苏宁实训报告论文

一、实习目的

实习是教学与实际作业相结合的重要实践性教学环节。在实习过程中，学校也以培养学生观察问题、解决问题和向生产实际学习的能力和方法为目标。培养我们的团结合作精神，牢固树立我们的群体意识，即个人智慧只有在融入集体之中才能最大限度地发挥作用。

通过这次实习，使我在生产实际中学习到了仓库如何运作、工作流程及在学校无法学到的实践知识。在生产实践中体会到了严格地遵守纪律、统一组织及协调一致是现代化大生产的需要，也是我们当代大学生所必须的，从而近一步的提高了我们的组织观念。

通过生产实习，对我们巩固和加深所学理论知识，培养我们的独立工作能力和加强劳动观点起了重要作用。

二、实习单位介绍

苏宁易购，是苏宁电器集团的新一代B2C网上商城，于20xx年8月18日上线试运营。20xx年1月25日，苏宁电器在南京总部宣布，公司的B2C网购平台“苏宁易购”将于2月1日正式上线，并将自主采购、独立运营，苏宁电器也由此正式出手电子商务B2C领域。为了顺应网购潮流，网上商城整合了全球顶级的资源优势，并携手IBM联手打造新一代的系统，建立了一个集购买、学习、交流于一体的社区，旨在成为中国B2C市场最大的专业销售3C、空调、彩电、冰洗、生活电器、家居用品的网购平台。与京东、新蛋等B2C网站相比，公司在供应商资源、售后服务等方面都有较大的优势。

三、实习任务

1、在专业比较对口的实习岗位上，努力将所学的理论知识与实际工作密切结合，并能灵活应用，使自己的专业知识、专业技能及工程实践能力均得到一次全面的提升。

2、积累一定的工作经验和社会经验，逐步掌握从学生到员工的角色转换，

为毕业后的就业打下良好的基础，提高就业竞争力。

四、实习内容

首先讲一下网上商城订单的的作业流程：

1.先从客户下的订单开始，拣货人员拿着订单从仓库里找到货物，用塑料袋装好放在传送带上

2.到达#5@p打印组，打印#5@p并包装

3.到达发货组，把同一个城市的货物装箱，称重

4.快递公司来收货，将货物发送到全国

此次实习我被分配在#5@p打印包装区，被拣选出来 的货物经过传送带送到区内，各组工作人员将货物拿下扫码通过专业打印机打印#5@p，随后由后面的人员进行封装。包装完将货物放在下一层传送带上送到发货组。每组的工作由三个人完成，第一个人要负责接货、扫码，第二个负责操作、撕下#5@p，第三个将打印完#5@p的货物包装。其中需要注意的几点：这是一项需要配合才能更好完成的工作，才能达到最高效率。每天上午有最少2000的订单量，平均每组400件货物，大概2小时完成，每分钟四件货，乱码，错码的货物，放在最后处理。原本看似一项简单的工作，要准确无误的完成，也是一件不容易的事情。

我们这条线还只是仓库的一部分,我们包装的是小件货物，大件货物在另外一边进行着，另外还有本地货自提处，多是苏宁内部人员所购货物。

苏宁之所以能做的这么大，在于完整强大的信息系统，包括采购订单，入库，发货等等，仓库的没一件货物都有一个商品编码，在系统里也都能查到，信息多么是重要的。

由于工作时间的限制，我们没能到其他组里去学习更多的知识，去学习具体的工作流程细节。仅仅靠别人的讲解还是很抽象，这一点是比较遗憾的。不过我能把自己的工作做好了，还是很不错的。

五、实习感悟

实习是我们学院为培养高素质人才安排的一个重要实践性教学环节，是将学校教学与生产实际相结合，理论与实践相联系的重要途径。其目的是使我们通过实习在专业知识和人才素质两方面得到锻炼和培养，从而为毕业后走向工作岗位尽

快成为业务骨干打下良好基础。

在这次生产实习过程中，不但对所学习的知识加深了了解，更加重要的是更正了我们的劳动观点和提高了我们的独立工作能力等。

在苏宁的这段日子我所学到的不仅仅是工作上所需的一些专业知识，更重要的是学到了苏宁人的工作精神。公司规定的下班时间是晚上六点，没有人6点离开过自己的工作岗位。这与某些单位六点下班，5点半之后就人心浮躁的现象形成鲜明的对比。除了能吃苦肯吃苦的敬业精神外，这个仓库中还有一种积极乐观向上的氛围。五一比较忙，虽然每个人的工作压力都很大，但是整个工作氛围并没有因此变得沉重起来，相反，大家仍然保持着一种乐观的心态，积极的迎接挑战。 短短的一个月的实习工作，我学到的还只是工作上的一些皮毛，我还需要进一步了解工作中更深入更详细的方面。苏宁的发展是迅速的，这更为我个人的发展提供了一个广阔的平台。在今后的工作中，我会努力抓住机遇，积极迎接挑战，不仅仅要将以前学到的知识学以致用，更要在实际中积累更加丰富的经验。

第二篇：光谷苏宁实训报告

苏宁电器实训报告

地点：光谷苏宁电器

时间：2010-12-11-----2011-01-03

实训目的：了解连锁店面经营与管理，进行岗位写实，关注店面运营情况、商品陈列。了解促销情况、人员管理工作、营业员的工作职责、督导的工作范围。观察店面的商品陈列，了解连锁店的卖场、物流、采购等的运营模式，分析不同品牌产品销售额的差异。

目录

I实训内容 ..................................................................................................................... 3

一，光谷苏宁电器简介：............................................................................................ 3

二，洗衣机品牌分析：................................................................................................ 3

1，洗衣机品牌....................................................................................................... 3

2，品牌发展地区................................................................................................... 3

3，各品牌销售比重............................................................................................... 3

4，整体销售额提升策略....................................................................................... 4

三，小天鹅与海尔........................................................................................................ 4

1，价格比较........................................................................................................... 4

2，小天鹅优缺点分析........................................................................................... 4

3，小天鹅消费者分析........................................................................................... 5

四，店面SAP系统 ...................................................................................................... 5

1，店面整体操作系统........................................................................................... 5

2，学会的基本操作............................................................................................... 5

3，观察的其它信息............................................................................................... 6

五，岗位写实................................................................................................................ 6

1，营业员工作范围总结....................................................................................... 6

2，督导工作范围................................................................................................... 6

3,晨会内容记录总结.............................................................................................. 7

II实训总结：............................................................................................................... 7

一， 促销信息总结.................................................................................................. 7

1，苏宁内部促销................................................................................................... 7

2，促销方案........................................................................................................... 7

3，促销技巧及问题............................................................................................... 8

二，消费者心理分析.................................................................................................... 8

1，消费群分析....................................................................................................... 8

2，消费者应对技巧............................................................................................... 8

三， 合理化建议及设想.......................................................................................... 8

1，冰洗店面观察问题及建议............................................................................... 8

2，根据店面的一些现象，有如下设想............................................................... 9

四，个人工作收获、感想.......................................................................................... 10

1，对苏宁的一些感想......................................................................................... 10

2，在工作中的一些收获及心得......................................................................... 10

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I实训内容

一，光谷苏宁电器简介：

光谷店于20xx年7月开业，经过5年耕耘，发展成为光谷家电商圈闪耀的明星，店面整体经营面积5300。共分为两层:一楼经营通讯，数码及精品小家电；二楼经营电脑，黑电，冰洗，空调，生活电器。20xx年完成销售额1.23亿，实现业绩增长41.2%。光谷苏宁：通讯，数码，电脑，电视机，OA办公，冰洗，小家电，空调，厨卫

二，洗衣机品牌分析：

1，洗衣机品牌：海尔，西门子，小天鹅，美的，LG，松下，三星，三洋，东芝，伊莱克斯，博世，惠而浦，威力，新乐

2，品牌发展地区

日本：松下，三洋，东芝 韩国：三星，LG

德国：西门子，博世 伊莱克斯（瑞典） 惠而浦（美国） 中国品牌：小天鹅，海尔，美的，威力，新乐

3，各品牌销售比重：

各品类销售比重

小天鹅

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4，整体销售额提升策略：

1）对销售状况较好的品牌如：小天鹅，海尔，在优的基础上更优查漏补缺

2）对三星，三洋这种潜力股应该加大投入，如果潜力股上升，整个洗衣机品类会有较大一个提升

3）不放弃对威力，新乐，东芝这些排行在后的品牌，加大促销力度，增强宣传措施

三，小天鹅与海尔

1，价格比较：

波轮:

滚筒:

结论:

根据价格与数据分析：小天鹅顾客群是中低端消费群，海尔顾客群是中高端消费群。小天鹅波轮洗衣机价位在1000-2000之间为畅销机型，滚筒价位在2000-3000之间为畅销机型。海尔波轮洗衣机价位在2000-4000之间为畅销机型，滚筒在4000-5000之间为畅销机型。

备注：实际价格是在挂牌价基础上下滑500-1000

2，小天鹅优缺点分析： 优势：

1) 品牌优势：专业做洗衣机，历史较长

2) 宣传优势：报纸，媒体，广播，店面宣传单

3) 人员促销：3位促销员促销技巧较好

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4) 卖场布局:第二磁石点，占洗衣机面积比较大

5) 小天鹅已有他固定的消费群体

6) 赠品较吸引人:送玻璃碗，机罩，锅，电饭煲，电磁炉，烤火器 劣势：

1) 销量太快，物流配送跟不上

2) 销量较快，投诉较多

3) 赠品跟不上

4) 厂家促销力度支撑不上

5) 质量问题出现较多

6) 太忙时，顾客没人接待，顾客会走掉

3，小天鹅消费者分析

1）80%的顾客是直接过来小天鹅的

2）10%的顾客是由于促销员欢迎进来的

3）5%的顾客是从别的品牌那里抢过来的

4）5%的顾客是从别的品牌那里遗漏来的

四，店面SAP系统

1，店面整体操作系统:

1）门店内仓库自提订单

2）中心仓配送订单

3）厂送订单

4）代销不管库自提订单

5）物流门店库自提订单

6） 物流门店库自提订单

2，学会的基本操作

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7） 脱机单，中心仓配送订单，客服受理查询，库存查询 顾客缴费问题：会员卡 顾客投诉问题 以旧换新操作 坏机处理 开单错误---调回已发送订单 拖机单错误---到服务台改单

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3，观察的其它信息

1）西门子和博世是一家的，小天鹅和美的是一家

2）卖场里同一品牌的洗衣机和冰箱是摆在一起的

3）卖的好的品牌放在一起能够加强竞争

4）人生有许多选择，但是决策是自己做的，卓越自本色，精彩我世界

5）不管怎样对自己的品牌有信心

6）用心为顾客解决问题，与顾客成为真实的朋友

五，岗位写实

1，营业员工作范围总结

1）9：10开晨会，20分钟

2）10：00苏宁员工晨会

3）对促销员的考勤

4）关注标准化

5）美承方面的协助

6）营造节日氛围，粘贴促销海报

7）处理顾客投诉问题

8）开票，做优惠

9）协调不同品类的问题

10）提升本部门销售额

2，督导工作范围

1） 了解总部信息，传达任务

2） 大型节假日传达报纸，网络上的促销信息

3） 管理与销售，广播促销

4） 对新员工的培训

5） 企业文化，岗位职责，服务意识，团队意识，销售意识培训

6） 明确品类销售任务，每个月对总体任务进行品牌划分，制定销售人员销

售计划

7） 负责组织本品类的市场调研，分析，及时上报结果

8） 指导和监督促销员的促销执行情况

9） 与美承沟通，处理好促销活动的布置

10）负责与营销、配送、售后，客服等部门沟通，并及时跟进协调本品类商

品的货源，价格

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3,晨会内容记录总结

1）前一天的销售总结

2）今天的销售提醒，标准化的提醒

3）根据昨天的销售额，对员工鼓励与批评

4）安全问题：赠品，人生安全（强调防火意识）

5）竞争状况：国美，工贸最低价

6）阳光包的销售任务及完成情况

7）将强补岗意识，注意营造节日氛围

8）强调利用厂家资源，关注报纸及网页动态

9）强调配送时间，顾客投诉快速解决

II实训总结：

一， 促销信息总结

1，苏宁内部促销

1）部分品牌可以赠送赠品

2）厂家提供蓝A资源：2800+厂编+01（折扣券金额）

3）心意券：充50变100

4）礼金券：满千返百

5）积分：兑换电子券，在折扣券里输入

6）经理卡;F1+权限

2，促销方案

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开业给力：开业激活会员卡送积分2011积分 抽奖给力：整点抽奖 换新给力：最高让利40% 价保给力：满月 积分给力：10倍返券 刷卡给力：5倍积分 单件满？送？ 跨品类满？送？ 折扣：买大件送小件 7

3，促销技巧及问题

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6） 看清楚顾客是比价格还是购买 同一品牌的不同商品可以联合促销 促销员有时需要一点点强势 专业知识要充分 注意产品细致化的差异 顾客来了就要抓住

二，消费者心理分析

1，消费群分析

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7） 购机目的是租房：此类顾客不太注重质量，价位一般处在中低端 购为父母：要求产品操作简单、安全，在价格上合理即可 购机为单位用：价格较为重要，更关注赠品、省电、大容量 新婚夫妇：价位在中低端，要求外观，质量问题 旧机换新机：注重价格，质量 大学生合资：价格较低，但是质量还是要有保证 单身者：方便，省电，空间小，比重小即可

2，消费者应对技巧

1）

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3）

4） 面对顾客先从较高价位谈起，然后再到较低价位，以满足顾客的自尊心。 用心的去介绍产品，真诚的服务，顾客会接受的。 在群体购买时分清谁是决定购买的人 通过对不同价位的产品进行详细的比较来引导顾客购买 三， 合理化建议及设想

1，冰洗店面观察问题及建议

1) 员工在交接班时，周一---周五下午3-4点，店面人员工作激情不太高，如何改善这种状态？

建议：店面人员可以再此段时间进行自我培训，新员工与老员工合作互相提升业务技能，加强了解，增加团队合作的意识。

2) 在光谷店员工没有较好的休息环境，特别是在午餐时间，过道离卖场很 8

近，卖场环境遭到污染，影响店面形象。

建议：在不增加预算的条件下，在过道处隔一道门，将杂物清理干净，提供几张凳子。

3) 店内商品陈列布局：店面刚做过调整，据有关人员透露，改变后业绩同

比增长较优，但是从小天鹅的这边来看，它的销售情况并不太好。占据冰洗区域的40%的面积，却没有为店面创造多少收益。

建议：在卖得较好的品牌中插入较弱的品牌，以较强的品牌拉动弱势品牌。小天鹅的高价位面对应三星的低价位面,可以引来部分顾客观望。

4) 卖场空间有限，但是小天鹅的赠品却占一席之地

建议：如果在这里再增加几台低价位的滚筒洗衣机，三星的销售额可能会有较好的改善

5） 一个品牌如何才能在卖场中发展壮大？

建议：加大小容积冰箱的采购（可以放在汽车里的），增加一定数量的样机来提升吸引力，增加低价位洗衣机的采购，合理配置低价位产品和利润高的产品。

6） 苏宁员工在为促销员开完晨会后又要在内部开会，为何不先开内部会

议呢？

建议：让会议组织者先了解店面最新信息，然后再再开晨会，将消息传递给促销员，这样可以让大家都明白。

7） 尽管有苏宁营业员在，但是任然不能保证每个品牌在每个时间段都有

促销员在。

建议：促销员应该自行协商好上班的时间，分配好，特别是邻近品牌，更要有人在。

2，根据店面的一些现象，有如下设想

1) 苏宁如果用自己的员工来销售卖场的产品会怎样？

由苏宁统一管理的员工来销售产品，较利于管理，形成销售额式的竞争，补岗意识会加强，团队合作能力会体现得更好（仅仅是假设，处于探索阶段）。

2) 苏宁如何快速发展壮大？

就武汉地区来讲，工贸家电连锁是一个威胁因素，国美和苏宁一样在价格上没有太大的差异，但是工贸没有延保，价格相对来较低。苏宁需要更多的关注工贸的价格，同时要做好自己的售后服务，增加消费者的信誉度。

3) 苏宁电器如果向超市这种业态发展，需要做哪些改变？

超市是明码实价，这种标准化的发展有利也有弊。它可以减少虚价的麻烦，给消费者带来便利，也为促销员减少了不必要的麻烦。但是要快速实行，还需要强大的资金做后盾。

4) 在店面里，特别是在节假日商品旺销期，很多商品出现缺货问题，物流

配送跟不上门店运营？

统一采购可以议价，减少物流运输成本，但是门店自行采购是不是可以解决缺货问题？自行采购带来的收益是不是会大于统一采购节约的成本？ 9

四，个人工作收获、感想

1，对苏宁的一些感想

1) 苏宁的职位：实习生----营业员----销售突击队----见习督导----督导----店长----经理。这种晋升机制给应届毕业生提供了一个发展平台，同时在每一个阶段都有一些相应的培训，为他们提供了一个很好的学习平台。

2) 苏宁的整体发展空间：苏宁要做中国的沃尔玛，就会继续拓展新店，它的规模化会加快经济的发展。

3) 苏宁的管理制度对我们来说不太适应，但正是这种严格的制度让我们感受到这里与学校的不同。我们渐渐的学会去克服工作上的困难，现在回想起来，那些真的不过尔尔。

2，在工作中的一些收获及心得

1）刚开始来苏宁，苏佳人事说：人生的路很漫长，我们要自己给自己找准一个位置。后来在工作中确实，我们是实习生很多事都不太懂，当每个人都在自己的岗位上忙碌时，我们必须给自己找点事干，自己去学习，在这里我们学会要进行自我培训。

2）在这里我们不是来混时间的，，你花费了时间就要努力创造收益，不管是物质上的还是知识上的，总比没收益好。商店里的商品摆在里面是为了创造收益的，不仅仅是为了摆设。

3）苏宁的操作技术你带不走，当你从苏宁大学毕业后，你能带走的才是你真正拥有的。店面的一切投入只为最后的收益，一个企业要发展就必须考虑一些问题。

4）连锁经营与管理，我们先必须学好如何经营，才有可能去管理。凡是多是从低层做起，努力干好实际性的工作，锻炼的是我们的细微的思维。

5）先经营好一个品牌，在努力去经营一个品类，然后才是整个店面，然后是整片区域。先做好自己的本职工作，让别人看到你的付出和你付出之后的效果，证明你的能力，得到你上一级的认可。

6）在这个品类争取销售额第一，在整个店面争取做第一，在整个武汉争取做第一，最后你的能力和知识就自然的上升。

7）凡事参与其中才有乐趣，隔岸观火，永远感受不到火旁的温暖。要自己去努力争取，放下身段，机会就会更近一步。

8）在苏宁实训的时间里，我们渐渐学会了如何与顾客交流，如何与有代沟的人交流，每个人都有自己的一个生活圈，我们需要的是理解。

9）卖那种不说话顾客就买的产品，没有挑战力；卖那种你说破嘴也没人买的产品，就会没有激情；卖那种潜力股的商品才会有挑战，有成就感。不要太依耐现有状况。

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