4.2宜家家居的SWOT分析
(1)、优势(Strength)：
1)有近百年的悠久历史，500强企业;
2)品牌知名度高;
3) 10, 000个产品系列，26个分销中心，240家商场保证了客户的更多选择
4)全球16个采购贸易区，产品更具有全球特色;
5)自有的新颖设计，品牌，生产和销售一条龙;
6)展厅式样的销售模式
7)平板包装和客户自提货的成本优势
8)产品质量好、价格低，性价比高;
9)不上市的资本优势;
10)重视环保和社会责任;
11)北欧文化底蕴的低调和诚信
(2)、劣势(Weakness):
1)原材料与生产人力成本提高;
2)质量控制不够稳定;
3)新产品研发周期长、成本过高;
4)产品供应商的品质问题
5)客户对产品品质和服务的投诉率的上升
6)跨地区的产品和文化差异较大;
7)供应商工厂生产管理整体水平偏低;
8)客户自提货方面的客户满意度的流失
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9)全球供应货物的供应链较长
(3)、机会(Opportunity):
1)同行业同经营模式的品牌产品少且集中度不高;
2)家具市场容量较大;
3)产品生产国，如中国，印度，波兰的采购劳动力成本的优势;
4)中国的国民储蓄和购买力较强;
5)全球对于环境保护的认识的加强;
6)中国的刺激内需政策的实施
7)产品的大众定位促进销量连年递增;
8)品牌延伸激发多元化经营策略。
(4)、威胁(Threat)
1)全球性金融海啸影响的购买力在西方国家的下降;
2)行业竞争激烈导致产品价格下降;
3)供应商价格因素不稳、货期拖长;
4)供应商产品品质的下降;
5)市场增长明显放缓现象;
6)中国的新的劳动合同法的实施
7)环境保护法对产品的新的要求
8)家具市场的不规范性导致的恶性竞争
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1.6宜家同类竞争产品组合价格分析
差别不大的情况竞争对手的价格仅是宜家的1/3左右。
2宜家家居市场营销策略面临的问题及原因
2.1不了解市场照成的失败
2.1.1.在中国宜家的价格定位不适合中国大众消费
广州算是全国各大城市的消费代表。据了解广州一般家庭购客厅买家居一般愿意支出大概是5000元以下，此外宜家家居仅仅客厅的一张沙发就需要2000元以上，如果要布置整个客厅必然会超出预算的。广州20xx年全市每月平均收
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入3326元。如果要在宜家家居作为主要的家居购物来源的话，是一件很沉重的负担。宜家的创始人英格瓦·坎普拉德在访问宜家成都店时，对员工训话时一再强调：“我们要给成都带来普通老百姓都买得起的产品，千万不要让市民们认为，宜家卖的东西一定就贵。”显然，这想法与实际的价格定位是不合和中国的消费者需求的，虽然，宜家从创建初期就决定与家居用品消费者中的“大多数人”站在一起，产品定位于“低价格、美观、耐用”。但是，从19xx年中国第一家宜家店开业至今，中国的消费者所感知到的定位，却与之相去甚远。一提起宜家，人们更多联想到的可能是诸如“简约、时尚、小资”等词汇。 宜家的定位与消费者感知的不一致，说明宜家在实际的经营过程中存在与其定位不符的偏颇。宜家一直自称表识“低价位，贴近大众”，但在中国确实中上收入的家庭才能消费得起，已经算是小资阶层的象征。这入宜家当初的设想大大违背，也是宜家在价格定位上不适合中国市场的结果。
2.1.1针对的消费层不明确。
在欧美市场上一直以低于同行业竞争对手价格取胜的宜家，却由于中国与欧美国家在经济发展水平以及消费水平方面存在差异，其“大众消费”的价格遭遇了中国家居消费者最严重的质疑。据我们现场观察，消费者手里拿着4000元，在别的家居店里可以买到一款中高档床垫的价格，在宜家却只能买到一款最普通的床垫。宜家似乎从一开始就试图扭转中国人对其价格体系的认知，有60%的广州消费者认为宜家不便宜。“宜家平均每年以10％的速度降价”，宜家中国区公关部经理许丽德如是说。宜家亚太区总裁杜福延也表示，“近年来，我们不断调整价格策略和目标顾客。宜家的商品价格一直在下降中，部分商品的降价幅度甚至达到100％。希望人们对宜家的感觉能够从19xx年进入中国时的白领商品，变成普通老百姓买起的东西。”然而，宜家的降价在中国遭遇了前所未有的尴尬：有钱的人觉得价格下降了，产品的档次也降低了；没钱的又觉得价格下降不够，产品还是偏贵。正可谓“顾此失彼”。或许，降价并不是首先要解决的问题，或者说不是最根本的问题。更应该关注宜家在中国仍然是以贴近大众消费还是改变方针，针对中国高端消费市场入手这个问题上。
2.2.3售后服务方式不合适中国消费习惯
宜家的售后服务是送货收费、自行安装的，这对大部分的消费者是难以接受的，只有不到5%的人认为可以接受。中国家居市场无论大型商场或小型，一般都有送货上门服务以及安装服务的。这是中国家居消费的一个习惯，而宜家在打破这个习惯上给消费者带来的不是更方便而是不便。或许对高收入的群体来说并
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没什么关系，但对一般消费者来说就成为一种心理与经济上的负担。认清中国与欧美的消费情况和文化习惯对宜家任然是一个课题。
2.2.4产品设计的理念不适合大众中国市场。
理念是一个企业的灵魂，是最为根深蒂固的东西。而宜家的“魂”则体现在了它的产品设计、商场服务的方方面面。如果理念一旦错位，将很难复位。宜家与中国的消费者就是在做这种艰难的磨合。宜家的家居设计照搬了北欧简约、自然的风格（其中广州只有30%人选择），而中国人对于家居的追求则是豪华和气派（调查所得有45%），尤其是在大件家具的购买决策方面。中国人对家居的消费价值不仅是时尚、品位等元素，还需要稳固、气派和适用等经典要素。这是中国人对家的概念决定的。在广州宜家的卧室家具部，虽宜家追求风格统一的整体家居感，但消费者在购买大件家具的时候还是会慎之又慎，货比三家。
总的而然宜家家居进入中国以来，优势与成功之处大家有目共睹，但在认清中国与欧美的消费情况和文化习惯这个课题上，宜家仍需要不断专研和改善。
2.2降低采购成本而导致产品品质下降的问题及原因
2.2.1降低采购成本而导致产品品质下降的问题
从19xx年至今，宜家商品成本的下降幅度达50％。作者做了个简单的市场调查来说明这一情况，询问了100位使用过宜家产品的白领，他们给予提出了宝贵的意见：
(1) 30%认为:“近年来产品质量不够稳定，无法经久耐用。”
(2) 10%认为:“做工不够细致，产品整体不够高档。”
(3) 20%认为:“售后服务较差，换退货服务须进一步改善”
(4) 40%认为:“组装说明不够清楚，难以组装。”
在采访过程中了解到，对宜家质疑较为普遍的问题主要是:质量、程序繁琐的售后服务和送货价格。据了解，为了达到宜家在全球市场“老百姓买得起”的保证，降价成为了宜家在中国市场首选的本土化对策。宜家亚太区总裁杜福延在新望京店开业前曾表示，宜家在中国市场的8年时间里，已经把零售价格下降了50%。据此，相关人士认为，宜家的这种本土化的采购降价政策直接导致了其标准化的商品质量下降。此外，宜家善于利用“边角料”作文章，很多产品是DIY的，所以，产品出现问题也是情理之中的事情。
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2.2.2降低采购成本而导致产品品质下降的原因
具有以下几个主要原因：
原因一，在营销模式上，在国人眼里宜家很张扬、很个性化。但是中国传统遗留下来的观念深入人心。大多数购买者还是习惯了种类归类的购买，而不习惯场景式的购买。习惯于有个别服务员在身边解说，促进自己的购买需求。所以，宜家不得不降低成本，降低价格，来吸引消费者，占取市场份额。
原因二，在营销理念上，宜家的理念是“我们是家居的便利店”—简约时尚，自由组合，随时变换。国人感受：宜家是高档小资的洋品牌。而国人需要的是：稳固耐用，美观大方，物美价廉。文化差异带来洋品牌的中国痛。
认识差距理论认为，消费者在购买和使用产品之后对商品的主观评价和商品的客观实际之间总会存在一定的差距，可分为正差距和负差距。正差距指消费者对产品的评价高于产品实际和生产者原先的预期，产生超常的满意感。负差距指消费者对产品的评价低于产品实际和生产者原先的预期，产生不满意感。
消费者购买商品后，都会产生不同程度的不满意感。这是因为任何商品都有其优点和缺点，而消费者在购买时往往看重商品的优点，而购买后，又较多注意商品的缺点，当别的同类商品更有吸引力，消费者对所购商品的不满意感就会越大。
企业在营销过程中，应密切注意消费者购后感受，并采取适当措施，消除不满，提高满意度。如经常征求顾客意见，加强售后服务和保证，改进市场营销工作，力求使消费者的不满降到最低。
原因三，国内家具企业的异军突起和国外家居企业也来争夺中国这个大市场。
由此看来，宜家想要在中国有一席之地，突出自身的品牌，不得不靠走低价格这条策略来和国内国外的企业竞争，获取市场份额。同样档次的产品而市场价格最低，必然会带来企业“瓶颈”问题。
2.3消费者忠诚度降低的问题及原因
2.3.1消费者忠诚度降低的问题
20xx年之后崛起了红星、万好等家居企业后，原先宜家的一部分顾客群体，被竞争对手所吸引走了。为什么在一系列新家居企业诞生之后，消费者的心理会发生变化，从原来忠诚于宜家家居转变成忠诚于竞争对手呢？
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2.3.2消费者忠诚度降低的原因
在各种营销策划的最初，应该时刻抓住顾客心理因素来展开一系列营销手段。人类的复杂行为可以被分解为两部分：刺激，反应。人的行为是受到刺激的反应。刺激来自两方面：身体内部的刺激和体外环境的刺激，而反应总是随着刺激而呈现的。而宜家却违背了这一原理，并没有紧紧抓住顾客的心理。
首先，随着家居企业数量的增多，顾客需求日益多样化，消费者几乎不会只忠诚于一种家居品牌，更不会去忠诚于一个家居品牌的产品类型。宜家在中国市场十多年来的努力终于获得一定的知名度，选家居人们心里都会想到宜家，但是现在随着数量如此之多的家居企业的崛起，消费者由原先只忠诚于宜家的心理，变为哪里更需要的，哪里有更优惠的，哪里有更合适的，哪里有功能更全面的产品，就去哪里购买的心理，消费者的忠诚度大大下降，而且他们的需求越来越多样化。
随着全球经济的发展，人们对物质文化生活的不断提高，当初的家居企业都不单单只从卖方角度来考虑产品，而更多的站在买方角度来审视自己的营销质量。人们越来越重视产品的服务质量。作为宜家的服务部门的相关人员，没有深刻意识到，在当今产品的买卖过程当中，顾客处于主导地位，顾客是上帝，顾客才是财富、利润的源泉。没有主动的去接触顾客，了解顾客的需求，也没有及时解决顾客碰到的问题，才会导致顾客忠诚度不断下降。
然后，宜家没有一套完整的顾客管理信息系统，也没有切实实施客户关系管理。没有严格实施客户关系管理，就难以真正切实了解顾客需要，同时也不利于市场预测，从而就不能实时了解客户的需求。这就导致了消费者心理与公司发展前景预测的脱节，不能很好的预判下一步的营销工作是否合理。
此外，随着产品功能、外观的越来越完善，随着广告宣传模式越来越新颖，随着产品价格新一轮的竞争战，消费者原先从只忠诚于一个或两个家居产品变成只要哪有心仪的产品，只要在质量保证的前提下，不会再去过多关注此产品是什么品牌。这个外因素间接地影响了宜家家居的市场份额和营销地位。
3完善宜家家居市场营销策略的建议
3.1降低价格、聘请本土设计师
宜家可以把门店开在城市边缘的环路边、门店只卖中国生产的商品，门店在环路边可以可以优化交通并且降低门店租金，门店只卖中国生产的商品也可以进一步降低成本，聘请本土设计师可以进一步讲的成本并容易融入本体市场。
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3.2完善宜家家居高品质低价位营销策略
19xx年宜家进入中国后遇到前所未有的难题。居高不下的价格和令人耳目一新的产品形象，让宜家成为中国消费者心中的高端品牌：在别的家居店里可以买到一张小型沙发的价钱，在宜家只能买到一张很简单的木凳子。为此，宜家迅速做出调整：实行高品质低价位营销策略，让中国人买得起的家居用品。高品质低价格的营销策略目的就是让更多的国人选择宜家的产品，获取中国更大的市场份额。上一章节也分析过了，不断的降低价格，给企业带来了困惑。这就说明为了保证企业的品质维护宜家的形象，高品质低价位营销策略还需要进一步的完善：保证质量为前提条件下采购，从本质上实现高品质低价位。
（1）宜家是加大采购力度和供应商密切合作来达到降低成本。为了降低成本宜家实行国内设立采购点，目前中国是宜家最大的采购地区。在采购的同时把采购环境考虑进去。项目的外部环境对采购策略的制定、采购计划的实施会产生重要的影响，外部环境包括宏观环境和微观环境。宏观环境是指能对项目组织怎样及如何采购产生影响的外部变化，包括市场季节性的变化、国家宏观经济政策的变化、国家财政金融政策的调整、市场利率及汇率的波动、通货膨胀的存在及战争罢工等各种因素。而微观环境则是指项目组织的内部环境，包括项目组织在采购中可能采取的组织政策、方式和程序，即实施采购的过程和程序。在符合微观环境原则的前提下，一个好的项目采购策略应当充分利用外部市场环境为项目整体带来利益。
（2）把供应商行为的绩效管理加入到企业策略中。在与供应商的合作过程中应该对供应商的行为进行绩效管理，以评价供应商在合作过程中供货行为的优劣。比如：建立供应商绩效管理的信息系统，对供应商进行评级，建立量化的供应商行为绩效指标等等，并利用绩效管理的结果衡量与供应商的后续合作：增大或减少供应份额、延长或缩短合作时间等，对供应商以激励和奖惩。这样能促使供应商持续改善供货行为，保证优质及时的供货，从而有效的降低项目采购总成本。
（3）采购方式更可能的实现多样灵活性。
策略一：集中采购———采购规模优势更大化
策略二：联合采购———中小企业联合抵御风险
策略三：第三方采购———中国企业尚未接受
策略四：全球一家，———增加企业的底气
策略五：提高产品附加值———解决问题还需从长计议
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3.3提高宜家家居消费者忠诚度的建议
宜家作为大型跨国家居公司，在中国打拼了13年，获得了一定的市场份额，大部分人也认识宜家，了解宜家，使用过宜家的产品。但是现在购买宜家产品的客户在慢慢流失，很多新的顾客也是观多买少。那就必须在维护顾客忠诚度方面也要下足功夫，为自身的可持续发展提供有力保障。虽然现在的宜家在顾客忠诚度的维护和管理方面存在欠缺，但通过市场营销刺激和消费者反应模式内容分析可以着手对其顾客忠诚度和消费需求多样化进行完善。
不从消费者角度思考，而从营销者角度出发，各个企业的许多市场营销活动都可以被视作对购买者行为的刺激，如产品、价格、销售地点和场所、各种促销方式等。所有这些，我们称之为“市场营销刺激”，是企业有意安排的、对购买者的外部环境刺激。除此之外，购买者还时时受到其他方面的外部刺激，如经济的、技术的、政治的和文化的刺激等等。所有这些刺激，进入了购买者的“暗箱”后，经过了一系列的心理活动，产生了人们看得到的购买者反应：购买还是拒绝接受，或是表现出需要更多的信息。如购买者一旦已决定购买，其反应便通过其购买决策过程表现在购买者的购买选择上，包括产品的选择、厂牌选择、购物商店选择、购买时间选择和购买数量选择，探究顾客忠诚度的“无意识需求”，并将此作为指导企业生产和销售的一个根据。这种应用可划分为三个层次：
第一层次：企业努力发现人们的“无意识需求”，并据以推出能够满足顾客此种需求的特定产品，形成基本忠诚度。
第二层次：设法消除人们对产品的“无意识的抵触”心理，消除消费者对产品的接受障碍，为产品的市场拓展打开通道，满足顾客消费需求的心理。
第三层次：改变人们的次级价值观和某些约定俗成的生活方式或习惯)，以开拓产品市场，稳固消费者对产品的忠诚度和提高消费者需求的心理。
所以，顾客的忠诚度和消费需求，可以通过市场营销刺激来实现，顾客的忠诚度和消费需求，不是有企业被动的去接受，而是企业自发的去影响，去改变消费者的观念。
宜家可以套用这种全新的理念，在某个时间点改变产品的价格，更换产品的销售地点和场所，举行各种促销活动来刺激消费者的购买。也可以通过文化差异，地区差异，季节差异，政治差异来刺激不同地区的消费者的购买欲望。相同的产品可以用不同的销售方式来刺激不同的人群，不同的产品可以用相同的销售方式来刺激相同的人群。相信这样的市场营销刺激可以使宜家产品在消费者群体之间树立起一定的忠诚度，也可以满足一部分顾客的消费需求。
此外，企业在发展过程中对经营管理各方面合理投入资金和资源，增强服务人员的服务意识，持续提高服务人员的素养，建立客户服务中心体系，建立快速
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有效的客户需求反应机制等等这些因素，都是不断提高与保持顾客的忠诚度，满足顾客消费需求的有利途径。
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