21012年销售计划书

一、市场现状和机会分析： （一）政策优势

1、目前伴随国家的“十二五规划中关于新能源战略的提出”及各地政府的 支持政策频出；

2、全国有200个新能源示范县的颁发；

3、加之近日国务院公布的《国务院规划七大战略新兴产业》更是刺激着市 场更是蓬勃发展和空前的机遇。 （二）市场现状

1、目前市场上的光热产品和光电产品竞争激烈，产品的质量和差异化越来 越小 且产品组成越来越透明，但是价格也是一直下滑趋势。

2、各个厂家都将河北区作为重点市场给予优厚政策支持，天普、清华、皇 明、桑乐、力诺瑞特等品牌占据强势，市场竞争非常激烈。 3、市场要求公司将产品差异化和服务高质化。

我们公司的产品有光电和光热两大系统，各自都有各自的竞争优势，我 们定位项目中大型，有持续性和影响力，为树立公司和产品品牌奠定基 础，且我们有庞大的技术团队支持。 二、销售模式 （一）、直销模式：

1、销售经理根据自己原有的资源进行直销； 2、区域负责人根据公司相关的资源销售； 3、区域负责人自己收集来的信息跟单；

4、销售对象：工业企业、开发商、政府采购、新农村项目、同行项目。 （二）渠道销售模式暨渠道项目代理

1、河北有5个能源示范县，由区域负责人的资源进行整合，发展各地项 目代理，各自发挥各自优势，同时减少公司由于售后服务的开支。

（三）合作销售模式

各地都有类似的工程公司，可以跟他们合作，我们提供产品和技术支持， 工程公司发挥销售资源的优势进行产品和项目的推广。 （四）合同能源管理模式：重点 三、销售目标

第二篇：20xx年家装部销售计划书 Word 文档

20##年部门年度规划

1、          20##年度销售目标数据分析和实施方案

（一），北京市场家装部20##年销售目标2500万人民币。

（二），各个门店细分指标如

 （三）年度销售节奏分析

1:由于在20##年的时候已经在业之峰和阔达还有乐屋装饰打下了一定的基础，因此20##年3、4、5月份的订单对整年度任务完成至关重要。上半年销售定性还是以抢销量为主，一定要把握好公司本身的促销政策积极抓单，再者需要跟紧好装饰公司的促销政策积极配合。6、7、8、9月4个月进行造节促销+定点市场定点爆破，不能放松；

2：10、11、12月3个月的销售处于顶峰状态，这三个月的销售完成需要8、9、10、11月4个月的订单积累。

从整年度销售来看，20##年度销售按月份可分为三个阶段,3、4、5\6、7、8、9\10、11、12月，在每一个阶段各店面都需要充分准备，切实做好每个月、周、的任务指标，每一个月、一个店面、一阶段完成情况对整年度任务完成都是至关重要的！【建议：考虑按阶段对各个店面进行完成指标比赛并给予一定奖励】

（四）各店面提升措施

1：业之峰门店任务800万

优势：品牌好，上层关系良好，店面大。劣势：设计师没有返点。

市场现状：业之峰里面一共四家木门（TATA，马格尼尼，和玺，洛维尼）其中马格尼尼是业之峰自营品牌，占总销量的比重比较高。

销售提升点：①争取和业之峰的主材设计师搞好关系，定期举行培训组织活动，定期购买一些设计师杂志发送给设计师看，培养他们到我们门店的习惯，保持和设计师的关系。

           ②加强大店的品牌互动，在淡季和非促销期联合一线品牌做一些活动，

提升销量。

③加大对门店的支持，及时了解门店的需求，做好门店的软性支持，力求第一时间解决好。

④通过增加店员来抓住更多的客户（节假日期间客流量大，一个店员根本忙不过来，会造成一部分客户的流失）。

⑤注意样品的更换，及时了解业之峰客户的需求，相应的为之更换产品，争取抓住中高端60%的销售额。带动整个业绩的提升。

⑥在节假日活动期间，加强对礼促的培训，使之成为合格的带单礼促（注意配合品牌联盟活动使用，旨在增强影响力，降低成本）。

      2：阔达门店任务400万

      优势：品牌好，阔达公司主推，。劣势：设计师有可能走私单，需要注意门店的配合

      市场现状：阔达装饰准备在20##年初在十里河建一个大店，同时准备横向发展套餐，我司应积极跟进，密切配合，保持好关系。阔达合作的厂家有TATA以及和玺木门还有阔达自己的木门，阔达公司主推我们。

      销售提升点：①搞好关系，保证服务，多搞活动，组织培训，定期购买一些设计师杂志发送给设计师看，培养他们到我们门店的习惯，保持和设计师的关系。

                   ②必须得保证门店的正常利益，加强门店和阔达分部的沟通，提高服务质量。

  ③加大对门店的支持，及时了解门店的需求，做好门店的软性支持，力求第一时间解决好。

  ④注意样品的更换，及时了解阔达客户的需求，相应的为之更换产品，保证与阔达政策同步，稳定销量。

  ⑤阔达的小区做的不错，而且总部又靠近20##年几个重要的小区，可以尝试和阔达一起开发小区，发挥共同的品牌效应，紧密合作。

        3：乐屋装饰任务800万

        优势：品牌好，上层关系良好。劣势：套餐样品选择性小。

        市场现状：20##年乐屋套发展不错，20##年乐屋准备横向发展个性化，而且准备调整套餐系列，我司需要积极跟进，保持和乐屋的紧密联系，了解乐屋最新动态，密切配合。乐屋套餐内右三家品牌（TATA，龙鼎，益圆），龙鼎和益圆定位比较低，样品选择性广，对我们形成不小的冲击。

        销售提升点：①维持关系，组织培训，多搞设计师活动，定期购买一些设计师杂志发送给设计师看，培养他们到我们门店的习惯，保持和设计师的关系。

                    ②注意各居然门店和乐屋分部的沟通以及和我们服务部的沟通，保证乐屋套餐的服务质量，发现问题第一时间解决。

                    ③由店长负责对乐屋装饰进行精耕细作，争取使木门销量比率到达50%。

                    ④注意和乐屋中层保持紧密联系，力求了解最新的信息，及时调整政策，及时跟进乐屋，保证配合紧密，达到销量提升。

        4：轻舟门店300万

        优势：品牌好，店面位置好。劣势：关系不好，小品牌捣乱。

        市场现状：轻舟大店里面有三家木门（TATA古马克 瓦里瓦里）其中古马克是轻舟自营品牌占据至少60%的销量，瓦里瓦里就东红星一门店，也只和轻舟一家装饰公司合作，双方积累的常年的关系，对我们打击比较大。

         销售提升点 ：①必须搞好和轻舟的关系，加强和主材设计师的沟通，定期举办活动组织培训定期购买一些设计师杂志发送给设计师看，培养他们到我们门店的习惯，保持和设计师的关系。

                 ②加强大店的品牌互动，在淡季和非促销期联合一线品牌做一些活动，提升销量。

                  ③加大对门店的支持，及时了解门店的需求，做好门店的软性支持，力求第一时间解决好。

     ④通过增加店员来抓住更多的客户（节假日期间客流量大，一个店员根本忙不过来，会造成一部分客户的流失）。

⑤注意样品的更换，及时了解轻舟装饰的客户需求，相应的为之更换产品，争取抓紧中高端客户的销售额。来带动整个业绩的提升。

⑥在节假日活动期间，加强对礼促的培训，使之成为合格的带单礼促（注意配合品牌联盟活动使用，旨在增强影响力，降低成本）。

⑦找准瓦里瓦里的缺点，以自身的品牌影响和服务优势进行攻击，争取把它击溃。

         5：亚光亚门店200万

         优势：品牌好。劣势：亚光亚走低端市场，主推自己木门。

         市场现状：但是亚光亚在居然和红星里面的销售排名都能排再五六名左右，有次可以客观的说明，其实亚光亚的销量还是不错的。我司在亚光亚的销量不好的原因：①亚光亚定位中低端，而我司定位中高端，需要进行产品更换，积极跟设计师沟通推荐一些适合亚光亚客户群体的产品。

                   ②我司主材比例在亚光亚计入太低—50%，相当于推荐我司木门比其它木门少一半的提成，所以积极性不高。

亚光亚大店里面有三家木门（TATA，亚光亚木门，凯达格兰）其中亚光亚木门价位在1500元~2000元之间，凯达格兰价位在1500元以下，亚光亚定位于低端市场，客户的消费水平普遍比较低。

         销售提升点：①搞好关系，组织培训，多搞设计师活动，定期购买一些设计师杂志发送给设计师看，培养他们到我们门店的习惯，保持和设计师的关系。

                 ②加强展厅的品牌互动，在淡季和非促销期联合一线品牌做一些活动，提升销量。

                      ③加大对门店的支持，及时了解门店的需求，做好门店的软性支持，力求第一时间解决好。

                      ④根据亚光亚客户的消费水平及时更换一些高价位的产品，尽量满足亚光亚客户的需求。

         6：尚层装饰300万

            优势：品牌好，上层关系良好。劣势：尚层客户群体多实木门为主。

            市场现状：尚层装饰20##年销售任务（一亿）在十一活动 结束后提前完成，由此可以说明尚层装饰的销售非常不错，但是我司在尚层的销量迟迟提升不了。

            销售提升点：①解决好尚层和门店的冲突，紧密合作积极配合，保证尚层客户能够在门店享受服务。

                        ②做好主材设计师的工作。据我了解，尚层装饰设计师收入比较高，基本的物资生活保障早已解决，现在向更高的精神需求发展。他们这些设计师喜欢踢足球打篮球，我司可以定期筹划一场足球比赛或者篮球比赛，积极交流沟通，保持好关系。

                        ③由于尚层装饰的客户群体主要是别墅，所以我司应该积极对他们主材设计师宣传我司的欧式门和新款意风系列门，保证我司产品能够符合尚层客户的需求。

（五）:自营系统思路

  1、以销量作为店面工作的第一目标，销售队伍将销量和市场份额作为考核最核心的因素

2、目标任务细分：年任务分解到每季度每月，月任务细分到每周，周任务细分到每天，，人人为目标着想的积极团队氛围；使之人人都形成一句口头禅【今天我完成目标了吗】

3、月初各店面由店长提出本月完成目标的三个重点举措及需要公司提供资源支持的三个具体要求，由公司协助其完成目标明确重点工作；

4、每周积极深入店面根据各周的销售情况，和店面人员进行沟通分析，分析本周销售的各项指标（周目标完成比、下周任务计划、周一至周五与周六日销售比、成交率比、大单比、与竞品对比、等），以在下一周的销售中如何进行提升，做为任务完成的辅助手段。

5、大节假日市场活动的全面跟进，并积极利用市场资源进行定点爆破；

6、市场活动的全面跟进，并结合店面自身情况进行优化操作；

7、确定业之峰、乐屋、阔达为20##年店面的核心店面，在政策上给予倾斜；

（六）：店员考核

首先：建立科学的绩效考核机制（每月完成任务者奖励300~500元，超出部分按7‰到8‰提成。每月评比完成任务比列最高者另有奖励。公司每次大型活动结束后，如任务完成比较理想，立马组织店员去游玩，增强团队凝聚力。其次：激发店员为增加销量，积极主动去开发主材设计师，并维持好关系，附有相应的奖励。

（七）：费用预算

     业之峰任务800万：业之峰门店店租135780元/年，管理费16740元/年，店员工资21600/人/年，完成任务提成4万/人，完成任务需返给业之峰120万和业之峰的沟通费8万，合计：1494120元，费用占销售额18.6%

     阔达任务400万：阔达门店店租93951元/年，店员工资21600/人/年，完成任务提成2万/人，完成任务需返给阔达60万，合计：735551元，费用占销售额18.3%

    轻舟任务300 万轻舟门店店租188340元/年，店员工资21600/人/年，完成任务提成17500元/人/年，完成任务需返给轻舟525000元，合计：752440元，费用占销售额25%

     亚光亚任务150万：亚光亚门店店租66430元/年，店员工资20400元/人/年，完成任务提成7500元/人/年，完成任务返给亚光亚225000元，合计319330元费用占销售额21%

20##年度家装部将在目标的指导下，以店面为基本单元展开全方位的营销活动，全体员工团结一致、发挥自身优势、补足自身短板，创新销售！