吉利数控机床销售有限责任公司运营战略规划

目录

一、企业名称............................................................................................. 2

二、企业运营战略认识： ........................................................................ 2

三、运营战略分析 .................................................................................... 2

（一）、企业的使命和目标 ................................................................ 2

（二）、企业外部环境分析 ................................................................ 2

四、运营战略决策制定 ............................................................................ 4

（一）、用户/客户导向 ....................................................................... 4

（二）、市场导向 ................................................................................ 5

（三）、技术导向 ................................................................................ 5

（四）、销售方式导向 ........................................................................ 5 1

吉利数控机床销售有限责任公司运营战略规划

一、企业名称：

吉利数控机床销售有限责任公司

二、企业运营战略认识：

运营战略是运营管理中最重要的一部分，是今天，企业的运营战略具有越来越重要的作用和意义。运营战略是指在企业经营战略的总体框架下，如何通过运营管理活动来支持和完成企业的总体战略目标。运营战略可以视为使运营管理目标和更大的组织目标协调一致的规划过程的一部分。运营战略涉及对运营管理过程和运营管理系统的基本问题所做出的根本性谋划。

运营战略的目的是为了支持和完成企业的总体战略目标服务的。运营战略的研究对象是生产运营过程和生产运营系统的基本问题，所谓基本问题是指包括产品选择、工厂选址、设施布置、生产运营的组织形式、竞争优势要素等。运营战略的性质是对上述基本问题进行根本性谋划，包括生产运营过程和生产运营系统的长远目标、发展方向和重点、基本行动方针、基本步骤等一系列指导思想和决策原则。

运营战略作为企业整体战略体系中的一项职能战略，它主要解决在运营管理职能领域内如何支持和配合企业在市场中获得竞争优势。运营战略一般分为两大类：一类是结构性战略——包括设施选址、运营能力、纵向集成和流程选择等长期的战略决策问题；另一类是基础性战略——包括劳动力的数量和技能水平、产品的质量问题、生产计划和控制以及企业的组织结构等时间跨度相对较短的决策问题。

三、运营战略分析：

（一）、企业的使命和目标：

使命：

诚信经营、顾客至上、服务第一

目标：

培养、发展忠诚的客户；合理利润（超过行业平均水平）；行业领导地位（保持在第一、第二位，并形成规模）、持续增长（有动力和潜力）、员工发展、团队领导力提升和社会责任。充分实现公司的整体利益与员工的价值。

（二）、企业外部环境分析：

1、数控设备本身在机械设备行业的特点：

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数控机床设备的产品属性为工业品，具有工业品的购买次数少、专家购买、购买程序复杂、金额大等特征以及项目的不定期性、周期较长、技术性强、集体决策、公开招标等特征。

数控机床设备是一个组装的产品，核心技术主要掌握在欧美日发达国家的相关企业中：当前国产数控机床上的数控系统，主要功能部件，基本的机、电、液、气等元器件、轴承，甚至连按钮、无触点开关等小配套件都要进口。如：控制系统大多数采用的是德国西门子、日本三菱、发那科等；丝杆、主轴采用的是日本、台湾的进口货。国产的数控系统产品上同质化非常严重。

从当前国内数控机床设备行业的市场结构来看，大致可分为四类：进口或合资企业、国内大型国有企业、国内大型民营企业、各地小型生产厂。中低端产品市场则是国内企业集中角逐的舞台，竞争者众多且产品同质化程度极高，已经进入了完全竞争的态势。这种转变是在市场总需求量增大的表象掩盖下逐步进行的，而且在实际市场运作中常常会出现困惑。中国中端数控机床的市场主要被台湾的品牌所抢占。如台湾的高锋、永进、友嘉、大力等品牌。台湾产品由于技术实力强，性能稳定，且进入内地市场较早，在很长一段时间都是炙手可热，占据了中国市场近6成的市场份额，销售十分看好。国内许多具有一定实力的民营企业逐步加入这个领域，，大量的数控机床品牌纷纷加入竞争，质量上比较同质化，市场竞争日趋激烈。

2、20xx年机床行业发展趋势：

目前，行业仍然没有根本摆脱以规模扩张为主要特征的发展模式，产业规模虽然很大，但产品结构水平偏低，仍然处于全球产业链的低端。总体机床行业的发展一方面拥有世界第一的产业规模，另一方面则面临国内中高端市场尤其是高端市场仍然依赖进口的局面，特别是中高档数控系统和主要功能部件对进口的依赖程度更高。 因此，现阶段行业的基本特征是“大而不强”，现阶段行业的主要矛盾是国内市场需求结构的加速升级与行业供给能力不相适应的矛盾。

就行业总体来看，20xx年机床行业呈前低后高发展趋势，持续旺盛的国内中低端市场需求，一定程度上延缓了行业的增速。机床行业受下游需求拉动影响较大，下游行业每年固定资产投资中，约60%用于购买机床。据了解，“十二五”期间机床行业下游航天工业、汽车、高铁、工程机械等行业投资增速、产业结构 3

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调整，对中高端数控机床需求不断提升。根据国际模协秘书长罗百辉分析，到20xx年低中高档数控机床之比将达到20:60:20，中高档数控机床年需求量在12万台，具有广阔的市场空间。综合分析行业现阶段基本特征、主要矛盾和近期国内市场的显着变化，罗百辉认为，机床工具行业正处于实现重大战略转变的关键转折期。行业必须从“十二五”开始，分阶段实现"由大变强"的战略目标。这既是市场和发展环境变化对行业提出的客观要求，也是行业持续健康发展的现实需要，更是国家战略赋予机床工具行业的历史使命和责任。同时还必须看到，近年来行业企业的发展已经为全行业实施"由大变强"的战略转变奠定了坚实的行业基础。

中高档数控机床国内市场占有率显着提高

中高档数控系统和功能部件国内市场占有率显着提高中高档数控机床国内市场占有率、中高档数控系统和功能部件国内市场占有率较低，是现阶段行业主要矛盾的具体表现，实现上述两率显着提高的目标，是机床工具行业产业结构水平和核心竞争力提高的重要标志，是全行业“十二五”期间的主攻方向。

根据《机床工具行业“十二五”发展规划》，20xx年力争使国产数控机床的国内市场占有率达到70%以上。

根据《高档数控机床与基础制造装备科技重大专项“十二五”实施计划》，20xx年力争将中高档数控系统的国内市场占用率由20%提高到50%，中高档功能部件的国内市场占用率由5%提高到20%。

3、分析结论：

目前国内机械制造行业数控机床需求量巨大，特别是中高端数控机床。因此，公司主要以销售中高端数控机床为主，同时销售普通机床，数控加工行业所需的工具（如，刀具、量具、夹具），并为顾客提供一流的售后服务。

四、运营战略决策制定：

（一）、用户/客户导向

由于世界多数制造业的生产能力过剩，大众在基本需求方面要求越来越高，企业要保持自身优势，必须最大地满足客户需要。同时企业的使命就是为客户创造价值，拥有客户就意味着企业拥有了在市场中继续生存的理由，而拥有并想办法保留住客户是企业获得可持续发展的动力源泉。客户发展战略是企业为有效制 4

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订面向客户的长期决策，实现和坚持以客户为中心的经营模式和企业文化、以客户为导向的营销策略所必须参照的指导思想。客户导向战略是对企业战略的最具影响力的战略思想，它比竞争对手更了解用户，把客户置于价值链的顶端，以个性化客户为中心，围绕客户的需求生产产品或服务，满足用户的最终需求。

客户导向战略的方向是建立服务型模式的企业，以便获取客户的信任，积累用户的忠诚度。这一战略强调的是客户利益，而厂商的利益和战略优势存在于客户之中。一个追求用户/客户导向战略的公司有目的地把自己的战略限定在预期的客户或用户群上。公司了解客户/用户的需求，用许多不同的产品来满足其需要。

（二）、市场导向

所谓市场导向战略就是企业把有自己的战略有目的地限定在希望的市场份额或销售方式上。

公司制定的以市场为导向的战略计划是在组织目标、能力、资源和它所面临的各种变化的市场机会之间建立与保持一种可行的适应性管理过程，其目标就是塑造和持续调整公司业务和产品，以期获得目标利润和发展。

公司在经营过程中要认清市场中的需求，机床销售不仅是销售机床本身，还涉及到它配套的东西，然后提供许多不同的产品满足需求。如为客户提供刀具，夹具等。

（三）、技术导向

技术导向战略则是扎根于一些基础的、现代化、信息化的综合技术。基础技术即公司在经营过程中应该不断的总结营销经验和技巧，使员工的能力和水平不断提升，为公司的发展不断积累无形的资产。现代化和信息化的技术即公司应该不断研究现代化的销售方案和策略，例如，利用互联网实现虚拟环境的营销和实体公司的营销一体化模式。

（四）、销售方式导向

一个销售或营销方式导向的公司拥有一个鲜明的销售方式，即所追求的所有机会必须充分利用这个销售方式开展业务。吉利数控机床销售有限责任公司在经营的过程中逐渐形成自己独特的销售方式，并以此导向，不断地完善和巩固。 5

第二篇：市场运营战略规划

市场运营战略规划

核 心 思 想

第一、打破一般性以年为周期的计划模式，以三年规划发展的思路，做中长期的可持续发展的利润模式设计，以三年为一个规划周期进行战略规划部署。

第二、明确出三年的经营目标，并进行逐年的分解，确立每一年的经营方针定位；以此，有条理、有步骤、有秩序地推进战略目标的实现。

第三、逐步导入目标管理机制，细化管理，再逐步升级为精细化管理；并在此基础上，调整运营组织架构和绩效考核机制，建立科学的、高效的运营管理机制。

三个核心加强

一、市场经营主体建设的重点加强

1、依据年度经营目标，确立市场经营主体建设的年度任务量；

2、总结市场经营主体建设的成功经验，圈定核心市场范围，进行集中的、有序化的重点突破；

3、渠道结构调整到位：

a、渠道资源的调整：

依据选择市场的标准，80%渠道资源定向投入核心市场建设，20%渠道资源定向投入非核心市场的渠道建设及网点整改。

b、开店流程、关店流程的调整：

1） 开店流程进行标准化管理，增加ERP建设、单店（按指定级别）采购预测指标、

单店营运指标三项单店经营硬性指标，结合补贴办法同步执行；

2） 关店流程进行标准化管理，严格执行关店审批流程。

c、渠道结构的调整：

1） 按销售流水的贡献，调整各类销售网点的结构布局；

2） 按现金流量的平衡，调整可控店与非可控店的销售占比；

3） 按货品授信的额度，调整直营店与加盟店的销售网络结构比例；

4） 按单店营运管理的零售、商品团队管理能力，调整直营店管理区域半径长度。 d、调整市场业务增长点的方向：

1） 调整各类商品业务的比例，并采取销售奖励机制促使销售结构优化；

2） 适量增加配套商品/服务业务生意的增长比例（茶具、包装等），并采取销售奖励

机制推进业务增长；

3） 梳理贵宾业务的开拓流程，采取集中、高效的应对机制，推进团购业务生意增长；

4） 专项启动（包装）库存降解项目，将库存成本转化为收益。

4、单店经营调整到位：

a、单店信息化建设调整到位

借助ERP系统及专业商品团队（须核心构建），分阶段建设品牌销售管理信息渠道。

第一阶段：总部直营及部分分销商的分销系统并网、上线；

新开店（指定类型）同步建设，联网上线归为硬性建店审批指标；

第二阶段：所有分销商实现分销系统并网；

第三阶段：借助工具，建立单店数据模型、BI（商品智能化管理）系统及数据库。 b、货品管理的调整到位

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1) 在信息化渠道的基础上，通过单店市场销售数据的汇总分析，修正产品开发；

2) 通过货品管理团队“订、进、销、存、调”的管理流程，建立单店货品管理指标：售

罄率、库销比、平均折扣等进行有效管控，增强货品的横向、纵向调度，实现单店良性货品管理提升；

3) 货品专业人才团队的提升，通过专业课程培训，提高单店货品运营能力。

c、零售运营能力提高的调整到位

建立单店零售管理标准（人、货、场、财），实现单店店效提升。

d、促销活动执行的有效执行率加强。

二、商品运营核心职能的重点加强

1、逐步调整采购机制，强化商品运营

a、 总部直营系统，以及核心加盟商为突破口，逐步实现半期货订货管理；

b、 依照半期货订货总量，制订商品供应计划；

c、 加强商品行销推广，调整货品的定价策略，提高货品销售力；

d、 加强产品推广，并系统化制订新品上市解决方案，做好新品上市管理。

2、匹配市场主体建设

a、 结合市场经营主体的进度，根据区域市场适销的匹配原则，调整产品开发结构；

b、 总部拟出“采购模版”、“分货模版”、“上市模版”等商品管理工具，提高分销商商品

采购的准确性、有效性；

c、 结合市场经营主体的调整，分销商根据年度目标及渠道建设计划，调整区域商品采购

结构规划及采购总量；

d、 日常商品“订、进、销、存、调”运营核心职能的加强。

3、商品行销的核心加强

a、 根据市场发展需要，制订产品上市计划及新品开发计划；

b、 重点加强商品企划，联动品牌资源整合推广，核心塑造产品力，提升产品议价能力。 c、 规范化制订新产品上市的市场推广工作。

三、资金计划的重点加强

1、资金管理调整的主要原则：

a、 划清货品资金、渠道资金、专项资金的使用界限，一般不能相互流用；

b、 资金实行计划管理，按照公司的经营决策有效地利用资金。

2、资金管理调整到位的主要措施：

a、 根据资金管理的资金划清原则，调整资金管理制度；

b、 拓宽融资渠道，支持、配合分销商完成二级融资平台的建立；

c、 建立渠道资金、专项资金项目，实现分销商短期借贷，保障渠道建设的高效性；

d、 财务部设立经营稽核机制，对各项经营业务进行合理稽核，为经营活动提供有效建议。

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