论我国私人银行同质化竞争及其突破途径
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目录
1.私人银行的起源及发展概况------------------------------------------3
2.国内私人银行产品同质化现象严重------------------------------------3
3.国内私人银行突破同质化竞争的经验----------------------------------5
3.1 汇丰私人银行之“量身定制”服务----------------------------------6
3.1.1 私银控股的产品/服务模块---------------------------------------3
3.1.2 客户细分与订制化服务------------------------------------------3
3.2 中国银行私人银行之“1 + 1 + 1”的服务模式-----------------------5
3.3 交通银行私人银行之“沃德财富”品牌------------------------------7
4. 突破同质化，打造私人银行品牌-------------------------------------9
4.1 中国财富需求现状------------------------------------------------9
4.1.1 中国富人自主性强，收益率要求高--------------------------------9
4.1.2 中国富人财富需求分析------------------------------------------9
4.2 突破同质化，打造自我品牌---------------------------------------10
4.2.1 严守客户金融私密，取得客户信赖-------------------------------10
4.2.2 打造专业团队-------------------------------------------------11
4.2.3 构建完善统一服务模式和咨询服务流程---------------------------11
4.2.4 量身订制化产品+投资顾问服务----------------------------------12
4.2.5 拓展电子私人银行---------------------------------------------13
4.2.6 建立一个科学合理的考核评价体系-------------------------------13
4.2.7 触角伸向离岸资产管理-----------------------------------------13
4.2.8 全球化的资产配置---------------------------------------------13
4.2.9 合作与创新推动私人银行产品发展-------------------------------14
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论我国私人银行同质化竞争及其突破途径
近几年，随着中国居民财富的飞速增长和银行战略转型的提速，国内私人银行也开始从中国人印象中的神秘机构，迅速落地开花。短短五六年中，不仅有大量外资私人银行纷纷涌入，蚕食这块巨大的蛋糕，本国的商业银行，比如中国银行、建设银行、工商银行、招商银行等，也相继推出私人银行业务。在飞速发展的同时，私人银行这一新鲜事物也暴露出一系列问题，尤其是国内私人银行在为客户提供服务及金融产品时，存在严重的“同质化”现象。
1.私人银行的起源及发展概况
私人银行没有一个统一的定义，综合各方的解释来看，私人银行是一种专门针对富人的私密性极强的服务，能够根据客户需求量身定做产品，向客户及其家人和企业提供以财富管理为核心，又涵盖非金融领域的全方位的服务。
私人银行起源于16世纪的瑞士，兴起于欧美，走过数百年的发展历程，私人银行的服务对象从最初少数的欧洲高官及富翁家族扩大为众多的高资产净值客户（不仅包括客户本人，还包括客户的家庭成员以及客户的企业），私人银行的服务内容从最初的资产保值扩充到资产管理、保险、税务、收藏、拍卖、子女教育、遗产安排等等一揽子的综合服务。
与国外的私人银行相比，我国的私人银行起步比较晚，直至20xx年3月，国内首家私人银行中国银行私人银行才正式挂牌成立。但是，随着我国高资产净值人群的快速增长以及银行业战略转型的需要，国内各家银行对私人银行的重要意义很快达成了共识，私人银行的筹建步伐日益加快。截至20xx年末，我国设立私人银行部门的中资商业银行达到11家，分别是中国银行、招商银行、中信银行、交通银行、工商银行、建设银行、民生银行、农业银行、兴业银行、浦发银行、华夏银行。
2.国内私人银行产品同质化现象严重
由于目前中国国内的私人银行基本脱胎于商业银行的母体，因此沿袭了零售银行的核心业务———以发行理财产品为主的财富管理业务。目前银行理财产品的种类非常有限，一方面，投资于信贷资产、票据资产等工具的固定收益产品，实质上是将银行内部优质资产的再包装、以理财产品的形式向个人客户销售; 另 3
一方面是挂钩类的理财产品，基本上是由外资投行设计、商业银行引入销售。根据银监会的不完全统计，目前商业银行在售的理财产品中，挂钩型理财产品占全 部理财产品的21.1%。可以说，在以理财产品为核心的财富管理业务上，银行扮演的只是销售渠道角色，产品设计及定价能力非常弱，上述理财产品因易于复制故而同质化非常严重，缺乏核心竞争力，这直接导致了私人银行在产品研发上 的先天不足。
当今中国巨大的消费市场已吸引了大多数国际知名品牌，而中国高端消费群体中那些不断增加的消费理念超前、鉴赏品位卓越的人，已经开始进入订制领域，订制消费品行业由此获得极大发展。然而，另一个理应同步进入订制领域的行业，即帮助富有阶层赚钱的财富管理行业，却依然停留在工业社会，向需要专业多样化理财服务的精英人群依然提供着千篇一律的固定产品。据统计，中国高净值人群，即个人可投资资产在1000 万元人民币以上的人群数量已达80 万人，个人可投资资产规模达到了空前的25 万亿元，这样庞大的市场必然会产生个性化和多元化等各种需求，而这些需求显然并没有被很好地满足。今后的几年里，是争夺私人银行业务的关键时期。如何抓住时机，发展这块尚存的、最大的金融业务，并占据一席之地，是每个金融机构都要深思熟虑的。靠收益率竞争的时代已经过去了，打破同质化，追求个性订制化服务，打造自己的财富管理品牌才能使私人银行在发展与竞争中处于不败之地。
3.国内私人银行突破同质化竞争的经验
3.1 汇丰私人银行之“量身定制”服务
私人银行业务是汇丰集团的两大环球业务之一，汇丰私人银行拥有庞大的全球网络，截至20xx年年末，已在欧洲、亚太地区、美洲、中东和非洲的42 个国家( 或地区) 设立了93 个私人银行办事处，是名副其实的全球性私人银行。 汇丰私人银行业务的成功经验很多，包括积极地收购、为客户提供量身定制的服务以及分重视私人银行同集团其他业务模块的协同效应。这里所谓的量身定制就是其突破私人银行竞争同质化的路线之一。
私人银行的基本特点在于其向高净值客户提供的是“量身订制”而非标准化的产品/服务。“量身订制”要求私人银行至少具备两方面的能力，一是完备的产品供应能力，二是准确的客户细分能力。
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3.1.1 私银控股的产品/服务模块
私银控股向客户提供的产品/服务包括四大类: 投资、信托与保险、专家咨询以及融资和银行服务 ，此四大模块不仅包括几乎所有的金融服务，而且包括很多与高净值客户日常生活相关的非金融服务。私银控股力图通过全方位的服务最大限度满足客户需求，从而吸引和留住客户。
资产配置和专家咨询是私人银行业务的两大支柱。汇丰私人银行向客户提供的投资服务包括三类: 一是投资建议，包括对全球最新投资机会的分析，挑选全球业绩最好的共同基金以及对全球新兴市场证券的深入分析。二是客户自由决定的投资，即客户在专家的帮助下，由客户自由决定投资策略和投资组合，再由汇丰的投资经理进行管理。三是另类投资，另类投资近年来越来越受到高净值客户青睐，私银控股与汇丰另类投资有限公司合作向客户提供另类投资服务。另类投资的对象包括对冲基金，私募股权，不动产和自然资源。另类投资的收益通常高于传统投资，而且与传统投资的相关系数较小甚至为负，因此，在投资组合中适当加入另类资产可以提高组合的收益，降低组合的风险。
3.1.2 客户细分与订制化服务
“量身”反映的是客户细分能力，传统的方法是按资产规模进行客户细分，例如按财富净值将客户分为高净值客户( 100 万～ 3000 万美元) 和超高净值客户( 3000 万美元以上) 。但是这种细分方法难以反映客户的个性化需求，因此私人银行和财富管理机构采用的客户细分维度日趋多样，财富获得方式，职业以及生命周期等都成为细分的依据。
汇丰私人银行以客户职业性质为划分依据, 提高了服务的针对性，除了提供传统私人银行提供的投融资、税收规划、资产管理等服务外，还提供更加具体的差异化服务，例如：成立慈善基金，满足客户参与慈善事业的需求，充当基金受托人、托管人或资产管理人以及提供捐赠方面的建议；组建专业团队向传媒及娱乐行业的私人客户（及其生意）提供投资建议和银行服务，专家涉及领域包括音乐、电影、戏剧、时尚、英文出版物等；建立全球体育集团，向体育界人士（包括运动员、教练员、俱乐部经理人等）提供专业金融服务，包括投资、现金管理、税收顾问、全球保险服务及体育营销等。
3.2 中国银行私人银行之“1 + 1 + 1”的服务模式
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2007 年3 月，中国银行与苏格兰皇家银行集团( RBS) 合作推出中国银行私人银行业务，开创了国内中资银行私人银行业务的先河。作为国内私人银行业务的领跑人，中国银行私人银行业务经过3 年的运营，稳健发展，在北京、上海、江苏、广东等富裕地区的私人银行市场都占有较大份额，受到上市公司总经理、企业高管、旅居海外华人、演艺界人士、体育明星等的青睐，签约客户持续增长，并逐步建立自己的品牌影响力。与私人银行同步建立的，是中国银行的“三级财富管理体系”，见下表
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中国银行建立三级财富管理体系旨在对客户进行更好的细分，以提供差异化的、精细化的银行服务。作为三级财富顶级的私人银行，从开业至今，秉承“1 + 1 + 1”的服务模式，坚持为第一位客户提供个性化的资产管理方案。
自开业以来，中国银行私人银行部依托自身研发力量，与证券、基金、信托等外部金融机构合作，逐渐建立起投资产品资源库，为私人银行客户推出了一系列有竞争力的产品。在常规的资产管理、保险与信托等产品之外，私人银行部还 6
向客户提供包括艺术品、古董、房地产等在内的个性化投资咨询服务。另外，中国银行私人银行初步确立了自身的增值服务体系和服务渠道，为客户提供涵盖机场贵宾礼遇、医疗保健、子女教育、留学、旅游、休闲娱乐等多方面的增值服务。此外，通过有效整合中银集团整体资源优势，中国银行私人银行在税务和房地产规划、海外金融服务、跨境金融顾问咨询等方面提供专家建议，不仅帮助客户实现财富的增值保值，还能不效规避市场波动带来的风险，为客户提供全方位、高品质的全球化金融服务。
3.3 交通银行私人银行之“沃德财富”品牌
随着“金融脱媒”现象的加剧，转型已经成为银行业发展的关键词，而在转型的过程中，锁定财富管理几乎已经成为各家银行共同的选择。而在众多商业银行中，交行是率先提出向财富管理银行转型的银行之一。5 年前，作为中资金融 机构高端个人财富管理的领跑者，交行于20xx年5 月18 日正式推出针对高端个人客户的财富管理品牌———“沃德财富”，由此开启国内银行业高端个人财富管理的新纪元。此后，交通银行一直致力于打造中国最佳财富管理银行。 ( 一) “沃德财富”锁定高端客户
“沃德财富”是交通银行传承百年底蕴，整合全行资源，以金领、专业人士、私营业主等高端人群为目标客户，精心打造的金融服务品牌。沃德财富以一对一、面对面、团队协作为服务方式，以全球视野和国际化智囊团队为支撑，以服务引 领理财，实现交行与客户丰沃共享、厚德载富。秉承着“丰沃共享，厚德载富”的财富精神和价值理念，为客户提供一对一的金融服务。
OTO 是沃德财富品牌的LOGO，沃德的名称从“OTO”音译而来，“沃”具有丰厚、肥沃等含义; “德”有美德、高尚的意思，中文宣传广告语“丰沃共享、厚德载富”。“丰沃共享”寓意沃德财富诚心优质的服务带来丰厚的回报，“厚德载 富”引自《易经》“天行健，君子以自强不息; 地势坤，君子以厚德载物”寓意诚信、厚德乃取财之道。
交通银行个人金融业务部相关负责人表示，“沃德财富”传承的是一种理念、一种精神和一种责任，交通银行希望通过"沃德财富"的品牌和服务，帮助广大的客户驾驭正确的财富人生，树立健康的财富精神，开展科学的财富规划，选择恰当的财富管理手段。
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交行“沃德财富”以“六大专属服务”彰显全面、专业的财富管理能力和客户的尊贵地位。交行在北京、上海等城市设立了400 余家统一规范的“沃德财富服务中心”，为每一位沃德财富客户配备一名受过专业训练的专属沃德财富客户 经理，通过一对一的服务、专供的理财产品，为客户解决投资难题; 他们以沃德财富卡为载体，为客户建立专享沃德账户，通过多账户的统一管理，多元化的功能服务，灵活的资金补充和专享的优惠价格，为沃德客户全力打造优质的个人财 富管理平台和便利的金融服务。此外，交行为客户提供机场贵宾、医疗贵宾等专享增值服务，在38 个主要大中城市设立了沃德客户专享的机场贵宾通道，定期为沃德客户提供沃德财富专刊，传递金融资讯，现已发行150 余万册。
五年来，“沃德财富”已有多次被权威财经媒体评为最佳财富管理品牌，成为交通银行个人财富管理的主品牌; 5 年来，交通银行的沃德客户数达到近百万名，沃德网点超过450 家，持有AFP、CFP、EFP 等专业资格证书的高端客户服务 团队接近7000 人; 五年来，交行以沃德财富为基础，在同业中率先建立起以“私人银行”、“沃德财富”、“交银理财”、“快捷理财”等客户服务品牌为代表的较为完备的个人财富管理客户分层服务体系，各客户品牌内涵和服务功能持续升级，交通银行财富管理的品牌影响力快速提升。
( 二) 悉心打造“六大专属服务”
交行“沃德财富”通过对客户的“六大专属服务”彰显全面、专业的财富管理能力和客户的尊贵地位，这“六大专属服务”包括:
1． 专属客户经理。交通银行为客户配备专属沃德客户经理，通过提供财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等适合客户的服务和解决方案，帮助客户进行全方位财务规划。
2． 专属理财网点。为配合客户快节奏的生活方式，交通银行设立了沃德财富管理中心、专属服务区和一般网点内的沃德财富绿色通道。沃德财富管理中心是交通银行为客户提供高附加值金融服务的主要渠道，希望以专业的服务和私密的环境，能使客户在轻松愉快的氛围中，尊享沃德财富一站式的金融服务。
3．专享理财产品。根据客户的理财需求，沃德财富将为客户度身定制理财产品( 如“沃德添利”系列) ，或在已有理财产品的基础上，为客户特别提供分层定价服务。
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4． 专享服务价格。在转账、国外汇款、购买理财产品等手续费用方面，沃德财富为客户提供专享优惠价格。
5． 专享沃德账户。沃德财富账户以沃德财富卡为载体，多账户的统一管理和综合月结单，助客户对自己的财富状况一目了然; 多元化的功能服务，帮助客户自如实现理财有道; 灵活的资金补充，为客户轻松解决不时之需。
6． 专享增值服务。交通银行还为客户提供多项专享增值服务。全国38 家城市机场为客户专设了贵宾通道; 沃德财富专刊( 双月刊) 定期向客户传递最新的金融资讯; 沃德财富与北京、上海、广州、深圳四个重点城市的知名三甲医院 合作，为客户提供医疗贵宾服务; 在世博会期间推出沃德客户专享的“世博增值服务”等。此外，沃德财富根据地区特点，还为客户度身定制了理财沙龙、沃德财富俱乐部、高尔夫俱乐部等丰富多彩的活动。
4. 突破同质化，打造私人银行品牌
4.1 中国财富需求现状
4.1.1 中国富人自主性强，收益率要求高
中国富人大多是来自房地产、制造业、零售业、信息技术等高增长行业的企业家。受创业经历的影响，使他们不由自主地参与到投资决策的过程中，习惯于保持控制权与作出决策，某外资银行私人银行负责人周强表示，资产上亿的中国 富豪没有一个会听银行的。相比之下，西方国家的富人则选择将财富全权委托给私人银行。
作为第一代企业家，中国富人习惯于在几周内获取快速回报，对私人银行的收益率期望明显偏高。据有关人士表示，私人银行的年回报率如果在25%以下，就会有客户觉得不理想，他们常常将理财的收益与自身经营企业的利润率作比较，银行理财的吸引力大打折扣。
4.1.2 中国富人财富需求分析
对于中国第一代富人而言，左口袋是企业资产，右口袋是个人资产，两者并不分家。这类客户称为‘无限公司’，如果他们公司倒了，个人也就赔光了。这种情况直到金融危机才大为改观，危机提升了中国富豪的风险意识，教育他们: 主业挣的钱，与交给第三方打理的钱的功能是不同的，主业的功能是创造财富，利润高面临的风险也大，而私人银行的价值在于保障财富。近年来，人民币升值 9
的预期与现实压力日益增强。尤其自2010 年6 月二次汇改启动以来，人民币升值通道再开。2011 年1 月下旬，美元对人民币中间价升至1: 6.58，首次踏入6.5 关口，多次刷新2005 年汇改以来新纪录。公开数据显示，自2010 年6 月19 日中国宣布重启人民币汇率形成机制改革以来，特别是自2010 年四季度以来，人民币升值速度加快，每个月均超过1%。随着人民币的升值，中国私人财富将出现一定分化: 对于少数出口企业的私营企业主来说，将面临财富缩水的挑战; 而对于绝大多数私人财富来说，由于其资产配置90%在国内，以人民币计价，无疑增加了其财富总量。值得注意的是，随着人民币升值预期的加强，外资不断流入中国，推高国内资产价格，从而间接增加私人财富总额。同时，这一过程也是财富再分配的过程。
与此同时，通货膨胀如影随形，使得私人财富保值升值压力加大。数据显示，2010 年11 月中国CPI 同比上涨5.3%，创近30 个月以来的新高。12 月份虽略有回落，但仍高达4.6%。今年年初，CPI 仍高居不下。CPI 指数的不断走高，使得偏好配置现金和存款等流动性资产的中国私人财富直接缩水。
也由此现阶段我国富豪兴起三大需求: 第一是投资理财的需求。针对2010 年我国农产品轮番涨价的通货膨胀预期不断增加，相当一部分富裕人士开始有意识地增加了现金存款，减少了股市资金，增加了黄金投资。第二是增加了对法律 咨询服务的需求。许多创业成功的富裕人士开始意识到通过法律服务保全自身财产的必要性。第三是因为我国优质高等教育资源严重不足，还出现结构性的教育投资和移民方面的需求( 富豪们对第二代、第三代的教育规划) ，因为这些富裕人士的孩子普遍在20 ～ 30 岁之间的求学阶段，还存在强劲的留学、移民需求。
4.2 突破同质化，打造自我品牌
目前从客户数和管理资产额的角度来看，中资私人银行基于其网点的广泛性和庞大的客户基础仍处于主导地位，但尚未有一家银行成为中国私人银行业务的主导者。建立自己的品牌，让我们的私人银行脱颖而出。
4.2.1 严守客户金融私密，取得客户信赖
国际货币基金组织在其2002 年金融体系稳定性评估中指出，“专业、可信赖与客户私密”是瑞士私人银行举世闻名的传统的成功因素。小心谨慎地办理私人银行业务不仅仅是法律法规的要求，更是私人银行服务品质的体现。在一家优秀 10
的私人银行里，对客户金融隐私的尊重应该深深植入产品和企业文化之中，这是取得客户信赖的第一步，也是最重要的一步。
信任是私人银行业最重要的一种资产，虽然不能用货币直接计量，信任也是买不来的，只能在巨大的耐心，一次次的声誉建立过程中一点点的赢得。在当今急剧变化的银行世界里，信任会在银行胜出法码中显得更为突出。
4.2.2 打造专业团队
客户快速增长，但客户经理明显跟不上，人才匮乏是国内私人银行的共同难题。国内某知名猎头公司负责人称，目前多家银行全国甚至全球“海选”高级客户经理并非炒作，而是真正的求贤若渴。目前私人银行从业门槛相对较低，国内实行的是金融理财师AFPTM 和国际金融理财师CFPTM 两级认证制度，但在国外，从业人员除了基本的理财知识外，还需要拿律师证、证券从业资格证等。
4.2.3 构建完善统一服务模式和咨询服务流程
目前，国内的私人银行采用的服务模式大多为“1 + N”，“1”是指前台的客户经理，“N”是指产品经理团队、市场研究团队、投资顾问团队、增值服务团队、市场运营团队。就是前端的一个客户经理，后台有若干个专业的团队，形成一个共同的力量支持客户。前台客户经理的不足，可以通过强大的团队的专业能力来弥补。这是基于中国这个刚刚兴起的市场，采用的创新模式，这种模式可以解决整体专业人才不足的问题。除了要有统一的服务模式，还要有统一的服务流程。一个完整的私人银行业务流程，一般包括以下十个步骤:
a． 基本资料收集。这包括客户信息、客户家庭信息、客户事业信息等内容。 b． 资产现状分析。包括客户的收支状况、储蓄状况、借贷状况等方面。 c． 风险分析。包括经济风险、事业风险、风险承受力等。
d． 资产管理目标分析。包括人生目标、阶段性目标、财务目标、服务需要等。 e． 客户资产预测与评估。包括资产未来预测、现金流预测、资产状况的财务优劣、资产评估等。
f． 财务目标的确认。服务需求、财务目标的确认、服务目标的确认、阶段性财务目标的确认等。
g． 基础规划。包括基本财务规划、保障的规划、税务的规划、个人事来财务规划、资产转移与继承。
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h． 建立投资组合。包括设计资产组合、客户资产管理未来预测、资产收益整体预测。
i． 实施计划。
j． 绩效评估。构建统一的模式，让客户无论到哪都能享受到一致的服务，提现品牌的优势。
4.2.4 量身订制化产品+投资顾问服务
如果说客户私密是取得客户信赖的第一步，那么针对客户的个人订制产品方案再加上贴心的投资顾问服务则是取得信赖的核心。每个客户的最终配置都不一样，个性化服务正是私人银行的优势所在，也是私人银行树立品牌的根本所在。 ? 量身订制化产品
对于私人银行来讲，更为宽泛的产品范围是留住和吸引客户的一个十分关键的因素，客户们希望为自己提供服务的银行能够不断推出新的金融产品和新的服务项目。但最重要的还是产品个性组合。据了解，目前国内私人银行的产品主要集中在PE 类、信托类、基金类产品，部分银行提供阳光私募类产品，而艺术品、红酒等个性化的产品只是偶有所见，且发行力度和频率相对较低。与之相比，外资私人银行推出的多为复杂的结构性产品和境外基金类产品。有专家建议，通过加强自主研发产品来避免同质化。
在业内专家看来，一个已经如此成熟并且多元的市场必然呼唤订制化财富管理服务。每个人的风险偏好和投资理念都不尽相同，他们可能需要大相径庭的个性化资产配置方案来打理财富，这为私人定制财富管理机构提供了精准目标市场，让他们有了广阔的用武之地。
? 投资顾问服务
目前，“顾问咨询服务”在私人银行收入结构中只占很小一部分。以工行为例，该行20xx年资产管理、代理业务和顾问咨询三大模块所创收入占总业务收入的比例分别为52%、40% 和8%。而顾问咨询业务恰恰是体现私人银行个性化服务能力的核心，也是突破“同质化”竞争的有效方法。向高端客户提供金融市场咨询服务，并逐步建立包括税务、法律、保险方案、艺术品投资等多个领域的顾问咨询服务体系。再加上一些特色的，例如打造私人飞机、特需医疗、子女教育、高尔夫等非金融专属服务方案，这些特色非金融服务不仅提升了超高端客户的尊 12
享体验，而且切实促进了专营团队对高端客户的深度营销。
4.2.5 拓展电子私人银行
高净值客户能够为私人银行带来较高的利润率，具有强烈的购买多种金融产品的倾向，并且有相当一部分高净值客户喜欢用互联网。借助互联网，私人银行可以为客户设计出量身订做的产品，其原因在于，根据客户过去在线的行为分析，私人银行家可以在股票分析、股票偏好、资产组合等方面提供适当的建议。互联网也便利了私人银行家与客户的联系，高净值客户可以在适当的时间获得适当的信息，他们可以全天侯与私人银行家沟通，彻底消除了通讯障碍。
4.2.6 建立一个科学合理的考核评价体系
首先考核核心，一定要以客户利益为中心。内部考核，不仅要考虑到业务发展，也要考虑到风险控制，如何进行风控管理是业务发展的难题。私人银行业务涉及的风险点较多，法规制度学习是合规开展业务的前提条件，建立信息隔离 墙制度、加强对日常工作的监控、加强对客户的档案管理及回访工作都是控制风险的有效手段。
其次，对于私人银行家的业绩考核，我们可通过私人银行家所管辖私人客户的忠诚度、产品渗透率来进一步考量。如客户他在一行所使用的产品越多、产品渗透率越高，客户对服务于他的私人银行的忠诚度越高。从而避免单一从客户金融资产变动情况来考核私人银行家业绩好坏的弊端。
4.2.7 触角伸向离岸资产管理
值得关注的是，国内财富人群近年来离岸资产管理的需求越来越强烈，在这种背景下，国内银行如何成功打造离岸资产管理服务，已是各家银行都在思考和探索的问题。
4.2.8 全球化的资产配置
为了规避国内单一市场的风险，私人银行帮助客户进行全球化的资产配置，投资离岸基金( offshore fund) 就是一种重要的形式。离岸基金也称海外基金，是指基金资本来源于国外，并投资于国外证券市场的投资基金。与之对应，私人 银行通常提供的理财服务被称为在岸业务。
如果投资者有移民或子女有出国留学的打算，想把部分财产转移到国外，离岸基金将是一种合适的财务工具。因为贸然把资金汇到境外，可能会引发意想不 13
到的后遗症。不少国家的税率很高( 普遍达到40% － 50%) ，一旦资金进入到国外的银行，将来做任何事都会牵涉到纳税的问题。所以，最好是先将资金放在离岸基金上，可以方便投资者作全球的资金调配以及实现最佳的避税效果。
4.2.9 合作与创新推动私人银行产品发展
要发展符合可持续发展规律的私人银行，核心是要建立以客户需求为中心、开放式的产品和服务架构，因为私人银行只有具备了在全市场整合资源满足客户需求的能力，才能够获得客户的信赖和长期忠诚，才能够将特别强调信赖与传承 的私人银行发展壮大。
鉴于各类金融机构均聚集于上海，在金融中心的建设过程中应充分发挥该优势，建立跨机构、跨行业的金融产品合作创新机制。通过试点的方式，尝试将银行、信托、证券、基金、保险等金融机构结合起来，探索建立综合金融产品研发平台，由银行渠道探索该类产品的合规销售及风险控制流程。在产品创新的过程中，应注意有效地控制风险，金融危机使我们对金融衍生产品的风险有了初步认识，过高的杠杆比例、复杂的产品结构均会加大产品奉献。因此，今后在产品创新时需努力避免。但需要注意的是，不能因为危机而停下产品创新的步伐，这是决定未来能否在高端财富管理市场实现突破关键性的一步。
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