用数字来看某知名B2C网站的发展内幕和隐私

数字是个很有趣的东西，很有说服力，而且也可以更加深入地掌握不同变量之间的逻辑关系。举个例子，我们喜欢说留住老用户，发展新用户，那么老用户和新用户的定义应该是什么呢？直观上说，老用户就是曾经在我这里买过东西的呗，其实这样的定义太简单了，假如今天是20##年4月24号，我们看看如下哪个顾客属于老用户？

1，20##年注册，20##年~20##年曾经购买过27次，但是20##年之后就再也没有来过了；

2，20##年注册，直到20##年才买过一次东西，但是从此人间蒸发了；

3，20##年4月22号注册，4月23号（昨天）买过东西，不知道他以后还来不来；

4，20##年1月注册，20##年1月~20##年4月间，平均每3个月就来买一次。

其实上面的都可以俗称为老用户，但是他的注册时间，购买次数，购买金额，购买频率，最后一次购买时间等数值，对我们都有重要的参考和分析意义，只有细致分析，才能精准营销。

我们来用数字分析一家比较知名的B2C网站的发展历程，名字就不直接说了，我们就用A公司来代替。只是从这些分析中，我觉得可以看出很多隐形的（hidden）有趣现象来。这不属于泄露公司业务，名字和产品都没有写。事实上，我还掌握了好几家的内部数据。我只是想，能够拿出来和大家一起商酌，无伤大雅，可以一起探讨学习。现在，我们从20##年1月1号开始分析，action！~

1，A公司的注册会员发展轨迹

截止20##年12月31号，A公司累计注册用户35万。淘宝网截止20##年Q1有6200万注册用户，也就意味着A公司的注册用户只是淘宝的0.56%而已。每天的注册人数从20##年的21个（天）到目前大概300个（天），可以说，A公司的注册用户一直在稳步增长。

中国互联网网民的规模，足以支撑所有的统计规律的圆满实现。我在baidu的index里输入某个关键字的查询次数，比如我输入“电子商务”，发现每天在baidu查询“电子商务”的人数一直稳定在300~500的范围内飘飘荡荡的。昨天查询的人和今天查询的人是不一样的，而且也互相不认识，但是庞大的baidu用户群体造就了美丽平滑的统计大数定律。所以，如果有人问我，今天大概多少网民过生日？我告诉他，大概27万左右，因为网民总1亿，365天每天都有人可能过生日，所以这个27万的正确率绝对80%以上。

2，A公司的年度交易量发展变化图

恩，不错，20##年每天只有3.13万的交易量，到了20##年，每天有41.83万了。年度交易额来看，20##年就冲过1亿的关口了。每个订单的金额大概就是650元左右。每天的订单量目前维持在600多一点的规模。除掉每天8小时的睡觉时间，其他时间顾客都可以下单的话，大概1~2分钟就来一个600多元的订单。

3，注册用户的购买情况

如上的2个表格没有意思，这个表格却可以说明很多问题：

1）

所有的注册用户中，52.88%的注册用户到目前为之还没有产生过购买；所以注册到购买转化率大概47%；

2）

产生了3次或以上购买的顾客占总体注册用户的18.68%，但是他们产生的总体购买金额却占了A公司有史以来总体交易金额的82.58%，看来2:8定律真的是无处不在！

所以，根据这个结果，我们可以把购买了3次或者以上的顾客定义为公司的核心用户，他们是确保公司基石的重量级客户。

3）

购买10次或以上的有14474人，占注册用户4.12%，但是这小小的4.12%的用户为公司贡献了48.98%的交易额！而且人均贡献1.36万！当然不排除企业客户，但是我们发现，购买频率越高，对公司越是至关重要！

我们这里做个假设：如果不考虑重复购买，所有的顾客只要购物，都只买1次，那么会发生什么情况？

结果是：A公司的交易额将变成目前总体交易额的25%而已！公司总体交易额将缩减75%！可见：

1）

对于一个购物网站来说，忠诚度的培养和顾客的重复购买，是多么关键。

2）

长期进行老用户的优惠措施（积分优惠、折扣优惠等）是公司发展的根本！

4，有过购买的用户，都是注册之后多久会购买？

如下是以有购买记录的顾客为研究对象的，从没购物的不考虑其中。

这个图表说明了几个很重要的规律：

1）

顾客注册之后如果要购物，那么81.78%的顾客都会在注册后的1个月之内下单；

2）

如果顾客注册之后的1个月之内没有购买，那么他81.78%的可能性永远不会来买了；

3）

如果顾客注册之后的半年之内么有购买，那么他90.86%的可能性永远不会来买了；

4）  如果顾客注册之后1年以内还没有购买，我们就不用追讨了，他很有可能就蒸发了；

4）

所以，要顾客转化，有必要在顾客注册之后的1个月之内通过各种方式引诱他购物；

技巧：顾客注册之后，通过Email和短信通知其购买，甜美MM电话告知，甚至不惜给予丰厚的优惠让顾客来购买。根据统计分析，顾客注册之后产生第一次购买的概率是47%左右，但是一旦产生了第一次购物，那么他购买第二次的概率是60%以上；所以，让顾客产生第一笔交易永远是值得投入的，一旦变成你的老用户，那么他的价值是很大的。

5，顾客的购物频率是怎么样的？

如下的顾客全部是购买了2次或者以上的顾客，因为只购买了1次的顾客，讨论购物频率是没意义的。

这个表格也有意思：

1）81.96%的顾客都会在半年之内来购买1次，所以，对我们公司来说：

2个月给没有继续购物的顾客发送优惠的产品信息，必要性：38.60%；

3个月给没有继续购物的顾客发送优惠的产品信息，必要性：55.12%；

6个月给没有继续购物的顾客发送优惠的产品信息，必要性：81.43%；

6）

新老用户交替的科学计算矩阵图

如下这个图是有意义的，是动态跟踪顾客购买记录的矩阵。这个图有点绕口，它观察的是：顾客最后一次下单的情况。

比如，我们拿20##年来说明：20##年注册的那帮家伙，最后一次下单都是什么时候呢？如下的百分比说明：

1）20##年注册的人如果购买了，21.49%的人最后一次购买是在20##年；

2）20##年注册的人如果购买了，8.16%的人最后一次购买是在20##年；

3）......

4）20##年注册的人如果购买了，38.16%的人最后一次购买是在20##年！

这个表格说明：

不管顾客是哪一年注册的，平均来说40%的顾客还是会在目前保持活跃度的，顾客的生命期比我们想象的要长；也就是说：20##年注册的那帮家伙如果产生了购物，他们40%左右现在还在活跃着！20##年注册的那帮家伙如果产生了购物，他们40%左右现在还在活跃着！

第二篇：《20xx年“双11”电商大促数据与分析报告》

《20XX年“双11”电商大促数据与分析报告》

　　一、背景概述

　　今年“双11”是阿里上市后首个“双11”，各大电商如京东、苏宁、国美、当当、亚马逊中国等都加入了“双11”的战列。

　　11月11日一结束，天猫、京东、苏宁云商、国美在线、唯品会、美丽说、蘑菇街等电商纷纷宣布战绩。

　　二、双11相关数据

　　天猫：据中国电子商务研究中心(100EC.CN)监测数据显示，20XX年11月11日全天，天猫成交额突破571亿元，超过500亿元目标约14.2%，订单总量2.79亿。其中，无线端成交额243.3亿，占比42.6%。其中，有220多个国家地区的3万多件海外商品参与销售，202个国家地区的用户达成交易。

　　此次天猫双11成交额低于包括中国电子商务研究中心、中金公司等业内机构预测的600亿元。

　　京东：据中国电子商务研究中心(100EC.CN)监测数据显示，20XX年11月11日当天(0:00-24:00)，京东商城和拍拍网共售出超过35,186,616件实物商品。京东集团旗下各平台的全天订单量超过1400万单，移动端占比超40%。其中京东商城的订单量是去年同期的2.2倍，拍拍网的订单量为去年同期的2.4倍。京东全天下单交易额是去年的两倍以上。

　　苏宁：据中国电子商务研究中心(100EC.CN)监测数据显示，20XX年11月11日零点至18时苏宁易购同比增幅达487%，移动端销售占比达38.9%。苏宁云台入驻商户总销售额同比增长735%。

　　国美在线：据中国电子商务研究中心(100EC.CN)监测数据显示，20XX年11月11日，国美在线全站流量暴增4.2倍，交易额同比增长580%，无线端同比增长1050%，无线端占比全站43%。核心品类大家电(电视、冰箱、洗衣机、空调等)销售占比达55%，总销量突破210000台。

　　唯品会：据中国电子商务研究中心(100EC.CN)监测数据显示，20XX年11月11日，以品牌特卖为主的唯品会网络销售额达3.46亿元。

　　物流：据中国电子商务研究中心(100EC.CN)监测，20XX年“双11”当天全国邮政、快递企业揽收快递包裹8860万件，预计全行业处理的快件将达到5.86亿件，比去年同期增长近70%。日最高处理量将接近1亿件，比去年同期增长54%，是今年以来日常处理量(3309万件/天)的3倍。

　　菜鸟物流：据中国电子商务研究中心(100EC.CN)监测，截至11月11日24:00，菜鸟物流一天的累计包裹量达到2.78亿个。而数据显示，在双十一刚开始的20分钟内，菜鸟物流雷达预警就显示，预计订单量将达2800余万个。

　　三、分析师观点

　　对此，中国电子商务研究中心网络零售部助理分析师孙璐倩总结了今年“双11”的四大亮点与五个遗憾。

　　亮点：

　　1.移动化

　　天猫双11无线端成交额243.3亿，占比42.6%，京东双11大促移动端占比超40%，移动端销售额占比加重，移动化特点突出，是今年双11的一大亮点。电商火拼主战场已逐渐从PC端向移动端转移，未来电商行业将在移动端布局方面投入更多的关注。

　　2.全球化

　　我国跨境电商的发展势头不容小觑，今年双11更是首次明确提出“全球化”方向。天猫大促有220多个国家地区的3万多件海外商品参与销售，202个国家地区的用户达成交易，亚马逊中国携手300多家国际知名品牌开展活动，全球化为双11增添了新卖点。

　　3.全系参与

　　今年双11，阿里除了天猫主场外，手淘、微博、UC、优酷、高德地图、淘点点、去啊等与本地生活相关的业务也参与其中，借助电商平台、菜鸟物流、云计算、大数据等，全系参战，整体成交数据在双11电商大战中占尽优势。

　　4.物流革新

　　今年物流快递也呈现了五个特点：一、电商物流回归理性，攻克“即快又准”；二、大数据驱动的物流更注重精准投递；三、三四线城市、县域市场将成为订单和物流爆点；五、跨境物流成为趋势。

　　遗憾：

　　1.支付宝屡现故障 疑似屏蔽其他电商

　　双11凌晨，多家电商平台反映支付宝出现故障，用户无法正常支付，损失十分严重。而去年双11时，也曾爆发过订单量瞬间激增致多家网银无法通过支付宝支付的情况。种种情况疑似屏蔽其他电商，为天猫让道。

　　2.天猫小二穿盗版卖正版 公开侵权

　　双11前，阿里大打“商标牌”，借侵权名义打压京东、苏宁等电商。昨日，《设计师吉承致马云的一封信》曝光，直指天猫小二集体身着翅膀卫衣系盗版，事发后阿里更无正式致歉，严重侵犯其知识产权。

　　3.阿里“封闭化”问题凸显 谋一家独大

　　阿里封闭化问题凸显，为维持霸主地位招招出狠，双11前，阿里借“商标门”逼媒体站队，打压京东、苏宁，又以取消资格、下架逼迫商家退出苏宁O2O购物节，双11当天支付宝又出现大规模瘫痪，疑似给天猫让道。其他电商不断壮大让阿里倍感压力，从而走向封闭化，欲垄断电商市场。

　　4.快递增速赶不上电商 “爆仓”问题严峻

　　在双11网购潮的刺激下，快递业不断加投入、调结构，但其增长速度仍赶不上电商的增速。今年双11快件压顶，预计达5.86亿件，几乎每家快递公司单日处理量均已超过各自历史峰值。快递行业面临有史以来最大的包裹量、严格的短时处理能力，爆仓仍会是一大严峻问题。

　　5.天猫交易额增速减缓 未达业内预期

　　天猫交易额从2013年同比增长165%到20XX年同比增长63%，增速放缓较明显。而2009年-20XX年间，阿里参与双11的平台已经由天猫到现在的全系参与，交易额来源被放大，但增速缓慢。此次天猫双11成交额571亿，低于包括中国电子商务研究中心、中金公司等业内机构预测的600亿元。

　　另外，中国电子商务研究中心法律与权益部助理分析师姚建芳根据监测到的本次双十一后网购用户的反馈情况，总结了截至目前为止的双十一网购问题：

　　问题一：商家先提价后降价 所谓原价变成标牌价

　　今年的“双11”虽然各大电商都打出了低价牌，五折优惠成为商家的宣传口号，实际情况时，商家先提价后降价，所谓的原价变成了商品标牌价，实际打折后并未比平常销售价格低多少甚至是一样。

　　问题二：商铺信用评价造假 雇人“刷单”制造好评

　　信用评级已经成为网购消费者选择卖家的重要参考，为了能在“双11”聚集更高的人气，很多网络卖家都会雇人“炒信”，虚构交易信息和评价内容，给消费者造成销量和评价佳的现象。

　　问题三：预付定订金不退还 提前购带来烦恼

　　为了避免抢购没货，同时也为了提前锁定消费者，很多网络商家都推出了“预付订金提前购”活动，但预付订金不退还成了霸王条款，很多消费者想反悔却又舍不得订金，成为新的购物烦恼。

　　问题四：部分第三方平台支付宝无法支付 疑似给天猫“让道”

　　今年的“双11”天猫虽然依旧是主角，然而其他电商业参与到其中，很多网购消费者也选择了除天猫之外的电商平台购买商品。然而有网购用户却发现在其他第三方平台购买商品支付宝支付出现故障，无法正常使用，但天猫并未出现此类情况，有人质疑为了给天猫“让道”，避免出现支付故障，支付宝将其他第三方平台的使用都暂停了。

　　中国电子商务研究中心预测，除了以上问题，在此后的一周内，将会出现快递不快、退货难、商品货不对板等问题。