节 能 分 析 报 告
一、商场超市用电现状
随着商场超市行业的竞争日益加剧，多数企业都面临着利润下降的处境，对此，只能从加强市场开拓及成本控制两方面着手。相对而言，成本控制易于实施，风险也更小。在各项成本中，电费是一项主要成本。
据中国连锁经营协会公布的《商超行业节能情况调查报告》显示，我国商场超市行业中存在着惊人的能源消耗。被调查的全国20家营业面积在8000平方米左右的大型综合商场与超市，平均年用电量为145万千瓦时，需支付总的用电费用约为130万元/年，占门店销售总额的1.52%；在零售业净利润仅为零售额 1%到2%左右的今天，以商业用电电费每度一元计算，节约一度电的成本相当于增加大约100元的零售额。电耗在商场超市的全部能耗中占有大量比重，主要用电设备有照明设备、中央空调、自动扶梯及冰箱冷柜、电烘（烤）箱等其它用电设备，其中照明设备用电约占商场超市用电总量的40%—50%，空调用电约占 25%—35%，自动扶梯及冰箱冷柜、电烘（烤）箱等设备用电约占15%—25%。其中照明设备用电所占的比重最高。所以照明节电对于零售企业，尤其对于成规模的连锁店来说更具吸引力，采取适合的节能降耗措施所能增加的零售额更是会成倍增长。
二、节能服务模式
1.合同能源管理模式的概念
合同能源管理是以减少的能源费用来支付节能项目全部成本的节能业务方式。客户见到节能效益后，合同能源管理公司才与客户一起共同分享节能成果，取得双嬴的效果。
2.采用合同能源管理的优势
免费提供产品，免费安装施工，免费维护保养。
3.我公司LED节能产品特点
a.可节省客户照明电费50％－70％，最高可达90%。
b.无眩光、无频闪，绿色环保，无污染。
c.冷光源，降低空调消耗
d.降低线路负载，变相增容，减少火灾隐患。
三、节能效益分析
1.使用合同能源管理改造项目节能效益分析
北京朝鹤明光节能技术服务有限公司根据目前大部分超市、商场灯具使用情况及多年从事灯具行业所得到的相关数据，做出以下分析：
（分别以10000支T8灯管、普通LED照明灯管、朝鹤明光LED灯管为例，）
注：1.满足照度需求的T8荧光灯管一只约10元，镇流器每只约15元，寿命约两年，6年需更换3次
2.普通LED灯管单价约为200元，每天使用15小时，使用寿命约为4年，6年需更换1次
3.朝鹤明光LED灯管，每天使用15小时，使用寿命约为6年，不需更换
与传统T8灯具相比，使用我公司LED灯具，采用合同能源管理模式，不用投入一分资金， 6年可节省电费1060万元，此收益由我公司与贵方分享。
2. 新建项目节能效益分析
新建项目主要分为两种操作模式：
a. 采用合同能源管理模式
根据新建建筑原设计的照明灯具与我公司产品比较，计算节电收益，计算方法与改造项目相同，采用合同能源管理模式。
b. 一次性购买我公司灯具
北京朝鹤明光节能技术服务有限公司根据目前灯具市场主流灯具价格及相关数据，客户若一次性购买我公司产品，分析可获得的收益：
（分别以10000支T8灯管、普通LED照明灯管、朝鹤明光LED灯管为例，）
注：1.一次性投入包含灯架、灯管、镇流器
2.满足照度需求的T8荧光灯管一只约10元，镇流器每只约15元，寿命约两年，6年需更换3次
3.普通LED灯管单价约为200元，每天使用15小时，使用寿命约为4年，6年需更换1次。
4.朝鹤明光LED灯管，每天使用15小时，使用寿命约为6年，不需更换。
与传统T8灯具相比，一次性购买我公司LED灯具， 10年可节省运行费用729.5万元，此收益由贵方独享。
本分析报告供贵方参考，节能减排绿色照明是我国现行政策大力倡导推行的，希望也得到贵单位主管部门领导及上级的大力支持。
北京朝鹤明光节能技术服务有限公司
市场推广部
第二篇：LED市场分析报告
阿拉丁网站：LED市场分析
1、LED灯的定义（LED射灯和LED球灯泡）
LED射灯是指发出的光线是方向性的(directional)的LED灯泡, 主要类型有MR16, GU10, PAR series.
LED球泡灯是指发出的光线为发散性的LED灯泡, 主要类型为E27 base.
按照功率来分, LED灯泡可分为: 小功率(主要为5mm LED生产的)和大功率(主要为1W, 3W,甚至5WLED生产的). 同时, 市场上, 也存在超大功率(比如, 50W的LED射灯), 但是这种未经过市场检验, 也未见得有很大市场.
其中, 小功率的LED射灯, 球泡灯为最早设计和生产的LED灯泡, 已经大规模采用, 但是质量良莠不齐. 这类灯泡主要是在国外的零售网站上进行销售, 比如theledlight.com, wiedamark.com, ledwaves.com, 1000bulbs.com. 而大功率的LED射灯, 球泡灯为最近2-3年才大规模使用和推广的, 总体来说要比小功率的LED灯泡稳定许多; 随着大功率LED的价格下降, 大功率LED灯泡将会成为市场主流.
2、LED灯的消费者市场分析
总体来说, 目前LED灯的市场上, 不论是生产商, 采购商还是终端客户, 都不够专业, 大多数还只是凭经验或者外观等主观臆断来判断产品质量的好坏. 在产品外观雷同的情况下, 价格起主导作用.
2.1 采购商
由于LED市场现在的渠道效应不明显. 目前LED灯泡的采购商没有明显的特征, 即凡是采购LED产品(尤其是应用产品)的都有可能会采购LED灯泡. 不过做灯饰亮化的采购商, 主要采购LED显示屏, 洗墙灯, 护栏管之类的, 购买LED灯泡的可能性不大.
采购商主要有分销商(如LEDsign.dk), 网上商店(如theledlight.com), 建筑照明工程商(excled.com, ledsource.com)以及做节能系统改造的(这类客户同时也在销售太阳能产品). 无论是哪类采购商, 都有可能经常会在当地接到小工程(比如一个商店要换LED灯, 比如一个橱窗要换LED灯)
2.2 终端消费者
终端消费者主要有以零售商店为代表的商业用户, 和以家庭为代表的个人用户.
以零售商店为代表的商业用户的采购倾向于在当地完成. 以家庭为代表的个人用户的采购倾向于在ebay.com或者其他零售网站上完成.
2.3 地域市场
按照地域市场分析, 采购LED灯泡最多应属欧洲. 其次才为北美. 原因在于, 1) 欧洲人的环保意识更强, 更愿意在节能上花钱; 2) 北美市场的进入门槛较高, 主要是因为做UL认证的过程太麻烦, 而且花费很贵. 而CE认证相对来说不正规, 国内出个1000块钱就能拿到证书. 而且CE认证没有统一的监管和查询机构(在哪里做认证,就在哪里查询. 但是谁也说不清哪些是合法授权,具备资质的CE认证机构), 所以自己贴个CE标志也没有人能查询的出来.
所以国内的LED灯泡供应商的主要市场基本上是欧洲.
3、竞争对手及竞品分析
3.1 竞争对手
市场上LED灯泡的生产商和出口商主要集中在台湾和大陆, 韩国也有几个比较有名的灯泡生产商(如fawoo.com的Lumidas系列灯泡). 整体上, 台湾厂商的设计及生产工艺比大陆要先进许多, 而且台湾厂商的销售手段也比大陆厂商高明一些. 台湾厂商的新产品推出很多是以切入某个应用市场为目标的, 而大陆厂商主要是靠抄袭来加入竞争. 所以, 大陆厂商的竞争是处在恶性循环下.
国内做LED灯泡的公司非常之多, 基本是只要有LED产品, 肯定有卖LED灯泡. 原因在于 1) LED灯泡的进入门槛太低, 而且市场上有很多能提供各种components的厂商, 所以只要自己有几个工人就能组装出灯泡. 标准的缺失也为大量厂商的进入和生存发展提供了有利条件. 从我个人了解的范围内, 目前国内销售LED灯泡的主要厂商有:
1)深圳鼎立 (quality-sz.com)
鼎立的LED灯泡产品线比较齐全, 涵盖了小功率, 大功率和射灯, 球泡灯等几乎所有产品类型. 他们的优势主要在于 a) 他们自己有封装厂, 可以将成本控制的比较低; b) 他们由于给Philips做PAR灯和球泡灯的代工, 这个给予了他们宣传的优势. 他们国内国外都在销售, 国外市场的订单也比较杂, 比较小. 国内市场主要是在做工程.
这次的金融危机对他们的销售比较大, 因为Philips的订单少了大约一半.
2)深圳邦贝尔 (bbeled.com)
邦贝尔的营销感觉起来, 更系统化, 更正规化. 他们的产品全部是自己开发设计的, 早期以信号灯和小功率的LED路灯为市场切入, 同时他们的大功率LED灯泡在国外也较有市场. 很多我们的客户都在销售他们的LED灯泡 (比如LEDpac.com)
他们的销售主要靠两条腿, 1) 在国外发展代理商, 而且他们确实是实地派人去考察代理商的实力; 2) 以外贸的形势销售产品. 而推广渠道主要是靠展会.
他们的优势在于 1) 有自己的封装厂 2) 产品自主设计, 不会陷入同质化的竞争
邦贝尔有上市计划.
3)上海来源(iloveled.com)
来源虽然很小,但是战略很简单, 特色很明显, 效果也比较明显.
他们的的产品线基本全是LED灯泡类产品, 其中销售最好的是LED PAR灯, 球泡灯. 他们的市场主要是美国, 法国和日本等. 而他们的UL认证也最为齐全, 基本涵盖了大部分畅销产品 (很多UL认证都是他们的客户付的钱或者承担部分费用).
不过他们的质量也比较稳定, 价格比较高. 小小的一个工厂, 大概5个业务员, 只参加展会(香港和广州展会) 一年也能做500万USD左右的销售.
4)浙江生辉照明(shenghuilighting.com)
这家也是做传统照明, 然后切入LED照明行业的. 公司规模很大, 好像也是Philips和GE的代工商.
同时, 国内很多大型的传统照明品牌, 如雷士照明, 三雄极光也都在切入LED灯泡, 甚至于一些非照明行业的集团公司也在组建或在销售LED灯泡, 如九州(jz-led.com)
以上这些公司要不然就是自行设计和开发产品, 推广自己的品牌; 要不然就是生产通用的产品, 使用通用的模具, 但是把质量做稳定, 把价格做很低. 目前来说, 这两种都有其生存空间, 但是长远来说, 在市场游戏规则(各种标准)确定之后, 那些小厂都会出局, 最后会形成品牌化竞争的局面.
3.2 竞品分析:节能灯(compact fluorescent light), 白炽灯, LED灯泡
在节能灯, 白炽灯和LED灯泡之间, LED灯泡在宣传上是用来替换白炽灯和卤素灯(halogen lamps), 很少看到宣传LED灯泡是用于替换节能灯的. 原因在于 1) 现在已经有很多国家和地区已经颁布法律禁止使用白炽灯; 2) LED的发光效率和稳定性上和节能灯差不多. 如下图.
从LED灯泡之间的比较来看, LED灯泡主要存在两种销售形势 1) 公模的LED大功率或者小功率灯泡; 2) 自己开模或者仿制大公司的LED灯泡的(如Philips, Osram, 特别是Philips). 前者代表了低档次产品的竞争,价格为主要决定因素; 后者代表了自行开发和研制的产品, 竞争不是很激烈.
4、LED灯 产品性能及存在的问题
LED灯泡的卖点主要是在
Ultra-energy-efficient, energy saving
Long working life, less or no maintenance
No mercury, heat, UV or infrared
现有LED灯泡存在的问题主要有, 死灯或者光衰比较严重;实际发光效率不高, 不足以替代传统白炽灯等; 掉盖子(灯体外围的二次透镜); 掉底座(比如E27 base部分掉了); 价格过高, 不够实惠.
销售的难点主要在于, 如何克服客户不了解CE认证的状况, 产品外观无差异下的竞争策略(价格, 品牌等)
5、销售渠道分析
目前LED行业存在的一个现象是做LED的不懂照明, 做照明的不懂LED. 所以在产品上来说, LED照明产品五花八门, 但是光电热测试都不过关或者根本提供不了, 有的甚至不知道还需要做这方面的测试. 从销售渠道上来说, 大家都是以外贸的形式在销售LED产品. 大部分都是做一个网站, 雇几个业务员, 在那里发推销信; 好一点的, 就是在alibaba上做做广告, 参加一下展会, 而且订单都比较杂, 散, 小, 而且定制较多.
这些做LED应用产品外销的公司, 在目前为止, 很多都能维持生存, 甚至有的过的还不错. 即存在便是合理的. 然而, 可以想见, 在5年之后会有多少家小公司出局???
从我个人的了解, 传统照明厂商的产品和渠道都是按照Consumer和professional两类进行铺设的. Consumer类的产品主要是家用照明, 并且通过retailers进行销售; 而professional的产品主要是面向商用客户的, 并且通过distributors进行销售.
而这种被传统照明销售所采用的销售渠道却没有在LED照明产品的销售上有任何体现. 当然目前来说, 还不能明确使用某一种渠道来推广LED灯泡, 因为每个中间商都会零售, 或者在当地接一个工程.
但总体来说, 在目前市场状况比较混乱的阶段, 还是低端产品+高端产品共存的销售策略. 而且对于低端产品, 采用低价格倾销的方式来推广 (但是这个不是我们的长项); 对于高端产品, 采用专业(包括catalog, datasheet, user manual, package等)的方式来推广.
所以按照我的理解, 也许有可能将10USD以下的LED灯泡目标推向家用市场; 10USD以上的LED灯泡目标推向商用市场(displays, stores, offices, hotels, bars...), 而且目前来说, 面向商用市场的LED灯泡是主流, 只有这里的节能意识是比较强的, 而且愿意掏钱去尝试的.
但是需要尽早建立起家用照明用的LED灯泡的销售体系, 因为毕竟家庭才是这些灯泡的最大使用群体, 而且他们也不需要很高的专业知识.
6、品牌及媒体推广
在以上所讲到的销售LED灯泡的公司中, 只有深圳邦贝尔的品牌意识要强一些. 其他的基本是处于没有品牌的状态: 产品上没有任何标志, 包装上没有任何标志. 不过照明行业都是单品牌运作, 如Philips的品牌就是Philips. 所以, 也很难说, 如果这些公司的销售做的很好, 规模做的很大之后, 有可能他们自己的公司就成为了品牌.
同时, 国内这些销售LED灯泡的公司的宣传方式仅仅是靠参加展会或者在免费的B2B上发布免费的供应信息. 很少有在比如LEDsmagazine.com上做推广的, 因为很多公司不知道这样的媒体或者不知道如何在上面做推广.
7、LED灯的市场需求分析及前景展望
随着各国纷纷出台的禁用白炽灯的法律, 同时伴随标准的逐渐完善, 所以预期将会替换大量白炽灯和卤素灯, 因此LED灯泡的预计需求量很大. 只要质量稳定, 有持续的客户需求, 我相信这方面的增长会持续至少10年的时间.
8、结论
8.1 什么是一个比较好的LED灯泡?
目前来说, 稳定的LED灯泡需要具备以下特点: 1)采用大功率LED作为光源; 2)良好的散热结构, 即采用铝制外壳等散热结构以保证光衰较慢, 在2年内不出现明显的光衰; 3) 发光效率较高, 至少能替代传统40W白炽灯; 4)不容易死灯和漏电等
8.2 比较高档的LED灯泡需要具备哪些特点?
除了上面所说的特点之外, 比较高档的LED灯泡需要有比较独特的外形设计. 同时,需要通过营销, 包装等手段将产品包装的比较高档.
最终, 需要在质保期限上有所体现, 最好是2-3年. 这样, 不论是中间商还是终端客户都比较有信心.
8.3 未来LED灯泡采用什么LED比较好?
由于DC的LED现在存在亮度和散热的矛盾, 而汉半的AC LED在散热方面有比较好的特性(至少从datasheet上看起来是这样).
总体来说, 产品至上, 渠道为王, 品牌提升. 我们的优势不在于大规模生产, 然后以低价格进行大规模倾销. 我们的目前状况是价格偏高, 质量中等, 产品无特色, 也无品牌特征. 所以, 我们在市场上的位置和处境很微妙. 在市场上想打开销路, 必须避开同质化竞争, 必须让产品有点特色, 那么就得自己开发一款LED灯泡出来, 进行大规模的生产和销售。 注：《LED灯的市场分析》一文所说的LED灯主要包括LED射灯和LED球泡灯两大类, 颜色为白色或者暖白色, 用于替换传统白炽灯。