《ERP综合模拟》课程实践指导书
（适用专业 工商管理、信息管理与信息系统、物流管理（2周））
陈志双 孟凡波
沈阳理工大学经济管理学院
第一部分 总体说明
一、内容安排
第一周： ERP沙盘实战
第二周：撰写报告
二、考核方法及成绩评定
考核方法：ERP沙盘及软件操作（占40%）+论文（占40%）+平时工作态度（占20%）
成绩评定：成绩分为优秀、良好、中等、及格和不及格五种，其中优秀比率不超过20%
三、报告要求
1. ERP理论相关论文（题目可自拟）
格式要求
论文是体现和总结课程实践成果的载体，一般不应少于3000字，要撰写一篇完整的论文。
手写或打印均可。手写要用学校统一的课程实践用纸，用黑或蓝黑墨水书写工整；打印稿的版式设置参见《毕业设计（论文）管理补充规定》。
论文结构及要求
（1）封面
由学校统一模式。
（2）任务书
（3）摘要（仅适合于论文）
摘要要求对论文内容进行简短的陈述，一般不超过300字。
（4）关键词应为反映论文主题内容的通用技术词汇，一般为3—5个，一定要在摘要中出现。
（5）目录
要求层次清晰，给出标题及页次。其最后一项是“参考文献”。
（6）正文
正文应按照目录所定的顺序依次撰写，要求计算准确，论述清楚、简练、通顺，插图清晰，书写整洁。文中图、表及公式应规范地绘制和书写。
备注：具体格式请参考附录中格式
2. 用友ERP沙盘演练心得（5000字以上）
3. 参考书目
1、刘平主编 《用友ERP企业经营沙盘模拟实训手册》 东北财经大学出版社，2007
2、石焱主编 《用友ERP生产管理系统实验教程》 清华大学出版社，2005
第二部分 ERP沙盘实战
一、 目的
1、理解ERP原理
2、理解战略管理、市场营销策略、生产计划和物料需求计划管理、现金流预测
3、揭示研发、生产、市场营销与销售之间的关系。
4、掌握资金运作的过程，
5、加强各部门之间的沟通技能、培养团队协作精神。
6、掌握财务报表的解读与分析，评价不同投资与决策方案的经济效果。
二、内容
模拟的是一个生产制造企业，该行业从一个相对低水平发展为高技术水平产品，这意味着管理层必须创新，所以董事会决定将企业交给一批优秀的新人去发展。
企业
目前，企业生产制造的产品几乎全部在本地销售，董事会和股东认为在本地以外以及国外市场上的机会有待发展，董事会希望新的管理层去开发这些市场。
产品
产品P1在本地市场知名度很高，客户很满意，然而保持市场地位，特别是进一步提升市场地位，该企业还需要投资新产品开发，目前已存在一些处于研发中的新产品的项目。
生产设施
目前的生产设施状态良好，但是在发展目标的驱使下，预计需要投资额外的生产设施。具体方法可以是建新的厂房或将现有的生产设施现代化。
分组
在我们开始之前，需要将学员分成6人的小组，每个小组成员将分别担任公司中的重要职位（行政总监、财务总监、市场总监、生产总监、采购总监等）。
每个小组代表一个企业，每个企业将得到：
◎沙盘模型一套
◎小组名称标牌
◎4个车间代码
◎4个P1产品标签
◎一些塑料桶
◎100个代表价值的硬币
◎1个本地市场模板
步骤1 规则介绍（结合ppt课件）
1、市场划分与市场准入规则
企业目前在本地市场经营，新市场包括区域、国内、亚洲、国际市场，不同市场投入的费用及时间不同，只有市场投入全部完成后方可接单所有已进入的市场，每年最少投入1M维持，否则视为放弃了该市场。
2、生产线购买、转产与维护、出售
所有生产线都能生产所有产品，所需支付的加工费相同1M人工。
购买：投资新生产线时按安装周期平均支付投资，全部投资到位的下一季度领取产品标识，开始生产。
转产：现有生产线转产新产品时可能需要一定转产周期并支付一定的转产费用，最后一笔支付到期一个季度后方可更换产品标识。
维护：当年在建的生产线和当年出售的生产线不用交维护费。
出售：出售生产线时，如果生产线净值小于残值，将净值转换为现金，如果生产线净值大于残值，将相当于残值的部分转换为现金，如果生产线净值大于残值，将相当于残值的部分转换为现金，将差额部分作为费用处理（综合费用——其他）。
折旧：每年按生产线净值的1/3取整计算折旧，当年建成的生产线不提折旧，当生产线净值小于3M时，每年提1M折旧。
3、厂房购买、租赁与出售
年底决定厂房是购买还是租赁，出售厂房计入4Q应收款，购买后将购买价放在厂房价值处，厂房不提折旧。
4、产品研发
新产品研发投资可以同时进行，按季度平均支付或延期，资金短缺时可以中断，但必须完成投资后方可接单生产。
研发投资计入综合费用，研发投资完成后持全部投资换取产品生产资格证。
5、市场开发和认证
市场开发：市场开发投资按年度支付，允许同时开发多个市场，但每个市场每年最多投资为1M，不允许加速投资，但允许中断，市场开发完成后持开发费用到指导教师处领取市场准入证，之后才允许进行该市场竞单。
ISO认证：两项认证投资可同时进行或延期，相应投资完成后领取ISO资格，研发投资与认证投资计入当年综合费用。
6、产品成本构成
其中：
1、R1红币，R2橙币，R3兰币，R4为绿币均为原材料（假设成本价格与人工相同，均为1M）。
2、1M即为100万，灰币代表。
3、R1，R2提前一期下订单，R3，R4提前二期订单，到期方可取料。
7、融资贷款与资金贴现
步骤2 初始状态设定
损益表 单位：百万
资产负债表 单位：百万
步骤3、接手企业，经营企业
用会计报表结算经营成果，分析经营成果，制定改进方案。
步骤4、一轮模拟的完成后的总结
每个小组CEO总结发言，由指导教师对各个小组的模拟运作状况进行综述分析。
三、要求
认真准备、积极参与、快乐学习。
四、说明
教师要进行盘面介绍和规则讲解，学生进行体验式学习。
2010 — 2011学年（一）学期经济管理学院实践教学
成绩评定表
2010 — 2011学年（一）学期经济管理学院实践教学
任 务 书
报告内容要求：ERP沙盘模拟感想（题目自拟）
报告的格式如下：
摘 要
空一行打印摘要正文
摘要是对全文的一个概述，字数在300~500字
正文后下空一行打印“关键词”三字，其后为关键词（小四号宋体），关键词是为了便于文献标引从该课程设计论文中选取出来用以表示全文主题内容信息款目的单词或术语，关键词一般为3～5个，每一关键词之间用分号“；” 隔开，最后一个关键词后不打标点符号
目 录
(隔行书写目录内容，第一级标题用小四号黑体，其余用小四号宋体)
一级标题(用1□□×××××表示)································································ 对应页码
二级标题(用1.1□□×××××表示)······················································ 对应页码
一级标题二························································································ 对应页码
二级标题····················································································· 对应页码
一级标题三························································································ 对应页码
二级标题····················································································· 对应页码
参考文献··························································································· 对应页码
site:wenku.baidu.com + ERP原理与沙盘模拟感想课程设计
正文格式：
ERP原理与沙盘模拟感想（题目可自拟）
论文正文分章节撰写, 每章应另起一页。
1 ERP相关理论（题目可自拟）
(这部分主要写出ERP的原理，就生产、采购、财务或供应链等某一个具体方面来写，最好结合实际的案例进行分析，得出相应的结论，并针对发现的具体问题，提出建议或改进措施。该部分至少4000字)
（如果有二级标题的，二级标题为黑体、四号、左侧）
2 ERP沙盘模拟感想（题目可自拟）
(要求写出本次实践中的感受，重点结合本人实际承担的角色来写，字数至少4000字，把已填写的角色用表做为附录装订上)。
参考文献
参考文献格式：
杂志类：作者.篇名.杂志名称，出版时间（期号）
书籍类：作者.书名.出版社名称，出版年月
网站类：参考文献名称.网址
（最后要附上沙盘模拟中自己填的表）
第二篇：金碟ERP模拟演练实验指导书
ERP模拟演练实验指导书
目录
第一章 ERP沙盘模拟简介……………………………………………………………………………3
1．1 诠释ERP沙盘模拟…………………………………………………………………………3
1．2 “ERP沙盘模拟”价值分析………………………………………………………………3
1．2．1 拓展知识体系，提升管理技能……………………………………………………3
1．2．2 全面提高受训者的综合素质………………………………………………………4
1．2．3 实现从感性到理性的飞跃…………………………………………………………5
第二章 模拟企业概况……………………………………………………………………………………6
2．1 模拟企业简介…………………………………………………………………………………6
2．1．1 企业的财务状况………………………………………………………………………6
2．1．2 企业的经营成果………………………………………………………………………7
2．1．3 股东期望………………………………………………………………………………7
2．2 新管理层接手企业……………………………………………………………………………8
2．2．1 企业组织结构…………………………………………………………………………8
2．2．2 企业战略………………………………………………………………………………9
2．3 初始状态设定…………………………………………………………………………………11
2．3．1 流动资金 52M………………………………………………………………………11
2．3．2 固定资产 52M………………………………………………………………………12
2．3．3 负债 20M……………………………………………………………………………12
第三章 ERP模拟演练竞争规则…………………………………………………………………………14
3．1 市场规则………………………………………………………………………………………14
3．1．1 市场开发与准入………………………………………………………………………14
3．1．2 资格认证………………………………………………………………………………14
3．1．3 市场地位………………………………………………………………………………14
3．1．4 广告投放和订单争取规则……………………………………………………………14
3．1．5 订单……………………………………………………………………………………15
3．2 企业运营规则……………………………………………………………………………………16
3．2．1 厂房建设、使用、租赁规则…………………………………………………………16
3．2．2 生产线购买、转产与维修、出售……………………………………………………17
1
ERP模拟演练实验指导书
3．2．3 产品生产………………………………………………………………………………17
3．2．4 原料采购………………………………………………………………………………18
3．2．5 融资贷款与贴现………………………………………………………………………19
第四章 ERP竞争模拟实战………………………………………………………………………………20
4．1 起始年…………………………………………………………………………………………20
4．1．1 起始年的作用…………………………………………………………………………20
4．1．2 任务清单………………………………………………………………………………20
4．2 商业情报………………………………………………………………………………………25
4．2．1 商业情报的获得………………………………………………………………………25
4．2．2 商业情报分析…………………………………………………………………………25
4．3 一年又是一年…………………………………………………………………………………26
4．3．1 计划……………………………………………………………………………………26
4．3．2 内部流程及控制………………………………………………………………………28
4．3．3 反思与总结……………………………………………………………………………30 附录A 企业经营过程记录表………………………………………………………………………………31 附录B 生产计划及采购计划………………………………………………………………………………63 附录C 开工计划……………………………………………………………………………………………66 附录D 采购及材料付款计划………………………………………………………………………………67 附录E 库存及产能…………………………………………………………………………………………68 附录F 市场预测……………………………………………………………………………………………69 附录G 市场预测统计………………………………………………………………………………………73 附录H 企业经营策划书…………………………………………………………………………………………74 附录 I ERP模拟演练总结报告…………………………………………………………………………………77
2
ERP模拟演练实验指导书
第一章 ERP沙盘模拟简介
ERP？沙盘？模拟？看到这个书名，大家往往疑惑：这是一门什么课？在这一章里，首先让我们澄清这些概念，理解“ERP模拟沙盘”所蕴含的内容，学习这门课程能够从哪些方面获益，了解“如何学习”才能深得其中的精髓。
1．1 诠释ERP沙盘模拟
提到“沙盘”，很容易使人联想到战争年代的军事作战指挥沙盘或房地产开发商销售楼盘时的小区规划布局沙盘。它们都清晰地模拟了真实的地形地貌，不必让其所为之服务的对象亲临现场，也能对所关注的位置了然于胸，从而运筹帷幄，制定决策。
ERP(Enterprise Resource Planning)是企业资源计划的简称。企业资源包括了厂房、设备、物料、资金、人员，甚至还包括企业上下游的供应商和客户等。企业资源计划的实质就是如何在资源有限的情况下，合理组织生产，力求做到利润最大，成本最低。可以说，企业的生产经营过程也是对企业资源的管理过程。
模拟说明了我们面对的不是一个真实的企业对象，而是具备了真实对象所拥有的主要特性的模拟对象。
“ERP沙盘模拟”是在充分调研了ERP培训市场需求的基础上，汲取了国内外咨询公司和培训机构的管理训练课程精髓而设计的企业经营管理实训课程。ERP沙盘模拟课程的展开就是针对一个模拟企业，把该模拟企业运营的关键环节:战略规划、资金筹集、市场营销、产品研发、生产组织、物资采购、设备投资与改造、财务核算与管理等几个部分设计为ERP沙盘模拟课程的主体内容，把企业运营所处的内部环境抽象为一系列的规则，由受讯者组成六个相互竞争的模拟企业，通过模拟企业六年得经营，使受训者在分析市场、制定战略、营销策划、组织生产、财务管理等一系列活动中，参悟科学的管理规律，全面提升管理能力。
1．2 “ERP沙盘模拟”价值分析
“ERP沙盘模拟”课程一经推出，就以其科学简易实用趣味的设计为大家所关注，其体验式教学方式成为继传统教学及案例教学之后教学创新的典范。“ERP沙盘模拟”课程可以强化受训者的管理知识、训练管理技能、全面提高受训者的综合素质。其融合理论与实践于一体、集角色扮演与岗位体验于一身的设计思路新颖独到，使受训者在参与、体验中完成了从知识到技能的转化。
1．2．1 拓展知识体系，提升管理技能
传统教育划分了多个专业方向，学习者只能择其一而修，专业壁垒禁锢了学习者的发展空间和思维方式。ERP沙盘模拟是对企业经营管理的全方位展现，通过学习，可以使受训者在以下方面获益。
3
ERP模拟演练实验指导书
1． 战略管理
成功的企业一定有着明确的企业战略，包括产品站略、市场战略、竞争战略及资金运用战略等。从最初的战略制定到最后的战略目标达成分析，经过几年的迷茫、挫折、探索，受训者将学会如何用战略的眼光看待企业的业务和经营，保证业务和战略一致，在未来的工作中更多地获取战略性成功而非机会性成功。
2． 营销管理
市场营销就是企业用价值不断来满足客户需求的过程。企业所有的行为、所有的资源，无非是要满足客户的需求。模拟几年的市场竞争对抗，受训者将学会如何分析市场、关注竞争对手、把握消费者需求、制定营销战略、定位目标市场，制定并有效实施销售计划，达成企业战略目标。
3． 生产管理
我们把采购、生产管理、质量管理统一纳入到生产管理领域，则新产品研发、物资采购、生产运作管理、品牌建设一系列问题背后的一系列决策自然地呈现在学习这者面前，它跨越了专业分隔、部门壁垒。学习者将充分运用所学知识、积极思考，在不断的成功与失败中获取新知。
4． 财务管理
在沙盘模拟过程中，团队成员将清晰掌握资产负债表、利润表的结构；掌握资本流转如何影响损益；通过“杜邦模型”解读企业经营的全局；预估长短期资金需求，以最佳方式筹资，控制融资成本，提高资金使用效率；理解现金对企业经营的影响。
5． 人力资源管理
从岗位分工、职位定义、沟通协作、工作流程到绩效考评，沙盘模拟中每个团队经过初期组建、短期磨合、逐渐形成团队默契，完全进入协作状态。在这个过程中，各自为战导致的效率低下、无效沟通引起的争论不休、职责不清导致的秩序混乱等情况使学员们深刻理解了局部最优不等于总统最优，学会了换位思考。在组织的全体成员有共同远景、朝着共同的绩效目标、遵守相应的工作规范、彼此信任和支持的氛围下，企业更容易取得成功。
6． 基于信息管理的思维方式
通过ERP沙盘模拟，使受训者真切地体会到构建企业信息系统的紧迫性。企业信息系统如同飞行器上的仪表盘，能够时刻跟踪企业运行状况，对企业业务运行过程进行控制和监督，及时为企业管理者提供丰富的可用信息。通过沙盘信息化体验，受训者可以感受到企业信息化的实施过程及关键点，合理规划企业信息管理系统，为企业信息化做好观念和能力上的铺垫。
1．2．2 全面提高受训者的综合素质
除了上述功能，ERP沙盘模拟作为企业经营管理仿真教学系统还可以用于综合素质训练，使受训者在以下方面获益：
4
ERP模拟演练实验指导书
1． 树立共赢理念
市场竞争是激烈的，也是不可避免的，但竞争并不意味着你死我活。寻求与合作伙伴之间的双赢、共赢才是企业发展的长久之道。这就要求企业知己知彼，在市场分析、竞争对手分析上做足文章，在竞争中寻求合作，企业才会有无限的发展机遇。
2． 全局观念与团队合作
通过ERP沙盘模拟对抗课程的学习，受训者可以深刻体会到团队协作精神的重要性。在企业运营这样一艘大船上，CEO是舵手、CFO保驾护航营销总监冲锋陷阵。。。。。。在这里，每一个角色都要以企业总体最优为出发点，各司其职，相互合作。才能赢得竞争，实现目标。
3． 保持诚信
诚信是一个企业立足之本，发展之本。诚信原则在ERP沙盘模拟课程中体现为对“游戏规则”的遵守，如市场竞争规则、产能计算规则、生产设备购置以及转产等具体业务的处理。保持诚信是受训者立足社会、发展自我的基本素质。
4． 个性与职业定位
每个个体因为拥有不同的个性而存在，这种个性在ERP沙盘模拟对抗中会显露无遗。在分组对抗中，有的小组轰轰烈烈，有的小组稳扎稳打，还有的小组则不知所措。虽然，个性特点与胜任角色有一定关联度，但在现实生活中，很多人并不是因为“爱一行”才“干一行”的。更多的情况是需要大家“干一行”就“爱一行”的。
5． 感悟人生
在市场的残酷与企业经营风险面前，使“轻言放弃”还是“坚持到底”，这不仅是一个企业可能面临的问题。更是在人生中不断需要抉择的问题，经营自己的人生与经营一个企业具有一定的相通性。
1．2．3 实现从感性到理性的飞跃
在ERP沙盘模拟课程中，学习者经历了一个从理论到实践再到理论的上升过程，把自己亲身经历的宝贵实践经验转化为全面的理论模型。参与者借助ERP沙盘推演自己的企业经营管理思路，每一次基于现场的案例分析及基于数据分析的企业诊断，都会使参与者恍然大悟，达到磨练其商业决策敏感度，提升决策能力及长期规划能力的目的。
5
ERP模拟演练实验指导书
第二章 模拟企业概况
在模拟实战之前，你一定很想了解你将接手的是一个怎样的企业，你在企业中担当什么样的职位，负有怎样的责任，企业所属行业及企业的内外部环境等情况。本章对这些问题进行说明，对模拟企业的基本情况做简要的介绍。
2．1 模拟企业简介
该企业是一个典型的离散制造型企业，创建已有三年，长期以来一直专注于某行业B、C、R、S系列产品的生产与经营。目前企业拥有自主厂房—新华厂房，其中安装了三条手工生产线和一条半自动生产线，运行状态良好。所有生产设备全部生产BERYL产品，几年以来一直只在本地市场进行销售，有一定知名度，客户也很满意。
2．1．1 企业的财务状况
所谓财务状况，是指企业资产、负债、所有者权益的构成情况及其相互关系。企业的财务状况由企业对外提供的主要财务报告--资产负债表来表述。资产负债表是根据资产、负债和所有者之间的相互关系，即“资产=负债+所有者权益”的恒等关系，按照一定的分类标准和一定的次序，把企业特定日期的资产、负债、所有者权益三项会计要素所属项目予以适当排列，并对日常会计工作中形成的会计数据进行加工、整理后编制而成的，其主要目的是为了反映企业在某一特定时期的财务状况。通过资产负债表，可以了解企业所掌握的经济资源及其分布情况；了解企业的资本结构；分析、评价、预测企业的短期偿债能力和长期偿债能力；正确评估企业的经营业绩。
在“ERP沙盘模拟”课程中，根据课程设计所涉及的业务对资产负债表中的项目进行了适当的简化，形成如表2-1所示的结构。
6
ERP模拟演练实验指导书
表2-1 简易资产负债表
资产负债表
编报单位：百万元
资产
流动资产： 现金 应收账款 原材料 产成品 在制品 流动资产合计 固定资产： 土地建筑净值 机器设备净值 在建工程 固定资产合计 资产总计
2．1．2 企业的经营成果
企业在一定期间的经营成果表现为企业在该期间所取得的利润，它是企业经济效益的综合体现，由利润表（又称损益表或收益表）来表述。利润表是用来反映收入与费用相抵后确定的企业经营成果的会计报表。利润表的项目主要分为收入和费用两大类。
在“ERP沙盘模拟”课程中，根据课程设计中所涉及的业务对利润表中的项目进行了适当的简化，形成如表2-2所示的简易结构。
表2-2 利润表
利润表
编报单位：百万元
项目
一、销售收入 减：成本 二、毛利 减：综合费用
折旧
40 17 23 8 4
本期数
对应利润表的项目 主营业务收入 主营业务成本 主营业务利润 营业费用、管理费用 利润表中的管理费用、营业费用及主营业务成本已含折旧，这里折旧单独列式 财务费用
营业外收入/支出 利润总额 所得税 净利润
24 14 2 6 6 52 40 12 52 104
负债合计 所有者权益： 股东资本 以前年度利润 当年净利润 所有者权益合计
期末数
负债和所有者权益 负债： 短期负债 应付账款 应交税金 长期负债
20 3 23 70 4 7 81
期末数
负债和所有者权益合计 104
财务净损益 三、营业利润 加：营业外净收益 四．利润总额 减：所得税 五、净利润 2．1．3 股东期望
1 10 10 3 7
从利润表中可以看出，企业上一年盈利300万，增长已经放缓。生产设备陈旧：产品、生产单一：
7
ERP模拟演练实验指导书
企业管理层长期以来墨守成规地经营，导致企业已缺乏必要的活力，目前虽尚未衰败，但也近乎停滞不前。鉴于此，公司董事会及全体股东决定将企业交给一批优秀的新人去发展，他们希望新的管理层能够把握时机，抓住机遇，投资新产品开发，使公司的市场地位得到进一步提升：在全球市场广泛开发之际，积极开发本地市场以外的其他新市场，进一步拓展市场领域：扩大生产规模，采用现代化生产手段，努力提高市场效率，全面带领企业进入快速发展阶段。
2．2 新管理层接手企业
企业经营管理设计企业的战略制定与执行、市场营销、采购与生产管理、财务管理等多项内容。在企业中，这些职能是由不同的部门履行的，企业经营管理过程也是各职能部门协同工作，共同努力实现企业目标的过程。
2．2．1 企业组织结构
企业创建之初，任何一个企业都要建立与其他企业类型相适应的组织结构。组织结构是保证企业正常运转的基本条件。在“ERP沙盘模拟”课程中，采用了简化企业组织结构的方式，企业组织由几个主要角色代表，包括：企业首席执行官、营销总监、生产总监、采购总监、财务总监。考虑到企业业务职能部门的划分，可以把教学对象按5-6人分为一组，组成一个企业，每个人扮演不同的角色。下面对每个角色的岗位职责做简单描述，以便于受训者根据自身情况来选择扮演相应角色。
1． 首席执行官
企业所有的重要决策均由首席执行官带领团队共同决定，如果大家意见相左，由CEO拍板决定。
2． 营销总监
企业的利润是由销售收入带来的，销售实现是企业生存和发展的关键，营销总监在企业中的地位不言而明。营销总监所担负的责任是：开拓市场，实现销售。
⑴开拓市场
作为一个民营企业，最初大都在其所在地注册企业并开始运营，经过几年的经营，在本地市场上已站稳脚跟。在全球市场广泛开发之时，一方面要稳定企业现有市场，另一方面要积极拓展新市场，争取更大的市场空间，才能力求在销售上实现增长。
⑵销售管理
销售和收款是企业的主要经营业务之一，也是企业联系客户的门户。为此。销售主管应结合市场预测及客户需求制定销售计划，有选择地进行广告投放，取得与企业生产能力相匹配的客户订单，与生产部门做好沟通，保证按时交货给客户，监督货款的回收，进行客户关系管理。
营销总监还可以兼任商业间谍的角色，因为他最方便监控竞争对手的情况，不如对手正在开拓哪些市场？未涉足哪些市场？他们在销售上取得了多大的成功？他们拥有哪类生产线？生产能力如何？充分了解市场，明确竞争对手的动向可以有利于今后的竞争与合作。
3． 生产总监
8
ERP模拟演练实验指导书
生产总监是企业生产部门的核心人物，对企业的一切生产活动进行管理，并对企业的一切生产活动及产品负最终的责任。生产总监既是计划的制定者和决策者，又是生产过程的监控者，对企业目标的实现负有重大的责任，他的工作是通过计划、组织、指挥和控制等手段实现企业资源的优化配置，创造最大的经济效益。
生产管理的范畴主要包括: 负责公司生产、安全、仓储、保卫及现场管理方面的工作，协调完成生产计划，维持生产低成本稳定运行，并处理好有关的外部工作关系；生产计划的制订落实及生产和能源的调度控制，保持生产正常运行，及时交货；组织新产品研发，扩充并改进生产设备，不断降低生产成本；做好生产车间的现场管理，保证安全生产；协调处理好有关外部工作关系。
4． 采购总监
采购是企业生产首要环节。采购总监负责编制并实施采购供应计划，分析各种物资供应渠道及市场供求变化情况，力求从价格上、质量上把好第一关，确保在合适的时间点采购合适的品种及数量的物资，为企业生产做好后勤保障。
5． 财务总监
在企业中，财务于会计的职能常常是分离的，它们有着不同的目标和工作内容，会计主要负责日常现金收支管理，定期核查企业的经营状况，核算企业经营成果，制订预算及对成本数据的分类和分析。财务的职责主要负责资金的筹集管理；做好现金预算，管好、用好资金。在这里，我们将其职能归并到财务总监，其主要任务是管好现金流，按需求支付各项费用、核算成本，按时报送财务报表并做好财务分析；进行现金预算、采用经济有效的方式筹集资金，将资金成本控制到较低水平。
组建企业管理团队后，企业管理团队将领导公司未来的发展，在变化的市场中进行开拓，应对激烈的竞争。企业能否顺利运营下去取决于管理团队正确决策的能力。每个团队成员尽可能在做出决策时利用你的知识和经验，不要匆忙行动而陷入混乱。
6． 财务助理（兼审计）
由于财务总监要登记大量的报表，需要设立一个助手来共同完成财务工作，特设立财务助理岗位；同时为了各组互相监督的需要，该人员也需要兼任审计的工作。该人员需要对下一组的财务和生产状况进行审计，看看有没有做假账或者是其他财务状况。
提示：
? 对于有实践经验的受训者来说，可以选择与实际任职不同的职位，以体验换位思考。另外，在课程
进行的不同阶段，也可以互换角色，以熟悉不同职位的工作及流程。
2．2．2 企业战略
市场经济条件下，越来越多的企业意识到：企业经营犹如在波涛汹涌的大海中航行，虽有风平浪静，更有惊涛骇浪。我们知道，航船要驶向希冀的彼岸，就离不开罗盘和舵手。企业要在瞬息万变的环境里
9
ERP模拟演练实验指导书
生存和发展，就离不开企业战略。
1． 企业战略含义
在一定的时间内，企业只能做有限的事，因此目标一定要明确。企业战略是指在市场经济条件下，企业为谋求长期生存和发展，在充分分析外部和内部条件的基础上，以正确的指导思想，对企业主要目标、经营方向、重大经营方针、策略和实施步骤，做出长远的、系统的和全局的谋划。
2． 企业战略的内容
一个完整的企业战略应该包括以下几个内容：
⑴外部环境与内部条件分析
企业要实现其作为资源转换体的职能，就需要达到外部环境和内部环境的动态平衡。要了解外部环境中哪些会为企业带来机遇，哪些会对企业形成威胁。进而了解企业内部资源条件是否充足、资源配置是否合理，只有全面把握企业的优势和劣势，才能使战略不脱离实际。SWOT分析（Strengths、Opportunities和Threats）是制订企业战略时可以参照的一种方法。采用这种决策方法的根本目的是把自己公司和竞争对手公司的优势、劣势、机会和挑战进行比较，然后决定某项新业务或新投资是否可行。做SWOT分析有利于自己的公司在做新业务前是否会充分发挥自己的长处而避免自己的短处，以趋利避害，化劣势为优势，化挑战为机遇，即所谓的“知己知彼、百战不殆”，从而降低公司的经营和投资风险。
⑵战略目标
战略目标就是要回答：企业在一个较长的时间里要完成什么？这个目标要体现时间限制、可计量，具有总领性和现实可行性。
⑶经营方向
经营方向指明了企业现在可以提供的产品与服务领域以及未来一定时期内决定进入或退出、决定支持或限制的某些业务领域。它为企业活动确定了界限。
⑷经营策略
经营策略规定了企业如何利用其自身资源开展业务活动以求实现战略目标。它应具体地规定企业管理阶层的工作程序和决策规则，研究和规划企业的经营重点，部署资源，明确企业的主要职能领域，如营销、生产、R&D、人力资源、财务等各方面的工作方针及相互关系的协调方法。
⑸实施步骤
实施步骤规定了一个战略目标需要分为几个阶段及每个阶段所要达到的阶段目标。由于战略目标是一个立足于长远发展的目标，因此不可能一蹴而就，客观上需要循序渐进，同时在战略方案的长期实施过程中，外部环境与内部资源条件不可能一成不变，分阶段实施过程战略目标，可以帮助企业有机会对其行为效果做出回顾和评价，以期对战略方案做出适当调整，从而更有效、更现实地追求战略目标。
3． 选择战略
10
ERP模拟演练实验指导书
在ERP沙盘模拟课程中，企业管理层通过网络、经营周刊等渠道获得一定时期有关产品、价格、市场发展情况的预测资料，结合企业现有资源情况，进行战略选择。在此举几个例子。
（1） 我们想成为什么样的公司？规模（大公司或小公司），生产产品（多品种、少品种），市场开拓（许多市场，少量市场），努力成为市场领导者还是市场追随者？为什么？
（2） 我们倾向于何种产品？何种市场? 企业竞争的前提是资源有限，在很多情况下，放弃比不计代价的掠取更明智，因此需要管理者做出决定：有限的资源是在重点市场、重点产品投放呢？还是全面铺开？
（3） 我们计划怎样拓展生产设施?有四种生产设施可供企业选择，每种生产设施的购置价格、生产能力、灵活性等属性各不相同。企业目前生产设施陈旧落后，必若想提高生产能力，必须考虑更新设备，图2-1对四种可选设备进行了比较分析。
（4）企业计划采用怎样的融资策略？资金是企业运营的基础。企业融资方式是多种多样的:发行股票、发行债券、银行借款、应收账款贴现等。每种融资方式的特点及适用性都有所不同，企业在制订战略时应结合企业的发展规划，做好融资规划，以保证企业的正常运营，控制资金成本。
4． 战略调整
企业战略不是一成不变的，而是根据企业内外部环境的变化和竞争对手的发展情况动态不断调整的。每一年经营下来，都要检验企业战略的实战性，并且根据以后年度的市场趋势预测，结合公司自身优势和劣势，调整既定战略。
2．3 初始状态设定
从资产负债表和利润表两张主要财务报告中虽然可以了解企业的财务状况及经营成果，但不能得到更为细节的内容，如长期借款何时到期，应收账款何时回笼等。为了让大家有一个公平的竞争环境，需要统一设定模拟企业的初始状态。
从资产负债表上可以看出，模拟企业总资产为1.04亿（模拟货币单位，下同），因此各组目前拥有104个单位为1百万（M，下同）的币值（灰币）。下面按照资产负债表上各项目的排列顺序将企业资源分布状况复原到沙盘山上，复原的过程最好请各个角色各司其职，从熟悉本岗工作开始。
2．3．1 流动资产52M
流动资产包括现金、应收账款、存货等，其中存货又细分为在制品、成品和原料。
1． 现金24M
请财务总监拿出一满桶灰币（共计20M）及4个灰币放置于现金库位置。
2． 应收账款14M
为获得尽可能多的客户，企业一般采用赊销策略，即允许客户在一定期限内缴清货款而不是货到即付款。应收账款实分账期的，请财务总监拿两个空桶，每个筒装7个灰币，分别置于应收账款的第二和
11
ERP模拟演练实验指导书
第三帐期位置。
提示：
帐期的单位为季度。离现金最近的为1帐期，最远的为4帐期。
3． 在制品6M
在制品是指处于加工过程中，尚未完工入库的产品，大厂房中有三条手工生产线、一条半自动生产线，每条生产线上各有一个BERYL产品。手工生产线有三个生产周期，靠近原料库的为第一周期，第一和第二条手工生产线上的两个BERYL在制品分别位于第一、三周期。半自动生产线有两个生产周期，BERYL在制品位于第一周期。
每个BERYL产品成本由两部分组成：M1原料费1M和人工费1M，取一个空桶放置一个M1原料和一个人工费（1M）构成一个BERYL产品。由生产总监、采购总监与财务总监配合制作3个BERYL在制品并摆放到生产线上的相应位置。
4． 产成品6M
BERYL成品库中有3个成品，每个成品同样由一个M1原材料和人工费1M构成，由生产总监、采购总监与财务总监配合制作三个BERYL成品并摆放到BERYL的成品库中。
5． 原材料2M
M1原料库中有三个原料。每个价值1M。由采购总监取三个空桶，每个空桶中分别放置一个M1原料，并摆放到M1原料库。
除以上需要明确表示的价值以外，还有已向供应商发出的采购订货，预定M1原料2个，采购总监将两个黄色的M1放置到M1原料订单处。
2．3．2 固定资产 52M
固定资产包括土地及厂房、生产设施等。
1． 新华厂房40M
企业拥有自主厂房——新华厂房，价值40M。请财务总监将等值资金用桶装好放置于新华厂房价值处。
2． 设备价值12M
企业创办三年来，已购置了三条手工生产线和一条半自动生产线，扣除折旧，目前手工生产线账面价值分别为2M、3M、3M，半自动生产线账面价值为4M。请财务总监取4个空桶，分别置入2M、3M、3M、4M，并放置于生产线下方的“生产线净值”处。
2．3．3 负债20M
负债包括短期负债、长期负债、应交税金及各项应付款。
1． 短期负债20M
12
ERP模拟演练实验指导书
企业有20M的短期负债，分别于3Q、4Q到期。请财务总监取两个空桶，分别置入一个红币，代表10M的借款，放在短期负债的3Q、4Q处。
提示：
? 对长期负债来说，沙盘上的纵列代表年度，离现金库最近的为第一年，依次类推。对短期负债来说，沙盘上的纵列代表季度，离现金库最近的为第一季度。
? 如果以高利贷方式融资，可用倒置的空桶表示，于短期借款处放置。
2． 应交税金3M
企业上一年税前利润10M，按规定需交纳3M的税金。税金是下一年度交纳，此时没有对应操作。 至此，企业初始状态设定完成。
13
ERP模拟演练实验指导书
第三章 ERP模拟演练竞争规则
企业模拟经营和竞争要遵守规则，这些规则包括： 3．1 市场规则： 3．1．1 市场开发与准入
市场是企业进行产品营销的场所，也是一个企业未来销售的目标。初始情况下各企业均拥有本地市场，除了该市场以外，还有区域、国内、亚洲、国际市场有待开发，开发这些市场的时间和资金投入如表所示：
市场 本地 区域 国内 亚洲 国际
开发费用（每年）/合计 开发时间（年） 说明 1M/1M 1M/2M 1M/3M 1M/4M
1年 2年 3年 4年
各企业已经拥有本地市场 各市场开发可同时进行 资金短缺可随时中断投入
开发费用要按开发时间平均支付，不允许加速投资
市场开拓完成后领取相应市场准入证
3．1．2 资格认证
除了获得市场准入以外，在某些市场上要获得订单，还需要有ISO9000或者ISO14000的资格认证。只有获得这两项认证，才可以获得标注有ISO9000或ISO14000的订单，两项资格认证的开发时间和资金投入如表所示：
资格认证 ISO9000 ISO14000
开发费用（每年）/合计 开发时间（年） 说明 1M/1M 1M/2M
1 2
两项资格认证可同时进行， 资金短缺可随时中断投入， 开发费用要按开发时间平均支付，不允许加速投资。
3．1．3 市场地位
市场地位是针对每个市场的每个产品而言的，企业的市场地位根据上一年度各企业在该市场的某个产品销售额排列，销售额最高的企业称为该市场某产品的“市场领导者”，又称“市场老大”。获得了市场老大的企业，在下一年度的订单争取当中有最先选择订单的权利，前提是在该市场的该类产品上投放了广告费。
3．1．4 广告投放和订单争取规则
14
ERP模拟演练实验指导书
广告是分市场、分产品投放的，投入1M有一次选择订单的机会，以后每投2M则增加一次机会，如：投入5M，可能有3次选单机会，当然这还要取决于市场需要（订单数量）以及竞争态势（其他企业的投放量和市场排名）。
企业在每年初按销售预测及生产规模，填写广告竞单表，竞单如下表：
年度 第3年
市场类别 本地 区域 国内 亚洲 国际
订单争取规则为： 第一年按照广告投入排名 第二年起：
? 上一年度该市场的某产品“市场老大”（销售额最大者）优先选该市场该产品的订单， ? 再按照广告投入排名
? 当两组本年广告投入相同时，按照在该市场上所有产品的广告投入总量排名 ? 当两组本年市场投入相同，进行竞价 注：
? 市场老大在该市场的某产品必须投有广告费，才有优先选单的权利，即投入1M，有优先获取1个订单的可能。
? 无论你投入的广告费是多少，排名第几，每次你只能选择1张订单，然后等待下一次企业选单机会，如某市场的某产品订数量为4张，6家企业都投入了广告费，则按排名，按从高到低顺序依次选择1张订单，最后的2家企业可能无法获得订单。 3．1．5 订单
订单用客户订单卡片的形式表示，如图所示：
卡片上分别标明了产品、年度、市场，数量，单价、销售额、资格认证、账期、交货期等要素。
Beryl
Crystal
Ruby
Sapphire
15
ERP模拟演练实验指导书
订单交货的规则为：
普通订单：按规定的交货期交货，不提前交货
加急订单：第一季度交货
无法按时交货：如果由于产能不够或其他原因，无法按时交货的，每过一个季度，按订单金额1/5罚款，作为违约金。超过5个季度不能交货，需要交纳所有货款作为违约金，同时取消该订单。
交货后，按订单上的帐期放入应收账款对应帐期，如果标明为现金，表示收货后即付现，若为3Q，则表示3个季度到期的应收账款。
如果订单上标了“ISO9000”或“ISO14000”，那么要求企业必须取得相应的资格认证，否则不能取得该张订单。
注：
? 如果其他企业乐于合作，可以采用委外加工，加工费用由企业协商
? 上年的市场老大没有按期交货的，则本年将失去该市场某种产品的老大的地位
3．2 企业运营规则
现实中的企业运营，需要遵守各项法律、法规等，在ERP模拟演练课程中，不能面面俱俱到，只能采用相对简化的方式，基本遵循现实企业运营的一些规则，特别是在财会、税务等方面，按一般惯例来进行处理。
3．2．1 厂房建设、使用、租赁规则
企业初始拥有新华厂房，价值40M，另有上中，法华两处厂房可供建设，各厂房的建设，租赁、出售规则如表： 厂房
新华
上中
法华
注意：
16 购价
40M 30M 15M 租金 6M/年 4M/年 2M/年 售价/账期 40M/2Q 30M/1Q 15M 容量 4条生产线 3条生产线 1条生产线
ERP模拟演练实验指导书
? 厂房出售，需过应收账款期才能收现。出售后转租，每年交纳租金
17
ERP模拟演练实验指导书
3．2．2 生产线购买、转产与维修、出售
企业目前有三条手工生产线和一条半自动生产线，可供选择的还有全自动生产线和柔性生产线，不同生产线的区别在于生产效率（生产周期长短）和灵活性（柔性生产线从一个产品转产到另一个产品，不需要改造周期和改造费用）。有产生产线购买与安装、改造与维护、出售的相关信息如下表：
生产线 手工 半自动 全自动 柔性
购买价格 安装周期 搬迁周期 加工周期 改造周期 改造费用 维护费用 5M 10M 15M 24M
1Q 2Q 3Q 4Q
无 无 1Q 1Q
3Q 2Q 1Q 1Q
无 1Q 2Q 无
无 2M 6M 无
1M/年 1M/年 2M/年 2M/年
所有生产线均可生产所有产品，但是如果从原先生产的产品转产到新产品，则需要按改造周期逐期投入改造费用，完成改造后才可以获得生产新产品的资格。
投资新的生产线按照安装周期平均支付投资，全部投资到位后的下一周期可以获得生产产品的资格，开始生产，资金短缺时，可以中断投资。
当年投资建设的生产线价值计入在建工程，当年不计提折扣，从下一年开始按平均年限法（按原值5年平均折旧）计提折旧，直至提完。当期投入生产的生产线，不提折旧。
生产线上有在制品不允许改造，变卖
生产线出售时，按折旧后的净值（净值转入现金），并按季度考虑维护费（如） 生产线在不同产房之间可以搬迁，并支付搬迁费用 公司之间可租借生产线 3．2．3 产品生产
要获得某种产品的生产资格，还必须进行产品研发，产品研发费用和周期如下表： 产品 Beryl Crystal Ruby Sapphire
研发周期 4Q 6Q 8Q
研发费用 4M 12M 16M
各产品可以同步研发，研发费用按研发周期平均支付费用，资金不足时可随时中断，全部投资完成后下一周期才可以投入生产。
获得产品生产资格并完成生产线建设后，即可以按订单进行生产。生产不同产品需要的原料和半成品不同。各种产品的用到的原料、半成品以及数量如下图：
18
ERP模拟演练实验指导书
每条生
产线同时只能有一个产品在线，产品上线时需要支付加工
费，每种产品支付的加工费如下表：
产品 手工线 半自动线 全自动线 柔性线 3．2．4 原料采购
Beryl 1M 1M 1M 1M
Crystal 2M 1M 1M 1M
Ruby 3M 2M
1M
1M
Sapphire 4M 3M 2M 1M
原料采购包括两个环节，一是下原料订单，订立采购合同。不同原料的采购提前期为： M1：1Q M2：1Q M3：2Q M4：2Q
原料订单获得后，即可以先放置到预订原料位置，如下图：
按照原料订单，到期支付原料费或计入应付账款。
原料采购 <=4个
账期 现金
19
ERP模拟演练实验指导书
5-8个 9-12个 13-16个 >=17个
注：
? 原材料变卖给银行，按原值1/2处理 ? 组之间可相互转让原材料，价格自行协商 3．2．5 融资贷款与贴现
1Q 2Q 3Q 4Q
资金是企业运营的血液，是企业进行生产经营活动的支撑，企业融资渠道目前只有银行借款、高利贷和应收账款贴现。几种融资方式的限额、费用及还款约定见下表：
融资方式 长期贷款 短期贷款 高利贷 应收账款贴现
贷款时间 每年年末 每季度初 任何时间 任何时间
最高限额
上年所有者权益*2-已贷长、短期贷款 上年所有者权益*2-已贷长、短期贷款 与银行协商 按应收账款额度按
财务费用 10% 5% 20%
根据账期，按比例提取： 1Q：1/12 2Q：1/10 3Q：1/8 4Q：1/6
还款约定
年底付息、到期还本 到期一次还本付息 到期一次还本付息 贴现时付息
注：
? 长期贷款1千万起贷，最长年限4年； ? 短期贷款2千万起贷，最长一年。
? 高利贷最长年限一年，不足一年按一年计息，贷款到期后返还。
20
ERP模拟演练实验指导书
第四章ERP竞争模拟实战
现在，想必大家都在跃跃欲试。先别着急，在了解企业运营规则之后，还需要熟悉企业的内部流程。然后，再放手一搏，一决胜负。
4．1 起始年
新管理层接手企业，需要有一个适应阶段，在这个阶段，需要与原有管理层交接工作，熟悉企业的工作流程。因此，在“ERP沙盘模拟”课程中，设计了起始年。
4．1．1 起始年的作用
企业选定接班人之后，原有管理层总要“扶上马，送一程”，因此在起始年里，新任管理层仍受制于老领导，企业的决策由老领导定夺，新管理层只能执行。主要目的是团队磨合、进一步熟悉规则，明晰企业的运营过程。
由于起始年的决策仍决定于原有管理层，因此，继续保守经营，不投资新产品研发，不购置固定资产，不尝试新的融资，只是维持原有的生产规模，第一、第三季度分别各订购4个、2个M1原料。
4．1．2 任务清单
任务清单代表了企业简化的工作流程，也是企业竞争模拟中各项工作需要遵守的执行顺序，分为年初4项工作、按季度执行的19项工作和年末需要做的6项工作。执行任务清单时由CEO主持，团队人员各司其职，有条不紊，每执行完一项任务。CEO在方格中打勾作为完成标志。
“现金”是企业的血液，伴随着企业的各项活动进行，会发生现金的流动，为了清晰记录现金的流入和流出，我们在任务清单中设置了现金收支明细登记。CEO带领大家每执行一项任务时，如果涉及到现金支付，财务总监在收付现金的同时，要相应的方格内登记现金收支情况。
提示：
? 执行任务清单时，必须按自上而下，自左至右的顺序严格执行。
1．年初4项工作
⑴新年度规划会议
新的一年开始之际，企业管理团队要制定（调整）企业战略，作出经营规划，策略投资规划，营销方案等。具体来讲，需要进行销售预算和可承诺量的计算。
常年道“预则立，不预则废”。预算是企业经营决策和长期投资决策目标的一种数量表现。即通过有关的数据将企业的全部经济活动的各项目标具体的，系统的反映出来，销售预算是编制预算的关键和起点。主要是对本年度要达成的销售目标的预算，销售预算的内容是销售数量，单价和销售收入等。
21
ERP模拟演练实验指导书
ATP可承诺量的计算，参加订货会之前，需要计算企业的可接单量，企业可接单量主要取决于现有的库存和生产能力，因此产能计算产能计算的准确性直接影响到销售交付。
⑵参加订货会/登记销售定单
参加订货会，各企业派营销总监参加销售会议，按照市场地位，广告投放，竞争态势，市场需求等条件分配客户定单。
提示：
? 争取客户的定单时，应以企业的产能，设备投资计划等为依据，避免接单不足，设备闲置或盲
目接单，无法按时交货，引起企业信誉降低。
登记销售定单，客户定单相当于企业签定的客户合同，需要进行登记管理，营销总监领取订单后，负责将订单登记在“订单登记表”中，记录每张订单的订单号，所属市场，所订产品，产品数量，定单销售额，应付账期。将广告费放置在沙盘上的“广告费”位置，财务总监记录支出的广告费。
⑶制定新年度计划
在明确今年的销售任务后，需要是销售为龙头，结合企业对未来的期望，编制生产计划，采购计划，设备投资计划并进行相应的资金预算，将企业的供产销活动有机结合起来，使企业各部门的工作形成一个有机的整体。
⑷支付应付税
依法纳税是每个企业及公民的义务，请财务总监按照上一年度利润表的“所得税”一项的数值取出相应的现金放置与沙盘上“税金”处并作好现金收支记录。
2．每季度19项工作
⑴季初现金盘点（请填余额）
财务总监盘点目前现金库中的现金，并记录现金余额。
⑵申请短期贷款（高利贷）/更新短期贷款/还本付息
申请短期贷款：短期贷款只有在这一时点上可以申请，可以申请的最高额度为：上一年所有者权益*2—（已有短期贷款+一年内到期的长期负债）。
更新短期贷款：如果企业有短期贷款，请财务总监将空桶向现金库方向移动一格。移至现金库时，表示短期贷款到期。
还本付息：短期贷款的还款规则是利随本清。短期贷款到期时，每桶需要支付20M*5%=1M的利息，因此，本金与利息共计21M。财务总监从现金库中取现金，其中20M还给银行，1M放置于沙盘上的“利息”处并做好现金收支记录。
提示：
22
ERP模拟演练实验指导书
? 企业随时可以向银行申请高利贷，高利贷贷款额度视企业当时的具体情况而定。如果贷了高利
贷，可以利用倒置的空桶表示，并与短期借款同样管理。
⑶更新应付款/归还应付款
请财务总监将应付款向现金库方向推进一格。到达现金库时，从现金库中取现金付清应付款并做好现金收支记录。
⑷更新原料订单/原材料入库
供应商发出的订货已运抵企业时，企业必须无条件接受货物并支付料款。采购总监将原料订单区中的空桶向原料库方向推进一格，到达原料库时，向财务总监申请原料款，支付给供应商，换取相应的原料。如果现金支付，财务总监要做好现金收支记录。如果启用应付帐款，在沙盘上做相应标记。
⑸向其他企业购买原材料/出售原材料
新产品上线时，原材料中必须备有足够的原料，否则需要停工待料，这时采购总监可以考虑向其他企业购买，如果按原材料的原值购入，购买方视同“原材料入库”处理，出售方采购总监从原材料中取出原料，向购买方收取同值现金，放入现金库并做好现金收支记录：如果高于原材料购入，购买方将差额（支出现金—原料价值）记入利润表中的其他支出：出售方将差额记入利润表中的其他收入，财务总监做好现金收支记录。
⑹下原料订单
采购总监根据年初制订的采购计划，决定采购的原料的品种及数量，每个空桶代表一批原料，将相应数量的空桶放置于对应品种的原料订单处。
⑺更新生产/完工入库
由运营总监将各生产线上的在制品上推进一格。产品下线表示产品完工，将产品放置于相应的产成品库。
⑻投资新生产线/生产线转产/变卖生产线
投资新生产线：投资新设备时，运营总监向指导老师领取新生产线标识，翻转放置于某厂房的相应位置，其上放置与该生产线安装周期相同的空桶数，每个季度向财务总监申请建设资金，额度=设备总购买价值/安装周期，财务总监做好现金收支记录。在全部投资完成后的下一季度，将生产线标识翻转过来，领取产品标识，可以开始投入使用。
变卖生产线：当生产线上的在制品完工后，可以变卖生产线。如果此时该生产线净值<残值，将生产线净值直接装到现金库中；如果该生产线净值>残值,从生产线净值中取出等同于残值的部分置于现金库，将差额部分置于综合费用的其他项。财务总监做好现金收支记录。
生产线转产：生产线转产是指某生产线转产生产其他产品。不同生产线类型转产所需的调整时间及
23
ERP模拟演练实验指导书
资金投入是不同的，请参阅“生产线购买、调整与维修、出售“规则。如果需要转产且该生产线需要一定的转产周期及转产费用，请运营总监翻转生产线标识，按季度向财务总监申请并支付转产费用，停工满足转产周期要求并支付全部的转产费用后，再次翻转生产线标识，领取新的产品标识，开始新的生产。财务总监做好现金收支记录。
提示：
? 生产线一旦建设完成，如需在各厂房间移动，需要该生产线不在生产状态，手工和半自动生产
线搬迁周期为0，马上可以投入使用，全自动和柔性生产线搬迁周期为1Q，在1Q以后才能恢
复生产。
⑼开始下一披生产
当更新生产/完工入库后，某些生产线的在制品已经完工，可以考虑开始生产新产品，由运营总监按照产品结构从原料库中取出原料，并向财务总监申请财务加工费，将上线产品摆放到离原料最近的生产周期。
⑽产品研发投资
按照年初制定的产品研发计划，运营总监向财务总监申请研发资金，置于相应产品生产资格位置，财务总监作好现金收支记录。
产品研发投资完成，才能生产相应产品。
⑾更新应收款/应收款收税
财务总监将应收款向现金库方向推进一格，到达现金库时即成为现金，做好现金收支记录。
提示：
? 在资金出现缺口且不具备银行贷款的情况下，可以考虑应收款贴现，应收款贴现随时可以进行，
根据应收款账期的不同，1Q、2Q、3Q、4Q的应收账款，应该分别收取1/12、1/10、1/8、1/6。也就是说，1Q的应收款贴现，财务总监按12的倍数取点收账款，其中1/12作为贴现费用置于
沙盘上的“贴息”处，11/12放于现金处，并作好现金收支记录。其他账期的应收款依次类推。
⑿出售厂房
资金不足时可以出售厂房，厂房按购买价值出售，新华厂房（40M）出售后得到的是2账期应收账款；上中厂房（30M）出售后得到1账期的应收账款；法华厂房（15M）出售后得到现金。
⒀向其他企业购买成品/出售成品
如果产能计算有误，有可能本年度不能交付客户订单，这样不仅信誉尽失，且每季度要订单总额20%
24
ERP模拟演练实验指导书
的罚款，如果延期达到5Q，罚款额度为整个订单的总额，同时没收该订单。这时营销总监总监可以考虑向其他企业购买产品，如果以成本价购买，买卖双方正常处理：如果高于成本价购买，购买方将差额（支付现金—产品成本）记入直接成本，出售方将差额记入销售收入，财务总监做好收支记录。
⒁按订单交货
营销总监检查各成品库中的成品数量是否满足客户订单要求，满足则按照客户订单收货，并按订单上列明的条件支付货款，若为现金（0账期）付款，营销总监直接将税金至于现金库，财务总监做好现金收支记录；作为应收账款，营销总监将现金置于应收账款相应账期处。
提示：
? 必须按订单整单交货。
⒂支付行政管理费
管理费用是企业为了持续运营发放的管理人员工资，必要的差旅费，招待费等，财务总监取出1M摆放在“管理费”处,并做好现金收支记录．
⒃其它现金收支情况登记
除以上引起现金流动的项目外，还有一些没有对应项目的，如应收账款、高利贷支付的费用等,可以直接记录在该项中。
⒄现金收入合计
统计本季度现金收入总额。
⒅现金支出合计
统计本季度现金支出总额。第四季度的统计数字中包括四季度本身和年底发生的。
⒆期末现金对账
1~3季度及年末，财务总监盘点现金余额并做好登记。
以上19项工作每个季度执行。
3． 年末6项工作
⑴付利息/更新长期贷款/申请长期贷款
支付利息：长期贷款的还款原则是每年付息，到期还本。如果当年末到期，每桶需要支付20M*10%=2M的利息，财务总监从现金库中取出长期借款利息置于沙盘上的“利息”处，并做好现金收支记录。长期贷款到期时，财务总监从现金库中取出现金归还本金及当年利息，并做好现金收支记录。
更新长期贷款：如果企业有长期贷款，请财务总监将空桶向现金库方向移动一格；并移至现金库时，表示长期贷款到期。
申请长期贷款：长期贷款只有在年末可以申请，可以申请的额度为：上一年所有者权益*2－已有长
25
ERP模拟演练实验指导书
期贷款－已有短期贷款。
⑵支付设备维修费
在用的每条生产线，手工和半自动支付1M的维护费，全自动和柔性线支付2M的维护费。财务总监取相应现金置于沙盘上的“维修费”处，并做好现金收支记录。
⑶支付租金/购买厂房
新华厂房为自主厂房，如果本年在上中厂房或者法华厂房中安装了生产线，此时要决定该厂房是购买还是租用，如果购买，财务总监取出与厂房价值相等的现金置于沙盘上的 厂房价值处；如果租赁，财务总监取出相等的 现金置于沙盘上的“租金”处，无论购买还是租赁，财务总监应做好现金收支记录。
⑷计提折旧
厂房不提折旧，设备按平均年限法计提折旧，在建工程及当年新建设备不提折旧。折旧=原有价值/5向下取整。财务总监从设备价值中取折旧费置于沙盘上的“折旧”处。
提示：
计提折旧时只可能涉及生产线和其它费用两个项目，与现金流无关，因此在任务清单中标注了（）以示区别，计算现金收/支合计时不应考虑该项目。
⑸新市场开拓/ISO资格认证投资
新市场开拓：财务总监取出现金放置在开拓的市场区域，并做好现金支出记录。
ISO认证投资：财务总监取出现金放置再要认证的区域，并做好现金支出记录。
⑹结账
一年的经营下来，年终要做一次“盘点”，编制利润表和资产负债表。
在报表做好之后，指导教师将会取走沙盘上企业已支出的各项成本，为来年做好准备。
4．2 商业情报
商业情报有助于发展企业的核心能力，是强化和改变企业发展战略的重要基础。谁掌握情报，谁就能在激烈的市场商务中处于主动的地位，谁就能赢得时间、市场和利润。
4．2．1 商业情报的获得
商业情报来源主要分为两大类，即一手情报和二手情报。一手情报主要通过调查获得，二手情报主要通过中间环节获得，比如商务周刊、行业报道、新闻动态、互联网、政府机关、会议资料等。
4．2．2 商业情报分析
1． 读懂市场预测
在“ERP沙盘模拟”课程中，市场预测是各企业能够得到的关于产品市场需求预测的唯一可以参考的有价值的信息，对市场预测的分析与企业的营销方案策划息息相关。在市场预测中发布了近几年关于行业产品市场的预测资料，包括各市场、各产品的总需求量、价格情况、客户关于技术及产品的质量要
26
ERP模拟演练实验指导书
求等，如图4－1所示。
图4－1本地市场P系列产品需求预测
图4－1是1～6年本地市场P系列产品预测资料，由左边的柱形图和右边的折线图构成。柱形图中的横坐标代表年，宗坐标上标注的数字代表产品数量，各产品下柱形的高度代表该产品某年的市场预测需求总量。折线图标识了1～6年P系列产品的价格趋势，横坐标代表年，纵坐标表示价格。
在市场预测中，除了直观的图形描述外，还用文字形式加以说明。其中尤其需要注意客户关于技术及产品的质量要求等细节。
2． 竞争对手分析
营销总监也会通过实地调查或其他途径了解同行业竞争对手的情况。例如，他们研发了哪些产品？开拓了哪些市场？生产能力如何？资本结果如何？竞争对手分析有利于企业合理利用资源，开展竞争与合作。
4．3 一年又是一年
现在，新的管理层已经接过了将企业继续向前发展的重任，你们将对公司的发展负完全责任。 4．3．1 计划
计划是各项工作执行的依据。每年年初，CEO都要带领管理团队，在企业战略的指导下，制订销售计划、投资计划、生产计划、采购计划、资金计划、市场开放计划及产品研发计划等。
1． 销售计划
简明的销售计划至少应说明：企业将生产什么产品？生产多少？通过什么渠道销售？计划在什么地区销售？各产品线、地区比列如何？是否考虑促销活动？正确制订销售计划的前提是收集必要信息，做出相关分析。包括：产品市场信息、企业自身的产能、竞争对手的情况等。
一个好的销售计划是一定符合销售组织自身特点、适用于本组织发展现状的计划。脱离实际情况的，过于宏观的销售计划会对实际的销售活动失去指导意义。一个好的销售计划同时也是一个全员参与的计划：是被组织上下以及客户认可的计划。
27
ERP模拟演练实验指导书
2． 设备投资与改造
设备投资与改造是提高产能，保障企业持续发展的策略之一。企业进行设备投资时需要考虑以下因素：
（1）市场上对各种产品的需求状况；
（2）企业目前的产能；
（3）新产品的研发进程；
（4）设备投资分析；
（5）新设备用于生产何种产品？所需资金来源？设备安装地点？
（6）设备上线的具体时间及所需物料储备。
3． 生产计划
企业主要有五个计划层次，即经营计划、销售与运作规划、主生产计划、物料需求计划和能力需求计划。这五个层次的计划实现了由宏观到微观、由深到细的深化过程。主生产计划是宏观向微观的过渡性计划。是沟通企业前方（市场、销售等需方）和后方（制造、供应等供方）的重要环节。物料需求计划是主生产计划的具体化。能力需求计划是对物料需求计划能力上的平衡和验证。从数据处理逻辑上讲，主生产计划与其他计划层次之间的关系如图4－2所示。
主生产计划要回答A：生产什么？生产多少？何时生产？
物料清单回答B：用什么来生产？
库存记录回答C：我们已经有什么？
物料需求计划回答D：还应得到什么？
28
ERP模拟演练实验指导书
他们共同构成了制造业的基本方程：A×B－C＝D
4．采购计划
采购计划要回答三个问题：采购什么，采购多少，何时采购？
⑴采购什么
从图4－2中不难看出，采购计划的制定与物料需求计划直接相关，并直接上溯到主生产计划。根据主生产计划，减去产品库存，并按照产品的BOM结构展开，就得到了为满足生产所需还要哪些物料，哪些可以自制，哪些必须委外，哪些需要采购。
⑵采购多少
明确了采购什么，还要计算采购多少？这与物料库存和采购批量有直接联系。
⑶何时采购
要达到“既不出现物料短缺，又不出现库存积压”理想境界，就要考虑采购提前期、采购政策等相关因素。
5．资金计划
成本费用的支付需要资金，各项投资需要资金，到期还债需要资金，如果没有一个准确详尽的资金预测，很快你就会焦头烂额，顾此失彼。因此，每年年初做现金预测是非常必要的，它可以使你运筹帷幄，游刃有余。
为了帮助大家制订计划，附录中提供了相关的辅助计划工具，包括企业经营过程记录表、生产计划及采购计划编制、开工计划、采购及材料付款计划，还有用于财务综合评价的杜邦模型。
4．3．2 内部流程及控制
计划制订之后，企业的日常运营将在CEO的领导下，按照任务清单所指示的程序及顺序进行。企业应该对各年每个季度的要点进行记录，以便于核查、分析。
1． 任务清单
任务清单中包括了各模拟企业进行日常运营时必须执行的工作任务及必须遵守的工作流程。由CEO主持，按照任务清单所列工作内容及先后顺序开展工作，每执行完一项操作，CEO在相应的方格内打勾确认，以示完成；如果涉及现金收支业务，财务总监在相应方格内填写现金收支情况。
2． 订单登记表
用于记录本年取得的客户订单。年初营销总监参加订货会，争取到客户订单，随后进行订单登记，填写订单登记表中的订单号、市场、产品、数量、帐期、销售额项目。按订单交货时，登记成本项目，计算毛利项目。年末，如果有未按时交货的，在“未售栏目中单独标注。
3． 产品核算统计表
产品核算统计表时按产品品种对销售情况的统计，是对各种本年销售数据的汇总。本年销售的数据
29
ERP模拟演练实验指导书
一般是订单登记表中合计数－本年末销售＋上年未售。
4． 综合管理费用明细表
用于记录企业日常运营过程中发生的各项费用。对于市场准入开拓、ISO资格认证和产品研发不仅要记录本年投入的总金额，还要在备注栏中说明明细。市场准入开拓、ISO资格认证在备注栏中相关项目上打勾确认；产品研发在对应项目后的括号中填写实际投入金额。
5． 利润表
年末，要核算企业当年的经营成果，编制利润表。利润表中各项目的计算如表4－1所示。 表4－1 利润表的编制
利润表
编报单位：百万元
项目
销售收入
直接成本
毛利
综合费用
折旧前利润
折旧
支付利息前利
润
财务收入/支
出
其他收入/支
出
税前利润
所得税
净利润
提示：
? 如果前几年净利润为负数，今年的盈利可用来弥补以前的亏损，可以减除的亏损至多为三年。
5．资产负债表
年末，要编制反映企业财务状况的资产负债表。资产负债表中各项目的计算如表4-2所示。
表4-2 资产负债表的编制
资产
流动资产：
现金
应收帐款
原材料 数据来源 盘点现金库中的现金 盘点应收帐款 盘点原料库中的原料 负债和所有者权益 负债： 短期负债 应收账款 应交税金
30 行次 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 数据来源 产品核算统计表中的销售额合计 产品核算统计表中的成本合计 第1行数据－第2行数据 管理费＋广告费＋维修费＋租金＋转产费＋市场准入开拓＋ISO资格认证＋产品研发＋其他 第3行数据－第4行数据 上年设备价值的1/3向下取整 第5行数据—第6行数据 借款、高利贷、贴现等支付的利息计入财务支出 出租厂房的收入、购销原材料的收支 第7行数据+财务收入+其他收入-财务支出-其他支出 第10行数据除以3取整 第10行数据—第11行数据 数据来源 盘点短期借款 盘点应付帐款 根据利润表中的所得税填列
ERP模拟演练实验指导书
产成品 在制品 流动资产合计 固定资产： 土地建筑净值 机器设备净值 在建工程 固定资产合计 资产总计 4.3.3 反思与总结
盘点成品库中的成品 盘点生产线上的在制品 以上五项之和
厂房价值之和 设备价值 在建设备价值 以上三项之和 流动资产合计+固定资产合计
长期负债 负债合计 所有者权益： 股东资本 以前年度利润 当年净利润 所有者权益合计 负债和所有者权益合计
长期负债
以上五项之和
股东不增资的情况下为70 上一年以前年度利润+上一年当年净利润 利润表中的净利润 以上三项之和
负债合计+所有者权益合计
一年经营下来，需要反思我们的行为，分析实际与计划的偏差及其原因。聆听指导教师根据现场数据所做的点评分析，记录你的收获，完善知识体系。
好了，按照本书附录的表格与你的伙伴一起开始你的体验之旅吧！
31
ERP模拟演练实验指导书
32
ERP模拟演练实验指导书
33