招投标学习汇报

（文章构思：概念解析，应用领域，遵循原则和注意事项，案例分析）

招标(invitationtotender)是指招标人在时间、地点、发出招标公告或招标单，提出准备买进商品的品种、数量和有关买卖条件，邀请卖方投标的行为。 
　　投标（tosubmittender）是指投标人应招标人的邀请，根据招标公告或招标单的规定条件，在规定的时间内向招标人递盘的行为。 
　　实际上招标、投标是一种贸易方式的两个方面。

目前，国际上采用的招标方式归纳起来有三类、四种方式，即 
　　一.竞争性招标（intenationalcompetitivebidding,ICB）是指招标人邀请几个乃至几十个投标人参加投标，通过多数投标人竞争，选择其中对招标人最有利的投标人成交易，它属于兑卖的方式。 
　　国际性竞争投标，有两种做法： 
　　 1.公开投标（openbidding）。

2.选择性招标（selectedbidding）。

公开投标是一种无限竞争性招标（nlimitedcompetitive）。采用这种做法时，招标人要在国内外主要报刊上刊登招标广告，凡对该项招标内容有兴趣的人均有机会购买招标资料进行投标。 
　　 选择性招标又称邀请招标，它是有限竞争性招标（limitedcompetitivebidding）。采用种做法时，招标人不在报刊上刊登广告，而是根据自己具体的业务关系和情报资料由招标人对客商进行邀请，进行资格预审后，再由他们进行投标。 
　　二.谈判招标（negotiatedbidding） 
　　谈判招标又叫议标，它是非公开的，是一种非竞争性的招标。这种招标由招标人物色几家客商直接进行全同谈判，谈判成功，交易达成。 
　　三.两段招标(two-stagebidding) 
　　两段招标是指无限竞争招标和有限竞争招标的综合方式，采用此类方式时，则是用公开招标，再用选择招标分两段进行。 
　　政府采购物资，大部分采用竞争性的公开招标办法。

标书的编制
标书是整个招标最重要的一环。标书就像剧本是电影、话剧的灵魂。标书必须表明使用单位的全部意愿，不能有疏漏。标书也是投标商投标编制投标书的依据，投标商必须对标书的内容进行实质性的响应，否则被判定为无效标（按废弃标处理）。标书同样也是评标最重的依据。

1．标书的分类

（1）按招标的范围可分为国际招标书和国内的招标书。

（2）按招标的标的物划分，又可分为三大类；货物、工程、服务。 

2．编制标书的四项原则

（1）全面反映使用单位需求的原则；

（2）科学合理的原则；

（3）科学合理的原则；
（4）维护本企业商业秘密及国家利益的原则；

3．招标书共有主要内容 
　　招标书主要内容可分为三大部分：程序条款、技术条款、商务条款。包含下列主要九项内容： 
　　 （1）．招标邀请函； 
　　 （2）．投标人须知； 
　　 （3）．招标项目的技术要求及附件； 
　　 （4）．投标书格式； 
　　 （5）．投标保证文件； 
　　 （6）．合同条件（合同的一般条款及特殊条款）； 
　　 （7）．技术标准、规范； 
　　 （8）．投标企业资格文件； 
　　 （9）．合同格式。

制作投标书的注意事项

《招标投标法》第27条规定，投标人应当按照招标文件的要求编制投标文件。投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件作出响应。招标项目属于建设施工的，投标文件的内容应当包括拟派出的项目负责人与主要技术人员的简历、业绩和拟用于完成招标项目的机械设备等。 
　　首先，投标人要到指定的地点购买招标文件，并准备投标文件。在招标文件中，通常包括招标须知，合同的一般条款、特殊条款、价格条款，技术规范以及附件等。投标人在编制投标文件时必须按照这些内容编写投标文件。 
投标文件通常可分为以下3类： 商务文件;技术文件; 价格文件。

招标工程投标技巧

招标投标已普及，经过实践对招标工程投标技巧作以下总结：

1标段的选择 
2投标书的编制

3确定投标最终报价 

细节决定成败：中标“诀窍”分析

要想获得政府订单，重要的一环是投标。投标是公平而又残酷的竞争，是实力、信誉、经验等多方面综合能力的比拼，任何细小的疏忽都会使投标商与夺标无缘。据有关专家介绍，评标主要考虑以下因素：企业的基本情况；投标标的物的情况；报价情况；企业的信誉情况；现场安装能力。也就是说企业应投入力量，重点就这五个方面做出实质性反应，具体应注意以下方面： 
   （1）给评标专家留下深刻印象 
　　从投标角度讲，企业应首先介绍自身的基本情况，而如果仅介绍营业执照、法人代表、经营范围，往往不会给评标专家们留下太多、太深的印象。如果企业能将“市场占有率”、“投标中标率”等最能证明企业实力和业绩的证书、数据写进标书，那么一定会引起招标人的注意。 
　　（2）有针对性地提高产品内涵 
　　企业在介绍所提供产品前，应仔细研究符合投标人在技术、价格方面的需要，技术先进、价格昂贵或价格低廉、技术落后都不可能顺利中标。同时企业应充分展示产品内涵，不能仅仅简单描述产品的功能，而应把产品的独特优势、优质的售后服务说明清楚。 
　　（3）一步到位的报价 
　　企业既不应该认为政府采购是为了省钱，而在报价中一味压低价格，甚至不惜亏损来竞标；也不应该认为政府采购购买力大，支付力强，有利可图，便怀着侥幸心理，盲目抬高报价。而应根据本企业产品实际成本费用，加上合理利润，再参照市场同类产品价格及竞争对手进行综合考虑，仔细测算出合理、适中、一步到位的报价。 
　　（4）精心编制投标文件 
　　投标文件的制作是企业形象的一种展示，一本散页的投标文件不会给评标专家们留下工作作风严谨、周密的印象。所以，企业要想顺利中标，就不能忽视一些细小的枝节，对投标文件从外观设计到具体内容都应精心策划和制作，投标文件要装订成册，内容编排、分类应更利于评委阅读，应尽量避免对招标文件的实质内容未做出反应或做出不充分的反应，以及报价前后不一致等错误。 
　　（5）加强联系与沟通 
　　政府采购制度的内容很多，要求也很高。企业应及时与政府采购管理部门沟通和联系，及时参加学习，充分了解政府采购的政策、意向、信息，及时克服和纠正自身不足，更好地、有针对性地进入政府采购市场。 
　　面对商机无限的政府采购，企业不仅要提高自身素质，以不断进步的技术、创新的产品和优质的服务增强竞争实力。同时也应保持良好的心态，面对落标，不能因一次没有中标就失去信心。 
　　供应商应该看到，政府采购事业的影响力正在不断扩大，只有将企业的命运兴衰与政府密切联系，企业在市场大潮中才不会被淘汰。

第二篇：工程项目招投标学习报告

电力工程项目招标学习报告

目录：

一、工程项目招投标概述

二、不同评标方法和标底的确定

三、投标报价策略

参考文献

第一章工程项目招投标概述

招标投标是工程项目建设中的一个不可缺少的步骤。本章从工程项目招标投标的相关法律规定和招标，投标，开标、评标、中标等方面，总结课程中讲述的

内容，对工程项目招投标进行了概述。

图1招投标流程图

一、招标投标的相关法律规定

招标投标的相关法律规定涉及法律、行政法规和部门规章这3方面：①法律

《中华人民共和国招标投标法》

《中华人民共和国政府采购法》

《中华人民共和国合同法》

《中华人民共和国建筑法》

②行政法规

《中华人民共和国招标投标法实施条例》

《政府采购法实施条例》（制定中）

③部门规章

《工程建设项目招标范围和规模标准规定》

《工程建设项目施工招标投标办法》

《工程建设项目勘察设计招标投标办法》

《工程建设项目货物招标投标办法》

《评标委员会和评标方法暂行规定》

《电子招标投标办法》

二、招标

招标采购是指买方（招标人）通过公开的方式提出交易条件，并由卖方（投标人）响应该条件而达成工程、货物和服务采购的行为。接下来将从招标采购方式、招标实施方式等方面对其进行介绍。

①招标采购方式

公开招标：招标人以招标公告的方式邀请不特定的符合公开招标资格条件的法人或者其他组织投标，按照法律程序和招标文件公开的评标方法、标准选择中标人的招标方式。

邀请招标：招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标。一般当技术复杂、有特殊要求或者受自然环境限制只有少量潜在投标人可供选择时，或是采用公开招标方式的费用占项目合同金额的比例过大时，选择邀请招标。

②招标实施方式

自行招标：招标人具有编制招标文件和组织评标能力的，可以自行办理招标事宜。这种方式必须经过相关部门审批。

委托招标：招标人自行选择招标代理机构，委托其办理招标事宜。

③招标的条件

招标人已经依法成立；按照国家有关规定应当履行项目审批、核准或者备案手续的，已经审批、核准或者备案；招标范围、招标方式和招标组织形式等应当

履行核准手续的，已经核准；有相应资金或资金来源已经落实；有招标所需的设计图纸及技术资料。能够提出货物的使用与技术要求。

④

招标的范围

图2招标的范围

三、投标

投标是与招标相对应的概念，它是指投标人应招标人特定或不特定的邀请，按照招标文件规定的要求，在规定的时间和地点主动向招标人递交投标文件并以中标为目的的行为。

投标的基本做法：投标人首先取得招标文件，认真分析研究后（在现场实地考察），编制投标书。投标书实质上是一项有效期至规定开标日期为止的发盘或初步施组编写，内容必须十分明确，中标后与招标人签定合同所要包含的重要内容应全部列入，并在有效期内不得撤回标书、变更标书报价或对标书内容作实质性修改。为防止投标人在投标后撤标或在中标后拒不签定合同，招标人通常都要求投标人提供一定比例或金额的投标保证金。招标人决定中标人后，未中标的投标人已缴纳的保证金即予退还。

①投标文件

一般包括以下内容：

?投标函及投标函附录；

?法定代表人身份证明；

?法人授权委托书；

?资格审查资料，包括：投标人基本情况表、由独立审计单位出具的三年财务状况表、类似项目业绩表等；

?接受联合体投标的，联合体投标协议书；

?符合要求的投标保证金（银行保函或交款证明）；

?采用标的量单招标的，经标价的标的量单；

?项目管理机构及主要人员简历表；

?服务计划书。

②投标保证金

一般采用现金、支票、汇票、银行保函等方式提供投标担保，在投标截止时间前提交。投标保证金不得超过招标项目估算价的2%。

?数额不少于招标文件规定数额；

?担保责任满足招标文件要求；

?担保期限不少于招标文件规定的投标有效期。

③组建项目管理机构

确定项目管理模式，按所需专业和人员结构选派项目管理机构人员。资格应满足国家规定的职业资格和相关条件。填写其姓名、年龄、毕业院校、专业、学历、职称及在本合同中的任职等事项，同时介绍其承担的类似项目业绩情况，并附有关学历、职称、执业或职业资格证书、合同及相关证明材料等复印件。投标组和项目管理机构可以分设，也可以合二为一。

④投标文件封装与标识

投标文件封装方式，一般正本与副本须分开包装，加贴封条，封套上加盖“正本”或“副本”字样，并在封套的封口处加盖投标人单位章。投标文件封装前，设专人检查以下事项：

?投标文件内容、格式及需要盖章、签字处是否符合招标文件要求；?投标文件分册是否符合招标文件规定；

?每册投标文件标识是否符合招标文件规定。

⑤投标文件送达

投标文件必须在截止时间前送达，招标人应当当面签收保存，不得开启。投标人在招标文件要求提交投标文件的截止时间前，可以补充、修改或者撤回已提交的投标文件，并书面通知招标人。补充、修改的内容为投标文件的组成部分。拒收投标文件的情形：

?逾期送达的或者未送达指定地点的；

?未按招标文件要求密封的

四、开标、评标和中标

1开标

开标是指招标单位在规定的时间、地点内，在有投标人出席的情况下，当众公开拆开投标资料（包括投标函件），宣布投标人（或单位）的名称、投标价格以及投标价格的修改的过程。开标过程中应当注意：

①开标应当在招标文件确定的提交投标文件截止时间的同一时间公开进行；开标地点应当为招标文件中预先确定的地点。

②开标由招标人或招标代理主持，邀请所有投标人参加。

③开标时，由投标人代表检查投标文件的密封情况，经确认无误后，由工作人员当众拆封，宣读投标人名称、投标价格、投标保证金情况和投标文件的其他主要内容。

④招标人在招标文件要求提交投标文件的截止时间前收到的所有投标文件，开标时都应当当众予以拆封、宣读。开标过程应当记录，并存档备查。

2评标

评标是指按照规定的评标标准和方法，对各投标人的投标文件进行评价比较和分析，从中选出最佳投标人的过程。评标是招标投标活动中十分重要的阶段，评标是否真正做到公平、公正，决定着整个招标投标活动是否公平和公正；评标的质量决定着能否从众多投标竞争者中选出最能满足招标项目各项要求的中标者。

①评标委员会

评标应由招标人依法组建的评标委员会负责，即由招标人按照法律的规定，挑选符合条件的人员组成评标委员会，负责对各投标文件的评审工作。

?由招标人的代表和有关技术、经济等方面的专家组成，成员人数为五人以上单数，其中技术、经济等方面的专家不得少于成员总数的三分之二。?有关部门专家名册或者招标代理机构的专家库内专家。

?与投标人有利害关系的人不得进入评标委员会。

?评标委员会成员的名单在中标结果确定前应当保密。

对评标专家的基本要求有：

?从事相关专业领域工作满8年并具有高级职称或同等专业水平；

?熟悉有关招投标的法律法规，并具有与招标项目相关的实践经验；?能够认真、公正、诚实、廉洁的履行职责。

②

评标流程

图3评标流程图

3中标

中标是指投标人被招标人按照法定流程确定为招标项目合同签订对象，一般情况下，投标人中标的，应当收到招标人发出的中标通知书。

?招标人根据评标委员会提出的书面评标报告确定中标人。招标人也可以授权评标委员会直接确定中标人。

?评标委员会提出书面评标报告后，招标人一般应当在十五日内确定中标人，但最迟应当在投标有效期结束日三十个工作日前确定。

?国有资金占控股或者主导地位的依法必须进行招标的项目，招标人应当确定排名第一的中标候选人为中标人。排名第一的中标候选人放弃中标、因不可抗力提出不能履行合同，或者招标文件规定应当提交履约保证金而在规定的期限内未能提交的，招标人可以确定排名第二的中标候选人为中标人。

①中标通知书

中标人确定后，招标人应当向中标人发出《中标通知书》，并同时向所有未中标的投标人发出《招标结果通知书》。《中标通知书》对招标人和中标人具有法律效力。中标通知书发出后，招标人改变中标结果的，或者中标人放弃中标项目的，应当依法承担法律责任。

②签订合同

招标人和中标人应当自中标通知书发出之日起三十日内，按照招标文件和中标人的投标文件订立书面合同。招标人和中标人不得再行订立背离合同实质性内容的其他协议。中标人应当按要求提交履约保证金或者其他形式履约担保，拒绝提交的，视为放弃中标项目。履约保证金金额一般为中标合同价的10％以内。

第二章不同评标方法和标底的确定

评标方法一般有：打分法，最低投标价法，最低评标价法和寿命周期成本法。打分法的综合考虑各种因素，方便易行，在实际评标工作中最为常用；最低投标价法适用于标的物技术含量不高与其他物品关联度不强的报标项目，如简单商品、半成品和原材料等采购项目的评标；最低评标价法的适用范围与最低投标价法基本相同；寿命周期成本法适用于大型建筑构筑物、大型成套设备等运行期内后续费用较高的报标项目的评标。

①打分法

采取这种方法，将评标要考虑的因素（如价格、质量、信誉、服务等），按重要程度不同，确定其占评标总分数的比重或权数，评审委员会按照评标标准分别对每一投标的各个部分进行评价、打分；计算各部分相应的加权分值，汇总各部分的相应加权分值，即计算每个投标人的得分。汇总评标委员会对每个投标人的打分，得分最高的投标即为最佳投标，可作为中选投标候选人或中选投标人。采用打分法，通常应该考虑的因素包括：投标价格；运输费用、保险费用及其他费用；交货期或竣工期；偏离合同条款规定的付款条件；备件价格及售后服务；标的性能、质量；技术服务和技术培训等。其中投标价格的分数权数一般都占全部因素的60%以上。

打分法的优点是综合考虑，方便易行，能从难以用金额表示的各个投标中选择最好的投标，因此应用范围较广；缺点是难以十分准确和客观地确定不同技术

性能的分值权数和每一性能应得的分值，有时可能会忽视一些重要指标。打分法在实际评标工作中最为常用。

②最低投标价法

采取这种方法，将价格作为评标时考虑的惟一重要因素。以能够满足招标文件的各项要求且投标价格最低的投标为中选投标。如评标委员会一致认为最低投标价或某些分项报价明显不合理，有降低质量不能诚信履约的可能时，评标委员会有权通知投标人限期进行解释。如投标人未在规定期限内做出解释，或所做解释不够合理，经评标委员会取得一致意见后，可确定该投标不作为中选投标，评标委员会可将第二个最低投标作为中选投标。如果第二个最低投标也存在上述情况，则依此类推。

最低投标价法适用于标的物技术含量不高与其他物品关联度不强的报标项目，如简单商品、半成品和原材料等采购项目的评标。对于计算机、汽车、空调等标准产品，也可采用最低投标报价法评标。但要对其报价进行质疑、答辩和说明。

③最低评标价法

最低评标价法与最低投标价法的基本原则相同，都是将价格作为评标时考虑的惟一重要因素，价格最低的投标为中选投标，二者区别在于后者是以投标人的报价为基础进行评标；前者是以评标委员会按照规定的价格计算标准，对投标人的投标进行重新计算，计算出每一个投标的评标价格，以此为基础进行评审，评标价格最低的投标作为中选投标。

最低评标价法有其价格计算标准，评标价格等于成本加利润，其中，利润为预先确定的投标人应得的合理利润，成本的计算则有其特定的计算口径。如货物由国外进口，其评标的成本以包括货物购买成本、保险在内的到岸价为基础；对国内商品，以出厂价格为基础，等等。最低评标价法的适用范围与最低投标价法基本相同。

④寿命周期成本法

采用这种方法，需将以后运行期各项后续费用（零配件、油料、燃料、维修保养等）折现并与投标报价合并考虑，以此为基础，选择总成本最低的投标作为中选投标。在计算寿命周期成本时，可以根据实际情况，在投标文件报价的基础上，加上全部运行期内的各项后续费用，再扣除标的物净残值，得出寿命周期成本。其中各年度的后续费用及标的物净残值，应当按照投标文件确定的规章折算为净现值。

寿命周期成本法适用于大型建筑构筑物、大型成套设备等运行期内后续费用较高的报标项目的评标。

第三章投标报价策略

投标企业通过比较不同的评标方式和标底的确定方式，了解项目建设单位的真实意图，减少投标的盲目性，提高中标率或确保招标成功率。投标报价竞争的胜负，能否中标，不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平，而且还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。通常情况下，其他条件相同，报价最低的往往获胜。但是，这不是绝对的，有的报价并不高，但仍然得不到招标单位的信任，其原因在于投标单位提不出有利于招标单位的合理建议，不会运用投标报价的技巧和策略，因而，未能中标。因此，招标投标活动中必须研究在投标报价中的指导思想、报价策略、作标技巧。

所谓投标报价策略，是指投标单位在合法竞争条件下，依据自身的实力和条件，确定的投标目标、竞争对策和报价技巧。即决定投标报价行为的决策思维和行动，包含投标报价目标、对策、技巧三要素。对投标单位来说，在掌握了竞争对手的信息动态和有关资料之后，一般是在对投标报价策略因互素综合分析的基础上，决定是否参加投标报价；决定参加投标报价后确定什么样的投标目标；在竞争中采取什么对策，以战胜竞争对手，达到中标的目的。这种研究分析，就是制定投标报价策略的具体过程。

一、目标选择

投标报价目标是投标单位以特定的投标经营方式；利用自身的经营条件和优势，通过竞争的手段所力求达到的利益目标。这种利益目标是投标单位经营指导思想的具体体现，也是投标报价策略的核心要素和选择竞争对策、报价技巧的依据。研究投标报价策略要从分析投标报价目标开始，研究有关竞争对策，恰当使用报价技巧，形成一套完整的投标报价策略，实现中标的目的。

㈠投标报价的选择目标

由于投标单位的经营能力和条件不同，出于不同目的需要，对同一招标项目，可以有不同投标报价目标的选择。不同投标报价目标的选择是依据一定的条件进行分析决定的。竞争性投标报价目标是投标单位追求的普遍形式。

?生存型。投标报价是以克服企业生存危机为目标，争取中标可以不考虑种种利益原则。

?补偿型。投标报价是以补偿企业任务不足，以追求边际效益为目标。对工程设备投标表现较大热情，以亏损为代价的低报价，具有很强的竞争力。但受生产能力的限制，只宜在较小的招标项目考虑。

?盈利型。投标投价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，投标单位对效益无吸引力的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信，也不太注重对竞争对手的动机分析和对策研究。

㈡决定选择投标报价目标的因素

确定什么样的投标报价目标不是随心所欲，任意选择的。首先要研究招标项目在技术、经济、商务等诸多方面的要求，其次是剖析自身的技术、经济、管理诸多方面的优势和不足，然后将自身条件同投标项目要求逐一进行对照，确定自身在投标报价中的竞争位置，制定有利的投标报价目标。这种分析和对照主要考虑以下因素。

?技术装备能力和工人技术操作水平。

?设计能力。

?投标项目可带来的随后机会，所谓随后机会，就是投标单位在争取中标后，可能给今后连续性投标带的中标机遇，或是在今后对类似项目在投标时采取中标占有有利位置。

?投标项目可能带来的出口机会。

?投标项目的竞争程度。

除此之外，对于不同投标单位来说，诸如承包工程交货条件、付款方式、历史经验、风险性等都是影响到投标目标选择的因素，从而对选择投标目标的决策起重要作用。

㈢决定投标目标因素的量化分析

决定投标目标的因素一般不是孤立发生作用的，对不同投标单位来说，各个不同投标项目的决定因素影响程度和作用方向也是不同的。必须加以全面平衡，综合考虑。在这里，一个很重要的技术问题是把不可比较的诸现象因素，经过分析转化为可以比较的量化因素，用计算投标机会总分值的方法，具体确定投标目标的选择。其程序是：

?根据投标单位情况，具体确定参与量化分析的基本因素。量化分析因素的选择，要根据投标项目的不同情况决定，能反映生产、经营、技术、质量各个侧面，并抓住主要环节。

?对选定的量化分析因素，衡量它在企业生产经营中相对重要程度，分别确定加权数，权数累计为100。

?将该工程设备项目投标机会总分值825分同投标单位事先确定的可接受最低报价分值进行比较，确定是否参与投标报价和怎样报价(即依据什么样的目标报价)。一般来说：开标机会总分值低于预定最低报价分值时，可以选择放弃投标报价机会；投标机会总分高于预定最低报价分数时，可以决定参与投标报价。在投标机会总分高出预定最低报价分数的区间里，是选择投标报价的理想目标。通常区间愈大，选择的机会愈多，范围愈大；区间愈小，选择的机会愈少，范围愈小。

二、方法选择

投标目标确定以后，对投标单位来说，运用正确的策略和方法就是十分重要的工作。从生产经营的基本目的出发，一般来说，投标单位贯于坚持的是盈利原则，即以盈利为主要目标的投标选择，而对其它目标选择只是暂时的，局部的，其长远目标也离不开以实现最大经济效益为最终目的。我们讲投标报价策略和方法，重点就是阐述在激烈竞争条件下，实现最理想效益的投标报价策略和方法。

㈠具体对手法

当某投标单位已经知道哪些厂商是他的投标竞争对手，并且了解他们过去投标的情况，就可用这种方法判断自己应如何报价，和如此报价的中标概率如何。现分几种情况分析如下。

?只有一个对手竞争的情况：投标单位的竞争对手只有甲一个，为了能够得标，报价必须低于甲的报价。这就需要判断自己的报价低于甲的报价的概率。

?有n个对手竞争的情况：已知P0则按只有一个对手的情况。根据预期利润确定报价决策。例如：投标单位在某项工程主投标中要与甲、乙和丙对手竞争(n=3)，根据他掌握的资料，分析得出他对这三个对手投标取胜的概率P1、P2和P3。

㈡平均对手法

?竞争者数目已知，但不知是哪些厂商

这时不能直接利用上述方法，因为没有准确的资料作依据。在这种情况下，投标单位可以假设这些竞争者中有一个代表者，称为“平均对手”。这样投标单位就可按前述方法求出能取胜平均对手的投标概率P1，知道了能取胜“平均对

手”的概率P1，又知道竞争对手的厂商数目n，就可确定最好的投标策略，即令报价低于n个对手的概率P，等于n个平均对手的概率P1的乘积。

?参加投标单位数目不能确知的情况

这时必须估计最多可能有几个对手，设之为n，以便估计不同数目的对手参加投标的可能性（即概率）。

不同种类、不同品种的商品，经济寿命周期期所经历的阶段以及各个阶段时间的长短也是各不相同的。处在不同层次的商品，它们各自的经济寿命周期也大不相同。对于不同层次的商品，都应该分别进行经济寿命周期的分析和预测。

三、投标技巧

技巧是操作的技术和窍门，是实现中标目标不可缺少的艺术。投标单位有了投标取胜的实力还不行，还必需有将这种实力变为投标实现的技巧。它的作用在于：一是使实力较强的投标单位取得满意的投标成果；二是使实力一般的投标单位争得投标报价的主动地位；三是当报价出现某些失误时，可以得到某些弥补。因此，对投标单位来讲，必需十分重视对投标报价技巧的研究和使用。

㈠研究招标项目的特点。

投标时，既要考虑自己公司的优势和劣势，也要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别，施工条件等考虑报价策略。

?一般说来下列情况报价可高一些：施工条件差(如场地狭窄、地处闹市)的工程；专业要求高的技术密集型工程，而本公司这方面有专长，声望也高时；

?下述情况报价应低一些：施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程。如大量的土方工程，一般房建工程等；本公司目前急于打入某一市场、某一地区，以及虽已在某地区经营多年，但即将面临没有工程的情况(某些国家规定，在该国注册公司一年内没有经营项目时，就撤销营业执照)，机械设备等无工地转移时；附近有工程而本项目可以利用该项工程的设备、劳务或有条件短期内突击完成的；投标对手多，竞争力激烈时；非急需工程；支付条件好，如现汇支付。

㈡具体报价方法技能

?不平衡报价法

不平衡报价法(Unbalancedbids)也叫前重后轻法(Frontloaded)。不平衡报价是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。

但是不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对分析的基础上，特别是对报低单价的项目，如工程量执行时增多将造成承包商的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内(一般可以在10%左右)，以免引起业主反对，甚至导致废标。如果不注意这一点，有时业主会挑选出报价过高的项目，要求投标者进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致承包商得不偿失。

?提出建议方案

有时招标文件中规定，可以提出建议方案(Alternatives)，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己方案中标。这种新的建议方案可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是对原招标方案一定要标价，以供业主比较。增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商，同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间不长，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能引起很多后患。

?突然降价法

报价是一件保密性很强的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况，因此在报价时可以采取迷惑对方的手法。即选按一般情况报价或表现出自己对该式程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，再作最后决策。如果由于采用突然降价法而中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价的思想调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益。

?先亏后盈法

有的承包商，为了打进某一地区，依靠国家、某财团和自身的雄厚资本实力，而采取一种不惜代价，只求中标的低价报价方案。应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提出的施式方案也先进可行，同时要加强对公司情况的宣传，否则即使标价低，业主也不一定选中。如果其他承包商遇到这种情况，不一定和这类承包商硬拼，而努力争第二、三标，再依靠自己的经验和信誉争取中标。

?联合保标法

在竞争对手众多的情况下，可以采取几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价，一家出面争取中标，再将其中部分项目转让给其他承包商分包，或轮流相互保标。在国际上这种做法很常见，但是如被业主发现，则有可能被取消投标资格。

参考文献

[1]百度百科-中标.2013-4-27.

[2]百度百科-评标.2013-4-27.

[3]投标报价技巧及策略.2013-4-27.