20##年工业电气分销行业分析报告

目录

一、行业界定... 5

二、行业主管部门与管理体制... 5

三、行业法规与政策... 6

1、流通产业政策... 6

2、与工业电气行业相关的产业政策... 8

（1）电力和电网投资规划政策... 8

（2）振兴装备制造业的产业政策... 8

（3）扩大内需促进经济增长的四万亿投资... 9

（4）装备制造业调整和振兴规划实施细则... 9

四、行业经营模式与特征... 9

1、专业分销是工业电气产品产业链中的重要运营模式... 10

（1）工业电气产品制造与流通及服务的专业分工需要... 10

（2）工业电气产品种类繁多，单一供应商无法满足客户的所有需求... 11

（3）工业电气产品的标准化与客户需求的个性化的错位... 11

（4）专业分销商能满足制造商对资金风险的控制需求... 12

2、专业分销商为制造商提供延伸服务... 12

（1）分享客户资源... 13

（2）合作市场推广... 13

（3）合作产品开发... 13

（4）合作客户服务... 13

3、专业分销商为客户提供增值服务... 14

（1）物流配送服务... 14

（2）存货管理服务... 14

（3）产品管理服务... 14

（4）工程设计和投标支持... 15

（5）技术和服务支持... 15

4、系统集成和成套制造业务提升专业分销服务价值... 15

（1）系统集成提升分销产业链条的完整性... 16

（2）系统集成服务增强客户关系的稳定性... 16

五、工业电气分销行业的发展概况... 17

1、国际工业电气分销行业发展概况... 17

（1）国际工业电气分销行业的基本情况... 17

（2）主要企业及发展模式... 17

2、我国工业电气分销行业发展概况... 19

（1）我国工业电气产品主要应用领域... 19

（2）市场容量和发展趋势... 21

六、影响行业发展的有利因素和不利因素... 23

1、有利因素... 23

（1）有利的政策环境为工业电气产品分销带来发展契机... 23

（2）基础建设投资快速增长扩大对工业电气产品需求... 24

（3）电力行业需求稳步增长... 26

（4）铁路及城市轨道交通快速发展... 28

（5）工业领域用户增长和技术升级的内在需求... 29

（6）工业电气制造商和专业分销商之间形成稳定的合作态势... 30

（7）下游客户扩大对分销增值服务的需求... 31

2、不利因素... 32

（1）国际电气分销商积极拓展国内市场... 32

（2）资金占用制约行业的快速发展... 32

六、行业竞争特点... 33

1、分销行业的竞争特点... 33

（1）行业市场化程度较高，集中度较低... 33

（2）单一环节、单一区域业务竞争特点明显... 33

（3）行业竞争发展趋势... 33

2、系统集成和成套制造行业的竞争特点... 35

3、上下游行业发展变动、竞争情况及对本行业的影响... 36

（1）上游行业发展变动、竞争情况及对本行业的影响... 36

（2）下游行业发展变动、竞争情况及对本行业的影响... 37

七、行业壁垒... 38

1、业务规模... 38

2、品牌... 38

3、资金... 38

4、专业背景... 39

5、配套服务... 39

八、行业内主要企业和市场份额... 39

1、福州福大自动化科技有限公司... 40

2、上海海得控制系统股份有限公司... 40

3、蓝格赛（中国）... 41

4、索能达（中国）... 41

一、行业界定

专业分销是指由区别于制造商的销售部门，由独立第三方进行的从制造商到终端用户的整个商品传递过程中所涉及的一系列活动。专业分销不仅仅涉及批发和零售，还包括产品销售过程中的渠道结构、销售方式、结算方式、储运方式、培训系统、广告促销、系统集成、成套制造、技术支持及售后服务等多个部分的组合，是一种全方位的流通方式。

由于工业电气产品的专业性、多样性和复杂性，专业分销模式被工业电气产品领域内的企业广泛采用。根据客户需求，工业电气专业分销商可提供工业电气产品采购、供应链管理、专业技术服务、系统集成、成套制造等多种综合服务。广义来讲，属于流通行业。

二、行业主管部门与管理体制

流通行业的行政主管部门是中华人民共和国商务部，其职能包括负责推进流通产业结构调整，指导流通企业改革、商贸服务业和社区商业发展，提出促进商贸中小企业发展的政策建议，推动流通标准化和连锁经营、商业特许经营、物流配送、电子商务等现代流通方式的发展。

中国电器工业协会及其下属分会是国务院国有资产监督管理委员会主管的全国性行业组织，其主要职能是对包括工业电气产品的流通环节在内的电工行业进行行业自律管理。针对工业电气分销行业，其管理和服务职能主要包括开展政府授权委托的标准化管理、行业统计等工作；组织制定自律性行规行约；组织调查研究和信息交流，服务于行业的改革与发展。

三、行业法规与政策

1、流通产业政策

2004 年5 月20 日，商务部发布《流通业改革发展纲要》（商改发[2004]232号），提出要进一步深化流通体制改革，完善市场体系，促进流通业结构调整和流通现代化。

2005 年6 月9 日，国务院发布《关于促进流通业发展的若干意见》（国发 [2005]19 号），强调要提高我国流通企业的竞争能力和流通现代化水平，加快培育大型流通企业集团。

2005 年9 月26 日，商务部发布《关于促进中小流通企业改革和发展的指导意见》（商改发[2005]485 号），指出要完善中小流通企业融资体系，切实解决融资难问题，拓宽融资渠道，支持符合条件的中小流通企业利用股票上市、资产重组、股权置换等多种方式筹措资金；积极支持中小流通企业进行科技创新和技术改造，健全企业服务体系；切实将中小流通企业发展纳入当地经济发展规划，在用地、用电等方面给予积极支持。

2007 年8 月10 日，商务部和国家开发银行发布《关于进一步推进开发性金融支持流通业发展的通知》（商改发[2007]313 号）。在五年时间内，国家开发银行将提供500 亿政策性贷款支持流通业发展，支持范围包括具有区域和专业领域竞争优势的大中型流通、物流企业。

2007 年3 月19 日，国务院发布《关于加快发展服务业的若干意见》（国发[2007]7 号）。提出根据“十一五”规划纲要确定的服务业发展总体方向和基本思路，为加快发展服务业，要充分认识加快发展服务业的重大意义，并提出加快发展服务业的总体要求和主要目标。

2008 年3 月13 日，国务院办公厅发布《关于加快发展服务业若干政策施的实施意见》（国办发[2008]11 号）。要求各地区、各有关部门要鼓励服务业规模化、网络化、品牌化经营，促进形成一批拥有自主知识产权和知名品牌、具有较强竞争力的服务业龙头企业。商务部等有关部门要加强商业网点规划调控，鼓励发展连锁经营、特许经营、电子商务、物流配送、专卖店、专业店等现代流通组织形式。

除此以外，2002 年1 月21 日，广东省委、省政府发布《关于大力发展现代流通业的意见》（粤发[2002]1 号），广东省国土资源厅、广东省经贸委也在随后联合发布《关于给予现代流通业用地政策支持的通知》（粤国土资[利用]字 [2002]75 号），提出支持广东省现代流通业的发展。

2008 年9 月5 日，广东省人民政府发布《关于加快发展我省服务业的实施意见》（粤府[2008]66 号），提出要重点发展金融服务、现代物流、信息服务、科技与商务服务、会展与旅游、文化创意等现代服务业。加快用高新技术和先进管理方式改造提升传统服务业，积极推广电子商务、网络技术、供应链管理、连锁经营、特许经营、智能管理等现代技术和管理方式，加强商业网点规划布局，鼓励发展社区服务业和其他劳动密集型传统服务业。

2、与工业电气行业相关的产业政策

（1）电力和电网投资规划政策

我国《“十一五”电网及电力设备发展规划》提出，将全面提升国家电网输电能力和防止大面积停电事故的能力；继续加强城乡配电网的建设改造，不断提高配电网的供电可靠性；促进电网与电源、输电网与配电网、一次系统与二次系统、有功与无功协调发展，全面迈向坚强国家电网的目标。

（2）振兴装备制造业的产业政策

2005 年国务院制定了《关于发布实施〈促进产业结构调整暂行规定〉的决定》（国发[2005]40 号令），对产业结构调整和引导社会投资指明了方向。其中 “以振兴装备制造业为重点发展先进制造业，发挥其对经济发展的重要支撑作用；提高重大技术装备国产化水平，特别是在高效清洁发电和输变电、大型石油化工、先进运输装备、高档数控机床、自动化控制、集成电路设备、先进动力装备、节能降耗装备等领域实现突破，提高研发设计、核心元器件配套、加工制造和系统集成的整体水平。”

（3）扩大内需促进经济增长的四万亿投资

2008 年11 月5 日，国务院总理温家宝主持召开国务院常务会议，研究部署进一步扩大内需促进经济平稳较快增长的措施。会议确定了进一步扩大内需、促进经济增长的十项措施。经初步匡算，到2010 年将完成投资4 万亿元。在这十项措施中，明确提到要完善农村电网，加快城市电网改造。

（4）装备制造业调整和振兴规划实施细则

国务院办公厅发布装备制造业调整和振兴规划实施细则，规划期为20##-2011 年。实施细则指出装备制造业是为国民经济各行业提供技术装备的战略性产业，产业关联度高、吸纳就业能力强、技术资金密集，是各行业产业升级、技术进步的重要保障和国家综合实力的集中体现。为应对国际金融危机的影响，落实党中央、国务院关于保增长、扩内需、调结构的总体要求，确保装备制造业平稳发展，加快结构调整，增强自主创新能力，提高自主化水平，推动产业升级，编者了该规划，作为装备制造业综合性应对措施的行动方案。

四、行业经营模式与特征

工业电气产品包括电力设备、电力系统及输配电产品、自动控制系统及产品、安全与环保设备、照明及温度控制系统等应用在多个领域的系统设备和产品。正是由于工业电气产品的多样性、复杂性和应用的广泛性，产品制造商无法满足来自各行各业的客户不同的个性化需求，因此必须由专业的分销商通过产品分销、仓储物流、系统集成和成套制造等多个环节来满足终端客户的多样化需求。

经过多年的发展，工业电气产品制造商与专业分销商之间已经形成明确的专业分工和稳定的战略合作关系，工业电气产业链的运营模式如下图所示：

1、专业分销是工业电气产品产业链中的重要运营模式

专业的工业电气分销商是工业电气产品制造商与最终用户之间重要的中间环节，分销模式是工业电气产品销售的重要模式。这是因为：

（1）工业电气产品制造与流通及服务的专业分工需要

制造商无法满足分布于广阔地域及多种行业的客户的复杂需求，专业分销商的存在使制造商能够专注于产品开发并将产品标准化，由专业分销商向不同客户提供多种产品组合的专业服务，从而满足不同地域及不同行业客户的各种需求。因此，制造商与分销商形成了一种稳定的战略合作关系：制造商专注于产品研发、生产和市场策划，积极寻找有营销实力和完善服务的专业分销商作为其渠道合作的伙伴；专业分销商注重其销售网络的建设、物流服务和各类增值服务能力的提升，专注于产品推广、销售和集成应用服务，并与制造商进行技术合作，推广产品的应用。

（2）工业电气产品种类繁多，单一供应商无法满足客户的所有需求

工业电气产品应用范围的广泛性以及应用环境的复杂性造成工业电气产品的种类非常多，以国内市场为例，仅低压电气产品就有约1000 多个系列。因此，单一的工业电气产品制造商无法生产并供应所有的产品，所生产的产品在功能、性能、价格上也无法完全满足客户要求。而专业分销商直接面对客户，与客户具备长期稳定的合作关系，能够根据需求为其提供不同规格、不同品牌和不同价格的产品，专业分销的存在为客户实现了工业电气产品的“一站式”采购。

（3）工业电气产品的标准化与客户需求的个性化的错位

在工业电气市场，产品的复杂多样性造成供应和需求之间存在错位，客户需要的是能完整满足自身制造工艺的电气控制系统，而制造商提供的是各种标准化的元器件产品。因此，专业分销商通过技术服务、系统集成和成套制造等专业服务在供应商与客户需求之间架起了联系的桥梁。

（4）专业分销商能满足制造商对资金风险的控制需求

工业电气产品制造商面临市场应用广、客户多而分散的市场环境，如果全部采取直销方式，要想在保证市场份额的前提下有效控制资金风险，需要在销售队伍的建设以及销售人员的管理方面付出非常大的成本，且难度很大。特别是ABB、施耐德、西门子等跨国工业电气产品制造商如果在世界范围内建立直销网络进行销售，将面临极大的资金控制风险。因此，工业电气产品制造商通常只对关键大客户（Key Account）进行直销，而将其他客户的销售都交由专业分销商完成。专业分销商具有专业的销售网络和长期的客户关系，并建立了有针对性的信息管理系统，因此能够比制造商更有效的控制资金风险，使供应商可以更加专注于产品开发和生产，并服务于自身的关键大客户。

2、专业分销商为制造商提供延伸服务

传统的分销商是工业电气制造商的直接客户，完成产品从制造商到终端客户的简单传递。目前，现代的专业分销商已成为制造商的战略合作伙伴，除向制造商采购产品外，还向制造商提供分享客户资源、合作市场推广、合作产品开发、合作客户服务等多项延伸服务，将制造商与终端客户联系在一起，是整个产业链中不可或缺的重要环节。

（1）分享客户资源

专业的分销商直接面对终端客户，更迅速的了解市场需求，并把市场动态及时反馈给制造商，使制造商更好的了解市场需求现状和趋势，从而制定更符合市场导向的产品战略。

（2）合作市场推广

制造商不断根据技术进步和客户需求来发展和调整其产品种类和类型，定期发布新产品，专业分销商随之将新产品纳入销售渠道，协助制造商进行产品的推广。分销商借助其销售渠道和销售推广人员，能最大限度的扩大新产品的市场影响力。

（3）合作产品开发

专业分销商掌握最直接和及时的客户需求信息，除将信息反馈给制造商，以便对既有产品进行改进外，分销商还会与制造商合作进行产品集成和成套制造等应用产品的开发及授权制造业务。

（4）合作客户服务

由于工业电气产品的专业性、应用环节和应用领域的多样性，客户通常需要制造商提供覆盖售前、售中和售后各个环节的技术支持服务，而制造商并不面对终端客户，专业分销商通过与制造商合作建立客户服务和支持中心，由分销商定期接受制造商的技术培训等方式，代替制造商直接面对客户开展各个环节的客户服务和技术支持。

3、专业分销商为客户提供增值服务

分销商通过销售网络把工业电气产品有效、快捷的销售给客户，这是最基本的业务。除此之外，专业的分销商通过提供物流配送、存货管理、产品管理、工程设计和投标支持、技术和服务支持等增值服务，提高了客户的重复消费率和忠诚度，也有利于提高分销业务的有效性。

（1）物流配送服务

专业分销商一般经销多个制造商的产品，客户多，货物的配送量较大。分销商通过建立并完善物流配送系统，提高配送效率，缩短供货周期，降低产品成本，从而满足分布在全国各地的客户对快速供货期和多种物流方式的需求。

（2）存货管理服务

专业分销商通过专业的库存管理和供应链管理体系，对采购环节、运输环节、销售环节进行监测，有效降低运营成本，协助终端客户优化库存管理，降低存货成本，提高终端客户对分销商的依赖度。

（3）产品管理服务

专业分销商对多品牌、多规格的工业电气产品分类管理，熟悉各自的功能和价格特点，可为客户提供产品选型、替代产品推荐、产品组合等产品管理服务。

（4）工程设计和投标支持

专业分销商由于长期服务于终端客户，对于产品的行业应用拥有深刻的理解力和相应的行业技术储备，因此，专业分销商可以针对终端用户的需求为客户提供定制的工程设计服务，帮助客户完善工程方案，达到成本最优。对于系统集成商和二级分销商等中间客户，专业分销商可以行业背景和技术储备为其提供工程投标的技术支持。

（5）技术和服务支持

专业分销商通过分布于各分支机构的专业技术团队，对终端客户提供相应产品的技术支持和服务，包括提供产品解决方案、现场安装调试、检测等，并对客户的使用人员进行多种形式的技术培训。

4、系统集成和成套制造业务提升专业分销服务价值

工业电气范畴的系统集成是通过工艺与设备、软件与硬件、构件、传动器件以及控制器等产品的集成，形成一套能够满足客户需求的工业自动化控制系统、输配电系统等。成套制造是系统集成服务的独立环节，即根据客户需要，将元器件、配电装置和控制单元等电气组件按设计线路方案排布成一体，并置放于承载装置中，制造出满足设计功能的电气设备的一系列规范生产工作。

系统集成服务是针对电力行业的输配电系统需求、终端用户的配电系统需求、制造企业的自动化系统控制需求等，设计和生产控制系统产品和输配电成套产品，形成完整的、可以整体交付实施运行的系统，并为客户提供全面的咨询、培训、开发和技术支持的服务。

系统集成服务是对工业电气分销产业链条的延伸，通过系统集成和成套制造为终端客户提供整体解决方案，可以提升专业分销的价值，原因如下：

（1）系统集成提升分销产业链条的完整性

由于工业电气产品应用领域的运作过程和实施对象的多样性和复杂性，因此需要供应商完成工艺和设备集成、软硬件集成、机件、传动和控制集成、控制系统模块成套等多方面的集成，以完成为用户所需的输配电和工业自动化的整体功能的解决方案。

系统集成服务大大提升了分销产业链条的完整性，在传统的工业电气分销商所提供的产品管理、仓储管理、物流配送等基本服务的基础上，提供系统集成、成套制造、系统改型与升级的技术支持等增值服务。因此，提供系统集成服务，可以使得分销商的业务范围不仅仅是销售工业电气元器件，还可以为客户提供项目实施方案并根据实施方案向客户分销更多的产品，提高业务的综合毛利率，培养新的利润增长点。

（2）系统集成服务增强客户关系的稳定性

由于工业电气系统的专业性要求，需要系统集成商掌握组成控制系统的系统技术和产品技术，熟悉应用领域的工艺流程、现场特点和应用对象的工作原理。专业分销商在充分了解客户需求的基础上，根据功能需求设计并实施相应的解决方案，有利于提高所分销产品的技术附加值，增强客户对分销商的依赖性。

另一方面，由于分销商网络覆盖范围广，可以通过分布在全国各地的分支机构为客户在全国范围内提供跨区域的全方位技术支持，及时快捷的满足控制系统实施及应用、系统改造和升级的技术要求，从而为客户提供长期服务，增强客户关系的稳定性。

五、工业电气分销行业的发展概况

1、国际工业电气分销行业发展概况

（1）国际工业电气分销行业的基本情况

在国外，工业电气产品的分销模式已经非常成熟，专业分销商以其所拥有的专业物流系统和服务密集的分销网络，成为工业电气产品产业链中不可或缺的环节。

近年来，全球的工业电气分销行业随着工业电气产品需求的增加而稳定增长，根据蓝格赛预测的数据显示，2009 年全球低压工业电气分销市场的规模约为1,400 亿欧元。由于工业电气产品使用领域和范围的日益拓展，工业电气产品使用技术不断更新，针对下游需求不断开发出新的服务项目，市场潜力巨大。

（2）主要企业及发展模式

从全球市场的角度来看，工业电气产品的分销市场的集中度不高。根据蓝格赛的统计数据，2007 年全球大约四分之一的低压电气分销收入集中于蓝格赛等七大分销商，其中，全球销售额第一的蓝格赛占全球市场份额的9%左右。

但从发展趋势来看，工业电气分销商日益注重其行业地位及网络建设，开始由区域型企业向全球化企业发展，加速扩大分销网络。如蓝格赛为保持其全球领先地位，于2006 年收购了Gexpro，成为全美第一大分销商；于2008 年收购了原世界第三大电气分销商Hagemeyer，巩固了其全球第一、欧洲第二大分销商的市场地位。分布广泛的分销渠道网络和强大的跨国经营能力，不仅为分销商在价格谈判上争取到更多主动权，还能在经营上弱化经营风险以及部分地区经济衰退的区域性影响，从而产生相对稳定的经营业绩。

在扩大分销网络的同时，国际分销商还注重拓展分销业务覆盖的产品种类，延伸其所提供的分销业务价值链，以构筑较高的行业竞争优势，提高分销附加价值，在市场竞争中掌握更多的主动权。如美国西科国际覆盖的产品除工业电气产品外，还为基建、工业、教育等领域提供所需产品的综合供应。专业分销商提供的服务涉及工业电气解决方案的各个方面，包括产品选型、存货管理、技术咨询、设计和安装、工程项目综合服务、产品培训等环节。

国际电气分销行业重要的企业情况如下：

2、我国工业电气分销行业发展概况

（1）我国工业电气产品主要应用领域

经过多年发展，我国工业电气产品分销行业形成了以中低压输配电产品和工业自动化控制产品为主要分销产品的市场格局。中低压输配电产品和工业控制产品的主要应用环节及应用领域如下图所示：

工业电气产品包括中低压输配电产品和工业自动化控制产品，中低压输配电产品在任何 220V 至 110KV 的输电及配电领域中均会得到应用，工业自动化控制产品则在各种工业制造的控制环节中被广泛使用，简单的说，工业电气产品可以应用于任何有输配电需求和工业控制需求的地方。因此工业电气分销商提供的产品的最终客户分布于电力及能源、交通、工业、城乡基础设施、商用及民用等多个领域。

目前，输配电产品的分销以中低压电气产品为主，我国的中低压电气产品主要包括为发电设备、输电设备、配电设备、电气传动自动控制设备等配套的各种元器件产品。

中低压电气产品主要应用于发电、输配电和配网环节，服务于电源、电网以及各类具有配电需求的最终应用。发电设备所发出电能的80%以上是通过中低压电气产品分配使用的。据粗略估计每新增1 万kW 发电设备，约需4 万件各类低压电气产品与之配套。中低压电气产品可为交通、各类基础设施、商用、民用以及工业提供配电室配电系统和照明系统，同时，低压电气产品是组成各种控制屏、控制台和控制器的必要原件，广泛应用于工业的自动化系统。

在工业控制领域，由于受控过程、受控对象的多样性和复杂性，不同行业的工艺流程、控制环节以及控制原理的差异较大，工业自动化需要通过多级分销环节、系统集成环节、成套制造环节才能最终为终端用户所用。终端用户主要是石油化工、冶金、造纸等工业制造企业和电力、交通等行业的企业。

由于系统集成服务对专业性要求较高，自动化集成商通常独立于分销商，但随着分销商专业性的提高，以及客户对渠道和集成服务的综合需求，行业内的自动化产品分销商开始将系统集成作为其综合服务的一个重要部分向客户提供，从而出现了同时覆盖渠道和集成的工业电气综合供应商，如众业达和上海海得控制系统股份有限公司。

（2）市场容量和发展趋势

在我国，分销模式是中低压输配电产品和工业自动化产品销售的主要模式。

根据国际著名工业电气制造商施耐德提供的数据，其在中国的全部产品线通过分销商销售的比例占全部销售的85%以上，从细分产品来看，低压电气产品、工业自动化控制产品采取分销模式的比例更占到90%以上。根据ABB、西门子、常熟开关、人民电气等制造商的资料，低压电气产品、工业自动化产品基本通过分销渠道流通，中压电气产品分销模式和直销模式并存。

近年来我国工业电气产品快速发展，根据国家统计局的有关数据，20##年工业电气产品销售收入达到1.83 万亿，近五年的年同比增长率均在25%以上。随着分销模式占据工业电气产品销售的比例趋于稳定，工业电气分销服务业的市场容量同步增长。根据国际著名工业电气产品分销商W.W.Grainger 统计数据表明，我国2006 年工业电气分销服务市场的规模大约为380 亿美元，预计到2014 年，该市场规模可以达到700 亿美元。由此可见，我国的工业电气分销市场规模较大，且发展前景广阔。

六、影响行业发展的有利因素和不利因素

1、有利因素

（1）有利的政策环境为工业电气产品分销带来发展契机

商务部等行业主管部门充分肯定了流通业对我国引导生产、促进消费、扩大内需、增加就业等方面的重要作用，将流通业作为促进国民经济持续健康发展的先导性行业优先发展。国务院于2005 年6 月发布的《关于促进流通业发展的若干意见》（国发[2005]19 号）以及商务部于2005 年9 月发布的《关于促进中小流通企业改革和发展的指导意见》（商改发[2005]485 号）都从资金、土地、能源和政策等多方面支持商业流通企业的发展，力求提高我国流通企业竞争能力，加快培育大型流通企业集团。

工业电气分销作为流通领域的重要子行业，国家和地区对流通业的各种政策支持将加速其进一步发展。

（2）基础建设投资快速增长扩大对工业电气产品需求

根据国家统计局的统计数据，我国国民经济济近年来一直保持了快速增长趋势，我国1998 年GDP 总量为8.4 万亿元，到2008 年已达到了30.1 万亿元，十一年间复合增长率为13.55%。全社会固定资产投资从1998 年的2.8 万亿增加到2008 年的17.3 万亿，近5 年的同比增长率均在20%以上。

新增的固定资产投资导致工业电气消费需求大幅增长，工业电气分销行业随之增长。根据国家统计局的有关资料，2008 年国内工业电气制造业销售收入达1.83 万亿，20##-2008 年的复合增长率达34%。随着工业电气制造商和分销商的合作趋于稳定，分销模式在整体销售模式中的比例稳中有升，工业电气制造行业的繁荣带动了分销行业的快速发展。

2008 年下半年，受世界经济发展放缓的影响，我国宏观经济也出现了放缓的迹象，但我国经济增长率仍然远高于世界其他主要经济体。同时由于我国政府适时推出了规模达4 万亿元的庞大公共投资计划，因此我国经济仍将保持较快的增长速度。根据国家统计局的数据，2008 年前11 月全国城镇固定资产投资中，中央项目投资增长31.8%，新开工项目计划总投资增长5.4%，增速分别比前10 月加快2.2 个和3.1 个百分点。多项国家大型重点工程的启动，如电网改造、城市化进程、铁路电气化改造、地铁和轻轨建设等，都将有效刺激对工业电气产品的需求，从而带动工业电气产品分销行业的增长。

（3）电力行业需求稳步增长

近年来，我国电力装机容量一直呈现稳步上升的趋势。据中国电力企业联合会和中国电器工业协会统计显示，2003 年-2008 年，我国的发电装机容量年复合增长11.07%，截至2008 年年底中国发电装机容量达到7.93 亿千瓦，较2007 年底的7.13 亿千瓦增长11.1%。预计到“十一五”末，我国发电装机容量将接近8 亿千瓦，2020 年可达11.86 亿千瓦，将超过美国跃居世界第一。根据国家统计局的统计数据，2008 年我国发电量达到3.47 万亿千瓦时，近十年的复合增长率达到11.5%。

新增发电需求带来的相应配电设备的建设，以及现有电力设备的维修、更换，将带来大量工业电气产品的需求。电力装机容量和发电量的稳步提升，将直接带动工业电气产品分销行业的增长。

另外，我国《“十一五”电网及电力设备发展规划》提出，我国将继续加强城乡配电网的建设改造，不断提高配电网的供电可靠性。在全球金融危机的背景下，中国政府出台了刺激经济的4 万亿投资规划。电网建设追加投资数额巨大，改变了电网投资增长趋缓的局面，根据国家电网和南方电网公布的计划投资额预计，2009 年电网投资的同比增长速度将达到40%，再次回到2006 年的较高水平上。可以预期，在2009 年和2010 年，电网投资再度高增长将直接拉动对输配电等工业电气产品分销的发展。

（4）铁路及城市轨道交通快速发展

在当前铁路不断提速和铁路网络不断扩大的背景下，铁路电气化成为交通行业的发展趋势。根据国家统计局和铁道部的统计数字，截至2008 年底，我国共建成开通电气化铁路里程2.5 万公里，仅次于俄罗斯，位居世界第二位；铁路电气化率达到31.4%，步入世界电气化铁路先进国家行列。铁道部在20##年1 月召开的全国铁路工作会议上指出，我国将继续扩大铁路建设投入并推进铁路电气化进程，从2010 年至2012 年，铁路平均每年完成建设投资6,000亿元，电气化率达到50%以上。

在城市轨道交通方面， 目前国内已建成地铁和轻轨的运营及试运营里程共602.3 公里，北京、上海、广州等12 个城市有36 条城市轨道交通线路正在建设，北京、上海、天津等15 个城市的城市轨道交通建设规划已得到批复。在未来10 余年里，15 个城市建设轨道交通线路总长约1,700 公里，总投资达到6,200 亿元。

大量高速列车、轻轨运输、地铁的安全运行需要以工业电气产品为主要组成部分的各种综合自动化系统、运动系统、低压变电系统、照明系统、给水系统等，铁路电气化的发展和城市轨道交通的快速建设将加速工业电气产品分销行业的发展。

（5）工业领域用户增长和技术升级的内在需求

配电产品应用于工业的各个领域，主要服务于室内配电、照明、现场应用等。工业自动化产品主要通过系统集成为客户设计、建造、安装和调试适用于工业领域应用环节的自动化系统，通过成套制造广泛应用于装备制造业、化工、采掘、钢铁、冶金、水处理、轻工等行业。

工业发达国家许多生产技术正在向定制化、智能化、集成化方向发展，而我国尚处于单机自动化、刚性自动化阶段，自动化技术水平较低。我国机械工业经过近20 年的发展，从先前的引进设备、消化吸收、基本满足国内基础需求，发展到现在改造创新、替代进口、加快出口阶段。我国机械工业协会提出 “十一五”装备制造业目标是：工业增加值年均在12%以上，2010 年我国装备制造业经济总量进入世界前三位，重点发展基础装备、能源设备、市政交通设备、原材料工业设备、现代农业设备、环保设备、绿色制造技术与设备等七大装备制造业领域。在未来GDP 稳定增长的前提下，国内机械设备需求增速将超过GDP 增速。随着我国工业进程的推进，企业规模、生产技术、产品质量都将得到大幅提升，对自动化控制系统的需求也大为提升。这为工业自动化控制产品的分销、系统集成提供了广阔的发展空间。

（6）工业电气制造商和专业分销商之间形成稳定的合作态势

目前工业电气制造商和分销商之间已经形成一种稳定的战略合作关系。分销商能够保障其市场覆盖、降低资金风险、提高物流效率、保证本地化服务水平，分销商策略已经成为制造商最重要的业务策略之一。目前国内外知名工业电气产品制造商通常与专业分销商合作，通过其对客户服务价值观进行宣传，开展业务拓展能力的培训，保障产品供应链的正常运转，从而保证其销售渠道和销售网络的通畅，确保业务的快速发展。例如，西门子工业自动化与驱动技术集团在2007 年提出了建设世界级分销商体系的市场构建计划，将分销商的运营指标模块化，给予依据模块化的指标水平分类的核心分销商更多的业务支持，期望通过大幅提高核心分销商的业务增长以获得更多的市场份额；北京ABB 电气传动系统有限公司细化了专业化的核心渠道政策，要求渠道合作伙伴必须具备向本地客户提供ABB 标准传动产品的销售、技术支持、备件供应、服务及物流等四位一体的功能，旨在通过渠道给用户提供更贴身、更高效的服务，以实现其扩大市场份额的目标。

专业分销商非常注重与制造商保持稳定的合作关系，与制造商共同成长，成为其核心合作伙伴，在业务获得长足发展的同时，不断规范及提升运营管理水平、技术业务能力，成为行业供应链中最重要的环节。这种合作关系还将随着分销商规模的不断扩大、所提供服务价值链条的延长而越来越稳固，有利于行业的进一步发展。

（7）下游客户扩大对分销增值服务的需求

在传统的分销模式下，下游客户所需的产品和服务由不同的服务商提供。

此模式下的供应流程是分割的，客户需要面对众多的代理不同产品的分销商和物流商、系统集成商以及成套制造厂，合同管理和结算的工作量非常繁琐，货物需要多次出入库，难以保证各个供应链的连续性和通畅性。

近几年来，下游客户尤其是工业领域的客户，对所需产品供应的即时性要求越来越高，这就需要分销商能够提供包括物流服务、技术支持、系统集成和成套制造在内的综合增值服务，以提高供应链的快速反应能力。

2、不利因素

（1）国际电气分销商积极拓展国内市场

近年来，国际电气分销商，例如法国的蓝格赛和索能达、美国的西科国际，积极拓展我国市场，构建和扩展分销渠道，通过收购国内的同行业分销商、与国内渠道商成立合资公司等方式进入中国的工业电气产品分销市场。国际大型电气分销商的进入必将加剧业内竞争。

（2）资金占用制约行业的快速发展

作为连接上游工业电气产品制造商和下游客户的分销商，企业的资金需求量较大，而下游客户需要缩短供货周期而造成库存产品增加也造成了大量的流动资金占用。此外，随着工业电气产品应用需求的提高，产品的分销还需要提供更多的服务，销售过程的延长也增加销售的回款周期。因此，资金需求量较大成为制约行业快速发展的不利因素。

六、行业竞争特点

1、分销行业的竞争特点

（1）行业市场化程度较高，集中度较低

目前，我国工业电气产品分销行业处于充分的市场化竞争的阶段。

2007 年和2008 年，ABB 的中低压产品前十位分销商的分销额占ABB 销售总额的比例分别为42%和37%，施耐德的前十位分销商销售额占施耐德销售总额总额的比例分别为50%和45.5%，各分销商均未能在整个市场上占领有绝对优势的市场份额。

（2）单一环节、单一区域业务竞争特点明显

我国工业电气产品的市场还相当分散，以中小规模的企业居多，具有全国性网络的大型分销商较少。目前我国工业电气分销商，尤其是中小型、区域型分销商业务功能单一，所提供的增值服务局限于整个分销服务价值链的某一或几个环节。除少数全国性分销商外，大部分分销商的收益来自于基础性的分销业务，并仅能提供简单的营销支持、客户管理、货品管理服务，而诸如物流定点配送、系统集成和成套设备等高附加值服务均需外包。

（3）行业竞争发展趋势

随着市场竞争的进一步加剧，市场将逐步向具有全国性销售网络的多品牌分销商集中，行业集中度也将逐步提高。行业竞争体现在市场网络与业务规模、产品管理与客户需求管理、仓储管理与物流配送能力、行业增值应用、技术支持服务、客户响应能力等多领域的综合竞争。

A．市场网络和业务规模的竞争

分销商的分销业务规模达到一定程度以后，才能在市场网络覆盖的全面性和产品种类的完备性方面获得竞争优势，使得公司经营在实现规模效应的同时，可以获取更大的采购成本优势，通过为客户提供“一站式”采购服务等优势抢占市场份额。

工业电气产品的分销属于流通行业的范畴，销售渠道网络所覆盖的范围越全面，就越容易得到供应商和客户的认可与支持，也有利于通过分布在全国各地的分支机构为客户提供稳定、快捷的服务，为全国性客户在全国范围内提供全方位的产品供应、配送和技术支持，为争取更多优质客户提供必要的保障。

B．业务模式完整性的竞争

市场将逐步向具有全国性销售网络的多品牌分销商集中，而当销售网络达到一定规模时，对仓库管理、人员管理以及跨区域供应链管理能力的要求也将更高，庞大的销售网络对购销、配送、经营、决策的专业化和信息处理、人员培训、管理制度等提出了更高的要求。因此，具有较强的跨区域管理能力以及物流配送能力的分销商将获得更多的客户。

工业电气产品的分销不同于一般的商品销售，客户在订购产品的同时还会在售前产品选型、快捷的物流配送、产品组装调试以及售后技术服务等方面提出更多的要求。此外，供应商也将越来越重视具备系统集成和成套制造等综合服务能力的专业分销商。因此，具有系统集成技术、成套制造能力以及完善的物流配送体系的分销商将在竞争中逐步建立竞争优势。

2、系统集成和成套制造行业的竞争特点

目前我国运用自动化技术改造传统产业尚处于起步阶段，工业自动化运用水平与世界发达国家相比还有较大差距。随着国内相关行业的迅速发展，工业自动化系统集成已进入快速发展时期，市场前景巨大。根据中国工控网《2007中国自动化系统集成市场研究报告》，2007 年中国自动化系统集成市场规模达125 亿元人民币，同比增长8.7%，比自动化整体市场高4-5 个百分点。

根据中国工控网调查，中国存在超过2,000 家从事自动化系统集成业务的企业，一半以上为规模极小的企业。从自动化系统集成商的行业分布来看，食品饮料行业存在的自动化系统集成商数量最多，由于整体自动化水平不高，对控制系统要求简单，竞争较为激烈。而建材、冶金、化工、电力和石油石化等行业，由于客户处于垄断地位且对自动化控制要求较高，存在较高的进入壁垒，竞争相对缓和。而石油钻井设备、风力发电设备、船舶制造等行业由于技术水平要求更高，竞争者较少。

工业电气领域的成套产品的主要客户是发电、电力、能源、中型及大型工业制造企业和各类工程公司。目前，国内大大小小的电气成套制造商近万家，行业分布较分散，大部分厂商服务于某些特定行业的客户，在成熟行业客户中，例如工程公司、普通制造企业等，厂商之间的竞争较为激烈，在一些新型行业和技术门槛比较高的行业中，例如冶金、新能源、船舶、装备制造业等行业中，竞争相对缓和。

3、上下游行业发展变动、竞争情况及对本行业的影响

（1）上游行业发展变动、竞争情况及对本行业的影响

分销行业的上游行业是工业电气产品制造行业。近年来我国工业电气产品快速发展，根据国家统计局的有关数据，2008 年工业电气产品销售收入达到1.83 万亿，近五年的年同比增长率均在25%以上。新产品增长迅速，技术创新成效显著，产品结构调整取得突破性进展。2008 年下半年以来，国际金融形势急剧动荡，全球经济增长明显放缓，对我国经济运行产生重大影响，工业电气行业面临出口下降，内需不足的问题。受益于国家四万亿投资，特别是电网投资的拉动，预计近两年输配电及控制设备、电力电线电缆等子行业将仍可保持增长趋势。

在工业电气产品的中高端市场，外资企业的竞争力较强。在《电气时代杂志》主办的第九届2008 年电气工业100 强的评选中，有39 家外资企业进入榜单，其收入总和和利润总和占比分别为29.2%和41.1%。2006 年以来，内资企业的收入、利润增长速度明显高于外资企业，利润率增长也快于外资企业，内外资的差距在进一步缩小。外资企业逐步向中低端市场发展，内资企业也在大力向中高端市场进发，整个市场的竞争日趋激烈。

由于分销模式已逐渐成为我国工业电气产品的主要销售模式之一，随着上游行业的平稳发展，将带动分销行业的稳步增长。另一方面，上游行业产品的日益激烈的竞争态势将影响本行业的采购成本。

（2）下游行业发展变动、竞争情况及对本行业的影响

分销行业的下游为自动化系统集成行业、电气成套制造行业、机械制造行业。这几个行业均处于产业链的中游位置，其下游客户主要分布在电力及能源、交通、工业、城乡基础设施、商用及民用等领域。近年来，随着国家基础设施建设的快速发展和制造业用户技术升级的需求，服务于相关领域的系统集成商、成套制造商、机械制造商不断发展壮大。

自动化系统集成领域竞争较为充分，高端系统国际公司占有优势，少数国内企业也参与局部竞争，中低端系统基本由国内公司全面参与竞争。由于系统技术复杂、专业性强，随着主要竞争者地位的确立，行业内企业全面竞争能力差距拉大。

成套制造业和机械制造业处于产业链的中游位置，产品较为成熟，竞争者多且地域、应用行业分布分散，下游的电力、能源、石化等行业的用户均为大型企业，成套制造商和机械制造商对其议价能力较弱，因此除部分细分行业外，均处在充分竞争的阶段。

下游行业在电力、交通、工业、城乡基础设施建设等领域的广泛应用将带来对本行业的旺盛需求；同时下游的充分竞争的市场状况对本行业中的企业从提高销售折扣、降低采购成本、提高服务附加值等方面提高盈利能力提出了更高的要求。

七、行业壁垒

1、业务规模

企业要获得工业电气产品分销资格需要对制造商承诺一定额度的销售量，且分销商只有具备覆盖面广的销售网络，在经营过程中形成规模效应，才能获得采购成本优势和降低经营成本。而新进的企业要在短期内建立全国性的销售网络，达到一定的分销业务规模具有较大的难度。

2、品牌

由于工业电气产品的应用环境复杂，产品设计结构专业性强，客户对产品性能稳定性以及安全性的要求较高。因此，客户对知名品牌的分销商依赖性较强，与品牌影响力较大的分销商建立长期稳定的合作关系有利于简化产品采购流程和质量检测环节。而分销商品牌知名度的建立是一个长期积累的过程。

3、资金

分销行业的共性在于对流动资金的需求较大，企业必须拥有与分销业务规模相匹配的流动资金支付能力及管理能力，并建立完善的信用评估体系，提高资金的安全性和使用效率。资金充裕的企业可以采购更多品种的产品，使客户具有更丰富的产品选择，并提高物流配送能力，缩短供货周期和客户服务的响应时间。

4、专业背景

工业电气产品的复杂性以及客户需求的多样性，使得分销商必须具备为客户提供售前技术选型和售后技术服务的能力。而要具备这样的能力不但要有各种工业电气领域的专业知识，还要长期实践经验的积累。因此，如何在短期内建立专业化的技术服务和行业应用能力将成为进入该行业的障碍。

5、配套服务

随着工业电气产品的专业性和客户需求的个性化的提升，客户需要分销商为其提供产品分销过程的多种配套服务，包括仓储管理、物流配送、售前售后服务，同时提供自动化系统集成和成套制造等附加服务。专注于传统分销业务环节的企业受制于服务模式和管理能力的局限，短期内无法提升业务的综合毛利率，很难在竞争中获得优势。

八、行业内主要企业和市场份额

工业电气产品分销的企业众多，但规模较大且具有较高品牌知名度的企业不多。2007 年6 月，中国低压电器网[1]根据市场需求、行业发展和经营营销策略等方面因素，对该行业内主要企业的知名度进行排名，情况如下：

除上表所列的国内知名企业外，在国内运营的影响力较大的工业电气分销商还包括通过收购或成立合资公司的方式进入中国市场的国际分销商。

行业内的主要企业基本情况如下：

1、福州福大自动化科技有限公司

福大自动化成立于1992 年3 月，该公司位于福建省福州市，是目前国内规模较大的电气分销商之一。该公司是主要以基础分销业务为主，其客户群体主要以二级批发商和工业客户为主。

2、上海海得控制系统股份有限公司

海得控制为国内上市公司，主要从事工业自动化领域系统集成和工业电气产品分销业务，海得控制在业务方面更多的偏重于系统集成服务。

3、蓝格赛（中国）

国际著名低压电气分销商蓝格赛2000 年起开始进入中国市场，陆续成立蓝格赛-海龙兴电器设备商业有限公司、蓝格赛-华联电工器材商业有限公司和浙江华章电气贸易有限公司等合资公司，2008 年收购了苏州西电产品销售有限公司。蓝格赛在中国市场主要经营低压电气设备及产品、工业自动化产品和照明灯具等。

4、索能达（中国）

索能达于2007 年进入中国。2007 年7 月，索能达与海得控制成立合资公司“海得电气科技有限公司”。2008 年，索能达收购了荷兰海格曼（Hagemeyer）集团在中国的两个公司“海格曼中国”和“斯堪的亚中国”。索能达在国内主要经营低压配电产品和工业自动化产品。