去哪儿网的商业模式和运作流程分析报告

当京东商城、淘宝把网上购物市场占据一片天地的时候，作为网上在线旅游电子商务公司——去哪儿网，在某种层次意义上说绝对可以和前两个媲美。下面是关于去哪儿网的一些简介：

      一份由网友汇集的“不得不去的几个网站”的帖子在网上的转载率颇高，去哪儿Qunar.com排在第一位。这是推荐的唯一一家旅游类网站。怎样买到便宜机票？哪里酒店又好又便宜？都可在其中找到有价值的信息。
　　目前，去哪儿的月独立访问用户量在4200万左右，根据艾瑞的监测数据显示，在20##年的单月日均覆盖人数规模上，某些月份，去哪儿的日均覆盖人数已超越了携程排名第一。20##年，去哪儿实现了盈利。很难想象，20##年，去哪儿才以在线搜索形式出现；而从20##年至今，公司一直保持着300％－400％的增长。20##年11月，去哪儿完成第三轮1500万美元的融资，由纪源资本（GGV Capital）领投；之前所有的投资人包括梅菲尔德风险投资公司（Mayfield Fund）、金沙江创投和特纳亚资本（Tenaya Capital）都继续参与，三轮融资额共计约2700万美元。

“我们已经是全球最大的中文在线旅游媒体平台。”去哪儿网（北京趣拿信息技术有限公司，以下简称去哪儿）总裁、合伙创始人庄辰超对《中国企业家》说。

1.1去哪儿网的商业模式分析：

     由21世纪报系《21世纪商业评论》主办，国内最具影响力的企业商业模式评选活动—— “21世纪中国最佳商业模式评选盛典”在北京隆重举行，全球最大的中文在线旅行网站去哪儿网凭借其独特的客户价值主张、独擅的资源与能力、独享的盈利模式从参评的近200家企业中脱颖而出，获得“20##年度中国最佳商业模式奖”。

     去哪儿网CEO庄辰超比表示去哪儿网最初的商业模式定义为：坚持打造旅游产品供应商和消费者之间的零距离沟通的平台。但由于在实践的过程中也发现最初的想法到目前已发生变化：“比方说我们曾经认为现在在线上销售的酒店一万多家已经能够满足中国主流消费者的需求，但后来我们发现并非如此。”于是开始探索新的商业模式。

“去哪儿”的商业模式很清晰，搜索竞价排名和代理分成收入。新的商业模式的创新给了“去哪儿”高速成长的驱动力，不到5年时间，公司就从成立之初的10个人达到今天的150多人。

当然拥有好的商业模式是成功开始，可是前有携程庞大的客户群和被广泛认可的服务能力，后有百度这样的大鳄拥有潜在的技术优势。那么，去哪儿能否成功？它应该拥有怎样的特色才可以取得别人难以复制的成功？

1.2新的商业模式下的特色优势：

1、去哪儿有一定的技术优势。

去哪儿的后台搜索能力不用置疑。庄辰超曾经为中国的第一个商业搜索引擎cseek开发了爬虫程序。去哪儿的网页交互和UI做得也很到位，大量的Ajax技术用得恰到好处。

2、去哪儿是商业链条中一种力量

对于用户来说，总是希望有一个可以路径依赖的服务商获得一站式的服务。然而，作为产品制造和提供商，最害怕的是渠道“一股独大”的议价能力。中国家电行业的例子最为明显，由于国美苏宁的强势，众多家电制造商生存在水深火热之中。因为工作的原因，我走过很多国内家电制造企业，它们都有一个部门或岗位用来进行业态跟踪和研究，设法平衡分销渠道。对于酒店和航空公司也是如此，携程等强势分销商固然可以带来大量客户，但如果其分销份额过大，也不是什么好事情。他们同样要设法增加分销商的数量和形态，这样做的结果，就自然催生了比价搜索引擎存在的空间。

3、去哪儿的团队也许决定了更大的舞台

去哪儿国际化的创业团队，导致去哪儿很可能并不局限于国内业务。按照庄辰超的介绍，他们希望在至少在东亚，在中日韩之间尝试提供一种跨地域的服务。如果真能达到这个预想目标，倒是一种新的国际化路径。比纯粹用资本去开路的明基、TCL、百度而言，显得似乎更靠谱儿，尤其是从成本上说。

根据庄辰超的介绍，酒店们似乎很害怕携程。因为酒店从客户那里收169块钱，就要分给携程69块钱。但携程似乎也很害怕“去哪儿”，去哪儿在比价过程中，不仅用删除线的方式划掉了携程并不是最低的价格，顺手也划掉了携程网的名字。是可忍孰不可忍，携程网到海淀工商把去哪儿给告了。这个事件现在叫做划线门，具体经过请见戴政的Blog。当然，也许这只是一面之词，因为戴政同志，现在是北京趣拿信息技术有限公司的副总裁。

1.3  去哪儿网的运作流程

机票服务流程标准化：

航空业电子商务的发展，消费者对于机票服务便捷性、安全性提出了更高的要求。自20##年去哪儿网成立以来，一直以聪明旅行者的旅行为使命。作为整合在线旅行信息的媒体，去哪儿网在保证消费者获取全面、准确的在线旅行信息的同时，也通过智能的流程体系为消费者提供标准、简化、及诚信的在线预订机票流程，提升消费者的在线服务体验。

从用户的角度来说，在去哪儿网上在线预定机票分为搜索、选定航线航班、预订、支付及售后五个环节，而对于去哪儿网来说，这五个环节的背后需要通过12道工序、80道环节以及211道流程步骤支持消费者高效、安全的在线机票预订流程。

去哪儿网的12道的机票产品服务体系工序包含：机票数据收集；设定机票数据获取规则；机票产品信息呈现；机票产品设计；机票产品页面设计；页面呈现可靠、人性、智能、便捷优化；合作伙伴的筛选机制；风险控制机制；预订环节设置及优化；支付环节；售后服务环节及赔计划。其中仅合作伙伴的筛选机制这道工序，就包含7道环节15道步骤。

从第一道机票信息数据的收集工序开始，到最后消费者完成行程，去哪儿网将航空服务这条链条上的每一道环节都细化成高标准的流程，并为211道机票细化服务步骤每一步都加上了安全、诚信的金锁。行业也正是在去哪儿网正确的引导下，逐步向规范化方向发展。

以上说明在诚信的基础下去哪儿网的强大信息流程。去哪儿网机票产品总监丘晖说，“作为中国旅游行业卓越的机票服务平台，去哪儿网的目的就是在最短的使用时间内为用户提供全面、新鲜、可靠的信息，这正是去哪儿网‘聪明你的旅行’宗旨的具体实践。”

2.1去哪儿的盈利分析

中国领先的旅游搜索引擎“去哪儿”(Qunar.com)的首席执行官戴福瑞（Fritz Demopoulos)最近在接受中国台湾媒体《数位时代》采访时表示，“去哪儿”在今年达到盈亏平衡点， 公司将继续积极发展，并力争一年半后在香港或者美国上市。

网易科技讯 5月19日消息，以机票比价搜索起家的去哪儿网站开始向酒店领域发力。借着“酒店直通车”活动，去哪儿网罗全国特色酒店加盟。同时在该活动中，去哪儿也首次涉足在线预定的交易环节，并推出按电话费收费的新盈利模式，以提高网站整体收入和酒店产品线的贡献率。

去哪儿总裁庄辰超此前在接受媒体采访时称，酒店产品线是今年的重点。去年酒店搜索产品收入贡献率增加了10倍，在总收入中的占比超过10%。

5月17日去哪儿在杭州启动“去哪儿网酒店直通车营销中国行”活动，网络全国各地的特色酒店加盟。酒店可以在去哪儿网站上建立主页，并得到免费推广。

当用户搜索到加盟直通车的酒店页面，可以通过去哪儿的400电话与酒店沟通、并直接预定。此前去哪儿仅提供酒店信息的搜索，不涉及交易。在预定的收费上，与携程收取佣金的模式不同，去哪儿收取用户与加盟酒店通话所产生的电话费用，按每分钟2元的标准收取。

之前去哪儿的盈利模式主要是点击收费，即向用户提供酒店信息的搜索，当用户点击某一家酒店的链接时，该酒店向去哪儿支付一定费用。而在推出电话直接预定之后，去哪儿的收费就去哪儿表示，对加盟酒店而言，电话收费也比佣金收费更换算。去哪儿官网上提供了一个案例，某酒店通过直通车获得107个用户电话，实际入住76个间夜，按每间房260元计算，共获得收入19760元。如果按照15%的佣金来算，该酒店需向传统分销商支付2964元费用，但107个电话费用仅为428元（以平均通话2分钟计算，2元*2分钟*107个电话=428元）。

不管是拓展更多的酒店资源，还是推出新的话费收费模式，都将提高去哪儿的收入规模。去哪儿公司首席执行官戴福瑞在接受媒体采访时表态，考虑明年在海外上市。

3.1 去哪儿网的类型及其未来的战略目标

与海南航空的战略合作

   合作背景与目标

       20##年6月，海南航空与去哪儿网达成战略合作，率先开创定制化的在线服务流程，给予消费者人性化的服务。

       通过全自助的服务模式、亲切的界面和便捷的操作体验，旅客可以自由的完成全部订票流程。在购买到高性价比机票产品的同时，更可以享受到包括航空意外保险、在线自助值机、短信登机提醒等多种增值服务。

 

    方案策略与效果

      第一主打：打造旗舰店与品牌专区

        1、去哪儿网根据对用户搜索行为的研究，为海南航空量身订制搜索页面。

        2、使用“海南航空—去哪儿网旗舰店”命名搜索结果，引导互联网用户查询并选择海航提供的各种机票和出行产品。

        3、海南航空在去哪儿网开设品牌专区，使销售量和品牌影响力都有显著提升，也提高了海航官网的浏览量。 

        去那儿网的独家创意：

       率先开创定制化的在线搜索服务模式。海航向去哪儿网开放数据和内部订单技术接口，利用去哪儿网多年的技术积累和网络优化经验，实现了零时差跳转，使用户购买过程更加简单便捷。在此订票模式下，旅客只需三个步骤即可完成所有订票流程，并可以实时链接至海航官网完成自助值机等优质增值服务。

     

        正是基于这种简单快捷直观的合作模式，“海航—去哪儿”旗舰店的运营期间，每季度点击量由最初的216769迅速增长到20##年第三季度的2029191，一年多内翻了8.4倍。

 

          同时旗舰店每日的运营更是带来了显著的品牌效果。

 

         第二主打：让数据说话

        去哪儿网定期根据“海南航空—去哪儿网旗舰店”的产品销售数据，向海航反馈市场最新变化，帮助海航及时调整营销策略，满足用户需求。

        去哪儿网的独家服务：

        去哪儿网利用自身全面真实的数据信息，为客户提供独家分析报表，帮助用户根据市场变化及时调整营销策略。

       价格竞争力分析：将市场价格变化情况根据航线、航班、时刻等维度进行细分，并形成相关的报告提交给海航，帮助海航不断优化产品，赢得更多用户。

 

         数据监控：通过各种数据监控工具，实时监控网站运行状态，如遇突发情况可以有效的第一时间处理。

 

         第三主打：线上线下互动

       “海南航空—去哪儿网旗舰店”不定期举行各种市场调查和推广活动，邀请用户参与。在活动中用户畅所欲言，通过网络表达自己的喜好和服务体验，海航和去哪儿网则积极搜集信息，细分客户种类，有针对性的调整产品和策略，使得用户的需求得到了真正的尊重与满足。

         这种互动平台的搭建，拉近了客户与消费者的距离，使营销立体化，拓宽思路。

         综合优势

        1、结合了海南航空和去哪儿网各自的专业优势，独树一帜的“海航-去哪儿”旗舰店在目前航空业在线直销推广领域闯出了一条新路，方案独特新颖，可操作性强，周期短，效果显著。

        2、贴合了互联网用户休闲出行的需求，并通过不断的调整策略保持了对用户需求最大的尊重和满足。

        3、将旗舰店与品牌专区作为创新原动力，在创新与客户营销发展方向和提升消费者出行观念等方面展起到了显著的推动效应。

       4、 高度亲切的服务界面和良好的可操作性，以及出行信息根据旅客类别进行的预先筛选，最大限度减少了用户的操作步骤。绝大部分用户都可通过在线自助的方式完成订票流程，无需人工干预。这同时使得海航得以减少基础设施和硬件投入，投入产出比高。

 

 参考文献表：

1.网易科技报道

2.环球旅讯：http://www.traveldaily.cn/bbs/showthread.asp?threadid=721

3.中国电子商务中心：http://b2b.toocle.com/detail--4866701.html

第二篇：淘宝网商业模式及运作的考察分析

淘宝网商业模式及运作的考察分析

淘宝网是国内领先的个人交易网上平台，由全球最佳B2B公司阿里巴巴公司投资4.5亿创办，致力于成就全球最大的个人交易网站。淘宝网的创立，为国内互联网用户提供了更好的个人交易场所，淘宝网凭借其迅速发展以及其在个人交易领域的独特文化，荣获了财经时报与搜狐公司20xx年度评选的国内10大最佳投资的荣誉。截至20xx年12月，淘宝网注册会员超3000万人，20xx年全年成交额突破169亿，远超20xx年中国网购整体市场总量。根据Alexa的评测，淘宝网为中国访问量最大的电子商务网站，居于全世界网站访问量排名的第22位，中国第7位。

服务内容

淘宝网为商家到个人、个人到个人搭建的一个平台，这个平台包括现在个人交易的所有模式，拍卖、一口价、讨价还价和张贴海报。淘宝侧重于对商户的吸引，实行产品登录免费制度，让用户真正在网上交易中获得利益，才能培养更多忠实的网络交易者，把“蛋糕”做大。先是通过免费的方式吸引大量的用户使用，然后再推出“个人诚信通”来获取收入，也就是先养鸡后取卵的模式；当然淘宝自己也明白，交易服务平台要是没有足够的说服力，仅靠免费，并不足以“挖”来多少注册用户。所以淘宝在平台方面着实花了不少心思，在参照易趣优点的同时，也修正了很多对手的问题，在界面亲和力以及客服人员的响应速度方面都相对好于易趣。

支付宝系统的引进在更深层次上为交易安全提供了保障。在淘宝网的交易过程中，买家看好货物后，可以选择通过支付宝先将钱交给淘宝网，得到淘宝网确认到款后，卖家放心的像买家发货。而淘宝网亦在买家确认商品满意度后将钱款打入卖家的帐号。支付宝功能为监督买家和卖家的信用提供了完整的解决方案。

支付宝的实施过程中同样引入第三方监督机制，用户通过工商银行和淘宝网的B2C接口向淘宝网支付汇款，以银行为信用中介，淘宝网给客户提供了资金流向的监督保证。淘宝网是一家网络公司，国内诚信危机的凸显，对其本身而言也是一种冲击，因为在上述关于诚信的建设中，淘宝网已经充当了一种仲裁者和监督者的角色，这势必造成淘宝买卖双方的对淘宝自身诚信的担忧，也是淘宝网在诚信建设中急需解决的问题。

经营模式

淘宝网是一个非常出色的网络交易平台，是国内最大的C2C网站，是亚洲最大的个人拍卖网站。这个出道不到五年的网站能在竞争激烈、残酷的市场状况下，站稳脚跟，成为C2C霸主？与它的的市场定位、广告攻势、予之策略、安全体系、结盟行动、借势造势等一系列的经营策略离不开的。

经营策略：一浪胜一浪。当一个新兴企业要想在激烈的市场竞争中稳定下来后，他的经营策略中的第一条就是要宣传自己，让人知道自己的名字，淘宝网也不例外。

广告攻势：风风火火

淘宝网的推广，最初就完全依靠口口相传，这种方式给淘宝网的进一步发展打开了坚实的基础，接下来淘宝网采用“农村包围城市”的策略。按当时的情况来说，淘宝网是没有办法在门户网站做广告的，那时候国家加紧了对短信的规范力度，使得一批靠短信业务赖以为生的中小型网站和个人网站失去了利润来源。在此情况下，淘宝网就针对这些中小型网站和个人网站做了大规模的推广。随着淘宝网的迅速发展，淘宝网已经由一个名不见经传的网站，逐步的声名鹊起，在这个传播过程中，广告策略是功不可没。其中最主要的是以下两类广告，这两类“广告轮子”一起转，其效果尤为突出。

“强迫式”广告和 “地毯式”广告是淘宝网经营策略中的首要一环，也正是这关键性的一环开启了淘宝网的闸门，刮起了一股“淘宝旋风” 。

安全体系：“定心丸”

对于一个购物网站来讲，能否坚定稳步的发展，关键看啊他的安全体系是否健全完善。在虚拟的网络空间里，尤为重要的就是诚信，诚信就是买卖的基础。经过调查，那些没有尝试过网络购物的用户中

有62.4%是由于不信任网站怕受骗，47.7%的人担心商品质量,42. 3%的人质疑网络购物的安全性，可见，网络购物是否安全被看成是交易过程中最大的问题。如果这个问题解决不了，网络交易发展将是毁灭性的打击。淘宝网正是针对这一点，给众人吃了一粒“定心丸”，推出了独特的诚信评估体系，并重金打造安全支付体系—— 支付宝。 淘宝网最先意识到的就是这个问题，明白他的重要性，并做出了解决的方案。支付宝已经和我国的四大国有银行及招商银行系统完成了无缝对接。另外与VISA合作，更是把这种安全的支付手段推向全球。为保障交易安全，淘宝网也设立了多重安全防线：卖家开店首先要通过公安部门检验身份证信息，以及手机和信用卡认证，每个卖家都有信用评价体系，如果卖家有欺诈行为，信用就会降低，到现在为止，淘宝网交易中10000笔交易只有1起左右会出现问题，这个比例已经达到了欧美国家的水平。

商业模式

目前其他在线拍卖网站的收费方式主要是三方面：一、交易服务费，成交以后收取2%左右的服务费，不成交不收费。二、登录费，在线上传的商品都涉及到0.1元到8元不等的登录费。三、推荐位费(橱窗展示位)，置顶或者排在首位等各种各样的推广费用。淘宝总经理孙彤宇表示，第一，我们很有信心淘宝会越做越好；第二，收费我们会做的；第三，我们一定需要盈利，人总是有感情的，没有感情也有利益，所以我们不担心，至于怎么收，这个东西得半年以后再谈吧。

20xx年5月10日，淘宝网推出竞价排名服务“招财进宝”意外遭遇罢市风波，后经过“全民投票”被迫收回。所以现在淘宝对于怎么盈利还是持谨慎态度的。“一网不捞鱼，二网不捞鱼，三网捞个大尾巴鱼”。众多的电子商务网站现在都忙碌着在网上淘金，很多网站做梦都想捞个大尾巴鱼，结果笑醒了发现梦想破灭了。

定向营销：精确提取定向条件，针对目标用户主动出击的精准营销。数据库营销：拥有国内最大的消费者数据，实时掌握网购群体的消费动态及购买行为，为企业提供精确的用户行为参考，达成与目标受众的直接沟通。2、针对淘宝卖家，YAHOO直通车是为淘宝卖家量身定做的推广工具。依托于淘宝及其合作伙伴的搜索平台，让淘宝卖家方便的在淘宝和雅虎搜索上推广自己的宝贝。广告针对性强：只有对您商品有兴趣的买家才能看到您的广告，购买意向明确，转化率高。广告位极佳：在淘宝网和雅虎中国多处位置显示广告，流量巨大，位置极佳。

利益源泉：

淘宝总经理孙彤表示：广告并不是淘宝网的主要赢利模式，只是一种顺带的赢利方式。我们的目标是尽快培植网络C2C市场，做大个人交易网站，现在的免费是为了将来更大的盈利。我们的这种发展模式是依据我们现在的实力，一般的企业是做不了的。

淘宝买卖

淘宝网对卖家和买家不收取任何费用。

作为买家，你会很安全，你首先申请一个支付宝帐户，在你拍下东西后，需要将钱从支付宝帐户里汇到“淘宝”，此时淘宝会通知卖家发货，在你收到货后，确认不需要退货了，这里淘宝才会将钱汇到卖家的支付宝帐户里。不过当卖家把宝贝寄出后，期间有个时间限制，大概是10至14天，在此期间如果你没有提出退款要求，淘宝也会自动将钱汇给卖家。

买方购物流程

1、注册

如果您还没有在淘宝上注册，请先注册(您应该有自己的电子邮箱吧，没有的话申请一个先)。点击免费注册，在注册页面填好相关信息就可以，然后再到您填好的电子邮箱中收信，确认，就可以进行下一步了。这个动作比较很简单哦。现在淘宝网注册要手机注册哦！

2、注册支付宝

这一步有点麻烦，但是您需要有耐心哦。注册支付宝实际上是一劳永逸的事情，可以大大减少您在网上购物的风险，因此也可以给您的网上购物生活带来很大的乐趣哦，说不定您以后会爱上它的。 好，看仔细了，我要开始做动作了。

刚才我们注册确认之后弹出一个页面，赶快找到第四个图标，象一个盾牌的图标，那就是支付宝的图标，它就是给您挡风险的哦，旁边提示您“点此激活支付宝帐户”，OK，那我们赶快点击它激活我们的支付宝帐户吧。

点击之后，又弹出一个页面，这时候您输入您在注册淘宝会员时设置的密码，就进入了支付宝确认的最后一步了。

进入确认页面后，填上您的相关信信息，您的支付宝确认就完成了。但是，您一定要记住您刚才输入的密码。密码有两种：登陆密码和支付密码，前者是您登陆支付宝时使用，后者是您在购物付款时使用，当然为了省事，您的两个密码可以设置相同。这个时候您点击下面的“保存并启用支付宝”就进入了支付宝管理页面，您还可以去领取一个红包哦。关于支付宝，还有很多功能，您可以以后慢慢去摸索，我要教您开始下一个动作了哦。

3、注册网上银行

以工行为例，教大家开通网上银行，来，让我们先上工行的首页：.cn，点击在首页的左上角“个人网上银行登陆”的下面“自助注册”，就可以开始注册。

购物开始，大家注意了，购物操作正式开始。

1、选择宝贝

也就是淘自己喜欢的宝贝，在您感兴趣的分类中挑选自己喜欢 的宝贝。选中了吗？选中了我们就开始下面的步骤。

您选中了宝贝后点宝贝的图片，就会出现宝贝所在的页面。如果您实在太喜欢宝贝了，没有任何问题要向卖家咨询，您就可以点立即购买。如果您有问题要咨询，那么先登陆淘宝后，可以直接在该页下方的空白处写下您的问题并确认，这样卖家在看到您的问题后回复您。当然可以下载旺旺，这样可以与卖家自由沟通，您若想要了解卖家的信用

度，可以点右边“查看信用评价”或者直接点心心或者钻石就可以看到信用评价；若您还想了解卖家的其他宝贝就点右边的“逛逛掌柜的店铺”，这样您就进了卖家的店铺。

2、确认购买

言归正传，当您点了立即购买后，看到一个页面，上面写着三步：1、确认购买，2、付款，3、确认收货，那么您首先要确认购买，即您要先和卖家确认颜色式样等宝贝信息后，确定您所需要的宝贝有货后，在空白处填上相关信息特别是要准确填写您的收货地址，然后点确认.这就是您把宝贝拍下来了。

3、付款

拍下来后，就可以付款了。如果您还需要和掌柜确认颜色款式等，最好先确认清楚了再付款。付款的时候，您若要选择支付宝付款，那么就请点“支付宝付款”。您可以先登陆支付宝帐号对支付宝进行充值，不充值也没有关系。点完“支付宝付款”后，选择您所开通的网上银行，就会出现银行的界面（以工行为例），然后登陆银行，接着输入支付密码就付款成功了。

4、确认收货

付款之后您就等着卖家发货，卖家发完货会通知淘宝，淘宝会通知您的，您可以在淘宝首页上点“我的淘宝”，然后点左边的“已经买到的宝贝”，查看卖家是否发货，您收到货并且觉得满意也是用同样的方法进到“已经买到的宝贝”点“确认收货”，只有您确认收货后支付宝才放款给卖家！