XXX营销部
2月份片区卷烟市场销售分析
一、片区卷烟零售客户基本情况
2月份正常经营客户134户，其中超市2户，烟酒店7户，便利店13户，食杂店112户，这些客户主要集中在县城。本月销售卷烟78.14箱，环比下降较大，较上月卷烟销量242.50箱减少164.36箱 ，减幅67.77% ；同期相比减少30.98箱，下降39.65%；本月单箱销售收入15068.15元。户均销量143条/户，户均单价57.45元/条，户均利润1113.24元。客户经营利润提升总体一般，其中：烟酒店客户利润提升为33.33%；便利店客户经营利润提升23.08%;食杂店客户经营利润提升48.65%。
二、本月销售总体情况分析 单位： 箱
从上表数据可以看出，本月1-5类卷烟同比均下降，下降幅度较大的是四类烟。主要原因是：一是随着节日气氛的离去，市场需求开始下滑，卷烟消费也随之减少。二是因“春节”，放大假，在访销时间上减少了两个访销周期。三是客户在节日之前，储备了大量的卷烟，节后受市场需求的减少，为尽快回笼资金，客户不在大量购进卷烟，主要是处在消化现有库存阶段，购进上仅仅销售一些大众所需卷烟品种，一定程度上压缩卷烟的购进。四是走亲访友及外出打工的人陆续离去，当地建筑施工受天气的影响还没有开工，这些因素均导致了本月卷烟销量下降，销售也进入了淡季。
三、重点骨干品牌销售分析
一、二、三类重点骨干品牌销售情况 单位：箱
从以上两个表中可以看出，本月重点骨干品牌销量为71.64箱，占本月总销量的91.68%，累计销量同比增幅为 6.56%。零售客户在关注市场需求的同时，已开始将卷烟销售注重在重点骨干品牌的上柜销售，使得重点骨干品牌的集中度在不断上升。
1—3类卷烟累计同比增幅也呈现良好的上升趋势。现将销售情况简析：
1、一类重点骨干品牌同比下降较大，主要是受节后市场需求减少的影响，虽然高档卷烟货源相比充足，但市场需求的下降，客户在购进也就压缩，将销售转移到中档卷烟上，仅仅补充一些所缺烟，如玉溪、兰州等。
2、二类卷烟品牌同比也处于下降趋势，虽然今年
拓宽了二类卷烟在市场消费的空间，如：黄鹤楼（硬金沙）、黄鹤楼（软蓝）、红塔山（经典150）、白沙（硬蓝尚品）、苏烟（五星红杉树）等市场认可度较高的品牌，但受当地消费水平的影响，消费空间还是有一定的局限性。
3、三类重点骨干品牌本月销量同比下降不大。虽然受节后需求下降的影响，但消费群体没有因季节变化受到太大的影响。下降的原因主要是访销周期的减少，客户有一定库存等，使得销量有所减少。
四、线路卷烟销售的基本情况：
本月我负责的片区正常经营户132户，虽然市场需求减少，本月货源基本能满足市场不同层次的需求。
1、新桥路55户客户，消费群体主要来源于周边城乡结合部、农村及周边固定群体，销售卷烟39.04箱，卷烟销量环比减少44.44箱，下降较大，达到53.22%，原因一是本月少一个访销日，二是节前客户储备了大量的卷烟，节后还都有一定的卷烟库存，为经快回笼资金，客户根据现阶段市场需求，在购进上压缩数量，主要以消化现有库存为主。三是部分农村消费群体将卷烟消费转移到购置农作物上。
2、和平路53户，是焉耆县城最为繁华的地段，超市、烟酒店、便利店基本集中在这条路上，无论销售、结构都高于其他片区，受节日的影响，客户在中高档卷烟上购进量较大，节后，因市场需求减少，销量也受到了影响。本月销售卷烟27.60箱，同比下降较大，主要原因是本月只有两个访销日，减少了两个访销日。二是节前因货源充足，客户大量购进，节日期间虽然进行了销售，但节后还是有一定的库存，为尽快调整好库存的合理及合理使用资金，在购进上进行调整，单一品种库存较大的不再购进，仅仅补充一些所需品种。
3、新城西路、314国道，经营客户有24户客户，这条路上的客户在卷烟销量及卷烟结构上较为平稳，同比、环比起伏不大。本月销售卷烟11.50箱，同期相比基本持平，主要是消费群体比较稳定，没有过多的外来消费及突发性需求。
五、本月工作情况
一是加强信息沟通，提升客户服务。在走访中及时告知客户节后卷烟货源供应情况，使客户能够及时掌握卷烟供应信息，及时调整订货计划，从而尽快使客户从节后卷烟销售落差中适应过来,引导客户有计划、有重点地进行订货；其次做好一些品牌断货的解释工作，以细心、诚心、超前的服务来提高客户的满意度。
二是加强市场分析，了解客户需求。走访过程中针对性地了解客户节后销售、库存情况及销售动态，听取客户对节后卷烟销售情况的陈述和分析，分析客户的不同需要，掌握客户的真实需求。
三是加强库存指导，提高资金周转率。根据客户的库存情况及时对客户进行订货、销售与合理库存指导，使部分客户不合理的卷烟库存在较短的时间内走入良性循环，使客户的卷烟库存，尤其是有高档卷烟库存的客户及时回笼资金，做到不积压、不断货。
四是加强品牌培育，扩大市场知名度。品牌培育是第一要务，在部分畅销卷烟供货不足的实际情况，及时向客户宣传新品卷烟，补充上柜销售，确保客户销量的稳定，同时关注重点培育品牌的市场动态，适时做好宣传、引导工作。
五是做好网上订货客户维护及宣传推广工作。随着网上订货工作的开展，客户通过网上订货，感受到了便捷，使得网上订货客户队伍在不断扩大。本月又新增加了10户网上订货客户，截止到2月28日已正常使用网上订货客户106户，占我负责片区总各户的79%。在维护好已网上订货客户的同时，通过协会的作用，使得协会小组长也主动向自己的小组会员宣传推广网上订货，通过现身说法，使得一些客户主动要求实行网上订货，会员之间开展了“一帮二、帮三”活动，大大提高了客户网上订货率。
六、下月工作计划
1、强化拜访力度，加强对客户的经营指导。根据不同客户的实际库存量、销售特点，结合市场分析结果，帮助客户合理安排卷烟订购，对于部分品牌货源紧张，及时引导客户增加其他品牌卷烟的订购量，确保卷烟销量的稳步上升。
2、做好新品牌的上市宣传。新品牌上市无疑是销售促进的良机，加大近期已上市的新品卷烟的宣传，以上柜增量为目标，加强引导上柜，不断提高新品卷烟的重复上柜率。
3、保证订货成功率。受到节后销售淡季的影响，卷烟周转较慢，客户又有一定的库存，容易忘记或忽视卷烟订货，对此，加强对客户的提醒，保证客户的订货成功率。
4、继续加强对销售异常户的跟踪和加大对卷烟市场信息的收集，对存在问题，及时解决。
二〇##年三月二日
二〇##年三月二日
第二篇：20xx年1-7月份卷烟市场销售分析
20xx年1-7月份卷烟市场销售分析
20xx年1-7月份累计销售卷烟6186.04箱，完成全年10950箱任务的56.49%，销量同比减少593.29箱，降幅8.7%；实现销售收入10428.72万元，同比增加391.61万元，增幅3.9%；实现毛利2322.53万元，同比增加155.57万元，增幅7.1%；单箱销售额1.685万元，同比增幅13.8%；毛利率达26.05%，同比增加0.8个百分点；销售低档烟887.044箱，同比降幅39.9%，完成全年1550箱任务的57.22%；销售全国重点骨干品牌2911.92箱，同比增加549.57箱，增幅23.2%；零售客户户均盈利6355元，同比户均增加658元，增幅11.5%，客户综合毛利率达11.12%，同比提升0.53个百分点。
市场总体表现为低四、五类烟消费需求明显减弱，销量出现较大幅度下滑，销售结构继续保持稳步上移，零售客户盈利水平略有提升，县内卷烟消费需求得到有效满足。
从1-7月份分类卷烟销量情况表现为一、二、三类卷烟销量同比提升，四、五类烟销量同比大幅下滑尤其以五类烟突出，消费需求进一步向高类别全国名优品牌靠拢，江苏、红塔、安徽、贵州、红云红河、广东、上海、浙江、湖南、兰州中烟公司卷烟销量同比保持增长，而川渝、陕西、湖北、福建、山东、河南、广西中烟公司卷烟销量同比下滑，下滑主要原因卷烟品牌结构影响。
从目前销售形势分析我县完成全年销售任务有较大压力，通过上半年卷烟市场调研工作开展，对卷烟销量下滑原因分析如下：一是受
09、10年两年县内大型工程项目“十天高速”建设工程影响，外来消费群体流失，预计工程建设时期外来消费群达1万人，人均消费量
6.5条计算，年均销量260箱，而今年县内工程建设都是本地消费群体流动，对县内销量增长没有影响；二是原高速工程建设时期县内有部分务工人员滞留，随着工程结束和外部经济好转，今年外出务工人员同比有较大增长，农村近四成人出走约14万人，较去年增加近2万人，预计销量减少520箱；三是20xx年底卷烟市场社会库存（低档烟约400箱、非低档烟约230箱）并未在当年底得到充分消化，又随之今年1月份零售客户大量备货，以致3月份随着务工人员出走，消费需求呈现真实状态后，零售客户为消化库存减少订购量导致销量逐月下滑。零售客户库存品牌大多以5元、10元顺销品牌为主，上半年紧俏品牌市场也未出现断档现象，充分说明货源投放量已经满足辖区消费需求；四是6月份客户半年类别评定时，我县500户客户类别下调占总客户比例34%，而上调客户仅140户占总客户比例9.5%，下调客户均受周边消费群体流失造成结构、宽度下降，今年申请停业、请假客户数也较往年有所增加，二季度客户月度订货成功率也相对下滑，这些主要受市场消费需求因素影响。
从近期市场调研情况分析，我县社会库存量已较5月份调研数据明显减少，但零售客户订货方面表现仍不太积极，原因如下：一是目前市场没有较大的消费波动因素影响，县内消费需求相对稳定，因此零售客户卷烟月购进量较为均衡700箱以内；二是随着销量逐年递增投放量的加大，卷烟市场已经不再像前两年偏紧状态，基本达到了投
放总量能够满足县内消费需求状态，县内消费需求真实状态已经见底；三是零售客户受前两年货源紧张状态影响，在去年底至今年初大量需求积极储备，而当市场需求真实状态显现和货源投放总量并不紧张时，表现出卷烟消费走势缓慢，客户订货积极性大受影响；四是从零售客户毛利方面分析理论综合盈利率虽达到11%以上，但今年卷烟价格执行略低于去年水平，零盒销售价基本保持指导价格，而部分卷烟零条价格是低于指导价格5%-10%比例销售，随着物价上涨，客户房屋租金上涨，卷烟盈利率却基本保持恒定，因此零售客户目前对卷烟销售态度就是每个订货周期维持够卖就行，并不担心货源紧张需求不足等因素，而把资金投入到其他商品备货中；五是从前两年客户无库存到现在有库存，库存卷烟行为已进入客户经营常态化，但零售客户经营能力差异影响库存卷烟结构、数量的合理性，加之今年户均库存偏大，影响价格执行和盈利提升。
品牌培育工作：今年紧紧围绕“市场营销上水平”总体要求，在市局选择的部分知名品牌中开展品牌建功立业活动，全面落实“营造环境、尊重市场、引导消费、增强能力”的工作要求，但今年品牌培育工作面临如下问题：一是受市场总体需求减弱和今年引入同价位新品较多因素影响，重点培育品牌黄鹤楼、好猫销量同比有所下滑；二是零售客户新品上柜积极性不高，主要因社会库存和自身订货积极性影响，导致对新品销售信心不足；三是今年低焦油含量卷烟投放量有所增长，但消费者对其口味评价一般接受程度低，零售客户及消费者对卷烟低焦油低危害消费概念意识不强；四是在终端销售方面，零售
客户因受订货积极性影响，推介培育品牌工作仍处于被动；五是客户经理品牌培育方法技巧在实际工作中运用程度低，大量市场信息采集、数据分析工作仍需手工统计，需要进一步完善系统操作功能，提高工作效率。
下半年工作措施：
1、 加强营销队伍建设，继续通过业务培训和工作实践，丰富客 户经理专业营销知识，一要提高营销员资格证获取比例，加强新进客户经理学习培训，确保技能鉴定顺利通过；二是丰富培训形式，继续实行客户经理轮流组织培训方式，在培训效果评估上采用选点零售客户实践应用方式开展，让零售客户参与到对客户经理能力提升评估工作中，提升客户经理工作技能；三是提升队伍执行力，使各项决策得到很好地落实执行。
2、加强“135”工作法的应用，继续做好客户经理系统应用全面培训指导，一是把“135”工作法内容与ISO9000业务工作流程相结合修订，固化工作内容，组织客户经理学习熟知；二是按照系统模块操作要求，及时做好信息数据汇总分析、录入上传等工作，确保信息数据真实性；三是结合“135”工作法的应用，切实提升客户经理专业化的工作能力和水平。
3、加强精准营销工作的深入开展，把精准营销概念应用到各项业务工作中来，做细做实市场基础调研工作，对下半年月度社会库存、品牌走势等做好实时调研关注和客户信息采集分析，开展好专题市场调研，摸清市场真实状况，合理分解月度卷烟销售目标，做到县内卷
烟消费需求充分满足和市场状态的稳定，进一步增强把握市场的能力，提高市场预测工作水平。
4、继续深化客户服务工作，加强零售终端建设，一要持续开展卷烟终端陈列工作，加强客户货柜陈列，亮化终端，通过分段评比、优秀带动、组织参观、图片展示等活动形式切实提升终端形象；二要切实通过站柜销售、制作指导建议书、网上营销系统应用、客户培训等多样化服务内容，加强客户经营指导，提升零售客户经营能力；三要深入开展与客户协同营销工作，加强品牌培育、信息采集方面协同营销，建立良好的客我关系，形成有效的工作机制。
5、认真围绕“532”“461”品牌发展方向，做好知名品牌市场培育工作，重点对市局下达的培育品牌黄鹤楼、好猫、七匹狼、双喜提高客户上柜率，达到全年上柜目标，其次分业态类别进行新品上柜引导，加强品牌“五率”的应用分析，深入开展消费者市场调研工作，通过终端消费宣传带动，提高品牌知名度和再够率，挖掘市场潜力，提升品牌销量。
6、继续加强营销管理，确保严格规范，一要推进质量体系建设工作，明确工作职责、业务流程，规范营销人员工作行为；二要加强内管信息平台预警信息的应用分析，摸清产生预警的根源，有效纠正预防；三要加强客户经理、卷烟送货员在与零售客户沟通环节监督管理；四要加强工作业绩考评，确保各项工作扎实开展；五要加强安全管理，确保年度达到部门安全质量目标。
工作建议：
实现市场营销上水平关键因素还是实现营销队伍建设上水平，真正发挥客户经理职业经理人工作职能，服务好客户、把握好市场、培育好品牌，应进一步加强客户经理队伍管理机制改革，深化人事劳动用工薪酬分配制度改革，实行客户经理分级管理，用激励措施调动客户经理工作积极性。目前客户经理开展工作主动性没有调动起来，只放在完成工作目标底线上，没有深入研究思考工作方法思路，岗位人员变动频繁，客户经理没有长远的职业生涯规划，不注重工作方法所带来的长远影响，因此应该创造更好的工作平台和更科学的管理方法促进客户经理营销职能发挥。