行业垂直类B2B电子商务研究报告
——变革与创新
目 录
前言 .................................................................................................................................................... 4
第一篇 电子商务总体发展情况............................................................................................................ 5
一、B2B电子商务总体情况 ................................................................................................................ 5
1.1全球电子商务市场规模及预测 ........................................................................................................5
1.2 中国B2B电子商务市场规模及发展预测 .........................................................................................6
1.3 B2B市场竞争激烈 ..........................................................................................................................7
1.3.1 电子商务总体情况 ..................................................................................................................7
1.3.2 B2B总体发展方向 ....................................................................................................................7
1.3.3 潮流——并购与重组 ................................................................................................................8
二、行业垂直类B2B发展与现状 ........................................................................................................ 9
2.1行业垂直类B2B网站总体情况 ........................................................................................................9
2.2 行业垂直类B2B网站历史、地区分布 ........................................................................................... 10
2.3行业垂直类B2B网站发展趋势 ...................................................................................................... 10
第二篇 行业垂直类B2B分析 ........................................................................................................... 12
二、行业垂直类B2B外部环境分析................................................................................................... 12
2.1 五种力量环境分析法 ................................................................................................................... 12
2.1.1 购买者：会员 ....................................................................................................................... 13
2.1.2 供应商：诚信评估机构、物流企业等 .................................................................................... 13
2.1.3 潜在进入者：建立新的B2B网站 ........................................................................................... 13
2.1.4 替代品：阿里、慧聪等综合性B2B网站等 ............................................................................. 13
2.1.5 行业竞争者：同行业垂直类B2B网站 .................................................................................... 14
2.1.6 小结 ..................................................................................................................................... 14
2.2 PEST分析——宏观环境解读 ........................................................................................................ 14
2.2.1 政治法律环境 ....................................................................................................................... 14
2.2.2 经济因素 .............................................................................................................................. 15
2.2.3 社会因素 .............................................................................................................................. 16
三、行业垂直类B2B内部分析.......................................................................................................... 17
3.1产业链分析 .................................................................................................................................. 17
3.2 SWOT分析 .................................................................................................................................... 18
第三篇 分析总结 ............................................................................................................................... 20
四、行业垂直类B2B总结................................................................................................................. 20
4.1 行业垂直类B2B总体评价 ............................................................................................................ 20
4.2问题 ............................................................................................................................................. 20
第四篇 战略选择 ............................................................................................................................... 25
五、创新与发展................................................................................................................................. 25
5.1 专业化与规模化是B2B的发展方向 .............................................................................................. 25
5.2 客户生物链断层问题和规模经济问题的解决之道 .......................................................................... 26
5.3 联盟运作方法 ............................................................................................................................... 27
5.4 联盟运作中应该注意的问题 .......................................................................................................... 28
第五篇 总结 ...................................................................................................................................... 28
前言
近日摩根士丹利首次对中国互联网产业发布评估报告，称中国的互联网产业还处于初期发展阶段，产业增长潜力巨大，前景非常诱人，投资者们可从中受益。有一点是可以肯定的，中国具有最大的市场与高速的经济增长率，必将成为互联网的热点之一。如下图所示：
Size
Growth
而在电子商务领域，近期以来，海内外资本频频介入电子商务：阿里巴巴布局淘宝，收购雅虎中国；Ebay并购易趣、SKYPE、联手环球资源网、Yahoo与新浪合资成立一拍网；新浪收购云网；腾讯进军电子商务；Amazon购买卓越......诸如此类的事件、动向和热点都在预示和标志着一个新的、前所未有的电子商务时代的来临。
机遇与挑战始终是共存的。对于行业垂直类B2B而言，在种种机遇面前，各种挑战接踵而至，面对这种种挑战，如何面对？
正如孙子所言“知已知彼，百战不殆。”。想要在错综复杂的环境中找对方向，就必须对自己以及竞争对手，环境等都要有个充分的认识。以下就对行业垂直类B2B网站进行一些简要的分析，希望能对大家有所助益！
第一篇 电子商务总体发展情况
一、B2B电子商务总体情况
据专业调查公司eMarketet的最新研究报告，“B2B”在整个电子商务活动中占到了87%的比例。就国内市场来说，iResearch的分析认为 B2B占中国整个电子商务市场98%。可见B2B是电子商务市场发展的主要推动力。而来自IDC的报告则指出，未来五年，中国B2B电子商务将以高达120%的速度增长。
资料来源：eMarkete、iResearch、IDC
1.1全球电子商务市场规模及预测
全球B2B 电子商务市场规模及预测：全球B2B 电子商务市场在全球电子商务市场中占据重要的地位，2004 年全球B2B 电子商务市场的规模已经达到了2.5 万亿美元，而未来几年全球B2B 的年复合增长率将会保持在50％左右。iResearch 估计，到2007 年，全球B2B 电子商务市场的规模将会达到8.3万亿美元。
图1-1全球B2B电子商务市场规模及预测
资料来源：iResearch
1.2 中国B2B电子商务市场规模及发展预测 中国B2B 电子商务市场规模及发展预测：中国B2B 电子商务市场占中国整个电子商务市场的98%左右，2004 年的交易额达到了3160 亿元，较2003 年增长了128.2%，iResearch 预测，从2005 年起中国B2B 电子商务市场将会迎来第二个高速的增长期。到2007 年B2B 电子商务市场规模将会达到16867 亿元。
图1-2中国电子商务市场规模及发展预测
资料来源：iResearch
1.3 B2B市场竞争激烈
1.3.1 电子商务总体情况
而放眼整个电子商务市场则是在处在一种混战之中，总的来说是三强顶立，分别为做B2C的亚马逊、做C2C的eBay以及做B2B的阿里巴巴。但是B2B、B2C、与C2C之间的界限并不明确，尤其是B2C和C2C有溶合的趋势。
就B2B市场而言在国际贸易方面有环球资源网与阿里巴巴，另外还有中国制造网、
EC21、ECPLAZA等。在国内贸易方面比较出色的综合性网站有阿里巴巴、慧聪等，而行业垂直类B2B网站则更多，比较出色的有金蚕网、农博网、全球纺织网、全球五金网、中国服装网、中国化工网等。
1.3.2 B2B总体发展方向
涉
足
领
域
时间就目前来说，B2B面临的问题主要是信用、支付、物流等问题，这是第一阶段。随着B2B的发展，B2B有与B2C、C2C进行某种形式上的溶合的趋势。接下来B2B可能会与ERP之类的结合在一起，实现高度的互联互通，把客户紧密的联合在一起，有人就说过B2B和ERP是天生的一对。当然这期间随着各种新技术的出现，B2B也会和其它技术相结合产生种种新的形态，这里不一一列举。
对于阿里而言，其目标是打造一个由信息流、资金流、物流、甚至人才流等组成的电子商务生态链。
我们看到，阿里现在已经进军C2C，而C2C目前或者说说很长一段时间都是不能赢利的，其实阿里建立淘宝的目的，一方面或许是为了拖住eBay进军B2B的步伐，但是其实，最重要的或许是为了进军B2C做准备。因为在今后，大量企业的销售方式会逐步转向直销，中间商的作用会慢慢减弱。而对于直销来说，B2C是一种非常好的途径。所以在进军B2C的路途中，淘宝在中间有着非常重要的作用，通过C2C阿里就可以让企业从B2B平滑的过渡到B2C中去。而阿里在积累了大量的企业客户之后会不会进军人才招聘？这倒是一个很难预测的问题。
1.3.3 潮流——并购与重组
今年B2B市场竞争激烈。对阿里巴巴来说，对外eBay联合环球资源进入了B2B市场，老对手慧聪稳步发展，还有全球制造网、买麦网等新兴的B2B企业进入。而其它如行业垂直类B2B网站则迅速崛起。但是总的趋势是进行资源整合，优势互补。 下面我们来看一些收购实例和一些值得关注的电子商务公司。
? 阿里巴巴：（B2B国际贸易、B2B国内贸易、国内C2C、中文搜索、国内即时通讯） 19xx年年底成立，20xx年5月10日投资成立淘宝，进军国内C2C。20xx年8月11日收购雅虎中国，进军中文搜索等市场。
? eBay：（国际C2C、国内C2C、B2B国际贸易、即时通讯）
19xx年9月成立，现为世界上最大的C2C交易平台，20xx年3月起，注资并控股易趣。20xx年6月与环球资源网成立战略联盟，进军B2B国际贸易市场。20xx年9月收购SKYPE进军VOIP市场。
? 亚马逊：（国际B2C、国内B2C）
在收购当当网失败后于20xx年8月以7500万美元收购卓越进军国内B2C市场。
? 慧聪：（B2B国内贸易）
20xx年3月正式改名为慧聪网，进军国内B2B贸易。其拥有13年的资讯服务经验。20xx年9月：慧聪网与腾讯科技合作，联手为商务人士推出即时通讯工具“买卖通TM”，今年则剥离中搜。
? 拍拍网：（国内C2C）
20xx年9月12日由腾讯投资成立，属于C2C领域。
从上面的我们可以看出，eBay和阿里巴巴在电子商务领域竞争非常激烈。就国际B2B
贸易来看，与eBay合作的环球资源网实际上在目前来说是要强过阿里巴巴的，但是照目前的发展形势来看，被超越是迟早的事；不过在国内贸易方面，环球资源网现在远不是阿里的对手。EBay如果想要在B2B领域内与阿里巴巴想抗衡的话，单靠环球资源网或许是不够的，它必须在国内寻找一个在国内贸易方面非常有实力的合作伙伴。
慧聪在B2B国内贸易方面近期的稳步发展，就在9月12日腾讯投资成立拍拍网，进军C2C。我们可以大胆猜测，如果慧聪要在B2B和C2C之间架起一座桥梁的话，拍拍网是最好的选择，因为慧聪和拍拍都是使用同样的一个即时通讯工具：QQ。
而放眼整个行业垂直类B2B市场其实也存在资源整合的趋势。比如在仪器仪表领域就有一个搜仪网，它就是把一些专业性网站的信息整合起来供大家使用。但是这也不过是一种小的整合而已，整合价值有限！
下一篇我们就重点对整个行业垂直类B2B进行分析。
二、行业垂直类B2B发展与现状
2.1行业垂直类B2B网站总体情况
近几年来，我国的电子商务飞速发展，取得了长足的进步，行业垂直类电子商务并是其中的亮点。中国化工网、中国医药网、中国食品商务网、中国服装网、中国食品商务网、中国包装网、全球五金网、全球纺织网、华强电子世界、锦程物流网、建材第一网、农博网、煤炭网、汽配商务网、我的钢铁等行业“B TO B”电子商务企业在每一个行业和领域逐渐成为主导行业态势的电子商务平台。到20xx年，行业电子商务企业的收入累加将超过8亿的产值，和国内最大的电子商务企业alibaba的收入已经等量其观，此数字已经足够表明行业电
子商务的发展模式是电子商务发展的主导模式之一。行业化的、精细化的电子商务平台是直接实现行业用户价值的合作伙伴。
行业电子商务企业的发展同样面临无法回避的瓶颈：个体规模不大，没有达到足够的品牌积累，无法持续抵御强大竞争对手的激烈竞争；行业发展参差不齐，一些劣质的网站对整个行业的负面影响非常大，迫切需要把某些不规范的网站剔出出局；在完成构建电子商务完整产业链的支付体系、信誉评估体系、物流体系等方面心有余而力不足。行业电子商务企业之间的交流和合作，实现资源共享、产业链体系的共建是必然的选择。
2.2 行业垂直类B2B网站历史、地区分布
行业垂直电子商务的投资高峰大概是在2000到20xx年，最早的行业垂直类网站大概是在19xx年前后出现，到现在为止，大大小小总共大概有1000多个行业垂直类网站。有这么一种说法：只要是想搞网站的都想搞行业电子商务，投资这个行业的人非常多，属于过度投资。
行业垂直类网站总体可分为20多个大类，而在这些网站中，大部分的网站都分布在浙江一带，杭州是行业垂直电子商务最发达的地区。以下是行业网站中比较重要的一些网站，从中也可以看出其中一半一上分布在浙江杭州。另外还有一些分布在北京、上海、成都、大连等地。下面罗列出行业垂直类网站中一些比较重要的一些网站：
化 工 ：中国化工网（杭州）；服装纺织：中国服装网（浙江金华）、全球纺织网（杭州）；机械五金：全球五金网（杭州）、中华机械网（杭州）；医 药：中国医药网（杭州）；食 品：中国食品商务网（杭州）、食品第一网（辽宁大连）；包 装：中国包装网（浙江金华）；电子电工：华强电子世界（深圳）；物 流：锦程物流网（辽宁大连）；建 筑：建材第一网（成都）、筑龙网（北京）；农 业：农博网（北京）；煤 碳：煤炭网（北京）；汽 配：汽配商务网（浙江杭州）；钢 铁：我的钢铁（上海）
2.3行业垂直类B2B网站发展趋势
与其它行业类似，行业垂直类B2B也存在一个市场培育阶段与收获阶段。市场培育阶段，
大量的投资者进入，不过在此阶段，几乎都只有投入，没有产出。而就行业垂直类B2B行业来说，在此阶段，网站数目大概
99年 01年 02年 03年 04年 05年 06年 07年
第二篇 行业垂直类B2B分析
二、行业垂直类B2B外部环境分析
2.1 五种力量环境分析法
图2-1 行业垂直类B2B五种力量分析
2.1.1 购买者：会员
目前各大网站的收费都确定在2000元左右，而相对来说，客户对这个定价是不太敏感的，可以评价为对价格中度敏感。因为2000块和1000块对客户而言几乎没有差别。但是随着用户对B2B了解的加深，以及B2B行业的成熟，客户对价格的敏感度有上升的趋势。
2.1.2 供应商：诚信评估机构、物流企业等
就目前此行业来说，供应商的讨价还价能力并非很强，但是对于某些领域来说却有相当强的行业壁垒，比如信用评估。一般小网站根本就无力承担。但是随着中国信用评估体系的成熟，以及物流等行业的发展，这种行业壁垒也会慢慢减弱，但是相对中小网站来说，仍然会具有很强的壁垒。
2.1.3 潜在进入者：建立新的B2B网站
在B2B领域可能每天都有新的进入者，但是相对来说，新进入者对现有市场的威胁并不大。总的规律是大型的、综合性的难进入；小型的，专业性的虽然容易进入，但是市场小的话，能获利也相对较小。就拿买麦网来说，可以认为是一个失败的新进入者，买麦网想要在这一个领域有所作为的可能性是非常低的。现在想进入B2B行业的投资商非常多，在投资方式上看或许有些盲目，随着此市场的成熟，新的进入者会趋于减少，潜在进入者最有可能的进入方式是收购，而不是重新建立一个新的市场。
2.1.4 替代品：阿里、慧聪等综合性B2B网站等
行业垂直类B2B网站的最大竞争者就是综合类的B2B网站，就比如阿里巴巴，环球资源网，慧聪网。随着它们对市场的进一步细分，它们也完全可以做得像行业垂直类B2B网站那
样专业，那样的具有针对性。所以这里可定义为极度威胁。
2.1.5 行业竞争者：同行业垂直类B2B网站
就直接竞争对手而言，竞争非常激烈，在每一个行业都可能会有10来个同类型的网站，而且势力相差不大。目前来讲任何一个行业垂直类B2B网站很难说一直能在它所属的行业稳居头名。不过根据“马太效应”这种细微的差距会被扩大，强者更强，弱者会更弱，最后往往只有行业头名或前几名的网站能够生存。所以趋势是同行业内会重新洗牌，最后只剩下一个或两三个强势网站。所以总的趋势是竞争会有所减弱。
2.1.6 小结
从图1-1我们可以看出其实对于行业垂直类B2B网站而言，最大的威胁其实是来源于阿里巴巴、慧聪等替代者。其次是供应商，也就是诚信评估机构等，因为中小网站很难得到他们的支持。而潜在进入者、同行业竞争者和购买者对自身的威胁并不大——当然首要的条件是，你已经是某行业的头名。
2.2 PEST分析——宏观环境解读
总体而言，目前中国B2B发展的宏观环境非常有利，发展势头良好。同时，随着技术和市场的发展，传统的模式也正在孕育着创新的风暴，中国B2B电子商务将在变革中迎来高速发展的春天。
2.2.1 政治法律环境
? 政府开始重视，并开始加大支持力度。
自从19xx年9 月美国克林顿政府提出：“国家信息基础设施”计划NII以来，在全球
引发了一个“电磁波”振荡， 一个全球化互连网络运动蓬勃兴起。加拿大、英国、法国、欧共体、日本等发达国家先后宣布了雄心勃勃的实现信息高速公路计划。而我国也十分重视信息化建设，并已经确定了“以信息化带动工业化，以工业化促进信息化”的战略目标。而信息化建设的直接推动了电子商务的发展，
? 法律制度不够完善
在国际上各国为了推进电子商务产业，都制定了相关政策加以扶持。例如：新加坡政府早在19xx年8月就提出“电子商务温床计划”，不仅及时制定了相关政策法规，引导企业进行基础设施建设，还积极参与并推动电子商务的发展。并先后于19xx年和19xx年制定并通过了《电子交易法案》和《电子交易(认证机关)法规》，消除电子商务发展的安全障碍，并确保网上交易者获得全面、安全和高质量的服务。而在其它欧美国家也有类似的对电子商务进行扶持的政策提出。
在我国电子商务也得到政策扶持：例如在20xx年年底的信息化领导小组第四次会议上，温家宝总理主持通过了《国务院办公厅关于加快电子商务发展的若干意见》，这份文件日前已作为国办20xx年2号文正式下发，第一次从政策、法律法规、财税、投融资、信用、认证、标准、支付、物流、企业信息化、技术与服务体系、宣传教育培训、国际交流与合作等多个层面明确了国家推动电子商务发展的具体措施，必将极大地促进我国电子商务的发展，并为国际电子商务的进步做出贡献。而备受关注的“电子商务减免税”政策也有望尽快出台。
2.2.2 经济因素
? 宏观经济良好
近年来中国经济保持了健康、快速的增长。并成为了世界的制造中心。国内，国际贸易增长迅速。
? 经济全球化与WTO
经济全球化使得世界贸易、海外投资、各公司间的国际合并等大量增加，全球经济的一
体化将不断加强，各国经济之间的相互依赖关系将更加密切。
中国加入WTO将打开国外直接在INTERNET方面投资的大门。其次WTO将会使中国的法律制度增加透明度。第三，中国将与WTO成员国进行更加广泛的交流与合作，能与全球贸易伙伴互相影响，以便对电子商务形成一种统一的方法。
? 中小企业众多，呈地区性分布
有关统计资料显示，我国工商注册的中小企业有1000多万家，占我国企业的绝大多数。而这些中小企业分布也不平衡，而是呈地区性分布。
2.2.3 社会因素
? 网民基数很大且增长迅速
根据中国互联网络信息中心《第十五次中国互联网络发展状况统计报告》显示，20xx年底中国网民数量达到9400万，相比20xx年的7950万，增长率高达18.2%。而且对电子商务感兴趣的人士大约占到网民总数的10%以上，而且大多集中在大中城市，比较稳定。目前，我国的上网人数仍在飞速增长，人们对电子商务的认识也在进一步加深，可以说，我国的电子商务蕴藏着巨大的潜力。
? 网民普及率提高
20xx年底我国网民普及率为6.2%，20xx年底为7.2%，一年提高了一个百分点。 图表3-1 20xx年、20xx年中国网民普及率
*人口资料来源：20xx年、20xx年国民经济和社会发展统计公报
*网民资料来源：中国互联网络信息中心第十三次、第十五次中国互联网络发展状况统计报告
2.2.4 技术要素
? 网络技术门槛低
B2B主流商业模式分为综合类的B2B和垂直类的B2B。就现阶段而言大都只能解决信息交流问题，技术门槛很低。
? 新技术不断涌现
与主流商业模式创新的缺乏相对应，近年来随着互联网技术和理念不断发展，新的技术和应用不断涌现。如基础设施方面有线宽带网络和移动互联网，理念方面有以Blog、Wiki等社会性软件为基础的新一代互联网（web2.0）,以及由此产生的一些模式和营销方面的创新等。
综上，我国的B2B发展的宏观环境良好，虽然法律环境还不太成熟，但总的来说形势朝好的方向发展。
三、行业垂直类B2B内部分析
3.1产业链分析
3-1 行业垂直类B2B产业链示意图
3.1.1 上游供应商分析：信用评估机构、即时通讯商、支付、物流等
一个成熟的B2B其上游供应市应该有信用评估机构、即时通讯提供商、在线支付服务提供商、物流企业以及其它服务提供商。在五力模型中，其为供应商。
就目前来说，这些些链条都是非常脆弱的，并没有紧密的结合起来。一般来说，中小型网站都无力支撑这些需要投入大笔资金的项目。
3.1.2 行业垂直类B2B平台
行业垂直B2B平台就是指如中国化工网，全球五金网、全球纺织网等对某一行业内的客户提供专业服务的B2B服务提供商。
3.1.3 下游消费者分析：会员
图3-2 行业垂直类B2B平台客户生物链
行业垂直B2B平台服务的对象就是行业垂直B2B平台上面的注册客户，要分为三类。①本行业的厂商。②本行业的上游厂商，如原料提供商等。③本行业的下游厂商，如采购商等。在五力模型中，其为购买者。
总的来说，行业垂直类B2B平台与其本行业相关的企业联系是非常紧密的，但是与本行业相关的上下游厂商之间的联系就相对较弱了，这是一个很难解决的问题。
3.2 SWOT分析
3.2.1 SWOT 分析
图3-3 行业垂直类B2B SWOT分析
3.2.2 分析
从上面的图表可以看出，行业垂直类B2B网站存在的问题是很多的，主要是规模不够大，没能形成品牌效应，而且有个非常严重的问题，那就是存在客户生物链断层问题。所以首先我们就应该解决客户生物链断层问题，方法就是加大对本行业的上下游厂商的吸引，可通过与本行业相关的上下游厂商相关的专业性网站合作等方式来实现。
同时行业垂直类网站还是有很多优势，能够贴近市场，贴近客户就是其最大的优势。所以这里我们应该抓住这个优势，在专和精上面作文章。只有做得非常专、非常精才能挤出生存空间。这里就是以差异化求生存。
其实行业垂直类B2B网站同时也面临同行业网站的竞争，在这里就只有加大投资力度，疯狂的挖掘客户，以抢得至高点。
3.2.3 总结
从上面的分析可以看出，行业垂直类B2B网站比综合性网站更专、更细是其最大的优势。但是自身也存在很多问题的， 这些问题能够多大程度上的得以解决就决定了行业垂直类B2B网站能够走多远。
第三篇 分析总结
四、行业垂直类B2B总结
4.1 行业垂直类B2B总体评价
上面分别从外部环境和内部对B2B网站进行了分析，总体而言B2B的发展是一片光明大环境对我们非常有利，现在整个行业还仅处在起步阶段，或许赚的只是“零花钱”。一言概之，行业垂直类B2B的优势就是专、精；但是对行业垂直类B2B而言，问题非常多，下面就对这些问题一一进行分析。
4.2问题
虽然说行业垂直类B2B网站看上去存在着非常多的问题，但是究其本质上来讲，其实就只有两个问题，一是客户生物链断层问题；二是规模经济问题。而其它的诸如信用评估的缺失等问题都是由这两个问题引申出来的。
4.2.1客户生物链断层问题
生物学里面有个术语叫做生物链，是指：由动物、植物和微生物互相提供食物而形成的相互依存的链条关系。如同自然界，市场与营销也存在一个生物链的问题。一个企业、一个产品均处于一个市场营销生物链中。属于社会生态系统的一部分。作为企业，有上游企业（如原料和半成品供应商），有下游企业（如服务商、分销商或者零售商）；作为产品，有上游产品（如基础设施、能源、CPU），有 下游产品（如软件、电脑整机服务），当一个产品
出现生物链断层时，这个产品就先天不足，失败是必然的。
在行业垂直类B2B中就存在着这么一个客户生物链：生产商或商业零售商可以与上游的供应商之间形成供货关系;生产商与下游的经销商可以形成销货关系。只不过这种关系很大程度上被弱化了。如图所示。
图3-2 行业垂直B2B平台客户生物链
看看上面的图示，我们就可以发现，其实到专业性平台上来的商家几乎都是此行业的生产商，就是说如果是五金网的话，那么这个平台上的会员几乎全部是生产五金的企业。如果是纺织网的话，那么到纺织网上面来的全部都是纺织企业。而化工网上面的则全部是化工相关的企业！
问题出现了，既然大家都是生产五金的，都是搞纺织的，搞化工的，那么我们和谁做生意呢？生产五金的产品卖给生产五金的厂商？生产服装的把衣服卖给服装厂？
其实这种现象在稍大一点的网站还不是很突出，但是在一些非常非常专业的网站这种问题是极为突出的。就比如有个螺丝网，上面的会员就曾抱怨，这上面除了卖螺丝的还是卖螺丝的，我都卖给谁啊！
4.2.2规模经济问题
首先我们来分析单个网站的投入与产出的关系，如下图所示。
注：总收入即为纯收入的意思。
图4-1 B2B企业投入与产出示意图
这里想要说明的问题是：每一个网站它都有一个平衡点，这个平衡点是其利益最大化的点，就是说在这个点之后再投入的话总收入就会减少。而这个平衡点是和网站的市场占有率和会员数目紧密相关的，市场占有率越大、会员越多，那么平衡点就越远离原点。
问题的实质是：单个网站无论投入多少资金进去，其最大的产出是有限的，投资的太多反而会亏损。所以就不可能把钱投入在一些必须投入的项目上面，就比如信用评估等。因为投资进去的话，根本就无法收回成本，反而会亏本。
所以结论是，投资信用评估、物流等是找死，不投资是等死。
4.2.3其它问题
? 信用评估机制的缺位
信用、支付、物流，是困扰电子商务发展的几大难点。而从互联网实验室和阿里巴巴的一份联合调查我们可以看到，信用安全（83%）、网上商业规则（66%）和网上商业交流（52%）是会员认为从事网上商业活动最主要的因素。而网络支付（25％）和物流配送（23％）在
现阶段而言并非是关键。值得注意的是，除了信用安全以外，网上商业规则和网上商业交流成为最关键的要素，而这两个因素都是网上商业社会和商业生态系统建设所需要的核心要素。如图所示 。
图4-2 会员认为从事网上商业活动的必要因素的调查统计
资料来源：阿里巴巴、互联网实验室 2004-05
但是就目前的行业垂直类B2B网站而言，几乎没有一个较好的解决了此问题。原因很简单，没有一个网站具有这样的实力，因为要投入很多人力、物力、财力。
?
客户交流的困难
而根据互联网实验室和阿里巴巴的另一份联合调查我们可以看到，其实会员参与网上商业活动的最大目的是为了结识更多的商业伙伴（80%），同时也是把他当成一种营销推广方法和一种商业渠道。这里值得注意的是，只有20％的会员把它当着主要的商业渠道。
图4.3 会员参与网上商业活动的目的
资料来源：阿里巴巴、互联网实验室 2004-05
而网上商业交流中，绝大部分是通过即时通讯工具来实现的。但是现在行业垂直类B2B网站中，能提供即时通讯支持的非常少。就算能够提供即时通讯支持，而也不能够很好的利用起来，因为上面的人太少，如果客户到上面去又找不到人交流的话，那么其用处也不大。
? 对外贸易表现差强人意
中国现在正成为了世界的制造中心，其生产的很多东西都不是内销，而是为了出口。根据阿里巴巴的数据显示，在所有收入中， 约60%来自出口，只有40%来自于国内贸易。但是对于行业垂直类B2B网站而言，大多数都停留在国内贸易阶段。原因也很简单，一来没有足够的影响力以吸引外商的关注，二来本身也信用评估机制的缺位，而外商对此是非常看重的。
第四篇 战略选择
五、创新与发展
从第三篇的总结我们可以看到，对于行业垂直类B2B而言，本质性的问题是客户生物链断层问题和规模经济问题。所以只有在解决了这两个问题的基础之上，才能让行业垂直类B2B走得更远。而怎样解决这两个问题则是以下我们要讨论的问题。
5.1 专业化与规模化是B2B的发展方向
专业化和规模化是B2B发展的必经之路，如下图所示：
图5-1 B2B之专业化与规模化。
简单、实用、符合客户习惯、服务体贴
论坛：我们的论坛找都很难找到，拿来有何用？虽
然后来我听说有个BLOG不过又有多少人用呢？
定价：阿里诚信通的一年收费是2300元；我们五
金通会员的收费是2800元，而今日五金是900块
（诚信会员）。我们现在的定价合理么？
定价：透明、不讲价、在客户不了解我们的服务之
前避免谈价格。不讲价的目的其一，能让我们的销
售人员有更多的收入；其二，能让客户对我们更信
任。
真实、准确：用户的注册信息一定要求要真实准
确，对不真实准确的宁愿删除。单纯讲数量是没有
用的。
实际上未来的发展方向应该是朝规模化与专业化方向发展。都是朝“理想状态”——用户规模大、专业化水平高这个区间发展的。目前综合类B2B与行业垂直类B2B分别占据了第一象限和第四象限。毫无疑问的是综合类B2B会朝“理想状态”——第三象限发展。
而对于行业垂直，类B2B而言呢？如果不朝第三象限发展的话，就很难有所发展，最
终有可能被市场淘汰。而要进入第三象限，最好的方法就是合作，就是说各行业垂直类的B2B网站结盟。
而且合作以后，就能够很好的解决困扰行业垂直类B2B的两个根本性问题：客户生物链断层问题和规模经济问题。
5.2 客户生物链断层问题和规模经济问题的解决之道
5.2.1 解决客户生物链断层问题
首先我们看看客户生物链问题是怎样解决的，如图所示：
图5-2 行业垂直类B2B联盟客户生物链
大家合作以后，B网站的核心客户成了A网站的上游客户，同时厂了C网站的下游客户。这样这个断裂的生物链问题就比较好的解决了。其实也就是一种互补。
5.2.1 解决规模经济问题
然后我们再来看另一个问题，规模经济问题。
行业垂直类B2B几乎都知道信用、物流、支付等是B2B发展中必须解决的问题，但是几乎都无力去解决这些问题。但是如果大家联合起来的话，这些问题就迎刃而解了。假如有N个平台加入联盟，那么平均起来的话，每个平台就只需支出单个平台运作此项目的1/N就能把这些问题解决。
而且几个平台叠加在一起并不是线性的叠加，而或许应该是指数形式的叠加。就是说达到的并不仅是1+1＝2的效果，而或许是1+1＝22＝4 。
5.3 联盟运作方法
图5-3 行业垂直类B2B联盟运作示意图
总体思路是联盟与加盟网站独立运作，互不干扰。重合的部分，资源共享，共同打造品牌。而对于各网站来说，还是自主运营，继续在本行业的专与精上面下功夫。在即时通讯、信用评估、物流、支付等方面进行共享合作。另外比较重要的一方面是要共同打造品牌。
略……
5.4 联盟运作中应该注意的问题
如果要使联盟通畅的运作的话，就必须协调各加盟网站之间的关系，尽量减少各加盟网站之间的利益冲突。就是说要建立一套成熟的管理机制，在这个机制之下，各加盟网站健康发展。
略……
第五篇 总结
最后借一名著名IT人士的一句话来结尾：之前互联网火了三把，第一把是门户，第二把是电子商务，第三把是搜索，前三把火都是美国人告诉中国，告诉全世界怎么做；而第四把火，将是B2B，这次很可能是中国人教全世界怎么干。”