启

动

计

划

书

企业文化核心理念

厚生明德，格物创新

——全心全意为客户服务。

以教育为先导

以服务做营销

以口碑做推广

晨会宣言

引领基因美容新潮流，国内领先、国际一流！

系出名门，她有台湾总统马英九10年坚持不变使用的个人钟爱！ 上市公司，她有世界生物台湾抗衰工程中心独一无二的产品研发平台！

是基因科技应用于美容领域的成功典范！

是先进的美容方法和尖端的美容生物基因产品的完美结合。先进的超微渗透技术，使产品直达基底层，让基因多肽能深层激活皮肤细胞，修复受损组织。从本质上改善皮肤质量，有效延缓皮肤第 2 页 共 18 页

衰老。

引领时尚、格物创新、科学有效、安全无忧。

讲科学不夸张！

重诚信不骗人！

全心全意为客户服务！

让终身美丽成为现实！

样板店品牌合作建议计划书

甲 方：

联系人：刘品源 186·······

乙 方：

联系人：

XXXXXX店作为一家以养生保健、休闲水疗、专业SPA美

容美体、抗衰养颜为一体的综合性大型养生SPA美容会所连锁企业，院店选址均座落于集尊贵、身份、高雅、休闲于一身的大型高档商圈区域，由于美容会所与经营商圈本身的定位趋于高档，因此会有大批拥有财力、身份、社会地位的精英人仕光临消费，也奠定了XXXXXX的坚实发展基石。经过与XXXXX的沟通并结合会所目前的实际情况，特拟定与XXXXXX合作方案如下，特供贵司参考：

一、合作方式：

甲方就本公司项目与乙方进行合作，甲方将根据乙方美容会所的需求实际情况来为乙方制订详细的项目产品订购建议表，经乙方审核确认无误后甲方协助乙方进行的项目整合，技术培训，疗程组合搭配，项目定价等工作；同时根据具体工作进度由甲方负责参照乙方需求提供项目的前期营销推广方案，促销活动策划等相关筹备工作，并由甲方委派高级项目经理和美容导师驻店进行现场培训指导、执行等工作。

二、合作时间：

经双方协商确定项目启动及推广促销合作时间自20xx年 月 日至20xx年月日，共计调整工作时间。

三、合作内容：

1、 项目订购建议表格：完善有效的项目引进，在快速提升会所档次

与形象的同时也可以最大化地满足客人需求。并在后期的项目推广中起到提升业绩与消耗的作用。

2、 营销推广程序及工作内容：任何一家美容会所在经营的过程中都

不能离开长期有效的推广营销，而作为一个新项目如何快速地在会所内部提升知名度、引导会员了解咨询并让消费者主动消费，扩大销售面和销售机会，最大化地增加客源提升经营业绩是需要我们双方共同重点思考的问题。

①、 新项目推广前期内部各项文案资料整理完善：（任何形式的营

销推广都须先要完善内容的基础资料以便于在对外的推广中与各项外部条件相融相济）

◎、的销售及操作各项目疗程的程序、时间、费用定价确定； ◎、疗程卡卡项的内容确定、设计制作；

◎、疗程册的内容完善确定、设计制作；

◎、项目专业知识、实操技术的培训和教材整理汇总；

◎、项目销售培训、沟通话术培训和教材整理汇总；

◎、主打项目喷绘、横幅、挂画、展架、插卡的内容设计；

②、 广告宣传计划拟定：（XXXXXX会所作为一家大型SPA美容

会所在针对最新引进特色项目的前期推广应依靠合理的媒体宣传来扩大影响力和加深新老客户的印象并促进销售机会）；

◎、针对项目定位，提前对意向或潜在目标会员进行分析锁定目标客户群体；

◎、根据项目定位与客户群体选择确定相应媒体；

◎、根据会所推广各项工作进度确定具体广告方案；

◎、针对项目广告内容：形象、环境与服务的综合展示，特色项目

的包装与强力推荐，实际效果、优惠体验的重点说明；

③、 内部推广方案：（通过外联、广告的造势宣传可以使众多客人

来电或上门咨询，所以再配合内部的培训、销售工具应用、优惠方案，可以用最快的速度让客人开卡消费）

◎、项目预售方案及具体的时间确定；

◎、疗程项目实际案例塑造、功效展示；

◎、XXXXX会所形象、环境和优惠方案展示、喷绘、展架； ◎、项目现金优惠券的设计制作；

◎、项目现金优惠券的邮寄发放；

◎、项目电话咨询、新客接待、参观流程确定及培训；

◎、项目各类销售工具的制作及使用培训；

◎、项目销售与沟通技巧的培训执行；

④、 外联部的成立及工作程序：（随着美容行业的不断发展，仅仅

依靠单纯的常规推广模式已很难快速地开拓市场份额，而根据XX会所实际情况成立外联部在项目推广前期针对目标单位团体进行有偿优惠营销将会起到意想不到的效果）

◎、外联部门人员选择拔标准确定；

◎、外联部人员的沟通确定；

◎、XXXXXX会所对外联络推广手册设计制作；

◎、团购优惠方案确定；

◎、外联部工作计划、程序确定；

◎、外联人员的综合培训、考核；

◎、外联人员与会所的交接程序与工作流程确定；

◎、外联部人员奖金提成方案确定及培训；

四、甲乙双方的责任与义务：

◎、甲方应主动配合并及时了解合作项目的整体运作情况。 ◎、乙方享有合作期内甲方相关培训课程的知识产权。

◎、乙方可随时对甲方工作给予意见和要求。

◎、乙方对合作项目中涉及到执行、人员调配、场地使用等方面应给予最大支持。

◎、乙方对合作项目中的销售跟进、员工培训、对外推广联络工作须给予执行配合协调。

◎、乙方应调动所有有利于合作项目开展的客户资源、社会资源、人力资源来配合项目运转。

◎、甲方负责与乙方保持一致性，在推广期间规定时间内完成各项工作。 ◎、甲方负责对营销推广计划、方案进行培训指导。

◎、甲方协助乙方将确定的流程、制度、方案整理汇总。

◎、甲方在工作时间上可以自行支配安排，但仍须按双方拟订确认的工作计划执行。

◎、在合作期间，甲方可派驻不同的工作人员参与项目推广、培训和执行运作。

◎、甲方有权利申请乙方工作人员协助开展各项工作。

六、合作付款方式：

详见合作合同内容（附件2）；

七、合作备注：可由甲乙双方具体协商以文字形式拟订并签名确认。

--------以上为合作建议初步方案及相关工作内容，在双方确认合作后乙方将拟订具体的合作推广工作计划表经乙方确认后共同推进执行。

样板店人员安排

工作组：

1、 经理：阿荣老师 负责整体市场运作及人员安排协调，每日的电

话工作跟进市场问题反馈的汇总处理。做出及时调整。

2、 技术总监：x老师 负责店内培训，技术推广及美容师管理。店

内方案制定实施。

3、 操作督导： x老师、x老师 负责技术操作，技术培训，客户分

析，意向客户沟通，组织店销，售后客户情况收集。每日工作总结。店

内方案执行。

4、 客服助理： 张明明 所有售后信息汇总，人员安排调整，并及

时做出分析报告，第一时间反馈上一级领导。

XXXXX会所品牌事业部：

1、 总监一名：负责所有工作对接，及时对现有问题做出反应。人员安

排管理。区域内工作协调，所有需要物品准备工作。

2、 每店主管一名，主要负责本店客户目标制定，客户分析并邀约，按

既定工作计划推进顾客开卡。店内顾客问题汇总。

3、 每店顾问三名，负责向顾客宣传，做好前期铺垫工作。完成店内顾

客目标邀约。处理好顾客档案，及时反馈顾客需要解决的问题。

样板店30天工作计划表

一、1日——2日： 第一期培训

二、3日——10日： 邀约顾客并铺垫

三、11日——26日：一个或多个店轮流店销

四、27日——30日：1、总结分析前面的工作内容，并做出下个月的计划安

排，准备店内坐诊会操作。工具包的应用培训。

2、样板顾客树立20—30人。

五、： 沙龙会培训，邀约，铺垫，截止 61日，确定

要约人数60人，平均每店20人。根据邀约的具体情况，客户是否

有时间来的具体情况，可分为开一次或开两次。

六、：沙龙会召开，注意会前签单，会中签单，会后跟单。

七、：会后跟单，查看75天业绩完成比例，

按50天必须完成70%，60天完成90%，70天完成100%的比

例考核。剩余5天做为冲刺业绩时间。

八、任务分解：800万销售额共分四个板块。

1、店销板块：150—200万，

2、日常跟进销售板块：200—250万

3、老顾客续卡板块：150—200万

4、沙龙会板块：会前70—80万，会中80—100万，会后

70—80万。

样板店年度营销计划

目标：实现全年销售额800万元，冲刺达到1000万元。

一、 样板顾客打造

时间：两个月。

方法：1、培训，

2、工具包话术的应用，

3、重点是分析顾客，

4、铺垫，

5、坚决执行顾客满意度。

目标人数：每店15—18个左右

二、 沙龙会的召开

时间：品牌进店2—3个月左右。

现状：1、有30个左右的样板顾客，对品牌满意度较高，能为品

牌美誉度提高说话。

2、有铺垫3次以上的顾客120人左右，70%有一定兴趣，

只是没有最后下决定。

目标：意向客户，80%成交。完成300万左右的销售额。

具体操作方法详见沙龙会方案。

三、 天使训练营

时间：合作6个月左右。

方法：集中训练（详见天使训练营方案）

目的：充分开发团队潜能，深度挖掘店内消费能力，促使业绩倍

增。

目标：在50天时间段内，实现店内业绩增加3倍以上。

四、 整合型沙龙会

目的：扩大使用人群，提高单店产量。

目标：教育顾客，灌输长期抗衰老的正确理念。

使顾客能终身享受带来的感受。

五、 店销

长期进行，以铺垫为基础，少量的成交顾客。逐步的，稳定的提高店内销量。

并培养顾客的忠诚度。

六、 通过以上综合的模式来对店内产生教育及影响，使店内的总体业

绩会有大幅的提升。

20xx年度目标任务体系分解表

20xx年度，XXX会所计划目标400万，冲刺目标600万。总任务在一年中分为四个阶段，其中4月份为基础期，强调培训，练内功。5—6月份为稳定期，重点打造样板顾客，做出高端服务的形象，进一步扩大消费顾客群体，形成销售氛围。7—9月为增长期，着重以提高单店产量为目标，组织召开沙龙会、天使训练营以及店内坐诊销售等手段，全面提升销售业绩。10—12月为成熟期，全面铺开，坚持以教育为先导，以服务做营销，以口碑做推广的理念，将品牌的高端形象牢固的竖立在顾客心中，在店内

形成长期增长点特将阶段性目标销售额按时间分解如下：

加盟店运作流程与销量提升方案

运作理念：以顾客满意度为导向，以教育为先导，以口碑做推广，以服务做营销，以加盟店的品牌信用资产不断增值为长期目标，达到高顾客满意度和对品牌、加盟店的忠诚度，保证顾客的长期稳定和终身购买品牌。实现每个顾客“倾其所能，长期享受，终身美丽”的顾客经营价值。

运作流程：

1、 教育先行：

在加盟店加盟后，一定要组织老板店长、美容师培训班， 或到店培训（老板必须参加），让美容院对的品牌定位， 品牌经营价值，主要产品独到效果和特点，营销理念、正确运作步骤等有明确、正确、客观的认识。

第二阶段步进行销售话术、售后服务流程与话术、顾客满意度及顾客诊断规范的培训。第三阶段进行续卡办法、大卡设计、搭配销售、终端沙龙会的组织培训。第四阶段进行顾客常见问题处理、万不能急于开卡。

2、 晨会宣言植入：

将品牌宣言，置于美容院显著位置，3个月内美容师每天晨会、周会等会议前集体朗读。以后可周、月例会朗读，长期坚持。

3、 顾客分析与样板顾客名单：

由美容师和顾问每人推荐3-5名候选顾客，使用统一的《准顾客分析表》，按照公司优质顾客的标准确定第一批样板顾客名单8-15名客。

4、 样板顾客打造：

样板顾客是口碑的传播基础，必须认真仔细诊断，正确宣导，透彻教育，严格操作，做好售服务，确保较高的顾客满意度。 对于大部分美容院，要说服美容院老板、店长或其他人员首先做的合适产品，成为最佳样板顾客，前提是符合优质顾客标准。

5、 顾客管理与售后服务：

从第一个顾客开始，就要完全履行顾客售后服务流程及话术。见《终端销量提升包和工具包》

6、 生动化及VIP室建立：

所有加盟店，均要求设立VIP室，根基不同的情况，标准可略有不同。《ＶＩＰ室推广模块》

7、 顾客教育（沙龙会）：

在样板顾客产生效果后，开始组织筹备专家沙龙会。详见《专家沙龙会模式与组织流程》

8、 顾客活动：

以改善肤质，延缓衰老，终身美丽为主题，进一步进行应用基因高科技第 14 页 共 18 页

产品进行长期修复保养，延缓衰老的的宣导，设计超级修复保养的大卡种。

1.8万2.8万5.8万、10.8万、15.8 万、39.8万、58万、72万、82万、98万、138万等。实现更加长期的锁客和实现销量的进一步增长。具体根据各加盟店的情况拟定。参照公司已有卡种和工具包

美容院可经常举办经济适用的小型酒会、旅游，并务必在其中穿插的顾客教育。

品牌的活动杜绝打折，不以优惠、炒作为主要手段，而是以顾客教育、价值塑造为核心。

9、 美容规划专家(顾客中长期美容规划和计划)建制 ：

A类加盟店务必招聘有经验的医生专家，将专家直接植入第一节面，同时美容院可利用专家资源，对顾客提供中长期美容计划，达到三个目的：一是提升加盟店的专业水准；二是为顾客提供更加超值的服务，增加顾客忠诚度，三是实现顾客的长期锁定，大幅提升加盟店的销量。

10、 设品牌专职经理：

A类加盟店应设立专职于品牌经营的负责人。并且与的效益直接挂钩。

大卡种设计思路

1、卡种设计及产品组合办法，设计思路为：

具体卡种金额和组合不受以上限制，可因地制宜，因人而异，主要思路是：整体修复阶段---重点改善阶段----长期养护抗衰阶段进行合理组合 。

2、优惠方案参考

各种卡的优惠可送产品、可送积分、还可送服务、也可送旅游等活动。配送幅度以对顾客有一定吸引力为准。但重点还是要塑造长期的改善肤质抗衰老的价值：组合使用，效果更加持久、叠加，巩固年轻状态。

3、卡种宣传推广

大卡主要是针对少部分高端顾客的，一开始铺垫时,就一定要灌输顾客第 17 页 共 18 页

是一个长期养护的项目（不要过于强调一个疗程就如何如何），同时设计印刷各个卡种的宣传单页。经常通过一些专家沙龙会或其他顾客活动进行集中全面教育。

4开卡诊断

开卡的顾客必须保证适合做，对于不适合不要做，部分皮肤过于脆弱或过去被剥脱伤害严重，皮肤很薄、抵抗力很差的顾客，一定要慢慢修复，先用比较温和的美护产品逐步修复 3-6个月再看，视其情况再做疗程。

对于使用过（特别是长期使用）美白去斑产品、嫩肤产品的顾客要特别小心，往往患有重金属中毒或激素依赖， 需要一个较为长时间的排毒（返黑、返斑）期和戒毒期（停止激素产品后，皮肤会粗燥、干涩、过敏、红肿等），对这类顾客应请专家诊断，拟定最合理的修复疗程，并对顾客进行耐心的教育，让顾客完全明白个中道理和修复的难度。

刘品源 制作

20xx年4月24日

第二篇：山西省启动计划书及全年规划

山西省启动计划书及全年规划

一、计划概要    20##年是化妆品的冬天，化妆品行业将越来越规范，品牌集中度将越来越高，经销商和美容院也有逐渐趋于集中和理性的趋势。广州嘉道国际生物科技有限公司在20##年里，根据目前市场实际情况出发，计划将云南省列为重点市场打造，一年最低代理商销量595万元，目标计划销量755万。为达此目标，就目前公司营销现状，以及资源匹配等实际情况，20##年市场拓展工作重点主要是以实行“低门槛进入、高标准要求” 的原则，“先布点、后连线、再连片”之战略，终端实行“抢夺客源，稳定客源”之战略，具体战略以及战术实施步骤详见后述。

20##全年销售目标分解

二、营销战术（四个阶段）

1、启动期：（10、11、12月）

1)前期先打三家样版店（只限三场）。由华方九道专家、大师亲自出场包销，最低至3.8万，由两个技术老师支持开拓市场。

2)在10月下旬，开一场国家卫生部主管的手诊认证培训班，同时造势，带动招商。另外介入大店一年培训免费打包服务，主抓5－8家大店。详细执行方案可参考广东、河南、浙江、福建等市场成功养生会议模式。同时广州总部11月初的全国店长、顾问的紫色天使计划培训会，制定个人成长计划与市场营销思路。

3)启动期此三月的服务落实到个人责任制，最低目标回款52万。以样版店带动新店模式店家发展至20家至25家店，保持每个店回款稳定。

2、成长期：（1、2、3月）

1)3月进行第二次大型招商，借美慱会之势，打造国内第一家专业体质养生系统，加强养生服务流程标准化，深入执行有效留客系统（详细见终端执行方案），同时进行店的优化，打造体质养生口碑。

2）进行“洪兴经络”第二期＜＜中医体质调理师＞＞培训班，每人收费1280元，加盟后可抵折后产品。加大招商与培训力度。

3）进行第二批人才储备计划，品牌小组人数达6人以上（厂家除外）。加强团队的标杆人物打造。

4）最低目标回款143万，逐渐以返单位服务为主。

3、巩固发展期：（4、5、6月）

1）进行体质养生大面积造势计划，厂家将给于大力支持。如：将可以请到国内超级明星真人秀－－陈紫函。20##年5月已和我们签约。

　　　　　　　　　　

2）庞大专家阵容，目前陈海标老师已成为多个协会团体的会长及理事。以陈海标多年的讲师身份将组织行业二十几名知名专家组。打造超级专家教育航母（目前已有十几位）。

3）奖车、豪华游轮、金钻等一系列将列入终端计划。（火星大会陈海标老师全程参考策划，如河南火星大会，一场终端会300万以上。）

4、成熟期：20##年7、8、9月

1）进行夏季招商会，以当年最新的终端会为服务导向，教育和引导顾客养生观念。

2）进行品牌服务升级计划，打造品牌与力量教育，主抓顾问、美容师的阶梯式教育培训。

3)稳定后再开发新的市场：分片区服务市场。把终端作为主要服务对象。

4)后期补充的市场

         

三、机会与问题分析（SWOT分析）

（一）优 势：（S）

1、华方九道品牌的养生类产品结构循环使用等特色，针对市场的受众广泛所定。

2、品牌具有独一无二的体质养生产品特点和卖点，也符合现有人群的养生需求。

4、养生品牌在市场上口碑，尤其是产品效果，已深得现有用户高度认同。

5、品牌VI和CI有优势，

（二）不 足：（W）

1、现有部分美容店对养生观念还不够深入和重视，部份在观摩阶段；

2、店家人员对养生培养还要一段时间来适应。

（三）问 题：（T）

1、如何快速有效铺开重点市场

2、员工过程化管理的完善

3、营销与技术的结合

（四）机 会：（O）

1、以20##年3月培训招商会为契机。进行部份招商(在人员储备充足的情况下才能进行)

2、把握20##年5月进行全面招商，重点推广。

3、对公司20##年全年营运合理规划、组织，实施和控制。

四、目标

        20##年10月至20##年9月销售量最低目标595万，计划目标755万，，华方九道品牌完成山西省招商80%，新拓展市场上半年为启动导入期和成长期，20##年上半年进入巩固和成熟期。(2011下半年进入稳定增长期，最低年销售目标为1000万以上)。

五、20##年营销战略战术

（一）营销战略

    20##年围绕以“打造最权威的养生系统”为主线，市场采取“低门槛进入、高标准要求”原则，实行“先布点、后连线、再连片”的战略，终端实行“抢夺客源、稳定客源”战略。佐以“差异化营销、教育营销、艺术营销、伙伴式营销、方案营销、产品创新营销、会议营销”之战术，一切营销战略均以“市场为导向，以顾客需求”为靶向，以终端需求拉动和以“平面广告+软文+终端促销”为推动力。采取“四会”，即“全国会、经销商省地级会、经销商培训会、终端会”进行终端拉动，促成各加盟店返单。以期实现“公司、经销商、加盟店、  终端顾客”四赢！

1、广告策略：以“空中拉，后面推动，地面渗透”实行全方位、立体式形象宣传；

2、渠道策略：实行“哑铃式管理”，即一手抓终端促销，一手抓产品创新和营销模式革新；

3、产品策略：以专业的九种体质养生为特色，价格实行高、中合理搭配，产品项目以身体养生调理、泡浴为主，以期达到人“身、心、灵”和谐——只有身、心、灵和谐，才是真正的健康！

4、促销策略：促销“四动”原则，由运营中心带动经销商、加盟店、顾客一起“动”起来。然后以终端顾客的需求为导向带动加盟店、经销商、华方九道品牌一起“动”起来。最终实现“公司、经销商、加盟院、终端顾客”四赢！

5、营销模式：采取“四会”，即“全国会、经销商省地级会、经销商培训会、终端会”进行拉动，在终端让顾客先期体验产品神奇的功效（体验式营销），进而专家诊断亚健康症状，有针对性的处方式、疗程式销售。