“奇强”系列日化产品市场推广方案

一、   日化行业现状及市场背景

目前在国内日化行业前三名品牌分别为“立白”、“雕牌”和“奇强”，这三个品牌占据了中国65%以上的市场份额。而这三个品牌都有各自的优势领域，雕牌、立白在终端卖场占有强势地位，而我们奇强则牢牢掌控着流通市场。安徽盐业物流的优势恰好也在流通领域，为我们的下一步合作提供了更好的平台。

二、  公司简介

南风集团是一个跨全国八省（市）区，跨行业的特大型企业集团，97年成为国有控股上市公司，公司现有5个分公司，19个子公司，总资产35亿元，销售收入近40亿元，是国家重点扶持的520家重点企业之一。

作为南风集团三大支柱产业之一的奇强系列洗涤剂产品，之所以能在激烈的日化行业竞争中脱颖而出，与我公司具有的以下几大优势密切相关。

1、资源优势。南风集团拥有面积为132平方公里中国最大硫酸钠型内陆盐湖——山西运城盐湖，并拥有江苏、四川、湖南矿硭硝资源基地，奇强系列产品的原料均取自于公司自有的资源基地，产品具有得天独厚的质量优势和市场竞争优势。

2、品牌优势。南风集团的“奇强”品牌在公司几代人不懈努力下，在同行业中最早一批被评为“中国驰名商标”、“国家免检产品”、“中国名牌”。奇强的质量在同行业中一直处于领先地位，而性价比是国内外日化行业中最高的，这些优势得益于南风集团拥有一支高素质、技术开发实力雄厚的科研队伍，集团公司建有国家级技术中心，与清华大学、华北工学院、江南大学、广州绿色化学研究所等高校科研机构，建有产学研联合体。技术的进步，使企业的资金装备、工艺、技术达到国内外一流水平。

3、服务优势。在2001至20##年度，南风集团被沃尔玛、家乐福、麦德龙、大润发四大跨国大卖场评为中国大陆区十佳供应商。南风集团的销售团队，从创业初期到现在，一直奉行服务至上的宗旨，企业的口号是：一切服务于市场，一切服务于销售，一切让消费者满意。南风的奇强在市场经济初期开创了送货下乡的先河。在别的厂家依靠传统的销售渠道时，南风就在全国各地建有三百多个经销部，配备上千辆下乡送货车辆把我们的奇强产品送至公路沿线及乡镇、农村终端批零店。在多年的送货过程中，南风集团把从全国各大专院校招聘来的营销毕业生融入到这支销售队伍当中，从而培养了一批真正理论与实践相结合的市场操作高手。有这些忠诚的销售将士，才使南风的奇强产品，从刚上市初期，不被批零店接受，做到现在跻身日化行业前三甲，从20##年下半年开始，根据市场发展，公司把设在全国各地以销售为主的经销部转变成以服务为主体的办事处，充分利用社会各种资源，原来经销部的销售人员全部转变成服务客户的业务人员，他们借助以前自身销售的优势和客户的网络优势，贴身服务于客户、服务于市场，与客户一起，针对不同的市场，制定不同的营销办法，而不是做一个甩手掌柜。南风不光有一流的产品品质，更有一流的销售团队为您提供保姆式的营销服务，让你没有后顾之忧。

三、产品分析

1、奇强A3+冷水粉：奇强A3+冷水洗衣粉是南风集团与清华大学共同研制的新一代产品，内含低温强效表面活性剂，低温高效活性生物酶及速效去污因子，去污强力快洁，不伤衣物，洗涤效果更佳。加有低温强效表面活性剂，适合低温、常温条件下的洗涤。加有速效去污因子，洗涤过程无需长时间浸泡。能迅速清除纤维深层的各种顽垢，如油、血、汗及衣领、袖口的污渍。洗后织物洁净如新，清香怡人。 可以在不同水温下达到更好洗涤效果的高档洗涤产品。

2、金猫高效加香洗衣粉：采用表面活性剂复配，去污强，效果好。选用国际香料，清爽怡人。易溶解，易漂洗。衣物洗后白衣更洁白，色衣更艳丽。适用于洗涤棉、麻、化纤等衣物， 并且经济适用，适合广大农村市场消费群体的中档洗涤产品。

3、嘉宝速效洗洁精: 清洗餐具上的油污速度快，效果好。有效去除瓜果、蔬菜表面的残留农药、细菌。温和护手，安全无毒。果香淡雅，沁人心脾。洗得干净，过水容易。

4、奇强透明除菌皂：有效除菌，独领风骚，在原透明皂强力去污的基础上，加入特效杀菌成份，能有效去除衣物细菌，且不刺激皮肤，提高健康水平，给您贴身的洁净、贴身的保护。绿色环保，独一无二。皂体清新翠绿，香气怡人。 

5、一口净系列牙膏：一口净系列牙膏内加入MP杀菌因子，消炎除菌，具有洁齿、预防牙周炎、牙龈炎等口腔疾病的双重功效，尤其对口腔溃疡、牙龈红肿、出血、口臭、牙齿过敏疼痛等都有预防作用。

以上产品是我公司专门为盐业选出的中、高档搭配合理，适合目前市场消费习惯，且具有市场竞争力的优势产品。

四、合作前景

被业界人士称为中国三大物流之一的盐业物流，近几年在非盐领域一直进行持续拓展，“奇强”作为快速消费品里的名牌产品，无论是在流通市场，还是在终端大卖场；无论是在与我公司合作的商业伙伴当中，还是在消费者心目中，都有着良好的信誉与口碑。

南风集团前身是山西运城盐化局，正是以盐起家，因盐闻名，今天我们因盐、因奇强而结缘，近代晋商与徽商更是在商业领域把经商之道演绎的淋漓尽致。相信我们能够在前辈的基础上续写辉煌的篇章，通过我们的强强联合，我们一定能够实现双赢。

五、运作办法

随着近年来中国市场经济的不断发展，中国市场尤其是快速消费品市场发生了很大变化，品牌与渠道的整合的机会再一次出现，在这一重要的历史时刻，作为全国日化行业龙头企业的南风化工集团和作为安徽区域渠道龙头的安徽盐业公司的合作，必将引发一场新的行业洗牌；灵活的、多角度的、深入式的合作方式，将使双方达到合作共赢的目的。

1、   合作之方式

●全省所有区域“重点产品”合作

●全部所有产品“重点区域”合作

2、   合作之“重点产品”和“重点区域”

●重点产品

奇强A3+冷水洗衣粉、金猫洗衣粉系列、嘉宝速效洗洁精、一口净牙膏、牙刷等

●重点区域

砀山（淮北市）；阜南（阜阳市）；全椒县、明光、滁州市区（滁州市）；南陵县（芜湖市）；青阳（池州市）岳西县（安庆市）；铜陵市；宣城市；黄山市。

3、产品规划

l   洗衣粉类：以奇强A3+冷水洗衣粉为主导，辅助以金猫洗衣粉等。

l   皂类：以奇强除菌皂为主导，辅助以奇强透明皂、奇强A3+晶彩皂、奇强去渍皂

l   洗洁精类：以嘉宝速效洗洁精为主导，辅助以奇强生姜、绿茶洗洁精

l   特殊液洗类：以洁厕液、彩漂液为主导，辅之以洗衣液、消毒液（见下表）

4、在乡镇市场上，产品上市的具体运作及合作当中的各方的具体工作；

（1）在全省范围内，安庆南风提供具有市场竞争力的奇强A3+冷水洗衣粉作为主导产品，根据市场实际情况，由省区制定合理的促销力度，各办事处根据实际情况同各盐业所制定具体分销方案报省区备案执行；

（2）对于重点区域内合作的所有产品，根据当月省区的具体促销方案执行；

（3）安庆南风利用自己的人员的市场经验丰富、应对市场能力强及奇强品牌在安徽市场多年积累人气的优势对市场操作进行带头、配合各盐业所开展铺货和陈列；

（4）安徽盐业公司负责产品的铺货和产品在店内的陈列；

产品铺货：利用盐业公司的网络优势，对于乡镇的重点店面进行全品项进行铺货；

产品陈列：利用我们盐业公司的人员优势，做到凡进店的产品都做到第一陈列；

（5）安庆南风和当地盐业公司共同开展产品拉动工作（提供产品的组合装和进行终端展售工作）；

（6）产品拉动：利用城市大型终端的捆绑产品，在乡镇级终端进行组合拉动；

（7）终端展售：我们将根据市场的需要在重点店面开展终端展售，目的是解决产品的消化问题，同时提高店主的积极性。

5、   对于“全面合作区域”的城市终端市场，具体运作及合作当中的各方的具体工作；

⑴对于大型终端超市AB类店，由安庆南风专职终端业务员进行具体业务操作，包括新品进场、陈列、活动安排，安徽盐业下属各部门积极配合货物配送，并负责货款结算；

⑵对于大型终端超市AB类店，进场费和条码费由安庆南风承担，超市所要求的其他费用及折扣由安徽盐业公司承担；

⑶如果条件达到公司的要求，可以上导购员的话，导购员基本工资由安庆南风承担，导购员的销售提成由安徽盐业公司承担；

⑷由于快速消费品在终端超市的销售中，以促销活动产品为主导，因此在实际操作中，安徽盐业及下属各部门不能以任何理由，妨碍安庆南风在终端超市的促销活动；

⑸我们将定期根据市场的需求，制定针对消费者的捆绑产品，来解决消费者重复购买问题，每月初由省区根据市场情况提供当月的捆绑组合产品。

6、对于人员考核与管理的建议

为了加强一线人员的积极性调动；人员考核按照产品销量和店面维护两方面进行考核，具体根据市场实际情况来定。

7、市场操作其他建议

l   对于市场控制较弱的区域，我们采取控制重点店面的策略；

l   对于市场控制较强的区域，我们采取全面铺货的方式。

相信我们的明天会更好！

预祝

合作成功！

                                           南风集团

                                        08年9月11日

第二篇：江苏隆力奇生物科技股份有限公司日化产品系列郑州市区渠道改进方案

郑州信息科技职业学院人文财经系

毕业设计报告

列郑州市区渠道改进方案

学 生 张**

学 号 ******** 专 业 市场营销 班 级 10级市场营销2班 指导教师 *** 完成时间 20xx年11月 江苏隆力奇生物科技股份有限公司日化产品系

目录

摘要?????????????????????????????????????3 引 言 ????????????????????????????????????4

一、隆力奇公司简介??????????????????????????????5

二、隆力奇日化产品简介????????????????????????????6

（一）产品概念描述 ????????????????????????????6

（二）品牌定位 ??????????????????????????????6

（三）产品特点 ??????????????????????????????6

三、郑州市区域概况??????????????????????????????6

（一）经济状况??????????????????????????????6

(二）消费行为??????????????????????????????7

四、隆力奇日化产品系列SWOT分析 ???????????????????????7

五、同行业营销渠道分析????????????????????????????8

（一）主要竞争品牌市场状态?????????????????????????8

（二）日化产品系列营销渠道终端的体现方式??????????????????9

1、商场专柜、连锁超市 ??????????????????????????9

2、专卖店 ????????????????????????????????9

3、网络及电视营销 ????????????????????????????9

六、隆力奇日化产品系列郑州市区营销渠道现状分析????????????????10

（一）隆力奇日化产品系列郑州市区营销渠道的传统模式?????????????10

（二）全新化的营销模式???????????????????????????10

七、隆力奇日化产品系列郑州市区营销渠道存在的问题及对策 ???????????11

（一）隆力奇日化产品系列郑州市区渠道存在的问题 ??????????????11

1、高端产品的直销渠道和低端产品的传统渠道发生冲突????????????11

2、新的营销渠道模式面临着严峻挑战????????????????????12

（二）对隆力奇日化产品系列营销渠道的建言对策????????????????12 1、严格区分产品渠道???????????????????????????13

6、加大对直销商的专业化培训???????????????????????15

7、科学的维护渠道网络??????????????????????????15

八、总结：变则通达??????????????????????????????16 参考文献：??????????????????????????????????16

摘要

本文以渠道改革为主线，简单对日化产品行业进行了市场竞争状态的总体分析及日化产品系列的营销细分；分析了日化产品渠道的类型和销售终端的形式；根据隆力奇公司的基本情况以及产品的定位和特点，并做了相应产品的SWOT分析；同时也分析了郑州的区域消费概况；最后对隆力奇日化产品系列郑州市区营销渠道现状进行分析，并结合所学专业知识，提出了相应的改进方案。

关键词：隆力奇，郑州市区，渠道改进方案

引言

随着我国经济迅速发展，人们的收入不断提高，消费水平也在不断提高，消费观念在不断改变，对日化用品的需求也发生了很大的变化。现在人们开始步入消费高阶段，不再满足单纯的质量和数量而追求个性化的产品。消费者在购买日化产品时，不仅仅局限于物质的需求，而希望通过购买个性化的产品来展现自我，达到精神需求的满足。消费能力的提升和消费观念的改变给各大化妆品企业带来机遇的同时也面临着巨大挑战。面对这样的改变，隆力奇该怎样选择渠道经营策略满足于消费者的个性化需求？

隆力奇作为当今中国民族日化领军企业，面对当今竞争白热化的日化行业，如果不能有效的进行渠道变革，它的结局将如何不得不让人反思。要想在行业中脱颖而出，渠道变革势在必行。

对于刚踏入社会的我很荣幸能在明超公司实习，主要负责销售部的市场拓展招商，结合我在校学的是市场营销，这更给我提供了一个提升能力完善自我的平台。在几个月的实习阶段，我对公司及日化市场情况有了一个初步的了解，并产生了一些想法，以此结合所学知识对隆力奇公司营销渠道进行分析和建言。

一、公司简介

江苏隆力奇生物科技股份有限公司位于隆力奇生物工业园内，园区占地2800余亩，东临上海，北接常熟，南连苏州。是目前国内规模最大、技术力量最先进的日化产品、养生保健品的研究、开发和产销基地。公司拥有员工总数30000余名，其中大学生、研究生、博士生和专家的比例超过35%。企业发展26年来，始终健康、稳定地向前发展，荣获全国顾客满意度十大品牌，福布斯中国顶尖企业100强，全球华人企业500强等，现已发展成为中国民族日化第一品牌。 隆力奇公司主要经营的有化妆品、家用洗涤品、养生保健产品、家具、房地产、物流等八大系列1000多个品种。在法国文化年活动中，隆力奇化妆品被作为中国唯一指定的化妆品礼品送给法国贵宾；20xx年7月，国家商务部直销行业管理信息系统公布江苏隆力奇生物科技有限公司正式取得直销牌照。20xx年，隆力奇巨资赞助上海世博会苏州馆，成为世博会苏州馆战略合作伙伴；20xx年、20xx年隆力奇品牌连续两年获得“全国顾客满意度十大品牌”称号；20xx年，隆力奇巨资冠名第十二届世界花样游泳比赛。20xx年，隆力奇摘得“25年，最受尊敬的25大江苏品牌”和“2010江苏品牌紫金奖?年度最佳营销活动案例奖”两项大奖；20xx年10月，隆力奇获得“胡润2011最受尊敬民营品牌奖”。

二、隆力奇日化产品简介

（一）产品概念描述 隆力奇日用品系列主要包括口腔护理系列、抑菌净手些列、身体护理、秀发护理、家具护理等几大个人护理系列，主要产品包括牙膏、香皂、漱口液、口气清新剂；浓缩沐浴露、洗发露、护发素。高活性洗衣粉、浓缩洗衣液、纤细洗衣液、浓缩洗洁精、浓缩去渍剂、浓缩浴室清洁剂、绿色空间净化剂、皮革亮洁剂、家具亮洁剂等。

隆力奇化妆品系列主要包括璀璨美白系列、鲜活营养系列、男士净爽系列、双重滋养白金系列、特殊护理等几大系列。主要产品包括洁面乳，精华水，精华霜、滋润乳液，滋润霜，眼霜，修复面膜。鲜活营养乳液，营养日霜，营养晚霜，营养眼霜、洁面膏、面膜、调理液、精华素、植物磨砂膏、暗疮调理精华露、卸

妆油、控油保湿调理液、深层洁净面膜、深层保湿面膜、防晒隔离液、晒后修复水、男士护肤系列等 可以说隆力奇产品款款是精品，同时都是每一个消费者每天都要用的生活必需品。

（二）品牌定位

隆力奇直销日化产品为中高端产品，主要定位在中高端消费水平，消费者年龄段主要分布在25岁以上具有一定收入水平的人士。

（三）产品特点

隆力奇公司产品的以其高品质，低价位，大幅盖的战略赢得了良好的口碑，隆力奇作为中国民族日化第一品牌已经深入人心，长期的消费群体基础：10亿人知道隆力奇，2-3亿人用过隆力奇的产品，立志要让老百姓用得起，买得到。国内外强大的研发实力确保了隆力奇公司不断地推出新产品，同时，众多国内外知名企业也与隆力奇公司达成了战略合作关系。

三、郑州市区域概况

（一）经济状况

郑州市区主要包括金水区、中原区、二七区、管城回族区、上街区、惠济区。郑州历史上就是著名商埠，19xx年被批准为国家商贸改革试点城市，20xx年被确定为国家服务业综合改革试点城市。现代物流、会展、文化旅游、服务外包等现代服务业发展迅速，是中部地区最大的物资集散地，每年举办全国性、区域性大型商贸活动上百次，是“中国最佳会展城市”、“中国最具潜力的会展新锐城市”。其中郑州商品交易所是三大全国性商品交易所之一。2010，全市实现社会消费品零售总额1678亿元，增长19%；市属及以下企业出口总额达到33.1亿美元，增长62.8%。全市有商品交易市场400家，已成为我国中部地区重要的服装、汽车、农产品、建筑材料等商品的集散中心。20xx年，郑州商品交易所成交金额61.8亿元，增长223.4%。

(二）消费行为

随着日化消费品的快速发展，人们的生活节奏很快，消费者行为发生了很大的变化，消费周期缩短，产品品类迅速扩散，消费的群体差异等等都是这个时代的消费特征，他们也对产品提出了更加“苛刻”和细致的要求;另一方面，具备不同功能的产品品类越来越丰富，不断“撩拨”消费者的需求，二者相互作用，推动了日化行业的消费变革。比如在化妆品领域，消费者的需求与化妆品品类从功能上实现了结合和细分，有需要美白的，有需要保湿的，有需要祛斑的等等，消费者需要不通的产品来满足自己美丽的需求，于是，诉求这些不同功能的化妆品就摆满了柜台，调查显示，无论是女性的护肤品的市场、还是男性护肤品的市场都有更多的品类，而且这些品类的市场渗透率是在不断的升高的。从新兴消费逐渐过度成为了“习惯消费”，而从消费者的“快节奏”生活中去寻找产品创新机会也成为了日化品的新营销机会。

四、隆力奇日化产品系列SWOT分析

五、同行业营销渠道分析

（一）主要竞争品牌市场状态

对于快速消费品行业来说，商超渠道长期以来作为快速消费品行业热门的终端渠道，市场竞争激烈的上演，本土日化品牌遭遇到外资品牌的冲击和打压，从这现实的市场竞争中，外资品牌进驻中国市场已久，在市场上行走江湖多年，市

场上有了很大的知名度和美誉度，而在终端市场上也占有了60%的市场份额，商超作为一个主要的市场终端销售渠道，是众多企业产品的市场销售通路，无论是国外品牌还是本土品牌，商超渠道成为众多企业最想抢占的甜味“蛋糕”。 从高端路线的百货专柜渠道来看，都被兰蔻、雅诗兰黛、倩碧、资生堂、欧莱雅、玉兰油等外资品牌所占有，从KA卖场或是商超卖场渠道来看，如宝洁、联合利华等外资企业所横行居占，从专营店渠道，外资品牌资生堂、泊美等强势占领，从药房渠道来看，薇姿、理肤泉、雅漾等药妆品牌所占有，这都是外资品牌在河南市场中占有的渠道销售通路，外资品牌在河南市场上占有60%的市场份额，而本土品牌才占有30%的市场份额不到，这是本土品牌在各种渠道通路难以与外资品牌“对战”的根本原因。所以隆力奇要走创新型营销渠道避开与外资强势品牌的直接对抗，寻求新的营销渠道成为隆力奇改革必然要走的道路。

（二）日化产品系列营销渠道终端的体现方式

1、商场专柜、连锁超市

商场专柜、连锁超市是众多日化产品公司采用的重要的终端销售渠道，是众多企业产品的市场销售通路。原因是首先商场超市是大中型城市消费人群的集散地；其次，商场及超市可以提供比较大的产品展示空间，可选性和多样性成为吸引消费者的重要筹码；再次，商场及超市里面的日化产品多以中高档为主，进入商场及超市无疑是提升自身品牌的举措，更容易获得消费者的认知。

2、专卖店

在日化产品的几种终端销售模式中，以雅芳、完美等大型外资日用品公司为代表的专卖店渠道是近年来发展最快，企业倾注心力最多的一种。

在众多终端销售模式中，专卖店的优势最为明确：1、厂家直接控制着终端，可以及时获得市场或消费者对该品牌的信息反馈。2、专卖店能够为消费者提供一个全面了解日化产品的平台。3、便于厂家的品牌形象塑造。在操作层面上来说，少了中间环节，便于企业统一地宣传与塑造品牌形象，以及突出品牌的特色。

3、网络及电视营销

日化产品走电视营销渠道，为数甚少。原因是电视购物信任度低和电视台媒体渠道成本高。电视营销最大的优势就在于电视台的品牌优势，利用电视平台既

可增加日化企业销售终端渠道，又能同时做大宣传，产生品牌效应！经过调研发现，随着70后、80后们生活方式的变化，电视营销方式越来越受到消费者的欢迎。

网络已经开始全面影响人们的生活。越来越多的人选择网上购物，也为日化企业提供了不受时间、空间限制的销售平台，拓宽了厂家产品销路，快速提升产品销量。商家不但可以从互联网上了解到市场行情和产品价格，而且节省了实地采购的成本。互联网已成为企业经营成本的重要工具。

六、隆力奇日化产品系列郑州市区营销渠道现状分析

（一）隆力奇日化产品系列郑州市区营销渠道传统的模式

隆力奇郑州市区传统渠道主要以区域独家代理和销售分公司为主。

郑州市区域独家代理 ：在日化品市场运营初期，隆力奇利用代理式运营模式，借助郑州各个区域代理商自身资源迅速在郑州市区建立了销售网络，其推行的“小区域独家经销制”被郑州代理商全面复制，使销售网络深入到了各个分区，从而使产品顺利地切入了市场并形成覆盖率。代理商式的销售终端不能适应隆力奇的快速发展，在市场开拓初期，利用经销商的网络资源与客情可以实现产品的快速分销与资金回笼，对企业的发展起到极为重要的作用，但另一方面由于渠道方面有长短宽窄之分，由经销商、批发商、终端商构成的长渠道，对厂家来说，控制起来比较难。

销售分公司：由经销商、批发商、终端商构成的长渠道，对厂家来说，控制起来比较难，所以很多厂家都尽量走扁平化的道路，直接面对终端商。 于是，隆力奇开始改变销售方式，开始组建自己的销售分公司。从 1998 年开始，隆力奇利用自身资源，建立垂直行销体系，随着垂直网络的扩大和终端网点的开辟，垂直销售的优势越来越强于代理商销售。

（二）全新化的营销模式

由于低端市场业务增长近空间有限，利润比高端产品相差甚多。近几年来，一直保持每年30%到40%的稳定发展；试水高端日化品，寻求新的利润增长点成

为隆力奇继续壮大必然要解决的问题。20xx年，隆力奇开始借助高端护肤品进军直销领域，在美国成立护肤品研究院，在日本成立美建创新中心，借鉴倩碧、雅诗兰黛等品牌的成功技术，研发高端护肤品和日化产品，此部分产品走直销路线。这也是隆力奇借鉴安利、雅芳等日化品的成功经验。

直销是未来中国市场营销的大趋势，也将会是未来市场营销的一个主要途径。在国外发展的十分成熟，随着国家对直销领域的开放和规范化发展，在中国具有巨大的市场空间。直销可以使隆力奇及时全面具体地了解消费者地需求及其需求变化，从而及时地调整生产经营决策，更好地满足消费者需求；其次，生产者可以直接全面地向消费者介绍商品，有利于消费者更好地熟悉商品地性能特点和使用方法。同时直销模式与传统销售模式不冲突，对于原有消费群无影响，风险较低。也为隆力奇节省了成本，缓解资金链问题，充分利用消费创富的理念来开拓直销市场，直接面对终端消费者，最终实现厂家与消费者的双赢抉择，是一个绝佳的渠道模式。隆力奇直销模式的引入，会给隆力奇日化产品的市场扩展，带来又一个质的飞跃。

七、隆力奇日化产品系列郑州市区营销渠道存在的问题及改进方案

（一）隆力奇日化产品系列渠道存在的问题

1、高端产品的直销渠道和低端产品的传统渠道发生冲突

直销渠道存在,必定造成传统渠道客户流失,隆力奇有加盟店的直销方式,跟传统零售终端的冲突就会特别明显。另一方面,高端产品方面,传统渠道推广更注重广告宣传,让客户了解、知道产品,才会形成购买;在直销渠道,人们更注重口碑宣传。我们做过一个市场调查,直销客户中超过80%只愿意接受朋友的推介。从低端产品直销渠道和传统渠道来看,除了客户流失方面以外,由于目前隆力奇低端产品传统渠道相对完善。基于稳中求进的原则,隆力奇的直销首要目的是开拓新兴市场,策略相对激进,这就会造成产品销售策略上的不一致。

低端产品渠道是隆力奇现金保证,冲突会造成销售策略无法执行,厂家形象会受到一定程度的损失。隆力奇本身资源是有限的,不可能顾及到这么多渠道组合,如果顾及到这么多渠道现象,很容易导致顾此失彼。在目标上,隆力奇跟传统

渠道中间商的目标和策略肯定不一致,隆力奇从整体全局考虑,中间商从自身利益出发考虑问题。在资源分配上,由于渠道开始增多,资源必定会被摊薄,传统渠道必然产生不满。利益纠纷也是很重要的原因,隆力奇跟中间商可能缺乏一定沟通,这就会导致中间商担心自己渠道受到威胁,担心被抛弃,因而不满或者抵触。此外,隆力奇高端品牌形象在现有基础上很难形成。

2、新的营销渠道模式面临着严峻挑战 直销模式产生半个世纪以来，赞成和反对的态度都十分鲜明，这种状况并没因为《直销管理条例》的颁布而发生改变。有的人认为直销非常好，有的人认为它可能给社会带来很多问题，知情者往往用复杂概括它，可谓众说纷纭、莫衷一是。

（1）社会的认同。在中国，直销的认同非常低。尽管销售是一个挣钱的行业，但很多人却认为，它是一个有着体面收入的不体面的行业。一般销售尚且如此，直销当然就更加缺少社会的认同，尤其是在19xx年全面禁止传销所造成的恶劣影响之后，很多人不愿意，甚至害怕讲直销。所以，社会的认同将是未来中国直销业发展的一大挑战。

（2）、 失衡的心态。有专家认为，中国经济发展过程中最大的一个毛病就是急功近利，几乎所有人都想一夜致富。这种失衡的心态，就是造成当年直销业被禁止的最大原因。因此在经历了风波后，我们要更加警惕，以平和，脚踏实地地心态来从事直销事业。

（3）、政府的管理。这其实是个很大的问题，是否所有的地方行政管理人员、管理单位都能明白，到底该管什么，如何管？这种管理应该有规律可循，稳定地逐步地向前发展。

（二）对隆力奇日化产品系列营销渠道的建言对策

结合目前日化行业不利的宏观背景和日化行业未来发展趋势的条件下，隆力奇公司想要在众多日化企业中脱颖而出，就必须立足自身条件，充分发挥自身现有的优势，并积极地根据市场变化及时合理地对公司的营销渠道进行卓尔有效的变革。

1、严格区分产品渠道

1）隆力奇的传统低端产品在郑州市区畅销最好的主要是以蛇油膏、花露水、护手霜、蛇油SOD密等低端产品为主，分布在郑州各个中小型超市中。这些传统产品相对于直销产品来说价格都不高，消费者也容易接受，可通过郑州各个区域代理分别向当地中小型超市中进行铺货销售。

2）直销产品相对于低端产品来说生产成本较高，价格相对较高，产品品质得到进一步改善，不适合再通过商超渠道，否则消费者难以接受。可通过厂家直接面对终端消费者通过直销模式口碑传播，这样能更加满足消费者的个性化需求。

只在传统渠道做低端产品销售，直销渠道做高端产品销售。这样带来的好处首先是可能不会产生冲突;第二点,资源分配可能会更有效;第三沟通上,传统渠道不会因为直销而感到威胁,可以缓和传统渠道中间商和隆力奇之间的矛盾。

2、稳定已有市场,积极开拓新的高端市场

稳定已有市场,积极开拓新的高端市场,需要做到：

1）要跟中间商形成利益共同体,可以加强对广告或者品牌方面的推广,强调合作关系,进一步沟通,减少误会。

2）进一步提升低端产品的品质，压缩成本，给予中间商一些奖励，提高中间商的利益。

3）建立高科技研发机构，大量引进其他大型日化企业的优秀人才加盟，积极研发高端产品，提高品牌形象。

4）开发高端市场,最重要是找准产品和市场定位,建立区别的、非替代的产品特性,确立新的品牌形象,包括通过国际化手段,类似于江南之恋这样的广告模式进行新的推广,淡化原来给消费者留下的中低端产品的印象。

3、降低传统渠道长度和和放宽渠道的宽度

1)传统渠道的长度应该降低渠道长度，取消“市代理”的概念，将选择经销商的

卡尺校准在了区一级。隆力奇原来的渠道管控体制是总部下面分市级经销和二级经销，下面再分经销商、配送商和最终的门店到消费者，链条比较长。长链条管理给隆力奇造成的最大担忧，就是资金风险和销售管理。

2)渠道的宽度应该更宽泛，把选择经销商的卡尺校准在区一级，把KA（大客户）由隆力奇来直接经营；而海量的小门店与隆力奇总部之间，也仅隔区级经销商这一个层级。 4、建立完善的渠道运作保障体系

隆力奇现在是传统渠道与直销渠道同时展开，渠道运作模式过于繁杂，因为目前的渠道分割不清晰导致管理难度过大。销售管理的弱化，导致渠道冲突难以得到有效控制，冲流货现象时有发生，对隆力奇的品牌塑造和市场拓展带来较大威胁，要想确保渠道的稳定性，必须建立好完善的渠道运作保障体系。目前存在着一系列问题：

1）渠道管理体系缺乏导致价格体系乱，冲流货严重；

2)区域拓展管理体系的缺乏导致区域发展不平衡；

3）门店拓展管理体系的缺乏导致门店营利性差；

4）销售组织管理体系的缺乏导致市场靠个人而非组织制胜；

??根据战略要求，需要做到：

a.整合现有渠道，使得经销商流通渠道、KA渠道、运作模式清晰。

b.协助解决总部、经销商、KA运作部门之间的经营矛盾，使之有序健康发展。 c.提炼KA运作模式、经销商运作模式、运作模式、渠道运作保证体系，使得整个渠道运作规范化。渠道运作顺畅、销售业绩快速提升，为企业长久发展打下坚实的基础。

5、委派市场专员进行渠道管理

委建渠道方式充分借重分销商进行渠道建设，制造商的职责主要在于分销区域的划分，渠道政策的制定，以及产品价格和形象的规范与指导等。 与自建渠

道和共建渠道相比，委建渠道的运作成本最低，但由于分销主动权掌握在分销商手里，制造商调整分销政策、进行渠道变革时会受到明显的制约。市场专员需要做到：

1）对一个地区的多个有地区优势的分销商进行调查，然后进行一段时间的观察，到最终的考察等一系列的准备，通过深入了解后找到要合作的分销商进行商谈。

2）建立相关的渠道政策、分销区域划分、产品价格和形象的规范与指导等。

6、加大对直销商的专业化培训

直销，作为一种特殊的营销方式，经过这么多年的发展，已经形成一套基本的直销行为模式。直销在中国目前正处于比较混乱的时期,绝大多数民众尚对直销与传销人认识不清，直销在社会中的地位不高，在大多数民众心中是一个不正当的职业，而政府对这个行业管理经验不足，所以直销商必须要对直销商进行严格专业化的培训，使得直销商在运作市场中更加专业理性。对于隆力奇的直销渠道来说，必须进行专业化的培训，要保证：

1)招募直销员时，要进行严格的考试把关，考试通过后颁发相应的直销员证。

2)每周至少进行一次的销售技巧培训，一次产品培训，一次健康美容理念讲座。

3)一月一次的级别晋级培训，什么样的级别参加什么样的会议，领导人要进行团队管理培训。

直销商懂得了这种行为模式，就不会用传统工作方法来从事直销；社会大众了解了这种行为模式，会加深对直销及直销商的认识。

7、科学的维护渠道网络

为进一步完善渠道管理，我将运用科学的管理方法，建立完善的联系网络，主要以“专人——电话——传真——网络——渠道”的五位一体的联系网络。我公司将设置专门工作人员受理客户（渠道商）的反馈意见，并定期以电话问候、传真最新产品资料等方式来维护此渠道网络，致使各个环节形成一个有利、有节、有序的良性循环。

八、总结：变则通达

本文简单介绍了一些有关本公司的情况以及对本公司的经营模式进行简单分析。在文中，详细阐明了隆力奇公司目前的市场情况，细致的分析隆力奇公司所面对的一系列问题，并对存在问题进行详细分析进而提出建议。综合隆力奇公司以及行业、市场情况，隆力奇公司的渠道改革是合理有效的。所以在论文的第五部分及第七部分从理论和实践中得出改革办法，在文中详细的阐明改革的理论依据和实施办法。

在目前日化行情变化起伏不定的情况下，隆力奇公司只有立足自身的特有优势，制定出科学合理可行的中长期发展规划，不断根据市场变化及行业发展趋势来调整自身发展策略与产品定位。只有这样，公司才能在市场变化中做到宠辱不惊，达到“变则通达”的最佳效果。

参考文献：

1、/news/201106/21/17898.html 商超渠道 本土日化品牌挖金，中国洗涤化妆品网

2、/ 直销行业发展前景分析及行业投资风险预测，中国直销网

3、/ 隆力奇公司网站