工作计划

（重庆外派）

一、公司现状分析 亿力冷镦机床厂从20xx年进入标准件机床生产、销售行业，经过一年的发展，已经在国产冷镦机这个细分的市场取得了不错的成绩，但是业务的发展还是停留在等待需者主动联系。而根据不完全统计全国冷镦机的生产厂家不下50家，再加上台湾及其他国外机器的进入使得同行竞争逐渐激烈。而本公司由于成立时间尚短，在全国市场的业务不能很好的发挥优势。带来的直接后果是市场的萎缩。公司要想取得进一步业务扩规模效益，已经不能停留在等待客户上门和电话联系。另外国家区域经济的振兴中西部地区的重工业呈现飞速增长的趋势。其中包括标准件的生产行业。公司销售部门在此环境下不得不尽快外派作业，搞好宣传公司，销售产品。争取在最短时间占据有限的市场。我有幸能参与这场抢占全国市场，塑造亿力品牌的战斗中，感到非常自豪，但是也深感任务的沉重，以下是我根据公司决策制定的营销计划做出的区域市场开发计划。

二、工作目标

根据公司整体规划，今年全国多省市（浙江，重庆，江苏，新疆，……等）都有业务来电来函，上访。我将被指派调往重庆承担销售和宣传及客户资料收集。其中包括两家已经在本公司购买过冷镦机的标准件生产客户。经公司收集及个人网上查找到的标准件生产厂商就达120多家。由于公司给于业务员的考核期只有两个月时间，在刨除在公司学习的时间。平均每月要上访

60家企业。充分利用已购买的两家企业牵线和宣传及本场机器在当地的带动力形成的杠杆效应。以最快、最短的时间带动其他潜在客户，从而实现本人业务的快速增长和品牌形象的初步建立。

三、具体执行

重庆标准件市场是亿力去年就已开发的成熟市场，它有19个区，17个县，

4个自治县，上百家标准件生产厂家。但由于老业务员的离开而变得空白，没有任何经验作为借鉴，各厂与厂之间相隔的距离是县级城市，并且经年留给我的时间只有两个月，任务的艰巨程度可想而知。要想保证销售任务和宣传能顺利地完成，必须要有一个完整而细致的规划作为指导。

其中尤为重要的是不仅要做好当地的企业宣传工作及销售销售任务，还要

以最短的时间适应当地的生活环境，确保如期实现公司下达的销售指标和调查任务。对这两个月我的具体安排如下，

1、 首先，利用情况性问题来了解客户现有冷镦机的机型和生产规模，是否有购机意向，以便公司建立潜在客户背景资料库，方能进一步导入正确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。

2、 然后，运用难题性问题来探索客户隐藏的要求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起客户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。

3、 其次，转问隐喻性问题使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准客户的兴趣，并刺激其购买欲望。

4、 最后，一旦客户认同需求的生产数量太低严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，提高准件产生明确的需求，以鼓励客户将重点 放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益和方式（一次付清或分期付款）。

四、销售中的潜在客户管理与回访

为了能够更好更快的完成重庆的销售指标和客户调查任务，必须在公司的政策下建立一套更明确的潜在客户背景档案管理办法，

首先，对每天走访的标准件厂家进行资料收集，整理成文件上报公司，讲有意向的潜在客户详细记录谈话过程，了解想买而不买的原因，与公司商量决定采取何种方式达成双方长期保持联系。

另外，潜在客户提出的要求反馈到公司后，与公司的政策相符合，那么我们将在第一时间与客户联系，双方洽谈合同事宜，选择购买方式，争取在公司考核期间完成所有的销售任务。

五、所需公司支持：

重庆市场能否成功开发以及销售指标能够顺利完成，除了营销人员在前线的冲锋陷阵，公司方面的有力支持也是至关重要的。重庆作为标准件生产厂家较多，冷镦机需求较高的市场，其竞争的惨烈也可想而知，尤其重庆各厂家分布零乱，有时还需要长时间舟车劳顿，来返与各县之间。因此，希望公司在以下几个方面能给予积极全面的支持，

1， 营销费用的支持，要让马儿跑就不能让马儿为草担心。所以我希望公司能够在前两个月给予业余人员出差费用（住宿费，车费，电话费，公关费）的全额实报实销，其中住宿费，电话费，每月每人3200元，车费按票据如数实报实销，之后根据销售量酌情增减。并且准予在下派重

庆之前向公司预借一定额度的费用，时候根据实际报销费用多退少补。另外因为本次出差外省的自身都没有太多的资金可以垫支，所以希望公司对于外省市场的报销费用尽量能在收到报销#5@p后的3个工作日内审核完毕并给予报销。

2， 产品价格的支持，要想成功进入一个新兴市场，必须首先攻克当地业界具备一定影响力的大型客户，找到切入点以后才能以点带面充分发挥其杠杠效应，撬动整个市场。因此在面临此种类型的客户的时候，一定会出现客户强烈要求我们提供其大客户的优惠价格或分期付款，希望公司在定价基础上适当考虑对此种客户给予一定幅度的优惠或分期付款。 3， 机器的付款方式及安装和售后服务的支持，在客户和供应商合作的初期，往往会对机器的使用性产生疑问也供应商没有太多话语权的时候，所以在这段时间客户往往会提出机器安装调试好了才给予首付，我们务必要保证机器的运行稳定和交货期的正常保修期公司维护人员按时到位。 4， 业务方式支持，对于攻克某些重要客户发生的公关费用，以及佣金等方面，希望公司政策能够给予灵活支持。

在公司领导高屋建瓴的战略规划和倾力支持下，本人将竭尽全力，充分发挥个人所学及智慧，坚决执行公司整体营销战略方针，努力完成考核期的重庆销售目标及客户调查任务。

亿力冷镦机厂销售部

业务员：张克东

20xx年8月1日星期一

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