中南民族大学经济学院实习报告

中南民族大学经济学院

学生实习报告

实习课程名称：__________________________________

姓 名：__________________________________

学 号：__________________________________

年 级 班 级：__________________________________

专 业：__________________________________

指 导 教 师：__________________________________

20 __ 至20 __ 学年度第 __ 学期

中南民族大学经济学院实习报告

实习项目:________________________________________________________ 实习时间:_________________________________________________________ 实习地点:_________________________________________________________ 实习目的及要求：

报告正文（要求手写）

中南民族大学经济学院实习报告

中南民族大学经济学院实习报告

指导教师评语、签名及评分：

中南民族大学经济学院实习报告

第二篇：专业实习报告 学生版1

课程代码：090239

贵州师范大学

专业实习报告

姓 名：

学 号： 所在学院：

专业年级：实习单位： 贵州同济堂

2011 年 10 月 20 日

一、实习单位简介

1

二、实习总结 （包括实习安排、实习内容、实习中的表现、思想和业务上的收获和感悟等，字数不低于3000字）

实习安排

1.在每天拜访医生之前，确定一下自己的拜访路线，以及上报给自己的领导（主管）可以通过发短信的方式；

2.每天早晨六点准时起床，吃过早餐，坐上去乡镇的汽车，在医生下班之前到达要拜访的目标医院；

3.到达目标医院后，了解该医院的门诊量大小，以及了解要拜访的目标（主治医生）的资料情况，如姓名、电话等。顺便了解一下患者的用药情况，之后再去拜访医生，说明自己的来意及工作内容；

4.从医生这里了解这家拜访的医院的详细情况，从而确定这里的医生能不能全权做主，如果能做主，就继续做下一步的工作，如果医生不能够全权负责，那么就顺便了解需要拜访的相关领导及负责人（院长、科长或主任等）的资料情况，做好接下来的拜访准备工作；

5.如果医生不能做主的情况下，拜访医院相关领导及相关负责人，表明自己的来意和合作诚意，恰谈彼此合作的工作事项，从而确保这家目标医院能够开发成功，在找过相关负责人之后，在去下一个目标医院之前，再次拜访一下目标医生（主治医生），进一步了解他的社会关系等情况，之后再确定彼此长期合作关系，做好拜访下一个目标医院的准备工作；

6.每月进药时间临近之际，给相关的合作目标医院医生通一次电话或发一条信息，从而避免被忘记，并做好以后的客请工作；

7.按时向自己的领导（主管或经理）汇报自己的工作情况，并提出遇到的问题，从而寻找解决方法，力求做的更好。

实习内容

一.开发医院

在这个步骤分为以下几点，

1. 在到达目标医院以后先去拜访与我的产品相关的科室(主要是外科或疼痛科，在不行的话，就是内

科也行)在见到医生以后先问声您好然后递上自己的名片，接着介绍自己要推销的药品的相关信息。

2. 仔细听取医生的意见及他对我们产品的一些看法，不时给他解释问题，问医生他这件事情上他能

不能做主。

3. 如果医生不能做主，就去拜访医院的领导（药房主任或院长（

2

药品不像其他普通商品可以自由进入医院，医院需要严格把关，从而才能被讨论是否能够进入医院，进而被医生处方，最后获得销量。所以，做医药销售首先一步就是要让你的药品进入医院，使医生可以使用你的药品。这时我们就需要开发这家医院！开发就是为了把公司的药送到医院去。要打通的关节有科室主任、药剂主任和管进药的院长等一些相关人员。简单地说就是拿到科室主任的提单，再由药剂科主任和院长签字，最后会在医院自行召开的药事会议上将你的药品购中，允许此药品进入医院进行处方销售。

虽然开发医院的理论流程很简单，但真正的将其付诸实践却很艰难，作为一个医药销售代表，首先要了解清楚这间医院进药最后到底谁说了算，然后联系那个人，做好他的关系，再咨询他的意见。通常，有如下三种人：需要通过院长；药剂科主任；很强大的临床主任。一般情况下，都是临床主任写申请单，上交到药剂科，通过药事委员会，即可进药。但并不是每间医院都是如此。所以我们得去要开发的目标医院了解相关情况及相关负责人的资料，从而做好准备去拜访，直至将这家医院开发成功，根据这三个月的实习情况可以很清楚的知道，不管是哪家医院，当你去第一次拜访时，是不可能成功的，他们会找很多的理由来回绝你，比如什么门诊量很少、药品太贵等等。如果你在第一次被拒绝之后就放弃了这家医院，那么你永远也别想开发几家成功，很多时间一家医院你需要去很多次（多数在三次以上），才能够开发成功。

要开发一家医院，我们首先要去这家医院先拜访医生，从他那里了解这家医院如果要进药的话，必须要找哪些相关的领导及相关负责人，从而同过一定的途径来了解这些负责人的相关信息，然后做好准备工作，之后再去拜访，尽量满足这些相关负责人客户的需求（但不能够超出原则），尽快达成合作关系，使这家医院开发成功。在达成合作之后，每月做好相应的客请及维护工作，从而使其成为自己固定的客户，继续合作下去。

2.销售上量

当医院已经开发成功之后，也就是说药品成功进入医院的药品目录。接下来的主要工作是上量，院长药剂主任就不大重要了，不得罪就行了，工作重点是产品处方权的医生。对于药品种类和使用的不同，一般我们把医生分为门诊医生和住院部医生。门诊医生是长期在门诊里看病的医生，处方都会由他们开出，当然，销量也会从他们的笔下产生。这一时期，只要是对销量起促进作用的方法我们都可以争取。让更多的医生处方我们公司的产品才是重点。 每天就和那些医生交流沟通，让医生认可我们和认可我们的品种。

处于上量这个时期，其他要注意的就多了，药库关系要好，查库存，备货等都需要他。也要给点好处，统方的关系要密切，那样可以知道谁用了多少。因此，这个阶段就需要对医生有很好的维护，直至这个医院的客户永远和我们合作下去。

3

三、实习单位指导教师评语

4

附：实习周志（每周实习工作纪要，500-1000字/周） 5