实践报告

班级：09秋季MBA周末一班 

学号：     20099002144    

姓名：       陈远宏        

山西财经大学工商管理硕士（MBA）

研究生企业实践报告记分表

企业实践报告

山西省中小企业基金发展集团有限公司组建于1994 年，隶属于山西省中小企业局，是省政府授权对省级乡镇企业(中小企业)发展基金进行管理、投资及资产经营的国有独资公司。

        随着国家投融资体制和企业管理体制改革的不断深化，2010 年根据省委、省政府关于进一步深化国有企业改革的有关精神，按照山西省中小企业局的安排部署，以资本为纽带，整合重组所有局属企业，形成了一个以山西省中小企业基金发展集团有限公司为母公司，以包括山西东兴经济发展有限公司、山西中盈洛克利创业投资有限公司、山西省中小企业发展信用担保有限公司、山西省中小企业投资管理有限公司、太原市晋科典当行有限责任公司、山西五台山佛山宾馆有限公司、山西中兴资产经营有限公司、山西中业冶金建材有限公司、山西省中小企业储运中心、房地产公司（正在筹建中）等10 家全资、控股企业为子公司的大型现代企业集团。

        经过十多年的运营，山西省中小企业基金发展集团有限公司在投资融资、信用担保等方面对全省中小企业、民营企业、乡镇企业进行了大力扶持，累计扶持中小企业1000 余家，积累了较为丰富的投资管理经验，锻炼出一支较高素质的投资经营管理团队。目前，集团总资产已达10 亿元人民币，业务范围涉及投资、创业投资、融资担保、资产经营、典当、储运、宾馆、贸易等领域。

        山西省中小企业基金发展集团有限公司致力于成为省内一家领先的投资公司。目前，与拥有先进管理理念和丰富经营运作经验的英国洛克利基金集团合资成立了山西省首家中外合资创业投资企业—山西中盈洛克利创业投资有限公司。创投公司将专注于山西循环经济、绿色环保、高科技及高成长产业的投资。在努力成为创业企业的首选投资者的同时，山西省中小企业基金发展集团有限公司与（香港）科瑞基金管理有限公司、北京金典银桥国际投资有限公司、美锦能源集团有限公司共同发起设立了“科瑞晋通股权投资基金”，将专注于煤焦冶电等高耗能产业的清洁生产，发展节能环保等产业。

        山西省中小企业基金发展集团今后将以山西转型发展、跨越发展的要求为出发点，加大引进国内外战略投资者的力度，运用其先进的投融资理念和成熟的运作方法，在山西省内建立若干只私募股权投资基金，充分发挥政府资金的引导和杠杆作用，吸引省内外民间资本进入股权投资领域，支持我省绿色环保、低碳生产、节能减排项目。通过强化投融资功能，加强资本运营，提高经济效益，完善以资产为纽带的母子公司管理体系，逐步发展成为以投资、担保、创业投资为主业的现代企业集团，为我省中小企业发展做出应有贡献。

集团下设综合部、人力资源部、投资资产管理部、财务部等四个部门。其中投资资产管理部负责起草拟定集团公司投资资产管理制度基本方案；根据集团战略规划及成员企业的投资需求拟定集团投资计划；做好投资项目的前期考察研究并提出意见；做好集团公司及其所属企业资产产权登记管理工作；做好集团公司投资项目及集团所属企业经营管理的监督和控制工作，以确保投资者的权益；对集团公司所属企业经营业绩进行考核并提出评价意见等。其他部门不做介绍。山西省中小企业基金发展集团是以山西省中小企业基金发展集团有限公司为母公司的集团企业，集团业务范围涉及投资、创业投资、融资担保、资产经营、典当、储运、宾馆、贸易等领域。

我在20##年末进入公司实习，主要参与了公司的日常管理工作。对集团企业的管理和经营有了更深的了解和认识。

集团管理结构见下图：

我在该公司实习了三个月，对集团企业的管理工作有了更深的了解。对这一行业的运营管理模式有了一定了解，尤其是对其人力资源管理的特点也有了一定体会。收获和体会如下：

1、多元化经营相对于专业化经营而言，是指一家公司同时经营两种或两种以上的产品或服务。多元化与专业化经营本身并无优劣之分，多元化经营与专业化经营都是资本在特定的市场环境中寻求资本最大增值的途径。然而，反观我国近年来许多企业在多元化经营上所付出的代价，人们不禁要问，为什么多元化经营道路如此艰难？其根本的原因在于，许多企业从经营多元化之初便未能清楚地确定和把握多元化经营的战略目标，战略目标的模糊导致企业对多元化经营的风险性没有作出充分准备。

2、基金公司的风险管理一直受到投资者的广泛关注，与资产规模、投资业绩等一并构成体现基金公司实力的主要因素。基金公司的风险管理通常包括合规、经营、道德、及投资等风险的监控和管理，其中投资风险管理直接影响基金资产规模和业绩，在基金公司的风险控制体系中占据重要地位。

3、企业作为经济组织，其行为的出发点和归宿必然是效益的最大化。在谋求利益最大化的同时，更要关注企业的长期发展。尤其作为一个大型企业集团，其发展的目的更注重长久的生存而不仅是暂时的利润最大化。如何长久地生存和发展，建设有自身特色的企业文化成为每个企业关注的热点，山西省中小企业基金发展集团有限公司自然也不例外。企业文化建设需要不断继承、创新和发展。团队建设的来源有几方面：一是原来国有企业的成功管理经验和模式，要有条件的继承；二是在合资合作过程中，在引进技术的同时，把外方的先进管理模式和企业文化加以引进；三是企业对先进的经验和观点进行有机融合，从而形成一种适应本公司实际的、有着更高标准的管理模式。

今后我将继续将在课堂上学到的东西运用到实践中去，在实践中学习，用实践检验学到的知识。

第二篇：MBA管理实践报告有机食品营销

管理实践报告

题目：有机食品的新营销之路

姓名：施千达

学号：51109602284

20##级 3班

实习单位：上海大陆酿造有限公司

                             

摘要

我所实习的公司（上海大陆酿造有限公司）是一家民营生产型企业，公司立足在原有业务基础上，正逐步向有机农副产品深加工企业转型。有机食品作为一种新兴的产业，近年来在国内呈现一种稳步增长的的势头，但在增长的同时，众多生产有机食品的企业在营销上却出现了与有机食品本身的价值不相匹配的现象，这家新进入的企业只是浅层次的认为这是一个有潜力的市场，而对于这个市场的消费者定位，产品的营销等等并没有突破，我通过对企业的实地调查，发现企业在有机食品品牌营销战略过程中存在的一些问题, 并提出了相应的对策建议。

目  录

摘  要      

目  录      

实践目的

实践单位与岗位介绍

公司面临机遇与挑战

发现探讨问题

解决方案

结  论      

参考文献 

管理实践报告

一、实践目的

第一，深入地了解企业的运营环境，并且将学到的知识应用于实际工作中；

第二，在实践中掌握自己的不足，测试自己的能力，进而更好地提高自我，并在利用所学知识的基础上深化对教学知识点的理解，强化运用能力。

第三，结合理论与实际，侧重通过管理者的心智管理为企业寻找新的营销方案。

二、实践单位与岗位介绍

上海大陆酿造有限公司，是一家由国家商务部认定的“中华老字号”企业，注册资本为2000万元人民币，公司是一家民营的生产型企业，其主营业务为生产酿造发酵产品与农副产品的深加工，产品主要销售在上海各大超市，其中有部分产品出口欧洲，年销售25000吨。公司厂区设在上海市崇明县工业园区内（城桥镇秀山路500号）。20##年8月30日自20##年9月30日作为营销总监助理在公司进行了为期1个月的间断式的管理实践。

三、公司面临的机遇与挑战

我所实习的公司是一家民营生产型企业，公司立足在原有业务基础上，正逐步向有机农副产品深加工企业转型。有机食品作为一种新兴的产业，近年来在国内呈现一种稳步增长的的势头，但在增长的同时，众多生产有机食品的企业在营销上却出现了与有机食品本身的价值不相匹配的现象，这家新进入的企业只是浅层次的认为这是一个有潜力的市场，而对于这个市场的消费者定位，产品的营销等等并没有突破，这也是这个行业到目前为止没有出现明星企业的原因。有机食品作为一种未来的消费趋势，在营销上该如何应对，该如何进入发展的快车道，正是我所实习的企业急需解决的营销问题。

四、研究问题

我通过对企业的实地调查、和管理人员的沟通以及对销售第一线员工的访谈，发现我们在为企业制定新营销方案前，必须先弄清楚以下几个问题：

1、谁是你的消费者？

有机食品也叫生态食品，这就意味着有机食品的生产在短期内是不可能大规模的扩张，并且有机食品对原料的生长、采集、初步加工等环节都会有更高的要求，从另外的角度看，有机食品是一种类稀缺的高档食品。既然产品是一种相对稀缺的资源，谁想去拥有它？这本身并不是一个复杂的问题，虽然简单，可这决定着有机食品企业的市场推广策略、产品定位、渠道选择等基本层面的问题。

有机农副产品是作为普通的消费者也可以消费起的有机食品，比如有机蔬菜，附加值并没有高到普通消费者望而却步的程度。所以，有机食品企业要结合自己的产品特点，确定谁是你的消费者。

2、有机食品究竟卖的是什么？

你凭什么要消费者购买你的有机食品？这可能是很多企业并没有深入思考的问题。有些人会认为，我们卖的就是“有机食品”这样的一个概念，可研究人员通过调查发现，“有机”并不能让潜在消费者马上产生一种正面的思维，他们会认为是与化学品有关的事物，而“有机食品”也是很多销售人员不能圆满解答的一个词汇，因此单纯一个有机食品的概念并不能支持产品的价值和属性，必须配合自身产品的产地、属性、特征、文化、种植方式、食用方式等进行挖掘，形成概念，要具有生动化、具体化、直接化的特点，以利于消费者的认识。

3、如何树立品牌形象？

形象是打开消费者心智的第一把钥匙对于有机食品来说，目前公司的产品形象存在着形象陈旧，没有特点，文字说明简单，包装粗糟等情况，这与有机食品的产品属性并不匹配。这样的形象根本无法体现有机食品的价值，我们知道一个产品的形象是包括两个部分的内容：一是实体的形象，是消费者第一眼能看到的；另一个是虚体的形象，是指包括产品概念在内的一种产品价值综合体现，更为重要的是你的产品包装能否体现你的产品价值，能不能在消费者看到的第一时间留下印象，记住你的产品。

　　产品的形象不仅仅是包装设计，更宽泛的讲还包括产品的宣传品、产品手册、终端的销售说辞等等一切能够传递出产品信息的元素。产品的形象与产品的价值是密切相关的，如果你的产品形象不能满足消费者对高档产品或者说稀缺产品的一种盲目的尊崇，你就不可能打动消费者从钱夹内掏出钱来。所以说产品的形象是打开消费者心智的第一把钥匙。

4、宣传途径的选择

是分众传播还是大众传播？公司的有机产品目前消费人群并不稳定，并且这个行业正在加快发展的速度， 目前的市场是一个竞争无序，能者上的局面，作为有机食品企业，如何在众多的声音中“独扬其声”，这不仅仅是一个好的产品概念，一个优秀的广告语，非常重要的是如何选择一个合适的传播渠道，把这些内容精准的传递给消费者。

分众传播和大众传播各有特点，关键要根据自己企业的实力情况和产品特点来进行取舍。分众的特点是目标精准，但你选择媒体时要能够与自己的目标消费人群吻合，不是所有的分众媒体都适合企业。而大众传播的特点是覆盖面广，可以提高产品在大众中的知名度，如果是一些普通的有机食品，如蔬菜、水果等，完全在一定区域内进行大众传播，提升产品的知名度，产品的价格也可以保证这些消费人群能够消费得起。

　选择什么样的传播方式，要根据企业的基本情况和产品的特点做取舍，无论采取何种方式，只要能够覆盖已经确定的目标人群，能够打动他们即可。

5、企业目前有机食品的品种是否过于单一

公司目前的有机食品产品结构过于单一，这也制约着企业的快速发展。单一产品无论是从企业的传播上还是产品在终端的表现上，都会让人觉得选择的余地较少，同时，从竞争的角度来说，单一的产品结构容易被竞争对手模仿，也容易被竞争对手打击，在自己的产品受到市场的冲击时，根本无法建立有效的竞争壁垒。

　　单一产品的局限性非常明显，要改变这种单一的产品结构，企业就需要在产品的开发上进行大力度的投入，进行产品线的规划，形成多层面，多角度的产品结构，这样不但企业自身的发展能够有腾挪的余地，也为市场竞争的出现贮备了足够的产品应对，所谓兵来将挡，水来土淹，就是这个道理，每个产品都有它的作用，无论是市场竞争的角度还是企业自身发展的角度。

　我们也看到很多企业的产品没有明确的产品定位，包括这些产品在终端的展示都有些杂乱。因此，我们认为企业在条件相对成熟的情况下，一定要进行产品线规划，那些产品是走量的，那些产品的要利润的，那些产品是狙击竞争对手的，要分清楚产品的主次，完善产品的结构，要知道，一个巴掌是拍不响的，一个产品的市场经营是危险的。

六、如何定价？

产品要销售，价格总是企业绕不过的一个问题。对于有机食品来说，价格是定的高些好还是低些好？这完全要取决于企业产品的类型，消费者的需求程度，消费者的特征，产品的成本情况等。一般情况下，产品定价会采取以下几种方式：一是成本定价法，通过对成本的核算，给渠道留下合适的利润，最终产生终端的销售价格；另一种是倒推定价法，是根据产品的市场同类价格做参考，根据消费者的接受程度，先行确定终端的销售价格，再向后倒推，最后确定成本多少，企业才有合适的利润。

无论那种定价方法，都要与市场相匹配，与消费者的消费能力相匹配，高价还是低价，要根据企业的情况是目标市场消费者的情况、竞争者的情况等进行综合分析最后确定。

7、如何渠道创新，走出传统模式

目前市场上的大部分有机食品企业，都是采取普通的食品渠道进行销售，也有采取专柜、专卖店等方式进行销售的。这些渠道的竞争越来越激烈，能不能在现有的渠道基础上创新销售模式，就要看企业对这些渠道的整合或者是掌控能力了。

无论有机食品未来渠道如何变换，唯一不可能变的可能就是提高服务、加强体验，促使消费者能够深度的接触有机食品，了解有机食品，信任有机食品。走出传统模式，开创新的渠道可能是未来发展的重要的方向。

五、解决方案

针对企业发展战略问题，通过运用宏观经济理论与营销管理中的心智管理知识，针对本企业现在面临的问题，经与企业主要管理者多次沟通后，我提出了以下解决方案：

1、人才管理方案　　

因有机食品行业本身是一个交叉性很强的行业，涉及农业、生物、环保、营养保健、管理、营销等多种学科专业，而具备上述复合专业能力的人才少之又少，因此人才瓶颈也是制约有机食品快速发展的重要因素。在现阶段，大量的投资者进入该行业，对有机行业的特性和背景缺少了解，因此我打算与有关部门组织举办相关培训，以帮助新进入者能短时间内，对有机食品有一个清晰地了解和认识。

同时，现有的有机食品企业，必须把日常的有机专业培训放在议事日程，定期对员工进行培训，并进行考核，从而确保让员工能够生动鲜明的把有机食品向消费者介绍，做有机本身就是做教育，教育人们如何过自然健康和谐的生活。对优秀者可以派到外地给经销商和大客户进行演讲，以点带面扩大自身的影响力。 

2、推广方案　　

在目前大多数有机食品企业普遍存在营销推广模式落后，品牌意识模糊的情况下，如何有效地向市场和消费者深入浅出的推广，是决定企业盈利核心所在。因此必须结合自身的特征和资源，设计一套推广模式。比如我建议公司结合产品特征，差异化的提出了选购大豆的标准：提出一次手选、二次机选、三次清洗，100斤大豆只选40斤的豆中营养精华的标准，并与一般豆品进行比较，进行招商推广，很快获得了市场的初步认可，一次季度区域订货会订单总金额是上季度的3倍。　　

有机食品企业本身有很多值得挖掘的故事和新闻点，结合广告、网络、软文、推介会、服务、促销活动和公关，围绕一个消费者和媒体关心的话题，进行传播，就有可能改变现在自然销售的状态。值得注意的是，消费者不仅仅是购买产品本身，还是在买期间给他带来的美好体验和价值，和对自然自在生活的向往。有机食品企业有必要在推广服务过程中，把这种感觉充分表现出来。

3、借地缘优势突显产品特色

即通过利用企业本身地域资源优势给消费者带来的影响作为企业传播品牌的基础，在产品宣传和品牌刷塑造上利用这一优势促进消费者将地域优势与品牌或者产品进行联想，从而达到在宣传地域优势的同时将产品优势根植于消费者的心目中，实现在传播中达到1＋1>2的效果，达到推广产品促进销售的目的。比如，公司依托祖国第三大岛崇明岛“水好，空气好”的环境特点，利用企业的地域优势不仅将产品的优点予以告知消费者，同时也在侧面的告诉消费者，我的产品是绿色、天然的产品，在巧妙回答了消费者的诸多疑问后，也将自己产品与其他产品的不同之处告诉了消费者，因此也就有了崇明绿草鸡的卖点和产品高价格的原因了，也就有了让消费者多掏钱的理由。

4、人群定位开启消费者心智

通过对消费人群的精准定位，在进行消费者需求心理的研究基础上，通过对特定人群的宣传，以产品的核心利益点来打动消费者，从而实现产品在市场上的销售。

　　该企业现阶段面临着非常尴尬的事实就是：好的产品，由于价格原因销售总量却很有限，难以形成大规模的销售。我在对企业产品在生产、口味等各个方面指标的对比为结果为实事依据，通过对家庭主妇这一特定消费人群的锁定，针对家庭主妇通过进入卖场树立品牌和社区的宣传活动，逐渐扭转了产品销售不利的局面。

5、创建通畅的有机食品分销渠道

在构建有机食品分销渠道时,应综合考虑消费者、产品、本企业、中间商、营销环境等特性以及竞争的需要等多种因素,做出合理有效的选择。

(1)超市在食品零售中已居领导地位,也应是有机食品分销渠道的最佳选择,在国内一些大型超市中设专柜销售有机食品，特别是在开拓国际市场时,通过与沃尔、家乐福等国际零售巨人的合作,加入到他们的采购目录,利用他们遍布个球的连锁超市能够在短时间内进入国际市场。

(2)网络营销具有不受时空限制、准入度高、更新速度快、成本低等特点,可通过开展电子商务,构建高效率的有机食品营销网络体系、如建立有机食品专业电子网络系统介绍有机食品企业、市场信息、发展现状及需求预测等;开展网上交易,尽快采用国际先进技术,特别是Internet等电子手段,向电子商务过渡,在互 联网上树立企业有机食品的统一形象。我一手策划，经办了为公司在淘宝商城上开立网络营销旗舰店，这样不仅为公司开辟了新的营销渠道，还能及时取得了很多宝贵的用户使用信息。

6、从细节入手, 精心维护品牌核心价值

从品牌战略管理的角度看, 品牌核心价值可以从三个层面来设定: 理性价值、感性价值和象征性价值。理性价值是从产品的属性、功能出发, 设定品牌带给消费者的利益, 是品牌核心价值设定的最低层次。感性价值则强调品牌与消费者之间的关系, 在理性价值的基础上升华到对品牌从情感上的认同。而更高层次的价值是象征性价值, 即将品牌拟人化, 树立起独特的品牌个性, 品牌即暗示购买和使用该品牌的顾客特征。一个品牌如果仅仅从理性价值层面来设定品牌价值, 它只能是一个较浅的品牌, 而能从感性、象征性高度来建立品牌核心价值,它将可能塑造成一个深度品牌。有机食品的核心价值体现在“ 绿色”二字, 有机食品生产企业可以从多个层面诠释这一核心价值,“ 绿色” 可以代表对安全、营养、无污染的健康食品的需求, 代表对清新、自然的良好生态环境的向往; 也可以表达人们追求健康的生活方式的态度,企业资源节约, 环境友好的价值理念。

在有机食品品牌营销中, 要凸显有机食品的核心价值, 不仅要正确设定品牌核心价值, 重视与消费者的沟通, 塑造绿色文化, 还要注意在品牌经营的各环节上努力维护品牌核心价值。如不断提高产品质量, 生产更安全、更有利于环境改善的AA 级有机食品; 重视采用低毒、无残留、易降解、节省原材料的绿色包装, 保护消费者健康, 减少对环境的“ 白色”污染; 提倡采用清洁能源、低能消耗、有效保护产品质量的绿色物流; 重视加强终端销售人员的培训, 提高销售人员的素质和销售技能, 与消费者面对面进行深度品牌沟通, 唤起消费者的绿色意识等, 在细节上维护有机食品的核心价值。

7、建立健全的激励机制

美国哈佛大学威廉·詹姆斯的一项研究表明, 员工在受到充分激励时, 可发挥其能力的80%～90% ; 而在仅保住饭碗不被开除的低水平激励状态, 员工仅发挥其能力的20%～30% 。我国很多企业劳动生产率低, 与其不合理的管理体制压抑员工积极性有很大关系。员工薪酬在许多公司是最大的一项支出, 但是很多管理者没有把这笔支出看成投资,而且还在寻找方法减少这项支出。人们在考虑浮动薪酬计划的成本时, 通常忘了它有“ 绩效改进”这个背景。所以, 应该把绩效的改进看成是以薪酬的形式发生的投资。因此, 改革劳动、人事、分配制度, 建立一个有效的激励机制, 激发和调动员工的工作积极性是人力资源转换为人力资本的一个关键。

既然是“精英”, 就要以其权利、地位、责任进行激励, 并给他们一定的工作压力, 让他们感到担子重、责任大,“逼迫”其为企业效力, 以最大限度地挖掘潜在的人力资本。舒尔茨曾经指出并论证了, 只要企业有效地利用人力资源, 并挖掘至今未发挥的潜力去实现企业目标, 则员工个人生产效率提高50%并不罕见。

结论

当前, 有机食品的国际市场发展也呈快速增长趋势。据中国国际贸易促进会的《世界有机食品市场调研报告》显示, 美国、欧盟和日本为世界主要三大有机食品市场, 尤其是欧洲市场发展较快。2003 年至2010 年, 欧洲有机食品销售由115 亿美元增至240 亿美元, 增长近1. 3 倍, 估计2011 年将达到460 亿美元。

国际市场的快速发展, 为我国有机食品提供了巨大的商机, 要进一步加快我们企业有机食品产业的发展,要提高企业有机食品的市场竞争力。

中国有机食品行业是很有前景的朝阳产业，需要我们有机食品企业因地制宜、因时制宜、因消费者制宜，进行产品创新、生动化的推广、人性化的服务方面进行不断提升，让更多中国的消费者尝到自然地美味和健康。

参考文献

    1、李亚等编著. 民营企业集团管理实务与案例

    2、杰弗里梅洛. 战略人力资源管理

3、Kotler P. 营销管理: 第2 版

4、 凯文·莱恩·凯勒, 等. 战略品牌管理

5、 王德章. 中国有机食品产业发展与战略研究