导购员培训资料
随着市场经济的进一步深入发展，家电等传统产业的市场饱和度也与日俱增，同时市场也不断由卖方向买方转移，于是“导购员”这一特殊的角色和群体便应运而生了，他们的出现为渠道终端的建设与维护发挥了重要作用，同时也成了实现工商利润双赢的有效保证。
一、导购员产生的必然性：
导购员的出现是“买方市场”和“渠道经济”的必然产物。“买方市场”方面是显而易见的，大家都知道，这里就不多说了，而“渠道经济”方面其实与“买方市场”也是一脉相连的：由于买方市场的形成，致使渠道终端经销商的“地位”日益“显赫”起来（从日前沸沸扬扬的“南百事件”可见一斑），于是终端商不但在价格、展台、POP等资源上提出要求，还要在终端建设、出货能力等方面予以强调。而厂方往往出于维护终端形象和保障出货能力等因素的考虑，不得不屈从于终端商的“叫板”，另一方面，派驻导购员也往往成为厂方迫使终端商打款、结帐和提供更好位置等条件的有效砝码。
二、导购员与传统售货员、促销员的区别：
1、传统售货员：从某种意义上讲是计划经济的产物，他们往往仅以单纯销售为中心，机械性有余而主动性不足，对终端形象的建设维护（那时候也没多少人注意这么多）以及与产品相关的品牌宣传涉及不多，服务意识也往往不是很强。
2、促销员：顾名思义，是一种特定活动时间内的短期行为，一般是做促销活动时临时聘请的，并且往往是活动一结束，人员自动
解散，双方很难有系统的沟通；对这类情况，通常是厂方不愿投入太大资源去培训（培训了也干不长），而他们也往往不屑于去了解太多（临时的，没必要懂那么多）。
3、导购员：通常是一种长期行为，从某种意义上来讲，他们是处于某一特殊环境的业务员，是直接面向顾客的终端业务员。他们有一定时期内（比如一年或两年）的稳定性，在具体的工作中通过现场恰切的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购买或在未来形成购买冲动；同时，导购员又通常负责所在卖场的终端建设与维护，并适当协调客情关系。
三、如何培训导购员：
导购员的培训工作是一项重要的系统工程，培训结果的好坏直接关系到他们的出货能力、学习能力、凝聚力以及对企业的归属感。关于具体的培训方法，往往是“仁智各见，难分伯仲”，有人提出“5S”法则（SMILE、SPEED、SINCERITY、SMART、STUDY），有人提出“MAN”法则（MONEY、AUTHORITY、NEED），还有人提出“AIDA”法则（ATTENTION、INTEREST、DESIRE、ACTION）等，这些都极大地丰富了导购员培训工作的内容，今天，笔者结合在日常导购员培训工作中的心得体会，针对导购技巧方面创新提出了更为直接、“露骨”的MONEY法则，愿与大家共飨。
四、导购技巧的MONEY法则：
1、M??MASTER??“精通”产品卖点：
这是作为一名导购员的基本技能，首先必须要精通掌握产品的卖点（肯定还要掌握相关的企业文化，只不过本文今天只对操作技巧作探讨），挖掘所卖产品的与众不同之处（只要用心去找总能找到），然后“以长比短”（就是“以己之长，比人之短”，这是个不能回避的现实，只是要充分掌握技巧，不能恶意攻击竞争品牌），只有这样，才能在林立的品牌中脱颖而出，创造良好的销售业绩。我们很难想象，自身对产品都不熟悉的导购员怎样去说服顾客购买？
2、O??OPPORTUNITY??抓住现场“机会”：
作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，在一些品牌众多的大卖场更是如此。所以，如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”??迅速识别哪些人今天一定要买，哪些是潜在顾客，哪些只是随便看看，哪些是其他厂家或经销商的“卧底线人”，都需要导购员日积月累，练就一身好功夫，然后果断地抓住机会，雷霆出击，针对不同的“顾客”（广义的，来的都是客）采取不同的应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传，还打发了?卧底?”的有效销售。
3、N??NEED??找准顾客“需求”：
抓住了恰当的机会之后，接下来就是，针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。同样是一种商品，就拿电饭煲来说吧，有人喜欢方便、图省事，就可能要电脑模糊控制的；有人喜欢实惠耐用、操作简单的，可能就要普通机械型的；还有人干脆就觉得大一点好，蒸馒头方便，于是就选择直筒锅；更有人追求时尚、享受生活，则选用液晶显示的。所以，电饭煲尚且有这么多种选择，事实上不论任何
商品，只要导购员用心挖掘都能把它分出个ABC，这样，在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“看菜吃饭，量体裁衣”，保证每位顾客都能满意而归
4、E??EMOTION??触动心灵“情感”：
找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理”。一般来讲，除非是某个品牌的“拥戴者”或“回头客”，普通的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种“批判性的怀疑”，这时候如果导购员“不识时宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹海喝”，极有可能会遭遇顾客立马表示“没什么，我只是随便看看”的搪塞，这恐怕是我们每个人都不希望出现的结局。因此，我们不妨先从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。只要他认可你了，下面就好办了，这时候你如果再把他逐步引导到产品上来，他就会不知不觉地上了你善意的“圈套”，顺从地跟着你的描述进入那美妙的产品世界。“柳暗花明之际，正是水到渠成之时”，这时候他要是再不买，他就会总感觉对不住你，你说，他能不买吗？
5、Y??YOURSELF??将心比心，想想“自己”：
根据笔者观察，在很多导购员培训技巧里面，“自己”这个概念很少有人提及，这不能不说是一个小小的遗憾。事实上，我们研究发现，有很多导购员在商品的导购过程中很容易出现“底气不足”或“言不由衷”的尴尬，但是却很少有人去思考为什么。这就暴露出了一个问题：首先就是有相当多的导购员往往把自己当成局外人来看待一
个导购过程，对顾客的沟通往往流于表面性的“规劝”，这就像一名“三流演员”一样很难使自己进入角色，再加上对产品的卖点没有完全谙熟于心或对所卖的产品缺乏应有的信心，所以就难免会出现上面的尴尬。
常言道：“要想公道，打个颠倒”，兵法有云：“知己知彼，百战不殆”。当今社会物质的极大丰富使我们今天是一种产品的导购员而明天或许就是另一种产品的顾客。鉴于此类现象的广泛性，建议我们的导购员朋友在商品导购的过程中，将心比心，在内心中设想自己就是顾客，自己如果来买，会有什么样的问题，会关心哪些方面，会在乎哪些服务，真正做到这样的话，那么你的导购技巧必然会在潜移默化中提升，你对顾客的亲和力会在不知不觉中增强，你的服务意识会漂亮地再上一个水准，你的销售业绩便耀眼地迈上新的台阶。 另外，这里的YOURSELF还可以“自私”地理解为“一切为了自己”，事实上也的确如此，你的导购技巧提高了，你的服务意识也增强了，从而你的销售业绩也提升了，你的收入也就自然增多了，像这种“利人利己”的美事，你又何乐而不为呢？
五、总结语：
这是笔者在导购员培训工作中的“偶有所获”，只是发现其他人目前尚未提及这种“MONEY”法则，所以便拿出来与大家共飨。笔者并不是刻意地去“标新立异”，只想给如今“百花齐放”的培训法则中再添一葩。
卖的不仅是家具 更是生活模式
香港家私协会高级顾问陈清华先生接受本报记者专访时，发表了很多关于家具的精彩观点
记者：您认为重庆家具发展处在哪个阶段？重庆的经销商该如何找到突破口？
陈清华：重庆的家具发展是肯定的，但是可能还没有找到方向。像我们重庆铠恩的张永钻先生胆子大，创办了重庆铠恩国际家居名都，这个市场走在大市场的前面，专业市场是突破口，走在重庆家具行业腾飞之前，这个是可能的，独家饭肯定好吃，但是这世界是没有独家饭的，个别的行业走在整个大市场启动之前，所以也引起了很大的竞争，这里面我只是想告诉大家，变是根本的，你想他不变也很难，但是保持自己的恒定，做出自己的风格，体现自己的优势，这里面如何形成你的优势，圈定你的经营范围和经营的目标对象，锁定目标对象，这几块我们以不变应万变，稳打稳扎适应市场潮流，这样才能有发展，能有突破。
记者：您对创意经济和家居蓝海有什么看法？
陈清华：在传统竞争过程里面，我们围绕着一个价格来进行竞争，
所以使得我们整个市场竞争是血淋淋的同行，随着今天市场的成熟，科技的发展，随着人们生活方式思维模式的改变，我们整个市场的主见我们整个经营管理的思路都应该正向蓝海拓展，所谓蓝海也就是跨越我们原来的传统思维模式，来进行我们创新的经营与管理，才能够得到更大的市场空间，所以在这么一个形势下，我们都应该转变我们的思维模式，放下我们过去已经成功的一些惯性所以在这么一个形势下，我们都应该转变我们的思维模式，放下我们过去已经成功的一些惯性。在这里我很高兴也看到我们铠恩短短的一个宣传片，透过这个片子我们感觉到铠恩已经从过去很成功的大卖场、大市场正在从一个大商业、大流通的大整合的平台基地转移，这个就是战略改变，战略创新的一个体现，所以我在这里跟大家提一个话题就是说，我们如果用传统的思维模式，我们很多事情会想得很糟，假如我们转换思维模式我们市场会更加宽广好做，为什么我们现在不好做，就是因为我们往往用习惯的思维模式经营，我举个例子，4-1等于多少，恐怕大家都会说，小孩子都会回答4-1等于3，我告诉大家说不一定等于3，4个角的桌子剪一个就是5个角，所以树上有10个小鸟，打了一枪还有多少，可能一只都没有，因为都飞了，这样的例子太多了，我想你们在问自己一下，就像点蜡烛一样，有风与无风的结果都不一样，所以我们面对多格局的市场，我们不能用我们的惯性思维模式。我们需要创意，我们需要大力发展创意经济。
记者：您对重庆的家具市场有什么看法？
陈清华：记得我去年也在这个论坛里面谈到一个观点，我们整个家具行业大家抱怨现在生意越来越难做，我们都喜欢回顾过去怎么样好赚钱，任何商业，任何成熟市场他都是走向微利时期，所以我们家具行业进入了一个发展调整的市场，发展的阶段，所谓发展是市场发展了，产业发展，我们去年中国的家具从产量达到4300亿，比20xx年增长28%%，我们出口达到140亿美元，增长了28%%，这两个高出25%%的增长，也就是说三年翻一番，6年就番四倍，这样高速度发展，所以中国已经成为世界最大的生产出口国，这个时候为什么没有升，所以这个时候是发展的，调整就是要重新排队，这里面重新排队的过程就看我们能不能适应这个节奏，能不能把握自己的时机，就是在一个调整发展阶段，需要我们在座的企业来适应整个历史调整的机遇。
今天我初步的看了一下商场，我举个例子，今天我看了新皇朝，我觉得他生意肯定不错，为什么，因为他东西有卖相，而且顾客群定位很准确，都是比较有钱的去买，所以有市场，从他整个生意我感觉他是有钱赚的，但是他的商业品牌没有，商业品牌他产生不了。所以今天面对的市场不仅仅是要做好生意，不仅仅讲求我们的生意现金流，我们要在乎我们的品牌创新，我们的市场模式创新、我们的渠道创新、我们销售手法创新，我们的产品创新，我们的服务创新等等一系列的东西我们要做好，所以我希望重庆的家具企业从加强商业品牌方面来作做工作，我们千万不要抱怨这个市场，抱怨对手的竞争，首
先我们站在自己的经营立场走好自己的一步，所以我感觉我们在整个经营创新里面，也有很多文章需要我们自己去做。
记者：重庆商家应该如何卖家具呢？
陈清华：家具时局的发展，正如我前年在西部家居论坛时所说的那样，进入了一个调整性的发展时期。一方面行业在发展、市场在发展，另一方面，行业在调整，企业也在调整。调整，实际上就是重新排队、重新整合。
谁都希望自己比别人走得好些、走得快些，但是，很多企业只顾拼命走老路，只凭过去的经验去做经营做管理，结果越做越累，越走越难。我们在卖家具的时候应该考虑到：我们是卖什么？过去我们仅仅卖产品就足够了，但是现在如果我们想想，把我们的卖场如何进行很好的创意，很好在经营卖场进行我们的商品组合，我们卖的不仅仅是家具，是卖的生活模式，我们在产品设计中要创新潮流，在卖场设计里面要实实在在的贴近市场，才能抓住客户，抓住客户的心，这实际上也就是做生意的根本。
经销商如何培训导购员？
导购员就是“引导”“指导”购买的销售员，工作明确且表达了主动性和创造性，不仅要掌握公司的产品知识、销售技巧、更要有良好的人际关系和多重的营销手段。因为导购不但是销售的个体，更是美丽的传播者。
导购员作为零售业中与消费者面对面进行的产品销售的员工、我们将怎样进行有效的管理和培训呢？是我们作为零售行业值得深思的，因为他们一言一行代表着公司的形象，她们的专业性和服务能力直接决定着产品的最终销售，但是怎样让导购员能最有效的发挥他们的职能呢？
做为云南佳佳化妆品公司在市场上拼搏了很多年，在云南个旧、蒙自、开远等区域，已经发展了8个具有相当规模的日化零售店和美容服务中心，特别是其良好的服务和产品质量让很多的消费者更愿意走进----佳佳美妆，选择自己喜欢的产品，那么她是怎样在激烈的日化竞争中赢得消费者的信任呢？我们采访了云南佳佳美妆----总经理黄佳女士。
她这样告诉我们：
产品的销售好坏决定于来自第一线的导购员、因为她们是面对消费者的直接者，其工作的热情、产品的专业销售知识和对顾客服务的态度决定了企业发展的根本、而公司的管理者不可能面对面的对每一个消费者直接服务、只有让导购员做好了每一步的销售工作、才能是
对消费者承担起引导购买的责任、让消费者高兴而来、满意而归！正如我们佳佳美妆要做到的“佳品佳质佳服务、美人美肤美心情”。所以面对我们现在代理经销了很多知名品牌，如欧莱雅、爱茉莉梦妆、高倩KOTTE、诗泊蓝spaland化妆品等几十个知名品牌、营业员近120个，我们既是代理商又是零售商，介于双重的销售商，我们又如何服务好消费者呢？不间断的持续培训教育才是我们企业发展的手段，因为只有他们做好了，我们企业才能有持续的发展，消费者才能满意、才能更认同佳佳美妆的产品。
教育培训是一种企业责任、更是对消费者的责任和义务。导购员的业务素质高低是消费者最直接感受者，所以只有加强培训教育才能提升市场的竞争力。
培训导购的信心和参与
首先佳佳美妆要做的是培训导购的参与意识和竞争意识，让导购营业员在企业里面处于一个公平竞争的工作环境里，让每一个员工都参与到公司中，我们要不断的培养员工要具有强烈的竞争意识、比如专业的知识考评、服务技巧的考评、店面产品陈列设计的比拼、销售月度或季度评比等、让他们都参与到活动或考评中，让其明白为什么这样做，从而感受到团队的竞争、集体荣誉感和在企业的参与感，甚至体现了人生个人的价值观，明白了只有靠大家的努力和积极参与，企业才能持续健康发展。
培训导购的企业归属感
其次就是要培养员工的企业归属感，我们要不断告诉营业导购员要维护公司的形象，因为你就是公司大家庭中的一员、因为只有你们的提高，公司整体才能提升，你们的服务对象是我们的“衣食父母”，只有他们的满意我们才能满意，我们的发展与否是在于顾客对佳佳的认同度。所以我们在每一个工作环节中，我们要让导购营业员尽量去实现顾客的好评感，如果你做错了，一定要明白我们的失误在哪里，对销售的错误如果你还不明白、那么我们会做给你看、说给你听，让你也再做一遍，找到正确的做事方法。另外我们在员工的培训同时多在销售现场不同方法的进行示范教育。这样不但让导购在企业中学会做事，更让导购学会做人。
培训导购员如何建立自己的品牌和口碑
另外我们公司的发展是不断在维护公司品牌形象的条件下发展，我们所有的工作目的都是更好的建设和维护“佳佳美妆”的品牌形象和良好的社会口碑,所以我们在平时的教育培训中，一定要给导购员灌输在任何时刻你都要去爱护公司，只有消费者爱上了“佳佳美妆”这个品牌、并感受到“佳佳美妆“的高质量的服务，消费者才能喜欢上“她”，，现在是一个品牌的市场，消费者也只愿意选择品牌的产品或到品牌店，所以在培训的时候，不断给导购员灌输维护和建设“佳佳美妆”品牌的责任和义务，我们现在是这样做，将来还是这样做，而且要越做越好，在消费者心目中取得实实在在的信任，只有
每个导购营业员有这个思想理念和建设的决心，我们将来就不怕任何来自市场的竞争。例如：我们在培训教育中；我们还在开展“消费者品牌优秀专柜”、“品牌优秀店”的评比，这样既是企业内部的竞争，也是激励和提升。
借助外力培训和提升
在整个教育培训的过程中，我们不断坚持自己的理念，还借助外部的培训力量，来丰富导购的业务知识和经营方法，比如我们大部分时间会邀请厂家的营销教育专业者，来公司指导培训，有时我们自己也是“只缘身在此山中，不识庐山真面目”。所以作为公司的合作商、甚至我们所谓的“竞争伙伴”他们可能更能了解我们不完善的地方，我们在合适的时候也会邀请“竞争同行”来提出想法，因为只有我们有竞争，我们才有共同的成长，在整个销售经营的过程中，我们不断给导购员灌输竞争意识，要敢于竞争、更要找到“取长补短”的方法。这样我们的导购员在有竞争的意识的情况下，丰富自己的内涵、掌握更多的工作方法，那么“佳佳美妆”就再也不是“外强中干”的零售商了。
培训导购的执行力和思维能力
在进行理论教育培训的同时，我们更多的教会导购员工找到做事的方法，在零售店类我们采取专柜销售竞争、陈列设计竞争、品牌销售竞争、专业知识考评、在考评后，我们更重要的培训导购员怎样才
能做的更好，通过什么手段可以更加完善，最终实现自己的销售，即“授人之鱼，不如授之于渔”，“方法决定成效、思维决定方向”，这样只有导购明白我们销售更多的应该是找方法、而不能停留在原始销售层面，我们的零售店才能具有活跃的氛围，给消费者也在不同的阶段带来新的购物品味和乐趣。同时发挥了我们的“佳品佳质佳服务、美人美肤美心情”经营理念。
我们在执行每档针对消费者的优惠促销活动的时候，我们也要在执行前进行培训，因为我们坚持活动的效果的彻底性、一定要消费者感受到在“佳佳美妆”除了品质的放心，更多的是要实惠，同时要享受的专业的服务，否则给佳佳就会带来负面的效益，我们要培训员工在销售过程中对突发的销售问题，又如何进行有效的处理。其实我们在销售的时候很多时候，我们不是为了销售求利润，而是求人气，生意就是人的消费发生的过程，缺少了顾客的进店频率，那么又何谈生意的兴旺。这里就涉及了我们培训员工怎样去做“人气”的生意，人多了我们就不怕生意的“没落”了。所以我们坚持了“氛围造就兴旺”的经营的手段。
培训导购的服务能力
最后我们是培训导购员如何进行后期的服务，因为消费者除了是坚持买“物美价廉的产品”，最后还要考验你的服务，服务是不同层面的、涉及的面教广，所以员工在做服务的时候，我们坚持“专业、贴心、持续”的服务原则，所以必须对导购进行专业的服务培训，我
们更要不断提升服务理念，我们现在80%的品牌我们都建立了顾客档案，我们平时除了常规服务，我们还要进行电话跟踪服务和上门拜访服务、比如了解消费者在使用产品后的改善效果、甚至细化到产品的使用方法的细致跟踪，这也是对消费者一种负责的态度，同时让导购员明白细致服务也是一种建立客情的最有效的方法，因为你只有去不断关心消费者，他们才更愿意在你的店进行反复消费。我们也才能有源源不断的顾客。
所以导购决定企业的发展，是公司最重要的销售团队，我们“佳佳美妆”需要培训的内容还很多，我们也一定会坚持教育培训。也只有提高导购的业务能力和服务能力，我们佳佳美妆才能更健康的稳健发展。我们同时也欢迎各类同行给予我们指出不完善的地方，将来我们的工作还很艰巨，因为我们不想一直停留在一个层面的销售和服务，我们要培训更多的优秀导购，让他们不但学会做事，更多的是学会更好的做事。
使用双手的是劳工，使用双手和智慧的是舵手，使用双手、脑袋、心灵的是艺术导购、只有使用双手、脑袋、心灵、和双脚的才是优秀员工。我们佳佳美妆的目标就是尽量的培训优秀员工。 家具导购之——客户分析与应对
一、一般购买者分析和应对
1、 按消费者购买目标的选定程度区分
1） 全确定型
此类消费者在进入商场前，已有明确的购买目标，包括产品的名称、商标、型号、规格、样式、颜色以至价格的幅度都有明确的要求，他们进入商场后，可以毫不犹豫的买下商品中。
应对方法：不需做过多的干扰，只需给其提供简短准确的答复即可，更多使用肯定简短的语气，在交易后期可征询对方的需要，如：什么时候要？等。
2） 半确定型
此类消费者进商场前，已有大致的购买目标，但具体要求还不明确，这类消费者进入商场后，一般不能向营业员明确清晰地提出对所需产品的各项要求，实现购买目的，需要经过长时间的比较和评定阶段。 应对方法：一般要给予较多的跟进，向其提出更多的问题，根据其需要，给予详细的解答，以肯定和专业的语言帮助其下决心，并就顾客所担心的问题，如售后服务问题等，作出必要的附加说明。
3） 不确定型
此类消费者在进商场前没有明确的或坚定的购买目标，进入商场一般是漫无目的地看商品或随便了解一些商品的销售情况，碰到感兴趣的商品也会购买。
应对方法：不要进行干扰，保持距离，当其提出问题时，在提供亲切的解释。
2、 按消费者态度与要求区分
1） 习惯型
消费者对某种产品的态度，常取决于对产品的信念，信念可以建立在
知识的基础上，也可以建立在见解可信任的基础上，属于此类型的消费者，往往根据过去的购买经验和使用习惯获取购买行为，或长期惠顾商店，或长期使用某个厂牌、商标的商品。
应对方法：首先应尊重对方的专业水平，提供选择，特别是新的产品信息，让对方作出判断。
2） 慎重型
此类消费者购买行为以理智为主，感情为辅，他们喜欢收集产品的有关信息并了解市场行情，在经过周密的分析和思考后，在决定是否购买。在购买过程中，他们主观性较强，不原别人介入，受广告宣传、售货员的介绍影响较小，往往要经过对商品经致的检查、比较，反复衡量各种利弊，才作出购买决定。
应对方法：尊重对方，提供专业的结实，避免使用情感推销。
3） 价格型（经济型）
此类消费者先购产品多从经济角度考虑，对商品的价格非常敏感。 如：有的从价格昂贵来确认产品的质优，从而选购高价商品，有的从价格的低廉来评定产品的便宜，而选购廉价品。
应对方法：强调品牌价值，包括产品和服务的利益。
4） 冲动型
此类消费者的心理反应较敏捷，易受产品外部质量和广告宣传的影响， 以直观感觉为主，新产品、时尚产品对其吸引力较大，一般能作出快速的购买决定。
应对方法：采用情感推销，运用富于感染力的语言，快速切换到交易
阶段。
5） 感情型
此类消费者兴奋性较强，情感体验深刻，想像力丰富，审美感觉也比较灵敏，因而在购买行为上容易受感情的影响，也容易受销售宣传的影响，往往以产品品质是否符合其感情的需要来确定购买决定等。 应对方法：可强调细节的描述和情感推销，运用震撼力的语言说服对方。
6） 疑虑型
此类消费者具有内向性，善于观察细小事物，行动谨慎，体验深而且疑心大，他们选购产品从不仓促地作出决定，在听取导购员介绍和检查产品时，也往往小心谨慎和疑心重重，他们挑选产品动作缓慢，费时较多，还可以因犹豫不决而中断购买，购买需三思而后行，并且还放心不下。
应对方法：尽量减少推销压力，只做客观的解释，卸下其心理压力，让其自己作决定。
7） 不定型
此类消费者多属于新购买者，这种人由于缺乏经验，购买心理不稳定，往往是随意购买，
或奉命购买产品，他们在选购产品时没有主见，一般都渴望得到导购员的帮助，乐于听取营
业员的介绍，并很少亲自再去检验和查证产品的质量。
应对方法：为他们作简短有力的产品介绍，突出产品的优点。
3、 按消费者在现场购买的情感反应区分
1） 沉默型
此类消费者由于神经过于平静且灵活性低，反应的比较缓慢而沉着，一般不为无所谓的动因而分心，因此，在购买活动中往往沉默寡言，情感不外露，举动不明显，购买态度持重，不喜与营业员说些离开产品内容的话题。
应对方法：尽量使用简短肯定的描述，跟进的力度要适当。
2） 温顺型
这类消费者选购产品往往看重营业员的介绍和意见，作出购买决定较快，并对营业员的服务比较放心，很少亲自重复检查商品的质量，这类消费者对购买产品本身并不过于考虑，而更注重导购员的服务态度与服务质量。
应对方法：诚恳、周到
3） 健谈型
这种人神经过程平衡而灵活性高，能很快适应新的环境，情感易露，兴趣广泛，在购买商品时，能很快与人们接近，愿意与营业员和其他顾客交换意见，并富有幽默感，言语有趣，喜开玩笑，有时甚至谈得忘掉选购商品。
应对方法：主动且适当的赞美对方并把握时机，主动提出交易。
4） 质抗型
此类消费者具有高度的情感敏感性，对外界环境的细小变化都有所警觉，显得性情怪癖，多愁善感，在选购中，往往不能接受别人的意见
和推荐，对导购员的介绍异常警觉，抱有不信任态度。
应对方法：向对方展示产品的优点并让对方亲自感受产品。
5） 激动型
这种人由于具有强烈的兴奋过程和较弱的抑制过程，因而情绪易于激动，暴燥有力，在言谈和举止、表情中都有狂热的表现，此类消费者选购商品时表现有不可遏止的动作，在言语表情上显得激情十足，甚至用命令口气提出要求，对商品品质和营业员的服务要求高，稍有不如意就可能发脾气，这类消费者虽然为数不多，往往导购员要用所有注意力和精力去接待这类顾客。
应对方法：尽可能的保持沉默并配合对方，以满足对方优越心理。
二、组织买家的分析
组织买家因规模的扩大或者现有的东西不能在满足需要，由此产生了购买，然而和个人消费者购买不同的是它的购买决策大多较为复杂。 其大致的购买决策阶段可划分为：
1、需要的确定；
2、确定所需物品的特性和数量；
3、拟定指导购买的详细规格；
4、调查和鉴别可能的供应来源；
5、提出建议和分析建议；
6、评价建议和选择供应商；
7、安排定货程序；
8、购买后的评价。
组织购买时，会收集各商家及各种产品的信息，所以，导购员要针对其需要制定一份详细的说明，内容要包括产品的尺寸、颜色、特征、担保、服务、价格与交货时间等，尤其是在报价上，要给予对方一个心理的最佳承受价位，同时，要与对方进行紧密的联系，开展公关活动。
三、竞争者分析
在家具这个行业中，窃取产品信息和公司经营策略已是司空见惯的事情，所以，我们的导购人员对于这类购买者要有一个较强的辨认能力，通过多年来经验的积累，并对竞争者的分析和整理，我们得出其大致的表现特征：
1、对产品的检查极为细致，特别是产品的材料和舒适度；
2、所问及的问题相当专业，对产品资料（宣传册子等）和公司经营策略表现出极大兴趣；
3、仔细询问并记录产品的型号和价格；
4、采用微型相机对产品进行隐蔽拍摄。
碰到诸如此类的客户时，我们要拥有极高的警惕性，可适当的贴身跟进，施加必要的压力，言辞要模糊，以防止有价值信息的泄露，以确保公司的利益不受损失。
家具品牌的核心价值塑造
中国的家具制造企业，目前全国已经有5万多家，600多万从业人员，从19xx年到20xx年的20年间，家具工业总产值从29亿元增加到
2730亿元，平均每年家具产值增长速度不低于15%，远远高于我国国民生产总值7%左右的增长率。
中国的家具企业进入了一个竞争空前激烈的时期，仅一个广东乐从家具市场，浩浩荡荡绵延十多里，商场1500多个，从业人员近5万人，经营各类家具产品2万余种。华东最大的家具城——江苏蠡口家具城，十里长街商铺林立，现代化的各式“馆”、“区”、“博览中心”拔地而起。北方最大的家具城——河北香河家具城，拥有全国第二大面积的单体家具展馆，总展馆面积列全国第三，目前还正在扩张建设中??还有各地纷纷上马的家具工业园，香港黄河家具集团在上海投资2亿元建立的黄河家具、台升家具集团在浙江建立的占地1500亩的台升家具工业园，大连华丰家具厂投资10亿元建立的美国家具工业园，还有计划投资20亿元的“深圳家具产业集聚地”、占地5000亩的东莞名家具工业园，沈阳、郑州等地由政府立项的大型家具工业园等。
中国的家具行业，睡狮已经醒来??
中国的家具制造业在工艺水平上已经没有什么问题，现代化的厂房、现代化的设备越来越多，家具设计水平业在不断提高，尽管目前家具设计中抄袭现象严重，但更多是在借鉴先进的设计后，糅合各自的风格特点进行适当的改造。因此，家具产品的同质化程度逐渐增强，比如贴纸家具、贴木皮家具、实木家具等，不同的家具制造采用的工艺不同，但同类家具的生产工艺、技术、设备基本差不多。任何行业
的发展遵循同样的规律：在产品同质化、品牌没有明显区隔时，市场竞争通常表现为激烈的价格战。
于是，从几年前开始，价格战如火如荼，一些小企业终于无力招架，在残酷的价格战中倒下，关门、倒闭，或者被兼并而在市场上消失了，优胜劣汰速度在加快。
尽管许多家具企业老板是从一代木匠起家，但这些年其它行业在市场上的搏杀早已让他们看懂了市场发展的残酷，众多营销理论专家对市场的扬波助澜也让他们大致摸清了企业生存发展的“绿色通道”。
殊途同归。进入20xx年，品牌建设成为家具行业被提及率最高的一个词，甚至有人断言，20xx年是家具企业的“品牌建设年”。最明显的一个例子是，印象中天气预报节目中大都是酒类的标版广告，现在触目所及的不少是家具。还有家具品牌的代言人也多了起来，濮存昕与耀邦家具、吴若甫与华鹤家具、奥运冠军陈忠和与左右家私??最有影响力的大概算是葛优代言的曲美家具，一句“家具好，车小”的幽默场景让人忍俊不禁，葛优一系列的演绎让曲美家具在全国的知名度和美誉度迅速提升，曲美品牌的迅速崛起，葛优功不可没。 眼看着竞争对手个个出手不凡，越来越多的家具企业坐不住了，找广告公司、找咨询公司、听专家意见，也有一些善于学习的家具老板买来一些营销、品牌专家的培训光盘学习研究。然而前几天和几个
家具老板聊天，对于目前家具必须做品牌的见解毫无二致，但对于如何做品牌，自己的企业现阶段该不该做能不能做，其实并没有理出个头绪。
那么家具企业到底怎么做品牌，博思特咨询多年来对品牌的理解是，从整个品牌体系的塑造和完善上看，品牌建立是一个全面的系统的工程，是一个长期积累的过程，决不是朝夕之间一蹴而就的。但从品牌最核心的部分来看，品牌其实也很简单，博思特将品牌建设简单地归结为“一个核心，两个原则”。
先说说一个完整的品牌塑造包括哪些方面：还是从我们看到的现象说起，一个家具企业的老板曾给我讲，品牌建设其实是把双刃剑，比如几年前三株口服液，年销售额80亿，15万的营销队伍，遍布全国城乡的媒体投放，品牌影响力不小吧，但正是由于树大招风，湖南常德一农民死亡事件即让这个巨大的品牌轰然倒塌；还有比如19xx年，以广告轰炸推出的标王秦池几乎在一夜之间灰飞烟灭。他因此说，不如踏踏实实做产品、抓质量，稳健经营。
其实许多的老板都有这样的担心和困惑，这是建立在对品牌片面理解基础上的认识，实际上三株品牌的衰落是品牌危机管理的重大失误，而秦池广告轰炸的方式其实并不是在塑造和积累品牌，而是漠视产品价值盲目扩大知名度引发的品牌泡沫。对于一个系统科学的品牌建设来说，产品一定是基础。许多人理解的好产品就是好品质，而对于品质的理解主要是质量。实际上品质不仅仅是质量，它包括产品的
定位、概念、名称、品牌、卖点、视觉表现、情感表现以及终端展示等。策划一个好产品，而且被市场接受了，品牌的工作就可以开始了。一个完整的品牌塑造要体现在品牌的知名度、忠诚度、美誉度以及联想度等方面，而这些都基于对品牌定位的把握和对品牌核心价值的提炼。
品牌建设的“一个核心”，就是品牌的核心价值。品牌的核心价值被称为品牌的灵魂和DNA，任何一个成功的品牌，最终要在消费者心中留下一个清晰的印象，好比一个人，他可能是许多性格的混合体，但是，只有一种感觉让他与众不同。品牌的核心价值就集中了人们对这个品牌的感觉和联想，深深地触动了消费者的内心世界，让人怦然心动。比如华日家具，承诺伴您一生；联邦家居，高素质生活；雅堂家具，品味发自内涵；欧美家，实实在在的欧美家；郎萨家私，Touth me郎萨触感；南洋胡氏，成功人士的标志；裕鲁田园家具，把大自然带回家。
品牌核心价值的塑造不是简单的文字游戏，不是挖空心思想出一句优美的句子就能够打动消费者，更不是用一句文字来诠释产品或品牌，而是要用全部表现形式、传播方式让消费者形成一种感觉，这种感觉或者优美的表达一定是来自消费者，而不是自说自话自我欣赏。你表现了什么，消费者就会形成相应的感觉，如果消费者的感觉和你想要表达的感觉一致，说明产品表现出来的利益气质性格和消费者感受到的东西产生对接，你的品牌传达方向就是正确的。反之，比如你
提出的核心价值是“品味”，但有没有独特的文化内涵支持核心价值，消费者感受不到“品味”的东西，那该核心价值就和消费者的感觉产生错位，需要重新塑造核心价值，或者对产品重新策划来体现你的核心价值。还比如宣称自己比某某家具更高档、具有更高的价值、更好的品质，但是价格却过分地以成本为导向，比人家低几个档次，以为自己是物美价廉，但实际上已经伤害了品牌的档次和价值感。因为许多顾客是把价格作为质量的一种指标或承诺，高价格对顾客来讲常常是优质产品的信号，同样会对低价产品的质量和保证产生怀疑。 家具品牌的核心价值一般从四个层次去考虑，产品的使用价值、情感价值、文化价值和收藏价值。
以使用价值定位核心价值
以产品使用价值做为核心价值的品牌，一般强调家具制作工艺先进、设计人性化、实用、耐用、便于护理、面料方便清洗等特点。比如许多家具定位价值为“实木经典”、“实木专家”等，这些特点其实很容易被模仿和超越。这是一种定位方式，而不是价值诉求。消费者购买任何家具，不是买材料买工艺，目的都是满足自身的某种需求，消费者购买床不是为了那些木材本身，他需要的是舒适健康的感觉，这是一个很容易理解的常识。因此单纯产品的材质、工艺等一般不能作为品牌的核心价值。另外从使用价值考虑，也容易产生一种泛概念化的东西，比如：享健康睡眠，用和润思源、大红鹰沙发，有家就有它。还有常见的对于“时尚”的价值定位，走进家具卖场，会看到许
多家具都在打“时尚”牌，比如：演绎时尚生活、古典与时尚的完美结合、时尚生活首选，这种缺乏个性，和竞争对手不能有效区隔的价值定位，同样也不能作为品牌的核心价值诉求。
当然，并不是说使用价值不能作为品牌的核心价值，关键是要把握好企业在市场中的地位和企业的优势，同时要检验该核心价值的四个要素：是不是独特的，能够和竞争品牌形成鲜明的区隔；企业能否支持和执行该核心价值；是不是具有很强的感召力，打动目标消费者心扉，让他们喜爱并愿意为之付出高价格；能不能包容品牌下的所有产品并能够作为品牌永久的价值追求。
以情感价值定位核心价值
以情感价值定位核心价值是家具企业最常见的。随着生活的日益丰富多彩，张扬个性、随性生活成为许多人的追求。我的地盘我说了算、我的家居我的空间，正成为一种新的生活方式。我曾亲历一个有趣的事情，一次和一位长得瘦小的朋友在市场上转，他突然被一款很小巧的手机吸引并决定要买，我很奇怪问你不是有手机吗？他说：“我觉得这款手机特别象我，很简单、很忧郁的感觉”，最后花不菲的价格买下了。搞营销的人都讲消费者心理，其实人的心理如何能理性把握，或许一句动情的话、一个简单的款式、一个小小的细节、一种美好的色彩、一种沉静的氛围都会让消费者怦然心动。因此，品牌的情感价值就是要表现出某种情感，能够和目标消费者心中潜藏的说不清道不明的某种情愫对接、碰撞，好象一见钟情的情人，彼此灵犀
相通，静默的家具中蕴涵着他想说而未说的情感。看到“Touth me郎萨触感”，许多人就想拥有一套，体味这样的感性、磁性的感觉；看到“把大自然带回家”，就有人驻足良久不愿离开。这就是情感的力量，它能在瞬间让消费者产生美好的联想，引发对产品的偏好。 家具产品的情感价值离不开产品的使用价值，也就是产品的定位、品质、内涵、表现要能够支持和体现情感价值。消费者只有在喜欢产品的时候，才能够引发更美好的情感联想，包括店面的设计、导购人员的形象等都很重要。如果品牌的诉求是品味和内涵，卖场导购人员却无论形象气质都相差甚远，都会影响到牌的形象。品牌的塑造不是找到定位、确定核心价值再进行广告轰炸等就算完成，这些是主要的几个点，更重要的是在细节处，在方方面面都要全面提升，企业必须具备的并不是大量的资金，更重要的是清晰的思路和执行力。 以文化价值定位核心价值
家具的文化价值包括体现一种生活态度和生活主张，比如联邦家具倡导经典、自然、简约的生活方式，通过不同的家具系列产品体现其核心价值——高素质生活。文化价值也包括通过家具传递和诠释某种文化形态，比如华鹤家具体现的“禅意空间”，某古典家具展示的“性灵空间”，体现出思想艺术上的广阔构思，仿佛让人进入静思深悟舒展身心释放性灵的佳境。
家具的文化价值也体现在承载着某种民族的或者地域文化，比如通过具有异域风情的设计，展示西班牙热情快活开朗的文化，或风神潇洒、浪漫优雅的意大利文化，或大气豪放、自由活力的美国文化等，让家具成为主人生活态度、生活方式的象征；成为和主人朝夕相对灵犀相通的朋友。
直抵人心的文化价值诉求，契合了中高端消费者内心深处的文化价值追求，消费者也自然愿意为这样的品牌付出高价格。相对于情感价值品牌，文化价值将会获得更高的品牌附加值。
以收藏价值定位品牌核心价值
这类家具主要指一些具有收藏价值的极品家具，所用木材多以红木为主。比如今年3月份在深圳家具展会上展出的中国古典家具——东方雅堂，以精雕细刻的古典家具见长，木材主要是黄花梨、紫檀、鸡翅木等，其中一些家具都是独一无二的极品，价格自然也是不菲。但受一些客观因素的限制，一般家具很难做到这个层次。
关于家具品牌塑造的“两个原则”：坚持品牌战略定位的原则和坚持战术上给品牌做累加的原则，我将在以后的文章里细做分析。 导购营销三十六计第一篇胜战计
第1计 瞒天过海
【案例】
导购员：“您好，欢迎光临XX品牌”
顾客：“请问你们有没有2000元左右采用进口管的29＂彩电?” 导购员：“您来的真巧，本周我们XX型号的彩电做特价销售活动，现价是2199元，采用东芝管，质量一流，是目前全市性价比最高的一款机器。”
【分析】
奥秘在于“东芝管”，“东芝管”可以说是“原装进口东芝管”和“东芝技术管”的笼统说法，“原装进口东芝管”的产地指的是在日本，“东芝技术管”一般指的是采用东芝技术的国产管，二者的技术含量和成本差极大，该导购员就是充分利用信息不对称的优势，对顾客进行模糊诱导，使顾客产生错觉，认为导购向他介绍的是他心目中的东芝管，从而促成成交。
当顾客认为自己已经对所购物品有一定的认识，认为自己的判断有不会有误的时候，往往容易松懈大意，平时听惯了，往往不再怀疑了，这时导购员则可采用信息不对称的试对消费者进行“模糊诱导”，满足顾客潜在的需求，促成销售。
第2计 围魏救赵
【案例】
顾客：“请问为什么你们采用三星管等离子电视要比松下的贵？据说松下等离子屏要比三星屏好，你们的报价不诚实。”
导购员：“看得出您对平板电视常识有一定的了解，您仔细看它们的参数介绍了没有，松下的采用的是第二代等离屏技术，而我们用的是三星第五代的等离子屏，故而我们的对比度、亮度、可视角度要比松
下高的多，而松下同样的采用第五代等离子屏的机器，比我们还要贵8000多呢，同等价位比价格，同等价格比质量，花钱要卖物超所值的东西，您说是吗？”
（接着导购员拿出单页引导顾客对比两个品牌在参数的细微差异） 顾客：“对，我没有留意到这些细节，你们这款机器的性价比确实要高于松下XX机型。”
【分析】
顾客在购物的过程中最喜欢拿进口品牌来和国产对比，在他们心目中，进口品牌是他们购物的标杆，针对顾客的这一消费惯性，我们做充分的准备如收集各品牌的产品单页，挖掘参数、功能的细微差别，旁敲侧击，，旁引博证，巧妙造势，最终构建性价比优势。 第3计 借刀杀人
【案例】
顾客甲：“这款机器看起来画面满清晰的，要不我们就买它吧？” 顾客乙：“我们还是在看看吧，听说W品牌的数字电视不错，还采用720P技术呢，广告做得蛮厉害的，要不我们去看看？”
导购员：“这位大哥，广告做的响，可不一定意味着质量过硬呀，您看这是C品牌的宣传单，您看这一行‘采用720P技术是第二代数字电视’，这是K品牌的宣传单，您再看这一行‘1080P全面淘汰720P’”
（导购员把C品牌、K品牌的宣传单页递了过去，让顾客仔细阅读） 导购员：“我想两位大哥在同等价位上，也不想卖技术落后的产品吧，
我向您推荐的这款机器，不但支持1080P格式，还向下兼容1080i和720P格式呢，这是它的说明书，您看一下，做个比较。”
【分析】
竞争对手的失误就是我们的机会，当产品同质化严重的时候，有的品牌为了打击对手，进行恶意攻击，甚至会通过各种宣传物料体现出来，导购员对这些“恶意”素材进行收集整理，在介绍的过程中可以借助所谓的虚拟第三方对该品牌施展“硬杀伤”策略，后发制人。
第4计 以逸待劳
【案例】
导购员甲：“小王，你看WH的临时促销员叫卖多卖力呀，要不我们也让咱的临促也放开嗓门叫买？”
导购员乙：“急啥，现在十点不到，还不是销售高峰期，这时候造势太急了，让他们耗耗体力，看他们这么喊下去，一个小时就能喊倒嗓了，让咱的临促们养精蓄锐，到了10：40销售高峰期到了，他们也该疲了，我们后发制人，看看到关键时刻谁的嗓门好，嘿，嘿??”
【分析】家电行业的双休日促销活动，厂家盲目跟风造势，比临促阵容、比嗓门，结果经常造成商场的临促比顾客多，临促做秀终端。一般而言，商场的销售高峰期是在上午10：30—12：00，下午15：00—17：30这两个时段上，好的终端造势应该是根据终端客流和成交的时间规律，避虚就实，而不是跟风做秀。
善于终端造势的导购人员，在终端临促资源无法压到对方的时候，会
有意识地避开竞争对手士气最旺的时段，当竞争对手的人马疲惫的时候，选择最有利的时段，后发制人。
第5计 趁火打劫
【案例】
顾客：“听说XX品牌的质量不错”
导购：“最近不知您听说了没有，XX品牌的老总被抓起来了，象他们这种私营企业老板被抓，经营出现危机，我听商场经理说XX品牌已经二个月没有给导购员发工资了，您想过没有电视可是耐用品，XX品牌万一倒闭了，以后您找谁修电视？所以我还是建议您选用大国企生产的机器，不但质量有保证，售后也有保证。”
导购员接着拿出大量各大媒体对有关XX品牌老总被抓事件的负面报道，强化该事件对XX品牌的负面影响，提高介绍的可信度和真实性。
【分析】
企业在经营过程中，难免会遇到各种困难和危机，导购员平时应留心收集竞争对手各种有关“负面信息”的媒介证据，在关键时刻“趁火打劫”，瓦解顾客对XX品牌的好感，形成有力于我方的竞争态势。 第6计 声东击西
【案例】
顾客：“很多媒体在报道说，目前没有真正的数字电视，加上现在的数字信号还没开通，我怎么知道你们的机器以后能不能接数字信号？”
导购员：“这位大哥，您放心，我们生产的绝对是真正的数字电视，不信您看我们有五部委认证，还有承诺书，如果在数字电视开通后，无法播放数字电视，我们承诺双倍赔偿，这是由中国人民保险公司承保的，这些证书我们是随机赠送，您还有什么不放心的？”
【分析】
在许多时候企业生产的高端产品技术上难免超前，而与社会现有的配套设施脱节，导购员在介绍这种技术超前的产品时，应注意采取“声东击西”的策略，避开产品的固有的先天弱项，突出企业为产品推广所做的附加“承诺”，用产品媒介化的“权威性承诺或证书”消除顾客对超前产品固有的疑虑
导购营销三十六计第二篇敌战计
第二篇 敌战计
第7计 无中生有
【案例】
顾客：“如果你能再便宜100元我就买了，我也不想再转了，你能不能找你的经理申请一下价格，我在这里等你的消息。”
导购员：“好的，我试试看，您在这里稍等一会儿。”
（导购员跑到安静且远离顾客的地方，拿起手机往办事处打电话） 导购员：“领导，我们压力好大呀，XX品牌把XX型号的价格压到了2780，他们今天已经出了三台机器了，我们到现在还没有开张，您看能不能以2780元的价格成交，这顾客也相中咱们的外观了，可就是
价格上卡住了，如果没法优惠他就买XX品牌的了。”
领导：“是吗？这样吧，不能让XX品牌在出机器了，允许你们以2780元出货，但记住下不为例！”
导购员：“谢谢领导支持！”
最后，顾客以2780元成交！
【分析】
在销售过程中，办事处经理手上一般来说是扣有一定的利润空间，导购员可以利用“虚拟的威胁”找办事处经理申请到他们扣在手上的“资源”，用他们的资源来完成临门一脚。
“无中生有”的目的是在于要调动各种资源为我所用，好的导购员应充分利用各种“虚拟的威胁”在不损害公司利益的前提下，用活资源，促成销售。
第8计 暗度陈仓
【案例】
WH品牌导购员甲：“唉，真羡慕你们，这周双休日活动你们公司的领导还为你们在商场的入口处争取到第二展台。”
XH品牌导购员：“好个屁呀，这周要累死了，你想想看，成交的主战场还不是在我这，忙开了谁要时间去招呼那个第二展台，我到时让临促去坐镇，那地方又闷又热，我才不去呢！”
WH品牌导购员甲（对WH导购员乙）说：“小李，你看XH品牌导购员把所有的礼品堆头全部摆放在展厅内，听他们的口气他们这周活动的重点还是在展厅，入口第二展台只是做产品展示，这周我们还是加
强展厅内的促销资源吧。”
周六早上，XH品牌的临促从公司另调一批礼品堆头和宣传物料迅速完成，对商场入口处的第二展台的造势布置，XH品牌的展厅交由两个四星级临时促销负责，而XH的导购人员全天候地在商场入口处进行终端拦截，展厅成了展示，第二展台成了销售的主战场了??
【分析】
在商场内没有不透风的秘密可言，信息只是存在着时间差，有意展示自佯攻的方向，给竞争对手造成错觉和误判，从而使促销主战场最大限度降低来自竞品的促销干扰，实现促销活动效果最大化。 第9计 隔岸观火
【案例】
导购员甲：“这周销售完了，你看WH品牌、T品牌、CH品牌他们的专柜的促销那么多，顾客多被拦截了，这次我们是死定了。”
导购员乙：“谁说我们死定了，你看看他们的专柜和展厅多被人流堵死了，看的不买，买的进不去，有的是机会。你再看那边WH的临促和CH的临促为拉顾客吵起来了，他们导购员也加入争吵了，既误了销售时机，又损形象，我们又多了一个机会了，哈，哈??”
【分析】
家电行业的终端促销，往往采取用的是人海战术，如果一家在做是成功的，可以进行充分的拦截，可是如果是二家、三家大规模的人海战术则会弱化宣传效果：临促人员和闲杂人员堵死专柜空间，造成看的不买凑热闹，买的进不去；临促抢、拉顾客的行为又容易引起顾客的
反感；拦截战术容易造成各品牌临促和导购员之间的争吵，这种争吵既分散导购人员的精力，又损终端形象??，这些负面的效果会反而给那些没有做活动的厂家留下了市场的机会，得不偿失。 第10计 笑里藏刀
【案例】
XH导购员：“你刚加入HS品牌一个月不到就完成3块32LCD销售，真厉害，这款32LCD你的前任由于卖点介绍不到位，到她调离该店，一块多没有成交过，你的能力比她强多了，我们领导在例会上还专门提起过你，说你能力和敬业精神是我们学习的典范呢，据我所知，我们领导很少对其他品牌的导购员进行这样的评论，你是第一个。” HS导购员：“你们太抬举我了，其实只要一个卖点讲透了，让消费者认可你，就足够了，比如说我们这款32LCD最大特点就是内置电源盒，前任根本没有把产品的这个最大优势讲透，我就抓住这一点完成3块销售，据说公司最近准备把我的经验在公司内部进行推广，呵，呵??”
XH导购员：“佩服，你真是我们大伙学习的凯模呀！”
一周以后在HS品牌推广“内置电源盒”卖点的时候，受到XH品牌导购团队的有力打击，优点被XH说成了致命的缺点。
【分析】
“好为人师”是许多中国人共同的缺点，导购员在和其他品牌闲聊的时候，适时给其他品牌导购员戴上几顶“高帽”，在飘飘然和“好为人师”双重心态作用下，他们会无意中透露出其成交的“关键
卖点”，导购员应迅速将得到的“关键卖点”信息交由市场部相关人员进行针对性的培训讨论，完成卖点阻击培训，将竞争对手的“关键卖点”变成了致命的缺点。
第11计 李代桃僵
【案例】
导购员乙：“完了，XX型号1980元领导不批，说活动已经过了，这款机器上周就涨回2180元了，可我已经给顾客开票了，不发货没法给顾客解释了，完了，真的完了！”
导购员甲：“别急，我们手不是还有一款XX A型号吗，它的价格现在是1900元，再说了它们功能、外观一样，只是主板不一样，顾客又不是专家怎么知道这么多呀，这样得了，我么就把带识别码A的机型发给顾客吧，出事再说。”
【分析】
厂家为了节约成本，应对价格战，在不改变外观和功能的前提下，有时候会采有二线品牌厂商的零配件，这就些只有内部人员才会知道的细节，为了完成交易，有时候导购人员会采取的是损害消费者的利益，利用交易双方信息不对称，完成“李代桃僵”计划。 第12计 顺手牵羊
【案例】
导购员甲：“急死了，这一周领导不同意做活动，说是季节还没到，可听说WH和TCL这周搞‘总经理签名售机’，我们没有活动怎么进行销售对抗呀？”
导购员乙：“这好办，我打听出来了，他们这周有几款活动机型的价位比我们还高，只是礼品多了点，这样吧，我们今天也打出‘总经理签名售机’的活动海报，把我们另外几款仍有价格优势的机型简单包装一下，标价标高，再粘上‘总经理签名售机：最高优惠600元’的POP爆炸贴，优惠幅度比他们还大，然后在公司多申请点礼品和临促资源，借他们的造势活动，搞个软对抗。”
导购员甲：“哈，哈，这个主意不错，我们开始行动吧！”
【分析】
家电行业长期、不间断的双休日促销活动“宠坏”了消费者，造成不促不销的局面，受投入产出比的限制没有那一个厂家做得起长期的不间断的促销，当面对竞品的促销活动，导购员应该理智分析他们活动的主题和促销方式，顺手牵羊，借势而为，巧妙地包装自己有优势的产品，申请一些常规的促销资源如礼品、临促弥补造势上的不足，简单的同质化的促销主题和促销方式往往能有效地干扰竞争对手的促销效果，在相对劣势的情况下取得不俗的战绩
导购营销三十六计第三篇攻战计
第三篇 攻战计
第十三计 打草惊蛇
案例：
导购员：“你好，你需要多大的彩电？”
顾客：“我随便看看。”
导购员：“今天我们有几款机器做活动，有全市最低价的21寸彩电，现价599元，还有几款高性价比的机器，您要多大的电视呀？如果需要的话让我帮您介绍几款。”
顾客：“21寸599元真便宜，那你们好点的数字电视卖多少钱？” 解析：
一般消费者到柜台后，最经常说的“我随便看看”，这时导购员不容易接话，为，静默可能会导致潜在消费者的流失，打破僵局的最好办法是在导购语言设计里要突出“全市最低价”或“卖液晶电视送空调”之类的话，抓住消费者贪小便宜的心理，吸引消费者的注意，进而将其潜在的消费需求引诱出来，从而打破僵局，只要消费者开口便是导购成功的一半。
第十四计 借尸还魂
案例
导购员A：“小尹，你说怎么办呀，上周卖出去的限量特价机因质量问题被退回来了，现在无法办入库手续？”
导购员B：“技服中心不是修好了吗，你看这一周不正好缺少特价机型拉动吗，我们干脆写张海报，就说‘本周数字电视全市最低价目1688元，限量六台’，放心吧这样我敢保障可以把这台问题机器处理掉。”
解析：
在终端许多厂家为进行终端造势会定期将库存或返厂机，借活动之名进行处理，制造低价促销，吸引消费者眼球，又变相消化库存机器。
而在终端顾客因各种原因导致顾户退机的现象时有发生，有些限量或特供机型是无法通过正常手续返回厂家的，如果强行退机入库，会造成库存积累，消化困难的局面，这时导购员最经常使用的是“借尸还魂”，借限量销售活动之名进行再包装促销。
第十五计 调虎离山
案例：
顾客：“这款42寸液晶电视，如果再便宜600元，我就买。” 导购员思考了一会儿，将顾客拉到了偏僻处，压着声音说：“这位大姐，在这里我真的没办法再优惠，要不这样你看行不行，我让我们一个临促带您去公司买，礼品不会少的，但您得保证不能让商场知道你去厂家哪购买的，售后问题厂家会为你全部解决好的，您看怎么样呀？”
顾客：“没问题，你放心吧，我不会让商场知道你跑单的事。” 解析：
一般来说，厂家是不参与终端销售的，如果顾客因价格问题导致不在商场处购买，而跑到厂家处购买称之为跑单。商场为了维护自身利益，一般在合同里对这种跑单行为有严格规定，一经发现对厂家将处于巨额的罚款。但有时候高端机型竞争剧烈，购购为了高提成，而厂家为了销量，反正你不卖有人会卖，因此厂家会默许导购购员跑单。在某种意义上来说，跑单有时候会成为导购特殊的资源，调虎离山，“境外”成交。
第十六计 欲擒故纵
案例：
导购员：“这款机器采用进口的机芯，显像管用的是原装日本东芝管，外观上采用的轿车镜面烤漆工艺，这款机器我绝对敢保证是目前性价比最高的机器。”
顾客：“2980元，价格有点贵？”
导购员：“如果您觉得价格高的话，这样吧您看看这款2480元，外观采用的亚光漆技术，机芯是我们自行开发的，功能和2980元是一样的，也是三年保修，终身维修，您看清晰度一点也不比2980元差。” 解析：
在终端介绍机器有一个技巧，那就是由高往低介绍，更容易形成价格的策略落差，让消费者明白一份钱一份货，同时由于高价位的机器一般的功能更为强大，如果先介绍高价位的既使顾客说“贵了点”的时候，则很容易为低价位的机器做好各方面的铺垫，导购只要给差价一个在非关键卖点上便宜的理由，更多消费者在心理上更愿意接受低价位的机器。这种技巧笔者称之为欲擒故纵，巧妙利用高价的硬件优势，为低价位机型制造导购心理势能，确保成交。
第十七计 抛砖引玉
案例：
顾客：“为什么KN的同样性能的液晶电视比你的要便宜600多元呀？”
导购员：“这位先生有所不知，LCD电视除了看性能参数外，还得看
材料，这款LCD电视采用的是三星第七代液晶屏，整体的性能要高于第五代液晶屏，同样性能的第五代屏，我们比KN还要便宜三百呢，您看这款第五代屏和这款第七代屏，就外观和性能您是看不出区别，但您注意到了没有第七代屏的画面比第五代屏要细腻和鲜艳？” 解析：
购物时消费者货比三家在所难免，因此导购人员应充分利用公司产品阵的价格组合，用已之“砖”攻彼之“玉”，用已之“玉”攻彼之“砖”。这样不仅使产品的性价比层次分明，而且容易让消费者产生心理的信任感，让消费者觉得物有所值。由于产品和价格组合形成了战略回旋空间，导购即使在消费者货比三家的情况下，也能介绍得游刃有余，使高价位的机器更有可信度和说服力。
第十八计 擒贼擒王
案例：
顾客：“听说过几年数字电视要开通了，模拟电视就能用了。” 导购员：“是呀，不知大姐买电视是放在客厅，还是放在卧室呀？” 顾客：“放在卧室。”
导购员：“那我建议您还是选购20寸的液晶电视，液晶电视和传统的CRT比起来，一是省电环保；二是不闪烁，保护视力；三是不但能看电视，而且能当电脑显示器，超薄又能壁挂，不占空间。液晶电视是电视的发展潮流，再说了现在已经进入普及阶段了，20寸只要3000多。”
解析：
随着消费者选购产品越来越趋于理性的情况下，在介绍高端产品的时候，导购员一定要给消费者一个购买的理由，也就是最能说服消费者改变传统思维的关键性卖点（Key Sale of Point）。站在消费者的角度做其购物的顾问，拉近距离，让其产生心理的认同和共鸣，做出消费决策。
导购营销三十六计第四篇混战计
第四篇 混战计
第十九计 釜底抽薪
案例：
顾客：“你们做活动的那款特价机销售完了吗？”
导购员：“早就销售完了，不过您可以看看这款机器。”
顾客：“比特价机贵了300元，我还是想要特价机。”
导购员：“这位先生，我还是建议您选这款机器吧，这款机器虽然贵300元，但是它采用的是进口机芯，而特价机采用的是国产机芯，它们在性能上有明显的区别，再说了特价机不送礼品，这款机器还送价值198元的加湿器，折算过来您只多花了102元就买到进口机芯的机器了，还是划得来的。”
解析：
在终端是不促不销，许多消费者是冲着所谓的特价机过来，对于厂家来说特价机是买的越多赔得越多，因此为了有意识抑制特价机的销售，特价机的提成要比常规机型低的很多，有的甚至规定特价机不送
货。导购员针对哪些冲着特机型过来的顾客要采取以退为进的办法，在卖点介绍釜底抽薪，有意进行自我打压，同时努力把消费者的注意吸引到较高价位的机型上，结合促销资源，换算价格，促成交易。 第二十计 混水摸鱼
案例：
导购员A：“TL的?以旧换新?比咱的?总经理签名售机?更让消费者接受，怎么办呀。”
导购员B“我看价格差不多，干脆这样，你组织临促去楼梯口拦截，把口号也换成以旧换新，我在柜台负责销售，你看怎么样呀？” 导购员A：“行，那我去了。”
结果，XH的临促在终端以“以旧换新，数字电视全市最低价1888元”的口号，拦截到许多本冲着TL品牌的“以旧换新”的活动去的顾客。 解析：
终端的销售对抗，在所难免。有的品牌在活动前进行大规模的媒介宣传，而有的品牌为了对抗竞品经常会临时布置的促销活动，由于缺少媒体的高空支持，消费者的知晓度不高，现场的促销效果往往不如竞品的理想。在这种情况下，终端导购人员，应充分利用现成的临促资源，临时换促销口号，混水摸鱼，终端干扰，拦截竞品的潜在购买者。 第二十一计 金蝉脱壳
案例：
顾客：“你好，我周次在你这买了台电视，可是许多台有雪花点，可换上旧电视，却不会出现这个问题，是不是电视有问题？”
导购员：“您放心吧，根据我的经验不是电视的问题，可能是信号问题，要不我给你技服中心的电话，您可以和他们联系，他们会安排技服人员上门服务的。”
解析：
顾客如果所购的产品有问题，首先想到的是到柜台求助，电子类产品有许多软故障，有些是由于顾客操作不当引起，让销售人员去上门服务不太现实，故而导购人员如果发现顾客因产品质量或操作不当于起软故障，应建议顾客向技服中心求助。导购人员应尽量使自己从售后问题脱身出来，一是避免顾客因情绪过激引起争吵，影响销售；二是将售后问题交由技服人员处理，从而避免销售时间的浪费。 第二十二计 关门捉贼
案例：
顾客：“你们的价格真的不能再优惠了吗？”
导购员：“我们报的是最底的价格了，真的没办法再优惠了！” 顾客：“那我到B店去买了。”
导购员：“这位大姐，您可以转转，我保证我报的价格是全市最低价。” 就在顾客离去的时候，导购员给B店导购打电话：“小王，等会儿有一个四十多岁短头发的中年妇女去看XXX型号的机器，你那里的价格报高一点，别送礼品，别让她在砍价了。”B店导购：“收到，放心吧。”
解析：
家电是一个成熟的业态，一般来说，一个商圈有好几个终端门店，而
且属于不同的渠道商，渠道的恶性价格战时常发生，聪明的顾客常以“我到另一个店去买”来最大限度的压价。针对这种情况，厂家除了会制定一致的底价外，并且要求导购员之间的信息互通，避免聪明的顾客利用信息不对称和导购急于成效的心理，造成来回多次杀价，损害厂商的利润空间和延长成交时间。销售信息的及时沟通，形成关门捉贼的势态，断了顾客来回用一个店的价格压另一个店的价格侥幸心理，这种半封闭的让价策略，在某种意义上来说有助于提高终端的效率，缩短成交时间。
第二十三计 远交近攻
案例：
顾客在HS品牌区对HS品牌的导购员说：“你们液晶电视的价格就是太高了点，我看CH的那款机器蛮不错。”
HS导购员接过话说：“这位大叔叔我想您是不知道内幕吧，CH的知名度高，销售量也大，听说那款液晶电视返修机特别多，而且这段时间经常有人来店里投诉说CH的服务，听说他们的服务网点萎缩了，您要买了就别买CH的。”
顾客：“真的吗？哪买谁的好？”
HS导购员：“我们店里的促销员自己要买，都是买XH的，XH的名气没CH的大，可是他们的质量就是比CH好多了。”
解析：
对于竞争日益激烈的终端，优秀的导购人员也意识到，一个人的力量是有了限的，他们会找一个在产品主推上不冲突，但又面临同一品牌
竞争的压力的品牌，进行策略联盟，远交近攻，一起联手压制的某一品牌的销售。在消费者心智资源里，第三方的业内人士的话更可信，这种销售的“托”往往是最有效的成交武器。
第二十四计 假途伐虢
案例：
音响区的导购员完成了最后的试音成交。
导购员：“您的新房子刚装修好，您是否打算把电视也更新一下？” 顾客：“我们确实打算换台新电视，但不知道现在什么电视好，你能不能给点意见？”
导购员：“您买了这么好的响，应该配好点的电视，您看我们这里的高端音响全部是用等离子电视进行演示，好马配好鞍，要不我带您到XH专柜去，我和那的促销熟悉，就说您是我熟人，您买电视我让她给您最低价，您看怎么样？”
顾客：“那太好，今天我们顺便把电视一起买回去。”
解析：
现在许多厂家“借”电视给音响、碟机区进行演示，和音响、碟机的导购人员签定联销协议。一旦双方的导购人员发现有潜在顾客，则力推联销品牌。这样双方的销售终端得到有效的延伸，成交不在局限于各自的柜台，将双方的资源共享，借道销售，进行第二战场的终端拦截。
导购营销三十六计 第五编并战计
第五编 并战计
第25计 偷梁换柱
【案例】
H品牌近期的市场宣传点为“1080P全面淘汰720P”、“1080P为数字高清顶级格式”。
顾客：“你们厂的彩电能不能接收1080P的数字格式？”
X品牌导购：“当然能，我们全系列的数字电视全部能接收1080P格式。不过，我们厂家在设计的时候考虑到1080P在现实生活中的片源较少，我们在芯片设计上更侧重于和电脑的融合，在连接电脑的时候我们最高的分辨率可以支持1600×1200，也就是说我们的机器能支持1200P的电脑顶级分辨率，在性能我们更胜一筹，现在我们在做促销活动，这款机器的价格和H品牌的1080P差不多，我建议您还是选购这款和数字家电融合更紧密的10800P顶级高清。”
【分析】
终端的概念战层出不穷，作为处于劣势一方的导购人员要善于将劣势转化为优势，通过概念转换，将竞品的宣传优势抽换，然后趁机控制消费者的心智资源，引导消费。
上述案例，是将电脑分辨率1600×1200巧妙转换成1200P，并将1200P赋予电脑顶级格式的概念，然后告诉消费者1200P可以向下兼容1080P，这是机器就变成了既可以支持电脑顶级格式1200P，又可以支持高清顶级格式1080P的数字家电，从而赢得了综合性价比优势。 第26计 指桑骂槐
【案例】
S、K品牌大规模推广“以旧换新，模拟换数字” 活动。 道具：媒介关于“以旧换新的猫腻”系列报道的剪报。
顾客：“你们为什么不搞以旧换新呀？我家里的旧彩电怎么处理呀”
X品牌导购员：“我们本周的活动是‘诚信消费，明明白白我的心’，您可以看一下媒介是怎么样看待厂家搞得所谓以旧换新活动。”
导购员递上了系列剪报。
“他们所谓的以旧换新活动其实是变相的降价。您可以算一下，一台旧的29寸彩电在旧货市场的售价是300-600之间，折让后的价格比我们的现在的标价还高出70元呢。再说，现在的顶级的高清是能够支持1600×1200的电脑分辨，而他们用于以旧换新的机器只能支持1024×768。如果您担心旧彩电没法处理，我这里有一个专收二手彩电的联系电话，他可以直接上门回收，省得您抱着旧彩电来回跑。”
【分析】
与消费者相比，导购员掌握着比较充分的业界信息资源，导购员应该善于应用警告的办法来诱导消费者，应用信息的相对优势，对消费者进行洗脑式教育，将竞品推广的负面影响降到最低，并为消费者提供某些力所能及的解决方案，如旧彩电的处理问题等。这样消费就会应附你的观点，从而达成消费。
第27计假痴不癫
【案例】
顾客：“你们售后服务是怎么说的？”
导购员：“三年保修，终身维修。”
顾客：“你们的数字电视机有没有DVI火线传输接口呀。”
导购员：“我们采用和DVI性能相当的标准数码兼容性D-SUB接口来实现数据的高速传输，价格比采用DVI的还要便宜260元。” 顾客：“你们能支持1600×1200的高分辨率吗？”
导购员：“我们默认的是LCD最佳分辨率1024×768，通过软件升级可以支持1600×1200的分辨率”
【分析】
消费者货比三家，经过不同品牌的导购员的洗脑式教育，他们迅速成长，并聚合各品牌的买点，作为选购机器的标准。
面对这种情况，在综合性价比偏于弱势的一方，导购人员应采取“假痴不癫”的策略，用模糊的言语，把产品包装成一个聚各家所长的“全天侯”产品。将“保修”与“维修”、“DVI”与“D-SUB”及不同分辨率等概念模糊，采用技术性处理的语言嫁接，不能而示之以能，不用而示之用。
第28计 上屋抽梯
【案例】
事件起因，产品的宣传单页写着能支持1600×1200的电脑分辨率，而产品的说明书却写着只能支持1024×768，接上电脑后也只
能支持1024×768，对此消费者提出了疑议。
导购员：“您先不要急，对于电视信号而言，分辨率越高越好，因此在接收TV信号时，它的分辨率可以达到1600×1200；但对于电脑信号而言，如果LCD电视接到了1600×1200分辨率的时候，文字和图像却会造成边缘模糊虚化，因此在出厂的时候，机器的默认支持的分辨率是1024×768，也就是LCD接电脑的最佳显示效果。如果在电脑制式下要支持1600×1200分辨率的话，需要后继软件的升级，这也就是为什么我们VIP手册里有一条免费软件升级。”
【分析】
如果是细心的消费者在购买产品的时候会发现，产品说明书和产品宣传单页有些不同，有时候会出现严重的偏差。出现这种情况的时候导购员第一个反应是寻找合理化的解释，阻止消费者退货，我们称之为上屋抽梯策略。
首先，承认偏差的事实；其次，为偏差寻找合理化的解释，如上述案例将在接TV信号和电脑信号时，机器支持的分辨率是不同的；最后，告诉消费者解决办法等待软件升级。
第29计 树上开花
【案例】
导购员：“您好先生，这是我们新款的42PDP电视，亮度10000：1，是目前市面上亮度最高的机型，现在搞双休日促销活动，我们赠送价值880元的高清DVD一台，非常超值的。”
顾客：“除了亮度以外，这款型号的机器还有什么功能？”
导购员：“这是一款采用全新理念设计的型号，添加了许多人性化的设计，比如在传统的玻璃面板上加上了一层滤光膜，从而有效地解决了PDP面板反光的问题，有效保护了消费者的视力。同时在PDP面板里加入了残像消除技术，有效避免电视台标长期固定在一个位置上，对PDP面板造成灼伤。”
【分析】
当新品上市场推广的时候，导购员要学会借局布势，借助新品上市之机，将厂家的促销资源和新的卖点整合成一种销售势能。将现阶段竞品尚未具备的硬件条件，如滤光膜、10000：1等系列性能参数放大，形成一个新的USP独特卖点防火带。
借助卖点防火带的区隔讲解，虚布成强大的销售卖点阵容，以此给消费留下个性鲜明的心智印象。
第30计 反客为主
【案例】
顾客：“你们42PDP保修怎么说的？”
导购员：“整机保修3年，PDP屏保修一年，终身维修。”
顾客：“等离子的最贵的就是PDP屏，你们怎么就只保修一年？” 导购员：“我们的保修规定是严格按照国家的规定来实现的，再说了PDP屏不同与传统的CRT屏，我们的PDP屏采用进口的三星第七代等离子屏可以稳定运行8万个小时以上，您主要还是买产品的质量而不是买产品保修。比如像乐华、高路华承诺的是六年、八年的保修，可现在人家破产了，您别说保修了连维修多困难了。而想我们这样的大
厂，不但质量有保证，而且有一个密布全国各地稳定的维修网点，您选择我们，就是选择一种放心。”
【分析】
销售的不利局面，通常来说是可以化解的。反客为主是导购员最经常运用的一个策略，他需要导购员敏锐地把握到总是的关键要害部位，循序渐进地引导消费者，最后达到改变消费者固有的消费观念。 保修对于质量稳定的产品来说不是问题的主要方面，知名品牌对于消费者来说不仅意味着是高品质，更重要的是品牌的背后有一个完善、强大的售后服务系统的支撑。
导购营销三十六计 第六编败战计
第六编 败战计
第31计 美人计
【案例】
一中年女子选择液晶电视的时候，在交谈过程中，导购员介绍一款液晶电视的多画面功能很适合三口之家的时候说：“我们这款电视采用高频头双视窗，可以把屏幕分成两个小屏，可以同时播放两个节目，大人可以带上耳机看娱乐、新闻频道，小孩可以看动画频道，大人和小孩子不抢台，一家其乐融融”。
女子听完笑道，“我的孩子都快上初中毕业了，他功课多，也不太陪
我们看电视，不存在抢台现象，不过你刚才介绍的可以同时播放两个节目，倒是可以解决我家那口喜欢看球赛，而我喜欢看娱乐的问题”。 导购员听此言，做出难以置信的样子，连夸顾客年轻貌美，实在看不出真实年龄“我还以为你还不到三十呢！”，顾客听后心花怒放，连连称谢，双方也在轻松愉快的交谈中完成了这款液晶电视的销售。
【分析】
导购员与顾客交谈实质上也就是进行沟通与交流的过程，要在极短的时间内寻找到共同话题、共同语言，增加彼此好感，最后达到顾客对自己产品的信任和认同，这时完成销售自然是水到渠成。
美人计其实也就是为顾客营造良好氛围，大的方面来说是店面形象、环境，给人一种轻松舒适的美；小的方面就是销售员语言，在与顾客交谈中增加认同、赞美的言词，使双方始终处于一种愉快的交流中。 第32计 空城计
【案例】
一位男子在众多电视型号中挑得眼花缭乱，不知怎样才好。悬浮式设计豪华气派吸引了他，但他身上的现金只能购买一台普通连体设计的，使这名男子犹豫不决、难取难舍，令导购员工作无法继续进行。 当导购员在交谈的过程中了解到了这个信息的时候，说：“这位先生，您家的客厅有多大？”
顾客：“18平方米左右。”
导购员：“那我还是建议您购买连体设计的，因为悬浮式设计，由于采用分体式设计，比较占用空间，而这款连体设计比分全设计要节省
40%的空间，根据您说的客厅面积，我还是建议您买这款连体设计的。”
【分析】
语言是导购员主要的工具，然而策略却决定导购员推销成功与否。在交流中，导购员针对不同顾客施展不同对策，要随时掌握顾客的心理，随机应变，适时调整战术和技巧，为顾客做出最佳选择。 当前市场品牌极为丰富，顾客在众多彩电款式中难免左右不定，这时导购员的作用就是根据顾客的实际情况（经济、居住条件等），帮助顾客做决断，为他们选择一款最可能接受的产品型号。
导购员的思路不能僵硬，要根据交谈的话题，采取攻守之势，在衡量顾客状况后，确定一款主推型号，再与其它型号进行比较。对比中，要并不失时机地罗列出主推型号的优势和卖点，让顾客在潜移默化中接受你推荐的那款型号。
第33计 反间计
【案例】
三位男士前来购买PDP电视，在选车的过程中导购员发现其中一位很特别：同伴都不发言全听他一人说话，而对每一款型号都看不上眼，横竖挑出一大堆毛病，并扬言要去别的店中看某某品牌。导购员由次判断此人可能是“托”。
为了证实，导购员便随口询问他是不是业内人士，此人答是，并叫出该店业务主管的名字，说经常和他打交道。导购员心领神会，为了留住生意，便乘购买人不在时，以商量细节的名义，把该人拉到办公室，
挑明如在此购买，导购员愿加送礼品，可以把最好的一份礼品留着给他，让他第二天来拿。这个“托”听此话定下心来，出去后，二话没说就让购买者下了刚才看到的那款PDP电视。
【分析】
由于顾客为了购买到黄金性价比的家电产品，一般会找一些业内人士，如认识的业务人员、售后人员或对家电产品较为熟知的“专家”陪同，这些人与顾客的关系特殊，再加上他们大多懂一些家电方面知识，因此购车人在买车时多愿意把他们当作“参谋”，为自己拿主意。 导购员可以调动自己手上的促销资源，如果额外给这些“参谋”们一些小礼品，快速和这些“参谋”建立关系，通过他们的“第三方”角色配合，加快交易的成交步伐，避免顾客 “跑单”(跑单是指顾客听完介绍后，由于其他客观原因，到其他门店购买了)。
第34计 苦肉计
【案例】
由价格战的原因，终端产品调价过快，终端价格缩水的太厉害，让顾客心理上难于接受，最后到终端表示不满。
顾客：“我才买不到一星期，你们就降了三百元？你们不是承诺一个月内若降价，你们就给三倍的补差款，今天你们得把补差款给我!” 导购员：“大姐，您消消气，您让我给你解释一下好吗？”
(另一个导购员端水、搬椅的)
导购员：“大姐，你仔细看一下降价的产品型号是TT2968S，您上次购买的是TT2968，型号不一样，本周降价这一款国美的特供机型，
您看这是我们厂家的降价通知，这不写着?国美特供机型TT2968S采用国产管和国产机芯?，您买的可是进口管、进口机芯的机器，这款机器现在还是买那个价，好东西价格还是会偏高点的。”
导购员：“大姐，您可能还不知道，上次您买的机器是最底价，按公司规定是不能送礼品，可我还是把礼品给您了，公司还为这事罚了我30元!”
说着说着，导购员眼圈红了，面脸委屈……
【分析】
对于见媒介的降价促销行为，厂家为了避免大量已购买顾客产生价格异议，一般会给促销员准备一些道具，如用降价通知申明型号是不一样的；针对导购员的处罚通知等手段，间接给顾客传递“降价产品不如您购买的产品”、“为给您更低的价格或加送礼品，我被处罚了”等信息。
导购员只要充分利用好现成的道具，配合自己的语言和神态，一般来说能很好解决这类的降价异议。
第35计 连环计
【案例】
顾客：“我们新房刚买，现在在装修，年底才搬家，这样吧我们年底再过来买吧!”
导购员：“现在家庭装修讲究和家电一体化设计 ，您看这几张照 片，装修后才买的大屏幕平板电视的，线路(VGA线、视频线、音频线、DVI线)外露，影响美观；再看这张是先安装电视后装修，您看所有
线路全部隐藏了，整体效果要好的多了。”
顾客：“嗯，你们考虑得还是很周到的。”
导购员：“这样吧，您给我们留给电话，我们安排技术人员先把PDP外挂件、线路先装上去，这样您在装修的时候就不用考虑如何预留空间了和避线问题了。”
当顾客把电话号码留给了导购人员并交纳三百的定金后，导购人员迅速把顾客的信息反馈到了技服中心，由专人和顾客联系上门安装壁挂件的事宜，通过终端、技服中心的联动，最终确保销售的完成。
【分析】
在销售过程中，导购员经常会遇到一些“善于给自己找暂时无法购买理由”的顾客，导购员要破除顾客这种自我设限的障碍，就要充分利用平时积累的各种物料，如平板用户的家装设计图片，通过生活中的实例，改变顾客的定势思维，引导顾客提前消费，并为提前消费提供充足的理由。
当然，提高成交率离不开售后服务中心的支持，当导购员完成售前的销售促进工作后，技服人员则应及时跟进，通过服务的心理增值，最终确保销售工作的完成。
第36计 走为上计
【案例】
顾客的妻子：“XX品牌，好象不是太有名，我们还是买三星的吧。” 顾客：“这款的外款设计的不错，我们看看吧。”
导购员甲：“这款也是采用三星第五代PDP等离子屏，性能参数和三
星是一样，我们采用的金属拉丝面板，面板不容易老化，即使使用十年，也是风采依旧，由于是金属面可板，同时还能有效地提高机器的散热性；而三星采用的是工程塑料，面板容易老化，不易机器的散热。” 导购员乙：“还有呢，这款机器外观设计还获得今年国际电子类消费品外观设计大奖呢，您看这是它获奖的证书。”
导购员甲：“同等档次的产品，国产品牌和合资品牌相比，不但价格要便宜，售后也做的比较好，合资品牌的产品只享受一年的保修，而且合资品牌的壁挂件是选购件如果需要还要另外收钱；而我们的不但可以享受三年的保修，而且壁挂件是免费赠送的。”
【分析】
国产品牌的高端机在终端推介的时候，消费者总是喜欢将其和合资品牌进行比较，由于品牌建设和积累的时间不一样，二者的品牌印象截然不同，在许多消费者眼里进口品牌就是要比国产的好。
针对这种品牌认识的心智障碍，导购员应因势利导，转移消费者对品牌的过度关注。从消费者认同点入手，如本例的三星等离了电视的性能参数、外款设计等，通过产品、服务、价格等方面的优势阐述国产品牌的综合优势，扭转或消除消费者品牌认识心智障碍带来的被动的局面。
当产品由于品牌弱势造成销售障碍的时候，记住要转移消费者的购物焦点，弱化其对品牌的过度关注，强化本品牌其他方面的优势，为消费者购买提供充足的理由。
导购员的职责和角色
导购培养的好，可以是你在该商场的外交大使；培养的不好，仅仅是个勤务员，甚至还不如。如何迅速培养导购成材呢，也成为企业最为头疼的问题？
换位思考，如果我们是导购，我们最希望企业给予什么呢？金钱，成长，地位，认可，荣誉等。
我们又应该为企业做些什么呢？销售产品，维护终端，打点关系，帮业代做好业务，收集并反馈信息，宣传品牌，维护好企业和顾客的关系，做好卖场和企业的各种报表等。
一个合格的导购会常常会想：我能做好这些工作吗，我又怎么让这些工作做的有用有价值呢？应付工作太容易，真正把这些工作做的有效就难了。许多导购上交各种报表，任何人一看都知道他们是否在用心思考面临的问题。导购是很辛苦，也许没时间、或没精力、没那个文化水平做这些形式工作。其实企业也没要求他们怎么样，只要实话实说，把自己遇到的问题，自己看到情况，自己的想法，借这个形式表达下就行了。
想成为一个优秀的导购，首先要明了一个问题，那就是导购职
责是什么？我们在实际工作中经常问到导购：你知道自己的职责是什么吗？答案很简单：卖好产品。回答是没有错误，但如何卖好产品，里面的学问就多了。个人观点，一个优秀的导购的职责是：做好一切利于销售的工作。在我的怎么《管理优秀导购员》一文中曾提到一个优秀导购要是产品专家、品牌大使、财务里手、心理专家、快乐使者甚至是交际家、装点师、情报员等。下面谈谈导购要做的各个角色。
1、 产品专家
要推销出自己产品首先要懂得自己的产品，以及竞争品牌的产品，产品的优劣势，产品的技术含量，产品生产流程，产品的独特卖点，懂得越多，越容易使顾客信服。所以导购员在闲暇时间多了解这方面的知识。例如：在网上查询、和售后沟通、看产品培训手册，参加培训等来获取想得到东西。不过在介绍产品时，一定要让顾客感觉这些知识是顾客想要得到利益，是给他带来好处的。
2、 品牌大使
人说：三流的导购卖品牌，二流的导购卖产品，一流的导购卖服务。我无法验证这种说法是否得当，不过好品牌的东西，导购销售是很轻松。在实际生活中，一个优秀的导购是综合运用这些“卖点”的，抓住顾客心理看中的需要，再重点突出在某方面的介绍。其实，
导购员说白了就是推销员。推销：顾名思义就是推广和销售。推广品牌，销售产品，二者是统一的结合体。这个时代，顾客在相信产品的同时，更看中品牌给其带来的利益和价值。导购是和顾客直接接触的媒介，导购不能为了销售欺骗、隐瞒、夸大产品或品牌给顾客带来的价值，要，影响品牌在当地的名声。好导购不仅自己为自己建立了品牌，而且更为企业的品牌和形象宣传扩大了影响。人经常讲：你看人家XXP品牌的导购服务真周到，我们没想到的，没要求的，都帮我们做好。
3、 财务里手
变通方有机会，整合才有效率。作为一个导购如果死死遵守商场给予制定的产品毛利点，在实际销售工作中，不仅会增加销售难度，而且会因为一点毛头小利，让顾客感觉你这个导购不通人情，流失顾客。所以导购要有一个明细的帐目，让商场知道你销售的东西不仅没亏，而总利润还增加了。作为一个导购要清楚产品的销售额，为卖场创造的利润，促销活动的投资额、利润点、效果，以及别的品牌具体销售状况、利润，活动成本，来分析我品牌在该商场的优劣状况，帮助业务员做好在该商场的销售、回款、谈判工作。
4、 心理专家
人喜欢讲：从事销售工作的，多是骗子，见人讲人话，见鬼讲鬼话。销售人员，最忌讳就是一根筋，按照固定模式和形形色色的人群打交道。作为导购必须会揣测顾客的心理活动，从具体的细节动作，穿着、举止、眼神、表情等，感知顾客的消费习惯，感知顾客的需求层次。有的导购由于没有察觉顾客到底需求什么，把企业文化、产品系列、产品功能从头到尾全盘拖出，搞的顾客听着都累，走而了之。其实，顾客会有些潜意识动作去注意、留心他感兴趣的方面，无论价格、功能、款式、品牌、服务还是爱好、面子问题。导购要试探性发觉或询问出顾客心理活动，知道他购买商品的目的。顾客的各种类型，各种目的，是无法三两句话谈完。不管怎么样，要学会挖掘顾客的心理需求，无论成交与否，都将可能为我品牌带来好的影响。
5、 表演家
人说：三个女人一台戏。如果三个导购在一起，又将是场什么样的戏呢？导购员每天要和顾客、商场人员、其他品牌的人打交道，如果没有一定的表演天份，想卖好产品是会有些难度。表演能力、交际能力强的人总能左右逢源，使困难迎刃而解。人都喜欢和积极主动热情大方的人打交道，你的热情和积极总能感染着周围的人群或顾客，得到意想不到的收获。实际工作中发现，自身导购的千言万语，不如旁观者只言片语的杀伤力强，所以和商场管理人员、不同品牌之间的导购搞好关系，是必要的，人助者天助之。我亲眼见过：有的导购工作能力极强，销售产品也有自己独特的一套，但由于各种关系没
有处好，总是被冤枉，被捉弄，工作总得到莫名的障碍。在他销售产品时，别人会有意无意的捣乱，商场管理人员不配合、阻碍，都让导购有苦难言。所以一个优秀的导购是要具有演员的天分。
6、 装点师
为什么说导购是装点师呢？终端形象是产品的窗口、衣着，会装饰打扮者总能引起别人的注意，一个好的环境，也能让顾客在你的展位面前多停留片刻。不要让卖场的生动化、产品陈列整洁、标准化，礼品摆放、POP维护工作，都成为一种负累，要象打扮自己那般装点它们。导购要想到人总是对事物或他人的第一印象比较深刻，所以你的展位、产品形象要设法摆设得让顾客一见钟情，过目不忘。导购员在日常终端维护工作中最好能用5S管理方法要求自己。1、整理2、整顿3、清扫4、清洁5、素养。
7、 情报员
导购员是卖场工作的第一责任人，直接和卖场管理者、顾客、竞品打交道，是信息来源切入口。导购员在日常工作中所收集的市场信息，是企业掌握市场发展变化的最佳资料。导购员要从哪几个方面向公司反馈信息呢?
（1） 当地市场信息
（2） 产品信息
（3） 卖场信息
（4） 竞品信息
（5） 顾客信息
（6） 客户信息
（7） 媒体信息
8、 快乐使者
人都喜欢和快乐心情的人打交道。导购员无论心情多么不好，都不能把这种情绪带给顾客和身边的人。导购员要把郁闷的推介工作变成一种乐趣，变成发自内心的一种快乐的销售行为怀着感恩、愉快的心情去经营你的顾客。导购员不要因为顾客的责难，而迁怒顾客，对顾客不礼貌，影响品牌的形象。导购员记住：好心好意好心情也是促销力。
导购员要在现实工作中，不断学习、总结、创新，提升自己，让自己成为个无坚不摧的先锋将士。
家具制造业商机诱人
从上世纪80年代起，全球的家具生产逐步转移，其中一条主要的转移路径就是向中国、马来西亚、越南等发展中国家转移，特别是向中国转移。在欧美家具需求仍将保持增长与中国家具制造仍具有较大竞争力的情况下，未来中国家具出口量将保持持续快速增长的势头。 中信证券研究所分析师毛长青、许彪、薄官辉共同完成的这份研究报告，研究成果令人惊喜：部分传统行业的利润率之肥美，超出某些热门行业。特别是，这最符合偏爱“闷声发大财”的广东企业家的胃口。 由于实木家具是劳动密集型产业，而且在生产过程中有噪音、粉尘、漆雾和有害气体等污染，所以，近年来，该行业在意大利、德国、加拿大、美国、法国等传统生产和出口大国逐步衰退。
全球家具生产转移衍生商机
从上世纪80年代起，全球的家具生产逐步转移，转移大体分两条路径进行。一为向靠近消费地、劳动力相对比较便宜的地区转移，例如波兰和墨西哥。波兰家具依靠靠近西欧的地理优势，出口量占生产总量的比例接近90％，且家具出口中的78％输入到欧盟国家。墨西哥依靠临近美国的地理优势，家具及配件出口量中的90％是销售给美国。
二为向中国、马来西亚、越南等发展中国家转移，特别是向中国转移。 20xx年，中国家具出口137.67亿美元，成为全球家具出口最多的国家，高于第二大家具出口国意大利的108.97亿美元和第三大家具出口国德国的61.95亿美元。
家具更新速度快撑大需求
欧美国家的家具消费早就进入一个稳定期，家具消费增长仍将保持稳定。近年来，欧美国家的家具的更新周期加快，这促进了家具消费的增长。比如，由于家庭收入支配变化和生活方式的变化，欧洲家庭厨具的使用寿命从以前的20年减少至11年，美国家具平均4年就要更新一次，床垫一般用1年就换掉。
在欧美家具需求仍将保持增长与中国家具制造仍具有较大竞争力的情况下，未来中国家具出口量将保持持续快速增长的势头。预计20xx年之前，中国家具出口量将年均增长30％，20xx年中国家具出口将达到480亿美元。
随着中国居民收入的增加、房屋建设面积加速扩大、酒店和写字楼建设面积的扩大、人们对家具品牌意识的增强，中国家具国内需求潜力巨大。
目前中国人均家具消费量不足100元，远低于世界平均水平200美元，木地板的消费水平更低。随着中国国民经济的持续发展和房地产行业发展黄金期的到来，预计未来十年中国家具消费量的平均复合增长率达到10％以上。
中国家具制造的竞争优势
由于中国在家具制造中存在各种优势，而且这些优势在短期内是不会消失的，中国家具出口在全球中具有明显的竞争优势。
第一，劳动力成本优势和技能优势突出。从家具行业工人的绝对工资看，中国家具工人的基本工资是4元／小时左右，而欧美国家家具行业工人的基本工资是12美元／小时左右，即使在墨西哥、波兰等国家，家具行业工人的基本工资也远远高于中国家具行业工人。另外，从单位产品劳动力成本看，虽然近年来中国制造企业的劳动力成本上升较快，但由于机械化程度提高，中国单位产品的劳动力成本是逐年下降的，20xx年单位产品劳动力成本仅相当于19xx年的78％。此外，中国悠久的家具制造历史为该行业提供了大量熟练劳动力。因为拥有这些技能娴熟的劳工，所以在面对着客户复杂的设计要求时，企业不但可以获得更多的订单，并且还能降低设计成本，提高企业的综合生产成本优势。
第二，具备产业集群优势。在家具制造的产业链中，涉及原木、锯材、木板、五金配件、塑料等原材料和油漆、胶水、砂纸、包装材料等辅材。目前中国现代家具的产业集群和专业化分工已逐步形成，这提高了中国家具制造的专业化程度，发挥了产业规模优势。首先，中国家具产业集群带一般是以工业园形式存在，这些不同地区大大小小的工业园集合起来就形成一个巨大的产业群，这有利于家具企业快速应对市场的变化，降低企业生产成本；其次，一些区域和企业进行行业细分，比如广东乐从的中国家具商贸之都、广东大岭山的中国家具出口
第一镇、广东中山大涌镇的红木家具生产基地、浙江安吉的中国椅业之乡、山东宁津的中国桌椅之乡等。
第三，生产效率优势明显。欧美传统家具生产大国虽有贴近消费者市场的重要优势，但缺乏弹性的劳动时间制度限制了生产效率的提高；新兴家具生产国家则因缺乏发达的产业配套系统限制了生产效率的提高。如印尼的劳动成本低、森林资源丰富，家具应该有较强的竞争优势，但由于家具配套设施不完整、生产设备相对落后，导致家具质量控制不严、交货不及时，从而大大削弱了印尼家具行业的竞争力。 金属家具和家具零件业赚钱最多
近年来，中国的木制家具保持了出口主导地位，而其他类型的家具增长迅速，尤其是金属家具和家具零件。
由于全球家具行业已出现金属化、标准化的趋势，中国金属家具和木制家具的增长率远远高于木质家具。
20xx年，中国家具出口中，木制家具占 33.83％、金属家具占
14.34％，而包括沙发在内的其他家具占44.33％。但是，从增长率看，2004、20xx年，木制家具增长率分别为29.7％、26.5％，增长率最低；金属家具为40.9％、42.7％，家具零件为43.2％、43.8％，增长率最高。
板式家具风波频频
板式家具因款式新颖、价格适中受到消费者的追捧，办公室、客厅、厨房、卧室，随处可见板式家具。但最近家具界连续发生的几起甲醛
含量超标事件，“主角”都是板式家具。板式家具究竟怎么了？为什么频频出事？
调查起因
“红苹果”风波未平 板式家具又曝超标
前不久，中央电视台2套《生活》栏目报道说，山东省东营市的3岁女孩洋洋头发离奇掉光，父母忧心不已，并怀疑是家中的红苹果家具所致。
就在这起“红苹果事件”风波未了之时，5月中旬，广州市质量监督局对该市企业生产的板式家具进行了产品质量监督抽查。结果显示，广州市板式家具产品质量有所下降，合格率仅为71.4％，主要问题在于甲醛释放量超标。
据了解，甲醛是一种无色、有强烈刺激气味的气体。对人体健康有负面影响，长期接触低剂量的甲醛会引起慢性呼吸道疾病、女性月经紊乱、妊娠综合征，引起新生儿体质降低、染色体异常，甚至患鼻咽癌。甲醛的危害还表现在它能凝固蛋白质，可使人致癌。 专家揭秘·基材
板式家具带有“天生缺陷”
中国家具协会副理事长朱长岭认为，导致板式家具容易发生甲醛含量超标的原因，是和板式家具的基材分不开的。
据介绍，板式家具以人造板为主要基材，常见的人造板有胶合板、细木工板、刨花板、中纤板等。
这些板材都是由木材边角料、碎末黏合而成，在制作时无可避免地使用脲醛树脂胶。而这种胶会释放出游离甲醛，很容易造成甲醛超标的现象。由于目前还没有更好的黏合剂来替代脲醛树脂胶，所以基材本身的甲醛含量超标，是导致板式家具容易产生室内环境污染的源头。
专家揭秘·生产
生产中很容易“二度污染”
除了板式家具的基材存在“天生缺陷”外，板式家具在生产过程中也很容易发生“二度污染”。
据了解，由于板式家具制作工艺相对简单，很多小企业配备了材料机、封边机就敢生产板式家具。一旦制作过程中把关不严，也会形成甲醛污染。
中国室内装饰协会室内环境监测委员会主任宋广生告诉记者，一些小企业在生产过程中，设备简单、把关不严、选材不规范，甚至故
意偷工减料、以次充好，任何一个环节都会造成所生产的板式家具甲醛含量超标。
业内揭秘·检测
“空气检测”厂家不认账
无论是生产厂家选购板材还是制作家具，消费者都很难参与其中、亲身严格把关。那么消费者买到板式家具后，如果想了解其甲醛含量是否超标，可否通过检测来确定呢？
有业内人士向记者透露，即使经空气检测确认污染超标，目前消费者也难以向家具厂商索赔。因为空气检测只是对家具污染的“间接测定”，厂商对此往往不予认可；他们认可的是“直接测定”，即需要从家具上切割下一定数量的板材后进行检测，因而这种检测是对家具带有破坏性的。在不能确定甲醛含量是否超标的前提下，消费者一般都不会采用这种方式来检测。
更为复杂的是，即使有消费者愿意采用这种破坏性的方式来检测家具，也不一定能获得全面的赔偿结果。因为每套家具都是由主材、辅材等组成的，如果不能将“关键部位”切割送检，结果就会截然不同。
非木家具成新宠
现在的年轻时尚一族可没有什么兴趣伺候那些贵得要命的木质家具，又轻便又超酷的非木家具当然是他们的新宠，这些创意灿烂、色彩艳丽、造型夸张的家具，非要把人的思绪带进阳光世界，并正以其新的审美影响人们的眼球和大脑。非木家具的材料可能并不新，目前金属、玻璃、竹藤和塑料仍然是最受欢迎，也是最普遍的材料，但是日新月异的科学技术已为它们注入了非凡的生命力，使它们焕发着迷人的光彩。
金属家具
家中用金属做装饰已不是什么新鲜手法，许多人都以金属装饰来标榜自家的前卫。金属制品最早只出现在简单的锅、碗、瓢、盆中，而如今，喜爱金属之色的人可在自己的家中尽情发挥。从铝板吊顶、铝板墙面到金属台面、金属挡板、金属卧柜门，甚至金属暖气罩、窗台板、地板面。从顶到地，希望在家中呈现的金属效果，只要想得到的，都可以做得到。特别是在厨房和浴室这些特殊的家庭空间，金属家具凭借自己的特殊性已在现代家具中占有一席之地。我们在日常生活中经常看到的金属置物架，简单、灵活、容量大，给生活带来很多方便；金属质感的座椅，将金属的冰冷感和钢管的简单线条相结合，无论质感还是视觉效果都体现了设计师的独特创新，符合现代家居所崇尚的简约风格；电脑桌采用金属材质，样式简单，占地面积小，但却容量大；电脑、鼠标、键盘、文件都各就各位。让工作更轻松，更方便。
塑料家具
塑料家具对于我们来说非常熟悉，就像人们对电灯的依赖一样，塑料制品也成为人们生活中不可或缺的东西，环视你的房间，你会发现在自己的生活中塑料制品随处可见，如塑料桶、塑料盆、电器外壳。然而除了便宜，我们很少注意到塑料家具的其他优点。其实，比起木材或金属材料制成的家具，塑料家具也有其独特的优势。塑料的可塑性极强，可以加工成任何形状，同时它色彩丰富，极易和其他家具搭配，可以说塑料家具已遍及家庭的各个角落。比如在小空间里，选几把色彩丰富、线条流畅的塑料座椅，点缀小空间，可让家庭气氛更活泼，甚至可以说更艺术；塑料椅面和金属椅腿结合，是设计师的常用手法，体现了现代家居设计的流行风格。
塑料是高分子材料，具有优良的隔热、隔音、耐氧化等物理和化学性能。最重要的，塑料家具可以回收再利用，能最大限度地减少对环境的污染，因此越来越受到人们的重视。另外，塑料的可塑空间大，一些优秀的设计师将他们前卫的设计理念渗透到塑料家具的设计中，将家具的实用功能和审美功能完美结合，这时呈现给我们的塑料家具就不仅仅是生活的必需品，而且还是具有观赏价值的艺术品。另外，塑料家具的保养简单，清洗容易，不吸水，特别适合现代家居的使用。 玻璃家具
在居室面积较小的房间中，最适于选用玻璃家具，因为玻璃的通透性，可减少空间的压迫感，过去人们总认为玻璃家具使人没有安全感，如今，尤其用于家庭装饰的玻璃材料不仅在厚度、透明度上得到了突破，使得玻璃制作的家具兼有可靠性和实用性，并且在制作中注入了艺术的效果，使玻璃家具在发挥家具的实用性的同时，更具有装饰美化居室的效果。在卧室、书房、客厅摆上几件设计精巧的玻璃家具，在它的清澈透明、晶莹可爱中感受梦幻般的浪漫情调。比如各种颜色的玻璃座椅，可给家居添加丰富多彩的视觉效果，带给人轻松愉快的心情。在这种环境下，听着优美的音乐，喝一杯啤酒，应是年轻人最惬意的享受；现在玻璃桌面和木质桌腿的结合，创造了设计风格新的设计理念，透明的桌面带给人清爽透亮的心情，也为居室增加了许多亮度。
玻璃家具一般采用高硬度的强化玻璃和金属框架，玻璃的透明清晰度高出普通玻璃的4—5倍。高硬度强化玻璃坚固耐用，能承受常规的磕、碰、击、压的力度，完全能承受和木制家具一样的重量。现在我们的居室中出现的玻璃家具大多以酒柜、茶几、音响架、橱具为主，由于一般的玻璃家具形体小巧玲珑，占地面积小，再加上视觉上的通透明亮，姿态自由洒脱，特别适合小资情调的家庭使用。另外，玻璃技术的发展，高硬度强化玻璃已不仅仅只用于家具制造，玻璃地板、玻璃墙壁，玻璃楼梯已远远超过人们传统视觉中的家具概念。明亮的玻璃家具带给我们阔亮的视觉效果，带我们走出封闭的、暗淡的、死气沉沉的居室格局。
板式家具的标准化探析
标准化的概念随着生产和销售的全球一体化、日益强烈的个性化需求以及日益缩短的交货期和产品的生命周期，显得越发重要。为了便于各国之间的交流和通行，各行各业都在严格地实现从材料到设计、从设备到工艺、从包装到营销等方面的标准化。而板式家具作为家具中的重中之重，实行标准化作业就显得尤为重要，其主要分为以下几个方面的任务。
1 产品设计标准化
产品设计是生产的第一道工序。随着家具生命周期的不断缩短，半年一期的展览会使家具企业最头痛的莫过于新产品的开发了。假如设计的标准化程度较高，开发新产品就可以有条不紊、轻松快捷。产品设计标准化的内容有：
1. 产品设计应符合系列标准化和其他现有标准化的要求；
2. 新产品预期达到的标准化程度；
3. 对原材料和其他配件的要求；
4. 与国外先进标准对比，提出新产品的标准化要求；
5. 预测新产品标准化的经济效果。
板式家具零部件的数量往往很多，零部件的多样性易造成产品成本的递增。因此，利用32mm系统理论，将某些家具零部件和外购零部件进行标准化设计，确定标准板件，并采用编码技术对它们进行标准化管理，这样可以有效减少家具零部件的数量，提高零部件的通用性。
32mm系列全拆装家具的设计，主要是标准板件的设计。作为32mm系列全拆装家具的板件应具有一板多用的功能，这里就涉及到一个标准板的概念。
标准板是指一系列产品中可以互换使用的板块，一般以旁板为主，另外还有水平板及其它可相互协调使用的板块，对32mm系列自装配家具中的标准板的要求是其自身要“协调”。这里所说的协调包括两个方面的内容：一是在打孔过程中，操作者把待加工的板件放在工作台上之后，很快推向定位档板并打好孔，然后在不调机的情况下把此板旋转180度重复打孔过程，这样这块板就是左右协调的（如图1所示的抽屉背板，就符合上述条件），如果这种打孔过程不能以板的各自边为基准进行，这块板显然是不协调的；二是在装配过程中，顺手拿来的一块板应是不分左右边，均能正确地装配到柜子上，这样就是协调的。
图1 抽屉背板
譬如，在一个设计系列中，一块通用板件最好具有既能做搁板、面板、底板，同时又可做门、旁板等功能，至少必须具有其中的两种或两种以上的功能，例如，394x768的标准板件即可用作餐厅柜的旁板，也可用作梳妆台的底板。这样就简化了生产工艺，避免了机器设备的频繁调试，提高了加工精度和生产效率，同时也降低了产品成本，保证了产品质量。
新产品图样和技术文件的标准化审查。它是产品设计标准化的一个重要内容，其目的是使产品设计能够充分体现国家有关的技术经济政策的要求，全面正确地实施各种标准。它包括格式、编号、参数、图样画法、术语、单位等是否符合相应标准和优先数系标准。
实现一定程度的产品标准化，对设计师提出了很高的要求，首先他一定要有强烈的标准化意识，其次一定要熟悉材料、生产工艺和设备的加工性能，同时还要掌握如何达到标准化的方法。
2 原材料标准化
原材料是企业进行生产的物质基础，在家具制造中材料成本往往占到50%左右，其储备资金占到整个企业流动资金的一半左右。搞好原材料的标准化，不仅对保证产品质量意义重大，而且还能促进原材料的节约，简化原材料的采购、订货、验收、保管等工作，减少原材料的储备量，加速资金流动，降低生产制造成本。
材料标准化，主要有四方面的内容：
1. 尽可能选用标准材料。板式家具的主体材料是中纤板、刨花板、胶合板以及各种装饰板，板面幅面尺寸以4'X8'为主，厚度规格比较多。对于一个企业而言，应根据自己产品特点选用几种厚度的标准板，如优选3mm、5mm、9mm、12mm、16mm、18mm、25mm厚度的人造板，加厚板可以通过薄板组胚、叠加冷压而成。如45mm厚的部件，可以由三块MDF板冷压而成(45="18+9+18)，在组胚时要讲究对称原则；
2.合理压缩原材料的品种、规格。为此，应注意以下几点：规格要尽量集中，不要过于分散；用量少的规格要向用量大的相近规格靠拢；尺寸较大的要向尺寸较小的靠拢；选定规格的大小间隔要均匀，应尽量符合优先系数。总之，要合理控制和压缩原材料的品种规格，用尽可能少的的品种规格，满足生产的各种不同需要；
3. 做好对稀有、贵重原材料的限制和节约使用，以及对新材料的推荐工作。因为，它们的成本很高，对产品的影响非产大，并且采购往往较为困难，供应商也较少。比如，珍贵木材的薄木，各种金属装饰件，一些新的树脂材料和特种玻璃等，都是提高家具品质和高附加值的材料。因此，在使用前一定要慎重确定；
4. 制定原材料进厂验收标准。这首先应根据企业产品类型和定位对材料的性能加以规范，如对人造板的厚度偏差、握钉力、厚度吸
水膨胀率等关键指标以及对各种五金件的安装孔位、强度和表面质量提出要求，建立标准，并告知上游材料供应商，建立长期、稳定的合乎自己企业要求的原材料和辅料供应。此标准是在对原材料进行调查统计和分析研究的基础上确定的。
在实际考虑材料的标准化时，可以对不同功能的零部件根据加工和强度要求进行规范，如对于卧房家具，设计时可考虑旁板、顶底板采用加厚板，搁板、门板、抽屉面板、脚架各板件采用18mm板；屉旁板、屉前后板采用12mm板；背板、抽屉底板采用三合板，厚度3mm。 当设计师在设计板件的功能尺寸时，必须要有整体概念，一定要考虑到材料本身的限制和加工的难度及加工成本。如图2所示，这是某家具企业组合大角柜的顶板，设计的规格为1200Xn80X25，材料为MDF，而采用的MDF的幅面尺寸为1220mmX2440mm，因此在一整板上开此料，开料工人就必须花费许多时间进行计算，而且使用推台锯的难度也加大，同时也增加了余料。为此，设计师在不影响产品功能的前提下，应适当地调整尺寸使之利于开料和其他生产，才能体现材料标准化的真正意义。
儿童家具对孩子的引导作用
在儿童家具设计中，我们的设计是要方便孩子们的使用，但是不能只为设想其方便，而忘记他们本身在成长的这个事实现状，我们要帮助他们成长。本文中，笔者一再强调我们的设计是希望循循善诱他们的健康成长，而不是造就懒惰的人。我们设计的家具的功能性不是造就
一个什么都不会做的孩子；而是辅助培养一个好的生活习惯与学习习惯。就像是家长教育孩子一样，不能过于溺爱也不能过于淡漠。
加州大学公共卫生学院知名教授E·保罗·托伦斯（1970）在谈到学校儿童时说：
“一旦儿童只接受过分简化的答案，一旦他选择容易的课题，不能尝试复杂的课题，那么他便开始在牺牲他的某些人性……
一旦儿童学着走一条熟悉而又安全的道路，一旦学习中缺乏冒险，一旦他学着从不打乱现有的组织形式和程序，一旦他学着从不正视现有秩序中的缺陷时，他便牺牲了某些人性……”
青少年作为一个涉世不深的群体，社会价值观的多元化使得他们可以追求自己的人生观和价值观，而不受社会主流价值观的规范和约束。在这个信息爆炸的时代，在这个新事物层出不穷的时代，在这个追求主流和时尚的年代，作为一个信息接收者（也是传播者）。很多时候他们的信息是需要我们给予的，我们要设计出的家具要帮助引导青少年养成良好正确的生活学习习惯。本文不能穷尽家具对孩子良好的生活学习习惯的方方面面，仅从自己思考到的几个角度来分析家具收纳功能对孩子的引导，以达到抛砖引玉的作用。
青少年需要从小养成独立的个性和做事谨慎与有规律的良好习惯。家具的一个大功能就是储藏物品的功能，也就是家具的收纳功能，家具的收纳就是把物品储藏，并且怎么把它们摆放好；这些除了父母需要教导青少年如何去整理和收纳物品外，还是需要我们的设计去引导青少年去明确该如何收藏与放置，如果使事情更完美，比如一个多功能的橱柜，需要青少年自己的精心放置和整理才能更显示柜子的好看与时尚。
（1）比如图1中衣柜里的收纳，衣柜里可以挂衣服、放叠落的衣服、小衣物、帽子、鞋子。衣服有很多种，有必须要直挂的衣服，有可以随意叠落的衣服，有要规整叠放的衣服。运用语义学设计原理，我们可以设计一个形式让青少年看明白怎么能规整，怎么能分好类。如在直挂衣服的空间，把挂衣服的挂衣杆上有一个塑料的小衣服的符号，表示这个是挂衣空间。在摆放小衣物的抽屉上的拉手做一个小袜子的形式，表示这里是放小衣物的抽屉。在隔板的侧面上做一个叠好的衬衫的塑料模型表这里是放置叠落衣服的空间。在放置鞋子的格子空间的隔板上贴有小鞋子的塑料标志表示这里是放置鞋子的空间。……这些语义的标志可以运用塑料来做，塑料容易塑造而且容易跟其他材料轻易结合。如此我们可以在直观上让孩子明白怎么归纳好自己的衣物。
（2）书柜的收纳功能。书柜即是收纳书籍，同时往往也是具有
展示架的作用，展示自己的亲手做的工艺品，展示自己喜欢的玩具和小玩意儿。我们可以在最适合放置书本的地方（即离地1200mm左右的位置）设置书格子，一个格子差不多可以放置10来本书左右的宽度，这样少量放置书本可以帮助青少年轻易整理书本，而不会因为觉得书本的数量太多整理起来太费劲而选择随意搁置书本。在其他展示区格式中的侧板上可以设置纸张粘贴，使还在可以在工艺品的放置的时候在在侧面上写下自己对该物品的描述和感想；增加青少年的成就感，激发孩子的创作精神。
（3）书桌的收纳功能。书桌上的收纳无外乎是：笔、橡皮擦、记事贴、光盘、直尺、速写本、纸张、散存、MP3等等。对于这些相对小型的小物品，我们可以把小抽屉的格式设计成各种形式的，像那些塑料饭盒一样为各种菜式设计独特的盒子，那么小抽屉也可以用塑料来塑造各种模型凹形的空格来帮助青少年把怎么把物品安放；也顺这种感觉去整理其他事项。
在对自己的衣物能做到习惯整齐而有秩序的放置和归纳，逐渐养成习惯以后，在做其他事情的时候当然也能使用这种规整的习惯去思考和做事。青少年的习惯就是需要从生活中的小细节开始养成。 厨房家具标准与有害物质限量
随着经济发展和生活水平的提高,特别是进入二十世纪90年代,厨房家具作为室内家具装饰领域的一枝新秀,随着新材料和新工艺的不断涌现,产品的升级换代速度明显加快,但是,由于这几年厨房家具发展很快,家具产品的质量良莠不全,消费者投诉产品质量日益增多,为了整理和规范市场经济、促进家具产品质量提高,使厨房家具在生产、销售、安装和服务等方面有一个规范指导性的产品技术标准,国家家具质检中心按国家主管部门的下达标准项目计划先后制定了《厨房家具》轻工行业标准和《室内建筑装饰装修材料有害物质限量家具》国家标准。现将有关标准的主要技术要求等方面作一介绍。
一、厨房家具标准主要技术要求
《厨房家具》国家轻工行业标准经过20xx年5月份标准审定会后,根据审定会提出的标准修改意见,对原标准送审稿经修改调整后,于20xx年7月份完成报批稿,上报国家标准化管理委员会。标准中有关的主要技术要求有：
1.厨房家具的主要尺寸
厨房家具的主要尺寸主要根据厨房间的目前建筑现状和我国居民饮食习惯需要的功能特点,以及参照部分欧亚共体(EN)关于厨房家具的协调尺寸安全性等标准,其规定的主要尺寸有：
1）底柜高度:700mm-900mm；
2）底柜深度:≥450mm；
3）吊柜深度:≤400mm；
4）其它的产品辅助尺寸要求。
2.尺寸偏差和形状位置公差
主要考核产品的设计尺寸与实物实际尺寸的偏差,以及柜体的零部件板面翘曲、平整、对角线、位差度和分缝等方面的技术要求。
1）一组底柜或吊柜单件柜体的宽、深、高外形尺寸偏差±2mm；
2）独立柜的宽、深、高外形尺寸偏差±3mm；
3）嵌入式设备台面开槽的尺寸偏差只允许正偏差,其值≤5mm；
4）放置内置式设备的厨柜开口尺寸应满足设备的安装要求,其尺寸偏差只允许正偏差,其值为≤10mm；
5）其它的形状位置公差详见《厨房家具标准》中5.3表2规定要求。
3.材料要求
1）产品使用材料的树种或人造板材应与标识一致；
2）产品使用的木材应符合标准中5.4.2规定要求,不得使用有昆虫尚在的虫蛀材和腐朽材、贯通裂缝等、未经处理达到树脂囊材等,其它轻微材质缺陷,如虫孔、裂纹等应经修补加工处理：
3）木材人造板材的甲醒释放量应符合相应标准的规定要求。
4.金属件外观质量要求
主要指金属零部件表面涂层和镀层的外观质量要求。
1）金属涂层(外露部位)应无色差、露底、流挂等缺陷；
2）金属镀层(外露部位)应无烧焦、起泡、针孔等缺陷；
3）金属件焊接部位应无缝、错位、结疤、杂渣等缺陷。
5.产品加工要求
主要指产品零部件的加工和安装连接等方面的规定要求。
1）人造板制成的部件,其非交接面均应进行封边处理；
2）部件上的覆面、封边或后成型包边也应严密、平整、不允许鼓泡、开裂、脱胶、压痕等缺陷；
3）加工件表面不得有崩茬、刀痕、砂痕等缺陷；
4）产品外表的倒棱、圆弧、圆线应光滑均匀一致；
5）零部件结合应配合牢固不得松动；
6）各种启闭门、抽屉和拉篮等零件应关闭灵活,配件和五金连接件安装不得少件、漏钉、透钉等缺陷；
7）底柜台面的前缘与后端应有泛水和档水处理；
8）贴面或饰面不应有明显色差、褪色、掉色、漏漆、发粘等缺陷。
6.产品安装要求
1）橱柜与橱柜或墙面连接应牢固、紧密；
2）底柜、吊柜安装时,应满足各种管线、表具的避让要求；
3）底柜家具中各种管线和水槽等设备安装应无渗漏水；
4）橱具安装各种设备所需欲留的位置距离间距应符合需要的槽口工艺孔要求；
5）分体式台面间的拼缝应≤0.2mm；
7.理化性能要求
1）底柜台面的理化性能要求:主要有耐高温、耐水蒸汽、耐干热性、耐污染等标准规定要求；
2）橱柜其它部位理化性能有耐酸碱、耐污染要求；
3）金属件包括拉手和内置式专用配件耐盐雾和耐酸雾≥6级。
8.力学性能要求
主要是考核厨房家具的结构强度和使用寿命试验〈详见标准5.13规定〉。其主要有:
1）橱柜台面力学性能:静载荷、垂直冲击和耐久性试验；
2）底柜柜体力学性能:搁板弯曲和搁板支撑件强度、底板强度、拉门(移门、翻门等)抽屉(包括拉篮)耐久性试验；
3）抽屉(包括拉篮和主体结构与底架的强度试验；
4）独立柜的稳定性试验；
5）吊柜极限强度试验。
9.结构安全性要求
主要指厨房家具的活动台面部件的应保持在≤8mmm或≥25mm、抽屉、卷门及零部件不能在使用时自行滑落或有毛刺、刃口等并对人体有损伤的缺陷。
10.台面滞燃性要求
主要是指厨房家具操作台面可能遇到的燃烧情况而作出性能的规定,同时该项规定仅对有合同规定有效,标准规定各类材料台面的氧指数≥35。
11.产品检验结果评定
本标准根据产品的检验结果综合评定,按分等评定,即优等品、一等品和合格品，未达到合格品即为不合格品。
二、家具有害物质限量要求
1.家具甲醛释放量规定要求
本标准对家具的甲醒释放量作出了规定,要求甲醛释放量为≤5mg/1。这里的技术指标是针对家具(包括厨房家具)产品的甲醛释放量,标准的主要指标是参照了《人造板甲醛释放量》国家标准中部分技术要求,也参照了日本工业标准中的有关指标,结合家具产品的现状而作出的规定。
1）本标准试验方法是采用GB/T17657-1999《人造板及饰面人造板理化性能试验方法》4.12中24小时干燥器法。
2）目前国家林科院正在制定的人造板甲醛释放量采用干燥器法规定,A类为≤4mg/L,B类＞4mg/L-≤lOmg/L。
3）日本工业标准(JIS-A-5908-1986)人造板甲醛释放量采取规定(mg/L)：F1级≤0.5、F2级≤0.5-5、F3级30-60。
2.家具涂层挥发性有机化合物(VOC)限量规定要求
家具的挥发性有机化合物总量(VOC)(不含甲醛)测定和控制,主要是控制家具表面涂料的有害物质限量的控制,目前来说,我国的家具涂料总体与国外先进国家还有差距,为了防止不符合标准要求的涂料在家具涂饰中使用,因此本标准主要是通过对家具产品的检验,来衡量家具使用的涂料及工艺中的质量水平。
1）本标准规定家具挥发性有机化合物总量(不含甲醛)为≤300ug/m3。
2）本标准试验方法主要通过试件制备、气体采集,采用气相色谱仪器测定。
3.家具涂层可溶性金属限量规定
家具中绝大多数采用木器涂料作为表面装饰,其涂料中部分可溶性重金属元素超过标准规定的含量,对使用者来说,可能通过触摸家具会被人体所吸收,造成损害引起某些疾病诱发。因此本标准对可溶性重金属作了限量规定,其主要有:
1）家具产品中所用的色漆、清漆、硝基漆或类似物质中可溶性铅、镉、铬、汞的重金属元素不超过下述规定。
可溶铅:90mg/kg
可溶镉:75mg/kg
可溶铬:60mg/kg
可溶汞:6Omg/kg
2）试验方法通过家具表面涂层膜采集样品和备制,采用原子吸收光谱仪测定。随着科学的发展和厨房家具行业标准和家具有害物质限量标准的先后制定实施,为当前国家正在开展整顿和规范市场经济
秩序工作,整顿和规范家具市场提供了重要的基础技术标准,为厨房家具的生产、经销和装修单位和广大消费者提供了一个标准检验依据,随着标准的实施和市场监管抽查力度的加强,未来的厨房家具将会朝着充分展现个性文化,环保智能化方向发展。
家具工业中战略设计的应用：模式，方法与趋势
演讲人：Mr.Francesco Zurdo
意大利米兰理工大学设计学院教授、国际著名设计管理学专家 Mr.Cab irio Cautela
米兰理工大学战略设计方向副教授、战略设计和设计管理专家 主持人：大家下午好，十分感谢大家到场参加我们的论坛活动。今天下午的论坛很荣幸地请到了米兰理工大学设计学院教授、国际著名设计管理学专家Mr.Francesco Zurdo，还有米兰理工大学战略设计方向副教授Mr.Cabirio Cautela教授，他们演讲的题目是《家具工业中战略设计的应用：模式，方法与趋势》，担任本场翻译的？？？也正在米兰理工大学就读家居设计专业研究生。也是他们的学生，让我们用热烈的掌声感谢两位嘉宾，为我们做精彩的演讲。
Mr.Cabirio Cautela：各位下午好，我介绍一下Zurdo教授，我们都是米兰理工大学的教授，我们在米兰理工大学主要和Zurdo教授负责设计中心一些设计方面的项目和对外的一些服务。下面主要讲一下战略设计方向的内容，今天谈一下什么是战略设计，战略设计在企业里面怎么样得到应用，这是我们设计中心对服务企业的一个角色，帮助企业怎么样最大优化设计的过程。战略设计在很多国家被认为是一种策略性的东西，比如说广告或者是一些产品的战略。过去的十年里我们看到设计作为一个公司的竞争力能够提高公司的运作效率。
设计变成有策略性和有战略性的策略，肯定有两个因素。首先第一个你决定了你服务体系，不单单是一个产品，可能是一个产品的体系，还包括了产品和它的服务体系。设计战略的第二个目标来源于创新。所以我们可以认为设计可以作为一个有竞争力的工具，还可以作为一个创新的工具。
这里有一个背景（PPT），这是有一些隐喻的，设计战略可以作为一些工具，图片是超市里面的一个推车。推车是美国一家非常著名的设计公司IDU（音）设计的，他有一个非常好的设计过程设计出来的。另外一个是设计战略的作用不仅是一个产品，而且设计出来的东西是有意思的一种享受和感情，可能不是单单的产品本身。
设计的产品不仅仅是针对众多的用户，可能对你的雇员也会产生一些作用。对于使用者来说能够提供一种保护，其实是一个烘干的窑，
烘干瓷砖的过程会有一个过程，对使用者工人来说会提供一种安全性的保障。
产品的设计不仅仅是一个产品，而且是产生一个产品的体系。我们提到的产品不仅仅是说它一个产品本身，而是它要增加一个附加价值，我们要为顾客提供更加多的附加价值。
在很多的例子可以看到设计是来讲述一个故事，在这个例子里是一个叫坎伯尔（音）的企业的制造商，它的成功点不仅仅在于它的产品的质量，他在这个产品背后的一个故事，成功点在这里。这个故事讲究的通过他的零售店和他的仓储形式向大家来传达的。通过这个品牌所传达的一种生活方式向你来传播，通过品牌的价值来传播。我们看到坎伯尔（音）是一种产品的价值，它的产品不是鞋子，而是一种工作，是关于这个工作的一些布置，你工作过程中可能会使用它整个系统的故事。
比如说。坎伯尔（音）每举行一个活动，会从这个国家里面找出这个国家的特色和特点。我们在谈到产品体系的时候不仅仅是有形的还是有一些无形的成份。最重要产生竞争力的方式，要形成一个群体来使用这个产品，我认为这是一个内部的竞争力，非常地珍贵。它能够及时地提供给工厂反馈意见，因为它能够增强这个企业品牌的知名度，因为它能够帮这个企业来创新，这个群体的使用者是自动形成的使用群体，通过使用这个产品他建议你怎么样来进行革新。
设计战略的另外一个特点是去观察，在观察使用者和产品之间的关系，这种关系可能会有不同的纬度和感受，可以是使用的过程。刚才说的可能是功能使用上的过程，也可以说是一种情感上的一种诉求。也可以是一种暗喻性的，或者是通过穿上这个鞋子以后跟其他人的沟通，可以表达他的一些想法。
另外设计战略一个重要的目的是来抓住这些已经出现的和未出现的需求，我们谈到需求的时候，我们会说一下这些基本的需求，它是一种基本的需求，像马斯洛的需求金字塔图上的理论。根据不同的国家和不同的地区可能有一些修正，最重要的这个需求金字塔最重要的一个部分是考虑到顶部，比如说最顶端的是自我实现的需求，或者是第二个被人认知、被人尊重的需求。
这时候我们看到从一个单纯的产品到一个体系的转变，因为需求在发生变化，不仅仅是一个单纯的产品需求。因为在产品的每一个部分都会产生一定的附加值。为什么我们看到会有这种变化，我们认为技术是一种商品化的模式，如果我们有这种财务上的支援，当时你就可以去买这种需要的技术和标准。所以说在技术层面可能没有很多的附加值，它不会被认为是一种可以跟别的产品区分开的有特色的产品。
如果科技变成这么一种标准，变成了一种商品的话，这时候这个产品的附加值就转化到无形的东西上来了。它是通过一种传播来体现出来的，通过你这个产品的服务来体现出来的，通过你零售的模式体
现出来的。另外一个我们考虑的元素，能够把设计考虑成策略性的、战略性的。是因为我们对市场的研究，对市场的变化可能不是很充分地得到了解，不是很及时地能够跟上市场的脚步。可能更多的市场调查只是谈到量上面的变化，只是一些数字上的一些反映。没有考虑到一些质量上的，没有考虑到其他潜藏的因素，比如社会上的文化的变化或者是趋势和潮流。比如还有客户的行为模式，因此，设计可以被考虑成一种工具，可以丰富你工作的知识，对于消费者的理解，对于市场的了解。在你的竞争市场里面，你的竞争对手和竞争环境里面正在发生一些什么样的事情。我们在谈到产品体系的时候，还会比产品更加重要。
这时候我们会提到一些比较成功的案例，产品的销售额不仅仅单纯地跟他自己的产品相关。可能会跟你周边的一些产品，可能这个品牌之下跟他相配套的东西，这时候他们会产生一些价值。比如把法拉利作为一个案例，他有一个非常强大的消费的比例，他销售一大部分的比例不是从跑车里面来的，而是从T恤或者是销售的卡片其他周边的一些产品得来的。为什么会是这样的？因为法拉利是由克瑞特（音）品牌创造的故事，这个品牌的价值，能够延伸你的产品线。
另外一个产品体系的例子，这个被称为在手表行业非常成功的一个例子，斯沃琪。斯沃琪是改变了人时间的概念，我们这时候不太考虑斯沃琪是一个制表商，它是一个故事的讲述者。它向你传达的是“时间是如何来被利用的。”是你主动的，而不是一种被动的。斯沃
琪的哲学，是把一个表变成一个时尚品，可以每天来更换。所以从一个传统印象的产品钟表变成了一个购物中的日常的消费品。这个设计理念比较基本的是。
你如果想象从传统中的产品到购物型消费型的产品转变的时候，你需要考虑两个行动的因素，一个是策略经营，因为我要改变这个产品在客户心中的一种定位。另外一个层次是自己公司的营运，这时候你需要设计师来输入你对于价值链、你的材料、你的造型，设计师需要你来决定这几个因素。
这是另外一个比较成功的案例，Smart，它是一种新的小型的汽车，它是和斯沃琪和麦赛其（音）合作生产的生产的小车，概念是建立在车的使用性能上，可能在都市里面交通可能经常会堵塞，所以这个车型做得比较小。
我把这个话题传给Zurdo之前还需要讲一个ALESSI，他们在厨房的创作里面有一些革命性的改变，因为厨房空间的转化是一种游戏性的空间和一种娱乐性的空间，它创造了一种在厨房里面新的意义。就像我们看到的一样，设计的时候变成了战略的设计，当它影响了公司的定位，影响了你在整个竞争环境里面的定位的时候。如果影响到你整个系统，他能够提供的东西不仅仅是提供产品的时候，是一个战略性的时候，设计变成战略性的，是单单从一个产品演化成产品体系的研发的时候。如果设计最后也会变成策略性的，当设计并不仅仅是强调材料，而是在其他的一些创新上面。
这是简单对战略设计的一个介绍，后面Zurdo会讲的内容做一个铺垫，Zurdo主要是会讲一些战略设计在家具行业是怎么样被应用的。谢谢！
Mr.Francesco Zurdo：你好（中文），我只知道用中文讲“谢谢”和“你好！”
在讲课开始之前我先提一个问题，你们知道上一次法拉利的赛车结果吗？因为我非常想知道那个结果。第一个页面是关于产品怎么样官话成一个系统的。？？我们有产品很重要，还有产品加上一个包装，还有产品加上一个销售。有这种物质性的，还有这种非物质性的。 这时候会变成你公司赋予产品的一种附加价值，如果我们在谈到非物质的材料的时候，我们更多的可能是讲述一些故事。不过因为非常强烈的故事，你就会在市场上取得成功，这是第一个原则。比如说ALESSI，ALESSI这个品牌本来是做厨房用具的，可能第天就能够提供飞行的服务。所有的设计师可能是建筑师他们会乘坐ALESSI的航班，因为你比较习惯于生活在他提供给你的故事里面。这就是战略，如何建立这种可识别性，然后怎么样来转化你的品牌。通过一些故事，怎么样来转化你的品牌的识别性。我有很多的（PPT），想跟大家更好地来互动，所以我讲得会稍微快一些。
这三条线是在产品的创新方面，比如说你对用户的需求有所理解的话，就可以对你的产品和服务体系进行一些提升。对于营销方法的正确应用和传播方法的正确应用，可以转化成产品的故事。
最后一个并不是不重要，比如关系到怎么样降低成本的问题，是关于生产工艺，因为你必须要提升你工艺的品质。如果你想要得到一种价值的话，所有这三个方面都需要在设计理念需要提到的。
在欧洲的家具行业里面近来发生一些什么呢？现在有四种状况，第一个是最重要的一些企业，这时候他一开始是基于产品的竞争，转化到系统性的竞争，他们还是会让他们的产品来讲故事。另外一个现象是，常见的、非常重要的大型的零售企业的扩张，比如像沃尔玛这种，他们控制了市场，他们控制了与终端客户的这种关系。他们变得越来越重要。
第三个是制造商已经开始应用这种产品体系的设计，这是对制造商的一个机会。因为现在很多的制造商已经变成了OEM，就是来料加工的制造商。他们已经变成了一种牺牲品，变成了一种大型零售企业的牺牲品。终端的零售企业会决定你产品的价格，这时候会有很多的挫折感和失败感。你如果想要生存下来的话，你必须要从一个产品到产品体系，必须要发生这么一个变化。
我想先介绍一下意大利家具行业的几个案例。我们会单个讲到联合运用的产品，然后是服务体系，然后是文化的传播。当然我们首先
要从产品开始，产品非常地重要，产品的质量非常地重要。产品的特点非常重要，你必须能够发现产品更新的特点，如何来发现你的这种特色。比如你有新的造型，比如说你可以重新发现和定义这种产品使用的方式。你可以发现材料或者是技术上的新的解决方案，如果你考虑到可持续发展的话。
我们先介绍一下产品从造型方面来进行创新的案例。这时候你可能会想到一些造型，但是你必须要找到一些技术你在新的造型当中会产生的一些新的问题，比如这是Moroso的一款沙发，利用这种造型非常款的构建，现在在这个图里面看不到他的结合的地方。因为他们发现了如何把这两个部分有机地结合在一起，这种技术上的解决方案。这是去年米兰展上展出的Moroso的沙发，他的产品和其他公司的产品非常有区别性。从新的使用方式上，或者对使用者观察新的使用方式上你会得到一些新的灵感和一些创新。
这是一款非常成功的受体灯，这是Flos，他是在灯具上面意大利非常著名的一个公司之一。这是一个非常机灵的一个创意，这是关于怎么样来使用灯光的概念。他们使用这种冷的光源，不是暖的。所以说你现在可以感觉到它不会发热，可以随身携带，还有一种电线可以达到5米长，可以挂在身上，可以随身携带。可以把它用在不同的场合，来应用于不同的使用的要求。我们发现小孩可能会在桌子底下有一个小的空间，他们会把灯拿到下面去玩。
这些图片是给产品提供了一种新的使用方式，比如右上边的椅子，有时候你可能会坐在椅子上看一些书或者是造纸，你可以把杂志放在中间的空间里，下面也是这样，下面的图中可以把你的包挂在椅角上。比如说人们喜欢在沙发上坐的时候要求的高度不同，这个沙发能够考虑到这几个因素，不同的使用模式。一种新的行为方式，如果你能够深入地观察消费者和使用的物品的互动关系，对你的产品创新会非常也帮助。
这是观察你对空间的使用方式，在意大利来说空间已经是越来越小所以我们需要有这种多功能性的东西。这是可以用新技术来重新阐述一把椅子，这是技术上的创新。这时候你需要从不同的部门、不同的专业里面得到一些最新的技术。这时候你可能会发现有一些创新点运用在你的产品里面，当然是在家具里面会运用到。这是一个非常特殊的技术，这是一种叫气铸成型的技术。这是从汽车领域里面买的技术，很多的设计师想能够跨领域地利用这些技术，把它们运用到家具行业里面来。
这是另外一个例子，一个非常小的沙发，这个沙发的表面的图示的表面感觉非常地特别。另外一个案例，这是Artemide，意大利非常有名的灯具商有创意的方法，Artemide在意大利是生产生活品最成功的一个公司之一。他开始可能会用设计师对产品的外形做一些创新，他们决定会做一些变化，当他们看到他们所有的竞争对手都去聘设计师的时候，他们打算做一些转变。这时候他提供的不单单是产品，
而且是要讲述一个关于灯光的一个故事，关于光线的一个故事。这是非常有趣的一个故事。
这时候他们提供了一个新的产品是Metamorfosi，推广的时候右边最上面一系列的照片，他们做一些广告推销的时候，这时候你看不到他们的灯，但是你是否能够感受到他们不同光线的对它的一种体验。你要讲述的故事是对光线的一种体验，而不是灯具。
关于产品的创新方面可能有很多的案例，让我们来讲一下产品体系的方面。如果你想讲这些故事，而且能够打动你的消费者的话，你的传播非常重要。你需要激起客户的一种购买欲望。在最左边的下角是他们一个广告的图片，我们看不到灯，但是能够看到非常有震撼力的一个图片。下面能够看到他公司的一个口号，比如说这个婴儿，在出生的时候第一眼看到的光，如果是非常好的灯具提供的灯光的话可能非常糟糕，因为婴儿出世的第一眼看到是光线。
这是B&B的一个广告，这时候非常重要的是你要找到一些概念怎么样来传播沟通你的产品。B&B想到用一种很自然的方式跟消费者沟通，非常自然。你可以看到同样的概念在其他的行业里面，比如说路灯，B&B是意大利一个非常有名的沙发子制造商。他的Catalogue行动也非常重要，人们的第一印象就是从Catalogue获得的，他的摄影图片的摄影效果非常重要，这是意大利专业的人士做这个事情。当然是摄影师。当然还会有一些配饰师把这个场景搭建起来。你会变成一个像电影导演一样，非常重要，如果你想要告诉大家一个故事的时候。
如果想控制所有的这些物品的时候，你可以通过有一些活动来达到传播的一种效果，而不仅仅是在家具展里面。
你可以是在不同的地点，针对你的目标有你自己的选择。比如说B&B拍了一个咖啡店，在威尼斯的一个艺术区，因为喜欢艺术的人们人，同样会喜欢B&B。他是一种把生活形式跟他本身工作的嫁接，当然你的展厅、你的旗舰店也非常地重要。B&B在米兰的市中心有一个非常重要的旗舰店，这个旗舰店不卖任何产品，可能会失去很多的经济效益，但是他在米兰的市中心会变成一个公司形象展示的窗口。因为人们喜欢B&B，喜欢B&B这个公司的人才会在那里停留和观赏。 这是Flou的一个广告，他的概念是怎么样来刺激零售商，Flou对终端消费者的研究花了很多的钱。终端消费者会直接到Flou零售店里面，他会直接说我要Flou，因为我在杂上见过。这时候变成零售商必须要选择Flou这个品牌，这是它的一个特点。
如果零售商把你和终端消费者之间阻断的话，你就要找一种方式来达到你服务最终的消费者。对你的消费者来说，建立一个网站也非常重要。所以你这个网站的界面的实用性和美观性，要来设计这种传播的方式，网站的沟通和传播的作用很重要。你用不同的方法来传达，非常多的意大利的产品。在电影场景里面我们会看到很多意大利的产品，这个公司不会去主动推动产品，他是自然而然地发挥出来。比如说建筑师在搭景的时候负责配饰的专业人员知道这个产品，他们会选用这种产品，因为他们想要多一些这样的产品来向观看者展示他们所
营造的一种概念，这是销售时间非常长的一款灯，销售了20年，这是一个意大利的工具公司，这是好莱坞的一部电影，他们用了这个灯具。他们会帮助你把灯的故事向受众和消费者进行传播。
当然在米兰展的展示非常重要，如何来设计你的展位，这也是非常好的一个概念，不是非常地贵，需要一个沟通历史，需要沟通一个故事。告诉消费者你的椅子是非常地轻，这是模制的椅子。这是非常讨巧的一个概念。
比如米兰展的柜外展，也是一种沟通的方式，不只在米兰的展馆里面，在米兰整个城市里面也都有一些展示。你看左边的迷你车，他给许多的年轻设计师展示的，这个概念会非常有吸引力。你有非常多的机会参加米兰展，意大利有20多万的人参观这个展会。非常重要的还是你的展厅，怎么样来传达你的历史和故事。
比如说在这个展厅里面，我们会提到服务体系里面比较重要的是零售。越来越多的旗舰店非常地重要，你必须到合适的方法来传播你的产品。比如这是Cartel产品展厅的位置，这时候室内的设计跟你的产品有一个非常重要的呼应关系。要协调，你的产品和你的展厅的设计都需要进行呼应，这是非常重要的。
这是一个家具店，你会发现很多种不同的销售家具的方法，比如有一个法国的公司，他们要开一个咖啡店，在MOSO（音），你到那
儿就可以喝咖啡，你也可以喝咖啡的时候会使用到他们的家具，你当然也可以决定买一些家具。这是另外一种跟消费者进行沟通的方式。 这是一个新的趋势，比如说人们打算在自己的家里销售家具的产品，你到他的家里面可以去买一些产品。
为什么我们会提到战略性的设计或者说战略性的系统？可以提升你的业务，你的品牌形象，来做这个事情我们有非常多的工具和方法，我大体说一下。
在这个话题展开之前做一些调查是非常重要的，谈到研究调查的时候，你们知不知道消费者的行为模式，知不知道将来的趋势是怎样的？如果你想有一个战略性的设计，必须要做一些市场的领先。这是一个报告，是一个产品的调查结果，这是他们做的第一个阶段，在设计新的产品之前他们做的第一个报告。我们称之为信息的搜集，关于消费者消费模式信息的搜集。我们把这些材料组织在一起，因为这些材料对于你的创造力的发现是非常重要的，它能够支持你的创新。 这是关于趋势的经验，对于设计师非常重要，必须调出来看。你必须到处都看，能够不断地组织你看到的一些可以借鉴的地方，或者是一些产品，或者是一些材料。这是关于一个趋势几个简单的例子，这是国内的趋势。这是关于有一个趋势是装饰，我们中国在这方面有一些竞争力。
因为我们在展厅里面，他说我们的波谱的这些非常夸张的造型在国内非常有竞争力，在展厅里面看到一些儿童家具做得非常好的一些造型，非常有趣的东西。还有多功能的产品，不是标准的。你对立面的观察，你的产品能够突出立面的效果，各个方面的效果。
所以一开始你的组织工作非常重要，要把这些原始的材料组织在一起，才能支持你的设计工作。
最后一点，对中国创新的一些建议。这是著名的管理专家、美国著名的策略方面的专家迈克尔波特的观点，是关于策略的全球最重要的一个专家，他提到，在全球性的市场里面，如果你想获得成功，你必须要发现你自己的可识别性，发现你自己的特点。如果你发现你自己的标识，如果你能发现你的源泉，你是从哪里来的，你的边界在哪儿。我们称之为本土化竞争的优势，你的创新力的源泉。把全球还有当地的竞争，因为你可能你本土的市场里面会发现你自己的可识别性，发现到你的竞争性，这时候你可以把你的种子发散到全球。 在看这些印度的设计，这是印度一个非常著名的设计师的产品展示，看这些产品，你能够感觉到印度人的情境和情调，他们已经开始发现了一些创新的种子，他们自己有一些标识。在日本也是这样，同样也是有自己的特色。如果你看这些产品，即使你不知道它是从日本来的，但是你一看就能够感觉到日本的气息。同样巴西也是，这是havaianas，非常有名的一个品牌，他们可以从瑞典或者是挪威在那儿进行展示，他们向人们阐释的是巴西人的态度。
中国呢？比如说阿玛尼这个品牌，阿玛尼是一个时装的品牌，他在中国获得了很多的灵感。这是他做的，而不是我们自己做的。比如说左边这是一个漆器的设计，在这里可以看到中国的元素。这些是都是从中国获得的灵感。这些也是中国元素，这是在米兰家具展上面的，意大利的设计师做的。这也是中国的感觉，我们可以看到有一些中国人的创新元素融入在设计里面。这也是，后面都是。
这也是中国的元素，这是全球的灯箱设计奖项，这是一个电子的灯箱，这是对灯箱一种新的概念和新的理解。这个造型是借助中国竹子的造型，这是一个全球性的设计精彩的获奖作品。这是阿玛尼？不是的，这是中国的，这是我们在全球市场上面普遍有竞争力的一种方式。
谢谢！
提问阶段：
提问：您好，我是来自家具网的，我想问一个问题，目前中国的家具市场企业家希望能够尽快地赚到钱，这个时候不需要设计师，他希望去抄袭一样可以赚到，这种状态当中Zurdo先生对中国的企业和中国设计师有什么好的建议呢？
Mr.Francesco Zurdo：这种方式不是一种长期发展的方式，现在世界变化非常快，中国变化非常快，下几年中国的工资会越来越高，
我们在其他媒体上面比如《商业周刊》看到这样的信号，在国几年这种方式不会持续下去，只能够通过设计战略的体系来进行。
Mr.Cabirio Cautela：我强调的是一个长远利益和短期利益，如果你想长期不断地赚钱，更多地需要你公司的名誉，这个名声是建立在你品牌的价值上面，这个品牌不仅仅是单个的企业，可能还包括中国大的品牌。我们提供的设计战略不是让你非常快地赚钱，非常快地能够赚很多钱，意味着你赚钱的时间不会很长。我提供的是一种长期的价值。
提问：我想问两个问题，第一个问题，两位教授他们对中国现行的加快这一块，设计体系了解多少？如果他们了解的话，他们有什么好的建议比较符合我们现在中国家具业发展阶段的建议。谢谢！ Mr.Francesco Zurdo：我觉得在中国这个时刻，现在中国的开放程度非常高，现在非常多的国家对中国非常好奇，很多关于中国的新闻都上了很多国家杂志的封面。我知道中国越来越多设计机构和大学，跟意大利和其他国家有越来越多的合作关系，我认为这种关系会促进我们的产业的发展，我们会抓住这么一个机遇。能够很快地达到和发展我们的竞争力，提高我们的优势。
Mr.Cabirio Cautela：我可能对中国现在的设计体系不大了解，但是我在意大利讲到设计的时候，不是简单地讲设计师与企业的关系，我们讲到的是设计系统，在这个系统里面所有的参与者甚至是
消费者使用者，我们认为使用者是整个设计体系里面重要的一环。美国有一个非常著名的专家，他会提到，他们的设计是一个“解决问题”的设计。我们企业经营管理里面会把消费者作为项目产品价值链里面的一环。
提问：我是成都百年好橱柜的，以前做家具，后来被家具行业淘汰了。现在在橱柜上面重新抬头。对设计这个观念有很深刻的一些忧虑，现在中国的设计应该说学校教的和市场要的可能有一点脱节。我这次专门到这边来，其实就是为听这两个讲座而已，因为在我们的思维里面，意大利的设计系统化的理论已经有很高的高度了。作为我们来说，没有一个高度的指引，往往靠自己的蛮力想办法会浪费很多的事情。我现在提最后一个问题，我知道两位教授是在北京开了一个培训课，因为当时我觉得时间太痛苦，每个月要飞一趟北京。我问一下两位教授讲课或者跟中国大学的合作，什么时候有全球同步的课程开设，让我们可以固定地推荐设计师学习，或者我们能够接受一些便利的学习条件。其二，有没有这方面全球同步的中文设计系统的一套教材？谢谢！
Mr.Francesco Zurdo：米兰理工大学现在和中国许多的重点大学都有一些合作的关系，在北京和清华大学有一些联系，我们现在也在找和大学和教育机构的合作关系。另外想谈到欧洲产品设计的时候，欧洲很多的新的产品设计是在中国十九世纪末，我们在开放口岸的时候，欧洲从中国得到了非常多的灵感，从这个历史渊源来看，如
果全球化市场下，我们如果能够和中国这样的国家，有着非常悠久的历史和文化的国家建立非常好的合作关系，不仅仅对于中国，而且对于欧洲来说也是有非常好的效益，也是一个双赢的结果。下一个阶段全球化的竞争阶段，更多的希望是像双方的合作模式，祝愿大家好运！ 知识产权为家具企业创名牌搭桥梁
要申请成为中国名牌，国家免检产品，需要符合怎样的条件？公司要在海外注册商标，应办理哪些手续？近年来，乐从家具企业积极开拓海外市场，参与国际竞争。随着竞争的加剧，“低价生产、批量销售”的传统模式已经不能适应市场需要，越来越多的有识之士认识到，唯有提高质量，打造自己的品牌，才能在竞争中占有一席之地。 为满足广大企业打造名牌的需要，让其做大做强，5月25日，乐从镇政府组织相关专家，围绕著名商标、名牌产品和免检产品等话题，为广大企业上了一堂生动的公开课。
知识产权是最大的产业
“中国的企业已经具有了一流的生产水平，一流的管理水平，获得了世界工厂的称号，但为什么仍没有成为一流的企业？缺少的就是知识产权。”广东省工商行政管理局吴励超处长指出，纵观世界上成功的企业，几乎都拥有引以为傲的核心技术，也就是我们所通称的“知识产权”。比如微软公司，因为拥有视窗操作系统的版权，得以成为
世界上最大的公司之一。
吴励超认为，随着时代的发展，知识产权已经成为世界上最大的产业，也是利润最丰厚的产业。而乐从的家具企业想要做大做强，研发自己的专利，发展自己的知识产权是当务之急。吴励超举了一个例子。在早些年，中国的DVD因为价格便宜，质量与国际知名品牌不相上下，迅速占领了美国和欧洲市场，获得了丰厚利润；但近些年，竞争能力逐渐弱化，在国际市场的份额逐步减少。转变的原因是什么？就是因为没有自己的知识产权。当中国产的DVD在国际市场日渐走俏时，众多生产DVD的跨国企业意识到，这些DVD质量上乘，卖价便宜，但有一个致命弱点，那就是没有自身的知识产权。为此，索尼、飞利浦等国际6大公司联合起来，向我国DVD厂家收取价格不菲的专利费。为此，我国DVD企业的生产成本大额增加，竞争力也大不如前了。
努力打造名牌家具
“名牌是对产品质量的一种肯定。不仅如此，各级政府还对名牌产品有很多奖励。”广东省产品质量监督检验中心的何亚明主任对名牌产品的重要性做了说明，并着重讲解了中国名牌、广东名牌及国家免检产品的申请程序。
据了解，对获得中国驰名商标、中国名牌的产品，顺德区政府将会有50万元的一次性奖励；对获得广东省著名商标、广东省名牌的产品，区政府将会有20万元的一次性奖励。不仅如此，乐从镇政府还从每年的税收返还总额中提取2％，设立了乐从镇科技发展专项基金，并对获得中国驰名商标、中国名牌的企业重奖50万元，对获得广东省著名商标、广东省名牌的企业重奖10万元，除此之外，还对获得国家免检产品的企业予以3万元的奖励。
何亚明指出，要申请成为名牌，除了产品本身质量过硬，拥有广泛的知名度和美誉度外，充分的前期准备和材料整理也是必不可少的。企业如果有申请的意愿，应至少提前半年，做好前期的准备工作。
家具出口面临反倾销和绿色壁垒严峻挑战
日益突出的国外绿色环保壁垒和频繁实施的反倾销调查，导致我国家具出口受限。海关专家提醒，除了国际反倾销调查导致家具出口增长乏力外，随着欧盟ＲＥＡＣＨ法规即将实施，环保因素正成为国外技术壁垒的突出主题，我国家具出口面临严峻挑战。
记者从天津海关了解到，受反倾销影响天津口岸家具出口增幅回落。今年１月－４月，天津口岸出口家具价值２．８亿美元，比去年同期增长１４．８％，增幅回落了１８．１个百分点。
今年１月－４月，天津口岸以一般贸易方式出口家具１．９亿美元，占同期天津口岸出口家具总值的６７．９％。天津口岸对美国出口家具１．６亿美元，增长２．９％，增幅回落１９．１个百分点，占同期天津口岸出口家具总值的５７．１％；其次出口欧盟家具５６３７万美元，增长４７．５％，增幅回落２．６个百分点，占１９．９％。
天津海关统计分析人员指出，国外频繁实施反倾销调查，加大了部分家具企业出口难度，是近期天津口岸家具出口乏力的主要原因。近年来，国外针对我国出口家具的反倾销调查不断增多。２００６年２月美国商务部对我国出口木制卧室家具进行的第一次年度复审中，应诉的４７家企业中，９家企业得到１．２４％－２１６．０１％不等的税率，３８家企业获得了６２．９４％的加权平均税率，没有应诉的企业均适用２１６．０１％的统一惩罚性税率，此次复审调查初裁使我国家具出口面临全面提高的反倾销税率，特别对于未应诉家具生产企业，出口形势严峻。今年３月７日，美国商务部又启动了木制卧室家具反倾销案第二次行政复审，我国１９６家企业位列其中，面临的形势将更加严峻。
此外，２００６年９月，我国将１４个税号的家具出口退税率由１３％下调为１１％，出口退税率下调加大了企业生产成本，直
接导致家具企业出口利润下降。
目前，我国家具出口面临着日益突出的国外绿色环保壁垒。除了美国对我国出口家具采取反倾销措施外，近年来，我国输欧家具高速增长也已引起欧盟家具企业的不安和担忧。目前，欧洲越来越多的国家开始对我国木材产品提出森林认证（ＦＳＣ）要求。环保因素正成为国外技术壁垒的突出主题，环保标准相对较低的我国家具出口面临严峻挑战。
此外，欧盟将于２００７年６月起实施《关于化学品注册、评估、授权和限制制度》（ＲＥＡＣＨ法规），家具制造业作为化工产品的下游产业，届时也将受到严重影响。
订造家具需要注意什么
目前很多家庭装修，都是由装饰公司承包，在房屋中施工，而不少家具都是在现场制作。然而随着“系统家具和装修一体化”这个概念的产生，有装修公司便与家具生产商合作，把国外流行的家具与装修结合制作的方式引入国内，这就是“订造家具”。
现代人越来越重视个人品味与精致的生活空间，而手工制作家具施工期长、污染环境、妨碍邻居安宁，还有不耐用、不安全等种种缺点，越来越不适应装饰业的发展。而订造家具在欧美、日本早已甚为
流行，在国内正在起步中。所谓订造家具，就是在家庭装修的过程中，把衣柜、壁柜、书柜、鞋柜、装饰柜、橱柜等木制家具，经装修或家具公司的设计师系统订造设计，再由专业的家具厂家生产、上门安装。 订造家具与传统手工制作家具的比较：
一、质量
工厂的机械化生产，产品的质量监控，使每一件家具都保证同等质量。
由于施工工人的熟练程度不统一性，及所用原料的质量以及施工现场的环境，使家具质量差次不一。
二、品味
整体设计、量身订做、色彩、规格、功能任您选择，最能表现个性与品味。可移动、拆装、增减组合，增添生活情趣。手工制作家具材料颜色、式样单调，无法达到整体设计之美感。
三、工期
施工期短，现场组装1-3天；订货至交货5-10天。现场施工期长，影响生活，增加成本。
四、健康
高密度板贴木纹纸，低甲醛、无毒性、无辛辣味。装潢家具均采用大量强力胶、树脂等，有刺鼻辛辣味、甲醛及酸性挥发物。
五、价格
订造家具贵20%左右
如何区分实木家具、贴皮、贴纸家具
现代木家具发展至今，已形成风格多样、品种完备、档次齐全的大市场格局。多元化的市场在提供丰富选择的同时，也派生出鱼龙混杂、良莠难分的问题。作为顾客，购买时一定要擦亮眼睛。
实木多用于用料较少的品种和局部，而且贵重木材很少使用实木。例如实木餐椅比较常见，但一般是中高档的用进口榉木，中档的用枫木、桦木、国产榉木，低档的用橡胶木等。如果有人对你说他卖的是“进口黑胡桃实木餐椅”，五六百元一张，那他肯定是在蒙你。那张椅子多半是用桦木以色漆染成黑胡桃色，类似这些做法在中外家具工业界都很常见。但本来是为了节约成本与和谐配套的初衷，却被利用来瞒天过海，不得不防。
现代板式家具饰面材料很多，其中木皮和贴纸均很常用，但档次就完全不同。木皮家具富有天然质感，美观耐用、但价格相对较高，而贴纸家具易磨损、怕水、不堪碰撞，但价格低廉、属于大众化产品。一些磨损程度不大、不近水源的家具品种目前也以贴纸为主，如鞋柜、书柜等。
顾客光顾家具店，会看到价格牌上诸如“胡桃木地柜”、“樱桃木茶几”、“榉木餐椅”等说明。这时候，弄清楚是实木、木皮还是贴纸，就非常关键。实木、贴木皮的可以称为“樱桃木家具”，但贴纸的就只能叫“樱桃木纹家具”，否则就属鱼目混珠之举。
实木——木纹、木射线（如有通常表现为“针”）清晰可见，或多或少都应有一些自然瑕疵（木节、木斑等、黑线等）。同一块实木，不管是木板还是木条，其两个交界面木纹应能明显看出纵切面与横截面的自然衔接。
木皮——木纹、木射线清晰。同样应有自然瑕疵。因木皮有一定的厚度（0.5mm左右），制作家具时遇到两个相临交界面，通常都不转弯，而是各贴一块，因此两个交界面的木纹通常不应衔接。 贴纸——木纹、木射线清晰可见，即使是进口高级纸，连木材瑕疵也可仿造，但与天然木皮还是有所区别，显得较假。贴纸家具在边角处容易露出破绽。另外木纹纸因厚度很小（0.08mm），在两个平面交界处会直接包过去，造成两个界面的木纹是相接的（通常都是纵切面）。
套房家具工艺
随着人们生活水平的提高，人们对室内家具装饰要求也越来越高，涂装效果也多样化，
套房家具工艺也随着人们的需求而呈现多样化。纵观近几年的家具展，我们发现套房家具在
原来贴纸套房家具、实木家具的基础上，又融入了贴皮套房家具，并且有的厂家生产了专门
针对儿童开发的环保水性套房家具，涂装工艺也有了大的变化，全封闭工艺向半开放工艺
转，体现了都市一族追求简洁、轻快、回归自然的朴实生活已经成为时尚。追随涂装工艺的
改变在这里重点介绍一下套房家具贴皮全封闭涂装工艺和时下流行的半开放涂装工艺。
套房家具贴皮全封闭底着色面修色涂装工艺（深木眼）
1、白坯检查 清除白坯板上的油污和胶印，以避免在底着色时，产生着色不匀的现
象。
2、底得宝封闭 用PS900封闭，喷涂、擦涂、刷涂均可，其目的是防止下陷和便于均匀
着色。
3、刮灰 用木色水灰整体刮涂，只填木眼，不留木径，(25℃湿度75%时)待干4-5小
时。
4、打磨 用320#砂纸机磨手磨，水灰要打磨彻底，磨去木径上的水灰，让水灰只留在
木眼中。
5、底着色 用士那或PU格丽斯着色，整体擦均匀。
6、PU底漆 调到18秒喷涂，喷涂均匀，可湿碰湿喷涂，待干4-6小时。
7、打磨 用320#砂纸机磨手磨，打磨平整，不能磨穿。
8、PU底漆 调到18秒喷涂，喷涂均匀，(若木眼填平，可湿碰湿喷)待干8小时以上。
9、打磨 用320#砂纸机磨手磨，打磨平整，不能磨穿，然后整体用400#砂纸细磨。
10、修色 用士那或修色剂来面修色，颜色由浅到深，整体修均匀。
11、轻磨 用600#砂纸轻磨，去杂质、颗粒等。
12、面漆 P39系列面漆，按标准配比调到12秒喷涂。
此工艺特点：颜色清晰，层次感强，好操作，易施工，生产周期短，能够满足套房家具
企业生产中高档家具的需求。
套房家具贴皮（或实木）半开放涂装工艺（深木眼）
1、打铜刷 用铜刷顺木纹把木眼清理干净。
2、打磨 用240#砂纸打磨，去除毛刺，并清除白坯板上的油污和胶印，以避免在底着
色时，产生着色不匀的现象，并把把木眼里面的灰尘吹干净。
3、底着色 士那或修色剂，喷涂均匀。
4、底漆 PND100底漆调到14秒喷涂，喷涂均匀，待干2-3小时。
5、打磨 用320#砂纸机磨手磨，打磨平整，不能磨穿，然后整体用400#砂纸细磨。
6、修色 用修色剂来面修色，整体修均匀。
7、面漆 PN100系列面漆，按标准配调到11秒喷涂。
此工艺特点：颜色清爽，层次感强，好操作，易施工，生产周期短，开放效果好，适合
做中高档开放效果套房家具。把原木风系列适合做开放效果的特点，运用的淋漓尽致。
家具漆的主要品种与涂装技术的应用
目前，家具制造企业常用的涂料品种有：硝基涂料（NC），酸固化涂料（AC），不饱和树脂涂料（PE），聚氨酯涂料（PU），紫外光固化涂料（UV），水性涂料（water）。
下面针对以上涂料品种，对产品特性与工艺情况进行一个简单的介绍。
一、硝基涂料（NC）
其优点：
1、干燥迅速。一般的油漆干燥时间需经过24小时，而硝基漆只要十几分钟就可干燥。这样就大大节省施工时间，提高工作效率。
2、施工简单。硝基涂料是单组份产品，调配时只需加入适量的天那水即可进行喷涂。
3、光泽稳定：受环境的影响较小。
其缺点：
1、丰满度不够。因硝基涂料的固含量较低，难以形成厚实的漆膜。
2、硬度不够。硝基涂料的硬度一般在BH。
3、漆膜表面不耐溶剂。
常见的工艺：
1、NC底、NC面。在仿古家具（美式涂装）中，应用最广。表现效果大部分为开放效果
2、PU底、NC面。这样比较容易解决：NC漆填充力差，丰满度、硬度不够的问题。
施工方法：
1、浸涂
2、喷涂（包括静电喷涂、手工喷涂、电脑自动喷涂）
3、辊涂
未来的发展：
1、NC漆的耐黄变性相对来讲差一些。但目前已有能耐2年不变黄的NC实色漆。
2、NC漆的硬度问题。现在有砂的制漆企业正在专项研究。达到2H以上的NC漆面世是指日可待的。
二、酸固涂料（AC）
其优点：
1、漆膜坚硬耐磨
2、漆膜的耐热、耐水、耐寒性都很高
3、透明度好
4、耐黄变性好
其缺点：
因漆中含有游离甲醛，对施工者身体伤害较为严重，绝大部分企业已不再使用此类产品。
三、不饱和树脂涂料（PE）
其优点：
1、具有很好的硬度，可达到3H以上
2、面漆能做出很高的光泽度
3、耐磨、耐酸碱、耐热性好
4、丰满度很高
其缺点：
1、操作性较为复杂
因需加入引发剂与促进剂才能起到固化作用。
引发剂、促进剂的加入量要依据气温、湿度的变化而变化。再则引发剂与促进剂不能同时调入油漆中，否则易引起火灾与爆炸。调配油漆时有严格的要求。
2、调好的油漆活性期很短，调好的油漆必须在25分钟之内用完。
3、PE面漆目前只有亮光产品，没有亚光产品。
常见的工艺：
1、PE底、PE面
有很高的丰满度与硬度，常用在乐器、工艺品、橱柜、音箱上。
2、PE底、PU面
有高的丰满度，抗下陷性能好，常用在办公家具台面及高档套房家具上（如新古典家具系列）
常见的施工方法：
手工喷涂
未来发展：
1、现在PE自动喷涂设备，已在部分家具厂推广应用。
2、PE漆的淋涂，因活化期的问题，一直困绕着家具企业。但目前从施工工艺上，已能解决这个问题，即：让调好引发剂的混合液与促进剂的混合液在面板上进行反应，以达到流平与固化。
四、聚氨酯涂料（PU）
其优点：
1、丰满度、硬度、透明度，都有较优秀的表现
2、稳工性能好，产品稳定性较高
3、可以与其它油漆品种配合，做出不同的表现效果 是一款综合性能很优秀的漆种。应用也最为广泛。
其缺点：
1、施工性差于NC漆
2、丰满度、硬度差于PE漆
常见的工艺：
1、PU底，PU面：最常见工艺
2、PE底、PU面：表现出高丰满度、抗下陷性强，适合高档家具制作
3、PU底、NC面：有好的丰满度、快捷的施工
4、UV底、PU面：最有前景的工艺，效率极高，产品质量优异
5、PU底、W 面：有一定的丰满度，有较强的环保性 常见的施工方法：
1、喷涂（手喷、电脑喷涂）
2、底漆辊涂（不常用）
3、淋涂（底、面）
五、紫外光固化涂料（UV）
其优点：
1、为目前最为环保的油漆品种之一
2、固含量极高
3、硬度好，透明度高
4、耐黄变性优良
5、活化期长
6、效率高，涂装成本低（正常是常规涂装成本的一半）是常规涂装效率的数十倍。
其缺点：
1、要求设备投入大。
2、要有足够量的货源，才能满足其生产所需。连续化的生产才能体现其效率及成本的控制。
3、辊涂面漆表现出来的效果略差于PU面漆产品。
4、辊涂产品要求被涂件为平面。
常见的工艺：
1、UV底，UV面
2、UV底，PU面（应用最广泛）
常见的施工方式：
1、辊涂UV底， 喷P U 面（实色、透明漆皆可）
2、辊涂UV底，辊涂UV面（实色、透明漆皆可）
3、辊涂UV底，淋涂UV面（实色、透明漆皆可）
4、喷涂UV底，喷涂UV面（实色、透明漆皆可） 未来发展：
1、通过油漆新品种研发与新设备的应用，进一步提高辊涂面漆的表现效果，以求达到PU面漆的表面效果。
2、解决辊涂UV产品难以做到亮光效果的技术与工艺。
3、实色UV漆的辊涂与淋涂已在部分先进的工厂应用，但仍需加以完善。
六、水性漆（W）
其优点：
1、为目前最为环保的油漆品种之一。
2、施工极为方便。
3、干燥时间快，施工效率高。
4、活化期较长。
5、漆膜干燥后，无任何气味。
其缺点：
1、漆膜比较薄，丰满度不够。
2、硬度不高。
常见的工艺：
1、水性底，水性面
2、PU 底，水性面
常见的施工方式：
手工喷涂为主
未来的发展：
在国外，水性漆的应用十分广泛，特别是在家装上应用非常成熟。
在国内已有不少的企业用于柜内涂装、藤器涂装等。随着水性漆研制技术的发展，水性漆将成为家具涂装领域一个极为重要的漆种。
小总：
未来家具制造将面临三大趋势
1、环保性
环保的要求将愈来愈高。特别是做出口的订单，仅仅达到国标要求已不能满足客户的要求。
2、高效率
高效率的生产，是每一个企业最强调的竞争力之一。劳动力需求的紧缺，迫使家具制造企业提升家具制造的自动化与流水线作业。
3、低成本
随着竞争的加剧，家具制造的利润将会愈来愈低，这就要求制造企业要善于使用。新品种、新技术使企业整体制造成本进行有效的控制。
那么从涂装技术的角度看：UV漆的使用与推广是最具有价
值的，理由是：
1、UV漆，是目前世界公认的最环保的油漆品种（另一个为水性漆）
2、UV漆是涂装效率，是常见的PU、PE、NC的数十倍。
3、UV漆的单位涂装成本是其它漆种单位涂装成本的一半。
4、UV漆制造技术与运用技术近几年必展非常之快，现在使用UV线来制作家具的企业是愈来愈多。表现出来的制造优势也更加明显。（东莞华润涂料有限公司章剑提供信息）
市场混乱消费者选择疑惑多
为了了解消费者对家具的购买及使用认知程度，市场报近日对“家具使用说明书”问题进行了报道，这次又就家具市场问题进行调查，结果再次提醒消费者，选购家具学问多多，千万别草率。
家具花费占五成 家装开销属重头
最近，笔者对家具市场做了小范围的调查，从被调查者填写的家装总金额及购买家具的花销比例中可以看出，家具在人们装扮房屋时占有比较重要的部分。调查数据显示：家具花费达到家装总花费40%—50%的被调查者占被访人数的56.7%。同时从统计结果来看，人们认为客厅的家具是最重要的，约60%的被调查者选择该项。原因
是客厅是家的“门面”，应该摆设好的家具；也有43.3%的被调查者表示卧室的家具重要，因为卧室是休息的地方，所以家具应该很环保。
因为想买到质量有保证的家具，有25位被调查者表示已经或希望去大型家具商场购买家具，占被访人数的83.3%，仅有5人表示去家具集散地购买家具，占16.7%。这一结果再次说明了家具在人们家居生活中的重要。
家具市场很混杂 百姓选购迷惑多
在回答“在购买时消费者最关心的是什么”这一问题的，有60%的被调查者认为质量最重要，53.5%的被调查者认为环保性最重要。
但在实际购买过程中，人们却对如何选择质量好、环保性高的家具表示出了迷茫。46.7%的被调查者表示，用闻气味的方法来判断家具好坏，30%的被调查者用看板材的方法，26.7%的被调查者认为可以看商家出示的质量证书，还有23.3%的被调查者表示完全不清楚该怎么选择。
沙发的使用效果与内部的填充物有直接关系，很多消费者认识到了这一问题。但在具体选择时却并不明确，虽然有27位被调查
者都表示在购买沙发或床时会考虑其内部填充物，但据了解，多数人考虑的角度是其填充物结实与否，而是否环保往往被忽略。
在签订合同方面，有60%的消费者都表示没有和商家签订过有关质量、环保方面的合同，40%的被调查者表示虽然签过合同，但质量问题不过是条款中的一项，也没有环保方面的承诺。可见，目前家具商家仍需在保证消费者权益方面做出进一步努力。
家具出现问题多 市场急需规范化
在家具的使用上，消费者根据各种家具的特点及使用功能做出了不同的选择要点排序。具体来看，如沙发和床，人们在选择时首先考虑的是舒适与外观，而用料和耐脏性次之；而柜子和桌子等家具，人们首先考虑的是实用与外观，其次考虑的是其功能性与使用是否安全。由此可以看出，人们在选择家具时多是以使用为出发点，将实用与美观综合考虑，比较理性。
但家具在使用过程中，各种各样的问题却仍经常出现。36.7%的消费者表示家具出现过松动的情况，30%的消费者选择的家具开裂，还各有20%的消费者选择的家具有刺激性气味及出现爆漆情况。
在采访过程中，笔者的感受是，目前家具市场整体存在问题
较多，而消费者面对家具的选择及使用时也比较迷茫。有关未来家具市场的走向，有50%的被调查者希望家具价格透明些，40%的被调查者希望售后进一步提高。
如何识别和招呼顾客
导购的工作从等待顾客进入卖场开始，面对各式各样的顾客，准确地选择服务对象是成功导购开始的关键，那么该如何识别顾客呢，记者根据对深圳逸马顾问有限公司首席顾问马瑞光以及美克·美家深圳店店长杨凯、成都金鹰店长张红利等人的采访，将准确识别顾客的要素整理如下，以供销售一线人士参考。
1顾客购物的八个阶段
根据顾客心理，顾客在购买动机的驱使下步入专卖店，从对家具的选择、评价到决定购买，在心理上要经历八个阶段：注意、兴趣、联想、欲望、评价、信心、行动、感受。招呼客人最好的时机，以顾客的心理在“兴趣”起至“联想”的阶段之间最为理想。在这之前或之后都不好。在这之前的阶段为“注目”，此时向客人出声，顾客会首先提高警觉拔腿逃跑；反之，这以后则成为“欲望”的阶段到结束的这一段长时间里，会一直关注产品而不会等着人过来招呼。所以，在顾客的心理从“兴趣”转变成为“联想”之间，若能适时接近的话，即可抓住顾客的心，引导他购买，自然容易获得成功。
心理学家赫斯发现，读书入迷的人或对某事物显示出强烈兴趣的人瞳孔都会放大，因而他认为瞳孔是心灵的窗户，据说优秀的导购员看到顾客瞳孔放大时就会使劲劝他买东西。但我们并非心理学家或是读通心术的专家，不可能非常准确地看穿顾客的心理，但通过观察顾客的态度与动作，再来联想其心理状态是否处于“兴趣”与“联想”之间，这样可能是较好的方法，同时通过分析顾客对家具产生兴趣的原因，从而找到沟通的共鸣点，以打破顾客的防范心理进行有成效的沟通。
好的环境氛围往往能激发潜在消费者的购买欲望
2准确辨别顾客的五个阶层
顾客各式各样，并不是每个顾客都需要我们去导购，因此导购员要通过观察顾客的神情，来判断顾客的类别，然后有选择地进行导购服务。观察判断识别顾客的类型，就是接触顾客的最初准备，以下为深圳逸马顾问马瑞光提供的顾客动机及特征。
进店的对象分为不关注或不需要家具者、家具的关注者、家
具的需要者、家具的潜在购买者、家具的购买者五个阶层。前三类进店前无明确购买动机，后二类进店之前就有明确的购买动机了，所以他们表现的特征也不一样。作为家具的潜在购买者和购买者而言，他们会径直到连锁卖场指明某款家具，询问价格或者主动询问导购员一些问题及性能等问题，或者在卖场仔细观察某款家具，并有用手摸家具的质感、坐一下等体验性动作。而前三类阶层多表现为和同伴商量讨论家具的款式、价格等信息，或者比较注意价格标牌，或者有时停下来看看某款产品，并表现出喜好之色甚至对家具视而不见等表现。
并非没有产生购买的导购就是不成功，其实只要将目标顾客从较下阶层说成较上层级，也是一个成功的导购过程，当然，其最主要的目的还是要说服顾客买家具。
3寻找招呼顾客的最好时机
在顾客进入连锁卖场后，导购员应根据顾客行动的某些细节，比如服饰、随身物品、走姿、眼神、气质、文化、与其他人的交流，初步确定顾客类型。观察的目的就是对来到专卖店的顾客尽可能地做到有的放矢，争取说服顾客购买家具。在观察的基础上进行判断是导购员最重要的工作之一，判断可以进一步明确顾客的详细特征。
3.1判断顾客定位
可根据上表和经验判定顾客处于何种阶段，但千万不要以貌取人，而要根据观察判断其有无需要。
3.2判断购买的决策者和主要影响者
如果有多人来卖场，要根据他们的关系来判断谁是购买的决策者，同时，也要考虑到同行者的影响因素，比如二人到商场购物，伙伴就会成为购买的主要影响者。
东莞天一专卖店商场经理雷雷表示获取顾客信息是准确识别顾客的最佳途径
3.3根据判断寻找招呼顾客的最好时机
有的导购员说，打招呼成功，便等于销售成功了一半，虽然有点言过其实，但是选择适当的交流时机可有效地打消顾客的防范心理，促成交易。以以下几种情况为例，都可以作为交流的最佳开始时机：
1．当顾客与导购员的眼神相碰撞时；此时导购员应点头微笑，面向顾客，保持微笑1~3秒钟），或说“欢迎光临”，“早上好”等问候语。
2．当顾客四处张望时，表现出寻找导购员时；此时导购员应该当机立断赶上前去和他进行初步的接触，最好问“我能帮你做些什么” 、“您需要什么”等等。
3．当顾客突然停下脚步时；此时是接近顾客好机会，这时一定有某款家具吸引了顾客。
4．当顾客长时间凝视某一家具，说明他对这款产生了兴趣，而当顾客试图手去摸或者坐着体验的时候，此时正是接近顾客，询问顾客的好时机。
5．当顾客从低头看家具时抬起头；
6．当顾客主动提问时；
7．当顾客与同伴交谈家具时，此时导购员接近顾客，进行适当的说明与建议，也特别容易产生效果。
4“从众心理”效应的应用
根据“消费者行为学”认为，顾客一般喜欢在人多的连锁卖场购物，即“从众心理”。曾有对消费心理研究的专家做过这样一个试验，在繁华的大街上，邀请的五名被试验者站在街边90%都停下来朝着那个根本没有什么异常情况的方向张望，这就是典型的“从众心理”效应。
在销售中“从众心理”被利用得最为广泛，最外在的表现方式就是人们普遍对火爆的卖场趋之若鹜。所以作为导购的开始，并不是被动地等待顾客进来，而是应该主动出击，吸引或引导顾客进入连锁卖场并且使顾客驻足。
把顾客中的小孩子留在连锁卖场，当然和孩子同行的父母或其他长辈也会被留在连锁卖场，这是营造连锁卖场的火爆销售气氛的最佳手段之一。较为有效的方式是使用一些小玩具来吸引儿童，如气球或其他玩具，所以，作为导购员应准备些小玩具，作为销售时使用的道具。同时，吸引人流后也有了观察和判断顾客的现实基础。
记者在问原深圳曲美专卖店店长王光丽如何辨别顾客时，她透露了一条经验，夫妻携老人来店的成交率最高，也就是说这种顾客是最需要导购员关注的群体，虽然是一条很简单的经验，但在熟知辨
别常识的基础上，对自己的导购工作进行总结，事半功培的效果往往不言而喻。
点对点营销
原材料价格的上升、广告投入成本的增加、品牌竞争的激烈、营
销手段的趋同、利润空间的缩水，家具企业走的每一步都可谓艰难，但是生存还得继续、竞争仍然无法避免，在这片 金戈铁马的肃杀中，企业如何壮大自己的实力，如何守住自己的地盘，如何杀出重围，则不仅需要一种舍我其谁的大无畏精神、更需要的是 四两拨千斤的卓越智慧。
一、大众营销时代已经过去
1、广告战背后的辛酸
在过去的一年，如皇朝、健威和曲美等家具企业因上央视而
名声大噪，整个家具业大规模、大平台、大投入外加广告轰炸开展得如火如荼，各品牌之间展开的殊死拼夺也正愈演愈烈。“不少家居业老板是揣着钱走进电视台的，甚至有的企业举债参加央视招标”，业内人士透露，其实，此举更多是做给苦苦支撑的全国经销商看的。
2、传统广告已经很难打动消费者
在注意力经济的今天，随着大众对信息的接受、分析和传播能力大为加强，今天的顾客是在点对点地获取品牌的“可感知质量”，因为他们已经无法说服自己再去信任那些“王婆卖瓜”般所谓鸿篇巨制、美轮美奂的广告了。
3、传统卖场销售如屡薄冰
顾客在商场很难较快找到符合自己需要的真正满意的商品，“商场、品牌如此众多，我不知道要逛多久，才能找到符合我需要的那款家具？”类似顾客的这种抱怨，相信很多家具厂商听得不少，但又有几家企业予以重视并解决了呢？
其实在家具产业链下游中，商家们一直忽视了一个重要问题，在互联网高度发达的时代，顾客在实现购买之前并不一定需要家具和卖场，而是先通过各种渠道去了解关于家具的信息。恰恰相反，现在家具行业不是太注重提供给消费者这些信息，而是动辄搞旗舰店，当然并不是说这些不重要，而是我们可不可以租的店面不那么大，投入不那么铺张，成本可不可以更省点？
二、点对点营销时代已经来临
大众营销时代已经过去，点对点营销时代已经来临，“铺天盖地”的宣传绝对不是聪明的做法，随着以互联网为代表的点对点、点对多点的传播方式日益兴盛，这告诉我们，品牌的成功不一定要靠大规模的广告轰炸，而是首先要找到自己目标顾客，然后找到这类顾客所关注的关键接触点，在这个接触点上传递让他们心动的信息。在消费者的需求越来越个性化的今天，点对点营销成为商家在激烈竞争中胜出的法宝。谁把营销做得更细一点，谁帮消费者考虑得更多一点谁将率先拥有市场。以下笔者就家具行业做一些浅显的思路构想。
1、传统小区营销存在的问题
对于近几年精装房楼盘的发展对家具业所孕育出的市场，直接带动了家具销售模式的改变，传统的等待业主来卖场的销售模式已经力不从心，把样板间建到小区去，直接在终端实现拦截已经成为众家具品牌的新的营销战略。基于此，许多家居企业在小区推广上的许多工作也做了，但是最后收效甚微，并没有吸引或打动消费者，刺激起其消费欲！原因何在？这就需要考虑手段是不是有问题了。
其实仔细观察，不难发现个中缘由：第一，宣传对象全盘抓，见人就发宣传资料，并不考虑这些人对自己产品或者市场是否感兴趣，是否是市场和产品目前需要的消费对象或潜在的消费对象，这样
钱浪费了，效果却没有；第二，宣传方式没形成有效的吸引及互动，一般送到手的宣传资料在业主手里短暂停留几分钟之后，便被轻易丢弃，更谈不上留下深刻的印象，这样的结果能够产生消费行为吗？因此，宣传方式的改进和创新是吸引终端消费者对宣传内容注意的关键，以下就如何实施有效的点对点营销来谈谈，权当是抛砖引玉。
2、对目标顾客的点对点营销思路
A、在小区内设立实物体验样板间：把不同品种、不同款式、不同色系的元素，配套组合在一起，形成一个样板间向终端消费者展示，提供给消费者各种居家布置方案。
B、虚拟电子样板间有效展示：当然，毕竟有限的场地很难展示诸多的样板间，解决的办法就是，通过虚拟空间，预先设计好10-20个不同风格的样板间，在合适位置通过等离子播放或者触摸屏呈现给消费者，此方式针对性强，也有效节省营销成本。
C、互动中自助了解产品信息：当然仅仅让其看并不能完全激发其购买欲，而让顾客参与到其中来，与其形成真正的互动，比如通过圆方自主创新的最新成果“家居播放器”即可实现，顾客可以通过该软件自主浏览整个样板间的布置空间，还可点击全面了解到各个产品的风格，材质、做工等信息，不满意还可根据个人喜好更换材质、
款式、颜色，在这种可触可摸的氛围中，先体验到整个空间带给他们的一种新感觉，从而产生购买的欲望。
D、互动过程中，准确掌握顾客需求。在顾客点点触触的过程中，销售人员可以切入，比如可以问一些客户的个人需求、消费爱好、经济能力、期望想法、联系方式、颜色款式、价格期待等一些与交易相关的问题，相信在此种情境之下，他们会毫无顾忌的说出自己的想法，而销售人员则可以随时记录这些信息，方便日后的跟进。
E、DV发放，加深顾客印象：顾客通过在现场可以观看到各种家居空间效果，同时我们还可把家居空间组合成的播放DV光碟发给顾客，让其带回家中随意插入电脑中反复观看，容量大且便于携带，也加深顾客对品牌及产品的印象。
F、后续回访跟进：根据记录的信息，建立一个完整的客户档案，定期电话回访或者约其再次体验以促成订单。
点对点营销的本质就是有针对性的将信息投放到真正感兴趣的消费者面前，这样的效果是一针见血的。经过点对点之后，基本上不存在这款家具是不是我想要的，而是考虑买不买、什么时候买的问题。好的营销思路加上有效的营销工具，就足以让你从竞争激烈的市场竞争中傲然而出，而这种思路与工具的缔造者便是圆方，随着家居
行业新媒体、家居播放器在20xx年广州等各大家具展的全面亮相，整个家具产业将会为之震撼，整个产业格局将会为之改写！
人造板单层热压机的一些优势
单层热压机压制的刨花板厚度公差精高度，板材的密度分布均匀；而多层热压机因厚度无偏见在热压板内，工作过程中进中出板厚度规上易粘结木屑，影响板厚公差，通过砂光机定厚砂光后成品板的密度分布一不均匀。另外多层压机热压板上的厚度规在成板的最后承受较大的压力，特别是在铺装板坯厚度不匀的情况下，受力更大，造成热压板变形，压制品也跟着变形，成弧状定形，若要保证成品板的厚度公差，砂削量也增加；另外也是造成成品板中密度不均的素板进行二次贴面加工，易造成板内内应力不致，最终产生剥离现象。因此，多层压机的产品质量一般均低于单层压机产品，其削价只为单层压机产品销价的一半或三分之二左右。而单层压机的产品销价接近同厚度的中密度纤维板产品的销价；
多层热压机裁边损失比单层热压机大，材料利用率低。因多层热压机每块成品板均需要裁四边，而单层压机只裁整幅大幅而四边，一般同产量的年产五万立方米生产线，多层压机的裁边损失为单层压机的3.5倍；
多层热压机开档大，闭合时间和辅助时间长，板坏在热板中末闭合时间长，产生的预固化层厚，砂光量大；而单层压机开档
小，辅助时间短，预固化层薄，砂光量小。以 16mm板厚计，砂光量只为多层压机的三分之一。
单层压机控制操作简单，操作人员只需关注一块板坯；如一块板坯因操作不当，不到位势必影响工作周期，或产生废品。再加上单层压机的自动检测完善，完全能很容易满足无人控制下的自动化生产；
热压机的使用故障率低，无器件寿命长，维护费用低； 单层压机生产的产品为大幅面规格，可根据用户需要截成非标大小不同规格幅面的产品，满足用户多方面的需要；而多层压机产品幅面则规格单一；
单层压机的板坯铺装在金属网带上，运送距离短，且不用预压机，板坯与网带直接进入热压机，铺装板坯的厚度上下对称性不易被坏，成品板不变型；而多层压机运输距离长，要倒换多个运输机和进行热压机装板等工序，板坯多层扭曲、拉扯，了铺装好的板坯厚度的对称性，易造成成品板因厚度对称性差而翘曲变形；
因单层压机幅面大，所以占地面积大，但是因不需预压机和一些运输机和装板机，因此整个铺压钱长度相对不算太长。
多层压机生产中纤板产生厚度偏差的原因及解决方法
压机生产的中密度纤维板普遍存在毛板厚度偏差比较大的情况。为了减少产品在砂光工序中出现的漏砂、板面粗糙松软等质量问题，
往往必须提高毛板的厚度，以保证最小的砂光余量，这样不仅增加了产品的生产成本，还会引起板子密度不均匀、翘曲变形等质量缺陷，同时给砂光机的调整带来极大的困难。
笔者根据实际生产中的经脸，就产生厚度偏差的一些原因进行阐述，以供同仁参考：
1 液压系统位置控制不准确
一般多层压机都是使用多个油缸同时工作，有的压机的各个油缸可根据各自对应位里来单独调节压力，但有的压机的全部油缸都直接与同一压力管相接，它们在任何时候的压力都是相等的，不能单独调整。这样，就不能克服因铺装不均匀、板坯在压板中位里不对称等原因引起的厚度偏差。另外，位置传感器的准确度对厚度偏差的产生也有很大的影响。
2板坯在热压板中位置不对称
板坯在热压板中位置不对称时，热压板在加压过程中将不能总保持水平状态，从而引起厚度偏差，特别是在各压缸压力不可单独调节的热压机中更为明显。笔者在生产中侧试过，若在宽度方向偏移15mm，平均每层板坯左右厚度一般相差为0.1-0.2mm.
2.1板坯不对称时产生的现象
① 从后处理段出来的板垛出现倾斜，特别是生产薄板时更明显.
② 在显示屏上显示出两个压机位置传感器的探侧值有比较大的偏差.
③ 检测板坯时，即使各点的单位面积重量一致，也由于厚度不一致而引起密度相差很大.
2.2板坯产生左右偏移的主要原因
① 铺装线上各输送带在运行中跑偏或其中心与热压机的中心线有偏差.
② 铺装线上板坯宽度齐边锯的调整位置不合适。
2.3板坯产生前后偏移的主要原因
① 装板小车装板过程前进的最终位置设定值不合适，或板
坯在托盘中的位置不准。
② 由于装板小车回程时的速度与托盘网带的速度不一致，引起板坯在热压板中前移或滞后。
③ 各层托盘网带的离合器动作不灵。
④ 板坯长度调整后没有相应改变装板位置。
3热压板变形
3.1热压板变形的原因
现在我国许多厂家的中纤板毛板厚度偏差大的原因主要是由于热压板变形引起的。热压板的变形有横向变形和纵向变形，其原因主要有以下几点：
①预热时加热不均匀，温度升高过快，特别是在冷机后预热时更易变形.若是用燕汽加热，在预热时由于本身加热特点的限制以及冷凝水排放不顺而不易于控制温度，这样更易引起变形。
②在生产过程中出现漏装板坯、短板坯、轻板坯等情况，使压力集中加在厚度规上而引起热压板变形。
热压板变形后毛板易产生如下问题：a.翘曲变形大；b.每车板的板子厚度尺寸分布都有规律，变形的上下相邻两张板其中一张中间厚两边薄，另一张两边厚中间薄；c.检测时板子各点密度相差较大。
4铺装不均匀
铺装均匀度也是影响毛板厚度偏差的一个重要因素。多层压机与单层压机或连续压机相比，铺装均匀度对毛板厚度偏差的影响更为严重。往往一车板坯中若存在一张板坯不合格(如重量偏重或偏轻，板坯左右铺装不均匀等)，就会引起其它各层板坯产生厚度偏差。在生产过程中就会出现“楔形板”和超厚、超薄板等现象。
我国木工及人造板机械技术发展方向探讨
木工及人造板机械行业是家具工业、建材工业等木材需求行业的基础工业，是这些行业技术进步保证，一个国家木工及人造板机械的水平就往往决定了这个国家这些产业的水平。因此，关心木工及人造板机械行业的技术进步是这个行业学术界的永恒课题。本文就这个行业最近的技术进步和发展模式提出一些新的看法。
1．国际木工及人造板机械总体发展的概述
近几年，国外木工和人造板机械的设计水平没有什么新的进
展，木材和人造板现代化加工技术的发展也处于近乎停顿的阶段。国际上，人造板行业由于没有新的板种出现，不可能有创新性的技术诞生。
木工机械在拿不出新技术和设计思路的情况下，只有在降低切削加工的辅助时间和生产准备时间入手，在实现数控化上进行深入研究。国外木工及人造板机械的数控技术普及有一定进展，木材加工、家具制造、室内装修技术逐步从传统加工向CAD/CAPP/CAM集成化的方向发展，家具和木材加工工业的FMS、CIMS阶段已经到来。 国外木工机械的超高速加工技术在最近几年发展的很快，由于先进加工刀具材料的使用，大幅度降低了木工机床刀具的磨刀次数，提高了刀具寿命，开创了木工刀具研究的新技术。
国外家具生产机械的发展重点是以产品为集成的生产线成套技术。大批量家具产品的自动化加工生产线已经形成体系，柔性家具生产线技术开始形成理论体系，发达的木工机械国家基本垄断了家具加工生产线的制造技术。在人造板的技术发展中，提高人造板生产线的生产规模和自动化水平仍然是国外人造板机械设计方向的重点。
2．国际木工及人造板机械技术的发展模式
国外木工和人造板机械的新技术发展总是大型跨国公司控制着国际木工机械的技术大市场，这些跨国公司有庞大的设计队伍，一般是在国内设计，利用海外分厂在海外生产，特别是德国和美国的公司，往往都采用自己进行设计，控制技术的垄断地位，在海外生产，再返销国内外的生产模式。在美国，木工和人造板机械的生产往往是
国际大公司的某一个子公司兼营木工和人造板机械的生产模式，没有专业生产木工和人造板机械的大型企业。因此，从生产产值上，美国几乎和我国接近。美国几乎没有专业木工和人造板机械设计院所，美国的木工和人造板机械技术人员认为木工和人造板机械的特点不足以成为一个专业。在我国把林业与木工机械学科和机械设计及理论学科合并以后，从学科划分上，已经将木工和人造板机械、林业机械划分到通用机械的行列。从近几届木工机械展会可以看到，通用机床行业的企业已经开始渗透到木工和人造板机械行业。
国外小企业的技术发展依赖联合体的合作经营发展的模式，这种经营模式集中体现在中国台湾和意大利，日本也有一些。这种技术与经营的发展模式具有非常灵活的机制，特别适合木工机械的这种单件小批量生产的产品。其中，台湾在这方面是最优秀的。在台湾，二百多家木工机械生产企业最大的不过一百多人，大多数企业几乎都没有设计力量，几个或十几个企业才有一个设计中心，依靠这种协会或联合体的设计与经营模式，中国台湾和意大利却占领了世界中档木工机械的市场。他们的辉煌证明了这种托拉斯的设计合生产模式是现代社会提倡的先进生产组织形式。在汽车工业中，普遍采用这种模式。德国奔茨汽车公司有上百家企业依赖奔茨的技术与品牌生存。对于木工机械来讲，小企业们依赖协会或联合体生存是具有相当先进的生产与技术发展的模式。我国工友集团发展的初期和伦教木工机械的兴起，都借用了这种生产模式。
木工机械个体专业户的生产方式是最普遍的，这些个体经营
的成功厂家一般有依靠某一种技术专利与个别产品的垄断，依赖生产几种产品维持生存。多数这种企业都是靠低成本、单件小批量地生产几种产品顽强生存，国外这种企业的发展和我国现在木工机械的发展模式是相同的，而我国绝大多数木工机械企业基本是在低价位、低档次产品的局部范围内残酷竞争的生存发展模式。这种生产模式的继续必然导致我们行业的萎缩和行业的亏损。
3．我国木工机械设计的发展方向
我国木工机械的总体现代化应该从数控技术的普及入手，发展各种木工机械的数控化技术，逐步使我国的木工机械向高精度、高质量、集成化方向发展。我们认为，我国木工机械的新产品开发方向应该重点发展以下几个方面：
3．1 批量生产家具产品加工生产线全套设备的设计与制造 家具是木工机械行业最大的用户，几乎每届木工机械展览会与家具展览会同时召开。是家具水平的发展带动木工机械的发展，特别是批量生产家具产品加工的成套设备开发是我们行业发展的重点，但这个方向一直没有得到我们行业的重视。20xx年我国家具出口54.17亿元，增长30%，列世界第二位，我国成为世界家具第一位仅仅是时间问题，预计到20xx年我国将成为世界家具头号生产大国。我国有5万家家具加工企业，1650亿元的产值。为家具工业配套，是我们行业义不容辞的头号任务。随着我国家具产业的扩大，家具生产规模化、自动化、垄断化、标准化水平逐年提高，批量生产家具要
降低成本、提高利润的任务已经十分突出，但国内至今没有成型的椅子、餐桌等加工的成型生产线。一旦我国家具企业有需求，只能在国外进口，忽略这个市场，将使我们行业蒙受巨大的损失。木工机械单件生产设备的模式应该改变，依靠生产线设计生存是未来木工机械企业生存的新的方法。我国成套家具生产线的设计更是空白，提高我国家具生产线设计水平更是应该抓紧的研究方向。
3．2 建材工业新产品的生产线开发
木材生产的最大用户是建材工业，建材工业也是木工和人造板机械的最大用户之一。建材工业的大企业都是可以进500强的企业，一个木工机械企业一旦得到一家这样大企业的青睐，就可以顺利地生存。木工和人造板机械生产企业都必须时刻想着建材工业的需求。
新型木窗加工生产线的加工设备应该是近期发展的重点。4年间，德国价值2000万元的木窗生产线已经引进4条，单机引进已经几十套。我国塑钢窗推出中高档建筑行业与装修行业仅仅是时间问题。由于人们生活水平的提高，人类对回归自然和环境质量的要求越来越高,高档实木窗是最好的消费产品。塑钢的散热速度是木材的30倍，铝合金的散热速度是木材的2000倍。在东北高寒地区普及欧式木窗有巨大的节能效益和社会效益。南方空调的室内保温木窗具有良好的性能，欧洲多数国家开始推荐使用木窗。由于我国塑钢窗使用时间短，它的缺陷没有显现出来。塑钢3年变色、5年龟裂、8年变形、10年关不上是无法避免的。但高档木窗可以使用50年。故宫的木窗
300年不坏就是例证。开发各种档次的木窗生产线应该是建材行业开发的主要方向。
木门加工的生产线应该向数控和自动化方向发展，应该向规模化方向发展。地板加工工业在木工机械行业旺销了近10年的成就我们应该引为自豪。地板块工业技术已经成熟，但国产高档地板生产线至今没有开发出来应该是我们的遗憾。我们行业始终认为低挡次是中国的国情，但中国地板大王们以进口设备走向世界不能不说是我们行业的耻辱。综观我们地板块和国际先进水平的差距，我们这个行业的技术人员应该唤起责任感开发中国高水平的地板生产线。
3．3 有批量木工机械的数控化改造
国外木工机械产品的90%已经数控化，我国数控化的木工机械不到5%。我国木工机械的现代化就应该从数控技术的普及入手。由于现在数控成本的下降，我国木工机械已经具备数控技术普及的前提。
木工机械大量需要无级变速，数控实现无级变速非常容易，因此，仅此一点，数控技术就是大多数木工机械必须的。数控可以减少许多辅助模具和夹具。以马桶盖生产为例，它的尺寸从35mm~80mm几个系列，形状各式各样。如果采用仿型加工，模具有上百种。如果采用数控加工，一台设备，不用模具就可以加工这些产品，工厂规模小，适合我国的国情，是传统设备无法比拟的。数控可
以简单的连线和自动化，可以一台计算机控制多台设备，可以让工人的劳动变成简单劳动，可以使必须雇佣高级技术工人的岗位变成只用简单操作的无技术工人，大幅度降低产品成本。最重要的一条是数控可以为生产企业获得超额利润。
国内企业担心木工机械数控技术普及的市场问题，他们认为现在没有数控的市场。实际上，市场是创造出来的，数控成本下降和产品可能获得巨大利润上的事实，要我们宣传企业才能认识。同时，我们行业用户对国产数控设备的可靠性不放心，行业数控软件的可用性不好，我们行业数控设备专业化水平不高，连线和自动化的配套技术没有进展。另外，数控虽然使操作工人的劳动简单，维护技术人员的劳动复杂了。这些问题的根本是数控开发企业的宣传不够，没有创造市场的决心。我们建议我们行业的厂长和技术人员参观一下国际（通用）机床展览会，看看国内金属切削机床生产的数控化普及程度，从他们的发展就会容易地预示我们行业机床数控化的普及不会太远。
3．4 高速智能砂光和砂辊砂光设备开发
国内砂光机技术的发展已经进入市场经济时代，利润已经达到市场经济的平均利润，这种残酷竞争的局面在木工机械行业出现是不应该的。木工机械行业应该是高利润行业，木工机械的销售成本、开发成本、售后服务成本均高于其他机床，如果利润率和它们相同，我们行业必然亏损。我国人造板质量和发达国家相比偏低，大型砂光机质量低，使用成本将大幅度上升。这也是国产大型砂光机滞销的原
因之一。因此，在我国开发大型高速智能砂光应该重要的方向。因为，砂光机的使用成本太高，让用户天天换砂带的砂光机肯定没有市场。通过智能化减少砂带的破损，降低用户的使用成本是大型砂光机开发的重点。对于小型砂光机，应该发展砂辊砂光设备。这种小型的砂辊砂光设备在国外已经普及，但在我国却很难推广。
3．5 引进国外木工机械的先进技术
我国的木工机械生产主要应该引进国外先进的加工、安装、调试工艺技术，引进国外先进的销售、参展和保修策略；引进我国个别设备需要的关键技术；引进数控平台和硬件配套技术；引进国外木工设备的降噪技术；引进填补国内空白的技术；引进国外木工机械成套加工技术；引进国外家具机械FMS 加工技术；引进国外先进的砂光技术。
4．国内人造板机械设计的发展方向
我国人造板机械的发展应该以进一步发展人造板生产线的生产规模为主要目标，同时注意新板种的开发。
4．1 引进国外人造板机械的先进技术和资金
当然，引进国外人造板机械的先进技术是我国人造板工业发展的最佳途径。不要因为上海人造板机械厂和德国辛布尔康普的合资失败而放弃这个目标。我国的人造板工业必须和汽车工业一样，在引进的过程中发展自己。近期应该以个别设备的技术引入为模式，提高我国人造板机械的技术水平。在单个设备引进成功以后，再以新产品为集成，进行整个生产线成套技术的引进。
在引进技术的同时，要大力推动引进国外资金的工作。在国有资本推出之际，要抓紧引进国外资本入股和控股国有人造板企业。一旦独资外国人造板企业进入中国，我国人造板的飞跃就将开始。我们应该承认，完全依赖自己的力量赶上国际先进水平是非常困难的。就和汽车工业一样，合资、独资、合作经营的企业在我国形成一定的规模以后，中国的人造板工业就可以借助国外的先进技术发展自己。
4．2 进一步发展人造板生产线的生产规模和生产特色 人造板和木工机械不同，人造板机械的生产规模是人造板企业生存的条件。妨碍我国大规模人造板生产的关键技术攻关是我们突破瓶径的前提，例如，连续压机、大型热磨机、大型连续干燥机、高速剪扳机、全自动高速旋切机等等。同时，人造板企业的恶性竞争已经使我们整个行业的多数国营企业濒临破产的边缘。保护市场与保护市场价格已经是作为重要议题供行业的所有厂家引起重视。
人造板在在发展规模的同时，应该注意发展具有一定特色的小规模人造板品种和小型加工方式生产线的制造技术开发，这些技术在中国的一段历史时期仍然具有生命力。开发小规模MDF生产线、特殊板材加工技术、先进贴面技术、异型人造型材生产技术等等都可能形成行业新的经济增长点和大规模开发的热点，当年康远机械厂开发小刨花板的辉煌在某些品种选择正确时仍然可能发生。
4．3 人造板新品种的开发要靠全行业的力量
引进国外大规模人造板生产线全套技术的同时，必须注意开
发自己的新产品。国内企业对人造板新产品的开发力度一直不大，新板种的开发几乎成为高校的专利。实际上没有企业的参与，高校什么也干不成。高校理论上是研究企业5～10年以后的技术，但技术最终收益者在前期不投资，只能使企业没有后劲，高校也形不成真正有价值的技术。大规模人造板生产线的连续压机和大规模MDF热磨机开发应该是我们厂校合作急需开发的关键技术，事实上，现在仍然在各自研究。同时开发木本色人造板、解决非木质人造板的成本和规模发展技术、完善定向刨花板和重组技术，都应该成为企业和高校合作攻关的方向。
5．结束语
总之，我国木工和人造板机械技术的发展应该一直紧跟世界先进技术的发展，在市场经济的机遇和挑战中利用先进技术发展我国的木工和人造板机械。由于我们在技术上和国外的差距极大，我们的企业只有尽快增加危机感，采取必要的对策，抓住机遇，扬长避短，才能在经济全球化的过程中创造辉煌。
家具业水帘式喷漆房使用技术
家具生产中广泛采用喷涂工艺对家具进行涂饰，采用喷涂工艺生产效率高，所形成的漆膜均匀细腻、平整光滑、附着力高。但在喷涂施工时被高压空气所雾化的涂料，形成了大量的漆雾。漆雾是由涂料微粒和溶剂组成，漆雾比重很小，漂浮在空气中。漆雾沉降在工件表面会影响工件的质量，操作人员吸入漆雾也危害身体健康。许多家具
生产企业都使用水帘式喷涂房排除漆雾，改善喷涂施工环境。
水帘式喷漆房单帘式还是双帘
水帘式喷漆房（以下简称水帘机）以前都是单帘式的。涂料经压缩空气雾化后从喷枪喷射到工件表面，多余的漆雾在水帘机的负压引导下流向水帘板下方的排气口，整个喷涂区域内的空气流是向斜下方流向排气口。木工机械生产企业考虑到更好组织喷涂环境的气流以及水帘板尺寸受到不锈钢板宽度限制的因素，将水帘板设计成双帘式。单帘式和双帘式相比没有本质的变化。双帘式在水帘板中部增加了排气口，中部的排气口使从喷枪产生的漆雾向排气口的流动形成气流的平行流。该气流对于喷涂水平方向大面积的工件有利，可减少漆雾对喷涂工件的干涉，提高漆膜的质量。
水帘式喷漆房有哪些缺点
一件产品有些不足也是难免的，水帘机也是如此。它的最大缺点运行时湿度偏高。由于运用水作为漆雾的吸附剂，为了提高吸附性能，必须将水高速循环，并喷淋、清洗含有漆雾的空气，大量的水在水帘机中喷淋和挥发将使喷漆房的湿度提高。我们都知道家具涂装中的很多涂料都不宜在湿度偏高的环境中施工，偏高的湿度会影响漆膜的质量和干燥的速度。一般采用增加排风量，输送足够的干燥洁净
的空气等一系列措施来降低喷漆环境中的湿度。
有些国家不使用水帘机，这主要是与该地的环境保护法有关。有些国家考虑到水质污染处理困难，所以很多法规对污水的排放从严控制，不允许水帘机的污水未经处理就排放，所以家具企业往往避开法规，采用干式过滤的方法吸附漆雾。根据我们目前的情况，水帘机产生的污水量比较小，当将污水中的漆渣过滤以后，排放对环境的影响还是比较小的。经过水帘机吸附空气中的溶剂和涂料毕竟比原来任意排放是一个进步。
水帘机尽管有不足之处但它有不少优点：投资低，一台工作面3米长的水帘机价格才1万元左右；运行费用低，利用水循环反复冲淋，吸附漆雾成本极低；处理效果好，如果水帘机调整得很，处理效率可达85%以上，由于水帘机具有以上特点，在比较长的一时间内还不会被淘汰。
选择水帘机喷漆房要注意些什么
现在常见的水帘机有二种型式：一种是带地栅的喷漆房型式和不带地栅的风口型式。带地栅的水帘机由两侧的侧板、地栅、顶板组成一个较完整的施工环境，喷漆施工时工件送入喷漆工位，喷涂完成后再取出。不带地栅的水帘机一般是产品直接通过式，即上道工序
将产品移到水帘机前，经喷涂后继续流到下一道工序，十分适宜流水线形式的生产，但漆雾排放的效果没有前一种好。
水帘机的水帘板是比较关键的部件，该部件始终在水中工作，极易生锈腐蚀，所以水帘板要用不锈钢制作，常用不锈钢板牌号为304，有些设备制造厂为降低成本用不锈铁制作水帘板为430，不锈铁430的价格为不锈钢304的2/3，这种水帘板用用不了多久就会出现锈蚀。另外水帘板的形状与制造工艺也很讲究，形状正确的水帘板就能使整个水帘板上水流都平缓地流尚，没有干区，没有水流跳动，水帘板最忌讳的是水流飞溅，飞溅的水珠溅到工件上就形成一个个疵点，直接影响产品的质量。
水帘机虽然结构简单，但为了保证设备的正常运行和使用寿命，水帘机用料也应符合规范。有的设备制造厂不考虑用户的利益用料非常随意，水帘机侧板钢板用料厚度应该在1.2mm以上，钢板太薄设备刚度不足，运行时容易发生振动，工作噪声也比较大。由于水帘机的水槽始终盛满水，这样就使本身的体量显得较大，为了保证使用寿命和工作稳定性，水槽钢板厚度应在2.5mm以上，水槽若能采用不锈钢制作就更理想了。
水帘机的照明光源的光色、亮度、光源位置应符合企业的使用习惯和喷涂产品的具体要求。
目前市场上所售的水帘机都不符合防火防爆的安全要求，对有防火防爆要求的水帘机，订货时要向供货商声明，让制造厂在水帘机的照明、控制电器、布线、电机等方面按防火防爆相关要求进行配置，当然产品的价格要贵一些。
如何使水帘式喷漆房用得更好
水帘机是将喷涂中的废气强制排放的设备。水帘机对喷涂车间的环境没有净化作用。为了提高喷涂的质量必须做好喷涂车间的净化工作。水帘机运行时在喷涂区域引成负压，整个环境的气流都流向水帘机，因此对补充的新鲜空气应作过滤。过滤材料的种类很多，如滤布、天然植物纤维、无纺布、泡沫塑料等。
对于过滤材料我们要考虑过滤效率、过滤材料的阴力大小、过滤材料的再生性以及使用成本等几方面因素。补充新鲜空气的过滤进气口面积不宜过小，可根据排风量计算进风口面积，风速不宜超过2m/s。对进风口的过滤材料应定时再生或更换，并落实到人。当气口的过滤材料饱和时就失去了过滤净化功能了。