黑龙江科技学院经济管理学院
20##---20##学年第一学期
实习总结报告
一、沈阳万科房地产开发有限公司简介
沈阳万科房地产开发有限公司系深圳万科集团全资子公司，成立于1993年8月，统筹鞍山地区万科事业的发展。
万科地产与中国房地产业同步，沈阳万科则在沈阳房地产发展史上写下了浓墨重彩的一页。自1993年进入沈阳市场以来，沈阳万科先后开发了“万科城市花园”、“万科紫金苑”、“万科花园新城”“万科金色家园”、“万科四季花城”五个中高档项目。1993年开发了位于铁西区滑翔小区的“沈阳万科城市花园”；1998年，开发了位于沈阳市黄金大道——和平区青年大街71号的高档品牌住宅项目——沈阳万科紫金苑；1999年，开发了位于东陵区长青街123号的沈阳市首家国家级康居示范项目——沈阳万科花园新城。20##年4月，“万科金色家园”与 “万科四季花城”两项目同时开工。20##年5月，鞍山万科城市花园项目正式签订土地转让合同，标志着万科在鞍山的第二轮事业拓展拉开帷幕。20##年，沈阳公司连续成功获得浑南、长白及棋盘山地块，位于浑南的新榆公馆项目实现当年开工、当年销售、当年竣工的目标，位于长白的万科城项目和位于棋盘山的兰乔圣菲项目是沈阳万科20##年成就光荣与梦想的地方。
沈阳万科坚持规范运作，得到了政府与社会的高度肯定。1997年，沈阳万科城市花园、鞍山万科东源大厦同时被国家建设部授予最高奖——全国物业管理优秀示范小区称号，沈阳万科房地产开发有限公司获沈阳市人民政府授予的房地产建设十佳单位称号，沈阳万科城市花园在由省工商局主办的“辽宁省窗口行业公众形象最佳单位”评选中获评房地产行业榜首；1998年，沈阳万科物业管理有限公司在东北率先通过了ISO9002国际第三方认证，省、市政府授予沈阳万科城市花园“文明小区”称号；自1999年以来，公司连续荣获沈阳市“商品房销售质量信得过单位”和市、区“纳税先进单位”称号。 历经十余年耕耘，沈阳万科经历了起步、创业、发展三个历史跨越，逐步走向理性与成熟。沈阳万科在开发实践中坚持精品路线，致力于专业化、规模化发展，始终保持对时代前沿科技的敏锐追求。在项目运作中集合万科集团的整体资源与合力，由万科集团建筑技术研究中心集合国内外设计名家联手主创，以其精致优美的前瞻性园区规划、环境设计及居室设计主张，严格的建筑工程质量把握，贯穿始终的高科技概念，齐备的园区配套设施、极尽完善的专业化物业管理，营造环保、科技、亲和、人性化、品位独到的居住社区。
未来的发展中，沈阳万科房地产开发有限公司将秉承“建筑无限生活”的企业理念，实现企业持续快速健康发展。
二、实习的主要内容
1、 了解沈阳万科各项目信息。
1、1沈阳万科万科城项目
沈阳万科万科城项目地处和平区长白地区核心区域，座落于浑河南岸，向北通过工农桥和胜利桥与和平区紧密相连，是沈阳为数不多的滨水社区之一。
万科城总占地面积约35万平方米，总建筑面积约100万平方米，容积率:商住混合为2.5、商业为5，绿化覆盖率为34％。项目于20##年开工，计划于20##年年底竣工封园，共分八期开发，是沈阳万科目前最大的住宅小区项目。
万科城是一座水晶品质生活城，整个小区采用环抱分布、南北朝向、整体围合的观景布局，建筑形式为多层、小高层、高层相结合；万科城是一座诗意水岸生活城，北欧风格的点排设计结合了动态美与建筑美，使景观与建筑形成了一篇和谐的乐章，为长期生活在“水泥森林”的人们营建了一片生态绿洲；万科城更是万科人历经三年精心雕塑的品质之城――集水之灵秀、集地之灵气、筑就梦想之城。
1、2沈阳万科兰乔圣菲项目
兰乔圣菲得名于美国小镇——兰乔圣菲，原文为Rancho Santa Fe，其拉丁文的原意是地名，意为Santa Fe的农场。沈阳万科兰乔圣菲项目为高档别墅社区，于20##年3月15日开工，计划于20##年竣工封园，共分五期开发。项目规划占地总面积为34.83万平方米，建筑面积12.79万平方米，容积率为0.6。
宗地位于沈阳市的东部副城区域内，行政隶属于东陵区高坎镇下马村，距沈阳市中心约20公里。宗地呈梯型，南边界长于北边界，其北至沈抚路，东至规划路中心线，南至下马村村屯北边界，西至沈抚北路。
1、3沈阳万科新榆公馆项目
沈阳万科新榆公馆项目位于沈阳市南部高新技术区内，隶属浑南新区，该项目遵循宗地榆树台的历史文脉，取名“新榆”，并以公馆寓意住宅，总体设计风格上引入了北欧风情小镇的设计理念。
宗地规划用途为居住及商业用地，共同二期开发，总建筑面积为103414平方米，建设用地90066平方米，容积率1.5，绿地率30%。万科新榆公馆位于二环与三环之间，宗地附近交通畅通，宗地与沈阳标志性区位的车程为：距离五里河商务区6km，距离北站12km，距离桃仙机场8km。
1、4沈阳万科四季花城项目
沈阳万科四季花城位于沈阳市于洪区西江街99号，项目总占地面积为40万平方米，总建筑面积为53万平方米，总计4000户，容积率为1.35，预计分5期开发，每期10万平方米左右。四季花城一个自然的低密度生活城，带动了沈城北部的房地产市场的发展。
四季花城在总体设计风格上成功的引入了澳洲小城镇的规划理念和建筑风貌，新都市主义的住宅小区设计思想也在沈阳四季花城成功的实现。
1、5沈阳万科紫金苑项目
紫金苑项目位于沈阳市和平区青年大街，占地2.3万平方米，建筑面积5.8万平方米，绿地部分1万平方米，绿化率达47%，总户数为256户，自1999年5月起开发，20##年12月全部封园。
项目中庭广场广达5000平方米，绿化比高达47%。叠水泉、下沉式法国经典花园、雕塑喷泉水景、巴黎香草坡、亲子游乐场、法兰西列柱廊、多功能休闲广场……
紫金苑项目的规划设计充分考虑延续城市文脉，汲取现代建筑表现精华，从辰野派风格—老沈阳南站的规划设计中寻找灵感，结合与沈阳同处一个纬度的北欧国家城市建筑风格，配以具有个性亲和力的色调，设计出具有新古典主义建筑特色的紫金苑建筑群形象，紫金苑项目是根据市场细分确定项目定位，进入中高档产品市场。
紫金苑项目开发是万科专业创新脑力资源的汇集，因此提出的园区规划设计思想、物业管理理念、社区文化概念的原创性、超前性带动了沈阳市地产开发界，各发展商纷纷在规划设计、物业管理上等环节上投入，努力提高产品质量、产品内涵，竞争层次迅速提高，整个竞争环境日趋健康。确定了万科在沈阳中高档住宅市场的品牌地位。
1、6沈阳万科金色家园项目
沈阳万科金色家园项目于沈阳市首宗土地公开拍卖中竞得，项目于20##年开工，20##年年底竣工封园，共分三期开发。金色家园是一个中密度、情花产品、小高层、高层混合型的高档住宅社区。项目规划占地总面积为8.33公顷，建筑面积约16万平方米，容积率为1.83，绿化覆盖率为35%。
万科金色家园位于北站商圈、大中街、大东广场的中心地带，如果以这三个地方的中心位置为原点，在最新版的沈阳地图上连线的话，将是一个等边三角型。三角型之内的景和人，构成了沈阳的现代而动感的城市风情，缔造着城南五里河区域之后沈阳第二个高尚人士居住区。
1、7沈阳万科花园新城项目
万科花园新城位于沈阳市东南部，东陵区长青街123号。项目占地面积15.7万平方米，建筑面积24万平方米，是受沈阳市政府委托，继万科城市花园、万科紫金苑之后，沈阳万科房地产开发有限公司在沈阳建设的第三座花园住宅社区，也是万科城市花园系列的第六代产品。
万科花园新城，简洁现代的奥地利式建筑风格。由国际著名建筑事务所—奥地利卡尔·法赛尔·陈建筑事务所进行总体规划，国家建设部建筑设计院负责建筑设计的小城，她将浓郁的奥地利小镇风情与北方特有的居住习俗达至了完美的结合。在15.7万平方米的土地上，规划了以5-6层为主的花园洋房，社区共分成四个组团—东晴苑、牵晴苑、朗晴苑、添晴苑，容纳1户家庭安居乐业。还有容纳10余家风情小店的开放式步行商业街；一座带有室内游泳池和各种健康休闲设施的圆形业主健康会馆；一座万科小学和一所幼儿园；一条由几十棵长了30多年的高大树木组成的中央香榭里大道，与位于万科花园新城西北角大型美商超市——普尔斯马特一起，共同构成了深具异国情调的多彩生活。
1、8沈阳万科城市花园项目
沈阳万科城市花园项目位于铁西区南滑翔路58号，占地面积5万平方米，是万科在沈开发的第一个商品住宅项目。
项目于1994年5月5日签定土地转让协议，10月份首期工程破土动工，至1997年底主体工程全部竣工并交付使用。沈阳万科花园新城共建普通多层住宅12座，总建筑面积8万平方米。楼体外观展现欧式风格，线条优美，色彩明快。各座楼间空间宽敞，采光优越。小区内广植名贵树种，精致园艺点缀其间，并有平台花园设计。社区绿地面积达2.5平方米，绿化率高达4成以上，小区内到处芳草依依、绿树成荫。室内户型设计充分考虑人的生活起居需要。主人房采用酒店式设计，设独立卫生间，生活私密方便；客厅宽敞明亮，景观优越；厨房特设洗衣房及冰箱位；主人房及客厅均设电话及有线电视终端；所有开关均依人体功能设计，使用备感方便。
2、 学习采盘要领、掌握项目卖点。
下面是我所作的采盘纪录，通过下面的这张表来说明我所学到的东西。
3、 学习产品品类进行划分并统计市场数据
3、1 划分目的：
为评价各公司在本城市各品类市场中的表现，以及同主要竞争对手的比较提供依据。
3、2 划分原则：
依照集团品类划分的原则对整体市场进行划分（见附件）。
3、3 统计范围
1、一线城市（深圳、上海、北京、广州、天津）综合排名前50名房地产企业开发项目；二线城市综合排名前20名房地产企业开发项目；
2、所统计项目开发量达到本城市市场总量60%以上。
3、4统计指标
竞争对手在当地各品类市场的增长率和消化量。（见附件）
3、5 统计周期
每季度、每半年、每年度分别统计。（本次先按照05年06年两年度上报）
3、6 上报单位
集团产品品类部。
3、7 主要竞争对手确定原则
1、 多品类同时操作
2、 在当地具有品牌影响力
3、 份额与万科接近
4、 竞争对手统计不多于5个（包括5个）
3、8 统计方式确认
各一线公司需将所统计表格与产品品类部确认后执行。
集团产品品类部
2007．1．8
4、 学习撰写项目调研报告及总结。
下面是我用一周时间做的紫金苑周边项目摸底总结
1、 四个新盘的目标客户较为集中商住部分主要是沈河、和平两区的商务人士；住宅部分瞄准沈河、和平两区收入水平较高的老居民，包括生意人、公务员、医生等；
2、 两个老楼盘作为沈阳传统高档住宅，原为沈阳市富贵阶层聚集地，作为二手房，现在的主要客户以中上阶层的经商人士和周边老居民为主。据中介分析，此类客户更看重该楼盘对其身份提升带来的作用，不愿意花同样的钱买周边的新楼盘。
3、 四个新楼盘集中在五里河体育场周围，一致以区域为主要卖点：沿沈阳金廊中心商务带——青年大街；地铁2、4号线交汇处；聚集机场和浑南人流；
临近IT商圈——三好街。个别卖点如昌鑫置地广场的万米高空花园等与区位相比对客户吸引力不大。两个老楼盘的卖点为小区的高档氛围以及对社会地位的提升。
4、 销售情况
发现如下几个问题：
A、 市场并没有对SOHO、商住楼等概念完全吃透，一半以上的客户仍从居家住宅的思路来考量房间的实用性，因此此类房源80-100平销售情况最好，与住宅市场相识。60平方米以下的小公寓反而销售较慢。
B、 从产品角度来说，置地广场与五里河城在soho和住宅两方面同时竞争；五里河大厦走大面积精装修路线，与置地广场的清水公寓竞争并不直接；盛华苑产品已基本售罄，因为户型集中在140面积段较多，也错开了市场。各盘的主力产品各自有所回避，因此本区域产品竞争并不是很激烈。
5、 价格状况
本区域住宅产品价格集中在在5000-6000价格段，各楼盘现行售价与开盘价格相比并没有什么增长，与之前的调研资料相比五里河大厦和五里河城售价有一定下滑，不超过5%。
商业用房借助SOHO概念，售价较住宅高80%，均价在9500左右，销售情况也比住宅看好，消化比例高10-20%。
6、 市场需求
住宅市场从产品消化速度来看， 100-120平方米产品需求较大，鉴于本区域房价较高，140平方米以上的大户型需求不高，销售较为困难；同时给予本区域的高档定位，90平方米以下的小户型供应量偏小，市场处于供不应求的状态。
目前市场存在商住产品和住宅产品的认知混乱，需要注意商住产品各面积段的户型需求程度：80-100平〉60平〉120平以上。
整体来说本区域属于商务带，对商住用房的需求较为强烈，因此项目有较大比例的商用产品，因此综合景观、规划、私密等问题来说项目中的住宅产品部分高品质形象有限，需要注意这一市场特征，综合考虑提高住宅产品的居住品质，借以突破房价高企，销售乏力的现状。
5、 对沈阳房地产市场调研、提交调研报告。
下面是我做的沈阳市二环内20##年各项目销售情况统计分析
调研目的
通过调查了解06年沈阳房地产市场的总体供应和销售情况，把握各类产品的发展趋势、分析未来地产市场发展方向，通过对各区均价分析，为产品定价和市场定位提供参考。
调查对象
本次调查选取样本原则是二环以内及浑南新区、20##年以后开盘的项目，总计166个盘，主要针对20##年市场供应量、销售量和销售均价进行数据采集。
调查时间
20##年1月4日---9日，历时五天。
结论
从总体看，06年沈阳房地产市场已进入高速发展期，07年的沈阳房地产将是空前繁华的一年，也是充满着投资机遇的一年，地铁一、二号线的开工，奥体中心的建设，铁西新区“西部十字金廊”、大东区的“一带三圈”地铁经济、金廊沿线正在开发项目的相继入市……这一切都表明07年将会是房地产项目密集入市的一年。
1. 东陵房产供应主要以T类产品为主。
东陵区小高的消化比例100%，主要原因是二环内东陵区小高只有两个项目，高层没有，楼盘供应主要以多层为主，消化比例也相对较高，这也就表明东陵区的开发潜力很大，我们要持续关注；东陵区位于沈阳市区的东南部，呈半环状环绕着中心城区，是沈阳市改革开放特别试验区，行使城乡两种管理职能。区西境与大东、沈河、和平三个区接壤，区东界与抚顺市毗邻，区南北两端分别与苏家屯区、新城子区相交接。全区总面积为913.4平方公里，浑河由区中部自东向西斜穿流过，河北岸近城一带有26.4平方公里的地域属城区，余为市郊农村。全区总人口45万，其中农业人口27万。基于上述，我认为东陵将成为开发T类产品的较佳地块。
2. 沈河区以高层供应为主，土地供应减少。
沈河区以高层供应为主，但其消化速度并不快，而相比之下小高的消化速度最快，多层其次，小高和多层具有较佳的市场前景；沈河区是沈阳市的政治中心、商贸中心、金融中心、文化中心，旅游胜地和开放门户，由于其开发较早，土地资源的减少，是其均价较高、总供应量相对较小的主要原因。
3. 地铁经济带动大东发展，投资机会较大
大东区多层供应占总量一半，另一半份额被小高和高层平分，销售比例均在80%左右，整体市场发展均衡，前景看好；依托地铁优势，沈阳市大东区将在黎明文化宫地区建设一处面积达1.5万平方米的“地下商业城”。 在未来几年时间里，该区将通过实施“1379”工程、构筑“一带三圈”，强力拉动地铁经济的快速发展，未来该区有较大开发潜力。
4. 北金廊的启动将使投资商重新定位皇姑
皇姑区主要以高层和多层为市场主导，06年其总体供应量相对较小，消化速度一般；供应量小的主要原因是该地区投资的吸引力逐渐减小，沈阳城市的发展方向起关键作用，20##年北金廊的启动将使投资商重新定位皇姑，沈阳地铁二号线将穿越黄河大街、北陵大街，皇姑区将从今年起全面启动“北金廊”建设。“北金廊”将成为沈阳“金廊”工程的北段，囊括以北陵大街为轴心、西至黄河大街、东至黑龙江街6.9平方公里的区域。地铁二号线的兴建对其沿线黄河大街、北陵大街周边地段属性提升降起关键作用，但不会超过一号线对大东的影响。
5. 于洪多层消化比例较高，但均价较低。
于洪区主导产品是小高和多层，大约比例各50%，多层销售比例最高接近90%；所占比例最小的高层，反映出明显的市场抗性，目前不具开发价值；多层可以考虑。
6. 铁西市场开发集中，竞争较激烈，多层更受欢迎。
铁西区的总体供应量较大，仅低于浑南，所占比例最高的高层表现出销售滞后的态势，而多层却表现出了较佳市场前景，应持续关注；考虑到铁西已开发土地较多，房产较为集中，如果我们选择在铁西开发，进入前应有较明确的市场定位，避免同类产品过度竞争。
7. 浑南将成为未来几年内地产投资的热点地段。
浑南新区拥有最大的市场供应，由于其处于发展起步阶段，各开发商的大力投入导致竞争加剧，销售比例普遍偏低，但不表明其发展潜力小，从其消化量及消化速度分析我们还应给于肯定。浑南现已成为各开发商关注的重点，奥体中心的入住加大科技投入，设立重大专项、在土地、融资、产业基金等方面，重点支持新松机器人、风电装备、高精数控、IC装备、同方电脑及高清数字电视、曙光高端计算机、LED等十几个高新技术项目，建设东软数字医疗产业园和金属所材料产业园两个产业基地，重点跟踪与东软合作的英特尔、飞利浦、东芝、SPA、微软等12家世界500强企业，争取扩大投资，引进新项目。诸多新型高端项目的进入将快速带动浑南的发展进程，使其成为未来几年内地产投资的热点地段。
8. 长白的发展将成为沈阳的又一亮点。
和平区总体供应处于市场较后位置，和平的土地属性决定了其高层均价具有明显领先优势，从07年的新房供应可观察到和平的新盘目前还没有。沈阳市目前已经确立全面开发浑河两岸，建设全国最长的城市生态内河，拓展城市空间，与南北金廊共同构成中心城区"大十字"城市空间发展战略格局。长白地区作为沈阳"北依南拓"的重要节点，借助和平自身的势能，利用浑南新区的动能，凭借自身承上启下的区位优势，必将成为未来沈阳最具潜力的核心区域。长白地区位于和平区南部，辖6个自然村，总面积10.84平方公里，现有人口1.46万人，外来常住人口2万人。根据沈阳市浑河开发的总体规划，长白地区位于沈阳未来城市新都心。长白地区的发展定位是建设集高尚居住、总部经济、金融商贸、现代服务于一体的综合性新城。基于上述，我认为对我们万科城未来规划很有利。
下面是各部分具体分析
从上表可看出浑南占据了整个市场的1/5，铁西和大东的强劲势头紧随其后，三个区加起来超过总供应的一半。而东陵、皇姑供应上的弱势表现也很明显。和平由于可开发土地资源有限，产品供应受到硬性限制，其市场已经比较成熟。
此次调查中东陵没有高层供应，属市场短板，其他各区消化比例相对较稳定，大东、和平供需较平衡，其他各区的消化比例要稍差一些，但销售比例都没有低于60%，市场从总体看发展较健康。
东陵的小高需求明显高于其他各区，沈河紧随其后，浑南对高层表现出一点抗性，其原因是市场短期小高供应过剩，而影响其消化速度，我想这种现象会随浑南市场成熟度提高而消失。
目前，多层仍属市场热需产品，但其市场供应在缓慢下降，主要原因是开发商更加注重在有效范围内提高容积率，这也是提升利润率的关键。从目前市场供应而言，多层仍处领先位置。
附表：
06年各区供应量及销售量总表
（注：和平区只选了一些代表性的进行调研，对其总体分析会有一些影响，但对区位的特点分析影响不大）
三、实习意义概述
经过以上实践，使我在房地产营销方面有了深刻的认识，并掌握一些基本业务操作流程。从进入万科的第一天就让我感到了学习的紧迫感，我也非常认可万科的企业文化---学习是一种生活方式、创作无限生活、做行业的领跑者、健康丰盛……