教 师 评 价

目   录

一、企业概况··········································· 1

二、产品介绍··········································· 1

三、企业销售模式或流程··································2

四、实习内容··········································· 3

五、对企业销售工作的建议································5

六、实习收获及体会······································6

一、企业概况

  介于实习初期因为交通，实习企业类型等原因，没有找到合适的实习企业，最终决定和班级曹欢，庞敬源同学自己开创事业。我们决定在桂林路进行摆摊实习。我和曹欢同学负责进货，庞敬源负责财务计算，销售部分则轮流负责。十一期间因为国庆黄金周的火爆，选择到长春爱尔威电动平衡车实习，以此将两份实习在实习期内一并完成，收获颇丰。

   长春爱尔威电动平衡车是江苏省常州爱尔威平衡车的长春地区总代理。店铺位置在红旗街1233号，长影斜对面，面积五十坪左右，常驻老板是西区水环学院的同学，属于自主创业型。因为比邻红旗街万达和长影，处在红旗街商业圈内，人流量很多，但是因为电动平衡车在东北是一种新兴交通工具，推广未全面普及，所以销售工作并不十分容易展开。该店拿到长春总代仅仅一年左右时间，二级代理就达到五家。长春本市红旗街，五马路，新友谊皆有店铺，周边城市有松源，吉林，四平，公主岭。

二、产品介绍

摆摊：

主营产品：女士棉拖，轻薄款丝巾

产品特色：拖鞋主要针对年轻时尚型或可爱型女孩种类为主，色彩比较鲜艳，款式比较可爱时尚。材质以棉及橡胶软底为主。同时适当辅以家居型拖鞋，以满足桂林路等夜市不同顾客的需求。

平衡车：

爱尔威火星车是一种新型绿色环保的健身娱乐交通工具品牌，又称自平衡车，思维车.相对于其他传统交通工具，具有更轻、更小、更时尚、更好的用户体验 ，以及更低的成本等技术优势。耗电小，可以作为健身、娱乐、短途旅行、短途交通的代步工具。

三、企业销售模式或流程

摆摊：主要由我和曹欢同学每星期在黑水路市场批发货物，讨论进货数量和货品种类。庞敬源负责财务管理，进行每次货物成本和交通费用记录。最主要的销售工作主要由我负责，因为其他同学还有别的工作，在我做兼职的时候他们则帮忙看摊。晚上回宿舍，有条件的再进行宿舍销售，走访每个宿舍。

火星车：

总生产商→地区总代理→二级代理→销售业务员

红旗街店面是长春地区总代理，我们属于一级代理批发零售点。既接待普通顾客，也做二级市场的开拓。因为是产品市场开拓初期，所以每个销售人员的任务都很重。每天上午工作期间内负责二级代理商洽谈，成功一个500元提成。中午休息后，骑着独轮车到红旗街万达，文化广场，桂林路，重庆路等地发传单。晚上下班高峰期时最忙碌的时候。销售方式很特别，老板在进价的基础上定一个最低价和最高价，有销售人员自己决定最终价格，不得低于最低价，高出部分作为提成，以此来鼓励销售人员。

四、实习内容

所有的事情开始总是最艰苦的，介于我们在桂林路及学校周边了解的情况:大一新生们有被骗被坑的情况，所以学生会及带班都在各自班级上多次教导新生们不要购买到宿舍宣传的产品.因此我们想在宿舍像女生销售床单被套及收纳盒的想法无法顺利实施。但我时刻觉得针对女生的商机是无限的，所以又到黑水路批发市场做考察。在经历了一上午的奔波与商议后，我选中了棉拖作为商品，搭档曹欢决定把丝巾作为自己的商品。我们商议搭伙。挑选丝巾的过程中，批发的哥哥给了很多建议，建议我们先去红旗街试试，桂林路压力太大。经过一系列的谈价议价，最终我们以8元的价格拿了30条丝巾，并达成协议不好卖的花色或颜色可以拿回来调换。相对于丝巾而言，棉拖种类较多，价钱不一。我决定进一些年轻女孩喜欢的可爱淡色系的拖鞋，所以选了几款可爱精致型的，基本上都是一类的每个颜色拿一双。最终产品货单如下：

回到宿舍稍作休息后，我们便迫不及待的赶去红旗街。红旗街晚上的夜市与桂林路没法相比，人流量不够，夜市规模也远远比不上桂林路

后来忍受不了这么多货压在手里，我决定和卖玩具的王长远他们一起在学校里摆摊。摊子就在学校主干道旁建立起来。但是相较于王长远他们来说，我们的东西并不好卖。本以为实用的东西更受同学们的欢迎，可惜并非如此，反而长远他们的东西更受大一新生的欢迎，同时来学校玩耍的孩子也给他们添了很多人气。

在实习过程中，雨水给销售带来许多不便，经常不能摆摊，后来一段时间心想着无论如何也不能再偷懒了。兴冲冲地和不上班的胖哥哥一起抱着大箱子来到了老地方，还没落地呢，对面卖花生瓜子的哥哥告诉这两天国检。瞬间觉得很伤人，尤其是胖哥哥。好几天都在上班，今天好不容易想来过把瘾，最后还不能成行。还有一个问题就是城管和国检的影响，在一番考察之下，桂林路虽然不能摆摊，但是也有很多小摊贩出来活动。于是我决定冒险前往桂林路。事实证明我的选择是对的，在桂林路强大的人流量支持下，加之女生永远是喜欢购物的，我们取得了不错的销售成果。后来我把长远他们也叫到桂林路，即将迎来周末，街上的人也很多。还在昨天的位置，我支起了我的小摊。周围的姐姐阿姨也很照顾我，帮我换零钱等，对此非常感激。

摆脱了国检，生意也顺畅了好多，在前天把拖鞋都卖出去以后，再三权衡下我决定再进一些货，最起码等到实习结束在完成我的地摊生涯。下午一点出发，辗转坐车来到黑水路。找到上次批发拖鞋的地方，再三讲价但还是没能把价钱降下来，最后我们还是以原价又拿了12双拖鞋。总共188元。其次，没有找到上次批发丝巾的地方，没办法就随便找了一家卖丝巾的小店。本来还想讲一下价钱，哪知老板直接就要了7块钱的低价，比上次讲了很久的8块还要低。我们讲价无果后，我又以7块钱的价钱拿了10条。

在销售业绩不理想的情况下，我撇弃了不换位置的想法，终于改变位置，早早的来到桂林路，在一个十字路口，这里人流量相对较大，处在两条小吃街的交汇处，使人们逛街必经之路。旁边是一位卖爆米花的叔叔，这也可以为我们的生意带来人气。

最后一周的主要精力都用在了爱尔维火星车的销售，因为国庆期间是这种产品不可多得的销售契机。为了加大销售量，减少存货，加之应对竞争对手的阻击，我们选择在一定讲价的基础上，基于一定的免费维修和体验优惠活动。同时在晚上六点到九点下班高峰期间，举行情侣优惠活动，当众接吻即可获得相应奖励和代金券。这个活动大大吸引了过往顾客的注意，增加了产品的人气。

五、对企业销售工作的建议

1.  对于新兴产品，前期推广，目标客户选择，相应的介绍体验非常重要。最重要的案例即是我们试图与代驾公司合作。代驾人员需要在规定的时间赶到需要服务的顾客面前。这种产品十分适合代驾公司集体购买，享受优惠。面对这样的合作机会，可以在在有人购买的情况下，给予一定的优惠让他们帮忙宣传，进一步可以先提供一些车给他们试驾相应收取一些保障费用即可。随着合作的加深，再详细的谈合作。

2.在销售讲解过程中，对于新兴产品大部分顾客持观望态度，帮助咨询顾客了解产品特点，消除其对新产品的恐惧和不信任心里是必须首先做到的。由于临时促销人员多是在校大学生，对于销售工作没有太多的经验，国庆又是一个非常重要的销售时期，所以应该做适当的售前培训。

3.实习前期与老板讲好每天40元固定工资，此外，老板对每款车给予最高价和最低价，销售人员自己报价，高于最低价的部分作为提成。这样设计是为了给销售人员一定的鼓励，同时吸引老顾客，但在实施过程中却出现了不和谐的状况，国庆期间需要外出宣传，车子骑的熟练地销售人员要去重庆路，桂林路，文化广场等地发传单宣传。业务不熟练的反而在店里销售，这样就形成了业务好的人没有提成拿，业务不熟练的反而每天在店里看店，薪资造成不平衡，发传单的员工觉得不值，出现了不认真的状态。薪资作为敏感的一部分，需要提前与老板沟通交流好，如果在过程中出现问题，应及时沟通。作为创业老板，应统筹考虑各方利益，方案一经确定，不能随意更改。如果更改，应先试一试工作人员的态度与反应再做决定。

六、实习收获及体会

摆摊实习：

实习初期的时候，满心的斗志，随着生意的发展，心情越来越复杂。时而开心，时而无奈。到后来我心想天气是越来越凉了，对于产品的需求应该越来越大。想了想原因大概有两点：

1.我选的位置相对于桂林路其他地方有一点偏，人流量比较少。一开始我也考            虑到了这个问题，但是心想着在主干道上也不错，毕竟逛街总要路过，加之对面的店铺灯光很给力，对我的产品有好处，所以选择了现在的地点。

2.我的销售热情总是随着销售情况改变，卖的越好的时候，我的热情就越高涨，卖的越冷清是我的心情也随之低落，不在主动呦呵，这样就更加影响了销售情况。生意就变得越来越差。所以说做销售的人应该时刻保持包办的热情与经历。

火星车实习：

1.对于新兴产品，前期推广，目标客户选择，相应的介绍体验非常重要。

2.在销售讲解过程中，对于新兴产品大部分顾客持观望态度，帮助咨询顾客了解产品特点，消除其对新产品的恐惧和不信任心里是必须首先做到的。

3.实习前期与老板讲好每天40元固定工资，此外，老板对每款车给予最高价和最低价，销售人员自己报价，高于最低价的部分作为提成。这样设计是为了给销售人员一定的鼓励，同时吸引老顾客，但在实施过程中却出现了不和谐的状况，国庆期间需要外出宣传，车子骑的熟练地销售人员要去重庆路，桂林路，文化广场等地发传单宣传。业务不熟练的反而在店里销售，这样就形成了业务好的人没有提成拿，业务不熟练的反而每天在店里看店，薪资造成不平衡，发传单的员工觉得不值，出现了不认真的状态。薪资作为敏感的一部分，需要提前与老板沟通交流好，如果在过程中出现问题，应及时沟通。作为创业老板，应统筹考虑各方利益，方案一经确定，不能随意更改。

实  习  周  记

实  习  周  记

实  习  周  记

第二篇：推销技能训练实习指导书

推销技能训练

实习指导书

一、实习目的和任务

通过本次实习，使学生比较全面系统地掌握并实践销售及销售管理的基本理论、基本知识和基本方法，认识销售在发展社会主义市场经济的进程中加强企业销售管理的重要性，认识到销售活动在企业营销活动中的作用，重视销售过程中的道德与法律问题，从全局出发规划企业销售组织，精心设计销售人员的培养与激励政策，加强对销售人员的绩效考核，严格对销售计划进行管理，统筹设计销售区域等。通过实习，培养学生的销售及销售管理技能，提升他们未来的职业竞争能力，以使学生能够较好地适应市场营销管理工作实践的需要。

本次实习的主要任务在于，让学生掌握销售的方法和工具、沟通的技巧，锻炼他们的语言交流的能力，提升他们的实际销售能力等，为今后的实践工作打下坚实的基础。

二、实习基本要求

1、遵从实习指导老师的指导，服从实习单位的安排；

2、遵守实习单位的各项规章制度；

3、严守所在实习单位的机密，未经同意不得公开引用其内部资料，传播其有关经营、管理、人事、财务等方面的信息；

4、严格执行考勤制度，实习期间不得旷工、迟到早退，如需请假应履行必要的手续；

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5、虚心向实习单位的管理人员、员工学习，积极参加各项业务活动，认真完成实习单位交给的各项任务，尊重实习单位的指导教师；

6、遵守公共道德和职业道德规范，养成基础文明行为习惯；

7、在实习期间，遵守交通规则和实习单位的劳动安全管理制度，注意安全。

三、实习内容

1、掌握并实践销售及销售管理的基本理论、基本知识和基本方法。

2、了解企业推销组织设置情况、企业推销人员的培养、绩效考核及激励政策、销售过程中的道德与法律问题等。

3、掌握推销的方法和工具、沟通的技巧，锻炼语言交流的能力，提升实际推销能力等。

四、实习方法

学生进入实习单位后，围绕销售实习目的，可采用观察法、面谈法、文案调查等多种方法搜集所需信息。

五、实习成果

（一）撰写实习报告

实习报告要求不少于4000字，应做到内容真实、结构合理、说理透彻、文字通顺。实习报告主要包括以下三部分内容：

1、实习基本情况介绍：实习目的、实习时间、实习单位、实习岗位等。

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2、实习具体内容：实习企业基本情况；实习企业销售现状及销售中存在的问题；针对实习企业所提出的合理化的营销对策及建议。

3.实习期间的实习收获及实习心得。

（二）实习报告书写与排版

实习报告的文本资料，要求按规定格式排版、打印。

1、纸张：A4；页边距设置：上：2.5厘米，下：2.5厘米左、左：3厘米，右：2.5厘米；纸张左侧装订。

2、字体、字号及排版规定:

（1）实习报告题目：黑体三号加粗，居中，段前1行、段后1行；

（2）第一级标题：“一、”、“二、”、“三、”等，规定用黑体四号，段前、段后各1行；

（3）第二级标题：“㈠”、“㈡”、“㈢”等，规定用黑体小四号，段前、段后各0.5行；

（4）第三级标题：“1、”、“2、”、“3、”等，规定用宋体小四号加粗，段前0.5行；

（5）第四级标题：“⑴”、“⑵”、“⑶”等，规定用宋体小四号，行距22磅；

（6）第五级标题：“①”、“②”、“③”等，规定用宋体小四号，行距22磅；

（7）正文规定用宋体小四号，行距22磅；

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（8）正文的表格中与插图的字符规定用五号宋体，行距18磅左右；表格序号和表格题目规定用黑体五号，段前0.5行；表格后面的第一行文字段前0.5行；

3、实习报告封面（见附录）

（三）实习鉴定

在实习单位的实习结束时，请实习部门对其实习表现进行实习鉴定，必须加盖实习单位公章。

六、实习成绩的考核与评定

实习成绩分为优、良、中等、及格和不及格五个等级。实习成绩评定的依据为：

1、实习表现（40%），主要结合以下四个方面：

（1）遵守社会公德、职业道德和劳动纪律的情况；

（2）实习期间工作态度、工作成果；

（3）实习收获；

（4）实习单位的反映和评价。

2、实习报告质量（60％）

实习成绩由实习指导教师综合评定。

凡未能按实习要求完成实习任务，或实习表现在某一方面较差，如实习出勤不足、实习日记或实习报告马虎等，实习成绩将评为不及格。

市场营销系

二○一一年十二月

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推销技能训练实习报告 专 业 学生姓名 班 级 学 号 指导教师 实习时间 实习成绩

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