房地产项目融资
——房西苑在淄博第五届房地产高层峰会上的报告 在演讲之前先问大家几个问题。
各位老总想少花钱多办事吗？
想不花钱也办事吗？
想花别人的钱办自己的事吗？
看来是不想。
想少花钱多办事的，去学会计师；如果想不花钱也办事的，去学策划师；如果想花别人的钱办自己的事的，去学融资。 所以我今天讲的就是?花别人的钱，办自己的事?。 我的标题是?假如我是投资者?，这是什么意思呢？ 第一、我本人就是投资者。我一直是扮演着投资者的角色，12年前我从美国回来的时候，就是被一个海外的投资基金把我派回来，做中国的首席代表。实际上我就是投资者。 第二、我希望大家今天站在投资者的立场上去替投资者打打算盘，如果你理解了投资者，你就知道该怎么融资，道理很简单。
我们今天讲融资，什么叫融资呢？融资就是一个简单的商品交易。其实他并不复杂，交易什么？就跟交易这个手表没什么区别。既然是一个交易，那么交易肯定要有标的，交易什么？当然不是交易手表。交易的东西是?项目?。咱们房地产企业都是一个、一个项目来建设的，所以交易的是项目。
交易的第二个特点是必须有买方和卖方。买方是谁呢？买方就是投资者，卖方就是融资者。其实这个关系就这么简单，融资者作为卖方，也就是说如果你想卖掉这个手表，你要了解两个问题。第一个问题：投资者是谁？他们在那儿？第二个问题：投资者的需求是什么？他们的行为模式是什么？如果你了解了这两点，你就能真正懂得该怎么卖掉这个项目，道理很简单。
怎么了解买方？一个最简单的方法就是换位思维。假设你自己是投资者，你会怎么打算盘，你会怎么做决定？这个原则已经成为判断任何项目的原则。我经常帮别人做融资，我会问?假如你是投资者，你会怎么做？?你不妨算一下，就明白该怎么融资了。
12年前我从美国回到中国的时候，我是被境外的一个投资基金把我派回来的。我在香港的时候，我问老板一个问题：?老板，你给个政策，到了中国什么样的项目我该投？什么样的项目不该投？?老板说：?你看着办吧。?我说：?什么叫看着办？这不叫政策。?老板说：?你这样，你就把自己当成投资者，假如你愿意把自己的钱（私房钱）扔进去，那我就跟着你，你自己扔一万我后面跟着100万，你自己扔100万我后面就跟着一个亿，只要你愿意自己下去，我就闭着眼睛跟你。?这个话很深刻，他讲的就是这个道理：你就把我的钱当成你的钱，你打打算盘，你觉得化得来，我就在后面跟着你。换句话说：
?知己知彼，百战不殆。?反之叫做：?己所不欲，勿施于人。? 最后，交易还有一个最基本的原则，就是?双赢?，如果有双方都参加，那就要?双赢?（投资者和融资者）；如果有多方参加，那要?多赢?。只有?双赢?和?多赢?才能使合作永远的进行下去，否则就要打架了。
好了，现在我们进入主题。刚才我说要想了解融资，有两个问题：第一个是投资者是谁？他们在哪儿？第二个问题是投资者在想什么？
投资者是谁呢？我把投资者分为三种人：第一种人叫实业投资者；第二种人叫金融投资者；第三种人叫证券投资者。为什么这么分？没有任何一本教科书是这么分的，这是我分的。但我这么分是有道理，根据这三种人的商务模式，就是根据他们不同的挣钱的方法来进行区别的。
实业投资者的商务模式叫做?买鸡卖蛋?，鸡就是他要买你的项目，蛋就是产品，他卖掉了产品就有了利润。所以我们可以看出，事业投资者是这个项目的最终消费者。他要等鸡屁股下蛋，他靠蛋活着，而不是靠鸡屁股。
金融投资者的商务模式是?买蛋卖鸡?。蛋是一个半成品，他买进一个半成品，要付孵出小鸡，把小鸡养大，到市场上把大鸡卖掉再买蛋。金融投资者挣的是孵蛋的工钱和小鸡和大鸡的差价。由此我们可以看出，金融投资者不是这个项目的最终消费者，他是一个二道贩子。
证券投资者是?买鸡卖鸡?，鸡贵了就卖出。如果金融投资者是二道贩子，他就是投资者。
用一句冠冕堂皇的话来讲：实业投资者是企业家，金融投资者是资本家，证券投资者是投机家。在这里我丝毫没有贬低股民的意思，我在这里要为投机者平反，过去咱们被共 产 党叫做投机倒把分子，我就上过法庭，也当过投机倒把分子。80年代我下海，做了一个热风机的项目，走了七道手还没出库，最后给了山东人。山东人卖不出去，把我们告了，法官一上来给我们扣了一顶帽子，?你们是投机倒把分子?。
投机倒把分子对社会作出了贡献，他们把风险带走了，资本市场有风险。上帝在调整供求关系的时候铁面无私，是谁用他们的血汗钱来填满沟壑，投资倒把者就是填沟壑的人，有了他们资本市场就风平浪静。
闲话少说，我们介绍了这三种人，我们怎么对付他们呢？我举一个例子，假设我们现在受理这个项目，无论这是一个项目也好，一栋楼也好，都是一个待嫁的姑娘。这三种人分别扮演不同的角色。
实业投资者扮演的角色是你未来的丈夫。既然他要给你当丈夫，他就要认认真真的考察你，用长远的眼光考察你。他要跟你生儿育女、白头偕老，把你捆上战车。但是在座的人都知道，婚姻是有风险的。问我们在座的女同胞们一个最简单的问题：满街都是男人，找个好丈夫容易吗？
你能找到一个好丈夫,如果你能嫁给一个跨国公司.女人都知道，嫁一个好丈夫，下半辈子吃喝无忧。跨过公司会给你来很多好东西，例如市场、技术、管理、资金、企业文化等，但是你将付出什么代价？你要付出的代价是改姓从夫。既然他是一个好丈夫，一定是一个强势的丈夫，强势就一定要控股，最后你就没有控股权了。过去自己挣的钱自己花，但是现在你挣的钱要看别人的颜色花，不但董事长，甚至部门经理也换的干干净净了。
但是如果能换来后半辈子吃喝不愁，这也值了，最怕你找不到一个好丈夫，找了一个赖丈夫，赖在自己身上，吃软饭，没有实力，他在你身上吸你的血，吃你的软饭，最后你还甩不掉。根据中国的《企业法》，股东入资是不能撤资的，你怎么甩掉。所以只能在家里打架，苦一辈子了。
假如你在融资的问题上交易不慎，找了一个坏丈夫，那这个公司就毁了。只有一个办法，把它甩掉，就是找人把他赎出来，谁愿意赎他呢？天晓得。所以婚姻是有风险的，你要找到一个好丈夫的机会是可遇不可求的，这是用你毕生的幸福进行一次豪赌，而且机会只有一次。
既然婚姻是有风险的，有没有其它的方法呢？有！好丈夫找不到，咱们可以找情人。情人是谁？情人就是金融投资者。金融投资者会跟你同居，但是不会跟你结婚，在同居的日子里，恩爱如夫妻，好好过日子。但是你千万不要指望这位情人会忠
于爱情，总有一天她会把你卖掉，令寻新欢。但是你要了解，假如他不把你卖掉，不另寻新欢，他跟你谈上恋爱了，把你领回家，和你结婚，他就成了养鸡户，他养鸡干什么？李嘉诚有一句名言：千万不要和你的企业谈恋爱。他万一要是爱上你，和你结婚 ，他就是北京话的?四大傻?：炒股炒成了股东，炒房炒成了房东，泡妞泡成了老公，当顾问当成了老总，这第四句是说我的。这是他商务模式的失败，也是生意上的失败。 既然我们知道了这位情人的德行，怎么对付他呢？很简单，当你打开门的时候，门外站着个漂亮的白马王子，但他迟迟不愿进门，眼光犹豫不定，他在看什么？他在看后门在哪里？所以这个时候你要勇敢的面对他说?亲爱的，进门吧，在我们同居的日子里，我们恩爱的过日子，我现在就告诉你，后门在那里，你放心好了。?这位情人只要看到后门在哪里，马上就会拥你入怀。
刚才我说了，实业投资者是丈夫，金融投资者是情人。证券投资者是什么人？大家猜猜看？有些人猜到了，笑着不敢说。嫖客。你说顾客像不像嫖客？打一枪换一个地段。嫖客最重要的特点是?不负责任?，但是这恰恰又是他们的优点，所有的股民都在往你身上扔钱，但是从来不过问你的家务事，这就是为什么很多老板把股民当成?世界上最可爱的人?，因为他们不负责任，他们总来是用脚投票，而不用手。这就是股民的可爱之处。
好了，我们现在把所有的投资者都总结为三种人了，我们后面再讨论怎么定位。
我们找到投资者了，但是你具体怎么跟投资者谈，你还得找对门。投资者是有分工的，有的投资者是专门投资基础设施行业的，有的投资者专门投资高科技的，叫?风险投资?，有的投资者投资加工业，有的投资房地产，等等。所以你要搞清楚投资者在专业上的分工，然后你才能找对门。
有很多企业请我帮它融资，我说你不用我帮，你自己也可以融资。他说?不对，房老师，我们没有融资的渠道。?我在这里纠正一个概念，什么叫做融资渠道？
上个礼拜我给清华大学讲课，也是房地产老板的班，它的题目叫做?融资渠道?。我说这个题目我三分中就讲完，根本不用讲，融资哪有渠道？他说?我不认识投资者。?我告诉你一个渠道——上网，在百度或google上找投资基金，马上出来好几百个，这就是渠道。很多老板说?我不认识这个投资者?，说实话我也不认识。渠道在哪里？你在网上可以找得到。 我在北京给一个公司融资，融资了三千万美金，我怎么做的呢？当然他付钱，我给他商务计划书，后面我可以给大家介绍一下我的商务计划书，我的商务计划书没有文字，全是画，然后翻译成了英文。我在网上找，我打入?投资?两个字，打入英文Capital，出来好几千个投资机构，最后看中一个投资机构，叫做?丹尼尔?。丹尼尔是美国的有线电视之父，丹尼
尔死了，留下一笔巨款，成立一个国际性的公司，叫做投资基金。投资基金的政策刚好符合我这个项目，所以我就把我的商务计划书就发了过去。三天以后，丹尼尔的常务副总给我打电话，约我在纽约见面，要和我们谈一下，因为他对我的计划书很感兴趣。就这么简单，还要什么渠道？
现在关键的问题是，假如我把投资者领到你面前，你跟他说什么？我们今天讲的问题是?你跟他说什么？?这不是渠道，我这个人从来不垄断渠道，如果你请我融资，我告诉你他的电话是多少，你自己打电话，剩下的事情我不管，我不挣中间渠道的钱。
关键的问题是什么？
第一、你要找对门；
第二、要准备好跟投资者说什么。
后面重点讲的就是这两个问题。投资者不但有行业上的分工，而且他还有阶段性的分工。假如这个项目刚刚开始，如果从房地产里来讲，就是一个策划，有一个潜在的比较低的价钱，说不定这个比较低的价钱你还没拿到，你先出第一期资金，附带着项目策划（包括画图、写商务计划书、做效果图），这些是一期的资金。一期资金花完了，蛋孵出小鸡，你再去融二期的资金，比如说把地拿下来，利用二期资金把小鸡养成大鸡。再融三期的资金，就是项目建设，小鸡下蛋了，楼盖成了。然后你再去融四期的资金。第五期是上市。
当然我做了一个标准化的流程，有一些企业要上市，有些企业不上市，但是企业为什么要上市呢？我曾经跟很多民营企业家讨论过这个问题，很多民营企业家要上市，让我帮助他操作，我问他们为什么要上市，如果你不缺钱，就不要上市。企业是自己的，上市就成了公家的，以前自己的钱爱怎么花怎么花，上市就变成了公众的企业，花每一份钱都需要公告，这日子不好过。但为什么很多企业还要上市呢？因为前面给你投资的人要退出，他们需要挣钱，他们等不到你卖产品后再挣钱，他们把股权卖掉。
而且拿卖产品来说，就算卖楼是暴利，挣的钱都不如股市上挣的多。我举一个非常简单的例子，我是携程旅行网的创始股东，大家乘飞机的时候飞机场老给你发卡，那一套东西就是我们发明的。携程在美国上市，上市的时候我们的创始股东发的股票的价值是一分美金。但是携程的旅游网的估价最高的时候是104美金。大家想一下，长了多少倍？10400倍。什么地方比股市上挣钱更快？前边这帮人实际上要的不是卖产品的钱，他们要的是股市上挣的钱，买鸡的钱太少，所以这就是大家理解的?为什么要上市？?。
还有一个资金就是?抬轿子?的资金，?抬轿子?的资金用来干什么？携程在美国上市的时候，找了两个?抬轿子?的资金，那都是赫赫有名的资金，这两个资金花五千美金买我们每个股东14%的股权，为什么？我们要用交易证明我们公司的
股价已经超过5美金，那就可以自动入市了。所谓的?抬轿子?，就是他用交易来证明你的股价已经超过了5美金。在美国上市是不需要批的，你只要股价超过5美金，其他条件也满足了，你就自动入市了。所谓的?抬轿子?，就是这些人专门的干这个事。
好了，我们为什么要画这张图，这张图告诉我们融资是一个过程。这个过程实际上有点像?击鼓传花?，最后花落谁家，谁就在为你的项目买单？最佳的结果是股民买单，大部分人上不了市，最后还…。
第二个、?击鼓传花?的游戏说明一个问题，你不要指望你在幼儿园的时候筹集上大学的钱。你在幼儿园的时候才这么小，你筹集了上大学的钱还剩下什么，别人把钱拿走了，你只剩下这么多，别人占99%，你占1%，你还跟他玩什么？你在幼儿园的时候筹上小学的钱，小学的时候筹集中学的钱，中学的时候筹大学的钱，在整个过程中你可以控制主导权，一步一步地把资产放大，你要把融资的计划作为一个过程来设计。要想一次把所有的钱都融到了，除非你在银行借钱，今天我们不讨论银行的事，我们考虑其他的方式融资，除非你在银行借钱，你通过其他方式融资，就会丧失控股权。怎么样既可以保持控股权，可以一步把项目做起来呢？这就是我们后面要讨论的问题——融资采取什么模式？
我们现在有一个原则的划分，有四个模式。商务权益、外
部、内部、融资，这儿有四个象限。一个是?外部权益融资?，就是要用你的股权交换外部的资金，这是第一种模式。第二种模式叫做?外部的债务融资?，在银行借钱，或者在社会上借钱。第三种方式叫?内部的权益融资?，在股东之间搞股权，比如股东分红，股东放弃分红，把钱再投进去，每个股东按照自己的股权，补齐资金继续往里投。第四种叫?内部的债务融资?，就是左手借右手的钱。
举最简单的例子，比如说?折旧资金?，折旧资金在理论上是用来做设备更新，用来投在其他的项目上，自己借了自己的钱。
这四种方法中哪种最优？看你用哪种尺子衡量了，如果用?风险能力?来衡量，顺序是1-2-3-4，什么样的商务模式风险最强，外部融资，外部权益融资，因为你找更多的股东进来，天塌下来有更多人顶着。但如果自己借自己钱，所有的风险都在你身上。所以如果从?风险?的角度讲，应该是1-2-3-4，如果从?融资成本?来考虑，它的顺序刚好反过来，应该是4-3-2-1。
外部权益融资的融资成本是最高的，如果你要上市，它的上市风险的能力最强。但是只要往中间的腰部砍一刀，就只有80%，剩下的20%被分掉了，这个融资成本不高。我在美国的时候，我的老师教我的顺序就是按融资成本来，他给我的原则是?先内后外，先债后股?，能内部解决的就内部解决，能用
债解决的不要用股来解决。为什么不要用股来解决？因为我给股权融资的定义就是?砍了大腿来换汽车?。股权是什么？咱们在座的如果是老板都会明白，股权就是你的骨肉，你要用你的股权来交换别人的资金，你看别人坐车走得快，你眼红，对不起，拿腿来砍，你上了车，虽然跑得快，但永远下不了车了，因为你少了腿。我过去经常做这个，经常砍大腿，砍的血肉横飞，不过那时候是砍别人的腿，那个时候我是职业经理人。后来自己当了老板，才明白砍大腿有多疼，现在我宁愿借债也不砍腿。
权益融资，我们把他分为三种模式：
第一种叫?思路?，有很多的方式。我们后面会讨论各种方式，只要你想得出来。
第二种是?公务?。
第三种叫?资产?或者?合资?。
有些问题你要明白，你要去买地，与其绕一道弯，不如干脆融资，你把你的资产做一个价，咱们省得换钱了，就这三种模式。
如果你不愿意砍大腿，有第二种模式，叫?信用融资?。信用融资叫?寅吃卯粮?，信用融资的方法很多，为了理清大家的思路，我给他们画了一个矩阵表，这个矩阵表说明什么呢？先看横向，在融资的过程中首先要考虑找谁融资？谁能给你钱？第一个先打量买方，买方能不能给你钱？房地产行业经
常干这个，比如买楼花，这实际上就是买方融资，我楼还没盖好，我叫用户先交钱，这就是打买方的主意。实际上在我们的社会中，经常有买方融资的案例，最典型的案例是?补偿贸易?，比如说日本人跑到中国来买煤，?我买煤?，中国人说?在地底下?，日本人说?挖呀?，中国人说?我没钱挖?，日本人说?我给你钱，你来挖，最后直接拿煤来还我?。实际上预收楼款就是补偿贸易，用户先给你钱，以后不用还他钱，直接拿楼还他。 假如买方打不了主意，回过头去看看卖方，卖方打主意的一个最常用的办法就是?金融租赁?，设备可以?租?。比如飞机，我们没有一次是买下来的，全部都是金融租赁。我们跟波音商量交易方案，就是你的飞机太贵，我买不起，我先交20%的押金，你给我用，这个飞机起飞了，我卖票了就可以挣钱，然后分期还你，这就是金融租赁。后面我们还会举跟房地产有关的例子，有很多设备都可以租。这就是从卖方打主意，包括很多房地产老板要建筑公司带资施工，这实际上也是打卖方的注意。
假如卖方的主意也打过了，也没招了，打量一下看看能不能从社会上融资，?社会融资?可以发行企业债权，这也是一种方式。我到杭州讲课的时候，凡是杭州的车牌子在过站卡的时候都不用交钱，我问他们?你们为什么不交钱？??他们说只有外地车需要交钱。??那你们就不用交钱了？??我们交过了，我们交几千块钱，他们就是拿我们的钱修的路。?这就叫
社会融资，包括飞机场要交的机场建设费也是社会融资。 假如社会融资也打过主意了，最后看看能不能从机构融资（基金、银行、保险公司），就是这些有钱的机构，看看能不能打他们的主意。我们今天主要是提供思路，主要是融资。 上个月我到广州讲课，有一个学员把我请到东莞，我坐到他的办公室的沙发上，还没说话，他给了我一个信封，我打开一看是十万元的支票。
?房老师，我请你当顾问，先付钱，然后我的问题是……?。 他在一个城市里买了一块地，其实地还没买下来，买地的钱还没有，1600亩地，每亩地两万块钱，真是天上掉下来的馅饼。他要做他的行业，这个老板是一个纺织行业的老板，他要做本行业的旗舰企业（龙头企业）。很少能找到这么大的地，而且所有的设备都非常好，很难找到这么一块地，他踌躇满志，而且商务计划书给我看了，商务计划书写的非常好。
结果我考虑了半天，我说：?NO！我没有办法。?
?不会吧！你讲课的时候这么多办法，到了我这儿就没办法了？?
我说?咱们分析一下，谁能为你投资？?
他整个投资的资金是6个亿，买地没有多少钱，才3200万，其他建设项目的投资总共是6个亿，谁能出的起这六个亿？机构投资者可以，银行、投资公司，他们可以。但是这些机构的投资者决不投资这项目。
什么叫做?绿地项目?？你只有一块地，什么都没有，就这样地还不是你的，你只交了押金，其他的钱你还没付，那谁会投?绿地项目?？风险资金会投?绿地项目?。
?那你赶紧找风险资金。?
?风险资金把所有的钱都给你还不够?塞牙缝?的呢！他们最多投几百万，而你这个项目6个亿，根本就不够。? ?那有没有其他的人可以对我的项目感兴趣，可以来投?绿地项目？?
我说?有，你的同行，也是这种大型的纺织企业，特别是大型的国有纺织企业。?
他马上说，?房老师，赶紧找这种企业。?
我说?行，没问题，我给中纺集团（中国最大的纺织企业）打电话，中纺集团的老总是我的朋友，我是他的私人顾问，我帮助他跟新加坡人谈判，我一个电话可以打过去就可以。但是我可要打了，你别后悔，我这个电话一打，后面就没你的事了，中纺进来了，还有你什么事？地钱也是人家的，设备也是人家的，人家有全套的人，还要你干什么？有良心的赏你点地钱的差价。我说的有道理吧？钱要不要还给你？?
他说?不用了，我10万块钱买个?NO?。
他问?有没有其他的办法？?
我说?当然有?，你得走钢丝，如果你能从钢丝上走过去，说明你运气好。你必须把地拿下来，借高利贷也得把地拿下
来。?
结果他就去找高利贷了。有一天，他打电话说?我现在找到一个梅老板，愿意给我出这个钱，我拿不准，你帮我打电话感觉一下这个人。?
我打电话给梅老板，我说?这个人可能是骗子?。
他不信，他骗什么？他没提任何需求的条件，就说借给他钱，包括后面6个亿都借给他，利息是6%，你看多便宜。 我问他?前提没有什么条件？事先不要交什么钱？? ?事先都不用交。?
?你怎么保证你资金的安全，钱不少，6个亿。?
他说?我们派人去监督，凡是你要用钱，我的人签字你才可以用钱。?这其实也公平嘛，但是我为什么怀疑？
第一、6亿资金，一个梅老板哪有这么多钱？如果有，那也是重点监视，银行要盯着你的，除非你拿麻袋装钱。
第二、他的利息比银行还低。一般来说这种情况不可能，个人的钱一定比银行高，否则干脆通过银行放款算了，他可以委托贷款，我通过银行委托贷款。
我就觉得这两点不可靠，但是这个人一定要从钢丝上走过去？最后他去见了梅老板，结果他亏了3000块钱的机票钱。他请梅老板去他们的城市，那个梅老板把机票退了，他就挣那个机票钱。这世界上的骗子真是……
好了，我今天画的这个方块主要是给大家理清思路。首先，
看谁能给你钱？如果没人给你钱，你的项目就没戏了。有方向了，然后再看用什么方式？有东西抵押可以抵押，没东西抵押可以?质押?。如果什么都没有，就?信用贷款?。
比如街边有一个理发馆，你路过理发馆的时候，老板把你拽进去，你买张卡吧？100块钱。你可以剃50次头。他拿什么抵押，他没有什么东西。?你看，我的店就在你家门前。?他实际上是在用企业的信用抵押。
假如企业信用不行，可以?项目融资?，用项目所产生的现金流抵押。后面还有担保融资、条件融资和其他方式，我们今天没有时间展开，我把融资的方法总结为八大战略： 第一、?金融租赁，借鸡生蛋?；
第二、?买方信贷，贸易补偿?；
第三、?创造时差，十锅九盖?；
第四、?整合资源，空手套狼?；
第五、?整存零取，蓄水滴灌?；
第六、?股权质押，典子借粮?；
第七、?市场孵化，买票蹭车?；
第八、?项目融资，画饼赊帐?。
刚才我说的?项目融资?，用项目抵押，就是你说的我用饼来抵押，用那个饼所产生的现金流来进行抵押。
我先举一个例子，我们来看一下。我举我的公司的例子，我有一个公司是生产电表、水表、煤气表的，叫华运电子载波，
什么叫做电子载波？电子载波，就是用电力来当互联网传输信息。我用电力线当互联网干什么？来抄电表，用电脑接上电力线，就知道淄博市500万个电表走了多字？什么地方偷电？什么地方漏电？都可以查得出来。我查到他有问题，一个按纽就把他的电关了，叫?远程关断?。我生产这个东西，我生产智能电表，这是我的企业。但我的企业很小，研究出这个技术来以后，我得再找投资者.有一次，我碰到了学院的一个上市公司的老总，我就跟他商量。
?咱们合作一把？?
这个老板马上摆出一个架子，?我决不碰高科技企业。虽然你是老师，咱们谈学术的问题，但首先我决不碰高新科技企业。?
?你不碰高新科技企业就是?渎职?，你帽子上面有这两个字——清华，你怎么能不碰高新产业？?
?我告诉你，我投了多少高新企业，全失败了，所以我再也不碰高新科技了。
我说?你不要技术孵化，你去搞市场孵化。什么叫做市场孵化？我把技术孵化出来，技术风险不用你管，国家批文、技术指标我全部拿到了，但是我进不了市场，你帮我打进市场，帮我把客户搞定，拿到定单你再给我钱，咱们把客户定单拿到了你再给我钱，你没有风险了。?
?那怎么拿下客户呢？?
我说?我就要求你帮我一个忙，就是市场孵化，你就帮忙把我的名字写在你的上市公司的名片上。?
他一听就乐了。?就这么简单？你回家印吧，你印多少都可以，我同意。?
?我拿着名片跟客户谈判，事先我跟他说好，我说我拿你的平片去招摇撞骗，客户会把我当骗子。为了证明我不是骗子，我会当着客户的面给你打电话，你那个时候你一定要接我的电话。?
他说?行，甚至必要时可以亲自出面，你当老师，你有这面子，我随请随到。?
那我说?行了。?
我拿着他的明片去打客户，后来我们玩了一把，大家看我们怎么做的融资。我的客户是供电公司，我去找供电公司。 我说?老板，你看你城市的电表旧了，要不要我给你换新电表。?
?我倒是想换，我没钱。?
我说?要不这样，我不让你出一份钱，我给你全部换上新电表。?
这个供电公司老板说?那当然愿意?。
在中国就是这样，凡是不出钱的都会有人干。
但是供电公司说?这是国家的工程，咱们得投标?。 我说?投标没问题?。?
我的公司是华运电力载波和上市公司一块投标，他是总包，我是分包，他把标拿下来转手给我，那标书都是我写了。我们中标后，上市公司、供电公司，然后后面跟着一个租赁公司。我刚才不是说金融租赁，设备都可以租赁，电机都可以租赁。我发现上市公司的老板没白白听我的课，他不用自己的钱，他用别人的钱来办自己的事，他找了一个租赁公司，签了一个合同。一签完字，我就可以开工。我首先要流动资金来买原材料，上市公司给我，咱们已经中标了，合同都签了，所以先给我一笔流动资金。然后我就开始生产，我生产电表，生产完了以后交货，交给供电公司。谁付我钱？租赁公司一把就把钱付清了，该付给我的付给我，该给上市公司的给上市公司。现在没我的事了，我拿着钱回家了。剩下的是供电公司，供电公司给居民换电报，然后收电费。我已经承诺了他们，他现在的插卡表不能防止偷电，只能收上70%。我现在给他保障收到85%以上，中间的15%还电表的钱。所以他收电费，在分三年、五年还租赁公司的钱，这个圈就画圆了。
大家还记得我在前面讲的一个原则，就是?双赢?和?多赢?。在设计任何一个?商务模式?的时候，一定要考虑到所有的人都是赢家。在这个模式中，所有的人都是赢家。首先我是赢家，我是一个小公司，拿下一个大工程。
有一天，上市公司的老总请我吃饭。他说?我才知道你狡猾，你上了我的车你没给我大腿呀。?
?咱们不说说好了吗？?我上他的车，但没给他大腿，什么时候他把我养大了就?拜拜?，我还可以走路。
上市公司也是赢家，他也挣不了多少钱。但是他重视的不是钱，而是?业绩?。他一宣布?这个城市的电表都是我装的?，你想想看，它的股市上的表现如何？所以他要的是?业绩?。 租赁公司也是赢家，租赁公司的钱从银行来，然后把钱放出去，放出去很危险，万一钱回不来，他没有钱还，所以租赁公司一定要小心，一定要把钱放在能收回来的地方。大家想想，什么地方收钱比电费更稳当？所以租赁公司终于看到了非常好的项目，于是拎着钱袋跟着我们去做这个项目。所以从头到尾，只要有租赁公司的人在场，吃饭都是他买单。
供电公司当然也是赢家，一分钱没花，电表全换新的。 最后居民也是赢家。要知道居民不好打交道，老百姓最头疼，他们会乱叫。对付老百姓最好的方法就是小刀子割肉，一次割一点，肉也割了，人也不疼。所以他也是赢家，反正羊毛出在羊身上，你别让他那么痛。
有一次，我在清华大学的总裁班上把商务模式一介绍，下边有一个学员就在那儿画图，下了课以后把图给我看。 ?我根据你刚才的模式把自己的模式画了出来了。? 这种学生真是好学生，我给他们看了一下他的模式，他举一反三。这个好处是什么的呢？他是做LED灯光的，那是一种节能灯，现在咱们家里用的灯一个小时一快钱的电费，他是一
个小时两毛钱，它能节能80%，它的能耗是普通灯的1/5。这么好的东西为什么在市场上见不到？当然见不到，因为它的市场价太贵，咱们一个普遍的灯泡20块钱，他2000块钱一个，傻瓜才买你的灯呢！由于价格贵，所以销售量上不去，成本就下不来，价格就下不来，市场就打不开，所以变成了一个恶性循环。所以他就想，我必须找一个大批量的地方，把我的批量扩大起来，这样我的成本才能降下来。他就盯住了路灯，路灯要找市政府谈。
?我给你全程换节能灯。?
?你的灯多少钱？?
?6000块钱一个。?
?我们不买。?
结果那天他看了我的方案以后，他把他的方案画出来，最后他真的把路灯画通了。他这是项目公司，然后他找了一个地方政府。这地方政府是什么政府就不说了，但是是山东的一个城市的一个地方政府。为什么他找山东的呢？因为我知道，山东的省政府给中央做了保证，在五年之内除了GDP增长多少以外，耗能要每年降低20%，这是山东省政府做的保证。省政府做了保证就压给市政府，市政府就开始头疼，从什么地方节能？所以你看政府要睡觉，你马上把枕头递过去。
?我给你的方案可以节能，你把整个城市的路灯一换，不就节能了吗？?
市政府要算帐，6000块钱一个灯啊。但你只要把这个账给他算清楚就行。
?不要你出钱。?
项目公司跟市政府签订了一个合同，现在我给你全程换上节能路灯，保证你的节能指标，然后再找一个保底银行。保底银行起的作用和租赁公司一样，但是为什么要找保底银行呢？因为清华大学总裁班的老板的同学就是银行行长，他的同学还愿意干这个事，三方签订了一个保底协议。好了，现在项目公司可以开工了，他生产出来的灯给路电管理局，然后路电管理局给市民装路灯。谁付钱？由保底公司一次付了，然后市政府通过供电公司向市民收电费，咱们现在交的电费里面都包含了路灯的钱。然后供电公司把路灯的钱上交给地区政府，然后地区政府再给路电管理局。然后原来比如要拨一个亿，照拨给你，但是路电管理局用不了一亿元，只用了2000万，剩下的8000万用来还钱。银行为什么愿意干这个事？实际上是因为有政府的财政资金担保。
我讲的这个案例说明了一个什么问题呢？我在课堂上讲的案例，后面还有很多案例，假如你能够在这些案例中得到启发，能够举一反三，画出自己的商务模式，那就是好学生。我在课堂上永远这么说：一流的人才当老师，二流的人才当顾问，三流人才当老总。不是说在座的老总是三流人才，而是说如果我去当老总，就变成了三流人才，如果我能把大家都教会，大
家可以自己做，就用不着烦我。假如大家没学会，学了一半，还要请我去当顾问，我就从老师变成顾问，成了二流顾问。手把手的教，但没教会，最后很多人说?房老师，你给我干。?我给上市公司的企业整过方案，他的整个方案都是我出的。董事长说?我知道行，要不你来吧！?结果我给他当了一年上市公司的总经理，我就变成三流的了。所以刚才我说了?四大傻?，其实还有?五大傻?，大家还记得?四大傻?吗？第五大傻是?参谋当成老总?。所以我说我最成功的就是在课堂上说，如果大家能按照我教的去做，大家学会了，大家回家自己办，那是我最大的成功的。
刚才我说的是项目融资，最典型的案例是?BOT?。我们先看一下最典型的?BOT?，比如我们要建一个发电厂，发起公司向政府申请，政府批准，发起公司组建一个项目公司，这个项目公司就跟房地产开发公司差不多，都是空壳公司，就只有技术人员加十台电脑。这个项目公司有一个最重要的功能，我在教项目管理的时候也在场，万一这事搞砸了，你别把发起公司清盘，你把项目公司清盘。政府给优惠政策，给客户保障，我保证你的电能够上网，你的电生产出来我一定会买。有了政府的保证，银行贷款给项目公司，项目公司再招标，其实用不着他建，环保包给谁？土建包给谁？项目包给谁？他把它分开招标，真正重要的是建筑公司，把产品卖给用户。供电公司回收的钱，比如说需要十年，这十年的电费统统用来还贷，十年之
后，把这个电场还给政府。这叫?BOT?。
我们看一个房地产的?BOT?，这是我给中央党校设计的。这是政府机构，也就是中央党校。这也是一个房地产公司，我不知道在座的有人去过北京的中央党校学习吗？中央党校那个地方找个地方的吃饭不容易，找个地方住也不容易。那个地方一片荒凉，假如谁在那里建一个三星级酒店和吃饭的地方，那个地方一定发财。要知道请政府官员吃饭的人从来不打折，有多贵请多贵。现在当下就需要一些服务设施，让来的人有地方住，有地方吃饭。地是党校的，土地的性质是不能转变的，所属权是不能转移的，一定要用在教育上，所以房地产公司想接这个项目，房地产公司成立了一个项目公司，然后项目公司跟政府机构，也就是跟党校签订一个协议，就是?BOT?协议。代建是我替你建餐馆，建设出来后项目公司享有20年的经营权。这叫用主权来换质权，我放弃主权，我投资，但是我放弃主权，我要质权。协议一签，然后党校就委托代建，当然项目公司用不着自己建，他把项目大卸八块分包，然后建筑公司承建，承建之后项目公司有20年的经营权。客户来了，这20年的收入都进入项目公司的腰包。20年之后，把这个项目还给党校，这叫用质权来换主权。
我曾经给郑州的一个公司操作过一个项目，策划了一个项目。他有两块地，有的时候你在融资的过程中，你不要整天想着打别人的主意，你首先考虑一下你能让出什么？在这个过程
中，我让出的是股权，地反正拿不到手，所以地上的结构也拿不到，我把手上的放弃得到主权。郑州的这家公司他有两块地，这两块地是特殊政策方式拿到手的，比?挂牌价?要便宜。市区有一块地，?挂牌价?要150万元，现在大概100万之内就拿下了，80-100万可以那拿下。郊区还有一块地，郊区如果?挂牌价?要35万，他大概20万就拿下了。但是他拿下这快地以后没钱建，一直在找合作伙伴，最后我给他找的?阳光100?，我给?阳光100?设计的是?翘翘板?的合作方案。?阳光100?看中的是市中心的地，最后怎么办？但是那块郊区的地是老板的家乡，所以那块地非干不可。我给?阳光100?设计的是你7我3，然后用地的差价投资郊区那快地，那块地是你3我7，这个数量模型是个?翘翘板?。开始我提的是我2你8，然后?阳光100?说不行，开始的时候?你7我3?，最后谈到?你2我8?。假如我把这个改成30，那边就变了，这边就70，那边就30了；如果把这边变成20，这边变成80了，这边就是20了，这是一个?翘翘板?——这边多那边就少。最后谈判的结果就像一个?翘翘板?，他跳不出去，这边一跳，马上下面的收益就没了。我只是说这个例子，就是说你首先必须要要考虑你能放弃什么，然后再拿放弃的东西跟别人交换什么东西？
刚才我们看到，假如渠道是好的，面对投资者，你说什么？一个最重要的问题，核心的问题，你要把?商务模式?设计出
来，你怎么跟他合作？所以说，设计商务模式是最重要的环节，也是技术含量最高的环节。商务模式一般来讲分成三个部分。房地产的商务模式比较简单，有的时候高科技的商务模式更复杂。我是做风险投资的，我投的都是高科技的项目，所以更复杂，房地产相对简单一点。
所有的商务模式都分三个模式：技术模式、运营模式、合作模式。
第一种是技术模式，技术模式的核心是?性价比?。不是说技术越尖越好，我们要考虑经济、可行、实用，最后的综合指标就是?性价比?。特别是咱们房地产行业，房地产行业是一个最保守的行业，任何的高新技术，其他行业都可以先采用，最后才是房地产行业。因为房地产行业不能后悔，你把高新技术装上去，以后失败了，你总不能把楼拆了吧。所以最重要的是?稳定?，技术指标是其次的。
第二种是运营模式，运营模式最重要的是?盈利点?。以前我接了很多IT业的项目，我是投资者，天天在看别人的商务计划书。很多商务计划书从头看到尾，怎么烧钱我明白，但是怎么挣钱我不明白。你要把?怎么盈利？?说明白，这就是运营模式。
第三种是合作模式，合作的模式的核心是?双赢?。你怎么设计出?双赢?的模型？我先给大家介绍一个技术模式，就是我的公司的技术模式。从高压线出来，通过变压器，变压器后
面接着220-380V的民用电网。每一栋楼设一个?集中器?，天天看着电表，每一个表多少字，然后把所有的集中器用一个转换器接进互联网。在互联网的任何一点，在小区的物业管理公司里也，银行也好，供电公司的抄表中心也好，只要接进互联网，你就可以知道集中器收集的所有的数据。你知道集中器的密码，打开集中器，就把所有的数字都Down下来。电脑不用24小时开着，集中器24小时要开着。大家看到这个商务模式，大家发现没有？我的技术模式是最先进的。
我刚才说我的技术叫?电力载波?，什叫做?电力载波?？电网就是我的互联网，我没有全部用电网，前边我用电网，后边我直接用的互联网，这是一个技术组合。我能不能全部都用电网？当然可以！但我会碰到很严峻的问题，如何通过变压器？我的数据要过变压器，便压器是一个烧热的大火炉，我们可以想一下，我们的数据过变压器，考糊了怎么办？能不能过变压器？能！这个技术我已经研究出来了，技术人员给我的时候我没有采纳，我把它给枪毙了，为什么？因为突破变压器的成本太高，这笔帐划不来，而互联网是现成的，我干吗不用？虽然我的技术不是最高精尖的技术，但是它是一个组合的技术，是?性价比?最好的技术。前边为什么用电力线路？因为电力线是现成的，而且入户率最高；但是后面光纤高速公路是国家铺好的，你不用白不用。所以最后的技术并不一定是最高、精、尖的技术指标，我举这个例子就是为了说明这个问题。
低温空调也是这样，现在咱们不是要提倡节能吗？低温空调用的是脚下的恒温层储存的热量。现在咱们用的空调，比如在夏天，室外的温度已经是35度，你还要把室内的热气往外运，等于把这个很重的东西从地面拎起来举过头顶，你在耗能。能不能节能呢？利用大气温度和地下的温差。因为夏天地下比上面凉，冬天地下比上面暖，所以冬天把冷气往地下排，夏天则刚好相反。这就是利用了这个道理。这是整个技术模型，这是冻土层，用地下水传热，而且我们不耗地下水，用完了以后再灌回去，这个就是空调。这是一个技术模型，水从地下抽上来的时候是50度，经过?冷热交换?后变成了25度，中间的15度被交换掉，压缩机把冷气压缩出来，变成高压气体，高压气体经过交换变成高压液体，高压液体忽然减压，他就吸热，所以这些管子上布满了雪和霜，再用输出的风到这个屋里，然后房间再回放到这里。这里是三个交换：第一个是水交换，第二个是氟利昂交换，第三个风交换。整个系统都是自动的，关键是控制膨胀阀，温度够了，阀被打开，温度降下去的时候，阀被关闭。举的这些例子都说明一个什么问题呢？说明技术组合最重要的是如何能够?节能?，如何节约成本。
第二个问题，商务模式。商务模式最重要的是?怎么挣钱？?。
咱们再举一个例子。大家都看到了，这个设备是一个污水处理设备，很小，就这么高，一米多高。它一头插进了污水池，
一头对着清水池，只要马达一开，污水就被抽出来，排到清水池，就变成清水了。可以清到什么程度呢？这个公司的老板为了卖设备，找电视台来作秀，电视台架上摄像机，把他污水管通到马桶里，抽出水来以后，他拿一个杯子接了，直接就把水喝了下去。可以达到这个水平，可以喝。如果花一块钱就能达到?二级排放标准?，两块钱就可以喝。这个设备很轻巧。
他让我帮他融资，我带了三个投资者考察他的项目，这三个人都是投资基金的老板。结果那天我考察项目的时候，他正在给长春公园换水（这个企业在长春），那些水已经40年没换了，都臭了。他抬了10个设备去，全部都在抽水。这个设备有个好处，可以并起来用，一个泳池一台设备，一湖水10-20台机器一起抽。然后有一些人在一边检验那个水，他们是环保局的人。我首先问他们的人，你们检验的这个水合格吗？环保局说?合格，二级排放标准。?
好了，技术不成问题，质量也不成问题，剩下的问题是怎么挣钱？我把长春公园的园长找来。
?他们给你换水你满意吗？?
?我满意，这个味道难闻死了，我现在终于解放了。? 我说?好，那你愿意买他的设备吗？?
长春公园的老板看了一下那个老板，马上说?不！?
?我看你没有良心，人家给你换水，你不买他的设备？? 他说，?但是下一次换水是20年以后的事了，我干吗买他
的设备？?
其他每一个老板都会这么打算。?他的设备这么贵，我卖门票才挣多少钱？我一次给他这么多钱就负债了。?
怎么办呢？结果我带去的一个投资人围着那个设备打量了一会，他问了老板一个问题，?你的设备是怎么运过来的？?
?还能怎么运过来？当然是卡车运过来的。?
?能装到卡车上，我买20台。?
那个老板很好奇，?你买20台用来做什么？?
?我把他拉倒北京去，然后我把他放在大卡车上，围着大街小巷转，我叫它‘城市清污队’。哪个游泳池要换水，我就把卡车开到他门口给他换。?
我问他?怎么算钱？?
?我按吨位算钱，我给他换一吨水，收一吨水的钱。我第一个客户已经想好了，我先去找党中央，说我给你中南海换水。当然下次再给中南海换水是20年以后的事了，但北京这么多公园、游泳池，我一定够忙活的。?
按水表算钱，人家马上想出一个商务模式来。
后来我们就把这个老板的整个模式总结出两种商务模式来。这个公司生产出来设备，首先咱们假设他的客户是洗浴中心。长春是我们国家的洗浴之都，所有的城市里开的洗浴中心，大概有一半都是东北人开的，而这里面又有一半是长春人开的，所有长春的洗浴中心很发达。好，这些都是我们的潜在客
户，洗车场、游泳池。
第一种方式，满街都是洗浴中心，我把设备卖给洗浴中心，如果你一次付不了钱，你可以分期付，最后这个东西是你的。
第二种方式，我制造出来，到这个城市里做代理。哪个城市既缺水，又想挣钱，你就买几十台，每个洗浴中心放一台，就租给洗浴中心，你雇一个小伙子天天查水表，今天多少字？明天多少字？最后月底算帐，每吨水给我多少钱？按吨位支付资金。租金的多少，取决于这个城市的自来水水价。
大家知道北京洗浴中心的水多少钱一吨吗？我估计大家猜不到，60块钱/吨，千真万确的。北京市开洗浴中心的人不偷水根本活不下去。现在是60块钱/吨，以后国家监管越来越严。到最后咱们用一个合法的方式，我给你一台，收你20块钱/吨；假如城市的自水是20块钱/吨，我收你10快，我只收你一半的钱，我就挣一半的钱，我一会儿就把它的成本收回来了，只要账算的过来就行。这是说的怎么用商务模式挣钱？ 咱们要不要休息一回，咱们休息10分钟，10：45分回到会场。咱们下面讲的是?合作模式?，合作模式是三种模式中技术含量最高，也是最困难的。
刚才在课间，我给大家放了一个我最近做的项目，还没做完。这是一个郊区的一个大型的房地产项目，4000亩地，要做成一个巴黎的凡尔赛宫。
大家可以从这儿看到，项目是怎么包装的？我都说过，我
包装的项目，没有文字，都是动画。如果咱们还有时间的话，我会给大家从头到尾演示一下真实的案例。就像实战一样，怎么包装项目？怎么设计和策划一个项目？
有很多房地产公司的老板，他们经常跟我讲：?房老师，现在你帮我融资？你过来看看我的地？?你知道吗？在这个世界上，我最不愿意干的事情就是看地。你说地有什么好看的，房子也没有，你把房子建起来我看房子也好啊，地是平的，你让我看什么东西？其实说实话，看地是没有用的，与其在现场看地，还不如在地图上看地，市中心在哪儿？你的地在哪儿？我在地图上看的比你在现场还清楚。
现在看地也不用在地上看，我告诉大家一个方法，不用开车开半天，去Google上看地，Google造了一个软件，能看到什么呢？能把办公室下面的汽车的车轮子，还用到现场看地吗？前面买了地的那位老板，他买了1600亩地，我当场把地调出来，靠着长江，这块地是政府填海，填土填出来的，那块地是平的，看的清清楚楚。所以现在看地已经是很简单的事了，你就在Google上看就完了，不用跟投资者飞半天，先在Google上看。
现在美国人给我们的还不是最先进的东西，那都是军事上淘汰了的。假如Google能够用军事技术，他那拿一张报纸，报纸的标题都能看得清楚。我在Google上可以看到巴黎铁塔下在买票的人，甚至报纸的画面都可以看清楚。所以不要到现
场去看地，刚才大家看到的那些图都是Google上Down下来的。
再给大家介绍一个商务模式，这是一个很简单的商务模式——产权式酒店。这是酒店式别墅，就是某个公司开发出的酒店别墅，这是一个真实的案例，我替别人设计的，我把图纸拿出来卖产权，卖给业主。但是业主式别墅在什么地方呢？一般都是在旅游区，比如在海南岛，或者是在内海，也就是旅游区。业主买别墅干什么？就是为了度假。业主到银行申请贷款，然后银行垫付资金。当然，现在银行比较严了。我刚才说的业主最多到那儿去度假，他最多在那儿住一个月。一个月住完以后呢？这一个月之内按你产权消费，不收你的钱，剩下的11个月怎么办？委托给项目公司去贷款，项目公司把11个月的房子租给旅游者，从旅游者这里收房租，然后拿房钱去给业主分红，让业主用这个钱来还银行的钱。这个设计也是一个全程的设计。
好了，我们刚才看了一个商务模式。再看一下合作模式。 合作模式最重要的是?双赢?。你怎么设计出?双赢?的模式？
先举一个跟房地产没有关系的例子。我在大连的总裁班给MBA的老板讲课，有一个老板私下给请我客，说他发现他有一个买卖作亏了。这个老板是做什么的呢？他是生产汽车零配件的，他给一气大众做了八年。一气大众生产一万辆车，他就生产一万五千个零件。那是一个很小的零件，他生产了八年，是
一个配套商。
终于有一天，他的厄运与运气同时到来。有一个美国的公司，也是一个生产这种零件的公司，看中了他。这家公司准备进入中国，建造一个供应亚洲的生产基地，所以就选址，选来选去，最后选中了长春开发区，在开发区选地的时候，一看开发区有一个小企业刚好生产他的东西。那些美国人就打算盘了，与其建设一个新的，不如把这个旧的买下来。
于是美国人就跟他谈判，?你说多少钱？?
这个老板开了一个高价，把美国人吓着了。?这个钱不行，如果我出这个钱，不如在你旁边建一个新的。?
这句话把他吓的差点尿了裤子，他心里害怕。最后稀里糊涂地就答应了人家的条件。答应了以后，跑来听完我讲课，听完以后就后悔。
美国人用的资产评估的方法叫做?资产重置法?，就是我建一个新的需要多少钱？我决不会超过这个钱，这叫?资产重置?。我在课堂上讲的是?现金流量法?。他学会了?现金流量法?，知道他亏了。因为美国人没有把他的无形资产算进去，他没法?资产重置?。
?我把你请到长春，你能不能帮我把这个谈判翻过来。? ?你没签协议吧？?
?协议没有签。?
?协议没签还行，协议签了就是耍赖。?
我给他算了两笔账，我是按照假如这个企业不卖给美国人，按照五年的现金流推算能挣多少钱？这个现金流很好推算，十年生产车的计划已经给他了，按照一汽大众的计划设计他的生产计划，市场非常明朗。按照他的生产价格生产多少？五年能挣多少钱？总共是1300万。再按美国人给的条件，500万现金给他，再给他30%的股权，让他当总经理。美国人也给了他10年的计划，我按美国人的算了一下，五年30%的分红，最后能挣1100万。好了，现代这两笔账算出来了。
那个谈判对手是Steven，?你瞧瞧，We need a talk.我要是不卖，我能挣1300万；我买给你 ，只能挣1100万。要不要我给你两个方案，要么你追加给我200万，要么把30%提高到40%。?
?追加200万还不如建个新的。?他又来这一手，建一个新的。?至于追加股权，更不行了，像我们这种公司在全世界是No.1，从来我们的政策都是One bus，one driever。现在我照顾你中国的国情，给了30%的股权，让你在副司机的位置上，你还要增加到40%，不行。?美国人回绝了，态度及其强烈。
其实我料到美国人会说NO，这叫两面架机枪，一面架一个网，第三个方案先不拿出来。两天后，把第三个方案拿出来。你会喜欢这个方案的，因为他是一个?双赢?的方案。这就是我们今天要讲的结局，你设计的方案必须是?双赢?，这是什
么方案呢？
首先500万我拿到了，多一分钱我也不要，为了表示我的诚意，我再让一步，30%的股权我也不要，这就让的很大了。你不是愿意自己开公共汽车吗，你自己开，条件是你要让我们的老板当你中国的总代理。美国人马上就把这事想明白了。
我说?Steven，你生产出来的东西总要有人给你在中国卖，谁比这位老板当你的总代理合适？他卖了八年，他熟门熟路。?
美国人心想，对呀，生产出来的东西总要有人给我销售，这个总代理非他莫属。
然后我找中国的老板，我说?你看，给他当总经理干什么？管那几百个工人？让他们管，你就管六个人：一个人对一汽大众，一个人对上海大众，一个人对武汉重工……你卖的是美国人的王牌产品。他把账一算了，又省事又省钱。
所以双方皆大欢喜，握手言欢，最后签协议。
我举的这个例子是一个要把双方的利益都考虑到，一定要?双赢?才会合作。
我们再看一个?双赢?的例子，这是一个房地产项目。这个项目公司要在市中心建一个商城，但是市中心的商城设计牵扯到大量的拆迁，还没有拆迁，怎么办？像这种?绿地项目?，机构投资者决不会在拆迁前给你。因为拆迁有很大的风险，拆不掉怎么办？干脆你找一个合作者，找其他的房地产开发公司。楼建好了，房子还没买前，你跟他签一个协议，这个合资
协议就是用他剩余的房子来交换你未来的商铺，条件是把这些拆迁户迁到居民的房子里去。用未来的商铺来交换居民住宅，把这些拆迁户迁入到新居去。然后，其他的房地产开发公司就拥有未来的商铺了。这些居民他不但有住的问题，而且他在原来的地方有一些小门脸，给他部分的补偿，最后这个商铺建好以后再迁，再给他们一些铺面，这就是交换，最后用很少的钱就把这个事办了。这是一个很好的模式，叫做合作拆迁模式。
再给大家看一个项目，这是今年夏天我操作的一个项目。大家看一下这副图，这副封面图是一个地宫，地宫这边是柱子，每两个柱子中间搁一个罐子，这个罐子里面是什么东西呢？是中国的各个著名的庙宇，比如说五台山、九华山、普陀山啊，这些庙宇的高僧、主持死了以后火化的骨灰，咱们称为?猞猁?，就在这个罐子里。这个地方在什么地方？在宜宾市西北37公里，那个地方有一条越溪河，越溪河的水由青山汇入闽江。在那里出现了数百个这种地宫，据统计，大概有多少这种罐子呢？大概有三万多，这个发现可以跟兵马俑媲美。所以我们说?北俑南龛，千古奇观?。谁挖出来的呢？是一个挖矿的公司，这个公司本来是挖矿的矿业公司，结果搞出来这么一个?大金矿?。
?以后我不挖矿了，这东西比矿值钱。?
但是这个东西怎么挣钱呢？你要搞出一个旅游区来。这是佛教的八宝山，那现在他面临问题就是要?忽悠?政府，要拿
出一个计划来让政府把250平方公里的地方包给他，让他开发一个旅游区。他把这个给了我，让我帮他策划包装，去?忽悠?政府。这就是那天?忽悠?政府的现场，这个一是大标题，汇报项目的汇报会。那天我就是这样?忽悠?的，下面做的全是政府官员，前面是五大银行的行长，所有的领导都来了，我就在上边?忽悠?，最后?忽悠?成功，协议签了，248平方公里的土地到手了。这就是项目包装，你看，凡是这类的项目，包括房地产项目，这也是有一半是房地产项目，很关键的问题是先画地图，以这个为中心，400公里的半径，人口5000万。你知道这张图给老外看了以后多激动，5000万，这是一个中等国家的人口。金沙江，闽江，这就是越溪河，这就是项目所在地，这是铁路，在建铁路，这是县城的高速公路，这边去成都，这边去重庆，这边是待建的高速公路，其中有一条从乐山到宜宾，20xx年通车，绿色的是省道，黑色的是国道。
我说了，房地产也好，旅游项目也好，首先你得画地图。这是高速公路网，从宜宾到什么地方多少公里？然后这是铁路，这是航运，左转可以直接到上海、到南京。这是周边的旅游区，我快点放。这是景区，几大片，然后把他分成四大块，这都是景点，从这儿进入越溪区，越溪主要是风景区，这条河50公里，沿着河走，两边风景如画，这都是两边的风景，最后我点题——?北佣南龛，千古奇观?。
这叫市场操作，?北有兵马俑，南有众僧塔?。我们不介绍
这个项目了，说一下你怎么?忽悠?政府？政府最关心的是248平方公里共有30000个农民，农民的衣、食、住、行怎么解决？如果解决了这个问题，地就是你的。我们要建设一个?社会主义新农村?，政府出了一个规划，整个旅游区的开发，政府打了一个预算，30个亿。那是设计院做的，三个四星级酒店，六个三星级酒店，这个度假村，那个温泉村，搞了一大堆，30个亿。
我说，?30亿，你有吗？我告诉你，不用30亿，几百万搞定了。?
?你能说几百万搞定？?
我说，?你看我怎么干。?
项目公司向银行贷款，贷款借钱给当地居民，当地的房子都是古香古色的，让当地的居民借银行的钱装修他们的房子，搞成小客栈，让老百姓可以开小旅店、小饭店，用他们的房子抵押。
我问银行行长，?房子抵押可以吗？?
银行行长说，?可以。?
我警告你，千万不要把钱交到他手里去，他万一喝酒喝光了怎么办？给每一个借款的农民设一个专门的帐户，钱不发给他。项目公司成立一个专门的装修队伍，统一设计，统一装修。农民哪会设计，哪会装修？我来给他干。装修完了以后，你把借给他的钱，以发工钱的形势发回来（实际上是项目公司的
钱），发完了以后，项目公司向当地的居民颁发特许经营证。特许经营证包括很多服务，其中包括要给你培训，要把农民培训成服务人员，要进行岗位培训。如果你对岗位培训不放心，万一你被单洗不干净，万一碗洗不干净怎么办？我成立一个后勤公司，每天沿着大街小巷转，餐馆的碗脏了用不着洗，装到一个带子里，我一块收走，一手收旧碗，一手发新碗。碗可以在机器上洗，碗都是统一设计的。如果被单洗不干净，毛巾洗不干净，我一手收旧毛巾，一手发新毛巾，我统一洗，统一消毒。
现在去旅游的游客根本用不着五星级酒店。我什么五星级没住过，我就要住小客栈，而且而我到哪儿去都不用担心服务质量，碗是干净的，被单是干净的，统一洗过。现在项目公司可以打广告招揽客户了，游客来了以后，农民就可以挣钱，挣了钱后农民就可以还银行的钱、特许经营费和洗被单与洗碗的钱。在这个设计里，所有的人都是赢家。
当然，当地的政府也不是吃干饭的，我一边?忽悠?他们，他们很多问题就来了。
?所有的农民都能当服务员吗？有些没有文化。?
我说?每个农民保证有工作。?
那个地方原来古人和寮人，他们都是古代的人民，他们死了以后就把棺材挂在悬崖上，大家知道悬棺吗？就是那个地方。现在没有古人和寮人了，但我们可以找老百姓来扮演，脑
袋上插个鸡毛，腰间系一个皮裙子，到时候给游客看。游客坐着船，沿着越溪河前行，突然鼓声大作，这边是古人，那边是寮人，接着有人就高兴了，马上就把摄像机、照相机拿出来。这个绝对没问题，扮演古人和寮人谁不会？一天20块钱，各个有工作。
政府就说?好。?
第二个问题——土地。
?咱的土地不够，你把农民的地都给收了，现在你哪有地给他？盖房子可以，让他住也可以，但是哪有地给他们做小餐馆、小旅馆？地不够。而且地的问题不能是我们说了算，要请示省、请示中央。大家知道地的控制很严，当地又不能种粮食，因为当地要退耕还林，大家每亩地发300块钱。我知道政府提出这个问题，我后面还留了一手。
我说?我解决你地的问题。我造船，造一段浮船，这个船不用来当交通工具，咱们不是有50公里的河岸线吗，我把浮船一字排开。注意，这不是地，这是船，不用请示中央。在船上可以开旅馆，在船上也可以开饭店。你说还要住五星级酒店干什么？住船上多浪漫。这船用来干什么呢？交换农民的土地。但不能直接换，我押给银行.
我问银行，?船能压押吗？?
银行说，?可以。?
我跟农民交换50年的使用权。
马上政府又提问，?农民会干吗？?
我说，?你是农民你干吗？?
农民说粮食不能种，一年才挣300块钱，这样一亩地15000块钱，相当于50年的钱全给你，你把地给我，农民当然干。劳动又不用干，他不干白不干。
但是农民也考虑问题，我怎么就业，土地没有了，钱倒是说可以买房子，但是我的工作怎么办？我把船租给农民，农民可以在这个船上开旅店、开餐馆，然后给我交船的租金，他去挣游客的钱，然后农民的土地给我了，50年的使用权。我们当然不能像农民那样种竹子，我们可以开发很多的经济作物，比如说我们种彩竹。现在那个地方的竹子都五颜六色的，有白的、有蓝的、有紫的。先在河边种上彩竹，那条河叫彩竹湾。多了的竹子卖给广州、重庆、上海等搞绿化的城市，那可以挣钱，那是苗圃。我们还开发了地竹，就这么高，种下去就长一片，不用浇水也不用管它。我们还开发了一个对象，我举一个简单的例子，当地的农民做?香竹米?，把米灌到竹子里，把竹筒烤熟了，把竹筒一劈开，里面就是竹筒饭。我们当然不能像农民那么干，我们把香竹磨成粉，放在塑料袋里，在超市卖。那叫做?食品添加剂?，添加纤维素。做饭的时候撒上竹子的纤维素，这饭里又有竹香，又有纤维素。咱们就这么干。
最后总结下来这么一套，把账给政府看。一亩地可以挣8000块钱，谁来给我种地？农民给我种竹子。谁付工钱？我
刚调查好，我跟政府说，不是每亩地300块钱的退耕换林款，这钱项目公司不要，该给谁给谁。农民给我种竹子，你用300块钱发他的工资。你看农民，土地给你了，土地都是你的了，我再来挣这三百块钱，我们再把这儿经济竹卖掉，挣回来的钱还给银行。
我再强调一遍刚才我说的原则，刚才的那个和现在整个的策划，都遵循一个原则，就是?全赢?。
首先、最大的赢家是农民，农民挣了三笔钱：
第一、劳动都没有付出，50年的钱到口袋了。
第二、农民可以租我的艇挣游客的钱。
第三、土地都给你了，还可以挣300块钱的工钱。 所以农民是最大的赢家。
其次、项目公司也一样。实际上这个游戏就是来换地，但是你不能直接换，直接换艇变成农民的了，万一农民把他烧了怎么办，所以不能直接给农民，要绕过银行最后再去交换，最后大家发现没有，地是我的了，船还是我的，最后这两部分都可以计入项目公司的资产。
第三、银行也是赢家。现在咱们的投资是向农民倾斜，要建设?社会主义新农村?，政府拨了一大批钱在银行，但是银行不敢跟农民打交道，怎么办呢？最好的方法就是让这家银行找一个项目公司，让项目公司对这几千个农民。我替他解决了这个问题，所以银行也是赢家
最后、政府也是赢家。我最后一句话打动了政府，你知道按照我给你设计的这两个模式，就可以?建设社会主义新农村?，这叫?样板工程?，而且还可以?少花钱、多办事?。而且你看，按照这种设计，你建立起来的?样板工程?就会有很多个领导来参观，是不是？中央首长都会来参观。你知道政府官员最大的利益是什么？他们最大的利益是经常能见到比他们更大的官。那天晚上他们肯定睡不觉了，要是建好了，他们各个都升官有望。
我这儿还有很多例子。我们来讨论下一个很重要的话题，?要为投资者留下退路?。刚才我说了，很多投资者是情人，他不看见退路不会来。有几种退路呢？有三种，投资者进来后：
第一个退路，?上市?，这是最正大光明的退路。
第二个退路，假如上市上不了怎么办？?溢价转让?。大家还记得?击鼓传花?的游戏吗？你现在卖光了，你可以卖一部分给下一代，卖的时候要?溢价?一点钱，这叫?溢价转让?
第三个退路，?溢价转让?也卖不出去怎么办？最后你就得?卖给投资者?，你要跟投资者说，假如我把气喘上来了，我把卖给你的股权再买回来。
我曾经给一个公司设计过一个模式，就是?增值扩股?，一块钱一股卖给你，五年以后我再买回来。我100块钱买了100股，5年以后我500块钱买了100股，这种方式叫做?溢价回购?。这就涉及到经济学里一个很重要的原理：?没有流动就没
有安全?。资产只有是?流动?的，它才是安全的。这句话很抽象，大家可能不明白意思。我只要问一个问题，大家就明白了。
在座的企业老板想到的最优良的企业资产是什么？ 嘉宾：现金。
房西苑：对了！刚才有人说?现金?，你说安全吗？一把火就点了。但是为什么大家都说是现金，因为现金的流动性是最强的。他随时都能够出手，换来任何东西。所以大家明白这个道理吗？什么样的资产最优良？?流动性?强的是最优良的。资产的?流动性?与安全性成正比，只有现金最安全。只有让资本自由的流出，他才会踊跃的流入。只有承诺无条件的退还，消费者才会放心的购买；知青才愿意上山下乡；允许自由进出国境，人们就不会偷渡。能够自由离婚，人们才会结婚
第二，有市场，就会有风险投资，?放之四海而皆准?。以前老百姓要出国，政府卡的很严，我好不容易混出去以后我就不回来。你说海外的那些留学生他为什么不回来？你以为他们不爱国？但是为什么不回来呢？怕回来了就出不去了。所以现在咱们的政府学精了，现在允许自由出入，我就回来了。现在我绿卡都不要了，所以我开玩笑，我说，?我当了10几年的美国人，最后当成了美国人他爹了。?我儿子在美国生的。将来这个美国人我也不当了，我不要了。还有一句，?我干了十几年的企业，最后企业家没当成，当成企业家的老师了?。
所以，只要你明白了这个道理就行了。其实这个道理非常简单，过去也是，咱们让所有的人把外汇存到银行，他们就问银行了。
?咱们存外汇自由存吗？?
?不问你外汇的来路。?
然后下一句话，很多老百姓会问你，?我可以由取吗？? ?那当然不能自由取，你得单位开个证明。假如你家里有人病的要死了，你一定要到海外买药，我就帮你把钱取出来。?
有这么蠢的银行吗？傻瓜才把钱存进去。现在咱们才明白这个道理：你让人家自由出入，人家才会把钱存进去。花了50年才明白！
如何提高资产的流动性呢？一个最简单的办法就是资产的?证券化?。特别是咱们盖楼了，那栋楼怎么让他流动？你把他印成?票?就流动了。有四个形式：可细分割、可标准计量、可凭证授权、可方便交换。有了这四条，这不是跳票是什么？假如允许房地产发证，允许资产?证券化?。现在还有风险，但这个风险就快消失了。咱们脑袋顶上还有一顶帽子，叫?非法集资?。什么时候共 产 党想明白了，政府想明白了，把?非法集资?的帽子去掉了，就可以?证券化?了，什么东西都可以证券化。
什么叫?非法集资?？我们从美国回来的人听不懂。什么叫?非法集资?？每个人愿意拿出钱来干一件事情，关你政府
什么事？当然有骗子，你上当受骗怎么办？上当受骗也不关你的事，我受了谁的骗，我到法院去告，跟政府有什么关系？骗子是刑事犯罪，你抓刑事犯罪，你不要说模式是错的。我愿意办事，我愿意把钱交给一个人，我不用你政府承担风险，关你什么事？假如没有?非法集资?这个帽子，能够把产业?证券化?，在这里我可以保证，我能把长城给卖了。大家信吗？
大家听过一个故事吗？叫做?拥有一寸美国土地?。有一个家伙把佛罗里达州的沼泽地一寸一寸地给买了，很多人买的时候是想去玩的，发一个土地证。这个土地证有什么用？就够开个玩笑的。这是我美国的土地证，哥们是美国的地主！还有一个作用，我告诉你，咱们去美国旅游的时候，你不是没有把握签到证吗，老给你拒签，怎么办？就拿着土地证到美国大使馆去#b@2，我要去美国看地，不是旅游，?我要视察我的领土?。美国人不敢不给你签，他们有《宪法》，他们不是保护私有财产吗？你不要管私有财产多大，我要视察私有财产，拒签你就违宪。
既然美国人能把土地卖了，我不能把长城卖了吗？中国人不稀罕长城，中国人觉得长城到处都是！美国人稀罕长城，长城多伟大！所以现在我可以在美国的报纸登一个广告——?让我们拥有一块长城砖吧！?每一块砖发一个票。美国人有钱，一千块钱一块长城砖，美国人买了长城砖在美国也可以吹牛，哥们是长城的股东！他连他的长征转在哪儿都不知道!而且长
城砖你动不了。但是我的钱也用了，这就是占美国人的便宜。
所以我再强调一点，只要有?证券化?的东西，这世界上没有卖不出去的东西。比如您要买房子，假设现在我们要买商铺，这么大一个面积的商铺谁买的起？只有大款才能买的起。现在为了让普通人买的起，我一平方米发一张票，我在报纸上登一个广告——?让我们拥有一平方米的地砖吧！?每个老百姓都买的起，一块钱一个地砖，我到时候就等着去收地砖的效益。
这是一级市场，光一级市场不够，还要二级市场。假如你需要钱怎么办？设计市场很简单，你在大楼里弄一个黑板，哪天想要钱了，?本人张某，买了十块地砖，一万块钱一块。现在本人急需用钱，需要出售，将以九折的价格出售。?李小姐发现张先生出让地砖，便宜！?你的地砖我要了。?于是，张先生得到了他想要的现金，李小姐得到了便宜的地砖。这叫什么？这叫二级市场，有了一级市场的发行，有了二级机场的转换，什么产品不能流动起来？世界上的道理很简单，只是我们自己把自己的手脚绑住了。
我们看一个实际的例子，这是一个实战的例子。这是一个购物中心，购物中心的一期工程已经受理了，现在这家公司要建二期工程，怎么融资呢？卖掉30%的商铺，当然是还没有开张的商铺，卖给境外的投资银行、投资资金。境外的投资资金不能直接进来，因为太明显了，赤裸裸地。
现在外资都急着进中国，为什么急着进中国？因为道理很简单，眼看人民币要升值了，赶紧进来，把钱弄到中国换成人民币，再从人民币换回美元，很显然就是冲着人民币升值来得。政府当然知道他们在炒人民币，所以从朱镕基到温家宝，一直压着人民币不升，政府心里想?你们这帮小子跟我斗，你斗的过政府吗？耗到你精疲力尽，政府不要利息，咱们就耗吧。?这帮金融大颚也不是傻子，我有一个办法跟你耗，买栋楼搁在那里。所以为什么房地产一个劲的往上炒？不是那些温州财团炒起来的，温州人能炒的起全国的房地产？那都是外资炒起来的！等人民币升值了，这栋楼用人民币计价。他就用这个办法跟政府耗。
好了，现在这帮人就专门找了一个业务投资公司，用这个方法投进来，买3O%的上铺，钱进入项目公司可以进行二期工程。但是我刚才说了，这些人是情人，不是丈夫，他要你的商铺干什么？他不会认认真真喜欢你的商铺，他也不会经营。他左手把商铺卖掉，右手签个协议再租回来，条件是10%的租金，就是一年1000万租金。把商铺挣回来以后，交给一个经营管理公司打理，统一装修，然后统一经营，最后租给那些真正需要商铺小商、小贩，从他们那里收取散租金，用这些钱去政府?整租?，这叫做?零批差价?。最后，我刚才说了，物业公司实际上并不在乎你，他不需要你的房子，他什么时候想退出的时候，比如若干年后，他让你再把商铺赎回去。所以你再把商
铺赎回去，赎回去的钱再回到他手里头，实际上就还本了。
所以大家可以看到了钱是怎么进去的？怎么退出的？你给境外投资者设计了三条路线，实际上他挣了三笔钱：
第一笔钱：10%的资金。一亿的楼，每年1000万的租金。这是什么钱？实际上就是借钱的利息。
第二笔钱，这栋楼赎回去的时候，商铺已经升值了。五年以后赎回去的时候，已经是成熟的商铺了，他要中间的差价。
第三笔钱，人民币升值。万一五年以后人民币升到1：4，他就挣到了100%的利润。
所以你看，你把路铺好，他不进来白不进来。
我们最后还有点时间，讲一下?项目的包装?，看来我没有时间介绍几个案例，让大家看一下我怎么包装的这个项目了。
项目成功有三个要素：
第一个是实力；
第二个是包装；
第三个是运气。
这三个要素缺一不可。你说你有实力，你有潜力，但是如果没有?漂亮?，你也?嫁?不出去；无论我把你打扮得再?漂亮?，你本身不?漂亮?，你也?嫁?不出去；你本身?漂亮?，我打扮得你很?漂亮?，碰到一个不愿意?娶?你的，也?嫁?不出去。
?房老师，你能保证我能融到资吗？你要不保证的我能融到资，我不付你钱。?
?我不能保证！?
在这里我告诉大家，?我不能保证！?
你去找一个医生，?你保证治好我的病吗？?哪个医生要负责任，一定说?不敢保证！?我给你一个忠告，如果他保证你能融到资，千万别付钱！那一定是骗子。就算你?漂亮?，我也把你打扮得?漂亮?，还得人家同意呢。所以我只能帮你一个忙，就是?包装?。实力是你自己的，不是他的事，后边的运气是上帝的业务，不是我的业务，所以中间只有1/3的功能——包装，这谁也保证不了！
什么叫做包装？实际上就是给投资者?讲故事?。我为什么说在这里?讲故事?？什么叫做首席代表？首席代表干的工作就是?听故事?，早上请两个人来给我讲故事，留下一个商务计划书，下午又来两个，说?我们的项目好！?，留下一个商务计划书了。现在我的立场变了，我站在融资的立场，融资者喜欢听什么故事？我讲的是我的亲身经验，投资者喜欢听什么故事？一个是?报告文学?，一个是?科幻小说?。
什么叫做报告文学？报告文学是你手里拥有的实实在在的东西，那叫报告文学。有没有资产？有没有产品？有没有市场？有没有利润？你现在有什么？你告诉他，坦白交代。
但是就像谈恋爱一样，你不能整天讲?柴、米、油、盐?，
你得跟她谈?理想?，我们以后会有多好的工作，多漂亮的房子，会有多高的房子，多漂亮的孩子，你得跟她讲?理想?，这?理想?就是?科幻小说?，让她有想象的空间。
你要知道，投资者投的不是你现在实在的东西，而是想象的那部分。
什叫做科幻小说？首先要有?理想?，光有?理想?不行，你要证实你的理想是可行。光有理想还不行，还要有?计划?，第一步怎么做？第二步怎么做？光有计划不行，还要有?资源?，有些资源是钱买不到的。很多政府资源是钱买不到的。还有一样资源——?操作的人?，是钱买不到的。有的时候你得到一个合适的人这种机会是可遇而不可求的。在我们这行有一句话这么说：在这个世界上最容易找的是钱，其次是好项目，最难找的是?操作项目的人?。所以有的时候钱不是万能了。
我和摩根有战略合作项目，我说有什么好项目推荐给他们。我曾经问过他们，你们要投什么项目？特别是大的。
比如摩根基金是我的战略合作伙伴，我问他们?要什么项目？?
?你什么都有了，就缺钱，我就投。除了钱能买到的东西，其他东西你都有了，他就给你投钱。?
其中最重要的就是你有没有团队，光有?柴、米、油、盐?还不行，还要有远大的?理想?，不然觉得没劲，反过来则觉得没底。?报告文学?给了投资者一个底线，告诉投资者输到
底会怎样？?科幻小说?给了一个上线，他要知道我是赢到最大赢多少。有了上线和底线，他就能下决心了。
刚才很多人说了，?房老师，我只要报告文学，我没有科幻小说，怎么办？我现光有在盖的房子，就是普通的居民楼，没有科幻小说，怎么办？?你得找一个科幻小说，比如弄一个节能的东西、环保的东西。你得有话跟人家说，得有故事让人家听。所以你有了?报告文学?，还要有科幻小说。有些高科技的老板说，?我这东西是节能的、环保的。?那只是一个技术，一个理念，你没有?报告文学?，你得去找一个?报告文学?。找一个传统的企业，把你的项目嫁接上去，绑起来一块，这样的效果比单独融资好的多。
怎么样去包装呢？实际上说白了就是?商务计划书?，有四个指标：规范的概念、专业的方法、包装的形势和信息的披露，我要讲的是这四个。
今天我没有时间了，还有15分钟，我没有时间展开了。 咱们先说?包装的形式?。我谈一下我个人的看法，我谈的都是个人体会，没有理论的问题。我在当投资者的时候，我的桌子上天天这么一大摞商务计划书。你们要面对这种情况，你们怎么想？那活是很烦的，不好看。我心情好还行，一天看10本，我心情不好，一本都不想读。坐在这儿就心烦，拿着东西一看，什么破玩意，一边去，扔倒垃圾筒里了；一看封面乱七八糟，字体凹凸不平，扔垃圾筒里了；再找一本，先看一
下目录，没看出什么东西，这什么玩意，去一边吧，扔垃圾筒里了；再翻一本，这本打印的不错，很漂亮，先看看目录，目录很清晰，再看看大纲，很清晰，好，读下去了。
我讲的不是理论问题，有一本书叫《细节决定成本》，有的时候你的成败就决定在某些人的一念之差，有很多对象都是细节决定的。所以我体会到这个问题，我包装的东西都是精品。今天大家可能没有时间看了，那绝对是精品。我写的字都码齐了的，大家看看我做的课件。
后来我发现老板越大越懒，你写的密密麻麻的字，他不看，他看画，有的老板不想看画，我给你看做成动画，最后我所有的项目计划书全是动画。为什么摩根基金要跟我做合作伙伴，我给他们的商务计划书都是动画。
很多人找到他们说，?我给你投资，这是说明书。?这么厚一大本。
?你先找姓房的，先把它变成动画我再看。?
当然前面这东西无论是那一种，都是为了一个目的——披露信息。
怎么披露信息呢？我曾经问过我的学员，?在座的学员，你决定给领导写报告，或是给投资者写报告，是越详细越好？还是越简单越好？?
然后下面的人说，?越简单越好。?
我告诉下场如何，你写了5-6页纸，一个电话打进来，?你
这个项目很好，要不你这个东西给我补充一下，那个东西给我提供一个资料。?最后你所有的东西全部提供完全了，你该写的都写了，浪费的时间是你的。决定一个项目的就是那5-6页，但所有的项目都要写完。
?越简单越好还是越详细越好？
?越详细。?
我告诉你详细的下场是什么？你要写这么厚一本。我刚才已经说了我的体会，你这辈子最多读三本商务计划书，我这辈子要读3000本，我每读一本就犯困，然后给你扔垃圾筒里了。
你千言万语向党说，但要有层次的说。
第一个层次：项目概要。你必须有一页纸，把所有项目，把最简单的东西都概括在一页纸上。
有些学员说?在房地产上我有一个项目，你可不可以给我看？?你把项目写成一页纸，传到我邮箱里。
?房老师，你有什么项目？?
我在资料库里找一下，说不定看中你的给他发过去。他兴许剩下的问题下面再说。
这第一页纸不好写，这是钓鱼的钩。鱼钓上来了，以后的每个字都会认真的读；没有钓上来，后面的每个字都是白搭。
第二个层次：整个项目的框架。整个框架一定要逻辑严谨，框架清晰。为什么要逻辑严谨？因为有很多投资者是从你逻辑的薄弱环节出兵，他挑你的毛病，你得把圈画圆了，让他挑不
出毛病。
第三个层次：你要论证你的框架。怎么办？用附件，回答市场问题的时候，先把结果告诉你，市场增长率、年增长率20%，你怎么求出来的？后面紧跟着一个请见附件1、市场附件的文件。碰到财务问题，内部收益率是50，怎么算出来的？请进附件2、财务表。碰到技术问题，这个技术值是多少？先把技术指值说一说，请见附件3。碰到政策问题，请见附件4，后面跟着一大堆政府批文。
这样你就把整个的商务计划书分成三个层次。你给他分工，一般老板可以读第一、第二层次，第三层次可以找人去读，?，小三，你来看一下技术问题，小李，你帮我看一个财务问题。?老板可以分工，所以减轻了他的决策的压力。
给大家一个忠告，在融资的过程中，没有理论问题，这全是我的亲身体会。再给大家一个忠告，再融资的过程中，千万不要强调?关系?的作用，我知道有很多企业地也是关系拿来了，项目也是跑了不知道多少关系做成的，我都可以理解。但是，我们投资者，特别是正规的机构的投资者，千万不要强调?关系?的作用。
很多人找我来投资的时候，都跟给我说?我这个项目是市长亲批的！?
我心里怎么想？?万一市长要进了大牢，咱这项目是做还是不做?就算市长不进大牢，他也有退休的时候。
在中国，最大的风险是?政府风险?，而最大的政府风险不是中央政府政策的改变，而是地方政府的环换届。咱们的政府是换了一届人就不认前任的账，道理很简单，就算后任和前任没仇，我也不会帮你擦屁股。所以后任都要垄断资源，把前边的资源垄断，然后拿来搞自己的工程，人之常情嘛！所以有很多企业是政府一换届，他就瘫在那里了，后面的事情也搞不定了。这叫?成也关系，败也关系。?你成在关系上，一定败在关系上。
假如一位老板说他有三个关系，我祝贺你，有30个关系，我就得替你捏把汗了，要是有300个关系，有300个关系那你死定了。我在电视台做节目——实话实说，那场节目就叫?成也关系，败也关系?。我当时举了一个例子，假设你现在的公司，有一件事要求老王，老王是政府官员，你请他吃饭、喝酒、唱歌、洗澡，鞍前马后地围着他转，最后他给你办了。第二件事再请老李就忘了老王，你想老王怎么想？你有三个关系的时候，你还得围的过来，时不时的关照一下老王。山东人讲义气，不忘本。但是你有30个关系，300个关系，你还顾的上老王吗？所有的东西都可以授权，只有关系不能授权，这就是为什么老板要亲自打理关系。假如你有300个关系，你在也没有什么精力去顾及老王的时候，老王给你打电话，你在电话里跟他对话，老王想?那个时候你求我的时候的口气，现在都不想接我电话?。
我当时做节目的时候我指着前面的人问，?你怎么办？? ?我觉得这个人不仗义，我以后不理他了。?
我说，?你太善良了，你要是跟我交朋友，真值得交，给他出主意，怎么办？?
后面的人就说，?绊他一个家伙！?
谁不会干这个事，把那个老板就被绊在那儿，这个老板被绊在那儿以后，拿来电话本，找谁能解决他的问题。老王能解决我的问题。那可不是，老王能解决我的问题。
所以打电话过去，?老王，我最近有些麻烦，晚上吃饭好好谈谈。?
老王等的就是这个电话。好了，老王重新回到社交的中心，你请他吃饭，请他唱歌。他要的就是金钱。
很多靠关系起家的企业，我告诉你结局是什么，我敢保证，前半截一路绿灯，但是我敢保证，后半截一路红灯。谁设的红灯？就是前面的人。你用完人家，人家在就再给你设一个关卡，你还得用人家。
什么样的项目是好项目？这话不能在国内讲，在香港的时候，老板这样交代的，?你找项目的时候，不要看关系，找那些即便共 产 党跨了还能做的项目，这就是好项目。?
?政府不存在了，人也得喝牛奶呀！?政府不存在了，人就不要住房子了吗？对不对？所以有些项目就是我依靠政府，我依靠市场。当然不是不搞政府关系，政府关系要搞，但是只能
是锦上添花，不能雪中送炭。有你我走的快，没有你我照样走，这是好项目。
最后我们临门一脚，怎么让投资者拍板？两个条件： 第一、 思路要清晰，令人物系科技。
第二、 数据充分，令人心服口服。
第一、前面我已经说了，框架要清晰，思路要清晰，投资者提出的问题都是你逻辑的薄弱环节，你先把圈画圆了，你反复问自己，这个问题怎么回答？那个问题怎么回答？我?忽悠?政府的时候，我把政府能提的问题全部列了出来，我全部要演习一遍布，在家里要演习。
第二、数据充分。
多占用大家一点时间，我给大家演示一个案例。这个项目这是黑龙江热电厂的项目，为什么举这个例子？这是非常典型的例子，我给这个项目年年都融资5000万美金，我给他做了一个投入产出表。大家看一个数据，这个表这半边全部是变量。什么叫做变量？产量是变量，增长率是变量，价格多少钱？预计是多少？这边的变量发生变化，因变量就发生变化。什么叫做因变量？你的收入是因变量，率润率、内部收益率，这些最关键的指标都是因变量。这边的变量一发生变化，我这边随时可以改的,你这儿一调变量，这边因变量就马上变，一分钟你就可以看到结果。
这些因变量怎么处理的？这是十年的的产量预测，包括每
年生产多少电量？然后电价是多少？涨幅是多少？生产多少煤气？价格的涨幅是多少？生产多少蒸汽？把这三个算出来，这三个数在进入十年的损益表。然后上边是三个收入，这是总收入，这样叫总成本。下边有大型成本，比如电的成本，燃煤的成本，所有的成本的分解都在这里了，包括财务成本、管理成本，等等。然后这些数据通过这个图马上进入现金流量表，现金流量表马上跟着变，这是十年的现金流量，求出了三个最关键的数据。
你还要跟投资者算帐，这叫做?还本付息?。十年的还本付息表，第一行是我每天还多少钱？第二行是本金部分有多少？第三行是利息是多少？第四行是还贷的总额，最后累计额。我借了3.6个亿，最后累计是五点多亿。你要让人家知道他能挣多少钱？最后一行是累计余额是多少？看到这以后，投资者和借钱的人就知道了，每天能挣多少钱？多少钱能收回？这是劳动工资，你需要多少人？每个人多少工资？
大家反正也看不见，我给大家说一下当时的情况。我带了三个投资者过去，这三个投资者是海外的，他们提出了两个条件：
第一个条件，这个项目一定要5000万以上才做，小项目不做，小项目浪费时间；
第二个条件，内部收益率不能低于12%，基础设施行业可以比较低，但是不能低于12%。
现在我们看一下，它的内部收益率是12.32%，但是整个投资者是3.63亿，不够5000万，当时旅游业的5000万相当于是4.2亿。
当时老外说：?你这个项目太小，我们不干。?
但是看在我的面子上，就说?要不这样，你看看不能把项目扩大一点，把盘子扩大一点，扩到5000万我们就干。?
那扩盘还不容易，中国人谁不会。想当年国企对付纪委的时候，我们每个人都会。知道纪委有多少钱，然后做盘子去拿拉个钱。扩盘子，把3.63亿变成4.2亿，把盘子扩了，这边
4.2个亿了，现在收益率从12.32%五马上变成了8.63%，人家要求12%，你现在8.63%，那个指标达到，这个指标下去了。老外一看，那边起来，这边下去，不行，这事不能干。
好在那天他运气好，他走不了，因为没飞机，隔天有飞机。当时不是在大城市，他得隔天才有飞机。所以我们招待老外上山打猎，买了一头鹿往山上一放，大家抗着枪打猎去了，我和老板泡在澡堂里大眼瞪小眼，怎么办？结果我给老板出了一个主意，你可以去买煤矿，最近有一个煤矿的买卖，你去买一个小煤矿。
咱们先解决那个问题，你把3.6亿多差六千万，怎么办？买个煤矿，多少钱呢？几百万，但不能告诉老外几百万买的，你告诉他5000万买的。
第二，你门口有一个铁路，原来是运木材的，现在不用了，
但是也可以运煤。你花几百万修一下车站运煤，再买火车头和火车皮，这六千万就有了。
接着，自己挖煤自己运输，现在煤炭的价格是360块钱/吨，当时江浙一带的每已经到了700块钱，它的地方离煤矿近，假如再自己找人挖煤，自己运，煤的成本一定会大大降低。
最后算了一下，煤的价格可以降到100块钱。好了我们把360块钱降到了100块钱，最后的内部收益率，大家看一下，前排的人可以看到，内部收益率是18.56（现金流量表），现在这儿18.56，看到没有，这儿也变了。
好了，老外回来了，打猎回来，回来以后，说?咱们走吧？? ?别走！开会，咱们继续讨论。?
老外说，?讨论什么？?
?我给你换了表，我告诉你六千万从哪儿来。?这两个数字都符合他的要求，老外就鼓掌，好，这件事就成了。
我说的这到底是什么？我刚才讲了，咱们要用手段，要用数字说话。咱们在融资的过程中，经常会碰到这种问题，好不容易把老外请来了，把投资者请来了，你给他讲故事，投资者提了问题，这个问题怎么解释？
老外经常说，?你们的估计都太乐观，市场增长率哪有20%，最多10%，价格太高了，每平米哪能3000，最好2500。?
最后你跟投资者们说，?你的意见我们会考虑，我们根据你的意见从20%调到10%，在把价格从3000降到2500，根据你
的意见再做一次，下次我们再谈。?
我问大家，有下一次吗？没有下一次了！就用我这个办法，我的办法就是专门对付投资者的，我当场给你，你说增长率不是20%是10%，我当场给你调到10%，你说价格不能3000而是2500，我当场给你调，马上结果就出来了，这个结果满意吗？还有什么问题？没有问题了吧？签还是不签？你表态，你别老是给我打游击，YES还是NO，就算是NO，死也死的痛快.你说YES，马上投资意向书递过去，在投资意向书上签字，证明我们共同承诺进入工作程序。后面的事情你就承诺了，你派人了，派律师和会计师来，咱们开始工作了。所以这就是采取这种办法，用数据说话。
当然我在这里说句大实话，我这还不是最大的项目，像那么大型的房地产项目，最大的房地产项目100万平方米，下面有多少个子项目，每个项目一个投入产出表，任何一个发生变化，总表都会变化，很多人很赞叹，你这东西怎么做出来的？我问他们一句话，你觉得这东西准吗？我告诉你，天晓得算的准不准，你说算出来你不信吗？说不定我都不信。但是我告诉大家，不管准不准，信不信，这数你还得算，因为人们只有在量化的基础上才能达成共识。
我们很多老板和投资者说，?你放心，相信我的知觉，这市场肯定是好的！?谁相信你的知觉？给我把数算出来，你能用知觉吗？我相信你的知觉，但是别人不会相信你的知觉，单位
和投资者不相信。当然你如果完全相信，你也死定了。过马路的时候，那边来一个大卡车，你算加速度，最后结果肯定是撞死。
道理很简单，算数的时候，要保证在变量不变的情况下，让其他的因变量变。假设那些不变的变量真的不变吗？你看这些数据，首先假设价格不变，价格当然天天在变，大家把所有的变量都算进去，最后没有一个计算机能出来这么多变量，在世界上只有一个东西能处理这个变量，就是人类的大脑。所以每个人过马路的时候，都会作出正确的判断，是让他过，还是你抢过去。所以我相信很多老板的直觉比算出来的准，但是你能用直觉和投资者说话吗？就是这么一个简单的道理，我讲的是大实话，我没有说这个东西好，算的准不准天晓得，但是每个人都要算。
最后的概念就是?煽情?，咱们要做一个?形象思维?。思路清晰是这个大厦的主建筑，框架、数据是它的地基。但是光有这两个还不行，还要有内外装修，房子漂亮人家才愿意进去。内外装修就是上市公司所说的?题材?，你要把这个故事说的?煽情?，而且要把投资者?煽?的热血沸腾。投资者都有缺陷，什么缺陷呢？投资者容易?冲动?。不会冲动的人没有几个能当投资者，投资需要冒险，没有冲动的精神，你不配当投资者。所以我老说我这人有人格缺陷，一看到好的项目，我眼睛就发红，耳朵就竖。你要真是能让我做到?冲动?，你就成
功了。
我在清华大学给总裁班讲课的时候，一大堆人说?我有好项目?。你知道那个时候我脑子累，我根本听不请说什么。有一个小伙子在我耳边说了三句话，我耳朵马上就竖起来了，我在我名片上写了几个字：三天以后你到我办公室谈一下。我不但包装了这个项目，我自己还扔进去100万，我最后成了这个公司的董事长，他把我?忽悠?进去了。谁有这种本事？那你就真是高人。
怎么?忽悠?？怎么?煽情?？最后还有点时间，我给大家?煽?一段情，?煽?完了咱们就吃饭。
19xx年，是世界的老人年，在那年，我们代表企业参加了世界银行的一个圆桌会议，实际上是冲了一大笔钱去的。世界银行在中国要建?老人样板工程?，那就得?忽悠?。
现在又多了一个职务，现在有CEO、CSO、COO、CTO，现在多了个?CHO?，那个?H?叫?忽悠?，叫?首席忽悠官?。
结果那场圆桌会议上我做了发言，实际上就是为了?煽情?。先把记者?煽?起来，再把世界银行的官员?煽?起来。
我发言的题目叫做?晚霞中升起的朝阳产业?:
19xx年，中国在这个世界大家庭中还被称为?最年轻的国家之一?。那时候，全国人口的平均年龄只有14岁，60岁以上的老龄人口还不到人口基数的4%。可在一代人之后，中国的老龄人口比例已经超过了10%，总数达到的1.3个亿。
当我们即将迈入新世纪的时候，?老龄化?的问题忽然引起了人们的恐慌。它来的那样仓促、迅猛!甚至还没有从控制人口的努力中喘过起来，人口?老龄化?的压力就像大山一样压了过来。
人类的平衡靠家庭调节。养兒防老、四世同堂，这些风俗就向润滑剂一样，保证着家庭顺利地运转，使中华民族的老人成为备受羡慕的人口。
然而30年前开始实施的?计划生育政策?，不但把?生育?问题，同时把?养老?的问题甩出了传统的模式。家庭承担责任的功能正在逐渐丧失，我们不应该苛责年轻一代淡漠的亲情。在一个?二四八?的家庭结构中，一位年轻的父亲要面对12个老人，就算再有孝心的人也不可能有能力照顾周全。
世界学家们应该想到，当原来疏于家规的?生育?纳入社会规划，养老必须由家务变成社会问题。生老病死是人类共同的问题，教师可以不关心律师的事，但是所有的人，无论你级别高低，财产多少，不可避免的都要面临?退休?和?养老?的问题。
一个新生的产业正在呼唤全社会的关注，这是一个?在夕阳中诞生的朝阳产业?，这是一个在?老龄中诞生的年轻产业?。让我们共同关注这个行业，同时也为我们自己留下一条?金色的退路?。
（注：以上报告仅代表个人观点，请企业结合实际情况采用。）