A保险公司在职基层销售人员培训方案

作 者

专 业 人力资源管理

总 考 号

指导教师

答辩日期

成 绩

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内 容 提 要

为了进一步开拓公司的市场和提高市场占有率，使公司业绩得到不小于15%的业绩提升，因此需要对在职基层的销售人员进行销售培训，以此降低人员的流动率、提高工作的技能和业绩、树立良好公司形象。也为了能够积极有效地配合和推动公司年度销售目标的实现，确保销售培训工作的顺利进行和开展，提高培训工作的计划性、针对性和实效性。A司人力资源部门于本年度制作了本销售培训方案，此方案中包含了开展培训工作的原则、培训需求分析、培训具体内容、时间安排等相关内容。

关键词：销售培训 市场需求 业绩

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ABSTRACT

In order to further develop the market and increase market share, be not less than 15% performance upgrade to the performance of the company,so the on-the-job sales staff to sales training, in order to reduce staffturnover rate, improve work skills and performance, establishagoodimageofthecompany. Alsoinordertoachieve effective coordination andpromotethe company's annual sales target, ensure sales training work smoothly and development, improve the training work planned, targeted and effective. The HRdepartmentAcompanysalestraining programfor thisyear, thisscheme includes trainingprinciple, trainingneedsanalysis, training contents, time

related content.

arrangement and other

Keywords: Sales training;market demand;outstanding achievement

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目录

一、引言………………………………………………………………………………………………5

（一）培训方案简述………………………………………………………………………………5

（二）培训指导原则………………………………………………………………………………5

二、公司销售人员培训需求分析……………………………………………………………………5

（一）企业背景……………………………………………………………………………………5

（二）公司销售部门人员构成……………………………………………………………………6

（三）培训目标……………………………………………………………………………………7

（四）销售培训需求分析…………………………………………………………………………8

三、公司销售人员培训设计与实施…………………………………………………………………8

（一）销售人员培训设计…………………………………………………………………………8

（二）销售培训的监控与实施……………………………………………………………………9

四、公司销售人员培训效果的绩效评估……………………………………………………………9

（一）评估内容……………………………………………………………………………………9

（二）评估方法……………………………………………………………………………………9

五、结论 ……………………………………………………………………………………………9 参考文献 ……………………………………………………………………………………………11 4

A保险公司在职基层销售人员培训方案

一、引言

（一）培训方案简述

本次销售培训方案是通过对A公司销售人员的现状分析，设计针对新参加工作的这一部分员工进行了态度和技能的培训方案，主要是从工作态度方面和沟通方面给新参加工作的以一定的指导，帮助他们更好地完成销售任务，同时也能及时完成公司的销售任务并实现快速提高市场占有率的目标。

（二）培训指导原则

销售培训方案是公司在开展培训工作之前制定方案的具体实施依据，为了确保销售培训工作具有更加明确的行动方向，因此特别制定以下原则，用来进行指导培训工作的开展。

1.实用性

销售培训的工作一定不要华而不实不符合工作和实际情况，同样也不能单纯为了培训的教条内容而进行培训，整个培训过程当中应该及时密切关注员工的各需求，尽最大努力做到对员工能力的提升有真正意义上的提高和帮助

2.高效性

一个公司的人力资源和财力资源总是有限的，在培训过程中应当力求企业有限的资源的达到最大化利用率并且以求得最高效率。

3.针对性

二、公司销售人员培训需求分析

（一）企业背景

A公司是北京某国有股份制保险公司旗下的一家下属销售分公司，主要负责人寿健康险、财产险以及其他险种的销售。公司的组织结构如下图所示：

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A公司的主要组成部分分为两个部分，一个是销售部门，一个是策划部门。公司的所有日常工作都是围绕着这两大部门进行的。销售部门又分为业务部和财务部。其中业务部门主要负责公司的业务，财务部门主要负责财务管理，包括保单的基本信息记录、保单出入库记录等，供应部门主要负责将制定的保险产品供应给销售部门。

（二）公司销售部门人员构成

人员学历及年龄分布如（表1）：

由上表可知，A公司的销售工作人员年龄偏大，学历比较低，经过系统全方面的调查，我们对各个阶段的销售工作人员做了如下分析：

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四十岁以上的老员工，这个年龄段的工作人员学历普遍较低，缺乏现代的公司管理知识，但是他们成熟稳重，工作经验丰富，比较有社会文化底蕴，凭着勤奋努力和不屈不挠精神去工作，拥有的客户都是通过常年合作建立了深厚的合作关系的优质保单客户。他们对工作的态度和工作方法以及销售方案都是是值得年轻员工学习。而且当年龄较大的工作人员去拜访客户的时候，给客户的是一种安全感。在这一方面，会比刚参加工作的新员工有优势。

三十到四十岁的这个年龄段的工作人员的实际情况比其他阶段复杂，学历上有很大的差异，但据调查结果显示，这个年龄段的员工普遍都具备了大专及大专以上学历，同时有一定的销售工作经验和比较系统的工作方法。但是每个人的情况又不完全相同，有一部分岁数小的学历较高人员开始出现人员流动，有一部分工作时间长的员工又有升职的愿望，还有一小部分销售人员完成任务情况不好的时候在工作上甚至出现消极怠工的现象。这就表示，他们需要一些恰当的工作培训来解决目前工作中出现或存在的一些问题。

二十到三十的年龄段的工作者一般都是刚走出校门的毕业生，他们都是接受了最先进的高等教育，学历普遍高，他们希望在工作中得到锻炼，充满工作热情。他们都有成为优秀销售人员的个人素质，但缺少一些比较系统和专业的销售培训。于此同时，这些新工作者也仍然保留着较强的学习能力，可塑性较其他年龄段较强，比较容易通过培训成为优秀的销售人员。他们的缺点是在工作中有些好高骛远，经不起挫折和诱惑，比较容易放弃。

（三）培训目标

根据A公司HR资源部门年度规划，公司于年初新引进一批工作者来壮大销售团队，经过初步上岗培训，大部分工作者通过了为期3个月的试用期并已经成为公司的正式职员，但是在最近的季度考核中他们的业绩并没有显著的提升，甚至他们部分人的业绩出现了下滑趋势。经过考核分析我们发现可能并不是因为工作者的能力不够；甚至有一部分很有能力的工作者刚通过试用期，便辞职了，调查分析结果表明，这类销售人员的离职率很高的原因有以下几点：从业心态不够稳定，或对销售满怀过高希望，对困难估计不足；内心忐忑不安，缺乏干好工作的信心 ；业务不精，对自己职责和销售的产品不熟悉，对销售这一行业没有进行深层次认识而是仅仅停留在感性层面上，缺乏深层次的理性认识；对企业的认知程度不够，对自我的约束力和对工作整体的认同感不够强；工作时缺乏应有的凝聚力和团队精神。

为了留住上述工作人员并最大可能地提高企业的总收益、降低可变成本，为这类工作人员进行针对性较强的培训已经十分必要。通过完善A公司销售工作人员的销售培训，能够为A公司未来的发展带来较大收益；有效地减少优秀工作人员流失率；可以提高员工销售技能和转变员工的工作态度；能够充分调动销售人员的工作积极性和工作热情；可以保证客户的需求得到最大的满足；能够有效地降低成本，提高管理成本的使用效率；通过一系列的培训完成整个销售系统的优化以在激烈竞争中保持不败，以赢得更好的企业形象。

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（四）销售培训需求分析

销售培训需求分析的主要内容应该从组织、个人能力和工作岗位三个角度展开。组织需求。组织需求就是要从主要的组织环境、企业自身和竞争对手和客户四个方面来分析。组织环境分析。主要分析合同知识、市场知识、商业贸易条例、法律法规对销售人员培训需求的影响。由于A保险公司所处保险公司市场相对成熟，市场运行规则相对稳定，税收等法律法规比较健全，这方面的制度比较固定，销售工作人员了解起来相对比较方便，而且在工作过程中就已经掌握，不对培训需求产生比较大的影响。但是由于A公司的保险作为社会保险的补充与国家相关政策有着密切联系，需要销售部门的工作人员对国家保险的一些领域的相关法律法规熟悉。

企业自身分析。主要分析企业概况、组织结构、企业文化、业务策略、产品与服务、销售渠道、企业对客户所负的责任等方面对销售人员培训需求的影响比较明显，虽然这对新近的工作者的影响更为明显，但对资历较老的工作者来说，随着企业的不断发展，企业的销售渠道、销售策略等内容也在不断发生变化，这方面的培训也是必不可少的。而且由于保险业务产品销售的特殊性，一定要保证优质服务的提供，这就需要销售人员良好的职业道德操守和诚实信用。

竞争分析。竞争对手分析即主要分析竞争对手的行业地位、产品及市场销售情况等对销售人员培训需求的影响。保险行业是一个竞争十分激烈的行业，国内几大保险行业巨头把持着保险市场的绝大多数份额，所有的保险公司面临的竞争压力越来越大，不断提高销售人员队伍的整体素质和整体能力的需求也越来越大。

客户需求分析。主要是分析客户的资料、客户服务以及定位需求方面的知识等对销售人员培训需求的各个方面的影响。国内人民对于保险行业有着明显的抵触心理，怎样让客户理解并接受保险业务就显得很重要。因此对销售工作人员的表达应变等综合素质能力要求相对较高，这就要求对销售人员的整体素质和能力提高也要做重点的培训。

三、公司销售人员培训设计与实施

（一）销售人员培训设计

参加培训的工作人员都必须提供本人及其所在团队曾经遇到过的难以解决的问题，同时做好当面陈述，在培训工作中应当拿出让工作人员做共同分析和评价，提出并解决问题的建议和方案。要求提出案例应当真实有效，有代表性，不能主观臆造;案例要求要和培训内容先关，淘汰与培训内容不相关的案例，培训的对象应当则组成工作小组来整体完成对案例的分析和解读做出判断，并且提出解决问题的方法。随后在集体讨论中发表能够代表自己小组的看法和解决方案，同时虚心听取其他小组的工作方法。会议讨论结束之后，公布讨论结果，并由讲解工作人员再对培训对象的销售工作人员进行正确的引导分析达成共识，形成行之有效的销售工作方案。

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陪同开展展业，这类方法是由一名有销售知识丰富的的销售能手在实际的真个销售过程中对工作培训者进行培训，类似于车间常用的一带一的方式，在A公司每个受训员工都有与主管一起开展业务的经验。在一起开展业务的的过程当中，经验丰富的一方将自己的工作方法和经验通过言传身教的方式传递给工作人员，使这些受训者能够尽快地学会销售知识和销售技能

（二）销售培训的监控与实施

在具体的销售培训工作实施之前，除了确定培训的时间、地点、讲师以及制定培训计划等一系列的相关细节之外，还需要注意一些其他的注意事项，包括外围辅助设备的安排和准备、培训经费是否超出预算、及时有效地发布培训通知等相关事项。在销售人员接受培训的实施过程中，除了能够按照计划表中的时间地点等要求开展具体的培训工作之外，同时还应从做好培训记录的各个方面，对整个培训过程进行全方面实时监控，以便培训工作完成后对培训工作进行一系列相关的总结和评估。

销售培训的主体是每一个具体的员工，所以不同的员工需要的培训方式与内容都不可能是一样的，所以销售培训工作的内容必须把很强的对员工的针对性作为培训工作原则之一，本次培训方案以A公司销售部门下设的业务部销售人员作为培训重点。在整个培训过程中各个基层单位部门要积极主动地参与配合，制定切实有效的培训计划，坚持重点在开发员工的整体素质和综合能力上，要树立长远观念和大局意识。

四、公司销售人员培训效果的绩效评估

（一）评估内容

销售培训课程在结束之后，要对销售工作培训的效果进行全方位的评估，培训评估对象包括对培训师、受训人员和培训组织者各个方面的评估。评估的内容主要包括以下三方面内容:一是对培训师及培训课程内容的评价。二是对培训组织者的评估。包括培训的需求调查、培训场地选择、培训课程时间安排、培训食宿状况等内容。三是对受训人员接受培训的效果的评估。包括受训销售人员对培训知识的掌握程度，受训销售人员的服务意识，受训销售人员的业绩等。培训结束后的评估要结合受训人员的表现，做出总的鉴定。同时也要求受训人员写出培训小结，总结在思想、知识、技能技巧上的进步，与培训人的成绩一同放进个人档案。

（二）评估方法

对培训师和培训组织者的评估记过可以采用问卷调查的考核形式。培训结束时，培训主办部门应根据实际需要并且组织员工填写《培训课程评估表》，收到培训的员工填写后与测验卷一并统一收回，并且汇总所有工作人员反馈的总体意见，从而进一步反馈给培训师后送技术服务部备案，作为以后举办类似培训的参考。

对新员工进行销售工作培训之后的销售技能技巧和销售态度进行观察，运用一系列的观察法，通过观察销售人员的工作，并做好相应的观察记录来实施培训。

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除此之外，也可以通过成本方面来对培训成果进行评估。如直接费用：培训器材费、场地租金、讲师酬劳、培训教材等。间接费用：领导的支持、受训人员、培训组织人员等付出的时间成本。

五、结论

本次销售计划的制定和实施通过对A公司销售工作人员的现状分析以及整个公司的整体环

境的分析，设计了一整套针对对应出现问题的和新参加工作的这一部分员工进行了态度和技能上的指导，从态度方面讲，和客户沟通方面是新员工主要学习的内容，帮助他们更好地完成销售任务，实现公司的销售目标和提高公司的市场占有率，完善公司的销售和人员安排模式，正确地进行销售工作。

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参考文献

[1]钟定国 刘建勋 杨倩.培训理论与实践 陕西人民出版社 2003,11

[2]刘璐.专业硕士论文《Y公司销售人员培训的诊断与改进》2006,10

[3]李圣安.专业硕士论文《DS公司销售人员培训体系设计》2008,3

[4]徐东书.专业硕士论文《大连BL企业员工培训方案研究与设计》2007,11

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XXXXXXXXXXXX大学本科毕业生论文成绩

注：1、报名时，由考生填写表内需个人填写的项目。

2、考核成绩由主考教师填写。经审核无误后，加盖主考学校负责部门印章并

负责保管此表。

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第二篇：销售人员系统培训方案

***公司 销售精英实战训练

培训方案

一、培训背景

当今房地产企业面临着团队成员工作动力不足，专业素养不够；造成效率低下、团队成员消极心态、价值观不统一，造成无法为共同目标努力拼搏的困境，要想在房地产市场立于不败之地，那如何让团队精神焕发，战斗力增强呢？

即使我们有钢铁般战斗力的团队，标杆企业的先进管理能力和工具，如果团队成员没有很好的工作技能和方法，对我们房地产企业得命运来说，就如谚语所说：中看不中用，团队成员如何中用，检验中用的唯一标准是什么呢：答案就是绩效，就是结果！如果提升绩效，如何让结果说话呢？

二、培训目的：

置业顾问是房地产企业面对客户的窗口，是客户购房的专业顾问。优秀的置业顾问不仅能达成房产的销售与溢价，更是搭建企业与客户沟通的平台。

本次培训以培养学员的个人技能和销售技能为出发点，着重提升销售人员的职业素养、商务礼仪、服务意识和销售技巧；从而培养出一支优秀的专业的置业顾问团队。

三、培训收益：

1、强化职业素养，贯彻职业化文化，使销售人员从外在到内在以职业人士的标准要求自己

2、提升销售人员的自信心，归属感，提升团队凝聚力和向心力；

3、提升销售人员的责任感和工作意识；

4、提升销售人员的接待礼仪和服务意识，主动服务客户；

5、提升销售人员的专业销售技巧和谈判技巧。

四、培训流程

五、培训内容

销售人员职业素养提升训练

【课程大纲】 一、换位思考：

1.头脑风暴小活动：自己喜欢什么样的同事、领导？ 2.头脑风暴小活动：如果同事为人不佳，自己会如何？

3.头脑风暴小活动：如果同事为人非常好，对自己有恩，自己又会如何？ 4.总结：换位思考：我们希望别人如何对待我们， 我们就应该如何对待对方！ 二、明确目标

1.我们来到房地产企业为什么要明确目标？ 2.讨论我们来到房地产企业的目标是什么呢？ 3.来到房地产企业目标的误区？ 4.如何制定自己的目标原则和方法呢？ 5.达成目标的流程

* 认知：认知自己、认知团队、认知行业

* 定位: 人生定位、组织定位、职位定位

* 规划：分阶段、具体、可执行

* 执行：确保每阶段实施、弥补职业差距

* 评估：自我监督、他人监督、团队监督

——案例分析：《闵老师自身案例分析》

——自我探讨：制定自身在房地产企业的工作目标以及如何达成目标

三、积极心态

1.什么是心态

2.什么是积极心态

3.积极心态的表现形式

4.消极心态产生的根本原因

5.如何把消极心态转化成积极心态

6.保持积极心态的ABC法则

7.积极心态产生的影响力

四、对待工作的三种态度

1不同的工作态度导致不同结果

2三种工作态度

* 1 马虎把事情做完 * 2 认真把事情做对 * 3 用心把事情做好

五、如何做到用心工作

1.做你所爱

* 1 热门不如乐门 * 2 选择你能选择的

* 3 选择的误区 * 4 对你的选择负责

2.爱你所做

* 1 工作是带薪学习 * 2 金钱是工作的附属品 * 3 专注和热情是用心的基本表现 * 4 兴趣和爱好是最好的老师

六、均衡生活，快乐职场

（一）、享受工作和生活的过程

1、赚钱不是唯一目的

2、工作就是一场快乐旅程

3、人生本多资多彩

（二）、养成良好的生活习惯

1、有健康才有未来

2、参与各种有意义的学习和活动

3、会生活，懂感恩

（三）、快乐习惯的养成

1、始终保持快乐的心情

2、凡事都积极面思考

3、快乐时内心喜悦的基础

六、培训考核

1、笔试考核

2、实战模拟