关于企业营销管理的社会实践报告

**有限公司，是国家批准的汽车整车及底盘生产企业，经过40多年的建设与发展，现已跻身于中国500家最大机械工业企业、中国企业信息化500强之列，国家一级计量单位，湖北省高新技术企业，通过了ISO9002、GJB9001-2001质量管理体系认证和3C认证。公司占地900万平方米，建筑面积80万平方米，资产总额近19亿元，民用产品20xx年实现销售收入10亿元，利税5000万元。

公司拥有各类专业技术人员1000人，高级工程师和高级技师200人，研究员级高工100，享受国务院特殊津贴专家20人，具有完整的技术开发组织机构和管理体系。公司注重科技创新和研发投入，重点研发生产专用车。

本人自20xx年起在公司营销部工作，对公司营销工作有深刻认识和理解。公司组织机构健全，设立了营销部，主要负责公司民用产品市场营销管理体系、售后服务体系建设与运行，民用产品市场营销、合同签订、产品交付、应收账款和产品售后服务管理与实施，以及民品营销管理系统的应用建设和运行管理。

公司按照适应市场的要求建立营销管理体系，以追求顾客满意为目标，制定相关业务管理程序及办法，明确工作流程，开展市场营销工作。通过各阶段工作的策划组织及分解落实，不断优化企业内外部营销环境，着重抓好专业营销队伍和营销网络的建设，逐步搭建具有公司特点、适应市场需求的营销框架。为进一步推行“以市场和订单为中心”的经营理念，加强营销策划和体系建设，公司开展了营销体系建设，主要开展了一下几个

方面工作：

(一)市场营销策划管理

根据公司生产能力和发展前景以及市场需求，选择目标市场，确定产品组合以及营销策划方案，并通过销售计划管理、投标管理、合同管理、应收账款控制、营销费用控制等工作，加强公司内部营销环境管理。

(二)客户关系管理

选择和管理有价值客户及其关系的一种商业策略，可以让公司找到并锁定正确的客户，以正确的价格，在正确的时间，通过正确的渠道，提供正确的产品或服务，从而有效地满足客户的需要和愿望。

(三)价格方案

按照“市场指导定价，确定目标成本，节约挖潜管理”的原则，根据不同时期公司营销目标和市场环境，制定民品报价体系，分级实施。定期进行产品定价分析，了解行业、竞争对手状况并快速响应市场变化，统筹兼顾，规范流程，适时进行调整，为顺利实现营销目标奠定基础。

(四)营销渠道建设

营销渠道是指产品从公司到达目标市场的所经过通道，渠道建设就是根据产品特点确定目标市场购买产品的方式。

(五)促销管理

促销管理包括促销组合设计（人员推销、广告、公关、销售促进）和促销策略制定，是公司通过多种形式传播产品信息，帮助和促进用户（潜在用户）了解公司及产品，并促使其产生好感与信任并积极购买的活动。

(六) 售后服务管理

针对不同产品的特点，建立服务周到、及时有效的售后服务体系，为市场开发助力。

(七)营销队伍管理

抓好营销队伍能力和作风建设，培养爱岗敬业、勇于吃苦、乐于奉献、专业素质强的营销队伍。

公司在营销管理上突出的问题一是产品订单问题；二是合同履约问

题，主要表现在受宏观经济形势影响，目标市场需求严重下滑，市场竞争愈加激烈，以签订的订单力公司年度发展目标有差距。以签订的订单因各种原因不能按合同履约，影响公司信誉。

公司针对营销管理上突出的问题采取了“以市场为龙头，以营销为主线，加快市场互动”的指导方针。一是以市场为龙头，时刻关注市场需求，围绕市场进行资源的配置、生产要素的分配，包括资金、资源、土地、劳动力和人力资本，充分利用企业优势，提升产品向商品的转化能力；以营销为主线，构建上下内外互动、符合市场运行规律的营销体系，主动开拓、培育新市场，实现营销渠道、营销队伍、代理机构、品牌形象等资源的全方位整合，形成一条涵盖研发、生产、销售、售后服务于一体的产业链条，促进民用产业规模化发展。二是优化产业链管理，一方面对自身研发、生产和销售等核心环节予以保留，对其他环节、工序进行社会化扩散，另一方面对产业链上下游，特别是供应商、销售商和服务商体系进行全面优化整合，形成以总装总调为龙头，以核心供应商零部件分系统同步开发配套为支撑，以社会化大协作跟进为补充的系统集成模式，解决自身资源有限问题，更好地激发整个产业链的发展活力和竞争优势。

对合同履约率问题采取了有效应对措施。一是公司建立以合同履约情况为依据的考核体系。二是加强研发中技术状态的稳定控制。三是加强质量管理，做好交付产品的预验收工作。四是 公司建立定期或不定期的监督检查机制，对合同不能正常履行的，严格考核，追究相关人员的责任。五是公司深入推行民品准时化生产管理，提高产品交付履约率。

这段时间的工作实践，也让我深切的感受到，一个企业要在市场竞争中处于不败地位，取得较好的经营效益，建立一个完善健全的企业市场营销体系是企业运营的关键环节，是企业取得健康良性发展关键，关系到企业的兴衰与发展。

第二篇：市场营销实习报告

20##级市场营销专业实习报告

班级：市场营销0801 

学号：0508107129

姓名：黄益方

目录

一.  实习的目的和任务……...……………………………………..3

二.  实习说明……...………………………………………………..3

三.  实习企业概况……...…………………………………………..3

四.  实习岗位……...………………………………………………..3

五.  实习内容和过程……...………………………………………..3

六.  不足和建议……...……………………………………………..5

七.  实习总结和收获……...……………………………………......6

八.结束语……...…………………………………………………....8

一.实习目的及任务

营销专业实习是市场营销专业教学计划的重要的实践性教学环节。通过实习使学生深入了解和掌握已学习过的市场营销基本理论，基本方法和基本技能；进一步缩小理论教学与企业营销实践的差距；提高学生的动手能力和分析问题和解决问题的能力，喂后续课程的学习提供更多的感性知识和打下良好的实践基础。

二.实习说明

实习地点：上海山河斋广告有限公司福州分部

实习时间：20##年6月22日—7月8日

实习专业：市场营销

三.实习企业概况

上海山河斋广告有限公司：山河斋传播联合体SHINE COMMUNICATIONS是国际广告项目执行经验和强大的本地资源的整合体。公司成立至今，已经成长为中国国内最具影响力的线下广告代理公司之一。公司拥有一支稳定而高效的团队，他们年轻、热爱生活、富有激情，每一个人均拥有资深的专业背景及专长，并且吸引着世界各地的人才不断加入进来。山河斋是一个不断创意的广告公司，公司的创意是建立在卓越的执行能力以及对中国市场无与伦比的远景认知基础之上的。公司的核心专长领域是消费趋势研究调查、消费者洞察、概念创意、品牌战略、总体规划和国内行业最高质量的活动执行。线下活动是公司业务的核心，但是不是全部。服务于客户的客户和创意团队不仅出自本土，更有来自英国伦敦的创意设计和后期制作伙伴，公司通过紧密合作一同为客户提供增值服务和最具创意的媒体投放计划、时尚设计发布和音乐创作等。

四.实习岗位介绍

我所任职的岗位是项目执行。其工作内容：担任公司在福州的活动执行督导，负责活动前的人员招聘培训以及物料的接收管理，协助活动的正常进行，对现场活动的工作人员进行督促管理以及活动后的总结。

五.实习内容及过程

实习内容：全面了解并掌握广告活动的策划执行，广告活动的分类以及广告公司执行活动的流程，了解广告公司作为“广告代理商”的地位和作用,了解广告公司在企业品牌营销战略中扮演的角色和地位.

执行项目：在福州东百进行为期7天的玉兰油活动为例。

接到公司的通知要我负责福州这场活动的项目执行，很兴奋拿到了这个难得的机会。接下来我就介绍下我作为这次项目执行者在这为期七天的活动的工作执行以及活动前的准备和活动后的总结。

首先是活动介绍：“玉兰油”活动

活动目的：建立品牌形象，在重要档期赢得高销量，吸引非OLAY会员的人体验并购买OLAY产品，回馈OLAY老顾客，发展新会员。

2.活动形式：幸运大抽奖

目标消费者：20-35岁女性，白领，逛“兰芝”“碧欧泉”“欧柏莱”等200-400保养品的消费者

活动口号：OLAY新肌买赠抽奖，欢迎体验

促销产品：OLAY 新肌产品

3.活动方式：现场主持+临促口头宣传+抽奖POP+宣传单页

以下是我这次实习的主要经历：

1.活动前准备工作：

a).详细了解所要执行的活动，接受考核。根据公司给的活动资料对活动情况进行详细的了解，包括自己的活动职责，活动目标活动形式等具体情况。并接收公司总部那边项目总负责人nicole的考核，以及时补充可能遗落的信息。

b).协助明酷公司招聘培训促销人员：协助公司按照具体要求招聘合适的促销人员以及工作人员主持人，并根据公司给的资料和上司的指导对他们进行培训。

c).接收物料：接收山河斋公司总部带来的物料（主要是奖品和宣传单页以及一些活动资料），并保证物料的安全，需要在活动当天把物流带到活动现场。

d).熟悉场地，联系主办方专柜那边的负责人：首先去熟悉举办活动的场地—东百，并与专柜的负责人以及主管取得联系并进行关于活动的沟通;然后提前联系搭建场地的负责人并进行沟通协助,并随时跟上司保持联系反馈情况。

2.活动期间:七天的执行活动。

(1).每天的工作时间安排：

9:30-10:00  所有人员到活动地做活动前准备工作

10:00-19:30 活动开展，在活动场地周边发放单页，兔女郎遇到对活动有兴趣的顾客可赠上小礼品，引至促销柜台购买产品（每天5场抽奖活动）

11:30-13:00 6名兼职人员每人轮流午休吃饭，需向现场督导我报备

19:30-20:00 当日活动小结，整理货架，填写相关工作报告

抽奖活动（11:00-11:30）（13:00-13:30）（15:00-15:30）（17:00-17:30）（19：00-19:30）

（2）.我的工作内容：

a).监督管理玉兰油新年新肌路演活动，确保活动现场流程顺利

b).对现场活动整体进行拍照，每场活动道具搭建完成、现场抽奖等不得少于50张

c).接收并顺利送达客户指定购买的物料（如桃花树等物品）到活动现场

d).管理活动抽奖礼品（IPAD\GUCCI香水\唇彩），做好所有礼品签收工作

e).监督男礼仪、兔女郎（礼仪）的工作，督促其话术符合客户要求，并对他们工作进行评分；监督管理其它4名现场礼仪人员，保证她们着装和工作符合客户要求

f).对每场活动的搭建效果做评估、拍照，并制作成PPT提交甲方作为活动小结

g).关于抽奖活动的执行

每天每场的中奖号码需要公布在白板上,抽奖时间各城市参考执行天数严格按照“礼品开奖时间”进行

h).表单统计

    MC、男礼仪评分表，每城市活动结束后由我统一对他们进行打分；监督男礼仪填写“中奖登记表”，每天回收并统计；每天对中奖会员和非会员进行统计

3.活动后期的工作：

a).整理活动结束后的物料

b).跟活动方专柜那边的人进行沟通

c).做活动报告总结：统计中奖统计表，抽奖券统计周表，并将每场活动整理电子文档发送到公司。

d).向总公司那边提交所有的资料：所有评分表和信封都需要原件递回上海总部

4.活动执行的具体过程:这七天的执行工作，做好了各方面的准备，对一些突发的状况，在跟工作人员，场地方等都做好了沟通都很顺利的解决了各种问题。比如在活动中遇到了有一些其他品牌的柜台投诉我们音响影响，我跟那边的工作人员取得联系并进行沟通，把音箱的位置和音响调到合理恰当的位置。

5.活动效果：进行为期七天的活动在大家共同的努力之下，达到了预期的效果，销量和业绩有了大幅度的增加，新产品得到了宣传推广，树立了品牌形象。

这一档活动结束了，我的实习也算暂时告一段落。

六.存在不足和建议

1.关于活动的实际效果辐射面：虽然那几天的人流量很多，活动期间销量和业绩也大增，但是本人觉得活动本来可以更好的，现场出现的一个现象是很多顾客事先不知道有这个活动，究其原因是活动前没做好宣传推广的工作。

后来的建议：活动前的宣传造势，可以有以下的几种方式：

第一种是在活动场地周围进行广告宣传，比如传单，海报，横幅等;第二种，因为宝洁公司玉兰油专柜那边都有客户的资料，可以以短信邮件等其他通知的方式告知顾客 ；

第三种通过广播，电视，报纸，网络等媒介进行宣传，当然了根据公司成本以及经费的情况选取恰当的媒介。

2.关于在处理顾客领奖的环节上：因为活动要求顾客在活动期间领奖，活动结束后就不能领奖。有些顾客因为有原因不能及时赶到的话就没法领到奖了，这样的话会导致顾客不少怨言。当然也会影响了活动的预期效果，毕竟相当大部分的顾客是忠诚顾客，作为这样的一个活动主要目的还是感恩回馈的，但是公司这样的一个做法导致了一些顾客的不满。

后来的建议：撤销这个规定，允许和体谅顾客因有事未能及时领取而做后期的领取工作。

3.关于活动形式：要求只有买了玉兰油活动的产品才能参加抽奖活动，我觉得这样有很大的局限性。本身举办这个活动不仅仅是回馈新老会员顾客，也在于宣传和推广玉兰油这个品牌以及新产品，发展新会员。而活动的形式要求只有买了玉兰油活动的产品才能参加抽奖活动，这样的话没买产品的顾客就不能参加也就没多大兴趣去了解活动，通过抽奖活动激发消费者的购买欲望是好事，但却不能忽略所有可能潜在的顾客。

后来的建议：增加一些与顾客的互动环节，适当放松参与抽奖活动的要求，以其他的一些形式作为铺助。比如发放精美礼品

4.关于内部员工参与抽奖活动：在活动过程中，有一些员工作弊私底下做手脚参与了抽奖活动领取奖品，这大大影响了活动举办的初衷效果，也引发了很多不少员工甚至工作人员参与，严重影响了活动效果，导致有些顾客质疑抽奖的公平性。

后来的建议：对所有员工和工作人员进行指导教育，严禁所有员工或工作人员私底下参与活动，一经发现必严惩，每档活动主动公布中奖名单并贴于告示栏中，增加活动的透明度和公平性，欢迎广大顾客的监督。

七.实习总结与收获

这次的实习虽然短暂，但给我的收获很大。很全面掌握了广告公司的执行项目流程以及方式，也了解了企业的一些营销策略，在管理方面也进行了尝试，在活动总结方面也有了深刻的体会。在跟促销员，工作人员.顾客.同事.上司以及场地方的沟通让我明白沟通在活动中的重要性，也深刻领会对人对事该怎样沟通。也掌握了广告公司在企业品牌营销战略中扮演的角色和地位。

这次实习让我深刻的体会到在社会上立足的辛酸，觉得自己在学校所学的专业知识严重不足，不能适应激烈的工作要求。将全面检验我各方面的能力：学习、生活、心理、身体、思想等等。就像是一块试金石，检验我能否将所学理论知识用到实践中去。关系到我将来能否顺利的立足于这个充满挑战的社会，也是我建立信心的关键所在。在这次实习中，我全力以赴，通过与公司的同事以及上司的交流了解了关于广告活动产生，分类以及策划执行的情况：

1.、广告活动的产生：

（1）现代广告促销需求 :卖场促销 户外促销 演出促销 楼盘促销 人员促销

（2）公关需求 客户答谢会 俱乐部会员活动

（3）新闻告知需求 发布会 开幕式

（4） 实务性会议服务

（5）展示、展览

2、广告活动的简单分类

（1）卖场促销与现场演艺

a)卖场促销：商业经营场所内或外部举行的以 推进产品销售为直接目的的广告活动。

b)现场演艺：在促销现场以演出的形式吸引人 流关注促销活动的方式。

（2）招商推介、洽谈

a）招商推介：主要实现所宣传项目、产品的内容 介绍与推荐，主要邀请人群为目标客户或媒体。

b）洽谈会：以现场洽谈对接为主，参杂讲解性质 的宣传内容，但以现场人员沟通为主。

（3）发布会、周年庆典

a）发布会：面向社会、面向用户、面向客户，将新的信息、 产品，以较为正式的方式展示或公布出来，如产品发布会、时 装发布、新闻发布，注重现场观众感受和媒体反映。

b）周年庆典

（4）业务研讨会、年度总结会 实务型会议：侧重会议的餐饮、住宿、会议期间的水、会 议资料等的准备与展示。需要提供满足会议需求的讲话、座谈 等需求的场地和设备

（5）节日展会、观摩展览

a）节日展会：展会应节日或组织日期确定，多为行业性的展 会，需要进行展会现场的模特、展具组织及人员标识等筹备。

b）组织参会单位、人员进行观展，需注意参会人员的衣食住 行服务。

 3.广告活动的策划与执行

（1）广告活动的要素

a)人：来宾、观众、演员、主持人、业务员、展览者、活 动督导人员、客户领导、司机、展览展示支撑者、现场服 务员、教练甚至厨师。

 b)道具:宣传道具 .活动道具 .演出设备 .流程道具

   c)流程 :整体项目进展，需要注意哪些进展的关键节点 A、立项 B、方案建设与确定 C、职责落实 D、执行分步 E、效果评估 4、应变 A、创意实现的变动 B、现场应急处置 C、流程应急变更 D、效果达成临机处置

(2）广告活动策划过程中的执行要点

a)、需求沟通 通过与客户的不断沟通了解客户的真实需求。

   b)、目的实现指标 客户想通过活动实现什么目标或目的。

   c)、实现手段 活动形式的确认及关键目标实现手段的计划

   d)、内容与手段结合部 对应各种道具、程序的业务内容与会议内容，形成 有效合力，避免出现载体无法反应内容的尴尬。

e)、资源整合供应 活动形式确认后，作为资源整合型服务机构需要做好 对应的相关单元的供应能力的评估与选择。

f)、活动亮点与卖点——促进项目的价值最大化 每一次活动都是一次不同的旅程，针对不同的客户不 同的需求，我们需要让每一个项目都能够为人所记忆。作出亮点和卖点，让客户认可，形成项目报价和记忆 价值的最大化。

八.结束语

以上是我的实习工作总结，因为之前在课余时间中有过经常性的兼职和实践经历，所以对于这次的实习比较能得心应手。这次的短暂实习又让我再次与社会接轨，开始与以往完全不一样的生活。在每天在规定的时间上下班，上班期间要认真准时地完成自己的工作任务，不能马虎了事。在工作中要认真，负责。也让我深刻明白当我们在其位的时候就要认真谋其职，以高度负责任的态度去对待工作中的任何一件事。最后特别感谢在实习中给予我热情的指导和帮助的nicole姐. Tracy姐. 贺姐.王帮建等同事，以及所有在一起上班的工作人员和促销人员。

未来，在路上，我会继续不断的努力中。