实验心理学读书报告

2013级师范班 追溯

题目： 品牌承诺能抵御负面信息吗? ——自我调节导向的调节作用 作者：田阳（广州农村商业银行品牌管理中心） 王海忠（中山大学管理学院 ）

柳武妹（ 中山大学管理学院） 何浏（ 五邑大学经济管理学院 ) 黄韫慧(江门南京大学商学院）

实验简介：传统研究中, 品牌承诺被认为是消费者抵御品牌负面信息的关键, 高承 诺消费者的品牌态度不易受到负面信息的影响。然而有实验表明,这一过程会受到自我调节导向的调节：当消费者处于促进型调节导向的时候,低承诺消费者的品牌态度显著下降,而高承诺消费者的品牌态度不受影响;当消费者处于防御调节导向的时候, 无论其品牌承诺高低,品牌态度均会受到负面信息的影响。这是因为处于防御调节导向的时候,高品牌承诺消费者的态度保护动机受到抑制,难以对品牌负面信息产生抵抗作用。研究还发现促进型调节导向的消费者较防御型调节导向的消费者更不容易受到品牌负面信息的影响。

关键词：关键词 品牌承诺 品牌负面信息 自我调节导向 准确性动机 实验假设：

假设1：处于防御调节导向的时候, 品牌负面信息对高承诺和低承诺的消费者 品 牌态度都会产生负面影响。

假设2：处于促进调节导向的时候, 低承诺消费者会受到品牌负面信息的影 响,高承诺的消费者不会受到品牌负面信息的影响。

假设3a：自我调节导向对品牌承诺抵御负面信息机制的调节效应通过消费者的 保护性动机的中介作用来实现。

假设3b：自我调节导向对品牌承诺抵御负面信息机制的调节效应通过消费者的准确性动机的中介作用来实现。

实验一：

实验设计(1)：实验采用2(自我调节导向：促进型vs.防御型)×2(品牌负面信息：有vs.无)组间设计。

实验材料(1)：实验采用“佳能”测试品牌,“佳能”数码相机在国内外拥有大量忠实的“粉丝”,有利于检验品牌承诺在其中所起到的作用。品牌丑闻是虚拟的,以避免对接触过该丑闻的被试的实验结构造成影响。丑闻描述的是部分消费者投诉佳能数码相机的质量问题。

实验流程及变量测量(1)：有品牌负面信息的问卷分为3个部分。首先给被试呈现“佳能”的品牌LOGO以及品牌简介,并让被试对“佳能”的品牌承诺和熟悉度进行评价,品牌承诺的测量采用了Beatty等(1988)使用的量表,包含3个测项：如果我喜爱的品牌在商店里没有,那么选择其他品牌对我来说也没有什么区别; 我认为我对XX品牌具有高度忠诚; 当其他品牌做促销的时候, 我会购买促销品牌而不是XX品牌; 其中测项1, 3为反向计分题目。接下来被试将阅读到自我调节导向的操纵材料。对自我调节导向的操纵采用了Lee, Keller和Sternthal (2010)的方法,即要求被试阅读如下情境：“想象一下你正在玩一个游戏,你已经赢得了1200元的奖励,但在你刚刚结束的一局中,你输掉了。现在游戏的主持人给你两个选择。”一半的被试会接触到强调潜在损失或非损失的防御型调节导向信息,“如果你选择A, 你必须放弃800元的奖励;如果选择B,你有三分之二的机会会输掉那1200元,还有三分之一的机会不会输掉那1200元”; 剩下一半的被试会接触到强调潜在获得或不能获得的促进型自我调节导向信息,“如果你选择A,你将保留获得奖励中的400元; 如果你选择B,有三分之二的机会你会获得那1200 元,还有三分之一的机会可以获得所有1200元的奖励。为了确认该方法对被试自我调节导向操纵的有效性,我们按照朱华伟、涂荣庭、林倩蓉和涂碧桂(2009), Pham和Avnet (2004)等采用的方法进行了前测。40名学生被试(男性22人, 女性18人)被随机分为两组参与了测试, 每组20人。他们在分别阅读强调潜在损失或非损失的防御型调节导向信息和强调潜在获得或不能获得的促进型自我调节导向信息后,被要求填写3个决策。每个决策采用7点量表测量,包含两个对立的选项,分别是：(1)我更愿意做自己想做的事情vs我更愿意作大家公认的正确的事情; (2)当我获得一笔不菲的收入的时候,我更愿意进行一次美妙的旅行vs偿还我的贷款; (3)做一件事情,我更愿意听从我内心的指引vs为了履行我对别人的承诺,我必须去做。在每一决策中,较大数值对应防御型调节导向,较小数值对应促进型调节导向。

实验结果(1)：

实验在某高校学生中以课堂发放问卷的方式进行,共回收有效问卷163份,其中男性75人,占46%,女性88人,占54%。在有丑闻组中,被试对丑闻材料的评价结果为,丑闻信息严重性(M = 4.56, SD= 1.47, n= 80)、丑闻信息可信性(M= 4.74, SD= 0.84,n= 80)和较低的熟悉度(M= 1.66, SD= 0.89, n= 80), 符合正式实验的要求。

实验分析(1)：实验1通过对自我调节导向的操纵,研究了其对品牌承诺抵御负面信息机制的调节作用,实验结果基本支持了假设1和假设2。但实验1未涉及对于不同类型消费者面对丑闻时的信息加工机制(假设3)的探讨。在理论构建阶段,我们认为自我调节导向之所以会对品牌承诺对负面信息的抵制产生调节作用,是因为当消费者处于防御型调节导向的时候,“准确性动机”会居于主导地位从而抑制高品牌承诺对先前态度的保护作用。事实是否如此,我们将通过实验2来做进一步的验证。

实验二：

实验设计：实验采用2(品牌承诺：高vs.低)×2(自我调节导向：促进型vs.防御型) × 2(品牌负面信息：有vs.无)组间设计。

实验材料（2）：与实验1用同一品牌来区分高低品牌承诺不同, 在实验2中我们通过不同品牌来操纵品牌承诺这一变量。我们选择了快餐行业的著名品牌“肯德基”作为高承

诺品牌,为了尽量避免跨行业、跨产品品类等额外因素的干扰, 我们选择与“肯德基”生产类似产品的“德克士”作为低承诺品牌。选取20名前测被试对“肯德基”和“德克士”的品牌承诺进行评价, 结果显示,肯德基的品牌承诺(M= 5.03, SD= 0.94)显著大于德克士(M= 2.91, SD= 0.81), F(1,38) = 60.91, p< 0.001, 符合实验要求。

实验流程及变量测量（2）：有品牌负面信息的问卷分为3个部分。首先给高承诺组和低承诺组被试分别呈现“肯德基”和“德克士”的品牌LOGO以及品牌简介,并让被试对两个品牌的品牌承诺和熟悉度进行评价,品牌承诺的测量参考了Ahluwalia等(2000)的研究,包含“我对XX有很高的忠诚度”; “即使在XX要排长队, 我也不会选择其他餐厅”; “尽管其他餐厅在做促销,我还是会选择XX”3个测项,为7点里克特量表, 1 代表非常不同意, 7 代表非常同意; 品牌熟悉度由“我对XX非常了解”和“我对XX非常熟悉”两个测项组成。接下来对被试的自我调节导向进行操纵。张黎、郑毓煌和吴川(2011)发现, Pham和Avnet (2004)所使用的“梦想和责任”方法效果较好,因此本实验也采用了这一方法。具体来说, 对于促进型的操纵是让被试仔细回想其在儿童时代的梦想和渴望,以及列举其在现在的梦想和渴望; 对于防御型的操纵是让被试仔细回想其在儿童时代的责任和义务,以及列举其现在的责任和义务。第三部分中,首先高承诺组和低承诺组被试将分别阅读到关于“肯德基”和“德克士”的煎炸油丑闻, 并分别对两个品牌的品牌态度、准确性动机、态度保护动机、性别、年龄等进行报告。品牌态度的测量同实验1; 准确性动机和态度保护动机的测量均根据Ahluwalia (2002)的研究改编而来,保护性动机包含“我觉得XX品牌不可能发生这种事情”、“即使是真的,也有情可原,不会影响到我对XX的看法”、“无论如何,我都会支持XX品牌”三个测项; 准确性动机包含“我希望了解事实的真相和后果, 无论我对XX喜爱与否”、“我会客观地看待这一事件,不受我对XX主观情绪的影响”、“如果XX公司没有尽到应尽的责任,我会表示谴责”三个测项。最后,为了对自我调节导向的操纵进行检验，每名被试都被要求填写“朋友题” (Sengupta & Zhou, 2007; 张黎等, 2011)。具体地,每名被试会看到6条维系友谊的策略,包括“我情愿为好朋友做出奉献”、“为好友腾出时间,我不会忽略他们”、“我会对好朋友忠诚和爱护”、“与好朋友保持联系,我不会和他们失去联络”、“我会在情感上支持好朋友”、“为好朋友保守秘密, 我不会在背后说他们闲话”,其中符合促进型和防御型导向的策略各3项,被试需要从6项策略中选择3项。对于不需要呈现品牌负面信息的控制组,首先给高承诺组和低承诺组被试分别呈现“肯德基”和“德克士”的品牌LOGO以及品牌简介,并让被试分别对其品牌承诺度和熟悉度进行评价;接着让被试接受自我调节导向的操纵材料刺激并进行操纵检验;在完成操纵任务之后,测量其对刺激品牌的品牌态度,并填写人口统计信息。

实验结果（2）：实验在某高校学生中以课堂发放问卷的方式进行, 共回收有效问卷256份, 其中男性122人, 占47.7%, 女性134人, 占52.3%,平均年龄20.7岁。分别对高承诺组(肯德基)和低承诺组(德克士)的品牌承诺进行计算,高承诺组的承诺水平(M= 5.01, SD= 1.00)显著大于低承诺组(M= 3.13, SD= 0.94), F(1,254) = 241.89, p< 0.001 。

实验分析（2）：实验2在实验1的基础上,增大样本量,通过不同的品牌来操纵品牌承诺, 并采用了不同的方法对自我调节导向进行操纵,进一步检验了假设1和假设2。此外, 我们还对被试在面对品牌负面信息时的态度驱动因素—— 动机进行了测量和计算,以深入挖掘其内在的机制。研究发现,消费者在面对品牌负面信息时的保护性动机和准确

性动机是影响其品牌态度变化的中介变量,其中保护性动机是部分中介变量,准确性动机是完全中介变量, 从而验证了本文的假设3a和3b。实验数据表明,无论品牌承诺高低,绝大多数被试都具有较高的准确性动机,即他们希望获取事实的真相并且规避负面影响,并且这一动机在防御性调节导向的情况下被进一步提升和强化,这有可能是因为目前中国市场上充斥着各种品牌丑闻,消费者对包括承诺品牌在内的所有品牌都持有怀疑和不信任的态度；所不同的是态度保护动机随着品牌承诺的变化而呈现出不同,高承诺者在处于促进型调节导向的情况下态度保护动机强度会超过准确性动机,从而使其维持原有的品牌态度。

实验分析（总）：

本研究发现,并不是所有的高承诺消费者都会主动抵御品牌负面信息的影响, 而是会受到消费者自我调节导向的调节。只有在促进性调节导向的情况下,高承诺消费者的品牌态度不易受到负面信息的影响;而在防御型调节导向的情况下,高承诺消费者的品牌态度会因为受到负面信息的影响而显著降低。本研究进一步探讨了这一现象背后的作用机制。认为,高品牌承诺消费者在面对品牌负面信息时并不总是态度保护动机占优, 而是会根据其自我调节导向的不同而呈现出区别。当消费者处于防御型调节导向的时候,会采用“警惕-规避”策略的以避免负面结果的出现,同时理性的思维模式也让品牌承诺这一感性因素的作用受到抑制,因此,即使是高承诺的消费者也会因为准确性动机较强而压制了态度保护动机。实证研究的结果支持了我们的结论,处于防御调节导向的时候,无论品牌承诺高低,消费者的准确性动机强度都超过了态度保护动机,从而主导了品牌态度的变化,品牌负面信息对高、低品牌承诺消费者的影响没有显著差异,两者的品牌态度都出现显著下降。处于促进调节导向的时候,在品牌负面信息的影响下,高品牌承诺消费者的态度保护动机较强而准确性动机相对较弱,因而品牌态度没有显著下降;低品牌承诺消费者则刚好相反,准确性动机占据主要地位,其品牌态度下降幅度较大。显然,本研究有助于更加全面、客观地认识品牌承诺在抵御负面信息中的作用,使其更加贴近于现实情况,推动了品牌承诺理论和负面信息研究领域的发展。此外,本研究还发现,防御型调节导向的消费者较促进型调节导向的消费者更容易受到品牌负面信息的影响。这一发现的理论价值在于：一方面,由于自我调节导向具有显著的跨文化意义,因此它有望对东西方消费者对负面信息的不同反应做出合理的理论解释,即西方消费者更多的是促进型调节导向,所以他们受品牌负面信息的影响要比防御型调节导向的东方消费者更小;另一方面,在同一文化领域内,自我调节导向也有望作为除品牌承诺外的细分市场的新要素,并为企业应对品牌丑闻提供新的策略指导。

个人心得：

首先，我认为这个实验想到的很周全，把各种无关变量都控制的很好，使实验结果的可信度得到了提高；另外，实验中采用了很独特的数据处理方法，（很难懂，准确的说，没有懂）。我认为这个实验向我们说明了大家对于品牌效应的产生机制和影响我们对于品牌负面影响做出表现的深层次的原因。对于企业进行品牌危机管理具有重要的实际应用价值。企业应试图通过高质量的产品和良好的服务来赢得消费者的青睐;另一方面通过开展各种顾客忠诚计划,例如品牌社群、会员积分计划等来维持与消费者之间的亲密关系,促进品牌承诺的形成。只有这样,才有可能让品牌在发生负面丑闻的时候,把负面影响降到最小！

第二篇：一问一世界读书报告

读书报告

报告题目：

姓 名：

学 号：

专业班级：

指导教师：

读书时间： 世有疑惑，必须发问 ——你问的真的那么有“远见”？ 李海鸿 1004090130 10级交通一班 胡雪海 11月——12月 1

世有疑惑，必须发问

——你问的真的那么有“远见”？

书 名：《一问一世界》

作 者：杨澜

出 版 社：江苏人民出版社

页 数：272

内容摘要：

本书共六个部分，每个部分所讲述的都包括不同“职场”人物，基本涵盖了《杨澜访谈录》的访谈嘉宾集中的若干领域：国际政治、商业、文化、女界、体育、艺术。

杨澜以自身经验阐述 “为何去问”、 “如何去问”、“问后如何”三个方面，与我们分享了不同“职场”的不同人士成功的背后以及《杨澜访谈录》成功的背后。

本书中杨澜讲述了她从19xx年到峰20xx年的生命跨越和岁月流转;她与克林顿、李光耀、韦尔奇、基辛格等政界高端人物的交往秘辛；与韩寒、席慕容、陈道明、蔡康永、张学友等文艺界人士的深入交谈;普拉西多.多明戈、比尔.盖茨、金嘉楠、蒋昌建等商业界知名人士的会面；与王光美、小泽征尔、高敏等坚韧的女性的亲密交往。她如何在每次访谈以及人生的每个节点潇洒地转换；她对赢的重新理解与感悟；她的20年非常媒体生涯和她眼中的媒体江湖。

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关键词：访谈、传媒、职场、成功

正文：

个人的命运与时代的演进让我看到了一个真实的杨澜和这个时代的真相。即使如杨澜所说，“真相，只能接近，而不敢妄称得到”。杨澜靠着“在‘记录一个人和他的时代’的主旨之下,尽可能地贴近‘心灵的真实’”这样一个信念，完成了一次又一次的访谈，一句又一句的发问，一次又一次地跨越。

她的媒体生涯以提问为主，充满了挑战，也分外有趣。这是她留给我深深回味的东西，同时引发了我对《杨澜访谈录》深深的好奇之心，也引发了读者对杨澜本人成功的进一步的思考。我在想，是否有一天杨澜可以做一期节目来访谈她自己，或许杨澜早已这么想过，而《一问一世界》就是对她自己的一次成功访谈。

我始终在想，在她访问过那么多知名人士的过程，每一次她都能从容应对，每一次提问都那么有远见吗？诸如在生活中，要与一个人，与一个陌生人进行沟通，发问是必须的，只有不断发问，沟通才能延续；而只有是那些能让双方都感兴趣的发问才能让彼此饶有兴趣地沟通。一次访谈更是这样，每一个问题很可能关系到下一秒的对话，可能会遭遇冷场，那么这又如何应对。杨澜，真的是一个提问高手？

今天的一个优质报道是如何把一个孤立的时间放在一个有着一定时间和时代背景的坐标上，给观众一个思考的框架。而对于杨澜面临的还不只是去给观众一个思考的平台，还要满足思考背后的受访者所作出的思考，否则节目是索然无味的，观众的思考也会过于狭隘。

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要想使提的问题有质量，更进一步和受访者沟通，那么相关知识就要更加丰富。而这一点恰是杨澜带着身孕迫切去美国哥伦比亚大学深造的主要原因，或许正是这样真的让她的提问上升了一个档次。在采访过500多名国内外知名人士，各行各业，也并不是她通过深造就能把知识的空缺填补完整的。正如她在访谈华裔科学家诺贝尔奖获得者崔琦时，她根本不懂什么“磁场驱使绝缘体向整数量子霍尔效应转换过程的普遍性”，她又如何深入科学？那么她只能问“你做过什么”，“想做什么”，“今后能做什么”，“成功的秘诀是什么”这些问题不见得有多高端。而这本书所陈述的却多是和访谈有关的，但它却那么有吸引力，这也恰是杨澜访谈的高明。

对杨澜来说，某种意义上，世界是用来问的。而她的好奇心就像如今的商界、职场的竞争一样，强烈得无可救药。通过人物访谈揭示历史的真相、心灵的真实，以开放的视野，文化的包容，关注个体的困境与成长，成为了杨澜的不懈追求。杨澜在每一次访谈过程中都保持一颗好奇心，她将此次访谈看作一次旅行，用简单的问题，引发受访者的深度思考，带给观众精神或感官上的炽热。这不是一朝一夕的经验之谈，是她20年来的传媒生涯的结晶，所谓“功到深处，柳暗花明”正是如此。那种在访谈时的优雅气质和潇洒转换每一个话题的节点，是杨澜的迷人的气息，也是本书所散发出的魅力。毋庸置疑，杨澜自身的经历以及杨澜的价值观也其展示的最有价值的思想内涵。

在杨澜看来，所谓远见在于当事人是否在正确的时间做出正确的

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决定。

世有疑惑，必须发问。杨澜的发问并非句句高端，次次前沿，但她在每次提问是确实拿捏得当，她的发问似乎的确是有远见——有洞察力的。

作为主持人和记者，杨澜以提问为主，并以提问为乐。而提问，不一定来自于无知，相反有时候知道的越多，才会问出更有价值的问题。但在一个短短的采访不可能得到全部事实，因为没有一个人是完全袒露真实的自己的。虽然已经采访过500多名知名人士，但杨澜每每接触的受访嘉宾并非在她的专业领域，她对不知道的还是没有深入的研究和了解。于是，每次的提问都抛不开心灵故事，挖掘主人公内心真实的想法，而那些真正不为人知的故事始终是个谜。

所以，杨澜的发问并非真的那么有远见，能让每一才访谈都能环环相扣；能让每一个问题都出人意料，拍手叫绝；能让一次访谈解开层层内心谜团。

有多么让人难以置信的提问就有多么让你难以置信、拍案叫绝的回答。杨澜，只是用一颗好奇心敲开了受访者的心扉；这，绝非每一个人都能做到，这是杨澜一个人的魅力，是《杨澜访谈录》的艺术，是《一问一世界》的跌宕起伏。

附 注：

参考文献包括《杨澜访谈录》节目视频

朱冰语评

部分访谈嘉宾的资

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