营销渠道计划书

概念解说

营销渠道计划书是企业在市场竞争条件下，根据自身经营目标，对整个营销渠道进行合理布局和合理规划的计划类文书。

编写要点

营销渠道计划书的写作通常根据企业自身状况来确定，因此并无固定格式。但营销渠道计划书的写作必须条理明确，结构严谨，具有可操作性和真实性。

范 文

××公司区域营销渠道计划书

一、买断独家经营权

为了体现和保护知识产权的价值，维护区域性经营者的合法权益，本公司在建立网络时，按照国际惯例和有关法规，上级代理向下级代理收取一定数额的特许经营费。

A．城镇级，以每城市×××平方米耕地计：

×××以1000美元市场特许费为标准；

×××以1000美元市场特许费为标准；

以上可视情况上下浮动。

B．地区级，以每地区×××平方米耕地计：

×××以5000美元市场特许费为标准；

×××以6000美元市场特许费为标准；

以上可视情况上下浮动。

C．国家级，以每个国家×××平方米耕地计：

×××以5万美元市场特许费为标准；

×××以3万美元市场特许费为标准。

以上可视情况上下浮动。

D．示范组：

不需交纳特许费，只需由城镇代理选定若干名示范户，享受优惠进货价，做好试验示范和推广工作即可。

二、各级代理所享受的价格

国家级代理：“×××”10000美元／吨，“×××”17000美元／吨；

地区级代理：“×××”12000美元／吨，“×××”18000美元／吨；

城镇级代理：“×××”9美元／袋（500g），“×××”11．5美元／瓶（500ml）

三、经纪人

对于获得“×××”、“×××”信息，但自己却无资金和实力交纳特许费者，可作为经纪人推荐介绍他人成为公司的各级代理商。介绍他人成为国家级独家代理商并协助成功者，可优先考虑其成为该国家的技术辅导员，并可一次性获取该国家市场特许费的2％差旅补助，同时将获得该国家今后销售总量的每吨150美元的永久性提成。

如已经成立地区级公司或已有代理，国家级经纪人的服务费，由该地区公司统一拨给地区机构核发；买断市场特许费2％的差旅补助由地区级拨给。

四、技术辅导员

经公司考核合格，再进行专业培训（产品知识、管理方法、建点技巧等学习）后，视其条件派往各国（地区），指导城镇地区、建立销售网点及发展示范户。公司按照其所服务的区域销售总量，每吨拨出200美元作为永久性提成。如成立地区级的公司或总代理，技术辅导员的提成，由公司统一拨给地区级机构发放。

五、经纪人可同时介绍多个地区的独家代理商，但技术辅导员只能担任一个地区的职位

六、以上各条款在签订独家经销权后，同步实施

各级代理的条件及职责：特别提示：凡被上级公司聘任的国家、地区、城镇三级代理均享有公司推出系列产品的优先代理权。

（一）国家级代理

1．条件：

（1）有强烈的事业心，有很好的职业道德和商业道德，重合同，守信誉，品行端正，实事求是，言行一致。

（2）懂经营，会管理，有一定写作能力，口语表达能力较好。

（3）有顽强的拼搏精神，有成就大业的决心和勇气，胜不骄，败不馁，百折不挠，肯吃苦，乐于助人。

（4）组织原则和组织能力强，富于开拓，勇于创新，有较强的独立工作能力。

（5）有较强的英语交流能力，身体健康，男女不限，有营销特长的人员优先。

（6）具备必要的经营场所和办公条件。

2．职责：

（1）负责辖区内各地区独家代理及各城镇独家代理的宏观管理和指导工作。

（2）负责所在国家的宣传广告工作和所辖区域内各级代理商的业务技术培训工作，并协助各地区代理做好国家到各地区户外的广告宣传及设置工作，并能在电视台、广播电台进行宣传。宣传的内容要符合公司的有关规定，如出现虚假或不实宣传，后果自负。

（3）做好上级公司信息传递工作和贯彻落实指令传达的各项工作。

（4）配合上级公司打击假冒伪劣产品和违规侵权行为，保护所辖区域的市场。

（5）按时参加上级公司组织的统一活动。

（6）积极完成公司安排的其他工作任务。

（7）在上级公司指定的时间内，建立健全所辖区域内的各地区独家代理机构，并协助和指导地区级建立城镇级独家代理及建立示范户。

（二）地区级独家代理

1．条件：

（1）有较强的事业心和对成员高度负责的精神。

（2）有一定的经营管理能力和口语表达能力，具备一定的写作能力。

（3）善于协调人际关系。

（4）身体健康，年龄25～60岁。

（5）在所在地区有经营场所，联系方便。

（6）男女不限。

2．职责：

（1）在国家总代理协调组织下，到上级公司提取产品，独立负责全地区的“×××”和“×××”产品供应。

（2）负责各城镇独家代理的建立，全权负责各城镇代理的选拔、确定工作，并报上级公司备案发证。

（3）负责辖区内的宣传广告、培训教育工作，和国家高级管理经理一道负责地区的户外广告工作，并在地区广播站和地区电视台进行宣传、作广告。

（4）负责上级公司各项信息指令的传达、贯彻和落实工作。

（5）圆满完成上级公司和所在国家级代理所安排的其他工作。

（6）能够贯彻、落实和配合上级公司对每个阶段的工作部署，保证上级协调一致。

（7）地区独家代理必须在上级公司指定时间内建齐所辖城镇代理，并指导代理选拔、配齐示范组的成员。

（三）城镇级独家销售代理

1．条件：

（1）在本城镇中有较高威望，影响力较大，群众基础比较好。

（2）有一定的科技意识，思路清晰，不斤斤计较。

（3）为人正直，心地善良，肯吃苦，乐于助人，有较强的责任心。

（4）能够按照地区级代理的安排进行工作，不违背上级总公司推广工作的有关纪律和规定。

（5）能自觉抵制和打击假冒伪劣产品。

2．职责：

（1）从地区发货站直接提货，负责所在区域内的产品独家供应。

（2）负责本地的宣传广告工作，负责地区到本地及示范组之间道路的标语刷写、张贴工作。

（3）及时召开示范组座谈会或培训会。

第二篇：营销渠道计划书

第六章 营销渠道培育管理文案

在日趋激烈的市场竞争条件下，企业营销渠道的培育显得尤为重要。营销渠道策略就是指企业在适当的时间，以适当的方式从不同角度和不同层次满足消费者的一种方式。营销渠道培育管理文案一般包括营销渠道系统计划书，营销渠道系统诊断书，批发、零售管理文案等。

一、营销渠道计划书

编写要点

营销渠道计划书的写作通常根据企业自身状况来确定，因此并无固定格式。但营销渠道计划书的写作必须条理明确，结构严谨，具有可操作性和真实性。

二、营销渠道诊断书

编写要点

营销渠道诊断书的内容主要由诊断项目、诊断指标以及评估标准等构成。营销诊断书的编制必须具备时效性。

三、零售商管理计划书

编写要点

零售商管理计划书的内容通常包括：

1．零售商现状分析。

2．产品零售区域划分。

3．产品零售具体措施及步骤。

4．零售效果综合评估。

四、批发商管理计划书

编写要点

批发商管理计划书通常由背景介绍、产品适用范围、管理目标及措施、激励办法和效果评估等组成。

五、零售事务常用文书

编写要点

零售相对而言是一个比较繁杂的过程，零售事务处理文书必须就零售过程中的相对应的部分有明确的规定。零售事务处理文书通常包括零售商职责、零售程序、订货、交货及送货等内容。

六、营销渠道管理制度（无）

七、营销渠道管理常用表（无）

八、营销人员业绩管理用表（无）

第七章 营销促销管理文案

营销促销管理文案，顾名思义，是企业在开展促销活动时所使用的一种文书。所谓的促销主要指企业为使既有客户及潜在客户进一步购买而制定的一种销售活动。

一、促销计划书

编写要点

促销计划书通常包括

①促销计划编写原则。编写原则要有明确的目标，叙述要简洁，并要结合实际。

②促销计划编写的步骤。

二、促销策划书

编写要点

促销策划书通常包括以下内容：

①前言。前言主要是基本情况介绍。

②市场分析与预测。该部分应该详尽地介绍市场调查的基本结构。

③促销目标体系。简要介绍商务促销活动的主要目标。

④促销主题方案。主要说明促销活动的主题思想、宣传文案等。

⑤促销定位策略。主要是说明促销策划中的定位。

⑥促销活动方案。

⑦促销实施策略。

⑧广告宣传策略。

⑨公共关系策略。

⑩促销效果展望。

三、销售计划书

编写要点

销售计划书通常用文字与表格结合的方式撰写，也可以用文字的方式说明，或用表格的方式来说明。

四、广告策划书

编写要点

广告策划书通常包括前言、市场分析、产品分析、营销战略、广告战略和广告成本等内容。

五、广告文稿

编写要点

广告文稿的内容通常包括：

①广告主题思想。

②广告构思。

③广告拍摄要求。

④音乐标准。

六、销售人员培训方案

编写要点

销售人员培训方案通常包括：

①培训的具体目标和要求。

②培训的时间及培训方式的安排。

③培训的课程安排。

④培训效果考核。

七、营业推广规划方案

编写要点

营业推广规划方案的内容主要包括：

①推广总则。

②实施基本要求。

③基本内容介绍。

八、营业推广促销活动策划书

编写要点

营销推广促销活动策划书通常由促销目标、促销对象、广告表现、基本内容和预算分配等构成。

九、营销促销管理制度（无）

十、促销宣传管理制度（无）

十一、促销宣传管理用表（无）

第八章 售后服务管理文案

如今的市场竞争早已超越了产品本身竞争的范围，良好的售后服务更是产品优越品的真正体现。因此，企业在为客户提供商品的同时，必须有规范而高效的售后体系作保障。本章就今后服务所涉及的各种文案进行重点的介绍。

一、售后服务管理制度（无）

二、售后服务管理用表

编写要点

售后服务管理用表种类繁多，应根据不同内容灵活选用。

三、客户投诉管理用表

编写要点

客户投诉管理用表的主要内容通常包括企业向客户提供的产品和服务、客户投诉及企业受理客户投诉等。

第九章 客户关系管理文案

客户是企业的重要资源，是市场营销的重要环节，企业的其他环节都有是紧紧围绕这一环节而进行的。在当今的市场经济条件下，客户就是上帝。企业要想在竞争中取得优势，就要以客户为中心，即要注重客户的开发，更要注重客户的维护，从而最终形成良好的客户关系，确保企业的健康发展。

一、客户开发管理办法

编写要点（略）

二、客户开发管理用表

编写要点

客户开发管理用表编制时的重要内容有：

（1）客户基本资料。

（2）客户经营状况。

（3）客户信用状况。

三、客户维护管理办法

编写要点

客户维护管理制度在写作时必须明确客户维护的内容，客户维护的具体方法，客户维护的步骤，以及客户维护的具体程序。

四、客户维护管理用表（略）

五、客户信息管理办法

编写要点

客户信息管理制度的制度，必须以客户信息管理系统为基础，客户信息管理系统的内容主要包括客户信息搜集，客户信息处理和客户信息保存等内容。

六、客户信息管理用表（略）

第十章 营销人员管理文案

在当今的市场竞争条件下，销售人员对企业的发展有着举足轻重的作用。这就是要求企业经营者在经营管理时，对销售人员要进行有层次、有重点的管理和培训，从而达到企业的利润

最大化。

一、营销人员管理办法

编写要点（略）

二、营销人员业绩管理办法

编写要点（略）

第十一章 市场营销常用合同

一、保管合同

编写要点

保管合同的内容必须具备下列条款：

1．标的物的质量及包装；

2．储存的标的；

3．货物验收的内容、标准、方法、时间；

4．货物进出库手续、时间、地点及运输方式；

5．货物的性质、保管的条件和保管的要求；

6．货物损耗标准和损耗的处理；

7．计费项目及费用标准；

8．结算方法；

9．合同的有效期限；

10．责任划分和违约处理；

11．变更和解除合同的期限。

二、仓储合同

编写要点（略）

三、运输合同

编写要点（略）

四、委托合同

编写要点（略）

五、代理合同

编写要点

代理合同的重要内容通常包括：总则、销售区域、销售价格及贷款支付、双方义务、合同解除等内容。

六、购销合同

编写要点

购销合同由标题、当事人、正文、落款四部分构成。

1．标题

直接标明《购销合同》、《货物买卖合同》即可。

2．当事人

也叫立合同人。写明签订购销合同的当事人名称，其名称应按营业执照上核准的全称来写。

3．正文

包括购销合同的主要条款，即标的、数量和质量，条款或者酬金，履行的期限、地点和方式，违约责任等。

标的是购销合同中具体的“物”。

4．落款

由双方当事人署名，加盖单位公章，法定代表人或授权人签章，然后注明合同签订的日期。

七、外贸进口合同

编写要点

外贸进口合同一般由首部、正文和尾部三部分组成。

1.首部

通常由合同名称、合同编号，订立合同的日期和双方当事人、序言四个项目构成。

2.正文

包括常见的交易条件，有11条，即品名和品质条件、数量条件、包装条件、商检条件、价格条件、装运条件、保险条件、支付条件、不可抗力条件、索赔条件、仲裁条件。

3．尾部

是指外贸进口合同的结尾和落款部分，主要标明以何种语言制作及合同的份数、法律效力，此外便是买卖双方的签字。

八、外贸出口合同

编写要点

外贸出口合同一般由首部、正文和尾部三部分组成。

1．首部

通常由合同名称、合同编号、订立合同的日期和双方当事人、序言四个项目构成。

2．正文

包括常见交易条件11条，即品名和品质条件、数量条件、包装条件、商检条件、价格条件、装运条件、保险条件、支付条件、不可抗力条件、索赔条件、仲裁条件。

3．尾部

是指外贸出口合同的结尾和落款部分，主要标明以何种语言制作及合同的份数、法律效力。

九、加盟连锁合同

编写要点（略）

十、广告合同

编写要点

广告合同的主要条款：

（1）广告内容；（2）广告证明文件；（3）数量、质量、期限；（4）技术资料、图纸式广告作品的提供办法、期限及保密要求；（5）验收标准、方法及期限；（6）结算方式和期限；（7）办理广告法律手续责任；（8）解决合同纠纷的方式。

十一、补偿贸易合同

编写要点

补偿贸易合同主要包括以下内容：

1．关于返销产品。（1）不要超越自己的可供能力；（2）不要占用我国出口配额；（3）不要选用资源性产品；（4）不要中途变更品种和规格。

2．关于设备、技术的选型。要保证设备、技术的先进性，标准化。

3．关于偿还计划。（1）对补偿产品卖价的估算；（2）对若干环节所需时间的估算。

十二、经销商合同

编写要点

经销商合同通常包括保证条款、合同期限、双方义务、商品价格、货款结算、收益支付、税务责任、合同的生效和执行等内容。

十三、批发销售合同

编写要点

批发销售合同的主要内容包括总则、交货地、交货清单、付款方式、交易保证金、交易抵押、合同期限、事故处理等内容。