伊金霍洛旗卷烟营销部 20##年8月份卷烟市场分析报告及经济运行情况
8月份我们对伊旗卷烟市场进行了调查，现将我旗8月份经济运行情况和卷烟经营中遇到的主要问题，分析报告如下：
一、卷烟销售情况
（一）20##年08月和20##年08月的卷烟销售数据对比
从上表看出20##年08月零售户数量是1146户，同比1172减少了26户。卷烟销售量同比增长了21.5%，重点品牌销售量同比增长了13.7%，重点品牌销售比重同比减少了6.4个百分点；卷烟销售额增长了25.8%；毛利额增长了27%；单箱销售额和条均价分别都上升了3.5%。低档卷烟下降了38.5%。从上述数据看我旗营销部20##年8月份卷烟销售数量各项指标都有所上升, 卷烟结构指标都有所增长。20##年8月份卷烟商定总量吻合度为100%。
（二）20##年1-8月和20##年1-8月的卷烟销售数据对比
上表是20##年1-8月的销售指标完成情况与去年同期的对比。
我旗营销部的卷烟销售量较去年同期略有下降，但销售额均在增长。卷烟销售量下降3%。重点品牌同比减少了3.5%。重点品牌销售比重同比减少了0.5个百分点。低档烟销售下降25.6%。卷烟销售额增长了2.7%。毛利额增长了3.2%。单箱销售额和条均价增长了5.9%。我旗营销部20##年1-8月份，同比20##年1-8月份，卷烟销售数量方面均在下降，经济指标均有增长。
（三）20##年08月及20##年8月各价类卷烟销售数据对比
单位：万支
从上表可以看出，我旗营销部20##年8月份同比；一类烟增长35%，二类卷烟增长22%，三类烟增长19%，四类烟增长56%，五类烟减少38%。总体看20##年8月份同比卷烟销售量增长了21%。
（四）20##年1-8月及20##年1-8月各价类卷烟销售数据对比
单位：万支
从上表可以看出我旗营销部20##年1-8月份同比一类烟增长3%、二类烟增长30%。其他类均在减少：三类卷烟销售量减少了11%、四类烟减少了12%、五类烟减少28%。目前市场上主销的品牌有50元以下的黄山（硬一品）、哈德门（精品）、兰州（硬黄）。70元价位的有云烟（红）、红塔山（软经典）、兰州（硬精品）。100-150元价位的主要以云烟（紫）、云烟（12苁蓉）、云烟（软从容）。200元以上的有黄鹤楼（硬雅香）、云烟（软珍品）、南京（炫赫门）。400元以上的有中华系列、南京（雨花石）、黄鹤楼（天骄圣地）等。
（五）20##年1-8月销量销售额前十五名品牌
单位：万支、万元
从上表可见，20##年1-8月份的销量前十五名品牌占总销售的88.5%，前十五名品牌销售额占总销售额的79.8%。
二、本月市场存在的问题
1．进入8月份针对市场库存量的减少和客户需求量的增加，对供货量进行了增加，通过走访了解没有再出现库存激增的现象，销售量基本维持稳定。但销售量一般。
2．当前我旗社会库存量略大，走访了解到我旗户均库存在12.4万支，我旗零售客户1146户，总库存在14210.4万支。
3. 随着社会群体购买力下降，供大于求，部分客户出现资金紧张，在订货过程中拒绝订购畅销以外的卷烟品牌，出现少访或不访情况。
4. 高端卷烟的消费群体主要以本地人为主，今年本地消费者消费结构的降低，而且戒烟的多、三公消费取消，高档卷烟出现滞销。
5. 辖区各大市场条包卷烟的价格指数均有所下滑。其中；一、二类烟的价格指数下降明显。盒包卷烟价格指数城网市场保持稳定，农网市场除畅销卷烟外的品牌也略有下滑。
6．新品上柜一般，零售户对价格高的新品不愿尝试购进，还需要加大宣传力度。
7. 分析判断客户卷烟经营状态；客户在经营方面也出现懈怠情绪，访烟不积极，在走访客户时常出现锁门现象，外地经营者更是持有观望表现，如果市场仍然低迷，将会选择放弃经营。
三、下一步工作计划
1. 继续密切关注卷烟市场动态，通过走访零售客户全面了解市场上存在的问题，并且及时采取有效的对应措施，解决不了的及时向上级部门反馈。
2.继续加强对辖区内的工程建设情况的调研，全面了解固定人口和流动人口的数量，以及卷烟消费特点。
3. 及时提醒网上订货客户提前存入足够的货款。
4.继续做好品牌培育工作，尤其是新品牌和重点品牌。
5.及时对网上订货客户进行订单跟踪，确保网上订货吻合度达到100%成功。
6.继续深入开展“135”工作法，积极稳步推进“135”工作法。
7.及时将货源供应、品牌供应数量、零售户订购数量等情况告知零售户，方便零售户订购卷烟。
8.努力提升商定量吻合度，商定吻合度保持在95%以上。
9.继续加强明码标价工作。
10.继续做好高价位卷烟不准等于或高于1000元每条销售的宣传和监督工作。
11.按照“现代卷烟零售终端功能建设指引”的要求，做好宣传工作。
12.按要求完成各项日常工作。
第二篇：1月份市场分析报告
岚县营销部
一月份卷烟市场分析报告
一月份辖区卷烟市场需求旺盛，在营销部全体人员的共同努力下，顺利完成了“首月开门红”卷烟访销工作。为了进一步把握消费者需求，逐步提升掌控市场和服务客户水平，充分发挥市场机制作用，构建一个良好和谐的经营环境。根据本月市场运行情况，现将辖区一月份卷烟市场情况分析如下：
一、市场分析
一月份共销售卷烟885.36箱，同比增长37.5箱，增幅为4.42%。销售总额为2128.64万元，同比增长478.18万元，增幅为28.97%。条均价为96.13元，同比增长18.33元，增幅为23.56%。
如上表所示，一月份一类卷烟销售122.30箱，占卷烟总销量的13.81%，同比增加31.65箱，增幅为31.65%，环比增加99.90箱，增幅为446.08%。二类卷烟销售20.32箱，占卷烟总销量的2.29%，同比增加7.47箱，增幅为58.13%，环比增加11.58%，增幅为132.45%。三类卷烟销售447.07箱，占卷烟总销量的50.5%，同比增加229.15箱，增幅为105.16%，环比增加277.18箱，增幅为163.15%。四类卷烟销售184.27箱，占卷烟总销量的20.82%，同比下降192.91箱，降幅为51.14%，环比上升81.58箱，增幅为79.44%。五类卷烟销售111.32箱，占卷烟总销量的12.58%，同比下降35.58箱，降幅为24.32%，环比下降3.41箱，降幅为2.97%。
总体来看，一月份辖区卷烟市场需求旺盛，受货源投放宏观调控和“首月开门红”的双重影响，卷烟结构进一步提升，与同期相比，各价类卷烟呈现出“三升两降”的格局,即一、二、三类卷烟大幅上升，四、五类卷烟出现下跌。其中变化最大的是三类卷烟，不仅销量占比达到了总销量的半壁江山，而且同比、环比增长幅度均超过了100%以上，从这一点也不难看出，当四类卷烟供货减少时，大部分消费者会选择市场售价稍高的三类卷烟，因此，客户经理在今后拜访客户时要继续加大烟草货源投放宏观调控的宣传力度，同时，要尽量向客户推广和宣传三类卷烟中的缺货替代品牌，让客户尽量多了解和订购三类卷烟特别是市场售价6—7元的三类卷烟，保证卷烟结构稳步提升。
二、品牌分析
一月份，辖区市场全国重点品牌中三类以上销量前15位品牌中部分品牌卷烟同比大幅增长，其中同比增量最大的是钻石、黄果树、红河、黄金叶、骄子、七匹狼以及泰山等卷烟品牌，增幅均在200个百分点以上，这主要是受卷烟投放宏观调控和卷烟结构提升的影响。云烟的同比增幅最小为10.92%，这说明随着各价位卷烟品牌（规格）的增加，辖区市场的卷烟消费者对卷烟品牌的选择已经从过去只选择单一品牌的逐步向选择多种品牌过度，比如过去只选择云烟（紫）的部分客户，现在选择了同价位的黄金叶（金满堂）、泰山（宏图）等卷烟品牌（规格）。另外，双喜·红双喜品牌卷烟本月销量与同期相比出现了负增长，这说明该品牌卷烟还不被市场完全接受，下一步有必要着重向客户宣传推介。
一月份，辖区共销售低焦油卷烟70.796箱，与同期相比增销43.536箱，增幅为159.71%，其中三类卷烟同比增幅最大为214.52%。虽然低焦油卷烟销量与同期相比出现了比较大的增长，但从一月份卷烟总体访销情况看，低焦油卷烟销量只占卷烟总销量的大约8个百分点，因此，下一步要不断做好辖区低焦油卷烟的宣传推介工作，逐步加大低焦油卷烟占卷烟总销量的比例。
三、客户分析
截止一月底辖区共有零售客户587户，其中，便利店251户、食杂店264户、超市4户、烟酒商店59户、娱乐服务2户、其他7户（辖区目前没有“商场”业态客户），
早在一月份之前，客户经理在走访市场的过程中，帮助客户清点库存，帮助客户推销滞销卷烟回笼资金，这样做不但进一步拉近了客我关系，同时客户在应对卷烟“首月开门红”的过程中相对有了流动资金，辖区卷烟市场的运行进一步平稳、健康。下一步，客户经理走访市场的过程中要及时与客户进行沟通，了解和监督卷烟价格特别是高端卷烟和重点培育骨干品牌卷烟的价格执行情况。了解节后卷烟市场的运行情况，进一步做好客户细化分类工作，保证辖区卷烟市场运行有序。
四、中华精准营销分析
（一）访销情况
一月份实际进行卷烟访销4周，辖区共访销中华卷烟46.11箱，其中中华（硬）访销28.62箱，中华（软）访销17.49箱
（二）销售动态
通过走访调研了解，中华系列市场终端消费价格基本保持在：中华（软）条售价为600-650元/条，中华（硬）条售价为420-430元/条，且该系列仍然以条售为主要销售方式。
（三）反馈及分析
一月份随着卷烟“首月开门红”中华卷烟大量投放市场，大大缓解了辖区卷烟市场对高档卷烟特别是中华卷烟大量需求的紧张局面，但客户反馈，这种投放节奏直接导短时间内中华卷烟库存迅速增长，致使客户资金周转困难。
鉴于上述情况，首先，应当逐步改变中华卷烟投放节奏，避免出现脱销现象，更不要使库存太大导致客户资金周转困难。其次，客户经理要做好节后市场价格执行情况跟踪反馈，保证市场信息及时、准确、有效。
二○##年二月七日