健康管理项目报告（纲要版本）
开展健康管理项目是因为当前天年会议营销市场已经病入膏肓，其困扰也是冰冻三尺，非一日之寒，究其根源无外乎一下三个方面
一、天年产品的问题
天年公司产品组合的宽度就是指天年公司有多少产品大类，第一大类就是“天年素”系列功能纺织品，包括天年睡眠系统和小件产品；第二大类就是水家电；第三大类是保健食品，如黄黑蜂胶、天年骨疏康等。
从产品组合方面分析，天年公司产品长度是够长的了，光功能纺织品就有几十个，产品宽度就是4，而产品深度则不一样，但这里最值得一提的就是天年公司产品具有高度的关联性，这是制约天年公司发展的重大阻碍之一。 产品关联度是指多元化产品之间销售事务的联系程度。如果某些产品在品牌使用、销售模式、客户资源等方面完全一致，则关联度高，反之则低。
天年公司产品都是同一销售模式、同一销售渠道、同一群顾客群体，因此公司不但要面临产能严重过剩的市场同质化竞争外，还将面临本公司自己产品线之间的竞争。按照经济学的观点，关联产品直接就构成需求的互补性，对某种商品的消费就必然影响另一种商品的消费。 从营销的角度来看，天年产品的相互替代性，使天年永远长不大。试想想，一个家庭或一位老年消费者，他不可能什么都买你的。假如他有10000元，这时可以说他的资源是有限的，按照经济学的观点，人们在消费决策的选择时，有一个基本概念，就是预算约束。因钱受限制的机会集合被成为预算约束，也就是说他可能会买天年保健食品，也可能买天年多功能纺织品，他只能结合价格或其他要素在他可承受的预算约束线内选择。
二、 顾客问题
1、新顾客资源收集困难
天年会议营销主要针对银发人群，人群比较集中，前期采用科普教育等模式进行顾客资源收集，竞争加剧后，我们也创新了顾客收集方法，什么单位活动赞助法，陌拜法、转介绍法、免费体验法、广告收集法、同行购买，可以这么说到现在该用的方法都用了，但问题依旧存在，顾客资源匮乏，每个员工手中的顾客资源有限，如何去突破？
2、老顾客深度挖掘的厉害
天年会议营销比较大的特色就是顾客忠诚度高，也就是品牌深度挖掘能力强，同样购买产品，顾客在OTC单次购买金额也就是在100多元左右，而会议顾客购买产品数千元都是不正常，一次购买产品一万元以上才正常，一个老顾客一年可以购买会销经销商五万元以上系列产品。众多天年经销商到处找产品，忙着“洗顾客”，就是上个新产品把顾客再销售一遍。 不同的产品在不同的经销商手中有不同的作用，比如天年的产品，成为经销商挂的羊头，因为天年企业文化建设好，品牌支持管理力度高，但往往给的折扣也高，对于这些产品，经销商长期持有不放弃，甚至企业都冠以天年分公司或者下属机构经营销售，但未必做重点销售，做重点销售的是一些小众产品和品牌，虽然产品的支持力度小，但好在折扣空间大，企业利润高。 但这些产品经销商未必长期持有，也许过段时间就要换个新的了 。
3、顾客囤货风险大
和以上问题相对应的就是顾客购买了一大堆不同企业的产品，如果是保健食品，那么顾客购买的产品足够自己使用一年甚至两年、三年的了。如此多的产品顾客担心家里存放的地方有限，更担心产品过了保质期，囤货现场就出现了，就是顾客虽然购买了很多产品，但是大多数货不提走，以寄存的方式放在经销商手中，吃完了一盒再来拿一盒，这样顾客总能吃到最新批号的产品。
这种现在的风险性非常大，从顾客的角度来说，好像是有利，但是一旦出了问题，受损最大的就是顾客，比如经销商公司倒闭，甚至恶意关门，剩余产品就无法要回。
对于企业，现在也是一个非常头痛的问题，本来经销商销售了10万，结果因为顾客囤货，经销商只需要向企业购买也许2万的货就可以头批送给顾客就够了，虽然后面也许还会进货，毕竟具有风险性和即时利润减少，而现实中往往还会出现这种现象，经销商不断上新产品，老顾客听完新产品的课后，很容易被所谓的新概念、新科技所诱惑，强烈要求经销商将原来购买的产品折算成新的产品，这个时候经销商为了新产品快速拓展市场，有证言顾客，为了取悦新厂家，往往还会适当引导。表面上看经销商是最受益的，大量的款收回来了，卖出去的却是少量产品和承诺，但这不是正常的销售行为，一旦资金链出现问题，伤害的不仅是自己。
三、竞争环境问题
1、经销商忠诚度低
原本是渠道才存在的问题，现在会销领域同样出现，初期的会销经销商忠诚度都比较高，但市场竞争加剧后，经销商都走上了产品系列化的道路，同事越来越多的企业加入到招商发展之路，经销商可选择产品越来越多，经销商对企业的经营态度也逐渐发生变化，初长期经营产品，每个经销商手中都持有几个短线产品，多则两年，少则一年就更换。一个经销商拥有三个以上企业的产品，但销售额并不会以三倍递增，其结果是三个以上产品瓜分经销商销售，大家都处于饥饿状态，赚不到钱就不愿意投入，对经销商扶持、支持力度就小，这就形成了一个恶性循环。对经销商、对企业借损！
2、产品价格严重虚高
健康产品的营销成本较高，这个是行业共识，但产品价格虚高，却越演越烈。众多小经
销商从小厂家以低折扣拿到产品，自己又擅自提高零售价30%以上，这样也逼迫品牌厂家降低产品折扣，厂家为了保证自己的利润，也只有虚高产品价格。整个行业的价格虚高导致行业竞争力减弱，这个问题是值得我们反思的。
3、平价模式冲击
20xx年益生康健等电子商务企业，以超低的产品价格快速获得消费者认可，20xx年可以说是电子商务模式大战之年，众多的企业在08年崛起，在09年恶性竞争，这些企业背景皆雄厚，动则上千万投入，城门失火殃及鱼池。会销这边价格继续虚高，那边同样产品价格奇低，尴尬的是我们。
4、缺乏领袖品牌
08年众多会销品牌没落之后，09年也未见有新的领袖企业崛起，可以说整个行业缺乏领袖品牌，这是个很可怕的事情，没有领袖品牌整个行业就如一只无头苍蝇，没有希望，没有前途，更没有资本愿意投入，即使赚到钱的企业，小富之后，也会把资金流离于行业之外。大家都在挣扎！大家都在彷徨！
5、 社会营销环境环境变差保健品相关法规出台影响
从国家药监局严厉整顿保健品市场的通知到央视经济频道《迷失的健康》系列报道，20xx年全年，重量级媒体接连曝光保健品的问题。
A：5月10日，国家食品药品监督管理局下发了《20xx年保健食品安全整顿工作实施方案》，要求各地通过保健食品安全整顿，依法打击保健食品违法行为，规范保健食品市场秩序全。整治保健食品夸大宣传功能和利用公益讲座等方式变相销售假冒伪劣保健食品的行为；查处制售假劣保健食品行为；查处普通食品宣称特定保健功能的行为。从下发的内容来看，仿佛就是针对保健品会议营销领域不规范经营而来。5月已经有省级药监系统开始行动，从各地经销商反馈信息来看：山东、广东、湖北等省份已经开始清查行动。（国家食品药品监督管
理局《20xx年保健食品安全整顿工作实施方案》
B：5月13日到5月21日央视经济频道《迷失的健康》连续报道，直指保健行业销售不规范行为，这种以点扩面行为直接在消费者心中把保健行业打击至深渊。央视曝光后各地方媒体也会跟进，整个舆论导向十分不利的情况
会议营销从诞生以来就没有平静过，一直备受质疑，受人非难，这段时间更有风雨欲来之势，连国家监管部门也出台一系列规范会议营销的条例，并且有人建议取缔保健品会议营销。
天年在会销上的困扰也是很多龙头企业困扰的缩影。
在这种上述的背景下，天年只能置之死地而后生，只能凤凰涅槃，奋力一搏。 长江后浪推前浪，会销转型为健康管理，从营销模式上来看没有大的变化，但从营销理念上却发生了大的改变，从销售产品到销售服务，真正把服务也作为一个产品来销售，同时现有的产品也合理地整合进去，从健康体检、健康产品、健康疗养、健康咨询和健康干预过程协调进去。
脱胎于天年，跟天年也有着说不清道不白的过去，曾经是天年竞争对手的夕阳美，在邢总的极力斡旋下，双方冰释前嫌，放下历史的包袱，共同意识到，双方只有将危机转变为机遇才能自救！经过多轮沟通和协调，双方对会销转型为健康管理的这一战略方向一拍即合。立即动员各自的社会资源和力量，迅速地加以整合，达成了共同推进中国健康管理事业的战略部署！从过去的竞争对手到今天能彼此推心置腹的合作伙伴，本身就是中国保健品历史上具有划时代意义的大事！ 并
且天年和夕阳美有着10多年的会议营销经验和基础，因此在健康管理的最难操作的健康干预环节具有其他企业所无法比拟的优势： 1，品牌资源：我们致力于健康产业将近20年，发展成为今天的保健品领域的龙头企业， 作为保健品企业而能多年红旗不倒，这本身就沉淀了厚重的企业文化和坚韧的企业精神。长期以来在媒体，舆论、社会的相互交叉的浸染下，多年来形成的品牌得以不断地发展和扩大。其创造顾客、贴近顾客、服务顾客、感动顾客的亲情服务理念为天年品牌赢得了广泛的美誉度。亲情服务的理念赢得良好口碑。 会议营销的核心就是员工对顾客的亲情服务。而顾客对员工的依从性也恰恰是健康管理能否“管理”健康的核心要素。健康干预上的饮食、生活习惯、健康教育等等环节和措施如果离开了顾客的依从性，那么健康管理的效果将无从谈起。而这恰好成为我们的优势。
2，网络资源：我们全国各地500多家经销商是我们的销售平台，上万名的销售人员可以把我们的产品或政策迅速覆盖传达。 天年和夕阳美在全国范围内，共有1000多个市场，覆盖中国大部分地区，在经济发达的地区，甚至镇、村一级都有天年或夕阳美的分支机构。这些星罗密布的服务网点，相互串联构成了一张巨大的服务网络。这对于开展全国性的健康管理，具有先天的动员优势。
3，人力资源：我们拥有一支具有真诚服务意识和精湛服务技巧的精英团队。健康管理中健康干预之所以成为很多初涉企业的雷区，其主要原因在于一线的员工无法服务到位，从而大大影响了健康干预的效果，从而健康管理的效果就无从谈起。我们作为会议营销的龙头在“创造顾客”、“贴近顾客”、“服务顾客”、“感动顾客”的工作环节中，核心是服务，通过服务来感动，通过服务来创造。服务顾客是我们的核心工作观。因此我们原有的会议营销的一线员工经过简单的业务培训即可胜任健康管理的工作，因为他们已经将健康服务意识
根植于基因中。
4，顾客资源：天年和夕阳美作为保健品行业里的龙头，多年来积累了大量的顾客资源。这些顾客资源是我们最宝贵的财富。这些顾客保健意识强，消费能力高，对员工的依从性好。这对于健康管理能否迅速启动并且快速脱离发展瓶颈期将起到至关重要的推动作用。遍及全国各个角落的近百万的天年顾客。
5，产品资源：“吃、喝、睡、养、疗”多方位、多角度的健康理念及几十种健康产品。我们作为多年长青的保健品企业，每年都会开发数量众多的产品以满足不断增长的顾客需求，我们在保健品的开发、上市、推动等各个环节有着深厚的经验。同时多年来在产品应用的方向、范围上也有着大量的顾客用后数据。而保健品是健康干预中的一个重要要素。并且也是确保利润的一个增长点。
6、经验资源：大型顾客活动的组织策划能力强，作为会议营销的龙头企业，我们能够在保健品竞争的红海里屹立不倒，依靠的就是众多小公司所无法比拟的大型顾客活动的组织策划能力。我们有着10多年的全国范围内大型顾客组织活动力，从20xx年的“神州万里送健康”到20xx年的“奥运北京行”，20xx年的“常回家看看”。我们的活动少则几百人，多则上万人，我们能够做到“多而不乱”，我们勇于打大战，善于打大战。
除此之外，我们已经同北京博益美华健康管理有限公司、中华医学会健康管理学分会，国家出入境检疫检疫局国际旅行体检中心、空军疗养院、番禺疗养院达成了合作意向
依托天年和夕阳美在保健产业的龙头地位、品牌知名度和顾客号召力，北京博益美华在健康评估方面的经验，中华医学会健康管理学分会在健康管理上的科研技术和专家资源的优势，天年在香港上市的资本平台，整合现有健康产业的营销模式，结合行业发展趋势，以健康管理为主要营运方式，形成具有中国特色的健康
管理运营模式和服务体系，实现巨大的社会和经济效益
北京博益美华借助与中国疾病预防控制中心和美国BioSignia健康管理公司等强大的技术后盾进行合作，系统地将美国先进的健康管理核心技术及运作过程进行了国产化开发。在健康评估上面具有鲜明的优势和独有的竞争力。
中华医学会健康管理学分会在项目背后提供雄厚的专家团队，对项目进行全方位的支持。将会对项目的健康顺利运营提供技术保证。
空军疗养院，番禺疗养院设施完备，交通便利，风景优美，品牌声誉好。非常利于开展健康疗养和干预中的行为
国家出入境检验检疫局遍布于全国各地的国际旅行体检中心负责健康体检，将使得整个项目链条完整，如虎添翼。
1.由“天年和夕阳美”负责将原有的顾客资源转化为“健康管理”的顾客
2.由“中华医学会健康管理学分会”为项目的运行提供专家资源和技术支持。
3.由“出入境检验局国际旅行中心”负责对顾客进行健康体检和筛查。
4.由“北京博益美华”对顾客进行评估体检结果，并制定相应的干预方案
5.由“天年和夕阳美”负责对顾客进行健康干预
6.由“空军疗养院和番禺疗养院”负责顾客的健康疗养和行为校正。
特别需要指出的是北京博益美华将成为新项目的股东之一。
北京博益美华成立于20xx年6月，是在北京中关村高科技园区由北京工商局首家批准以健康管理行业注册的全国第一家致力于健康管理技术研究与服务的公司，是北京市高新技术企业。公司由预防医学、营养、健康管理、临床、
计算机、医学统计及经济管理方面的专业人才组成。公司以“研究发展先进的健康管理技术，建立有效的健康管理系统，以达到帮助服务对象预防或推迟疾病的发生、改善个人的健康及降低医疗费用的目的。”为经营宗旨，借助与中国疾病预防控制中心和美国BioSignia健康管理公司等强大的技术后盾进行合作，系统地将美国先进的健康管理核心技术及运作过程进行了国产化开发。
该公司以预防控制慢性疾病发生为目标，以针对个人健康危险因素进行健康改善指导为服务内容，应用所拥有的KYN健康管理服务技术开发了一系列满足不同需求的健康消费人群的服务产品。（在市场上进行了三年的试点应用跟踪，20xx年7月正式进入市场推广阶段。）同时，公司针对服务对象的长期服务需求、远程移动服务需求、信息动态管理需求的特点，将在健康管理信息化服务产品方面进行项目的开发。同时公司将选择战略合作伙伴共同组建一个以KYN健康管理服务技术为核心的健康管理信息技术有限公司，致力于健康管理信息化产品的研究开发、产品设计、产品推广、销售服务的一条龙服务。为慢性疾病预防与控制、个体化健康促进指导的信息化提供最好的产品及服务。在健康管理信息技术领域不断开拓进取，不断地把最新技术、最卓越的产品和最完善的服务奉献给中国健康管理事业。
该公司的KYN健康管理服务技术已通过北京市卫生局的技术鉴定并得到卫生部疾病控制司的认可,其核心技术被卫生部疾病控制司作为中国《慢性非传染性疾病预防医学诊疗规范》并于20xx年11月正式向全国推广试行。该技术先进，可操作性强，将成为我国30岁－65岁人群的非传染性流行疾病预防、企事业单位的人群健康评价、疾病防治、健康促进和人力资源健康管理的科学手段，将成为我国健康保险不可或缺的管理工具。
T.柯林 坎贝尔( T. Colin Campbell ）博士，是北京博益美华的股东之一，康奈尔大学终身教授，被誉为“世界营养学界的爱因斯坦”，在全世界特别是欧美国家有着数百万的忠实粉丝。中国工程院院士——陈君石教授，中国健康管理开山鼻祖，健康管理师卫生部职业资格的教材编撰者，是他的学生。40年来，他一直身处营养科学研究的最前沿。是“二恶英”发现工作的主要参加者之一。19xx年6月，他为美国国家科学院撰写的报告——《膳食、营养与癌症》发表后，震惊了全美国。最近他组织拍摄的《餐刀胜过手术刀》纪录片正在全美热播！因此坎贝尔博士本人是一个具有品牌资源和社会资源的公众人物。
T·柯林·坎贝尔博士从1983到19xx年，在美国康奈尔大学、英国牛津大学、中国疾病预防与控制中心，以及中国医学科学院肿瘤研究所等多家中外权威机构合作，在中国的24个省、市、自治区的69个县开展了三次关于膳食、生活方式和疾病死亡率的流行病学研究。是有史以来规模最庞大的关于膳食、生活方式与疾病死亡率的流行病学研究。这次有史以来规模最大的营养健康调查研究，被《纽约时报》称为“世界流行病学研究的巅峰之作，几乎不可能再重复“。 坎贝尔教授在《中国健康调查报告》书中的一个贯彻始终和十分明确的观点就是：以动物性食物为主的膳食会导致慢性疾病的发生(如肥胖、冠心病、肿瘤、骨质疏松等)；摄入过量的动物蛋白、尤其是牛奶中的酪蛋白会显著增加癌症、心脏病、糖尿病、多发性硬化病、肾结石、骨质疏松症、高血压、白内障和老年痴呆等的患病几率。牛奶中的酪蛋白会促进动物癌细胞的生长。以植物性食物为主的膳食
最有利于健康，也最能有效地预防和控制慢性疾病。而更令人震惊的是：所有这些疾病都可以通过调整膳食来进行控制和治疗。用通俗的话讲就是：多吃粮食、蔬菜和水果，少吃鸡、鱼、蛋、鸭、肉、奶等。本书通过大量的科学证据从多方面有力地证明了这一研究成果。
综上所述，我们目前发展健康管理项目在集合了“ 天时、地利、人和 ”等多种有利条件下，已经整合了中国目前发展健康管理最有利的资源。在新的一年里，我们必将取得骄人的成绩！