烟酒半年销售总结

尊敬的各位领导，各位同事，

大家好！

半年的工作已经结束，回顾这半年的工作，真是酸甜苦辣，冷暖自知。全年任务800万，上半年最旺的季节新年，我在内心默默的给自己下定目标，要完成全年任务的70%，那么全年的任务才能100%完成，可是，是与愿为，仅完成55%，

柜组销售如下：

通过此报表可以看到，除烟酒上升，茶叶、普酒柜全部下降，分析到供应商

烟酒现有24个供应商，其中9个供应商销售41万，占总销售的93.18%，其中，过10万的供应商有5家，他们是烟草公司，仕博商贸、一宇商贸、白云边、张裕5家销售38.8万，占半年销售87.19%，这5个供应商是我们能否 完成下半年销售的重点供应商，其它没过10万的供应商品牌如：稻花香、邦杰代理的洋河、王朝、劲酒等，他们还是有很大的优势，是我们跟踪服务和帮助的重点供应商。 上升供应商：1、货源跟进，保证销售

2、及时市调，调整物价

3、全员重视，互帮互助

如：香烟，半年销售25万，占总销售56.8%，可以说，我们最畅销的香烟如软硬珍黄鹤楼，1916都是全城最大量供应，最的话保证我们的销售和市场份额。然后我们仕博商贸代理的茅台和五粮液，在名酒市场价格全面下调的情况下，我们柜台姐妹也积极市调，及时向店长和采购反馈，在第一时间调整价格，保证销售，赢得口碑。

下降供应商：下降最严重的是白云边和稻花香，白云边在同期有18万的团购，一宇商贸有15万，否则白云边应是持平，一宇上升，

该进措施：我们在下半年还要关注的就是红酒老大，张裕、湖北品牌稻花香和补酒劲酒，这三个品牌都极具代表性，可通过报表可以看出，下降很大，稻花香从2014.1月导购辞职后一直未上导购，并且厂家业务员也根本不到卖场，也无任何买赠活动，市场价格维护的也不好，这是导致销售下降的主要原因，然后就是张裕和劲酒，张

裕从20xx年底大区经理进行调换，厂家也无活动和其它费用的支持，连导购的工资都是银鹭厂家发放，劲酒因要涨价，今年端午都没上导购和坐促销，这几个供应商拉了整个柜组的后腿，我们要和厂家一起想办法，利用我们商场炒作的营销活动带动销售，同时。，也要向店长申请，能否为他们提供免费的场地，多做产品推广，增加知名度和认知度，好的品牌争取让他在我们卖场做大、做强

品类分析：

在品类里面，国产烟上升，其它都下降，但是葡萄酒要减15万的团购，那就是下降6万，国产烈酒减18万，就是下降2万，香烟货架6节 ，国产烟占4节，销售占96%，货架占66%，酒总货架17组，国产烈酒陈列10组，销售89%，货架占58.8%，葡萄酒陈列4组，销售占比18.66%，货架占比23.5%，可以看出，白酒和红酒排面要进行调整。

通过调查同行的销售，统计如下：

在中商这两个供应商都是荆门供应商，并且和我们一样，只有他们请了导购，一宇商贸销售比我们上升17.9%，但他们的条码数比我们多26%，可以看出我们的市场份额是以绝对的优势社胜过他们。 上半年在 业务上：1、旺季新年外场堆码带动人气，保证销售

2、厂家齐心，共创佳绩，如：白云边的单品价，

整箱价，占领市场，赢得销售

3.采购支持，把控市场，如：香烟全面调价，接

到通知，先市调，后解释，最后调价，让顾

客有个过度期，然后理解并支持

管理：1.向柜台姐妹宣传20xx年“最美东方人”的评选标准，人人

熟知，并背诵

2.积极参加职工运动会，李小娟，杨小青获得智传呼啦圈第一

名的好成绩

3.全员积极响应公司号召，全柜员工盘发，彩妆上岗

4.积极参加公益活动，和明星评选，我柜杨小青多此被评为“超

市靓彩之星”

5.积极学习业务技能，我柜新来一名员工张燕，她自己每天加

班加点学习业务，以最短时间入手，而切老

员工彭会庭，刘相云，李小娟等姐妹们都给

了她无私的帮助，让她感到了小家庭的温暖

不足：1,、销售抓的不平衡，导致有的供应商销售下降

2、做事不能持之以恒，例如环境卫生

3柜台姐妹参加公司类活动的潜力还有待挖掘，希望下半年涌现

给多的人才，为柜台争光

下半年工作计划：

1. 围绕355万的任务，积极主动和供应商采购联系，保证销售完成

2. 为厂商、柜台姐妹服好务，让我们都能在开心和谐的氛围中做好每一件事

3. 做好门店两位领导的好帮手，希望能替她们分忧解难

4. 提升个人业务和个人素养方面得学习，争取能为超级生活馆的发展贡献自己的力量v

第二篇：20xx年上半年销售分析总结

夷陵区烟草营销部客户服务部

20##年上半年销售工作总结

20##年，我部按照市局提出的全面“控规模、上水平、求突破”的九字方针，努力把握市场、狠抓计划任务、积极培育品牌，确保辖区市场持续健康增长。上半年，我部实现卷烟销售10339箱，同比上升1.48％。市场主要呈现低档卷烟消费持续下降，高档卷烟需求不断上升，社会库存总体合理、价格相对稳定的状况。现就半年工作情况做如下总结：

一、   半年总体销售工作

为确保我部顺利完成宜昌市烟草公司下达20##年度卷烟销售工作各项目标任务，不断提升卷烟销售网络的软实力，加快传统商业向现代流通转变的步伐，经局（营销部）领导研究决定与三个市场部签订《夷陵区卷烟营销部20##年工作目标责任书》。

上半年，我部实现卷烟销售10339箱，同比增长151箱，上升1.48％，完成全年18850箱销售目标的54.85％；实现销售收入16073万元，同比增加2229万元，增长16.1％；单箱均价15546元/箱，同比上涨14.4％。

1、卷烟类别销售情况

上半年，我区一类烟销售1193箱，占总量的11.54％，二类烟销售110箱，占总量的1.06％，三类烟销售1735箱，占总量的16.78％，四类烟销售5332箱，占总量的51.57％，五类烟销售1969箱，占总量的19.04％。与去年同比，一类增长25.34％，二类烟增长86.44％，三类烟增长39.25％，四类烟下降1.64％，五类烟下降26.69％。

如下表一所示：

2、重点骨干品牌销售情况

省产骨干品牌：

黄鹤楼品牌销售情况

黄鹤楼主导规格同比增幅排序，分别是“黄鹤楼（硬珍品）”（127.67％）、“黄鹤楼（软珍品）”（76.56％）、“黄鹤楼（硬红）”（41.19％）、“黄鹤楼（软蓝）”（11.87％）、“黄鹤楼（软红）”（18.87％）、“黄鹤楼（硬金砂）”（-13.10％），而“黄鹤楼（软满天星）”较去年同期下降16.98％。                             表二（单位：箱）

红金龙品牌销售情况

红金龙主导规格同比增幅排序，分别是“红金龙（硬祥龙）”（47.69％）、“红金龙（软精品）”（41.76％）、“红金龙（硬火之舞）”（24.73％）、“红金龙（硬佳品）”（14.28％）。而“红金龙（软蓝九洲腾龙）”（-7.04％）、“红金龙（软虹之彩）”（-14.43％）、“红金龙（硬喜）”（-40.15％），红金龙（硬百年）已经逐渐退出我区市场。同比销量下滑。“红金龙（硬古龙）”环比增长10.56％、“红金龙（晓楼）”环比增长46.59％、“红金龙（硬金龙）”环比增长12.44％和“红金龙（硬红龙）”环比增长27.45％。

表三（单位：箱）

省外重点品牌：                               表四（单位：箱）

如表四，上半年我区省外全国性重点品牌销量排名，累计销售711箱，同比增加68箱，增幅10.72％。改版后的黄果树（硬）由于提价，市场接受程度低，拉动黄果树整体销量下滑。

省外烟数量投放的增加，使消费者有了较大的选择空间，零售客户有了新的利润增长点，部分重点品牌的短期社会库存相对较高，但零售客户对市场预期度较高，不会存在积压现象。

3、重点品类销售情况

（1）280元（含）以上规格市场占有率及增长情况：

上半年（截止6月16日）我区280元以上规格实现销售149箱，较去年同期增加41箱，增长37.31％，占累计销售量的1.54％；销售金额1360万元，占累计销售额的8.98％.

（2）150－280元规格市场占有率及增长情况：

150-280元规格实现销售991箱，较去年同期增加175箱，增幅21.43％，占累计销售量的10.27％；销售金额4212万元，占累计销售额的27.8％。

（3）70-135元规格市场占有率及增长情况：

70-135元规格实现销售1412箱，较去年同期增加389箱，增幅38.06％，占累计销售量的14.64％；销售金额3089万元，占累计销售额的20.39％。

（4）30-70元规格市场占有率及增长情况：

30-70元规格实现销售5164箱，较去年同期增长80箱，增幅1.92％，占累计销售量的53.54％；销售金额5513万元，占累计销售额的36.39％。

（5）30元以下规格市场占有率及增长情况：

    30元以下规格实现销售1931箱，较去年同期下降624箱，降幅24.40％，占累计销售量的20.02％；销售金额978万元，占累计销售额的6.46％。

4、   社会库存变化情况

（一）总体存销比情况                     表六（单位：箱）

如表六所示，元月末和二月末所采集的社会总体存销比为0.38和0.31，处于合理范围内。节后社会库存较节前下降0.07，显示出春节期间销售旺盛，节前供货量总体平稳，未造成节后大量积压现象。其中省外烟的存销比减幅最大，达到0.17，这说明在春节期间，省外烟销售上受货源投放的制约影响较大。

（二）品牌存销比情况                            表七（单位：箱）

从品牌社会存销比可以看出，省外烟受货源投放量制约的原因，存销比前10中，省外品牌占6席，且社会库存量均较低。红金龙（硬金龙）由于是新增品种，投放较少，对于其市场前景还有待观察。红金龙（硬古龙）和红金龙（小楼）在市场投放一个月来，市场反映良好，尤其是红金龙（小楼），从吸食口味和包装上均可以与利群相媲美，由于这个两个品种试探性投放，所以二月末社会库存为零，在后期应加强重点培育。娇子（时代阳光）和红金龙（硬祥龙）均为零售7元/包的卷烟，虽然在去年的销售成绩来看不错，但是在春节期间的销售有所滞后，导致存销比相对较高，后期应注意调控缩减投放量，以保持较为合理的社会库存，防止价格回落。红金龙（火之舞）元月末的存销比为0.70，二月末的存销比为0.78，其主要竞争对手软精品红金龙社会库存又较低，需求量高，故应调节软精品红金龙，缓解红金龙（火之舞）节后的社会库存压力。

5、   市场价格变动情况

通过对消费者市场调查的情况来看，目前我区的卷烟零售呈现“低档烟不赚钱、中档烟加点钱、高档烟赚点钱”的市场格局，不少零售客户对于卷烟销售只是作为附带买卖，对于卷烟的销售和盈利水平都不太重视，这也导致中低档卷烟只能作为其他消费品的附属品来进行销售。

6、   后期销售走势

从上半年的整体情况来看，我区的卷烟销售将会出现一个放缓的恢复期，虽然零售客户的大部分库存都在比较合理的范围内，尤其是在春节过后，消费水平逐渐回落，因此，我们应始终坚持关注辖区内的真实消费需求，注重零售客户的购销意识，在营销策略投放上应更加关注各档卷烟的平衡，把握投放节奏，促进我区卷烟市场的健康平稳发展。

二、   营销队伍学习

我客服部全体营销人员根据市营销中心的安排，在宜昌土门驻军某部空军雷达学院分三批进行了全封闭式的系统的营销能力提升学习。通过这次学习，我部营销人员正确认识到目前我们烟草行业所面临的一些列问题，解读了新形势下我们烟草行业营销模式的发展方向，进一步了解新形势下的客户经理定位与职责，转变了营销观念，积极的投入到此次学习中来，不仅从理论知识上武装了自己，实际的服务水平也得到了很大的提高，在目前卷烟销售增长萎缩的情况下客户满意度不断提升。

三、   消费者市场调查

为了更好了解消费市场的实际情况，真正做到精准营销，达到培育品牌的目的，努力促进我区销售的持续健康发展，我部正在开展消费者调查工作。

首先，按照市营销中心的要求，我们通过前期二手资料收集和研究，包括对统计系统人口与经济统计资料的收集、旅游系统统计资料的收集、以及烟草系统相关历史数据资料的收集，检索分析出我区卷烟市场容量的历史概述。

接着，在市营销中心两位领导的主持下，于6月14日，在我区开展了两场卷烟消费者的焦点座谈会，通过与消费者面对面的交流，我们深度了解了我区卷烟消费者的购买行为的产生，购买因素的形成，购买品牌、档次的选择等，同时了解到消费者的消费偏好、消费目的以及习惯等方面的信息，比较定性的分析出我区的消费趋势。

然后，我们对整个夷陵区划定城乡类型，确定各街办（乡、镇）的样本量，分化成各个调查区块，按照PPS抽样的方法入户调查。目前，此项工作正按部就班的进行。

四、  零售终端示范店工作

为进一步贯彻落实国家局“卷烟上水平”的工作要求，推进我区零售终端的标准化、规范化建设，强化和完善零售终端管理与服务，全面提升我区的网络运行质量，根据宜市烟销【2010】5号文件要求，经局（营销部）研究决定在全区范围内开展“创建零售终端示范店”活动。为保证创建工作顺利开展，确保成效，成立夷陵营销部“创建终端零售示范店”领导小组，负责组织协调此项创建工作。通过打造诚实守信的零售终端，营造和维护良好的卷烟市场环境和经营秩序；通过打造高营销水平的零售终端，有效发挥展示品牌与培育品牌的功能，建立起与消费者的有效沟通渠道；通过对零售终端提供规范化的管理服务，大力提升队伍素质，逐步完善我区面向消费者的营销服务体系。

五、  品牌培育工作

根据市局（公司）卷烟品牌培育工作提出的工作要求，进一步提升我区卷烟品牌培育水平，充分利用骨干卷烟的品牌优势，提高骨干卷烟品牌的集中度和竞争实力，增强卷烟盈利能力，提升卷烟销售工作的运行质量，结合我区卷烟市场特点，我营销部统筹兼顾、合理部署，设立品牌经理与市营销中心的品牌分析员采取联动机制，制定了品牌培育工作方案，发挥主打品牌作用，注重投放重点、节奏，把握新品牌的投放全过程，并建立品牌培育长效机制。

六、  网上订货工作

认真贯彻落实宜昌市公司20##年卷烟销售工作会议精神，努力实现“订单供货上水平、网上订货上规模、物流配送求实效”的工作要求，确保我部网上订货开会达到总客户数的30％比例。截止6月16日，我区网上订货户数达348户，占总入网户数的17.94％。目前市局关于网上订货工作的重新部署，将网上订货的工作重点转移到提升网上订货的运行质量上来。现阶段网上订货运行中出现的问题主要集中在零售客户操作错误、网上订货系统不稳定等情况，我们高度关注出现的问题，能够自行处理的及时与零售客户沟通解决，无法自行处理的收集反馈给相关部门并跟踪处理结果。

七、  存在的问题

今年以来，我们虽然在卷烟销售及网建工作取得了一定成绩，但是必须清醒认识到,我们的工作与局（营销部）要求还有较大差距，主要表现在以下几个方面：1、网上订货工作有些滞后，主要集中在农网集镇地区进行网上订货的试点并全面展开的难度大，而城关地区的普及率也不高，主要是宣传过程中网上订货功能的了解程度低，不愿意接受新鲜事务。2、销售工作进入一个瓶颈期。销售数量增长缓慢，低档烟市场萎缩明显、市场价格到位率很低。这些问题必须引起我们的高度重视,认真研究措施，并在实际工作中加以解决。

八、  下半年工作重点及措施

（一）继续狠抓网建规范的落实。把狠抓网建规范的落实作为提升网建水平的首要工作来抓，严格按照网建工作规范开展工作。认真贯彻落实按照是公司20##年按客户订单组织货源推广方案，把市场需求预测重中之重抓落实；提升信息化管理水平，积极推进网上订货工作，注意发现网络运行中存在的问题，并提出有针对性的解决办法。严格规范客户经理、送货员的服务行为，明确服务标准，落实工作流程，强化痕迹化管理，使基层职工在落实规范中服务好客户，在服务客户过程中落实网建规范，达到两促进两提高的目的。积极推进零售终端示范店工作，以点带面提升零售终端形象，精心打造终端建设示范标杆，通过打造高营销水平的零售终端，有效发挥展示品牌与培育品牌的功能，建立起与消费者的有效沟通渠道；通过对零售终端提供规范化的管理服务，大力提升队伍素质，逐步完善我区面向消费者的营销服务体系。

（二）加强狠抓规范经营，维护卷烟销售秩序。严格落实关于加强基层规范管理的若干规定，时刻提醒基层一线的客户经理按照签订的规范经营承诺书进行营销服务工作，巩固和发展规范经营成果。

（三）着力品牌培育工作，提升骨干品牌集中度和竞争力。我们继续沿袭国家局“两个十多个”的战略构想，认真贯彻落实省局加快培育全国性重点骨干品牌的指导意见，以满足消费需求，做大优势品牌，努力降低经营风险，不断增强市场调控能力为目标，加大全国性重点骨干品牌的培育力度，促进企业持续、健康、稳定发展。

我们会在局（营销部）的正确领导下，在市营销中心的精心指导下，克服困难，围绕局（营销部）下达各项经济指标而不懈努力。

                                   20##-6-16