一、软件意向客户的寻找和挖掘
（1）主动搜索。软件是一种网络化产品，有时通过搜索引擎是可以找到的。比如输入XX学校的名字查询，如果该学校有门户网站的话，一般是能够搜索到的，如果搜索不到，那么该学校有可能就是门户网站的需求客户。门户网站往往会链接其他应用系统，如办公系统、教务系统等，因此通过门户网站，我们可以顺通摸瓜地挖掘到相关软件产品的需求。
（2）谈话问询。在与局长、电教馆馆长、校长、教师的谈话中，我们是可以打探出一些软件产品需求的。比如学校现在是怎么办公的？教务方面如何对学籍、考试等进行管理？购买的纸质图书用什么软件管理？有没有建设数字图书馆的计划？等等。
（3）政策指引。通过当地教育厅、教育局、电教馆的教育信息化相关的会议、文件、讲话等，我们也可以搜集到客户对软件产品的需求。
二、软件意向客户的拜访
面对面的交谈是能否实现销售的关键环节，在拜访中我们应该注意几点：
（1）拜访前的准备。心态上，要丢掉自己作为推销员的身份，而是一个帮助学校解决教育信息化问题的IT人士。推销员什么都可以去卖，给人的印象是不专业，而IT人士的身份则能给人以信任感和专业性。物品上，我们要准备好云比特的名片以及软件产品的相关宣传资料，笔记本电脑最好能保证无线上网，以备现场演示使用。此外，代表自己要扎实产品知识，还要想一下，客户可能会有什么问题，应该如何去解决。
（2）拜访客户，确认客户需求。与客户交流，关键是找出客户的实际需求点，否则就无法向客户进行销售。因为很难说服对现状已十分满意的人花钱去改变现状。然后将软件的特性、优点与客户需求相联系，使客户认同该产品。
（3）有针对性的系统演示。演示就是用直观的方式说明你的产品，一个成功的演示带来订单的效率是单纯语言说明产品的10倍。演示不用大而全，有针对性就好。如果面面俱到，客户可能会认为有些功能用不上。可以重点用软件解决客户最关心的问题，然后顺带着提一下锦上添花的功能，这样客户才会觉得软件好，从而强化客户决策的决心，将客户引向成交。
三、向客户提供解决方案
软件本质上是一种解决方案，是为了满足教育信息化的特定需求，实施起来也是一项系统工程，而非单一的某种产品。比如教育城域网建设、数字校园建设等都不是简单的介
绍或演示可以讲明白的。因此除了介绍和演示，我们还必须向客户提供专门策划的解决方案。一方面可以将客户需要的产品系统地介绍清楚，另一方面也能体现出专业性和个性化。 代表如果需要相关产品的解决方案，可以到软件中心平台下载，也可以跟项目部门或软件市场部索要，然后根据客户的实际需求进行个性化改造。没有把握的部分，可以由软件市场不协助整理。
四、与客户进行软件价格谈判
有时候客户不清楚软件具体是多少钱，却会像专家一样告诉你，XX公司给的价格很低。代表在没有确认之前先不要轻易松口，可以先了解一下市场行情，也可以向项目部门咨询一下，需求报价对策。
注意避重就轻，告诉客户，软件价格只是一方，还应该综合考虑软件的适用性及售后服务等因素。价格可以优惠，但是不能一次就降很多。降价用具体的金额降，而不要像图书那样用折扣降，因为降一折就可能是好几百、好几千。如果客户确实需要并且认准了我们的产品，这个时候价格是多少就是多少，客户一般都会接受。
五、签订正式合同
各方面都谈妥后，代表要跟客户签订正式合同，明确双方的权利和义务。有些建设的项目比较复杂，涉及到的条款及服务承诺比较多，代表如果没把握，可以跟项目部门进行沟通，使合同顺利签订，为今后回款提供保证。
软件销售是十分灵活的，方法有很多，关键是要找到适合自己的。希望以上五个步骤会对营销战友的软件销售有所帮助。
第二篇：软件销售方案
注：此次金油讯软件推广活动主要分为三个部分
我们称之为“三驾马车”
1、“金油讯与你共成长”活动方案；
2、市场销售人员开发市场方案；
3、金油讯软件试用策略方案
希望通过三驾马车的并驾起驱，来拉动软件销售业绩的增长
“金油讯与你共成长”活动方案
一、活动主题：成长需要你我，更需要她——金油讯软件
二、企划思路：互联网和万维网（WWW）已经成为世界范围内的“信息高速公路”和电子
商务市场的支柱。信息时代的到来迫使众多企业密切关注市场的动态！但苦于缺
乏一个专业的油脂油料信息平台，而金油讯信息终端就是基于互连网的信息平
台，它能够提供油脂油料品种（大豆、豆油、豆粕、棕榈油、花生、花生油、油
菜籽、菜籽油等）的信息咨询。不管你身在何处，都能够体验到它的快捷、方便，
能够让你随时随地了解油脂油料市场的最新动态，同时能够为您以及您的企业提
供无限商机。
三、活动地点：市场交易厅
四、活动时间：时间20xx年5月份
五、活动的受众：与油脂油料相关的企业（国内压榨商、贸易商、生产商）
以及想了解该软件的一切业内人士
六、活动内容：产品介绍 产品试用及体验 产品购买
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七、传播诉求：金油讯，油脂油料行业的“晴雨表”
八、活动执行： （讲究互动性）
1、 对所有活动参加者提供金油讯软件网上下载地址，强调金油讯软件推广时期的试用
策略）
2、 请部门负责人详细介绍产品的知识，产品所具有的功能、特点；强调软件能够给企
业解决的难题、软件给企业的生产、运营、交易提供指导作用以及给购买者带来的长远利益。
3、 请专门培训讲师对金油讯软件的实际操作进行演示，同时根据目前市场状况讲解对
油脂油料市场行情的分析，从而使购买客户认识到软件的信息含量，认识到软件的强大功能对企业发展的推动作用。
4、 潜在购买客户对软件的试用操作。（培训讲师做现场指导及相关问题回答）
5、 请已购买我公司软件的客户填写《金油讯软件使用客户信息反馈表》，并在活动中
阐述对软件的使用情况所作出评价以及对软件不足的改进。
6、 客户作出购买决策。（该活动具有延期效果，不经过详细体验并不能保证客户立即
作出购买决定）
7、 当购买数量超过一定数量时，可以对已购买客户进行座位抽奖，对于获奖者返换软
件价格的30%作为奖金。
九、活动安排：
1、 财务部负责好财务结算、抽奖现金奖励的工作。
2、 市场部负责此活动的具体实施，同时做好产品的具体销售工作。
3、 信息部负责此活动的宣传工作，通过网络媒体、电话销售等方式对活动进行立体式、
全方位的广告宣传；同时依托内部刊物对活动进行广泛的宣传。
4、 客服部负责活动所需的其他设施。（音响、饮水机等）
一○、前期宣传
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a、网络媒介
一、在宣传中国油脂油料市场网（.cn）的同时，对金油讯信息终端进行宣传，通过加大宣传力度来带动销售的增长。
措施：1、网站弹出窗口；
2、网站的某一指定斑快进行宣传；
3、著名油脂油料网站做宣传；
4、充分利用中国油脂油料油市论坛对软件进行广泛宣传。网站完善过程中可以
对网站的部分注册会员开展EMAIL营销。
二、利用“阿里巴巴贸易通”软件的强大功能，在上面发布供应产品信息，同时能够联系大批的、潜在的、有协作意向的客户。
宣传内容：专业性强、覆盖面广、性价比高、价格实惠
b、电话宣传
对本公司市场开发人员进行专们金油讯软件及电话销售技巧的培训，使其对产品及
销售方式进行详细的了解，便于日后开展工作。
通过市场人员对客户状况的深入分析，对可能性较大的潜在购买客户进行电话宣传与销售。
c、提前宣传及公布金油讯软件的网上下载地址，目的使更多的企业有机会认识到软件
的强大功能，为其销量奠定基础。（技术部负责试用帐号、密码分配问收回问题） d、通过企业刊物进行宣传和销售
发行企业刊物是企业定期对用户传达信息、保持联系的一种有效做法，也是一种提高企业知名度、品牌知名度的有效手段。通过企业刊物的联系，用户可以了解企业的新产品研究、开发及投产情况。同时企业也可以了解用户对企业产品的满意程度、偏好以及使用效果等最新动向。如果在资金允许的情况下，可以在著名的油脂油料杂志或刊物上刊登“金油讯”软件宣传的软广告
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金油讯软件使用客户信息反馈表
首先感谢你对“金油讯”信息终端的大力支持！为了促进双方企业的协力发展，为了尊敬的先生/女士： 我们能够提供更好的信息服务，请您（或有关人员）在百忙之中填写下表。对此我们表示衷心的感谢！
姓名:_________ 工作单位：________________ 联系方式：___________
1、 通过您对我们公司产品的使用，您对“金油讯”信息终端的总体评价（ ）
a、很满意 b、比较满意 c、一般 d、不满意
2、您觉得我们的产品的价格（ ）
a、很高 b、较高 c、可以接受 d、不可接受
您希望的价位是_____________
3、产品的应用及操作（ ）
a、容易掌握 b、不容易掌握 c、很难掌握
4、产品有必要培训吗（ ）
a、有必要 b、没有必要
5、您觉得产品的稳定性（ ）
a、 很好，从来没出现问题 b、还可以 c、经常出现问题
6、您对信息的全面性、及时性怎样看待（ ）
a、很满意 b、比较满意 c、马马虎虎 d、较差 e、不可忍受
7、您对我们所发布的信息有何要求___________________________________________ __________________________________________________________________________
8、您觉得产品最大的优点是__________________________________________________ __________________________________________________________________________
9、您觉得产品需要改进的方面有______________________________________________ __________________________________________________________________________
10、您觉得产品需要保持的优势有____________________________________________ __________________________________________________________________________ 其它宝贵意见___________________________________________________________
__________________________________________________________________________ 对您的合作再次表示衷心的感谢！
填表时间：20xx年__月 __日
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市场开发人员市场开发方案
一、前期对市场开发人员的培训。内容包括：新客户开发的重要性、新客户开发的最佳时机、新客户开发的主要来源及分布、新客户开发常见异议及解决的方法以及新客户开发的流程：客户普查—客户筛选—客户资信调查—客户谈判—合同签定—定单下达。
二、为了充分调动销售人员的积极性，开发期间特设立如下两个奖项：
1、设立新客户开发奖
在黄金期间公司规定每个市场开发人员每月向公司提交一定数量的（数量待定）潜在购买客户，并规定每月开发成功客户的数目（数量待定）。市场对于开发成功客户数目完成并超过指标的个人，除本身所具有的提成外，另加奖励奖；对于没有完成指标的个人采取适当扣罚。
具体奖罚方式：a、对于超一个指标的市场人员，奖励人民币100元；两个200元，依
次类推。
b、对于没有完成指标的市场人员，少一个罚50元；两个100元，依次
类推。
2、公司开展新客户开发竞赛活动
将新客户开发结果按成功开发数目与销售贡献设两个单项，每月（或者是每季度）排名前三名者奖，后三名者罚。
三、对市场人员的弄虚作假行为进行严厉查处。（防止销售人员为了完成当月目标规定，以亲戚、朋友的身份买下产品，在找机会卖给公司潜在客户的行为）
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金油讯软件试用策略方案
试用策略即通过免费提供给潜在客户试用的方法，让其切身体会到该产品带来的好处，从而使其产生购买的欲望。
公司采取先试用、后付款法。为了吸引更多的人去接触、去了解自己新开发的软件，企业向客户提供免费下载试用， 即个人凭其有效证件从指定地点下载该软件。免费试用两周后，满意后再付款；若不满意，则可将软件返回。
活动执行：
1、试用策略的广泛宣传。
2、 在网上提供金油讯软件下载地址，并提供试用期帐号和密码。
① 软件试用期限为两个周，两周后若不购买，帐号、密码自动失效。
② 公司向作出购买决策的企业提供永久帐号和密码，企业用妥善保管。
3、 公司选定在某一个地区具有极强影响力的意见领袖（包括企业或个人），供他们无
偿使用6个月。通过少数领导形企业来带动区域性的销售。
4、 技术部负责帐号、密码分配及收回的具体工作，并对所有试用的客户作好数据库记
录。
5、 公司客服部开通电话热线，负责试用策略期间电话咨询等服务性工作。
多管齐下，上下齐动
公司层面，公司领导层拜访省、市相关的政府领导部门，并找到有兴趣的单位和个人，为软件导入市场的工作奠定了基础。
充分利用公司的人力、物力、财力，公司的每个部门都有年度销售指标任务。
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