五金供应商评估报告
9月23日采集118项单价数据比较8月30日单价,XX较XX单价上涨6.12%,但XX报价较原7月份以前单价下降27%;总差额量下降38%;据以上情况评估,目前可以按9月23日采购提供XX的单价下订单,6-7-8货款总额折扣可以考虑采取缓慢战术,谈到满意合适为止。如果意见分岐过大就需启动后备方案或临时采购来预防突然断货。
谈判议程一(主要方案)
谈判议程二(后备方案)
综合风险分析管理表
备注:
1、严重性:1~5.5代表最严重,会导致项目完全失败,1代表会影响项目结果的完美性,需要完善;
2、发生概率:1~5.5代表非常频繁,4代表经常,3表示较多,2表示有时,1表示较少发生;
报告完毕!
第二篇:供应商谈判时应注意什么问题
供应商谈判时应注意什么问题
供应商谈判时应注意什么问题
用二十个字来概括谈判技巧:"步步为营,逐渐引诱,有礼有节,不卑不亢,及时出手"!
◆步步为营,逐渐引诱:谈判要有步骤、按步骤进行,谈判要一个一个问题解决,谈判不能快,谈判要策划,有备而谈。
(1)谈判是一场策划。高明的推销员在与客户谈判之前,以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来,并安排先后顺序,对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。
实际谈判中,经常会出现被客户牵着鼻子走的局面,主要原因就是谈判没有策划,没有自己的思路。在谈判过程中,被客户打断,就失去了自己的主线。等谈完后,才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时,其它的事项根本没有提及。整个谈判失败!如果先策划,按计划的思路进行,客户提出疑问或者故意想引开你,你只需对客户提出的问题简单做答,马上回到原来的步骤中继续谈判。
(2)谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有事项一讲完,就认为自己的谈判完成了,结果客户提出一大箩筐的问题,自己一个也解决不了,事情还是没有办成。
如:经理安排推销员到某客户处安排一次促销,并结算上一笔的货款。推销员去之后,将促销计划告诉了客户,马上提出办款的事情。客户于是向推销员提出了一大堆的市场问题,推销员一听,完了!一个也解决不了,款看来是办不到了。
为什么?太快!顺序不对!在没有弄清楚对方的需求之前,切忌将自己的底牌很快抖出。重新安排一下谈判步骤,按步骤一项项进行,结果会大相径庭。先到客户那里了解市场情况,客户肯定会向你提出许多市场问题,等客户将市场问题说完了,你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题,并就市场下一步发展与客户探讨,最后提出办款的事。我们可以想一下,自己是客户,会拒绝办款吗?不办,有些说不过去!
(3)谈判是讲条件的过程,切忌将你的问题全部说出,要一个一个陈述,一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前,抛出第二个问题。否则第二个问题一说,你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。
(4)谈判是一场陷阱游戏,要故意设一些善意的"陷阱",引诱客户"就范"。 ◆有礼有节,不卑不亢:尊重客户,有原则地尊重,得体地尊重。
尊重别人是一种美德,更何况"客户是上帝",我们需要聆听客户抱怨,我们有时候需要扮演"出气桶"的角色。客户许多时候是想倾诉,找一位听众。 但是:尊重客户要有原则地尊重,得体地尊重。
实际推销中,有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户,不敢说半个"不"字。这叫"过火"、"过犹不及"!
还有一部分客户经常喜欢故意在推销员面前摆谱,刁难业务代表。碰到这种客户,一味尊重是谈不成生意的。在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好的感情,面对工作中的一些制度化、标准化的规定,反而不敢直接向客户讲解,害怕破坏了彼此的交情,在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化,让客户产生误解。结算期到时,矛盾也出现了,结果不欢而散!所以要注意以下几点:
a、政策性东西不要一步到位;
b、拿不清的事情不要擅自决策;
c、客户抱怨要认真倾听;
d、 则性的问题不能模糊,要认真讲解。