市 调 报 告
时间：20xx年5月20日到20xx年5月23日
人物：熊艳萍，吕品，王东
市调项目名称：皇冠国际，海珀兰庭，央央春天
市调目的：详细了解南昌市各大高端项目用以提高组员个人能力 本组市调具体时间安排：5月20日皇冠国际
5月21日绿地海珀兰庭
5月22日央央春天
一，绿地海珀兰庭：
基本概况：绿地中央广场位于江西省南昌市红谷滩CBD核心红谷中大道998号，市政府西侧，规划地铁1、2号在此交汇，丰和中大道、红谷中大道等城市主干次道位于项目左右。项目占地173亩（115333.91㎡），总建筑面积65万平方米，绿地中央广场涵盖商业中心、精装豪宅（海珀·兰庭）、世界级酒店、甲级写字楼（绿
地中心）等多种物业形态，汇聚商业、居住、商务办公、景观、休闲等多重资源。2栋超高层主建筑绿地中心双子楼将成为标志性建筑物。
项目配套有南昌二中、育新中小学、南昌五中、红谷一中、师大附中新校区、南昌师范附属实验小学红谷滩分校、南昌外国语学校等；农贸市场有沙井集贸市场；购物：洪客隆；医院：南昌第一医院红谷滩分院、二附院、中寰医院等。而项目的内部将会有会所，幼儿园，电影院，和南昌首家室内滑雪场等高级场所，并且将来该项目还会有单独通向地铁线1号，2号线路的出入口。229路、 209路、245、
17、旅游2线等多条公交线路通向该项目。
项目的开发商：绿地集团江西申江职业有限公司；
物业管理公司：世邦魏理仕
建筑公司：加拿大WAA著名设计公司，广告公司是深圳尚驰
海珀兰庭为框架结构，一共由5栋共128套房屋构成，其中一栋29层其他的则是31层，楼栋的坐落为坐西南朝东南。每栋都为2梯2户彰显业主的尊贵象征，该组团的共计128套房源仅供128位业主独享。而且都是大户型精装房，之中的装修材料的品牌有：墙面：英国DULUX，顶灯：德国ABB，开关：澳大利亚AUQISN，地板：印度TEKA，橱柜：意大利BOLONI ，沙发：美国LAZ-BOY，门锁：韩国IREVO，电视：日本SHARP，洁具：德国DURAVIT，空调：日本大金中央空调等。外墙和门窗创采用的是玻璃幕墙，和low-e中空玻璃结合，门窗做120系列芳冷桥技术。该项目更为突出的是
作为南昌首个高端项目对高科技的采用，如外部的：单元门禁系统，电子巡更系统，入车库的一卡通系统，单元与楼宇之间的3方通话系统及电梯身份识别系统等。
海珀兰庭的主力户型为228㎡，338㎡和280㎡三种主力户型，内配有的先进的垃圾处理系统，智能灯控系统，新风系统，地暖系统，直饮水净水系统，中央热水系统和中央吸尘系统，家庭安防系统等一系列的高端住在必备的高科技产品，突出该项目的独特性。 现场的体会：
通过各方面的资料对该项目的总结共有10大优点和10大缺点： 优点：
1， 位于红谷滩CBD中心，在不远的将来是城市的中的城中
城，拥有完整的商业，交通等配套
2， 项目的定位高，在当时为南昌独创的精装修高端掀起南昌
房产的新风暴
3， 案场的销售信息的释放到位，全面
4， 销售人员的一对一服务凸显的每位客户的尊贵性和特殊性 5， 西哦啊去以商业为主，其中的配套高级全面
6， 一梯一户的设计规划对小区的安保和业主的身份和隐私的
又一完美体现
7， 该项目引进的中影，我室内天然的滑雪场将是未来该项目
的一大亮点
8， 项目的高端精装修，高科技的引入体现较高的性价比
9， 人车分流双车道极大的方便了业主的出行
10， 超大的户型设计体现居住的舒适性
缺点：
1， 该项目的价格虽然位居靠前，虽提高了项目的档次，同时
也让许多人的望尘莫及
2， 海珀兰庭位于绿地中央广场整个小区的西面对于江景的观
赏有一定局限性
3， 商业规划过多，以后的整个小区的人员比较杂乱不利于管
理
4， 海珀兰庭的装修材料市场都有销售，无特殊性
5， 由于后期的开发建设会对早期已经置业的客户的入伙有一
定影响
6， 广告语较霸道，金钱味太重
7， 据相关资料海珀兰庭的购买力大多为暴发户，其精神层面
和文化内涵不高
8， 前期的定位虽高，但是相对而言其价格预期超过之前人们
的心理预期
9， 房屋的朝向不是标准的正南正北朝向
10， 前期的进场门户太高，导致许多的意向客户流失
二：皇冠国际
基本概况：皇冠国际项目位于南昌市沿江中大道东侧，毗邻西湖区政府，西邻赣江一线江景。
皇冠国际是集五星级酒店、甲级写字楼、SOHO公寓、江景豪宅于一体的高档复合地产项目，总占地面积80.51亩，总建筑面积30万平方米，住宅：155734.6㎡，酒店：38069㎡，办公：17121㎡，SOHO：24846㎡，商业：3914.4㎡，总体容积率4.5，项目预计总投资12.5亿港币。项目共包括酒店（含写字楼）1栋31层，SOHO公寓1栋23层，住宅9栋25-33层。
建筑规划：英国RMJM建筑设计事务所/SRSS美国建筑师事务所 酒店管理：洲际酒店集团
机电设计：澳洲贝科机电公司
内部配套:力高皇冠假日酒店
周边学校：南昌十二中学、百树学校、南昌外国语学校、新闻出版学校等；
周边银行：招商银行、中国银行、工商银行、建设银行等； 周边餐饮娱乐：家常饭酒店、SPR耶士咖啡、民航大酒店等； 周边超市购物：洪场大市场、旺中旺超市等，
它的地理位置比较优越，在南昌老城区的南昌大桥旁，可以部分观看到一线江景。旁边是西湖区政府，交通方便，有许多可以到达的车辆，并且周边的各种配套设施也很足，医院，学校，银行，农贸市场等。建筑外观俊朗挺拔，主要以金黄和暗黄为主。
项目的开发商是力高集团（香港）有限公司，广告代理是深圳海纳。整个项目占地面积为138亩，其中总建筑面积是50万㎡，由于全部是高层建筑，它的容积率达到了4.0，相对较高。但是整个小区的绿化率达到了54%，这样以来提高了整个小区居住的舒适度，可以说是弥补了容积率上的弱点。项目规划有9栋住宅，1栋公寓和1栋5星级酒店，公寓和酒店是连接的，酒店为自己出资建设的，高158米，共31层，有466间客房，酒店管理是由深圳万厦代理。其中有个可以容纳800人的宴会厅，这是南昌市目前容纳人数最多的宴会厅。住宅的停车位大概在800左右，预计销售金额在12万~17万之间。在前期已经销售完了的是1—6号楼，分别是25层—33层，它的位置是位于楼盘的东面，现在只剩下3号楼（T3户型）的现房销售，其他全部售罄。目前在推的房源是SOHO公寓和T3户型，SOHO公寓的面积为30㎡~68㎡不等，一共23层，西面是靠一线江景的房子，在今年6月30日交房，对外的均价是12000元/㎡,但实际是13000元/㎡，据当天的销控来看还剩下3户未售出。还有就是T3户型，主
要是三室两厅两卫和四室两厅两卫的户型，面积在130㎡—170㎡不等，一共32层，两梯三户，三室两厅两卫的还剩下顶楼的四户未售，四室两厅两卫还有17户未售。起价是7600元/㎡,最高价达到了18600元/㎡。即将推出的是位于整个项目北面的7、8、9号楼和下面的商铺。刚好这三栋楼前面是他们开发商自己出资修建的一条路，叫高专路。预计在9月推出。
项目优劣势分析：
优势 1、开创了南昌房地产价位新高
2、品牌的力量（香港力高）
3、它的地理位置，沿江
4、交通便利，在老城区
5、信息释放很到位，职业顾问销售手段强
6、样板房在售楼部旁边，减少看房时间
7、小区采用人车分流
8、预约制，让客户享受一对一服务
9、有顶级宴会厅，可容纳800人，南昌首家
10、周边配套设施齐全
劣势：1、价格涨幅过快，造成客户一定的心理压力
2、靠近南昌大桥，来回行车多，空气质量不好
3、风水不好
4、周边是洪城大市场和长途客运站，人口复杂
5、在同价位项目中，它的高科技产品运用较少
6、外立面一般，不显高档气派
7、西晒问题
8、附近车道大客车及货车相对较多，存在安全隐患
9、面积赠送不多
10、得房率低，通往小区的道路较窄，给以后的业主的出行带
来一定的影响
3、央央春天
它位于市内主干道上，周边的设施设备相当成熟，地理位置首占优势。此楼盘的声势很强，一度传出房子已经内定完，可是当我们实地到现场时，售楼部还没有建起，我们询问了门口的门卫告诉了我们大概情况和开发商工作地址在福州路的金昌利十层。随着这个地址我们去到开发商那里，可是门口的前台对我们以市场部为名询问楼盘信息不是很愿意告诉我们有关信息。就是搪塞的说网上可以查询的内容是可以告诉我们的，其他不便多说，接着打发我们走了。我们根据网上的信息和通过朋友初步询问得知了以下一些信息：
开发商为江西省投资房地产开发有限公司，占地面积为65亩，建筑面积为19.5万㎡。绿化率高达60%以上，容积率为3.5。共有7栋楼组成，主楼为40层5A写字楼及公寓，其中1—4层为商业裙楼，并且在32层据说要建高级会所，内有滕王阁造型，烘托江西人文氛围。其他6栋为住宅。公寓面积为45㎡~128㎡左右，住宅面积为150
㎡左右。总户数为806户，车位837个。
项目优劣势分析：
优势：1、地处市内主干道，交通十分便利
2、周围配套设施成熟
3、打造南昌的“东方之珠”之称，投资打造声势强
4、地段占优势，很吸引客户
5、小区绿化率高，居住环境舒适
6、住宅面积多元，适合群体多
7、主楼的高级会所很有本土特色
8、本土开发商，办事效率相对优越
劣势：1、在路别的住宅，灰尘、尾气大，空气质量差
2、主门在主干道，车流量大，出入可能会造成不便
3、对于高品质住宅的产品定位，项目名字略低一筹
4、地处市中，比较吵杂
5、外面的传闻不好，例如前身是停尸间，阴气重；名字不吉利（央央音殃殃）
对此项目是否内定完，我们还询问了同是他们一个开发商的上林春天以暗访的模式了解情况，他们的回答是最早要到明年才会公开出售，具体情况也不是很明了，告诉我们两部可咨询的热线都无人接听。然后我们上了南昌搜房网了解情况，在浏览次数上就有近十万人次的浏览量，且有意向购买而留言的人数也有590人之多，由此可见还是
受到很多客户的关注的。
经过3天对这几个项目的了解，小组的具体分析如下：
一，开发篇
从开发篇可以看出
1， 从表中看出，出央央春天为本地开发商开发的以后其他的2
项目都是外地开发商，他们都有个在一线城市开发高端项目的经验。
2， 为打造高质量的物业管理和适应高端客户的品味需求都引进
了像世邦魏理仕以及太平戴维斯等国际知名物业品牌，为自己的项目价值添砖加瓦
3， 从开发商的开发历史可以知道。如绿地在全国其他的大中城市
都有同类的项目，而在当时南昌则从未有个此类型的房地产项目。
4， 虽然该三个项目都是实力比较雄厚的开发商，但是滨江一号作
为南昌本土开发商，并且洪客隆品牌早已经深入人心。在这方面的优势不会低于其他的3项目
二，产品篇
以上表格对比可以看出：
1， 三个项目的占地面积不是非常的大，但是都是处于城区的中心
地带，这些地区寸土寸金，项目内的建筑设计都比较合理科学 2， 项目都为高端项目，其中的配套设施都很好，如绿地即将加入
的中影集团和世纪星真冰场等。为该项目的自身价值又提高了一个层次，而皇冠国际的内部配套则不如其他两个项目，在不远的将来其的人气与央央春天，与绿地比较会相交甚远
3， 各项目周边共有的公共交通和绝佳的地理优势，对购买者的吸
引力不同，就如传言中说的央央春天的房屋都被内定完。
4， 关于房屋内部的装修，就如海珀兰庭的内部装修采用了世界知
名的一线品牌和高科技的引入极大的满足了南昌高端人群的品味，并且弥补了南昌地产商品的空缺。而如皇冠国际的装修则
是普通，主要以沿江为优势。
三，地理位置和客户群体，及推广篇
四，市调项目与滨江一号对比篇 在滨江一号即将上市与该3项目的对比
1， 滨江一号具有绝佳一线看江地理优势，这是与其他三个项目的
不同之处，如皇冠国际住宅位于其酒店和公寓的后方，对住宅业主的观景视角的影响较大，而海珀兰庭则是位于中央广场的最西面，距离赣江的距离较远，江景效果也不会很好。 2， 滨江一号位于市区的中心板块，而朝阳洲是政府致力重点打造
板块，欲将其打造为南昌市中心的后现代花园。故滨江一号的
升值潜力比其他项目要强。
3， 滨江一号的户型范围从90平米到500平米不等，户型的覆盖面
积广，给高端客户全方位的选择。而海珀兰庭则只有200以上的户型，局限性较大。皇冠国际则没有大户型的选择。
4， 小区中心的豪华大花园式的设计给居住在不同方位的业主同样
的享受，这点其他的项目相对缺失的。
5， 近距离的城市核心商圈，在繁华中自由天地距离胜利路仅需几
分钟的车程。
6， ARTDECO新古典建筑风格，能够经的得住时间和历史的验证而
经久不衰。
7， 仅有的地下双层车库的设计并有加长车位能够满足各类不同人
群的高端要求，并且车库配有私人储藏柜，更人性化满足了业主的需求。这是如海珀兰庭和皇冠国际没有的。
8， 根据小区的规划设计，有些户型配有室内的泳池，让业主可以
在自家泳池中观赏美丽的江景，此也是区别其他项目的不同之处。
四、命题解析篇
一、关于皇冠国际首尾推盘好，中段推盘难的原因？
1、 地域原因
由于其位于南昌大桥附近，又有一线江景的特殊地理位置给购买者的明显的风向标是此地可以做投资的好去处。再者，有打算在此处置业的客户一般都为有钱人，如果用来居住的话小面积公寓满足不了个人需求，如果是购买3房（130㎡-160㎡之间）由满足不了家庭需求，如书房，健身房等3房是不能满足这些功能房屋的配比的。所以只能选择大户型。
2、 市场原因
由于皇冠国际从开盘到目前为止，其价格的波动幅度很大，导致客户对市场的不确定性恐慌购房，但是同时也担心未来的市场的不可抗性的下跌而导致自己的资产缩水。由此两点原因会让购买者对小户型兴趣要浓厚的多，而如果用于居住的话就会考虑市场下跌的原因较少。
3、 客户心理原因
由于在当初低价的时候推出来的房源，其总价与涨价后的给客户的心理落差很大，而此时的客户想的更多的则是后悔没有在这之前购买，因为客户手上留有的资金没有任何变化，所以使客户的置业目的发生变化，
而与此同时皇冠国际刚好推出小户型精装公寓，刚好
满足客户的置业心理。
二、关于海珀兰庭为什么选择按揭的客户多，且都选择最低首付？
1、海珀兰庭在最初的开盘时间是09年的中下旬市场正处于上走的时候，而且此时的银行政策相对比较松，而且该时段的资本市场的情况也比较乐观，导致这些客户选择用较少的流动资金置够物业，而用手头上的流动资金用于其他的投资。
2、据说在海珀兰庭置业的客户群体是暴发户居多，而他们尝到了融资给他们带来的甜头，这也可能成为他们的一种思维习惯。
3、根据有关消息，在海珀兰庭置购物业的大多为自用居住为目的，而并非用于投资，如此的话业主就不需要从长远考虑未来国家对于贷款买房的政策的变化给自己带来的风险。
新地阿尔法的营销体验，由此给滨江一号带来的建议
新地阿尔法
此楼盘位于红谷滩新区红角洲板块赣江东侧、摩天轮旁，项目是高品质精装修的豪宅定位。而在开盘到目前的销售成绩并非理想，原因点在哪里？还有它的整个营销体验，产品体验和营销模式有什么不足之处和可以学习和借鉴的;对我们的项目有什么好的建议？带着这些疑问我们对新地阿尔法进行了此次的市调。
首先就整个项目的产品体验来谈：
1、它的售楼部门口有保安站岗，看房是采取预约制度的，
如果是第一次去看房是绝对会碰钉子。
2、售楼部面积较小，没有豪宅的气派感，但是营造的是一
种欧式风格，案场比较温馨，比较有文化格调。
3、售楼部内较引眼球的是一个感应式的投影仪，它是整个
开发商以及项目和项目内部运用的一些建材的介绍全书，给客户带来整个项目的直观感触就是科技含量足，对项目情况可以一目了然。
4、项目的沙盘也不是非常大，且置业顾问没有用到激光笔，
对项目的位置介绍不能很清楚地反应给客户。
5、正上方是一个小型投影放映室，还配有一个触摸屏的产
品展示器，但是现在没有开放使用。放映室比较小，可容纳的顾客大概就在4-6位，不是很实用。
6、户型的模型是没有的，因为户型的变化不是很大，只有
少数阳台的面积变动，且户型量多。
7、左上方是一个会客室，会客室是欧式田园风格，但是都
因为面积小的问题，只有4组沙发，可能在人比较多的情况下会导致客户之前向串，不利于一对一销售
8、置业顾问基本没有配备什么高端辅助品。
9、样板房在售楼部的楼上，相对节约在项目内看板房的路
程时间。
10、进入样板房内更换的鞋套是印有阿尔法标志的非一次性
鞋套，这体现了低碳环保的项目特点。
11、目前去到项目的公交车辆太少。
12、该项目倡导的“低碳环保”主题，从一线的销售口中得
知其体现的只有外墙的8公分的保温层，low-E玻璃用材和门窗外的卷帘以及非一次性鞋套来体现。主题的概念表现不到位。
综上几点，对于一个豪宅项目来说，他的预约制有显示出品牌的高度，而且如果是第一次未预约的客户来看房是不能看到样板房的，这样会导致许多第一次来看房的客户流失。同时售楼部格局太小，没有高端豪宅的预期效果。从刚进售楼部有一个科技的感应式投影仪这个吸引客户的产品配备很好，可是单单这一个科技产品不能显示出楼盘的高贵，加上置业顾问基本的激光笔也没有配到，没有做到高端
项目的专业性和优越性。户型模型这点因为提倡的是低碳环保所以没有做，而觉得样板房在售楼部上面，可以用直观的方式去深入脑海。会客室和放映室也是比较失败，还是因为选择的售楼部面积小的缘故。还有去到项目的公交不多，交通不是很方便，给将来住户本身或者亲朋好友带来不便。鞋套这点我觉得是可以借鉴的，因为用这种较好的毛巾布来做出精致的鞋套，既凸显品牌也有细节上的注重，也起到环保再次利用的作用。
接下来对营销模式进行分析，可发现置业顾问对整个产品的熟知度很强。我们在参观样板房时对他们使用的电器、墙纸、软装材料等都有问到他都能详细作答。他对项目的介绍的侧重点就是强调在楼盘宣传的低碳环保上面。
楼盘的总体介绍流程如下：
1、先对沙盘进行讲解，告诉项目的划分区域、地处位置、现售楼栋，然后说到周边一个环境的配备，以及周围将来的规划。
2、把它项目的地理优势和居住环境突出，之后讲到产品的核心，它的卖点是低碳环保的红角洲片区唯一的朝东江景、摩天轮设施集为一体的大型精装豪宅。
3、整个项目所用的产品配套有LOW-E中空玻璃、外墙保温系统（厚八公分）、每户靠西晒的窗户都配有金属外遮阳窗
帘、水源热泵、新风系统、纯净水系统、垃圾处理系统，给水系统为杀菌的紫铜管，排水系统采用的是降噪的铸铁管，卫浴选择的品牌是科勒，厕所的地面铺砖都是天然大理石，房间都配有和装修风格吻合的衣橱，其运用的都是高端的配置，这些在目前的高端豪宅来看配备的算是很好的。
我们了解到他们在培训方面也是去到青岛进行了1个星期的培训，对项目的期望值也是很大的，可是现在由于新政的影响，可以说对他们影响还是挺大，原因有一下几点：
1、 客户对于新政调整30%的首付，在豪宅的比例下，首付
会高很多，客户本身也处在观望期，而他们的购买群体大多是生意人，需要有流动资金，会有抵触心理。
2、 此项目与周围楼盘的均价相差很大，
3、 项目前期的宣传期太短，且宣传力度不到位，定位比较
模糊，虽说都是精装大面积豪宅，可是买点定位在低碳环保，客户没有对项目引起太深的概念。
4、 周边人气缺乏，且公共交通不便利，商业氛围不浓烈。
万科青山湖的培训模式和硬件配套特色
1、 万科青山湖的销售人员的年龄平均在84年左右，在房地产
行业都做过一定的时间并且经验较足。
2、 进入案场的客户一定是有预约才能进入的，预约电话是就
是其售楼热线，并且在拨打售楼热线后会有同号码发回的
一条回访短信，其内容简单介绍该项目情况
3、 置业顾问与客户预约好之后会在项目的入口岗亭等待到
访，介绍的方式会从外到内将项目的风水，建筑特色，园林景观等一步步深入介绍给客户。
4、 案场内部的特色硬件配套有，自动升降的户型展示，洽谈
桌有触屏的电脑。内含：电子楼书，世博会万科馆的视频播放，电子文档文本合同等。案场还有专门的投影室供客户对项目的直观了解。
5、 该团队有从深圳世联调过来的销售经理，他们受过世联的
专业培训，并且在深圳有过销售豪宅的经验，而且会根据置业顾问在营销过程中所遇到的问题进行专项讨论和解决。
6、 置业顾问的个人配备有激光笔，高级的文件夹，计算器等
基本用品。