第课 制定营销战略与营销计划 （学时）
教学目标： 教学内容： 教学重点与难点： 教学过程：
第一节 营销和顾客价值
第二节 营销计划
1.价值交付过程
2.价值链
3.核心竞争力
4.全方位营销导向和顾客价值
价值交付过程
什么是价值链?
价值链是可供企业使用的一种战略识别工具，它有助于管理人员识别能创造更多顾客价值的各种途径。
核心业务流程
市场感知过程
新产品开发与实现过程
顾客获取过程
顾客关系管理过程
订单履行过程
特点：
竞争优势的源泉
在市场上具有广泛的应用性
竞争者很难模仿
核心竞争力
表现形式：
技术创新能力——华为
特色管理能力——海尔
网络渠道能力——戴尔
核心品牌能力——可口可乐
产品研发能力——索尼
技术标准能力——高通
核心竞争力的最大化
20xx年以前 ，在广东、浙南地区销量稳定
什么是全方位营销?
全方位营销是对价值探索、价值创造和价值交付过程进行整合，目的是与利益相关者建立起令人满意的长期互动关系。
全方位营销需要强调的问题
第二节 营销计划
一、公司和部门的战略计划
二、业务单位战略计划
三、产品计划
什么是营销计划?
营销计划是指导和协调市场营销努力的核心工具，它包括战略营销计划和战术营销计划两个层次。
营销计划层次
战略
分析最佳市场机会
确定目标市场
价值主张
公司总部的四项计划活动
确定公司使命
建立战略业务单位（SBU）
给每个战略业务单位配置资源
评估成长机会
1、确定公司使命
好的使命陈述
集中在有限目标上——具体
强调公司的主要政策和价值观
明确公司想要参与竞争的主要领域和范围
立足于长期视角
简单，容易记忆和意味深长
主要的竞争领域
产业
产品
能力
细分市场
垂直渠道
地理区域
谷歌
2、建立战略业务单位（SBU）
★
产品导向型、市场导向型对业务的界定
界定业务领域的三个层面
战略业务单位的特征
一项独立业务或者相关业务的集合体
有自己的竞争对手
有专门的经理人员负责战略计划、利润业绩
波士顿矩阵法
通用电气矩阵法
4、评估成长机会
（1）密集型成长
（2）一体化成长
（3）多样化成长
5、组织文化建设
组织文化：组织在长期的生存和发展中所形成的为组织所特有的、且为组织多数成员共同遵循的最高目标价值标准、基本信念和行为规范等的总和及其在组织中的反映。
公司文化就是共享的经验、故事、信仰和标准，它们构成了一个组织的基本特征。
SWOT 分析
机会评估：市场机会分析法(MOA)
是否可以有说服力地向锁定的目标市场清晰地传递有关利益的信息？
能否通过经济有效的媒体和渠道接触目标市场？
公司是否拥有或使用了交付顾客利益所必须的关键能力或资源？
市场机会分析法(MOA)
公司能否比现在的或潜在的竞争对手更好地交付顾客期望的利益？
投资回报率能否达到或超过本公司一开始所设定的期望水平？
制定目标和MBO
目标必须按照轻重缓急有层次地加以安排
只要有可能，目标应当量化
目标应当是能够实现的
各项目标应当协调一致
战略制定：
波特的通用战略
聚焦战略
把力量集中在一个或几个相对较窄的细分市场上
营销联盟的类型
产品或服务联盟
促销联盟
物流联盟
价格合作
计划的形成和实施
战略确定之后就要制定相应的计划来保证战略的实施，并要估算计划的成本 在计划实施过程中，要满足利益相关者的利益
麦肯锡7S模型：企业在发展过程中必须全面考虑各方面的情况
麦肯锡7S模型
营销计划内容
评估营销计划
小结
市场营销是如何影响顾客价值的?
组织的不同层面是如何制定战略计划的?
营销计划通常都包括哪些内容?
导入、讲授新课、巩固练习、课堂小结、布置作业）
第二篇：1、参与制订公司年度营销战略,根据战略,制定营销计划以
首席咨询师（1人）
岗位职责：
1、引导用户业务建设思路、控制前期需求、制定总体业务框架；
2、能够按照客户需求，独立完成具有创新行和建设性的咨询方案；
3、负责制定行业软件项目的技术方案编写、标书的准备、讲解及用户答疑等工作；
4、与客户经理完成与用户的技术交流、技术方案宣讲、应用系统演示等工作；
5、做好用户沟通、资料共享、技术协调等工作；
6、协调市场人员、咨询顾问完成应用系统演示、产品宣传资料撰写等工作；
7、做好与合作伙伴厂商的技术交流。
任职要求：
1、较强的交流沟通能力和文档书写能力，熟悉咨询工作
2、熟悉主流的开源技术，比如LVS、JBoss、SSH、memcached、ESB、CXF、MQ、ESB
3、熟悉架构设计理论和方法，有丰富的架构设计实践经验，熟练应用相关工具，并掌握多种参考构架、主要的可重用构架机制和模式（例如J2EE架构、MVC模式等）；
4、技术全面、成熟练达、洞察力强、经验丰富，具备丰富的大中型开发项目的总体规划、方案设计经验，对各种技术适用范围有深刻的认识；
5、具备战略性和前瞻性思维能力，善于把握全局，能够在更高抽象级别上进行思考，具有扎实的文字功底、良好的内外沟通协调能力，思路清晰，条理清楚；
6、丰富的售前、咨询经验，很强的产品讲解与演示能力，丰富的客户沟通技巧;
7、能独立承担项目售前的客户需求分析、系统解决方案设计、标书的制作；
8、具有较强的学习能力，高度的敬业精神、责任感和团队合作精神，能承受工作压力；学历要求：全日制统招本科以上学历
性别要求：不限
年龄要求：25-40
工作年限：5年以上
移动架构师（1人）
岗位职责：1、攻克移动开发技术（android/ios）难点；2、参与需求分析，设计和搭建移动项目架构；3、基于android/ios平台开发企业级应用；4、研究业界的技术发展、评估外部技术与解决方案；
任职要求：1、具备3年以上android/ios平台应用开发、架构设计方面的工作经验
2、5年以上Java/C++/Object-C开发经验，对面向对象的开发有深刻认识2、有多个完整的android/ios项目经验；
3、熟练应用常用算法和设计模式，具有良好的面相对象编程思想；5、精通android/ios下，UI，网络，数据库，XML/JSON解析及功能的实现方式；熟悉Html5，熟悉移动跨平台框架如phonegap、jquerymobile等6、清楚常见bug的出现和解决方式；
7、在计算机技术领域，尤其在操作系统、数据结构、算法与代码、设计模式、软件设计等方面拥有扎实的技术功底8、杰出的沟通能力及团队合作能力。
学历要求：全日制统招本科以上
性别要求：不限
年龄要求：25-40
工作年限：5年以上
移动项目总监（1人）
岗位职责：
负责部门管理规划及部门员工的日常管理工作；
负责督促和管理部门项目高效进行；
3、指导部门内部跨领域技术团队学习与交流，提升各个项目团队的架构分析与实施能力；
4、推荐技术架构方案，提升部门整体实力；
任职要求：
1、具备3年以上android/ios平台应用开发、架构设计方面的工作经验。
2、5年以上Java/C++/Object-C开发经验，对面向对象的开发有深刻认识
3、对移动互联网技术研发有热情，熟悉android/IOS系统架构，对android/IOS应用开发与设计有深刻的认识；熟悉Html5，熟悉移动跨平台框架如phonegap、jquerymobile等
4、具有丰富的团队管理经验，有主导多个应用软件产品的研发、上市及后期维护的全过程管理经验者优先；
5、杰出的技术洞察力和领导力，优秀的表达能力和协调能力；
6、优秀的团队合作精神、善于搭建高效开发团队和培养、激励优秀技术人才；
学历要求：全日制统招本科以上
性别要求：不限
年龄要求：25-40
工作年限：5年以上