花
        卉
        营
        销
        策
        划
        书

          系    别：生命科学系

                                  所学专业：园林专业

                  班    级：1106

                                  小组成员：石晋东 李兴喜 何杰
                                            韩跃光 杨志毅  
                                               

              
                         前言

花卉是大自然给人类最美好的恩赐，它们可以美化坏境，陶冶性情，净化心灵，增进健康，丰富人们的精神生活，给人以没的享受、美的陶熏和美的启迪；随着中国的国民经济的快速发展和人们收入水平的增长，花卉业在九十年代进入快速发展阶段，现今花卉业已成为绿化、美化、改善环境的重要内容，成为调整农业产业结构、提高农民收入的主要途径之一，成为前景广阔的朝阳产业和新的经济增长点，以花为媒、扩大对外开放，以花搭台、促进产业发展，以花冶情、美化人民生活。

一、创业设计swot分析

(一）花开如梦的内部优势分析

自改革开放以来，中国经济迅速发展，花卉产业蓬勃兴起，承德的经济也在逐年提高，人民生活水平不断提高，这就给承德花卉产业的发展提供了良好的条件。承德市也已经有几家老牌花店，但与之相比，花晨月夕还是有其自身的优势的。这主要体现在市场，服务，规模等几个方面。

1.花开如梦品花店是由我们大学生自主创业的项目，会有很多学生群体前来光顾。

2.我们在大学期间系统的学习过服务技能，和别的花店相比，我们有更高的服务水平，能够留住许多回头客。

3.花开如梦花卉品种丰富，能够满足不同人们的需要，例如：友情鲜花、恋情鲜花、生日鲜花、节日鲜花、慰问鲜花、居家用花、水培植物、酒店插花、开业庆典花篮、花艺设计、会场布置，新娘花车装饰、迎亲车队等等。

4.经营花店不需要太大规模，并不需要太大店面，这就大大节省了开支，可充分发挥船小好调头的优势。

5.我们还会开设相关的网站，利用网络进行宣传，以开拓市场，满足更多消费者的需要。

6.我们内部人员团结，可以形成强大的凝聚力和向心力。

（二）花开如梦的内部劣势分析

虽然花开如梦具有一定的发展优势，但我们应该正确地看待这些优势。优势和劣势都是相对的，在一定的条件下，优势很可能就转变成劣势。我们虽然拥有良好的服务技能、丰富的花卉产品、多渠道的宣传途径等优势。但缺乏现代企业发展所必需的战略观念、创新观念、人力资源开发管理、人文环境建设以及与此相适应的市场制度环境，以及充足的资金，面临经验不足等劣势。

1.我们面临的一个巨大问题就是经营品种太单一，只销售花卉产品，利润来源太少，如果只单一经营花卉产品，将会使企业的发展走进死胡同。所以我们应该拓宽销售品种，例如，在销售花卉的同时，搭售一些小礼品之类的，这样才会获取更多的利润。

2.资金不足是我们的一大难题，我们大学生进行创业，本身就没有太多资金，所以我们在充分利用贷款的同时，更要精打细算进行投资。

3.我们大学生社会经验不足，经营企业的经验更是匮乏，这就需要我们齐心协力，摸着石头过河。

（三）花开如梦的外部机会

1.改革开放以来，全国经济迅速发展，承德经济也有了长足进步，这就给花卉产业的发展创造了条件。

2.在大学城附近，目前没有一家花店，这样，我们在大学城的竞争对手基本为零。

3.在大学城附近，房地产建设十分火热，这样看来，花卉作为一种美观健康的装饰品，必然会受到人们的青睐。

4.在承德的平泉县，有中国北方第二大的花卉基地，这给我们进货，带来方便。

（四）花开如梦外部威胁

正所谓机会与威胁同在。任何事件的影响都是相对的，花晨月夕在迎接巨大机会的同时也将面临巨大的威胁，具体表现在以下几个方面：

1.花卉属于奢侈品，而学生群体收入少，并不会把钱大部分用来买花，这既需要我们充分考虑学生的需要，开拓更广阔的市场。

2.花卉的季节性大，应该考虑冬季时的消费重点。

（五）结论

综上所诉，花开如梦精品花店项目在货源、花卉产品种类丰富、广告宣传、市场需求方面都有自身的优势;但是还存在着资金不足，产品单一，经验不足等方面的硬伤，需在实际操作中进行改进。

二、目标市场选择与目标市场营销策划

（一）目标市场细分

 

 

 

 

（二）目标市场选择

根据对市场人口年龄构成的细分，我们把目标市场的消费人群分为了1-15岁、15-30岁、30-45岁、 45岁以上这四个年龄层，而这些年龄层的消费者又有着不同的消费心理及其特点。青年人对生活充满激情，喜欢在生活中追求浪漫，所以他们的消费可能性最大;而30至40岁的人群中，他们大多已经有了稳定的工作，更重要的是他们基本都有了自己的房子，更喜欢把花卉作为家居装饰的元素;而45岁以上的人群他们年岁已大，不会经常买花，更偏向于养花来增加生活情趣，所以应该给他们推荐喷在花卉，而不是鲜花。所以我们的市场更偏向于选择年轻人和中年人这两个年龄层的消费者。当然老年人市场也不会放弃。

再一方面，根据消费行为细分，我们分为了两大部分，时机细分和使用频率细分。消费者买花主要集中节假日，而又有一部分人经常买花，但也有一部分人很少买甚至不买花，这是由于他们的个人喜好程度决定了其购买频率。所以我们又选择了有固定收入的群体并且喜爱花卉的消费者。

（三）目标市场模式

由于本店属于小本经营，并没有很强的实力进行竞争，所以我们决定采用密集单一市场这一模式，这一模式能针对我们做出的市场细分来进行有的放矢的经营，针对我们选出的最有可能消费的群体，是利益最大化，从而短期收到回报，是成本更快回收，从而壮大实力。

(四)目标市场的营销策略

由于我们把市场分为了几个部分，而不同的消费者也有这自己的特点，所以我们制定了根据不同消费者的差异性营销策略。我们针对不同的子市场，推出不同的产品，推行不同的营销方案，以最大限度地满足各个子市场的需要。

差异性营销的优点是由于企业在产品设计、推销宣传等营销策略方面能针对不同的子市场，有的放矢，从而有利于提高产品的竞争力，提高市场占有率；此外还有利于建立企业及品牌的知名度，有利于提高企业威望，树立良好的企业形象。缺点是多品种生产，势必增加生产及营销成本，我们会在实际的工作中尽量节约成本，提高效益。

三、所经营的产品定价

（一）定价目标

以获取合理利润为定价目标

根据自身条件，本企业现属于一般小型企业，为了避免不必要的价格竞争、以适中稳定的价格获取长期利益，我们在以补偿平均成本的基础上加上适度的利润作为产品价格，因此我们选择以获取合理利润为定价目标。

（二）定价方法

成本加成定价法   P=成本×（1+利润率）

经过市场调查、网上资料统计和结合本店的自身情况制定了一个相对合理的利润率19%。

  

所以插花的定价=7.8×(1+19%)=9.282元

盆景的定价=38×（1+19%）=45.22元

综合以上各种因素考虑

插花累花卉定价在15—30元

小型办公室盆栽定价在10—20元

中型室内盆栽定价在35—80元

大型室内盆栽定价在85—288元

高档礼品花束根据品种和花色的不同定价为98—288元

（三）定价策略

采用连带产品定价、招徕定价，依据不同产品类型共同完成定价。

1.连带产品定价：由于本店还销售不同种类的盆花，红花还需绿叶衬，漂亮的盆花当然也需要精致的花盆来衬托，这就是本店采用此定价策略的根本之处。我们可以将此花的定价相对稍低一些，将连带产品花盆的定价高一些，通过低价促进花的销售、依靠连带产品花盆的高价来获取利润。

2.招徕定价：一般消费者都会有一种求廉的心理，利用顾客的这种心理，我们分期轮流把一些产品定较低的价格（比如半价，数量控制在每天前五名的购买者）,采用此策略招徕顾客，从而带动其他正常价格产品的销售。

四 分销渠道建立

（一）直销模式

1.店面直销

面对一些客户现买现取的心理，所以花店采取直接销售给客户的模式，这类客户一般要求花的新鲜程度高，店员也可以直接为其提供插花、鲜花保鲜方法等服务。

2.节日期间街边设立卖花点

由于母亲节，父亲节，情人节，教师节期间对花的需求量大，可在繁华的街道旁边设立卖花点，也可为花店进行宣传。

3.与中间商进行合作

向批发商发货，再由批发商发给各地零售店，再到消费者个人的过程。定期走访，如发现效益不好可以取消当地零售点；如果发现有批发商私自调价的情况，不再给批发商厚利而是吸引更多零售点，在个零售点配备保鲜设备。

2.与婚庆公司、政府接待部门合作

婚庆公司和政府接待需要的花量比较大，可以适当折扣。根据不同场合的需求为其提供插花造型设计、主题设计，还有免费送货服务。

(二)电话预订

  有一部分工作繁忙或者消费能力强的客户群体，需要提前电话预订。店员为客户送花上门适当地收取服务费。为了保留客源量，制定VIP会员，不仅可以享受折扣，还会在客户生日当天送上鲜花惊喜。

（三）网上销售

网上销售主要在情人节、国庆节期间进行，提前为花店做好宣传工作，以便增加更多的客源。出售一些花簇盆景为主。

五 促销

（一）促销方式

1.打折　　

我们要针对不少顾客求便宜的心理，宁可牺牲一点自己的利益，以激起顾客的购买欲望，虽然手法显得老套了一点，但应该说还是有一定效果的，而且操作起来也十分简便。值得提醒的是，一般人们总是会认为打折的东西质量要次一些，假如你三天两头儿地搞打折，很容易给顾客造成你的鲜花店次货很多的印象，那么你可能就会得不偿失了。所以，这一招千万别用得太滥，最好是遇到节假日的时候使用几次，聚聚人气也就算达到目的了。

2.送货上门

如今人们的生活节奏不断加快，大家都希望自己能从繁杂的事务中腾出更多的时间去做自己喜欢的、认为有意义的事情。买花也是这样，虽然不少顾客喜欢鲜花、需要鲜花，但是他们却没有时间或者说不太愿意为了买一个花篮而专门跑一趟花店。针对顾客的这一需要，很多花店都实行了电话预约、送货上门的服务措施，这一措施能使花店有效地提高知名度，增加业务量。但我们应该注意的是，送货上门也是一门学问，如何让订购鲜花的顾客满意，花店也应好好研究，否则可能会搞得费力不讨好。　　
  3.电话问候　　

我们应该在顾客因为新婚、生日、乔迁、入学等喜事前来买花的时候，将顾客的资料记录下来（当然，事先得征求顾客的同意），等到来年的这个时候，主动给顾客打上一个电话，向对方道一声贺，虽然花不了什么人力物力，却会让对方感到惊喜和感激，能有效地把顾客的心笼络过来，因此能挖掘出不少业务来。　　
  4.展示花艺　　

如今的花店花艺水平是越来越高了，这对顾客来说，无疑是很具吸引力的，谁不愿意自己买的花篮能插得艺术些呢？我们会在店内搞微型的"插花展览"，他们经常制作一些造型优美的花篮花束，摆放在店堂的最醒目的地方。顾客一进店堂，浏览了造型各异的花艺作品后，就会对这家花店的花艺水平产生信赖，生意很容易就成交了。　　
  5.实行会员制　　

眼下，许多商场超市都实行了会员制，有效地吸引了一大批相对固定的消费者。我们会制作精美的会员卡，分发给那些老客户，按照顾客的累计消费金额，给予不同幅度的优惠。同时，还时不时地给拥有会员卡的顾客提供一些特殊的服务，比如赠送礼物、上门养护等等。　　
  6.信誉的积累

一个企业要想生存下去，信誉是企业立足之本，只有把自己的信誉打下来才能在竞争中抑郁不败之地。

（二）促销策略

1.宣传策略

充分利用学校各大社团活动、学校活动以及发放小礼物的方式，力争低成本进行宣传。

在社会各种渠道进行广告宣传，我们的广告词是让自然离我们更近！

2.服务策略

我们的服务必须是一流的，配送人员必须严格按照订单要求按时按地送到，并且微笑服务，时刻交流信息，了解顾客动向，及时反映自身存在的问题，及时解决问题。

在售后服务方面，无条件退货，集中受理顾客的意见和投诉，在网上建立客户服务平台，便于交流信息，解答客户感兴趣的问题，争取将市场潜在客户发展成为忠实客户。

              
                                                                                                       

第二篇：关于如何营销借记卡的策划书

概要

21世纪的今天，随着社会发展，人们的追求也是越来越高。对精神、物质、经济、娱乐、生活等各个方面的需求也成跳跃式的攀升。作为新世纪的营销者来说，这就无疑需要更多的营销手段来应对消费者。都说经济是推动社会发展的能动力量，这的确是任何时代必不可少的社会发展原料之一。故在新时代里金融行业得加快步伐，做好营销策略，让全球的经济处在一个平衡、共赢、科学、守法的地步。

本策划主要倾向于金融方面如何营销。策划所选项目是借记卡。借记卡简单来说指“客户在发卡银行先存款，后凭以进行交易的电子支付工具。其按功能不同，又可分为转帐卡（含储蓄卡）、专用卡及储值卡，具有存取现金、转帐结算、代收代付、购物消费、理财投资等功能。本书主要以农村信用合作社借记卡为策划项目。

策划中从时下背景，问卷调查的结果，从顾客身份、需求、资源、地理等诸多因素的不同，从市场环境分析，SWOT分析，银行本身的分析，财务等多个方面的分析，制定相关农村信用社借记卡的营销战略、营销目标和营销实施的具体方案，以达到银行与顾客之间共赢的目标。

前言

现在人们在金钱的管理和运用上出现了不乐观现象！最显而易见的就是流通问题和储蓄使用问题。比如要外出旅游，不能携带太多的现金在身上，怕的是引起不良人的坏心；但卡上的钱钱又不能带多了，带多了的话又怕掉了或者说用不完，总是不好的；但带少了又没有钱来完成旅游，这是个使人头疼的问题。这些问题在现代的社会，其实已经得到了改善，借记卡无疑是最好的帮手。首先，它具有透支功能，可以帮组人们解决急需，而且利息对于顾客处于理想状态；方便人们对金钱的使用和储蓄。比如在外购物的时候，直接带上借记卡就行，不用担心带现金的危险；总之，借记卡能够给人们带来方便、解决经济困难，为顾客带来更多的惠利，帮顾客减少风险，帮组人们更好的理财，为人们带来更多的金融知识，所以面对这样一种现象，借记卡将逐渐成为人们货币流通的最佳方式。那么从事这一行业的各家银行，竞争将日益加强。本策划就以农村信用合作社的借记卡为例，对市场环境和本行的分析，作出一些有助于借记卡营销的具体实施方案，来实现营销的目的，为广大人民服务!

一、界定问题

借记卡是由农村信用合作社发行的人民币磁条借记卡，具有存取现金、转账结算、消费、查询等功能。目前，农村地区银行卡业务也存在着一些问题。

第一、重“数量”轻“质量”。 一是一次性使用卡、一人多卡现象突出；二是存在大量“睡眠卡”；三是有的卡纯粹是为完成上级行任务而开（主要是贷记卡、电子银行客户开户任务），开户成功后一次都没有使用过，成为垃圾卡。

第二、重“借记”轻“贷记”。没有专门针对三农而开发的银行卡品种，在三农服务上供需已经脱节。借记卡应该吸取经验，在“借记”与“贷记”上平衡，切实服务于三农生活中的需求，方能一举突破。

第三、重“进城”轻“下乡”。受近几年撤并农村网点的影响，银行卡业务呈逐步向县城收缩之势，这对于信用社来说，是一个空白的机会。

第四、重“人工”轻“科技” 。电话银行、手机银行、网上银行、自助银行等科技含量较高的银行卡业务发展水平较低，随着农村通信设施的改善，借记卡可以着眼于与通讯工具挂钩，提供便民服务。

二、环境分析

在短短的十几年里，我国农村信用合作社借记卡取得了比较好的发展，但是我国市场还处于发展的阶段。通过对发展历程的分析，及时把握信用卡的发展趋势，有针对性的开展工作，必将极大促进我国信用卡的发展。市场状况方面随着经济社会的发展，农村地区用户群体覆盖面广，消费行为差异大。不可忽视的是随着农村广大地区“走出去”战略的兴盛，农民工群体成为一支创造经济价值的庞大群体，他们具有稳定收入、较频繁的消费行为等特性，与都市中低收入消费群体接近。

宏观环境状况 现在随着经济水平的上升，农村对信用卡的需求也越来越广。信用卡功能发生变化，随着持卡人需求增加，银行竞争力的日趋激烈，借助于蓬勃发展的电子技术，信用卡的创新功能取得显著成效，除具有储蓄、理财、转帐、支付、收帐、网上收帐、跨行收帐等功能，有的还可以开通基金帐户购买基金。

五、SWOT分析

（一）优势分析（S）

信通卡可实现系统内跨省、省内柜台通存通兑；通过人民银行现代化支付结算系统实现跨行通存、通兑、信息查询业务；可使用国内、国外加入“银联”网络的自动取款机（ATM）、自动存款机（CDM）、消费终端（POS）等办理存取现金、转账结算、消费、查询业务。可以用于代发工资、代缴话费、水电费等多种代理收付业务。联名卡持卡人在联名单位消费时可享受一定比例的折扣优惠。与其他银行相比

在拓展信用卡业务方面，山东农信社具有六大优势：一是具有较强的号召力、影响力和渗透力。山东农信是省内第一大金融机构，业务规模、网点数量均居全省第一位，是支持新农村建设的金融主力军，可发挥在农村点多面广、县域市场具有较强影响力的天然优势。二是风险管理成本较低。县级联社（含合作银行，下同）拥有一支综合素质较高、经验丰富的信贷业务管理队伍，对当地市场环境和客户较为熟悉。三是具有稳定的黄金客户群。可以利用现有信贷产品进行信用卡产品交叉销售，重点拓展个人中高端客户。四是借记卡保有量较大。信通借记卡规模达到800多万张，客户覆盖面广，具有良好的口碑，可采取针对性的营销措施，使借记卡客户转变为信用卡客户，迅速扩大信用卡规模。五是具有后发卡优势。作为后发卡金融机构，可充分借鉴和吸取其他银行系统建设、发卡、运营管理等方面的经验教训，尽量少走弯路。六是有充足的闲置资金。开办信用卡业务可以为暂时闲置、收益较低的资金找到一条高收益的出路。

（二）劣势分析(W)

一是业务运营模式。其他银行是全国统一法人，利用其统一品牌，实行集中管理和专业化运作，能迅速扩大市场规模。县级联社均是独立法人，业务规模小，无法全省统一运作，难以形成合力，不适应信用卡专业化经营的要求。二是人力资源。信用卡业务是一项新的业务产品，农信社缺乏专业管理人才、营销人才，拓展信用卡业务面临较多困难。三是风险控制。缺乏资信评价等风险控制手段，个别县级联

社风险控制能力较差，拓展信用卡业务有可能带来较大的风险。四是售后服务。服务范围仅限于山东省内，在为客户提供标准化售后服务方面具有一定的局限性，呼叫中心和网上银行还处于谋划建设阶段。

（三）机会分析(O)

一是省内经济保持快速发展的势头，为信用卡业务开展提供了良好的外部环境。二是刷卡消费环境日趋成熟，信用卡业务正在成为个人金融 务市场中成长最快的产品之一。三是国家政策鼓励农村信用社进行业务创新。四是县域公务卡市场亟待拓展。

（四）威胁分析(T)

一是黄金客户被各家银行瓜分。各家银行积极抢占大中城市市场份额，中高端客户大部分被抢占，农村信用社在市场竞争中处于不利地位。二是信用卡业务盈利难度增大。如果缺乏适当的经营策略，可能在较长时间内无法实现盈利。三是农村消费刷卡环境较差。四是防范信用卡犯罪案件能力相对薄弱。

六、营销目标

根据SWOT的分析，信用银行应在这些方面抓紧发展。积极拓展县域电子支付服务市场，以发行借记卡为契机，重点抓好基础设施建设，积极拓展县域范围内各种类型商户，加大ATM、POS等自助设施布放力度，积极开展借记卡产品宣传营销活动，培育农村客户刷卡消费意识，优化农村刷卡消费环境，不断扩大刷卡消费客户群，建

立功能齐全、覆盖面广的县域电子支付结算服务体系。

七、营销战略

（一）鼓励政策

1.鼓励对象

长期使用农村信用社借记卡的人宣传推广借记卡的人，将大部分资产以借记卡为存储途径的人，企业法人、高等学校教师、公司法人、个体工商户等具有借记卡频繁使用记录的人士……

2.奖励方法

⑴直接反现（反现条件是所持借记卡使用金额达到银行最低盈利状况）

⑵赠送礼品（譬如送金猪、金牛、金龙等形象产品）

⑶赋予特殊权利（譬如能够透支的最大金额增大，能够免去一些别人必须履行的相关手续等 ）

（二）扩大市场

1.通过各种宣传途径，让全国的农民能够了解到借记卡卡给他们带来的好处，从而使用借记卡。组织专门的借记卡促销活动，当面跟农民讲借记卡的好处、使用方法、优惠政策、社会卡类形式，让人们从心里认识了解并付诸行动，争取在一年以内要让全国80℅以上的人都能真正的使用借记卡。

2.在各农村信用合作社银行所属市、区、县根据相应的营销情况设立分支银行，加大与其他银行的竞争力度，完善服务系统等诸多方面以扩大借记卡流通市场。

（三）宣传策略

1.宣传形式

网络宣传 媒体宣传 广告宣传 活动宣传 人流宣传 报纸宣传……..

2.主要宣传对象

按富裕程度可分为富裕层、中级层、贫困层，按特点可分为务农类、外出农民工类、大学生家庭、以及一般家庭。针对不同用户群体，采取有针对性地宣传策略。

3.宣传时间选择

一是中华民族的传统佳节，二是国家规定的法定长假日 ，三是针对特定人群的节日。

4.媒介宣传可供选择的途径

⑴从自身媒介的选择来看，可以通过网点海报、宣传折页、ATM屏幕、电话银行、账单、交易凭证、服务手册等等。

⑵从外部的媒体来看，可以选择农村户外墙体广告、路边广告、

电台、电视、报纸、杂志、互联网等。

5.效果评估

每一次宣传活动结束以后，都必须对活动进行效果评价。总结经验，分析失利原因，并做出规避对策。

八、组合策略

（一）价格策略

1.年费政策，在当前情况下可推行免费策略

2.礼品馈赠，可与积分、推广挂钩

3.消费积分奖励，可与礼品、现金回馈挂钩

4.现金回馈，可与积分、推广挂钩

5.特别推广期优惠

6.贷借优惠，重点筹划，满足农村广大用户切实需求

（二）服务策略：切实满足三农资金汇兑需求

1、需求表现

⑴务工人员要将务工收入汇回家乡

⑵农村子弟异地求学、农民朋友旅游出行、经商购物等

2、重点关注

广大农村地区用户对借记卡存在一个误区，特别是在欠发达地

区，那就是卡的形式没有存折的形式直观，怕信用社会从中克扣费用，因此，用户在使用借记卡时，可以考虑为他们配备近期消费帐单，并在持卡人每次用卡后，将该帐单送给他，让他明白消费，用得放心。

3、融资借贷服务

面向三农，重点要解决三农融资难的问题，如果这个问题解决不了，服务三农将会是一句空话。因此，发卡时，通过农户联保、家庭财产担保、定期存款帐户担保等形式以村组为单位签订担保协议，在规定的额度和期限内，农户可以透支消费。透支利息比照同期贷款利息执行，将银行卡透支功能和小额信贷的融资功能结合，真正解决三农季节性、临时性小额资金需求。在XX借记卡的品种设计上，将该卡与农民的低保、医保、各种补贴、扶贫贷款发放进行归集整合，以“一卡多用”“一卡多能”延伸服务触角，拓宽服务领域，提升服务层次。

（三）加大业务推广力度

宣传、普及农村信用社借记卡新业务知识，将借记卡业务和电子银行业务一并推广，重点发展电话银行、手机银行业务，有条件的地方可以发展网上银行业务，突破时间和空间上的限制，让借记卡全天侯、全方位为三农服务。让农民掌握基本的电话挂失、余额查询、密码修改、转账划款等功能，这样，既方便了客户，也相应减轻了门市工作的压力。让农民可以通过银行卡网上支付功能上网购买种子、化肥等农资产品，通过网上收款功能上网出售农副产品。

（四）改善农村地区用卡环境

一是对现有网点配齐配足人员，增加服务窗口，通过高峰时期实行弹性工作制、弹性窗口、增加自助设备等有效途径解决客户排长队的问题。

二是开通银联卡柜台业务交易，实现资源共享，解决没有农行网点的农村客户办理业务不便的问题。

三是对客户较为集中，业务发生频繁的乡区，可以适当增加离行式自动取款机。

（五）加强安全教育

近几年，利用银行卡针对农村客户的诈骗案件屡屡发生，造成客户资金损失，也使银行卡的信誉受到一定影响。因此，要加强客户使用借记卡的安全教育，提醒客户要妥善保管好帐号和密码，了解犯罪分子利用银行卡进行诈骗的惯用伎俩和手法，提高警惕和自我防范意识。银行方面也要尽到应尽的义务和责任，提高银行卡的安全性和保密性。

…………………………………………

九、实施方案

（一）以客户为中心，实现有针对性的银行卡营销

1.农村地区用户群体覆盖面广，消费行为差异大，因此构建健全有效的客户关系管理系统，实现客户关系的动态管理具有重要的战

略意义。

2.针对目标客户群，加强借记卡市场推广的整合性和针对性，以不同用户群体为营销对象，制定切实可行的营销策略，以点突破，带动整个农村地区面上的消费市场。

（二）依靠现代信息技术，全面提升借记卡的核心竞争力

1.迎合日益完善的农村通信系统体系，挖掘借记卡科技含量，借助通信技术实现利于农村用户的特色服务。

2.依托网点优势和奖励积分系统，全面提升服务水平，为农村用户回馈实用回报。

（三）针对性的营销方法

1、务农类、大学生家庭储户

农村地区在家务农类储户，占大部分比例，这部分消费群体存储业务周期长，对密码、安全性等比较重视，其次他们因农资、疾病以及子女读书等原因，对贷借业务有着一定需求，因此针对这部分用户，需要在安全性、密码保护及找回的人性化设置、以及通过积分制配额无息或低息贷款等方式，定向宣传，切实满足他们的精神、实际所需。

2、农民工类储户

不可忽视的是随着农村广大地区“走出去”战略的兴盛，农民工群体成为一支创造经济价值的庞大群体，他们具有稳定收入、较频繁的消费行为等特性，与都市中低收入消费群体接近。针对这部分用户，

需要在便于流通、安全性强、具有诱惑性的存息政策等方面入手，进行定向宣传，同时还要在农民工返家、出行、以及传统节日等特殊时期打“人文关怀”牌，以“感情诉求”拉近与农民工的距离，特别是在农民工工资纠纷、工伤赔偿等问题上，通过合法途径给予农民工以正义关怀，将能极大地提升农村信用合作社的情感口碑。

十、财务分析

（一）安全性分析

首先看银行的经营是否面临着信贷风险、利率风险、资本风险等诸多风险，详细了解银行的资本充足率，根据单一最大客户贷款比例和最大十家客户贷款比例，判断银行资金是否达标，详解其抗风险能力，加强内部调控，从而降低风险，提高银行的安全性。

（二）流动性分析

通过对资产表和负债表的综合计算，查看银行的现金流量比率，存贷款比例，看时候存在流动性风险，持续推动流动性管理方法和技术手段的发展完善，提高流动性风险的管理能力，引进其他银行流动性风险技援项目，提高流动性管理水平。

根据国家宏观调控政策和市场走向变化，结合自身资金来源运用匹配情况，动态调整资产负债表结构，促使资产、

负债业务形成健康、协调发展，保持流动性持续。

（三）经营效率和经营成果分析

根据银行的资本充足率、净利润、资产利润率、成本收入比等各年存贷款业务资料，进而根据相应的弊端，来加强流动性管理，保证全行的流动性和支付能力，科学化存贷结构，保证效益增长，坚强固定费用控制，强化成本考核，规范利率管理，提高贷款收益水平。

（四）综合分析及预测

1.根据总体情况具体采取措施

全面执行规划纲要，以科学发展观为统领，加强计划调控，提高服务水平和创新能力，积极开拓市场，深化结构调整，转变发展方式，加强合规建设和过程管理，不断提高资产实现质量、效益、速度、结构的协调发展，

2.预测

面对借记卡的市场机会，规划出年计划（每年盈利较上年增长2%）。未来将是借记卡的天下，要抓紧机会，立足长远，拉拢顾客，让农村信用银行全面为广大农民服务。在此之中，各次促销活动所花经费不得超过10000元，必须得在年终结算时是净利润增加至全国同行的20强之列。

十一、结束语

借记卡这一快捷、便利、实惠的优选资金使用途径，在未来的市场上将是普遍存在，取代其他形式的卡别。农村信用社借记卡是国家专门针对广大农民群众而开放的，它帮组农民解决了资金短缺等诸多困难，可以预料其未来的地位，我国是农民大国，这个趋势无疑使得各大信用银行展开市场开拓。本策划通过市场环境、社会背景、优势劣势、风险机会等多个方面的分，做出了一些具体的营销策略，以供银行在营销时实施或者参考。

十二、附录（问卷）

农村信用合作社借记卡市场调查问卷

尊敬的客户朋友：您好！

感谢您在百忙之中抽空为我们做问卷调查，本问卷调查旨在调查农村信用合作社借记卡相关情况，不作商业用途，绝不泄漏客户信息，请您如实填写，感谢您的配合。借记卡相关问题，如下。将您选择的答案填写在问题后的括号里。

1、您的年龄阶段 （ ）

A 18岁以下 B 18-30岁 C 31-45岁 D 45岁以上

2、您的职业是 （ ）

A 国家机关工作人员 B 企事业管理员 C 技术/生产 D 公共服务 E 财会 F 商业/服务

G IT/信息业 H 文艺/娱乐 I 教育/传媒 J 卫生医疗 K 金融保险 L 军人

M 学生 N 其他

3、您的月收入大致是 （ ）

A 1000以下 B 1000-2000元 C 2000-3000元 D 3000-5000元 E 5000元以上

4、您现在拥有农村信用合作社借记卡吗？（ ）

A是（继续答题） B否（跳至第12题）

5、您是通过何种途径了解到农村信用合作社借记卡信息的？ （ ）

A 网络 B 报刊杂志 C 听人介绍 D 信用社宣传单或海报 E 其他

6、您选择农村信用合作社借记卡的原因是什么？（最多选三个）（ ） A服务周到、快捷 B ATM多 C网点多，方便 D有各种优惠活动 E广告宣传到位

F有各种不同于其他银行的服务项目（如：可以在ATM机上交话费等） G刷卡消费，时尚

H亲友、朋友介绍 I赠送礼品 J在此银行有其他业务接触 K理财功能

L生活、工作场所离网点近，方便。 M其他

7、您主要在哪种情况下使用银行借记卡？（最多选三个）（ ）

A转帐时 B出差需要携带大量资金时 C代缴费时

D储蓄 E消费 F理财时 G其他

8、您主要的消费场所是：（最多选三个）（ ）

A大型商场 B超市 C书店 D娱乐场所（酒吧、卡拉OK） E餐馆饭店

F宾馆酒店 G品牌专卖店 H电脑IT店 I批发市场 J休闲场所（运动、氧吧）

K游玩场所

9、您使用银行借记卡的频次？（ ）

A2次/周或以上 B2次/月 C2次/季度 D2次/半年

E2次/一年 F 从未使用过 G使用次数更多（频次： ）

10、 您最想通过什么渠道获知借记卡的相关信息？（最多选三个）（ ）

A报纸 B电视 C广播 D户外 E营业厅广告 F网络

G银行人员上门拜访 H朋友介绍 I直投广告 J金融信息展会形式，

专家集中讲解

K其他

11、 在银行卡的增值服务上，您期待增加哪些新的功能？

12、 您没有办理农村信用合作社借记卡（或是在未来一年之中不会申办）的缘由：（ ）

A认为没有必要 B不太了解各种服务形式 C其他：（原因 ）

13、 在未来的一年之中，您是否会考虑办理一张银行卡？（ ）

A是（继续答题） B否（原因 结束答题）

14、 如果你决定申办，您会选择哪一家银行？（ ）

A中国工商银行牡丹卡 B中国农业银行金穗卡 C中国银行长城卡 D中国建设银行龙卡 E交通银行太平洋卡 F中国民生银行民生

卡

G光大银行阳光卡 H中信银行中信卡 I华夏银行华夏卡

J邮政储蓄绿卡 K其他

15、 您选择上述银行的理由是什么？（可多选）（ ）

A服务周到、快捷 B网点多，方便 C有各种优惠活动 D广告宣

传到位

E有各种不同于其他银行的服务项目（如：可以在ATM机上交话费等）

F亲友、朋友介绍 G赠送礼品 H在此银行有其他业务接触

I生活、工作场所离网点近，方便 J其他 再次感谢您的配合，祝您天天愉快！