第四部分：市场分析

4.1目标市场定位

sunshineday休闲吧是一家定位于集休息、学习、娱乐多功能为一体的休闲吧。由于sunshineday休闲吧是拟建在高校校园里，所以我们主要面向的是高校师生、外来游客和外来访问人员；而他们舒适、优雅、时尚的消费观念正好符合我们的理念。针对不同消费群体及他们的不同消费需求，吧里会有不同区域来提供满足他们的服务。例如，想要休息的消费者，我们会有舒适的环境以供他们放松休息，想要看书学习的消费者，我们会有各种报刊书籍（包括各类工具书）以供借阅，等等。

4.2市场细分

这里将我们的目标市场细分为三个：一是校内的师生群体，sunshineday休闲吧位于高校内部，所以高校内的师生群体将是我们目标市场的主体，也是一个我们最重视如何满足他们需求的顾客群体，他们是sunshineday休闲吧发展道路上的主要推动力：二是外来游客群体，高校内经常会有附近居民来散步或外地人员来参观游玩，而当他们参观游玩的过程中感到疲乏时sunshnieday休闲吧便可以成为他们临时休息首选场所，近年来国内各所高校都着力提高自身软硬实力，加大对自身的宣传力度，这势必会使高校内的与游客数量增加，所以外来游客也是我们不可忽视的一个消费群体：三是外来访问人员群体，每所高校都会有来自国内外的学者或学生来进行访问和学术交流，学术访问交流期间，在他们参观校园时，也很有可能来sunshineday 休闲吧消费。我们主要盈利方式是通过出售各式点心和各类茶饮，专业而又平价的咖啡也是sunshineday休闲吧的一大特色；因为我们的目标市场主体为师生群体，老师学生的消费能力有限，考虑到这一点我们将把价位分为中高档、中档、低档三个档次，并丰富商品种类以满足不同群体不同层次的需求。

4.3市场需求及发展预测

以西北农林科技大学为例，根据市场调查发现95%以上的同学希望校园内会有一家休闲吧，70%左右的同学表示每周会进行两次或两次以上的消费，可见sunshineday休闲吧存在很大的市场需求。据了解全国有多数高校没有类似于sunshineday休闲吧的多功能休闲吧，所以可以设想一下如果第一家sunshineday休闲吧吧取得成功，我们将会在3-5年内开设连锁推广到其他高校，并逐步进行全国高校连锁，最终甚至在全球高校进行连锁。

4.4现有市场容量

还是以西北农林科技大学为例，在近期进行的一次市场调查里，参与者中接近90%的学生表示希望学校里开设一家多功能休闲吧，并表示每周都会到休闲吧里进行消费；粗略的估计一下，西北农林科技大学在校学生为三万左右（包括研究生），依调查结果来看，也就是有28000以上的学生会到吧里进行消费，这里还不包括教工人员、外来游客、等其他消费者。由此可见sunshineday休闲吧的现有市场容量非常庞大。

4.5 SWOT分析

优势：sunshineday休闲吧位于高校校园里，有很大的市场，地理条件优越，商机无限。吧内提供多方面优质服务，商品的性价比也很高，环境舒适。

劣势：新开业，缺乏知名度，需要一段适应期，缺乏管理经验。

机会：位于高校内部，消费市场较大，地理位置得天独厚，新开业员工的士气较高，也会带来客源分流，休闲吧功能多样，产品种类丰富。

威胁：服务与产品质量的高低与经营成本又有直接和必然的联系，如此则产品价格必然不会比竞争对手低，虽然总体上价格并不会太高，但相比之下，客户的经济承受能力就成为一大考验了。并且，成本与利润也是直接挂钩的，盈利的多少则又是能否在竞争中生存下去的一大决定因素，此外市场上很有可能出现后来的竞争对手。

4.6 市场形势分析

随经济发展高校附近的咖啡厅，娱乐场，等场所日渐变多，是消费者有了很大的选择余地，经过一定时期的市场竞争，它们的经营环境都有了相当大的改善，价格战和各种促销活动也是此起彼伏，此时比拼的焦点转向了服务领域，因此服务态度和服务质量，直接影响到生意，服务竞争衍生出了多种多样的服务形式，如外卖服务、VIP服务等形式；吧里供应的餐饮品种包括各种饮料与茶水和西式糕点，对产品进行技术开发与创新，设计产品的外观，引起更多人的兴趣；

效率上，从点菜至结账都讲求速度，每逢午饭时段，尤其面对顾客众多的时候，效率是留住顾客的最佳手段。

   4.7可盈利性分析

    首先，sunshineday休闲吧具有广阔的市场，并存在校园内有很大的需求，这为其盈利提供了根本保证。其次，针对休闲吧里的员工招收，为降低成本我们将向校园内寻找有意愿兼职的学生，这样既向校园宣传了休闲吧，又降低了休闲吧的人力资源成本，此外还要精简员工人数，以防人力资源浪费。最后，我们将通过科学管理降低休闲吧的管理成本，这样一来使休闲吧的盈利性大为可观。

五．市场营销

5.1营销策略：

价格策略：为尽快打响知名度，可以拟订出短暂的优惠期，进行市场推广，以便迅速强占市场，引起目标消费者的广泛关注，并利用“羊群心理”的消费心理，逐步推出创新的服务卖点，保持市场热度。从而使客源逐渐稳定。

销售策略：通过报纸、网络宣传，吸引休闲旅游散客和吸引本地休闲客，亦可扩大影响；联合周边有影响力的休闲娱乐场所举办一些活动，以利休闲客开发和快速提升项目在当地的知晓度，进而培植市场sunshineday休闲吧员工每人一件印有“sunshineday”字样的文化T恤，文化T恤派发员工，让员工成为一道流动风景，使信息不径而走，家喻户晓；确保服务品质，实施全员营销和推广会员政策，培植忠诚消费者。第一次来的消费者，有精美书签相赠。吧内每周举行百科知识竞答赛，获胜者有精美礼品相赠，以此增加消费者消费兴趣。

而且我们设有“漂流图书”书架，为大家提供一些读物，“I Hope”是一个愿望墙，大家可以把自己的希望写在纸条上贴到墙上。而且我们鼓励其他人帮助去实现。在世界杯和NBA等有重大赛事期间我们会有转播，我们也为大学生提供兼职，让一些有需要的学生得到一定的经济来源。

销售步骤：在前期调研的基础上，深入了解周边的客源市场，竞争对手状况，以及密切关注市场的变化，印制休闲吧吧图文并茂宣传资料，全体销售动员，并对骨干进行销售培训，确保全员销售战略的实施.

合理的进行销售分工，并对基层员工进行必要的销售训练，以及在销售过程进行检查督导确保全员销售成效；检讨营业期间所建制度，完善内部管理，以及员工进行全方位立体培训，确保厅内硬件和服务更具品味，树立口碑；明确店内销售目标，将指标进行分解并落实到人或部门，建立长效的销售激励机制。

5.2创新机制

 产品形式创新：根据消费者的不同品味设计不同主题的西点、水果拼盘、咖啡，甜点；其次还可以根据社会的不同热点进行设计西点、水果拼盘、咖啡；

经营模式创新：休闲的经营模式借鉴咖啡店与西点店的经营模式，顾客可以进行对食物的打包、定制，根据学生的消费能力，价格定在15—50元每份较合适。

5.3宣传策略

广告宣传:发传单，条幅，搞促销活动。在学生经常使用的人人网、微信、腾讯等网络媒体上大力进行网络宣传，以谋求尽可能多的消费者。

产品宣传：宣传产品的类型丰富、物美价廉，引起消费者的兴趣。

让消费者能够接触到你的产品，并能感受到产品的优、特点。这就要求咖啡厅的经营软件、硬件一定要好，缺一不可。比如，如果服务好，赞美就会多起来，信誉和口碑也就会随之更好起来，那么就能够借别人的嘴来为自己说话了，这种活广告的效果是其他广告无法比拟的。

第二篇：咖啡厅营销策划

咖啡厅营销策划

【主办单位】BCG-百乔罗管理咨询有限公司 

【收费标准】￥2600/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）

【参加对象】市场部经理、品牌部经理、策划部经理、市场人员、业务人员、销售骨干等

【课程特色】激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、逻辑性强、

解决难题、赏识培训

【授课形式】课堂讲述、案例分析、脑力激荡、情景演练、短片播放、图片展示

【报名电话】  闫老师

【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！

课程背景curriculum background

企业执行力与三个要素相关，执行管理的机制，主管执行技能，人员执行素质，没有执行力，战略就是一句空话。如何提升企业执行力，关键在建立有效的管理机制，提升主管的执行控制能力，培养员工的执行素质。本课题从超过300家企业管理提升实践中总结出一套符合中国制造型企业特点的控制方法和工具，帮助企业管理人员全面提升以执行为目的的管理技能，实战实操实效！

培训收益training income

1. 理解中国企业执行力差的根本原因及应对方法

2. 掌握建立制造企业运筹帷幄高效执行管理机制的方法

3. 掌握超过300家企业验证实效的执行控制工具，立即在工作中操作应用

4. 掌握如何打造提升团队员工执行素质的方法技巧

课程大纲curriculum introduction

一、事件营销概论

1.         事件营销的概念

2.         事件营销的现状

3.         事件营销兴起的原因（一）

4.         事件营销兴起的原因（二）

5.         事件营销的重要性

6.         事件营销的三阶段

7.         与事件营销相关的概念

8.         介入理论

9.         新闻的商品化

10.      项链理论

11.      事件营销-企业不是王婆，而是故事大王

二、事件营销的两种模式

1.         借力模式

2.         借力模式的三个原则

3.         案例分析：后窗热形成的商机

4.         案例分析：爱国者与大国崛起

5.         主动模式

6.         主动模式的三个原则

7.         案例分析：农夫山泉的挑衅

8.         案例分析：蒙牛的七大事件营销

三、事件营销常见的技巧

1、行业挖黑

n  案例分享：农夫山泉炒作天然水

n  案例分享：北极绒鹅鸭大战

2、挑战权威

n  案例分享：富亚退出中国涂料协会

3、行为艺术

n  案例分享：武汉野生动物园砸大奔

n  案例分享：芙蓉姐姐成名的背后

4、挑战媒体

n  案例分享：三禾京城含冤

5、调动心理势能

n  案例分享：IBM的世纪大战

6、捆绑热点事件

n  案例分析：统一润滑油“多一点润滑、少一点摩擦”

四、事件营销中的媒体攻势

1.         媒体通路的重要性

2.         找谁的问题

3.         找媒体说什么

4.         事件营销的新闻稿怎么写

5.         记者招待会

6.         如何召开记者招待会

7.         记者招待会的要点

8.         如何邀请记者

9.         与媒体沟通的要点

10.      邀请记者的误区

11.      如何处理报道中出现的问题

五、事件营销前媒体特性的把握

1、平面媒体与电波媒体的区别

2、各种媒体的特性

n  报纸媒体的特性

n  杂志媒体的特性

n  电视媒体的特性

n  广播媒体的特性

n  户外媒体的特性

n  手机媒体的特性

n  网络媒体的特性

n  现场媒体的特性

3、媒体量与质的综合评估

n  量的考察常见指标

n  量的弊端

n  质的评估的五个指标

n  量与质综合利用的步骤

4、新经济时代的媒体管理

n  案例分析：著名吸油烟机品牌600万广告费为何打水漂

n  案例分析：央视大楼失火反映最快的媒体是什么媒体

n  案例分析：周久耕一包香烟引起的悲剧

n  案例分析：《财经》杂志团队变动的真相

n  案例分析：为何有专家预言在20##年的某一天报纸会消失

六、事件营销中的风险控制

1、事件营销前得增强企业系统的管理能力

n  案例分享：秦池成也标王，败也标王

2、事件营销仅仅是一种营销方式

n  案例分享：红高粱炒过头付出的惨痛代价

3、事件营销不能触犯法律法规

n  案例分享：五谷道场的是是非非

4、事件营销不能降低品牌的档次

n  案例分享：奥克斯白皮书引起的争议

5、事件营销不能伤害品牌的美誉度

n  案例分享：安贞华联促销引发的打架风波

6、事件营销不能与实际情况不符

n  案例分享：联通丢人的炒作宣传

7、事件营销应有应急预案

n  案例分享：蒙牛神五营销的背后

8、事件营销应考虑具体的环境

n  案例分享：恒源祥雷人广告真的很失策吗？

9、事件营销应符合地方的文化风俗

n  案例分享：耐克“恐惧斗室”广告带来的麻烦

10、企业上下游能否承受事件的考验

n  案例分享：医药企业痛失非典带来的机会

七、事件营销中的执行

1.         再好的炒作方案，没有完美的执行也不会有好结果

2.         执行的重要性

3.         执行重在细节

4.         速度是关键

5.         事件营销各个环节的链接

6.         一环节出现问题全盘皆输

7.         各个部门得通力配合

8.         团队协作的重要性

9.         案例分析：中国银行的促销为何失败

10.      案例分析：宝矿力水特亚运营销的终端缺失

11.      企业如何选择乙方公司

12.      看规模？看团队？看资源？看细节？看案例？

13.      乙方公司宣传包装的秘密

14.      多角度多方位了解乙方公司

15.      执行中如何控制预算

16.      乙方公司为项目的人员配备

17.      活动执行公司的选择

18.      传播执行公司的选择

19.      一套方案行吗？二套方案够吗？

20.      有没有足够的应急预案

21.      遇到突发事件如何应对

22.      最好的准备，最坏的打算

讲师资历lecturer synopsis

叶东老师 --- 营销学硕士，管理学学士

★、国际职业培训师协会认证高级培训师

★、北京邮电大学营销管理类课程兼职讲师

★、浙江大学继续教育学院总裁研修班特聘讲师

★、 历任某知名化妆品公司策划经理、营销副总，咨询公司研究总监、首席讲师，具有丰富的实战经验，对消费者行为、营销推广以及顾客心理有着独到的见解与深厚的理论研究。三全公司、华恒工业、新天酒业、章光101等知名企业担任常年营销顾问，在咨询过程中解决了企业营销过程中遇到的众多难题与困境；先后成功处理多家上市公司品牌危机及产品质量危机，为22家公司提供营销咨询、品牌管理服务，均获得了客户的高度好评。

★、 博锐管理专线、阿里巴巴、中人网、畅想网、全球品牌网、世界经理人网、商国志、融资网、经济观察网、焦点网、中国公关网、中华广告网等知名专栏，《销售与市场》、《公关世界》、《国际公关》、《现代广告》、《信息导刊》、《中国中小企业》等杂志特约撰稿人，先后在多家媒体上发表过上百万字营销与管理领域的文章，深受广大读者的欢迎。

★、 实战心得丰富，演讲富于激情，案例丰富，切合主题，极富感染力，能够帮助企业解决市场中的难题。同时互动、启发式的教学能够让学员迅速掌握课程上的知识，做到理论联系实际，深受广大学员的欢迎。

★、叶东老师服务过的部分企业：

中国移动、        黑龙江移动、      黑河移动、     北京移动

中国电信、        海南电信、        国家电网、     杭州供电局    

盐城供电局、      广东邮政、        广州邮政、     佛山邮政

南京邮政、        江西邮政、        盐城邮政、     福建龙岩经贸委

统一（中国）、     三全食品、        思念食品、     完达山乳业

王老吉、          新天酒业、        雀巢食品、     康师傅

帝企鹅科技、      华恒工业、        博士园生发、   章光101

三九药业、        浙江医药股份、    金华医院、     仁和医院

芬莉袜业、        振汉袜业、        仁和药业、     金川酒业

真功夫餐饮、      博华无限科技、    丽日传播、     中航文化股份

易车网、          百得利汽车进出口、英克科技、     道康传播

国福商通、        真真视通、        深圳联创、     恒泽基业

北京烟草、        北京邮电大学、    清华大学、     北京航空航天大学

北京化工大学、    东南大学、        香港国际商学院 …..