力诚国际大酒店计划书
尊敬的力诚国际大酒店领导：
本人有幸接触及初步认识力诚国际大酒店，根据自己多年五星级酒店一线工作及经营管理从业经验积累，作出贵酒店的运营计划书。系个人肤浅的见解，不当之处请指正。
根据本人所了解到之酒店部分实际情况，并进一步浅分析．贵酒店应根据实际需求，结合情况，进行一下运营计划步骤：
一、酒店市场环境分析：
（一）、饶平市场前景：
该分析旨在清楚本地区主要发展产业、趋势（应结合当地实际情况及政府所推广项目、20xx年及今年新兴产业、商业），为市场开拓指明方向；
（二）、酒店周围环境分析；
1、周边与本酒店客房数量、消费档次、客源需求相近似的酒店、宾馆等；
2、周边环境和交通：酒店周边或距离最近的旅游景点，休闲场所，以及酒店距离机场、高铁、火车站、汽车客运中心等交通枢纽的距离、到达方法等；
3、重新定位酒店自身优势、劣势，所能提供之最大化或最高标准服务范围，为下一步宣传理清思路。
二、竞争对手分析
（一）、摸清饶平地区、潮州地区及澄海、汕头等与本酒店可能造成
竞争的酒店、宾馆之相关情况，从各种渠道获得相关信息，为酒店制定相关服务及价格标准提供有效数据依据；
（二）、根据酒店筹建标准相比较目前地区及国际标准之差距
如本酒店筹建定位为四星级标准，可参考目前粤东地区部分四星级标准之酒店相关参考数据，再进一步结合国际四星级标准作为改善目标，打造本地区高标准星际酒店之范畴。
（三）、提高、巩固酒店管理、服务水平
首先，该建议旨在提高酒店整体服务水平，因为只有提高酒店整体服务标准作为前提，才能实现优秀的营销策略，为酒店发展打下基础； 稳定的管理服务标准，才能使酒店长久发展；因此，只有引入专业的、系统的训练及管理模式，方能使酒店更加快速成长。
另外，酒店存在的另一个较为明显的问题为：高星级酒店的味道不浓。
三、力诚国际大酒店的优、劣势分析
优势：
1、浓郁的艺术文化气息
艺术文化的内涵比较丰富，包括精神文化、艺术文化、物质文化三个层面，是企业经营特色、价值观念、企业精神、发展目标、规章制度、企业标识等的总和。在酒店其它文化还未形成，还未被认知时，浓郁的艺术文化，无疑构成了一幅光艳夺目的风景线。站在酒店任何一处，仿佛能体会到人在各种艺术氛围中的意境。
2、客房接待容量适中且配套设施齐全
这是个较大的筹码，对于大型公司宴会和会议举办单位来讲，有一定诱惑力。一个酒店可以解决，不需要一家一家酒店去谈，特别是旺季。
3、地处交通要道，而且是饶平本地相对规模较大的综合性酒店 对于大部分商务、度假的客人来讲，交通是很重要的。力诚国际大酒店处在交通相对便利的地理位置，在客人选择时获得更多优势；
4、能提供自助早餐、特色餐饮设施、健身、足底按摩等餐饮休闲娱乐设施，更有文化园供客人游览，为客人住店期间空闲时间提供高品位的休闲选择。
劣势：
第一、周边环境相对较差；
第二、餐饮、早餐选择单一，潮汕地区更具特色的早茶未能提供； 第三、房间类型相对简单，没有特色；
第四、服务项目相对简单，如商务中心、礼宾服务、大堂吧、茶座等； 还有其它一些细节也未到位。现代酒店的设计，越来越人性化，越来越强调细节、方便、舒适、氛围。这些缺陷需要靠其它能夺眼球的东西来转移、分化客人的注意力。
四、目标市场分析及其特点
目标市场，即最有希望成为酒店消费者的组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力、注意力的浪费，也可以使酒店下一步广告有其针对性。没有目标市场的营销无异于“盲人骑瞎马”。 目标市场应具备以下特点：对酒店产品或对酒店周围的产品有兴趣、有支付能力，酒店能力所及的消费者群。
（一）、旅行团队市场
饶平有本地特色的旅游景点，虽然人气不是特别旺，但也可与当地旅行社、各景点商洽合作。
旅行社市场是个鸡肋，“食之无味”是因为价格太低，但旅行社要求的条件可不低，且诚信度较小，维系成本大；“弃之可惜”是因为旅游客人占了一定比例，我们酒店客房总数不算太少，如果客房闲着，尤其在淡季更显得突出。团队可以带来酒店基本运营费用，可以烘托酒店人气。
（二）、散客及自驾车旅游散客市场
据统计，中国自驾游的硬件不断改善，随着本地老百姓的生活逐步富裕，自驾游客随之增多，“带薪休假”制极大地拉长“黄金周”，使自驾游一年四季保持“黄金周热”。这样的旅游热，可以真正让游客体会到出游的休闲与惬意，真正拉动经济的增长。
其特点是：人员相对集中在节假日，来去匆匆、消费水平高、服务标准高、需求多样性、宣传的可靠性大、是重复消费最大的客源群之一。
（三）、协议客户市场
这部分包括：长住客户、协议单位、VIP会员、销售联盟客户、中老年人市场等。此市场应是酒店最大的、相对稳定的客源群。 其特点相同于或高于自驾游散客的要求与标准，但不一定受时间的限制。
第一、 消费高。
要尽可能地从这些顾客中获取更多的忠诚顾客份额。因为忠诚的顾客愿意更多地购买酒店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。此外，其消费行为基本可预测，服务成本较低，
第二、 费用低。
吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有客户长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对酒店提供的产品或服务有较多问题，需要酒店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对酒店的产品或服务越来越熟悉，对价格也不如新顾客敏感。 第三、 赢得口碑宣传。
对于酒店提供的某些产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询酒店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而酒店利润又有了提高。
第四、 有助于员工忠诚度的提高。
这是顾客关系营销的间接效果。如果一个酒店拥有相当数量的稳定顾客群，员工的福利待遇得以保障与提高，就会使酒店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工能体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高又促使饭店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。
（四）、宴会、会议市场
相对于其它市场，此市场有个培育期的问题。而且与潮汕的大市场环
境有着紧密的联系。难度比较大的是各地人员的聚集与快速疏散。 其特点是：人数多、宣传密度大、开房率高、综合消费好，对会议室、餐饮、效率需求高。 争取占酒店客源市场和营业总额的份额应逐年
扩大
（五）预订网络市场
网络渠道是越来越受到营销人员以及商务散客的青睐，但在景点、景区的运用可能会比主要城市逊色一些。
其特点是：快捷、对交通便利要求高、价位中档、营销费用低。
五、力诚国际大酒店的市场营销战略和计划：
力诚国际大酒店市场营销总的指导思想应是“全方位，保重点，全动员，抓主力”。据此，可以实施以下战略和计划：
（一）、加强对酒店营销的领导和力量，此项工作必须由总经理或主管营销副总亲自抓，组建强有力的营销队伍加强营销管理，并进行责任划分和任务确定。
（二）、要进一步研究并进行准确的酒店定位，包括：
1、市场定位
通过市场调查研究分析，细分市场，最终确定为哪些或哪类客人服务即目标市场客户群：中高档客人旅游度假、休闲养生、商务会议、研讨培训首选的酒店。
力诚国际大酒店的客源市场大体可细分为：
（1）团队市场 ：本地各大旅行社及外地旅行社（如广州、深圳、粤东地区等），同时，也要对旅行社进行再分类
1)、按团量大小分类
按不同分类制定不同旅行社团队价格，（如分成A、B、C三类，策略是：稳定A类客户;发展B类、C类客户，扩大B、C类比例）。
2)、境外团旅行社：
1、港澳市场和著名的地接社：
2、东南亚市场（如新、马、泰国等）和地接社：
3、韩、日市场；
（2）散客市场：还包括自驾游散客市场，先重点关注潮州、汕头及周边地区，再广州、深圳等大城市的商务公司。
（3）会议市场：政府各职能部门、驻本地事业机构及地区内外各商务公司
（4）、协议户: 要渗透到各行各业，以优质服务优惠措施吸引潜在协议客户
（5）、网络预订；加强网路预定，改善网路预定模式
2、功能定位
根据市场低定位，确定为目标客户人群提供哪些服务、哪类服务、哪种档次的服务，根据目前酒店的实际，利用自身各类服务设施，重新确认功能重点，最大限度的发挥功能效应（具体措施要视具体情况才能却定）。
3、文化定位
力诚国际大酒店文化定位应是-----“打造闽粤最大的艺术馆”。 企业要真正做大做强，就必须有属于自己的灵魂，酒店灵魂就是企业文化。它决定了酒店的内涵和个性。独特的文化是吸引消费者的法宝，是酒店向公众展示的品味、品质、品牌定位的信息，是对顾客越来越渴望的文化需求的尊重。
当然，建设一个企业的文化，好比塑造一个人的性格，急不得。企业
好比人，企业的命运好比人的命运，是由性格所决定。要改变企业的命运就必须先改变企业的性格，要改变企业的性格就必须先改变企业的习惯，要改变企业的习惯就必须先改变企业的行为，要改变企业的行为就必须先改变企业的观念。而完成这一系列的改变，就是建设企业文化的过程。所以，一切从改变观念入手。
（三）、改变客源结构
通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段。首选改变团队结构，再是改变团散比例。改变团队结构，提高团队房价。先增加合作旅行社（中小社），不求每社单量，但求积少成多（中小社因量相对较小，价格相对较高）；第二个提高旅行社接团档次，一是提高开房客人档次，减少对客房物品的损耗，增加入住后的潜在消费。采用交替更换的方法，达到提高团队房价的目的。
改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期发展的根本途径。
（四）、不同季节采取不同的营销策略
根据淡、平、旺季的不同月份、各黄金周制定不同的营销措施和不同的价格体系，及时调整团队、散客比例，确定各月份工作重点（具体措施必须深入了解酒店的实际情况后才能提出来，故此处简略）。
（五）、集中力量，系统有效的进行酒店的宣传与推广
突出本酒店的特性，让消费者不仅从感性上对力诚国际大酒店有一个完整的、绿色的、健康的认识，还要让消费者从理性上对中华深邃文化有一个感觉、感知、感悟的认识，并且还要是一个有能力享受、心
理上“尊贵”满足的生活。
1、 依靠政府，借势造势
依靠政府是因为政府承担着整体走向市场的责任，具有强大的组织力、影响力，所以，借助政府这条大船出海是走向市场的捷径，办法有“四多”即：
⑴、多邀请省、市、区三级政府主要领导到现场视察、办公 ⑵、多积极主动与政府有关主管部门联系，寻求咨询与帮助 ⑶、多积极促成或参与政府组织的有关宣传、促销活动
⑶、多加强与政府在外城市所设的办事处联系。
2、借助线上线下各种媒体，提高知名度、美誉度
现代社会是一个信息社会，微信、微博、网络头条、电视、电影、报纸、杂志、广告等媒体已经成为大众时刻关注的焦点，成为信息来源的渠道。借助媒体，迅速扩大自己的知名度。
推广企业文化等硬性广告，多角度组织稿源，将企业的各种信息通过新闻报道形式，经常性地见于手机、互联网、媒体，进行软件宣传。与媒体共同策划主题活动，如“请到力诚艺术馆来”、“力诚艺术馆—您梦想开始的地方”等系列活动。因为知名度的扩大是吸引自由散客的最佳方式之一。
3、形象导入、VI开路
形象宣传已经成为现代营销的重要策略。树立形象，传播形象是酒店重要的促销方式之一。用简洁、明决的语言或图形，浓缩自己的形象，更容易最快进入市场对象的脑海，成为市场对象的选择。
4、举办活动，集中宣传
包括文体、美食、康体、展示等活动。有些可以是大型活动的，有些是酒店自己组织的小型活动，无论哪种活动都是集中宣传自己的好机会。可充分利用节日，甚至可以“造节”.当然，“节日”创新和活动内容要新颖独特实在，形式要丰富健康活泼，这样才能在社会上产生轰动效应。如果能够把活动办成定期的，其影响会更大。
5、关注名人，借名扬名
名人一般是指那些社会上的成功者，他们的影响相对普通人要大得多。名人也会产生一些特殊的吸引力，利用重大的活动机会，邀请名人，借助名人，吸引名人，是酒店很好的宣传机遇，特别是酒店本身所具备的强大艺术平台；另外时下比较广泛的利用当地一些网络大V等进行互动，也可在短时间内吸引一定数量的粉丝，发展成为酒店的客源。
（六）、采取有力有利的方法,进一步拓展市场渠道
1、持续不断开发协议客户，是酒店重点开发、培育与维护的市场，要争取占酒店客源市场和营业总额份额的逐年扩大。
主要营销方向：
1）、本地大中型企事业单位
2）、省内大中型企事业单位
3）、国内大中型企事业单位，与全国著名的企业签订协议，成为这些企业在本地的基地之一
4）、其他具有潜力的实业公司。
2、稳定和扩大宴会、会议客户
制定并实施以招揽宴会、会议为重点的会议营销计划，与本地区和潮州、汕头乃至粤东的会展公司，紧密联系，形成宴会、会议链。可以
采取专职与兼职的办法，按提成的方式进行。定期组织会议单位领导到本酒店参加联谊活动。经常联系和沟通，了解和掌握各种宴会、会议动态，达到大小会议不放过的经营思想，争取占酒店客源市场和营业总额的份额要不断扩大，要组建一支较大的、精炼能战的营销队伍，我们可以从以下入手：
⑴、确定促销对象：
（a）政府各职能部门、
（b）本地商务公司、
（c）省内外商务公司 、
（d）行业协会、
（e）大中型企业、
（f）会议组织、
（g）广告公司、
（h）培训机构等；
⑵、与酒店、证券会、金融等行业协会，联手策划组织休闲度假活动；
⑶、建全代理制，与本地、国内大型会议专业机构联手举办策划举行地区、国内培训、营销、经济、学术研讨等会议；
⑷、策划一些企业经济类的学术研讨、培训班会议和事业单位的会议 ⑸、条件成熟时，建立一支以具有良好社会关系的，以提取佣金为主的松散型营销队伍。
3、、优选重点旅行社
主要是潮汕、粤东地区旅行社。初期，要先确定此市场拟占酒店客源
市场和营业总额的份额，酒店应逐年提高其它市场的份额，减少或控制这一市场的份额，并提高外团及内宾豪华团的比例。
（1）价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率。
（2）稳住本地的主要大型旅行社。市内和周边市旅行社的客源是酒店的基本客源，在与同行同等的价格或稍高的价格的情况下要保证较高的开房率，需保证旅行社节日用房并加强对决策人或计调部人员的公关。
（3）走出去寻访大型旅行社，如上海、深圳、广州、北京等，和国内、外主要源头社合作，特别是长江、珠江三角区的大社，力争为指定酒店。
（4）推出“年价团队房”（一年一个价）、“爬坡价”（阶梯模式），以稳定客源
4、利益刺激和重点关注自由散客（自驾游、背包游等），争取占酒店客源市场和营业总额的份额逐步提高。散客市场客源的开发，是酒店追求的最主要的客源市场，散客比例的改变是根本途径。重点是本地区、粤东等潮汕市场，其次是省内其它城市，从战略方向上来讲最后的重点移向南方等大中型城市。
（七）策划推出力诚国际大酒店VIP卡。
不同的卡享受不同的优惠，并动员全体员工及销售人员参与卖卡。卖出提出（方案只能视具体情况另外商定）。
（八）、进一步加大酒店市场的维护与开发力度
开拓市场没有多大捷径可走，吃苦耐劳是最根本的出路。因为准确的
定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围的，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。
一）、销售部：
1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。
2、针对散客，客房、餐饮、娱乐、康体捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐、健身等方面享受不同程度的优惠。反之亦然。
3、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮、康乐。
4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度
5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。
二）、餐饮部
（1） 增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。
（2） 举办“美食节”，餐饮培训班。
（3） 根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。
（4） 开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴，赠送客房、康乐项目，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在网络途径、报刊祝贺广告、电视台、电台祝福等活动。
（5） 增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。（前台给餐饮提供导游姓名和团队房号，以便销售部和餐饮部
联系。）
三）、康乐部（方案比照上述，具体办法视具体情况再定）
四）、内部消费链建立，通过内外促销宣传链完成内部消费链
1、外部宣传和促销
（1） 本地新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。
（2） 交通工具上的宣传：
如：主要交通工具的介绍和代理订房业务，本地豪华巴士的宣传和代理订房业务。
（3） 人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，各网络平台、电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。
2、建立内部宣传网
客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片），走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法（电视节目、菜谱含图片）外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在开机画面插播酒店介绍专题片。
3、 内部消费链的促成
通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成
（九）、加强专业操作、网络促销与预订
网络促销已经成为世界范围内的最热的或者说上升速度最快的促销手段。网络促销不仅方便，而且省钱。主要营销方向： a、年内与国内排名前20名的旅游网站建立代销关系； b、两年内与国际著名5家旅游网站建立代销关系；
c、年内与国内大型旅行社旅游网站建立代销关系；
d、年内与国内航空、铁路、电信等公司建立代销关系。
经常性地，不断变化地，向全国大中型企事业单位、个人等客户群的邮箱发送编辑精美的文稿图片，或促销方案。
同时，制定并运用“酒店VIP俱乐部”计划。俱乐部营销是一种网络会员制营销方式。目前国内香格里拉酒店管理集团、希尔顿酒店集团、北京五洲大酒店、杭州萧山国际酒店等几十家高星级酒店均有VIP俱乐部项目。
VIP俱乐部是以建立会员制为发展导向的形式。在运作策略上，完全以顾客需求为中心，充分利用好信息资源入手，从而准确的界定酒店的市场定位，营造酒店的经营特色；以强化酒店品牌效应，并完善激励机制的促销战略；进而通过控制有力、行之高效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠实客户群体，这些也正是为酒店创造80%利润额的那20%的忠诚客户。
以上是本人对贵酒店所作的运营计划书，至于系统的详细的客房运营
及营销方案和操作办法，只有在全面熟悉、深入了解力诚国际大酒店的实际情况后才能提出，所有本计划中肯定有许多不足甚至错误之处，请海涵！
以上报告，多谢垂注！
祝力诚国际大酒店事业蒸蒸日上！
李荣源
二零一六年一月十二日星期二