《商业沙盘》实训报告

班    级   11市场营销（2）

姓    名      刘梓浩      

专    业    市场营销      

学    号   201130092145   

报告评分                  

评阅教师       梁慧玉      

报告日期  20##年5月23日

管理学院

企业经营实战演练（商业沙盘）实训报告

小组名称  ：第四小组   姓名 ：刘梓浩

引言：

沙盘是企业资源规划，它是一个以管理会计为核心的信息系统，识别和规划企业资源，从而获取客户订单，完成加工和交付，最后得到客户付款的整个过程。它将企业内部所有资源整合在一起，对采购、生产、成本、库存、分销、运输、财务、人力资源进行规划，从而达到最佳资源组合，取得最佳效益。

沙盘最初源于军事作战指挥，它可以清晰地模拟真实的地形地貌，使作战指挥员不需要亲临现场就能清晰地总揽全局，从而运筹帷幄并制定出最优的决策。利用实物沙盘直观、形象地展示企业的内部资源和外部资源。通过沙盘可以展示企业的主要物质资源，包括厂房、设备、仓库、库存物料、资金、职员、订单、合同等各种内部资源；还可以展示包括企业上下游的供应商、客户和其他合作组织，甚至为企业提供各种服务的政府管理部门和社会服务部门等外部资源。

正文：

通过对沙盘模拟的学习，形象的了解了企业营销的基本过程以及人员分配和团队协作的主要方式。通过这篇论文，对沙盘模拟所获得的感悟以及对企业战略、市场营销、生产运营、财务管理、团结协作与沟通等方面理论的了解进行分析，并对自己小组在沙盘模拟中的不足以及收获进行总结。

初识沙盘模拟，很容易就被眼前占满桌子的沙盘所吸引，在刚开始接触沙盘模拟的时候，难免对部分企业的工作流程以及生产经营的步骤不大熟悉，但是在经过老师详细的讲解以后，已经初步的掌握了沙盘模拟的要点和操作方法。并且对经营好自己的公司充满信心。

我们是第四小组的公司，是由四个男生还有两个女生组成。我们的公司设立CEO、财务总监、销售总监、生产部总监、门店店长等。很荣幸的我担任了公司的财务总监，在这四年的运营中，监管着所有的财务收入和支出，一般有偿还借贷款还有利息、应付款和应收款、租金、行政管理费、维护费等。

沙盘模拟课程，该课程是将企业的一整套经营流程搬到我们教学过程中进行模拟，要求我们学生以一个企业为背景，用初始的现金，在企业已经设定好环境的情况下完成连续4年的经营过程。

模拟沙盘的盘面代表相互竞争的模拟企业。按照制造企业的职能部门划分了职能中心，包括营销与规划中心，生产中心、物流中心和财务中心。各职能中心涵盖了企业运营的所有关键环节：战略规划、资金筹集、市场营销、产品研发、生产组织、物资采购、设备投资与改造、财务核算与管理等几个部分为设计主线，把企业运营所处的内外环境抽象为一系列的规则，由6个相互竞争的模拟企业，模拟企业4年的经营。

融和理论与实践一体、集角色扮演与岗位体验于一身的设计思想，使参与者在分析市场、制定战略、营销策划、组织生产、财务管理等一系列活动中，参悟科学的管理规律，培养团队精神，全面提升管理能力，同时也对企业资源的管理过程有一个实际的体验。

刚开始的第一年，也就是初始年，首先对沙盘模拟的操作过程有了初步的了解，同时掌握了使用相关软件以及放置沙盘的具体步骤和方法。在老师的带领下，同时对相应的企业编制，人员分配，企业宗旨、及小组图标名称等事项进行了决策。紧接着便在老师的带领下开始进行初始年的试运营。正式开始营销竞争，我们五个小组，到底鹿死谁手，不到最后的那一刻都还是个谜.

    后来在第一年的运营中，我们对企业的初始资金并没有深刻的理解，在开始时，我们就决定要在东部加开一个低端的大卖场，主要销售B及C产品。运营开始之前，对于投广告费方面，我们对广告费的投资，简直是一无所知，以为投的钱越多，我们能拿到的订单也会越多。所以在第一次投了在区域的广告费后，我们只拿到了三张订单，这让我们很费解，为什么我们所投出的和获得的收获不成正比。这让我们小组吃不消，对后期企业的发展非常不利，结果在第一年投广告费的时候，大我们小组在广告费的投入都下了血本，而且投资的很不合理，全都把钱放了区域上，其他地区的没有投资继而在老师的指点下才发现如此下去企业根本无法运营。

我们继续通过沙盘模拟在企业的第二年进行布置，我们进行了5个小组沙盘模拟的年竞争，在上年的竞标中，公司取得了较不好的订单。因为在第一年年我们投入的广告是12M，结果拿的订单是第四。但是想不到的是我们在这年的时候投了20M，以为不会有很多公司投比这个更高的价格了，完全出乎意料的是我们竟然是第三个，所以我们就算有更多的产品也卖不出。这是一个很致命的失误，企业生产赚得的钱无法填补广告损失，所有者权益持续降低。我们开始思考，在广告这里下苦功夫。以通过大卖场可以增加销售渠道，可以得到更多的盈利。因为第二年的订单持续低迷，所以我们的CEO决定放弃了所有小组都正在开发的南部市场，将第二年的核心放在第三年的北部市场的开发及存货上。

在第三年的营销。在第三年的时候我们的资金周转不过来，所以只能靠再贷款来维持支出的广告费，还有行政管理费、维护费用等，这一次我们狠下重本，这80M的所有者权益的基础上我们向银行贷了200M的贷款，为开发北部市场打开资金链。在第三年的广告大战上想不到我们再一次出现了致命的失误，我们瞄准了北部市场的S产品，因为S产品在北部没人和我们小组竞争，所以我们原本想能独吞北部S产品的高利润来赚取利润，谁知道我们并没有分析好第三年北部市场S产品的市场份额，导致最后没有适合的S产品的订单，跟S产品的高利润说了拜拜。

第四年，我们的形式变得异常艰难，沉重的贷款压力，因为失误导致的存货积压，浪费掉的S产品，简直是屋漏偏逢连夜雨，但是这一年我们小组决定背水一战，在广告上下重本，最后收获一大堆订单，完成最后的平账后，我们小组终于摆脱了负债的命运，有了令人欣慰的盈利。

总结：

总结了前面的经验教训，尽量控制了广告的投入以及取得订单的效率，并且在广告投入及接订单方面应该大胆去做，只有订单的利润才能挽救局面。常进行经营生产就不能缺乏资金，在资金缺乏的情况下，我公司选择的长期贷款，长期贷款能有一个适合的还款时限能给我们努力经营获得利润的时间。

在经过了四年的模拟经营以后，企业总体的经营状况不是很好。因为我们通过，而且在最后一年的时候才真正步入了正轨。在经过了3天的沙盘模拟培训以后，我对企业的企业战略、市场营销、生产运营、财务管理、团结协作与沟通等方面都有了一定的理解，同时也深刻的体会到了经营一个企业不仅仅是一个人的事，需要多个职位多个人员相互配合才能做到，小企业尚且是这样，对于大企业来说，分工合作以及相互信任则显得更为重要，这同时也是对管理者领导能力，团队凝聚力的考验，我相信我通过在这次沙盘模拟中取得的经验以及教训，能够在未来的实际工作中少走弯路，更好的达成目标。

第二篇：经营之道-商业沙盘实习心得

经营之道实习报告

班级：09工商管理（6）班 姓名：马天麒

一. 个人对经营之道的了解

课程开始，我们设立了自己的公司，起了一个响亮的名字——利来集团，在她们的一再推拖下，我担任了公司CEO的职务，市场总监是梁丽芬，生产总监是曾文菁，财物总监由陆燕娟担任，我们虽然各居其职，但我们有什么决策都是一起商量，通过少数服从多数一起决定的，经过了几天经营之道的实习，收获巨大，不仅使我了解到一个企业从开始发展到成长再到成熟阶段的过程，更加清楚的了解了一个企业运营过程中的决策，产品的研发，设计；市场的开发，网点的设立。原材料的采购和生产以及广告费的投入与定价，都给我深刻的印象，不过给我印象最深的还是市场开发跟广告费定价这块，这两个地方也是用时最长的，因为这两个地方决定着你的市场份额的多少，直接影响到我们的订单的多少，影响着我的财务，决定着我们公司的命运。财务这一块电脑应经计算好了的，因此我们只要做好预算就可以了，但也不能忽视，因为在第三季度结束后，就会支付我们的进货费用，加上各种行政管理费用是一笔很大的数目，如果现金不足，就会在银行自动行成一笔紧急贷款，这个利息是很高的，如果我们银行有应收账款，我们可以贴现，贴现率是很低的。这个模拟的关键，在我个人认为是市场份额的争夺，拿到最多的订单才是最重要的问题！供需求市场一共分了7个，它们都是需要时间和金钱去开发的，因此，每个小组一开始的第一季度都只能生产产品，而并不能卖出；而产品有 3 种，分别是青少年，中老年和商务人士，除了青少年是已经有的外，其它都要花费金钱与时间去研发和设计特性。但是，需不需要研发与设计就看不同公司是怎样的经营策略而定了， 因为有些产品的研发周期需要两到三个周期，因此，我们必需要提前研发产品，不然就失去了先机失去了竞争力。关于市场的开发，它是模拟好像实际市场那样，随时都会有变化，而且其变化会影响订货的需求量， 在一开始的时候，有可能需求量是比较大的，但是，有可能过了一两季度就由于市场的某些原因，需求量突然下降价格也会变化，因此，我们在制定策略的时候一定要再三考虑才行，否则，当你计划化跟不上市场的变化，吃大亏的可能是你自己了。

二. 公司的运营情况

试运营的时候我们制定的策略是先提高公司生产能力，放弃一个区域市场，大胆贷款，只能提高了生产水平才能有强有力的竞争力，是想试一下这样行不行得通，可以为我们正式运营提供方法和经验，可没想到老师并没有给我们机会看到结果，在试运营了一个季度就直接正式开始了，我们根本不知道我们那样的决定是

否能行得通，如果我们还是按照试运营期那样做的话，风险是很大的，我们没有经验对整体的操作也不太熟悉，即使是这样，我们也没有放弃我们的想法，在正式开始的时候我还依然坚持了我们的想法，在第一季度我们就开了两条柔性的生产线，在我认为，好像只有我们组是这样做的，虽然这样我们的产能是很大的，但是这样做的风险是很大的，因为刚开始大家都不知道竞争是怎么样的，产量大不一定能拿到这么多订单，这样会导致我们的现金不足。果然在第二个季度开始我们的现金就远远不足用，在用完银行的150W短期贷款后还向老师申请了300W的紧急贷款，第二季度末，我们组就成了唯一的所有者权益为负的一组，但我们相信我们会变的更好的。第三季度因为努力开发市场和销售网点，还有我们的低价战略，我们还又加开了一条半自动商务人士的生产线，我们的市场份额也排到第一，订单拿了不少，获利了不少，所有者权益马上又变成了正的，虽然情况有了点好转，但还是排在最后，我们坚信我们的战略是没有错的，我们会越来越好的。第四季度因为财务那里出了问题，因为现金不足够支付应付货款和其他行政费用和营业税，自动多增加了200W的紧急贷款，而我们的应收账款里还有不少现金，这处我们白白支付了不少的利息，这让我们的心情差了不少，但在我们的一番挣扎后，我们平复心情再次提起信心奋战。到第五个季度，我们终于凭借我们的产能优势和网点的设立，再次获得了不少的订单，我们又增开了一条全自动的中老年的生产线，现金不再是我们担心的问题，我们开始为接下来的运营做战略性准备。我们打算再多开生产线，然后打乱了别人的市场，多投入销售网点的建设和撤销一些区域网点，努力霸占市场份额。最幸运的是，我们有一个西北市场是到现在还没有一个竞争者的，这样我们就可以在稳占自己市场的同时大胆捣乱别人的市场，第六季度，我们继续不断盈利，我们租下了一个中厂房，开了一条柔性的生产线，这样我们的产能又上了一个水平。第7季度，我们在中厂房里加多了一条半自动中老年生产线，不仅如此我们还租下了另一个小厂房，并加开了一条柔性生产线，我们已经大得有点夸张了，因为这样，我们在这个季度有了很多库存。第8季度，这个季度，大家都好像疯了，市场大开，价格降低，销售网点增加，广告费也选择性投入，我们也毫不示弱，各个主要市场都大量开设销售网点，并投入了不少广告，压低价格，力求抢到最大的市场份额，事情的发展总是出乎我们的意料，部分小组差不多也亏本卖产品，虽然出售了很多产品，但仍导致我们到最后还有5000多库存这样持续到最后还没卖出。，最后屈居第二。

三. 个人体会

在经过了对经营之道的实习操作后，我发现自己却是很有体会，先就说说经营之道对我们动手实践能力的考查来说吧，我觉得，这课实习课他要求我们不但

要对我们的每一个操作都正确无误之外，还需要我们能冷静的思考，在通过分析之前季度的区域主场份额，并结合前季度各公司的订单和定价来推测他们的战略和心理，并对他们将有的行动作出一定的预测，而这个过程是非常不确定的，因为毕竟我们没有间谍，我们无法正确作出判断，所以这个过程是具有非常大的风险的。需要我们具体冒险精神，像我们一开始做出走高产能路线一样，如果在第二季度现金严重不足我们没有勇气走下去的话，我们一早就完了。还有就是在这次实习中，我们在公司运营上出现了好多的问题，比如说开发区域市场上，有一个季度忘记开发了，这种错误是非常严重的，还有就是在季末结算那里，要注意的第三个季度开始要支付的原村料采购费用，不然就只能像我们一样，明明有一堆钱在银行，只要贴现就可能避免紧急贷款的高利息，也正因为这一点，一度让我们公司所有员工崩溃，也是因为我们的心情差，更加出现了决策上的失误，不过最后我们还是挺住了。最后一点就是，这是一个非常讲究团队合作的模拟实习，虽然每个人都有不同的职务，但不是说做决定的就一定要是CEO，而是大家一起商量找出一个最适合的方案，一个最适合公司发展的战略。这样的才能让公司更好的发展下去。