拉菲系列酒店经营管理计划书

致（To）：财务总监/唐总

自（From）：胡义顺

主题/ 事由（Subject）：酒店经营计划书

日期（Date）：2012/09/08

此经营书为整合类经营书，根据单店情况的区别做另外的变通及调整

根据目前酒店的经营情况，坚持树立“以市场为先导，以销售为龙头，做好优质服务”的思想；为了更好的开展工作，制定以下计划，并在工作中逐步实施

第一章：企业文化建设：

1、建立酒店良好的企业文化，企业文化是企业长期发展的精神动力，是组织团结员工日常工作的标准。为此酒店设立‘塌实工作，努力实现酒店经营利润最大化’的企业核心文化。

2、酒店服务理念：微笑服务，带给每位客人家的感受。

3、酒店工作标准：细致做好身边的每一件事，将成本控制在最低。

4、酒店发展愿景：成为主体酒店的领航者。

5、酒店发展责任：保证酒店全体员工及股东利益。

第二章：经营类型 ：

1、坚持以发展连锁经营为主题，做好集团公司的标准、流程、实施、监督、总结的路线。

2、成立集团订房中心，大力发展VIP客户，增加VIP客户沉淀量。

3、做好集团品牌的建设及推广，目前可分为两类：星级及商务型类。

4、坚决做好酒店硬件的维护计划。

第三章：形势分析：

一、市场形势

1、20xx年酒店行业整体有点微软趋势。预测：新酒店的开业竞争更加激烈。

2、为了保持出租率波动范围较小，唯有固定客户的不断累积及新客户的开发。

二、竞争优、劣势

1、酒店地理位置好。

2、酒店装饰新颖，客房品种全。

3、酒店独特区域及客源的稳定。

4、先天的酒店硬件限制及周边装修的影响。

第四章：市场定位

作为市内精品商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势。以协议客户和VIP客户为基础，以旅行社市场为补充的市场定位。瞄准中高层次消费群体：（1）国内标准团队。（2）中档的的商务散客。（4）固定的VIP客户和协议客户。

一、客源市场分为：

（1）团队 -------本省旅行社。

（2）散客 -------周边地区的写字楼和办公室，。

（3）协议客户和VIP客户-------政府各职能部门、周遍商务公司

二、销售季节划分

1、 旺季：7、8、9、10月份(其中黄金周月份：9、10两个月)

2、平季：6、7月份

3、淡季：5、11、12月份

第五章：市场推广方法：

开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。酒店销售在广告

宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。

1、旅行社客源

（1） 把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。

（2） 推出“年价团队房”（一年一个价）。

（3）加大营销人员对旅行社的拜访力度，建立良好的合作关系。

2、散客客源

散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。

1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，大力开发新客户，周围公司单位要逐一拜访。

2、针对散客，客房、娱乐捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在娱乐方面享受不同程度的优惠。

3、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、娱乐、。

4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。

5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。

6、开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房，

7、外部宣传和促销：大力加强人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。

8、内部宣传网：客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片），走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目，还有酒店的背景资料等。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。

第六章：运营总监职责

职位描述:

1.负责执行集团公司经营战略、实施.

2.制定酒店经营管理目标，监督贯彻执行管理公司拟订一系列规章制度和标准服务操作规程，绩效管理、规定各级管理人员和员工的职责.

3.负责整合公司运营团队、客服管理与建设.

4.巡视各分店及各部门工作情况，检查服务质量问题.

5.全面负责酒店日常经营和管理工作，制定及优化酒店运营标准，确保酒店经营和管理指标的完成.

6.制定年度运营计划、培训计划.

7.根据酒店的预算目标，结合市场及营销策略做好房价价格走向.

8.时时掌握行业动态及运营发展趋势.

9.不断完善酒店的各部门操作流程及工作规范，使酒店各岗位的工作达到标准化、规范化.

10.评估、诊断各酒店的经营工作，向分店店长提出改进意见和建议.

11.客观可信的市场分析报告，以利公司领导决策.

12.其它领导交办的事项.

第七章：待遇及福利

1、基本工资：1000元，享受国家规定保险。一个月休息4天，享受国家放假政策。

2、通讯费、餐费补贴合计1000元，交通补贴根据票据报销。

3、提成：根据公司报表详细制定方案，另附。

第二篇：酒店经营计划书

万博苑花园酒店经营计划书

概述

万博旅馆 万博苑食府 位于西三环万寿寺东侧，面积约为6000平米，场地布局为平房+二层楼。经营中。根据现有条件本公司做如下经营计划;（计划书中将万博旅馆 万博苑食府改名万博苑花园酒店）

第一部分 市场调研分析

1、市场概述情况：

万博苑酒店位于西三环黄金地段，附近旅游景点、商务活动、高校集中，一年中无有较强的淡旺季区分，周边客户有较强的消费能力和极强的消费欲望。酒店周边服务行业较为发达，多中小规模的餐旅企业，档次低，服务内容少很难 吸引高档客户。万博苑花园酒店改造后硬件达到三星级标准 ，服务管理达到四星级标准。在市场定位上应从大处着眼，客房瞄准全世界客人，餐饮要对准中档市场，保留餐饮大厅，大力开拓宴会市场。

表一：附近同档次各酒店2013年客房出租率（见表） 单位：%

客房出租率

四星级：70.3% 三星级：88% 二星级：80%

表二：附近星级酒店基本情况（见表）

分析：万博苑花园酒店附近酒店以中小旅馆和快捷酒店为主，硬件设施较差，缺乏特色，其主体市场是以公司长包房和周边学生客户为主。商务客人、休闲散客较少，基本不接待中高档旅游团队和外籍客人。因此 房价低 入住率高 效益差 。万博苑花园酒店改造后以中高档客人为主，低端客人为辅。

第二部分 自身条件剖析

2、酒店地理位置：

酒店位于三环路旁，标志明显，属于西三环中心地段 周边交通方便。酒店周边著名单位、景点和建筑有香格里拉饭店 总政歌舞团 舞蹈学院 民族大学 紫竹院 万寿寺 国家图书馆 中央电视塔等。旅游资源 商务活动资源丰富

3、档次与规模：

酒店按照三星级标准改造，集餐饮、客房、商务、小型会议、旅游、休闲娱乐为一体。融合北京四合院元素，华丽变身为商务花园酒店。建筑面积约6000余平方米。酒店拥有宴会厅、VIP包厢、西餐厅、花园烧烤等不同的餐饮场所，就餐位数达600位。餐饮部为本酒店吸引客源的重要部门，将以出品多样化来满足顾客需求；提供高水准的服务标准，服务流程中体现人性化、个性化；集合各地原材料及厨师技艺，突出丰富多彩的色、香、味型；使用优质及造型优雅的器具，借助器具及盘饰的衬托，力显独具一格的饮食特色；根据本酒店装饰特点及本地区的人文环境，推出与众不同的中、大型社团宴会及婚宴制作；纯正西式餐饮也将会吸引外籍人士及外籍游客。

酒店客房总数为80套，总床位数约160个， 商务套房 6间 30间观景客房；多功能厅一个，大堂宽敞明亮，豪华优雅，古色古香；

4、服务设施：

酒店拥有标准客房、单间客房、豪华单间客房、豪华标间客房、景观客房、商务套房等不同类型的房间种类，适应不同层次的客人需求。房内设施完备、先进，有独立空调、私人宽敞浴室、IPTV电视、迷你酒吧、国内国际长途直拨电话、室内保险箱等，能够满足客人的不同需求。同时，本酒店还提供客人所需的旅游接待、复印、特快专递、秘书服务、文字翻译、文字处理服务、订票服务，机场接送服务。本酒店餐饮场所共有3个，座位数量约600位，并提供中西式自助餐和西式零点菜肴及川湘菜 烤鸭等不同风味的菜系，能够满足不同地区客人的口味。康体娱乐设施 ;美容美发厅、棋牌室 网吧 免费 WIFI

5、优势与劣势：

任何一家酒店都有其自身的优势与劣势，经营者须使用扬长避短的经营方法和推广手段，尽量发挥酒店的优势，增强业务竞争上的吸引力，才可使酒店能争取到最佳的经济效益与社会效益。本酒店的优势与劣势如下：

5.1 优势：

●周边环境优雅、清静，停车方便，客人消费不受打扰；

●北京为数不多的四合院花园酒店；布局合理。深受外国朋友喜欢。

●本酒店为一间服务设施齐全的中档酒店，装修高档，大堂有气势，有利于发展商务客源市场、旅游会务、观光客源市场与本地会员客源市场；

●本酒店的餐饮、服务设施齐全；方便客人。

●专业管理团队有丰富的管理经验和资源可以利用；将采取积极主动的策略，经营上的主动性和竞争能力将会大幅增强；管理和服务能达到规范的高水平，更使本酒店于业务竞争上可创造灵活的条件；同时服务手法与出品将会创新，对服务要求不断提高的本地消费群体和外来顾客，均可产生耳目一新的感受，必将有助于争取客源。

●本酒店位于西三环黄金位置，交通位置极为便利。

5.2 劣势：

● 周边旅馆较多，扰乱价格秩序。

● 本酒店面积小，缺少70人左右中型会议室，在会议接待中较难安排；

● 餐饮包厢不够豪华，对高档客人缺乏吸引力；

●原旅馆档次低，客源主要靠上门，知名度不够，历史背景不如其它酒店，寻找固定、长期的顾客需要经过一段很的阶段，起步的气势将受到一定的影响。

第三部分 经营方法

客房的经营方法

6.1 经营思路：

提供特色的服务 特色客房 。

6.2市场定位：

团队以外籍客人、旅游客人、商务客人为主体，以价格策略为主要竞争手段，先做大客房出租率；散客以本地企业客人为主，以自驾车、网络客人为辅构成酒店的主要市场。

6.3 客源市场：

从一次性订房数量上来区分，可分为散客市场、 会议市场与团体市场3 类；从订房渠道上作区分，则可细分为：自来散客、出租车司机推介、商务公司、订房中心推介、联营推介、长住客、旅行社、旅游集散中心、政府机构与员工所推介的特殊折扣客源。

6.4营销手段：

着眼于国际、国内市场，与国际组团旅行社和首都机场订房中心、网络订房公司签订协议，做好百度搜索，销售会员卡（以打包形式组合酒店客房、餐饮、康乐产品并给予一系列优惠）。以扫楼形式与本地政府、企事业单位、学校、各协议团体签订协议；配合系列的广告造势，突出酒店高档豪华、休闲健康、价格适中、时尚潮流的产品特性。

6.5 价格定位：

考虑到本地市场的淡旺季之分阶段，我们刻意制定稍高于本市三星标准的酒店之门市牌价，于旺季中，可尽能争取到最高的房租收入；同时，我们执行价高折大的灵活价格政策，暗地里与商务公司及中介代理商签订较低价格的特价合同，实行薄利多销的手段，尽量争取客源市场的份额。

餐厅的经营方法

7.1经营特色:

--菜肴特色是生存之道，现有菜系不能适应本地市场竞争。为突出特色，引进融合菜，养生菜 改良家常菜，提高本店酒店档次和利润。迎合大众消费。

-- 利用管理公司资源，引进各地有特色原材料。

7.2 增加营业额方法：

--定期举办美食节，引入中国各地之风味菜式，增加菜式之选择。--定期更换菜单，以增加新意口味。

--加强员工培训，提高销售技巧与意识。

--如有客户预定座位，尽量为客户预配菜式，藉此提高人均消费。

--引入西式甜品，与传统中式甜品结合并加以推广，吸引客户尝试。

--销售会员卡，餐饮上推出每桌免一政策，吸引客人消费。

--以积极的销售措施和激励方法，发动全员销售。

西餐经营方法：

8.1 经营特式:

--简单西餐；

--提供咖啡、茶水服务；

--午餐及晚餐提供套餐。

8.2经营概念：

餐厅将提供多款红、白葡萄酒，以薄利销售方式推出，极力推广吃西餐喝葡萄酒的文化。协助酒店提升接待国际游客之能力。

--面对本地市场时，以食品质量为主要卖点，务求做到出品精美，物有所值。

--开放式的明档将预先准备好之肉类如：肉眼扒、西冷、里脊、鹅肝、羊扒、鸡扒、猪扒、三文鱼、鳕鱼等，用保鲜膜裹好，让客人随意选择。

8.3 设施特色：

--现代装修风格与传统之中式装修相结合。

--主色调与灯光效果须柔和及协调。

--欧美背景音乐。

8.4目标客群：商务客户、酒店住客、海外游客、会议客人、本地客户。

露天啤酒花园经营方法

(待定)

经营中的几个问题

1．是合作经营还是租赁经营？

2．租赁（合作）年限是多少年？

3．甲方对乙方的装修改造有什么规定？

4．乙方可以使用现有执照？，执照可以更改名称吗？

5．甲方方预期租金每年是多少万元。

6．租金交付方法.

7．甲方预期租金包含什么内容？

8．现有商户、住户怎么处理？

乙方预计投入

客房;

1.客房改造80间 160万

2.增设消防设施 45万

3.改建酒店大堂 30万

4.改造广告牌 增设指路牌 20万

5.院内及房屋仿古处理 60万

6.开业及房间用品 20万

7.其他15万

餐厅

1、改造费35万

2、更换桌椅 增加移动隔断25万

3、其他15万

改造费合计约425万;

预计收入计算

客房收入：

按80间房计算， 平均房价320元 入住率按80%计算

年收入64间X320元X365天=740万

餐厅收入：

每天流水收入2万元

年收入2X365=730万

年收入1470万元

预计支出计算

年工资360万

工资按70人计算 月工资30万X12=360万

年水电费120万

10万元/月 10万X12=120

年税费及其他 120万

每月按10万计算

年折旧 140万元

年开支;740万

租金期望值在 万/年