商业计划书范文（房地产营销策划书范文）

最近的房地产业出现了销售受阻的情况，在这种情势之下更应该做一个商业计划书，做到有计划的有步骤的将楼盘销售掉。以下所提供的商业计划书之房地产营销计划书范文仅供参考。

　　由于房地产与一般商品具有异质性，如其资金投入巨大、生产周期短、具有价值升值和货币功能、能够半品销售、品质基本不能提升、入市价格低、开盘多、竞争激烈等等。

　　随着房地产竞争的日趋激烈，相应的营销策划也十分火暴，因此策划创新成为制胜之道。对于房地产的营销策划，主要是围绕消费者的消费行为、生活方式在产品设计、提升产品价值、营销传播、支付方式等方面进行创新，激发潜在消费需求或争夺现有顾客，其创新可以体现在创造一种新产品(如规划设计方面的独特性);提供一种服务模式(如管家式的物业服务);倡导一种生活方式(如运动、健康、休闲、品位等);营造一种文化等等。

　　房地产全程营销策划

　　一是策划为先。在整个项目开发过程中，从思维上应该策划在先，包括项目认证、风险评估、资金渠道、市场定位、规划设计、施工招标、工程管理、材料选择、形象包装、开盘销售、广告宣传、营销策略、物业管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系统策划，策划是建立在相应的市场调查的基础上，调查既可以是一手的资料，也可是二手的，如包括政府统计口径、银行统计口径、统计局、商业局、房管局、国土局、税务局等部门的统计年鉴，了解和分析市场购买力及消费趋势等等。根据不同的环节有针对性的展开调查，如围绕消费者的生活形态，围绕区域的楼盘情况，围绕促销策略等等。

　　二是创新为赢。在整个策划过程中均应该进行营销策划创新，包括建筑形态、布局规划、户型设计、整合营销、广告宣传、公关活动、物业管理、融资方式等等，如在支付方式上，与金融有效结合;在价格制定上，有效利用消费者的心理;在宣传和定位上，利用消费者好奇、虚伪等心理。如关注小孩教育、与名人做邻居、零首付、组合销售、在促销上合家欢礼品组合：丈夫赠送健身礼券、妻子赠送美容礼券、儿女赠送少年宫课程一门、老人赠送全面身体检查一次等等。同时要全程为握，房地产开发的全程策划，每个环节、每道工序、每个细节都相当重要。如市场调研、市场分析、市场定位、市场形象、市场促销。

　　三是塑造差异。差异化能够创造竞争优势，在房地产策划过程中，应在不同层面塑造差异，如建筑风格、外立面、风系设计、光系设计、户型设计、布局空间设计、功能设计、智能化设计、逃生设计等等。在差异的塑造过程中，应在价值提升、吸引眼球、新颖性和成本方面权衡考虑，因为企业的目的是营利为本。

　　四是整合营销。一方面房地产企业在项目开发或经营中要体现人性化意识，关注企业形象、项目形象、员工形象、产品用料、营销方式等等，另一方面要善于整合，在定价方式、开盘起价、价格策略、付款方式、营销主题、广告创意、投放媒体、投放时间、媒体选择、卖点营造、物管承诺等方面都应该组合和整合。如引进组合家电、组合厨房;社区综合配套，整合内外部资源等等。在传播方面，从炒地段到炒升值潜力，从炒概念到炒设计和户型;从软文到单叶，从电视广告到车体、广播和户外广告等，在生活方式、生活品味等方面区塑造创意点。在品牌定位方面，根据消费形态和楼盘实际情况，寻找相应的目标消费群体，同时要善于培育楼盘的子品牌。当然，对于房地产销售力的实现，单纯靠品牌概念的输出无法达成，实在的产品和价格才是实现销售力的关键所在，因此应输出多元化的产品信息，提升楼盘的价值感，打动更加理性的消费群，为产品注入一些新的元素，赋予产品更加新鲜的形象，从而保持品牌的新鲜感。

　　总之，未来的社区将更加在产品自身方面加以关注：如园林设计好，有较大的休闲活动空间;间隔合理、实用率高、采光好、空气流通;楼距较大，有开敞的空间和视野;完善的小区配套，物业管理好，最好是封闭式管理;交通、购物方便，使房子成为有文化气息的房子，成为有创造力的房子。在营销传播上：抓住目标消费者的心态，务求直指人心，在销售策略、广告策略投其所好，促成他们购买，同时根据目标消费群的特性，配合产品的

特点，使广告投入针对性更强更直接。一方面是组合利用软文、公关和不同形式的广告，在设计和投放过程中创新，另一方面是有效把握目标消费群体的消费心理和行为，关注其消费形态，从而有针对性地开展相应地传播和促销活动。

　　城南嘉园房地产营销策划方案

　　第一篇：分析篇

　　一、市场背景：

　　汉沽位于天津东部滨海地区，是天津滨海新区的重要组成部分，辖区面积441.5平方公里区政府坐落在寨上街辖区内，全区共有常驻人口17万。汉沽是我国重要的化学工业基地之一，已形成以海洋化工为主，多门类综合发展的工业体系，全区共有工业企业300余家，主要有制盐、化工、轻纺、服装、冶金、机械加工等十多个工业门类。汉沽不仅是一个工业重地，而且还是一个鱼米之乡，盛产水稻、水果及水产品。其中的茶淀葡萄和水产品久负盛名。

　　城南嘉园所在寨上街，其南部为天津老牌化工企业—天津化工厂，她曾为汉沽区的发展立下了汗马功劳，但随着改革开放的进行及国有老企业的通病，企业的效益大不如前，也在某种程度上影响了汉沽区的发展。随着汉沽新一届领导班子对当地经济结构的调整，将第三产业作为汉沽区结构的补充体，使汉沽成为一个经济结构多角化的地区，从而保证汉沽区经济的健康、可持续发展。

　　二、竞争对手分析：

　　由于汉沽房地产市场的发展属于初级阶段，市场对价格的敏感度较高，面对产品的认知及感知程度相对较低，故此我们在分析竞争对手时主要针对地段、价格、产品三个层面进行归纳与比较，我们将其分为直接竞争对手与间接竞争对手。

　　1.在汉沽我们的直接竞争对手是谁呢?

　　我们说是井田·蓝月湾，因为井田·蓝水湾自入市以来，始终以跟随性的竞争手法来截取我们的客户资源，并得到了相对较好的市场业绩。我们将井田·蓝月湾作为直接竞争对手理由还有：1)同处东风路延线，隔文化街相望;2)销售均价与第壹城只差100元左右，且部分楼栋立面价格要高于第壹城;3)产品类型与第壹城有相似之处，且目标客户相近。但井田·蓝月湾也有其不足之处，其中有：1)在户型设计上，其客厅的面宽大部分都不超过4米，居住舒适度不够;2)由于其地块为L型地，在景观设计的均好性上不足以与第壹城相竞争;3)产品的细节部分不确定性太多，且现无销售许可证也引发了一些客户的游移。

　　2.在汉沽我们的间接竞争对手?

　　在汉沽市场中我们将绿地人家、滨河小区及富达花园定为间接竞争对手，具体原因我们分列如下：

　　绿地人家处于天化的附近，滨河小区处于烈士陵园附近，他们都远离于城区中心相对的位置优势，不足以与第壹城形成竞争态势。富达虽与第壹城相邻，但其销售已近尾声，故并不对第壹城销售造成直接威胁;

　　绿地人家的产品规划属纯南方模式，不能与本地居住习惯相对接;而滨河小区的产品规划虽与本地居住习惯相符，但其产品的规划、设计水平与第壹城相比较仍不在同一层面，要落后与第壹城。而富达花园的规划、设计，仍初级产品形态;

　　绿地、滨河及富达的销售均价与第壹城相差500元左右，故此在目标人群层面，不与第壹城形成直接竞争。

　　竞争项目基本信息：

　　项目名称 规划面积 销售均价 基本情况

　　富达花园 6万平方米 1620 与第壹城一路之隔，均价相对较低，社区内设网球场及幼儿园，绿化率39%，容积率1.39，购房需另交配套费及购买地下室。

　　绿地人家 27万平方米 1760 社区规模较大，销售单价较低，一期开发面积7万平米，整体社区规划及户型设计较为南方化，销售楼层以一、二、三、六层为主。

　　滨河小区 12万平方米 1584 社区规划有中心景观带，五层建筑形态，社区无会所，邻近蓟运河及烈士陵园，价格优势明显，户型面积控制较好，并带简单装修。

　　井田·蓝月湾 6万平方米 20## L型地块，与第壹城一路之隔，户型、价格、配套与第壹城相近。

　　分析：从已销售的户型比来看，其中两室占了绝对的比例，即便是顶层的两室也由于价位较低得到了市场的认可，所以我们有理由说，汉沽市场的主要需求在两室，对于一室户型的销售由于存量较大，我们仍需给予足够的重视。在两室的销售当中主要以A、B、E户型为主导，是典型的经典户型，面积在90—100㎡之间，这样也从另一侧面反映了我们客户的主流消费价格在18万左右。

　　3.楼栋售出率分析

　　分析：在我们项目楼栋售出情况的分析中我们可以看出，大量消费出现于临街与临学校的一面，而在景观中心区附近的楼栋销售情况一般。出现这种情况的原因，一方面是现场销售控制的原因，一方面也与居住观念有关。但这样的销售情况也为项目后期景观节点释放后的销售，提供有力的产品支持。

　　4.已售出产品面积区间与总价格区间分析：

　　分析：我们从已售出的产品面积区间来看，当地消费需求在80—100㎡之间，而总价区间大量集中于15—20万，从一个角度反映了当地消费者的消费水平，为我们二期产品的设计提供了相应的依据。

　　四、已购客户分析

　　1.付款方式分析：

　　分析：我们从已成交的客户付款方式的比例中可以看出，一次性付款与贷款的比例相差较大，说明当地的消费者在消费能力上虽有一定的问题，但他们具有相当稳定和充足的还款能力，且在消费意识上较为超前，这当然也与客户的职业及受教育的程度有关。

　　2.年龄结构分析：

　　分析：我们从已购客户的年龄层面上去分析，主要可以得出的判断是我们的客户以中年人为主，他们对新事物的接受能力较强，具有一定的购买力及资金支配能力，相应对生活质量的要求也较高。而且我们从客户的年龄层次分析中还可以得出另外一个问题，即是他们的需求不只存在于房子一方面，在生活当中还有更多的需求，比如：子女的教育问题、娱乐问题、收入及职业状况问题等。由于汉沽当地群众对当地经济状况的担忧，更多反映出的是对子女教育的关注较多。

　　3.行业分析：

　　行业 累计销售套数 累计百分比

　　天化 58 30.05%

　　石化 5 2.59%

　　个体及私营 36 18.65%

　　银行 9 4.66%

　　学校 9 4.66%

　　医院 5 2.59%

　　盐场 6 3.11%

　　税务 5 2.59%

　　规划局 2 1.04%

　　保险 2 1.04%

　　其它 56 29.02%

　　总计 193

　　分析：从已购客户的行业特征来看，大部分的已购客户集中在企、事业单位及个体行业。由此所反映出的是我们业主大部分为工薪阶层，其收入状况较稳定，收入水平相对较优厚。而这样的客户在汉沽当地的数量较多，为我们提供了较好的市场承接力，且在一方面确定了我们主要的宣传目标。

　　4.居住区域分析：

　　分析：从项目已购客户现居住区域情况的分析中，我们可以看出我们的主要消费对象仍是以汉沽城区附近的居民为主，且以天化宿舍为主，这样即为我们以后的宣传通路指明的方向。

　　五、产品前期市场推广简要分析：

　　城南嘉园在前期的媒介宣传过程中，主要是对汉沽区的发展、顺驰的品牌、工程质量、物业及部分户型进行了市场传达。其项目的促销活动，主要是结合项目的工程节点进行了一些老客户的维系活动。

　　在我们对宣传及活动的分析当中，发现了其中存在三个方面的问题。一是宣传主题与客户需求上的错位，也即宣传内容的针对性不强;二是在各宣传节点上的诉求不能成为体系，缺乏对项目主题的支撑;三是宣传中对产品的价值宣泄不足。

　　六、分析总结：

　　1. 对市场、产品、消费者的总结：

　　我们在前面对市场及竞争对手、产品及客户进行了一个简要的分析，通过分析我们得出我们对市场、产品及市场中的消费者的理解，我们在明示如下：

　　市场：在汉沽的房地产市场中充斥着大量的房地产项目，单从供应量上来讲已基本上可以满足市场现有的消费需求，而且在新的一年里将有新的地产公司进入市场，并为市场带来新的产品，这样我们就可以说20##年的汉沽房地产市场，将快速成长为供大于求的买方市场。对于在市场中的各个项目来说，汉沽将是一个各项目进行快速掠夺的市场。

　　我们从目前所了解到的市场中各项目的销售情况来看，虽然汉沽已经进入了买方市场，虽然各项目都已经在市场中得到相应的认知，虽然各竞争对手之间的差异较大(包括产品及价格)，但是却没能有一个项目成为市场追逐的热点，成为市场销售的领跑者，成为市场中最具杀伤力的项目。在这样的市场情况下，一方面给我们留下了一个绝佳的市场机会，一方面也让我们反思我们近一年来所做工作的欠缺及未来工作中的跟进措施。如果我们能够在未来的工作中，及时总结我们的经验教训，及时调整我们的营销战略，及时登上市场领军者的宝座，我们的项目明天将会异常光明。

　　产品：在汉沽房地产市场中，我们不能说我们的产品规模是最大的，不能单就一个方面说我们的产品是最好的，但我们可以说我们产品的从整体上来说是最好的，虽然我们销售价格高于竞争对手，但这个价格是与其价值相符的，这从我们产品的前期销售中即可看出。虽然目前市场上普遍认为我们的价格高，但那只是表面现象，那只是因为我们没能在项目的前一阶段销售过程中让市场认清我们产品的价值而已，只要我们能让消费者实际感受到我们的产品，看到我们的产品价值，我们的销售必然会放量，我们的项目必然会成为市场关注的热点，我们的项目必然会成为市场的领跑者。

　　消费者：在汉沽当地的消费市场中，主要以工薪收入阶层为主，这是由当地相对单一的经济结构所造成的。虽然这些工薪阶层的收入水平不高，但是却相对稳定，这为他们购买房地产产品提供了物质基础。同时由于他们受教育程度相对较高，这样对新鲜事物的接受能力也相对于一般消费者要强，因此也就说明他们是我们的目标消费群体，是我们产品信息释放的主渠道。

第二篇：商业计划书范本

商业计划书

中银金融投资担保公司

20xx年10月

中银金融商业计划书

一、 公司筹建

? 公司筹建：

公司名称暂定为：江苏中银金融投资担保有限公司，拟注册资本8000万元人民币,流动资金7000万元人民币。由三位自然人股东共同投资，是一家完全按照商业化规范运作的专业金融投资担保公司。

? 经营模式：

中银金融公司主要立足以服务中小企业客户，帮助有志创业的青年、吸引人才回流家乡创业，采用银行合作担保及延伸业务的经营模式。在致力于做大做强企业担保业务的基础上，大力发展个人信用担保及直接小额融资业务，并且为企业提供财务顾问、信用评级、房产评估、土地评估、工程造价评估等延伸业务，从而极大地提高了中银金融在业界的竞争优势。

? 公司宗旨：

严格遵循市场经济规律，以信用担保和金融投资为手段促进资金融通和商品流通，促进企业进步，推进中小企业的创立和发展；提升企业信用，提高资源配臵效率，推进社会信用体系建设，为市场经济和社会发展服务。

二、扬州市信用担保市场的概况

20xx年初我市注册资金1000万元的担保公司10家，1000-3000万元的3家，5000万元及以上3家。扬州的16家担保公司只有2家在开展银行担保业务。但20xx年扬州地区的担保公司只做了2亿左右的业务。主要原因我们认为：

? 担保公司资本规模偏小，目前扬州最大的担保公司为富登投资担保有限公司，目前该

公司业内信誉度下降。其次为XXX投资担保有限公司的注册资本为6000元，且主要业务为民间直接投资及少量贷款担保。因银行对担保公司的担保能力不认可，导致业务规模很难做大。

? 审批程序复杂。因为本市金融部门多数不认可担保机构，不给予担保公司放大担保贷

款倍数，只同意用全额保证金来开展业务，更不愿同担保机构分担风险，导致担保贷款手续烦琐，审批时间长，评估费用过高，加上银行信贷咨询系统不对担保机构开放等原因，担保公司很难开展业务。

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? 没有建立担保资金补充机制和风险补偿机制。一方面，市里没有建立对全市担保企业

的风险补偿机制，担保企业独立承受担保风险；一方面，各担保机构基本没有建立相应的担保资金补充机制和风险补偿机制，一旦发生代偿，就可能影响担保业务的继续运作。

? 缺乏高素质专业人才。全市的担保机构除富登担保外，几乎没有专业的风险评估队伍。

担保专业人才十分匮乏。

? 社会信用环境差。目前我市尚未建立完善信用评价体系，担保机构很难对民营及中小

企业信用进行评估，加之一些民营及中小企业缺乏信用，不守合同，逃避银行债务，使得担保机构和银行不敢大胆开展担保贷款。

但同时，我们认为现在介入担保行业的潜力巨大，其原因：

? 以20xx年扬州市银行贷款约1500亿元的10%计，扬州本地应有150亿元的担保市场

容量，市场容量饱和程度远未达到。因此担保市场的巨大，为扬州市担保行业的发展带来了前所未有的机遇。

? 目前，扬州市民营企业已达约32万户，注册资金1500亿元，占全市税收总量的约

30%以上，经济总量的约40%以上，出口总量的50%以上，民营经济已名副其实地成为我市经济发展的主力军，但融资难的问题一直是我市民营及中小企业发展的瓶颈。扬州的担保市场发展与经济发展很不相称，这也注定其存在较大的潜在市场空间。

三、公司主营业务及盈利模式

? 企业融资担保业务：

包括企业流动资金贷款担保、房地产开发贷款担保、企业票据贴现担保、开具承兑汇票担保、出口退税质押贷款担保、进出口贸易融资担保、产权（股权、知识产权、经营权等）质押贷款担保、设备租赁融资担保、企业发起设立/并购搭桥贷款担保、项目投资担保、政策扶持项目贷款担保、保理业务（应收帐贴现担保、信用保险）等 。

? 个人贷款担保业务：

包括个人消费贷款担保、个人信用贷款担保、单位优秀员工贷款担保、出国留学贷款担保、个人创业贷款担保、房产抵押贷款担保、房屋按揭/加按/转按揭贷款担保、房屋装修贷款担保等 。

? 经济合同履约担保业务：

包括工程合同履约担保，工程招投标履约担保、技术转让合同履约担保、贸易合同履 3

约担保、房地产交易担保、机动车交易担保、房屋产权过户交易安全担保、企业产权过户交易安全担保、合约对冲押金/预付款/质量保证金担保、中介费/佣金担保、产品质量担保、出国留学经济担保、个人分期付款消费担保、诉讼保全担保等。

? 担保配套服务及财务顾问业务：

担保配套服务是指围绕担保项目由中银金融提供的一系列中介服务主要包括：

? 咨询服务：企业理财与资本运作顾问、企业管理顾问、个人理财顾问。

? 项目论证服务：担保投资项目可行性研究与项目评估、资产评估业务、企业与个人资

信评估。

? 抵押资产处臵服务：典当业务、拍卖业务、企业重组兼并业务。

? 代理服务：企业或个人融资代理服务、政府或民间担保基金的委托管理、资产委托管

理业务。

● 公司商业盈利模式：

公司获利方式主要是通过：

? 担保业务收取1%～5%担保额的服务费。同时，公司要求被担保企业或个人提供足额

的反担保资产，以规避担保风险；

? 委托贷款业务，公司收取不超过银行贷款利率四倍的利息，同时，公司要求被担保企

业或个人提供足额的反担保资产，以规避贷款回收风险；

? 资产管理可有效提高公司净资产的回报率，是主营业务收入的重要补充；

? 担保配套服务拓展了担保业务的服务范围，保证担保项目的资信质量，增加了担保业

务的附加价值，是对担保业务的垂直整合；

? 反担保资产的处臵及资产证券化业务是公司化解担保风险的重要手段，公司反担保资

产和银行抵押资产的有效处臵以及资产证券化业务亦是公司今后潜在的赢利增长点。

四、营销及战略规划

无论从市场分析还是竞争性分析来看,中国和扬州地区担保业务都还处于早期的卖方市场,中银金融的策略是居安思危,以客户利益和为社会服务至上的原则制定其市场营销策略,开发出最有价值的信用担保客户,提供最适合社会需要的担保服务产品。

? 客户开发措施：

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客户开发及信息收集是担保及投资业务的基础工作，客户资源将成为中银金融的宝贵财富，中银金融对此十分重视。中银金融计划采用下列方式建立健全客户来源的渠道：

? 与银行信贷部门合作，由银行信贷部门推荐客户；

? 与各级政府部门联系，由相关政府部门推荐客户；

? 与各商会、行业协会取得联系，由其推荐客户；

? 开展企业信用担保的会员制管理，从中培养核心客户；

? 对社会进行广泛宣传、搞好市场调研，开展客户登记，从中发掘潜在客户。

? 目前中银金融将与XX银行扬州市分行，签订协议。

? 营销策略：

中银金融采用以品牌经营为核心的整合营销策略。公司的市场营销计划是以下列经营原则为基础的：

? 中银金融将与银行金融机构联合的方式开展担保业务；

? 个人信用担保以自己独立开展为主，以此作为扩大中银金融经营规模的突破口，在保

证质量，严格防范风险的前提下，努力扩大担保业务量，追求担保业务的规模经营； ? 企业融资和经济合同履约担保业务的开展，特别是企业融资担保必须注重与担保投资

相结合。应坚持“担保为手段，投资是目的”原则，主动寻找有投资价值的中小型高新技术企业和房地产企业等符合中银金融战略发展方向的投资项目，利用担保投资工具为企业提供融资担保，在条件成熟后转为直接投资。与担保业务强调经营规模的要求不同，投资业务更应强调投资效益；

? 必要时寻求其它担保机构的合作实施交叉互保和联合担保，寻求国家中小企业信用担

保体系的再担保支持以及利用其它金融创新手段，以分散风险、减少损失；

? 所有贷款担保业务都寻求银行或其它金融机构与客户的协作，投资业务需要相关投资

机构的配合；

? 建立电子商务网络，利用网站开展担保业务的宣传、担保业务登记、网上业务受理及

担保市场调查、信用评级等；

? 利用新闻媒体和其它形式开展广泛宣传，以支持促进担保业务及担保投资的实施战

略。

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? 产品研发：

? 严格遵循市场经济规律，以信用担保和金融投资为手段促进资金融通和商品流通，促

进企业进步，推进中小企业的创立和发展；提升企业信用，提高资源配臵效率，推进社会信用体系建设，为市场经济和社会发展服务。

? 战略规划 ：

? 中银金融根据其营销策略，制定了中长期的市场开发计划，并以此为蓝本，滚动制定

年度市场开发计划，指导公司市场营销策略的实施。目标在两年内成为扬州最具有竞争力的投资担保公司。

? 从技术上看，中银金融有着较好的银行合作关系，除广泛开拓中小企业和个人品种外,

将会选择若干成长性极好的企业作为核心客户, 并将核心客户的高速增长和可持续发展与中银金融业务的高速增长和可持续发展结合起来, 使核心客户与中银金融的发展与日俱增。

? 在公司客户及人才储备达到一定规模后，中银金融将开展投资业务，充分分享中小企

业的高速成长成果，提高公司利润率。

? 时机成熟，在国家政策的许可下，成立民间中小银行，更好地为中小企业提供全方位

的服务。

六、风险及对策

? 作为担保行业，中银金融也存在以下风险:

? 行业风险: 担保与投资行业及其发展趋势中可能存在的不利因素及行业竞争情况； ? 市场风险: 受到商业周期的影响, 市场的发展将受相关的行业市场情况的影响； ? 经营风险: 在经营过程中可能会发生的担保代偿等风险；

? 政策风险: 国家政策与法律对担保业的约束与限制, 未来国家政策与法律的变化可

能会对公司产生的影响；

? 业务风险: 中银金融的业务风险主要是担保的信用风险。主要有：a.被担保项目可行

性风险；b.被担保者信用程度；c.担保的约束方式；d.担保的集中程度；e.产权制度的制约；f.金融市场健全程度等。

同时，担保业正处在我国计划经济体制向市场经济体制转轨的时期，在挑战和机遇同时并存的条件下，如何有效地防范风险，凭借其信誉、经济实力和专业技能来运作、协调政 6

策性和商业性担保之间的关系，真正发挥其资金融通和商品流通的桥梁作用是中银金融经营管理的主要任务 。

? 中银金融将采取以下措施有效防范风险：

? 信用担保最大的风险是被担保者的资信风险。因此，应对申请担保企业的资信变化过

程进行深入、详细的调查。评定企业的透明度和可控度，分析企业财务结构的变化情况，计算和推算企业的赢利能力。风险控制应坚持全面深入和量力而行的原则，采用跟踪管理和及时控制的方法。同时，中国正在建立的信用评估机制，也为这一风险的防范提供了有利的保证 。

? 把银行、企业、担保机构三方统一考虑，形成一个有三方共同组成的担保咨询机构，

开展法律、会计、税务等各种咨询服务，形成有效的扶优扶强的体系；建立风险转移和联合担保机制。争取国家各级担保体系的支持。获得再担保和联合担保合作。当发生代偿时，中银金融可以按一定条件从再担保机构得到一定补偿，从而大大降低担保风险。另外，联合担保也是分散转移风险的有效方法。

? 利用现代电子信息技术，开发建立出一套科学完善的信用风险评价指标体系，并使之

得到有效实施。

? 以与银行信贷部门合作推荐客户作为中银金融目前担保业务的主攻目标。这类担保业

务的性质决定其风险较小。在取得一定实际操作经验后，再逐步展开个人信用担保，扩大业务范围。

? 加大项目的审核力度，以及对拟担保、投资项目进行严格科学的可行性研究与论证，

严格按照公司制定的各项制度规范运作，力求最大限度地控制风险。

? 在财务管理上，中银金融将根据每年的经营计划按相当比例提留担保赔付准备金和投

资风险备用金等，以保障公司业务按计划正常进行。

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结 语

? 中银金融具有赢利水平高，能支撑公司可持续发展的商业模式，大力发展担保及其延

伸业务是公司的主营方向，这与扬州目前的投资担保公司有着本质区别。中银金融的商业模式和主营业务是实现公司致力成为扬州担保业领先者的先决条件。

? 实现中银金融商业计划的必要条件是公司能否拥有足够的资本金开展担保和担保投

资业务。由于担保公司的性质，中银金融只能靠股本扩张的方式增加公司的营运资金，用以满足公司主营业务对资金的需求。

? 与所有金融企业一样，中银金融能否持续经营的根本保证在于风险控制。中银金融的

商业计划书将风险控制贯穿到市场、管理、财务和投资等涉及到经营活动的每一个环节。公司商业计划书针对可能出现经营风险的主要层面都提示了应对措施。保护所有投资人利益的根本在于公司能否有效的执行风险控制和风险管理的措施。

? 从投资人角度分析中银金融的商业计划表明，本项投资虽然具有一定的风险，但投资

收益是明显的，能否达到获利丰厚的投资收益取决于经营团队人脉背景与经营能力。中银金融的股份制民营性质能凝聚一支具有较深的专业化知识和丰富操作经验的经营团队。公司中高层干部的高知识结构和业内资深的经历将是经营团队的核心。 ? 最后，中银金融将坚定不移的立足于担保投资领域，以企业价值最大化为最终的经营

目标。持续为扬州地区的企业、个人提供，优质、全面的服务，为股东，为投资人创造更大的价值。

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