西南财经大学

本科生实习报告

夏天雨   40915169

20##级  财务管理

第二篇：本科实习报告

福建农林大学金山学院本科毕业实习报告

毕业实习在应届毕业生从校园走向社会的过度阶段中起到了至关重要的作用，通过实习，毕业生可获得丰富的社会实践经验，工作能力得到明显提高，是对课堂所学知识的再吸收，对自己社交能力及应变处事能力的再提升，经过毕业实习阶段的学生可迅速融入到社会工作中，能适应多变的社会环境。因此我十分重视自己的毕业实习，希望通过实习，找出自身与社会实际需要之间存在的差距，并在此后的学习过程中及时补充相关知识，为毕业后的求职与正式工作做好充分的知识与能力准备，缩短从校园走向社会的心理适应期，为切实的体会社会工作环境，我选择在福州鸿达车行进行毕业实习，实习的岗位是摩托车销售员。

一、 实习公司概况

福州鸿达车行是一家专业从事摩托车销售，维修保养、配件供应、倡导摩托车文化的纳税人企业。公司自成立以来，始终贯彻“以人为本，诚信经营”的企业理念，一直恪守“产品销到哪里，服务跟到哪里”的服务宗旨。竭心尽力为广大消费者提供优质的产品和高效地服务，并为提高行业水准而不懈努力着。该公司已深受广大用户的信赖与支持，公司现经营的品牌有：雅马哈、铃木、本田、川崎、宝马等，所经营品牌都为行业内最具潜力，最具生命力的品牌。公司全体员工将本着精益求精，力求做到最好，认真负责地对待每一位消费者公司总部坐落在福州市江滨大道108号福建省留学人员创业园内，注册资金500万美元，拥有超过8000万元总资产，并在福州、南平、宁德以及浙江、天津等地建立了专业化的配套生产基地，主要产品为摩托车零部件、配件系列、排气系列、减震系列等。公司产品在消费者中享有良好口碑，每年有大量产品销往美、日、欧等国际先进发达国家。

1.1.公司的产品定位

公司的经营范围有摩托车配件、附件及模具、夹具等的研发、生产，摩托车新能源混合动力产品，五金电动工具和园林工具的研发生产技术服务。公司在摩托车行业已有十几年的积累，产品在摩托车行业是具有强大的行业竞争力，目前在欧美国家也形成了相当成熟的庞大市场，是整个机动车产业链中一个比较专业的行业，产品定位于中高端市场，以产品的差异化、个性化为卖点，是机动车领域集研发、制造、供应链管理、营销、分销一体化的专业供应商。

1.2.公司的品牌战略与市场开拓

本着“追求卓越，打造摩托车领域世界级企业”的愿景和“适变、创新，持续改进”的核心理念，鸿达车行与国际著名机动车产品供应商、科研院校建立起战略伙伴关系，共同研究开发符合摩托车市场需求的新产品，创立摩托车配件大陆专业厂商品牌雅马哈本田、川崎、宝马等，并获得国外多家著名供应商的授权OEM生产。产品的主要品牌有：雅马哈、铃木、本田、川崎、宝马，主要商标有：POWERADDER(美国)、BOMZRACING (美国)和MOROSO (美国)，PILOT（美国）产品全部出口到欧美主流高端市场中对供应商要求极高的专业连锁店：美国第一大汽车配件连锁店：AUTOZONE（3300家店）、第三大汽车连锁店ADVANCE AUTO PARTS（2600家商店）、CSK AUTO（1200家商店）、PEP BOYS（1000家商店）、JC WHITNEY（邮购商）以及德国的ATU(拥有520家商店)等等。

公司具备很强的市场持续营销开拓能力，一方面每年投入50万美元通过国外专业GLOBALSOURCES环球资源网站与杂志、国内阿里巴巴网站宣传公司产品与服务，另一方面多次成功组织参加德国法兰克福车辆配件展览、美国拉斯维加斯SEMA汽配展、法国巴黎车辆配件展览，扩大了鸿达车行华昆汽配的知名度，开拓了几十家潜力客户，拓展了企业销售渠道的广度与深度。

1.3.公司的技术研发与质量管理体系保障

在技术开发方面，鸿达车行构建了多层次的研究中心，并积极引进人才构建公司总部尖端研发中心。聘任多名国内外专家任车行总工程师，直接领导集团公司的研发中心，这使得鸿达车行在技术开发创新方面，完全能依托自己的力量实现产品更新换代，技术革新。鸿达车行研发中心利用其高精尖的检测设备，为其新品研发提供可靠性检测支持。车行还与主要客户SPECTRE、OPTION、FUJITA等合作在美国设立实验室，将双方对汽配行业最新的理解转化成新产品的开发理念。

1.4.公司的人才储备战略与企业文化

公司重视人才，实行人性化管理，公司集中了同济大学、上海交通大学、北京大学、中国科技大学毕业、上海财经大学的优秀专业人才，公司同时通过富有激情的事业与共同分享成功的理念吸引了包括世界五百强BP集团、麦德龙集团、Avery Dennison以及国内知名企业中华映管、东南汽车、福田汽车、五矿进出口、建工集团、福建华闽南配等大型企业的高级专业人才。大量中高级人才的加入，充实了公司的管理层与业务团队，增强了企业的核心竞争力。

公司帮助员工设计职业规划，建立起一套行之有效的培训体系储备大量人才，除了组织内部培训外，还不惜花大钱选送骨干到外地高校或专业培训机构培训以提高员工的素质。鸿达车行重视绩效考核工作，有一套合理而行之有效的激励机制，储备留住并吸引关键人才为鸿达车行发展而努力奋斗，为顾客及企业创造价值。

二、实习的时间与内容：

2.1实习时间

20XX年3月1日到20XX年4月29日

2.2实习内容

本次毕业实习是继去年暑假实习之后的毕业实习，于是我联系了去年暑假实习的单位—福州鸿达车行人事部的负责人，经交流面试之后，又一次在这家公司进行实习工作，由于隔了一学期的时间，对公司的最新发展动向不是特别熟悉，所以本次实习的第一周主要为适应期，主要了解公司的最新动向、具体产品、发展的方向及其阶段的工作目标等等。另外，尝试在空闲时候与同事们多交流，多听，多学，从中获取了不少知识。由于有去年暑假在该公司的实习经历，当时工作业绩、表现都不错，所以同事给予了我热情的指导和帮助，而我也虚心向他们请教学习，把大学所学的知识加以运用，在理论运用于实践的同时，也在实践中更加深刻地理解了以前没有理解透彻的知识。经过一周的适应期，我对公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了业务员的实际工作任务。更重要的是，这是我踏入社会的第一步，虽然只有二个月的时间，但是也让我看到了自己很多欠缺的地方，让我深知要真正融入社会，还需要很多书本之外的知识与能力。

本次实习的内容主要是负责客户市场的开拓以及业务跟单，学习公司的企业文化、销售技巧、团队协作精神、礼仪等各方面的知识。凭着对本公司产品的与市场的了解，积极开拓客户源，为客户做好咨询与后期跟单服务工作，并尽量维护好老客户的关系及后期产品追踪，完成公司分配的任务：

1、销售是人与人之间沟通的过程，其宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。在工作之初，我通过书籍与网络的资源对销售的技巧做了相关的了解与学习，使自己的慢慢具备销售的意识。

2、通过电话销售的方式与客户进行沟通，在此工作阶段我学会了如何以更专业的方法和客户接触，从而建立自己的专业形象，而保持企业持续的品牌美誉度。

3、跟销售经理一起接待与拜访大客户，在这个工作环节让我深刻的认识到销售需要技巧，但技巧只能参考不能完全的照搬复制，要有自己的特色。适当为客户进行换位思考，面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，去满足客户特定的需求或者客户特定需要被解决的问题，推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。

4、参加公司销售人员的培训，现在很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见，认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是我总结的在公司培训中学到的的五条销售金律，觉得这些对自己与客户沟通中带来了很大的帮助。

　　（1）在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话

　　多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。

　　（2）同意客户的感受

　　当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您…，这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。

　　（3）把握关键问题，让客户具体阐述

　　“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

　　（4）确认客户问题，并且重复回答客户疑问

　　你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

　　（5）让客户了解自己异议背后的真正动机

当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

5、利用工作的空余时间，就多逛逛销售行业的网站，增加自己的知识，也经常看一些营销的案例，在工作的时候，可以灵活运用别人的一些营销方法，这样更有利于开展工作，也让自己在工作中可以比较顺利。

三、实习心得

虽然已是应届毕业生，但实习之前对于实际的社会工作还是一片茫然，书本上传授的概念性的知识必须通过具体实践才能灵活运用，因此我十分珍惜此次实习机会，在实习期间我学会了处理琐碎复杂的事情，也体会到了工作的辛酸，并深刻觉得自己在学校所学的专业知识严重不足，书本上的知识缺乏变通与灵活运用，在实际工作中不能照搬，因此在实习的初期总是遇到这样或那样的问题，一些操作性较强的工作，由于缺乏经验，常感觉无从下手，但辛亏有老员工的热心指导，使我迅速的掌握了技巧，工作也逐渐变得得心应手起来，实习期间，我从培训到商品的整理以及到产品的现场营销等，都做到了全身心的投入。

实习对我来说是个既熟悉又陌生的词汇，在我的学生生涯中经历过很多的实习，但本次实习却对我意义重大，它将全面检验我各方面的能力：学习、生活、心理、身体、思想等等。它就像是一块试金石，检验我能否将所学理论知识用到实践中去，让我清楚的认识到要顺利的立足于这个充满挑战的社会，我还缺少些什么，本次实习也是我建立信心的关键所在，因此我将其视为一次挑战，一次对我自身的挑战，并十分认真的对待。

本次实习通过理论与实际相结合、个人与社会相沟通，让自己认识社会，接触认识销售的具体工作，拓宽自己的知识面，进一步培养和锻炼自己所学的基础理论，基本技能和专业知识，提高自己的销售业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，为毕业后能够更加顺利地走上工作岗位并融入社会打下较为坚实的基础：

（1）通过毕业实习，使自己较全面、深入地了解销售相关工作的意义，理解各种营销方式的应用，熟悉了国外客户市场的开拓以及业务跟单，使自己对销售业务工作有一个较全面的感性认识。

（2）通过在校期间对课程学习的基础上掌握基本的营销方法，进一步熟悉和掌握已接触到的营销理论知识及实际市场开拓与客户维护工作。

（3）通过毕业实习，培养了自己观察问题、分析问题和解决问题的能力，较强的应变能力与社交能力。为今后较顺利地走上工作岗位打下一定的基础。

（4）通过毕业实习，培养了自己理论和实践相结合的能力，实事求是的工作作风，踏踏实实的工作态度，树立良好的职业道德和组织纪律观念。

（5）通过及时分析与总结工作中的问题，掌握基本的营销推广方法；

（6）通过从一些前辈的营销案例中吸取经验，掌握营销的方法并尝试应用，为以后的营销实践工作的开展做准备。

紧张的实习生活结束了，在这两个月里我有了前所未有的收获，自己的能力得到了明显提升，也让我对自己此后毕业踏上工作岗位而信心百倍，本次实习是我第一次正式与社会接轨，开始与以往学生时代完全不同的生活，每天按时上下班，认真准时地完成自己的工作任务，时刻注意团队合作，较好的提高我的组织性与纪律性，再不是那个饭来张口、衣来伸手的懒散学生了，通过实习我的社会责任心得到了明显加强，我清楚的认识到，踏出校门融入社会，我们便开始肩负着责任，凡事必须认真对待，否则随时可能要为一个小小的错误而造成严重的后果付出巨大的代价，再也不是学生时代那一句对不起和一纸道歉书所能解决。