海悦尊邸餐饮会所营运方案

一、  前言

暂且用“海悦尊邸餐饮会所”这个名称替代原有名称完成这个方案，新名称，新意境，掀开新的一页，重新规划与定位，注入新的活力元素，相信会有新格局出现.

二、  原融美食会所情况分析

融会所是昆承湖最好的商业物业，在整个常熟也算是环境最优越的餐饮会所，但是由于初期经营定位问题，导致在半年多经营未能达到让人满意的结果。会所整体环境让每位来会所参观与消费的赞叹不已，但是由于出品原因造成很多的负面影响，出品问题长期得不到解决，致使经营状况越来越差[9月份营业额123万，10月份营业额96万，……到1月份63万]每个月由不同层度的递减。

会所的消费主要集中政府部门,东南开发区企业,莫城开发区,沙家浜,招商城……，休闲类人群在会所消费相对比较少，这部分人群主要集中在爵士岛咖啡厅，在以后经营当中会对这部分客源定向营销。

会所之前服务方面得到很多客户的肯定，接下运营当将会更细致进行改进，运用新的管理方式，制定新的服务标准，简化流程，达到与会所环境相匹配的服务。并着力招聘形象气质佳的员工。

三、  餐饮市场分析

1、    常熟餐饮市场分析

20##年的常熟餐饮进入了一种混战状态，整体顺势而下，几家欢喜欢几家愁，后起之秀实力不足，大多昙花一现：鲤鱼门旗下餐饮只有总店稍有盈余，新亚汤臣、美食美客虚假繁荣；王四酒家年终易手，经营状况更是不理想；南海渔村管理人员异动，生意经营惨淡，海鑫渔港更是开出300万的转让价，准备出手；9号公馆、天水雅居、小城大爱也不是表面那样风光；市区的几家会所更是情况不乐观，新开元旗下高端餐饮翠湖澜亭去年一年中最好业绩在120万左右，得天宫餐饮会所每月只有60万左右营业额。常熟最好仍然是金海华旗下的金海华总店、金海华玲珑会所，总结了她成功的经验，她是真正意义上做餐饮的，很注重管理人才与厨房人才的积累与培养，尤其是在厨房人员投入。踏踏实实的做好每一道菜，认认真真的服务好每位客户，务实的做好两点，最终会得到市场认可

2、   昆承湖区域餐饮市场分析

昆承湖区域的餐饮主要以会所为主，相对而言我们有绝对优势存在，目前最大竞争对手就是言子堤会所，它的菜肴定位200元左右，部分出品很有新意，厨师团队是杭州紫园会所分出来的，杭帮菜系为主；昆承湖酒家主打湖鲜，人均80元左右，生意很好；咖啡厅爵士岛生意很好。

从三家最有代表性餐饮来分析，我们完全可以融合他们三个重要元素：一楼改成沙发区，利用来雅咖啡人力资源优势，必能从爵士岛咖啡厅分一部分客户，一楼也可推出适合几个人小聚聚的菜肴，人均100-150元；二楼则定位于高端餐饮，从菜肴原材料着手提高档次，满足客户商务宴请需求.

四、  海悦尊邸餐饮会所定位

1、    菜肴定位：

2、   消费定位：

1）    一楼区域：商务简餐人均消费150元左右（见附件1），并加入咖啡厅的经营元素：咖啡、茶、西点、各种饮品与甜品.

2）    二楼区域：以融合菜、意境菜为主，人均消费300元左右，二楼一共9个包厢，但是在平时使用中，只有6到7个包厢是常用的，虽说这边是会所但是没有什么配套设施，所以建议将不常用的两个包厢改装一下，一个包厢改成红酒与雪茄吧，一个包厢茶道与棋牌。

3、   人员工资体系：

说明:

 1、开业初期，人员配置要多一点，正常营运时，逐步调整；

2、能力/绩效工资：管理层享受的一种奖金，在视当月会所营运情况与个人表现状态发放；

3、营销人员另招，提成方案另报；

4、厨房工资根据实际情况再作调整，上下不超10%.

五、  海悦尊邸餐饮会所管理策略

A、源点管理：（新总结的管理方式）

餐饮管理是一项复杂的工作，其实就是人与人之间的沟通与协调，通过沟通与协调产生利润，目前大部份餐饮会所管理模式还局限于“A垂直管理模式”，这种管理模式容易形成官僚主义，管理力量单薄.根据餐饮行业的特点孕育了“源点管理模式”，注重管理本源诉求：执行、监督、利润、高效、提升.

可以将会所分成各个运营小组：礼宾部、服务部、销售部、综合管理部、人力资源与发展部等

源点管理模式：如礼宾部管理形式

部门的各项事项由执行人执行，监督人监督，这个两者之间相互制约，在每个部门成立一个利润追逐小组，组长由监督人兼任，三个月于轮换一次，这个有利于内部培训人才，作为以后拓展的力量，进入一个良性的发展机制，这样企业才能做强做大.

B、至尊级客户的接待与礼遇标准

会所经营当中还是遵循了“二八定律”，20%的客户为会所贡献出80%的利润，如果专心服务好这20%的客户，就能稳定了80%的利润的收入,所以20%的客户我称之为至尊级客户.

1、接待至尊客户的服务流程 

1）凡是会所至尊客户都享有VIP停车卡（VIP停车卡由公司统一制作），保安要熟记至尊客户的车型及车牌号，同时保证每天预留N个车位供享有VIP停车卡的大客户停车；

2）凡是至尊客户进入会所大堂，由副总级以上管理人员在大堂迎接

3）至尊客户预订包厢时，要与至尊客户联系尽量说服对方由厨师长排菜（要求在80%以上）；到会所后尽量安排厨师长把排好的菜单（必须电脑打印的菜单）交至尊客户并与之探讨修正菜单。如未排菜则由店总及厨师长亲自陪同并安排VIP点菜师为其点菜；

4）至尊客户用餐要专门安排VIP服务生全程服务，并由经理级以上人员全程跟踪服务；

2、至尊级客户的接待与礼遇标准

1）凡至尊客户预定的包厢，在主宾位放置玫瑰，附上祝福的卡片借此向来宾表示祝福。

2）餐前免费提供总办规定的特制茶水，如红枣茶，并用特殊器皿盛装。

3）至尊客户到酒店用餐由厨房主管级管理人员赠送由厨师长亲自为至尊客户准备的特制至尊菜肴一道，价值60-100元左右。（要求为本店非销售菜肴）

4）至尊客户用餐席间店总要亲自到包厢拜访；

5）客人饮酒过多时主动提示，醉酒及时给予帮助，并泡上香柚蜂蜜茶解酒。

6）客人用餐完毕由副总及以上管理人员送至会所大门口。（如不在岗可由当班经理送至酒店大门口）。

3、至尊客户享受的优惠待遇

1）逢年过节由店总或销售经理亲自登门赠送传统精美礼品一份；

2）逢至尊客户本人或家人生日及重大纪念日（结婚周年纪念日等）会所要安排赠送由店总亲笔签名的贺卡及礼物（鲜花或蛋糕）一份

3）每年携家人或朋友参加会所有举办的带主题文化的个性化专业酒会；

4）可不定期安排聘请对方老总（或对方认可的其企业其他人员）为酒店管理人员培训,传授交流管理真经. 我们也可为对方提供礼仪培训等课程,相互学习经验；相互参观企业运作流程（偏向对方）。

6）免费赠送本公司企业报.

六、  海悦尊邸餐饮会所营销策略

1、    营销部组建思路

营销部是会所的重中之重的部门，营销部需要总经理直接管理，这样便于对营销部问题处理的及时性，也会避免营销部内的纷争.营销总监与营销经理之存在着利益的关系，所以之间很难出现单纯的管理关系统

营销不能简单认为是拉顾客，应是通过企划部、楼面服务、厨房出品等方面立体的展示给顾客，再通过营销部给顾客加深一下印象.所以要让营销部的成员充分认识这点的重要性，那整个部门的气氛就会很融洽。

2、    激励式的营销体系：

会所营销部分一部、二部，到后来三部等等，例如：营销业绩可以达到15万/月者可以独立开设营销一部，自认为营销总监，然后再进行招募本部门的营销人员，营销总监可能提取营销人员的总业绩的1%，每个部门不得超过三名，如果部门营销人员业绩可以达到了15万/月时，可以独立出来，给原营销总监工资补贴1500元.这样营销部内可以产生“鲶鱼效应”。

3、    营销主导方式：一对一营销

　  一次满足一个高端顾客，尽一切努力提升这个顾客的消费印象，让会所成为这个高端顾客的专属。然后利用这一个高端顾客去影响他所在的圈层，最终使会所成为这个圈层的专属。高端餐厅的消费人群相对较窄，资源不像大众餐厅那样阔绰，所以一对一深度沟通和服务就显得特别重要。高端餐厅一对一营销要注意的是：要在保持高贵的姿态上，不顾一切地接近目标。（把高端顾客视为酒店董事长在用餐）

　　使得老顾客不断地进入会所的唯一途径就是产用定制的方式，服务变得越来越专门化了，也就是说，让每个顾客都觉得自己与众不同，以体现顾客独一无二的尊崇感。

在一对一的营销方工中，客情管理是最重要的系统，我们的要求是四个重点：

一是对客户资料的档案建立，二是客情需求的满足，

三是客情信息化跟踪，最后是有针对性的待客之道。

每个包厢服务员都要填写《客情表》《剩菜统计说明表》

4、会员独享尊项服务（会员可以分为个人会员、企业会员两种）

会员的运作方式可以摒弃以前的储值会员的形式，可以采用缴纳会费的形式进行会员招募，会员不需多，在于精，那样更显会员尊贵，从而带来口碑的宣传：

（1）会员可以享受各种会员优惠政策及增值服务；

（2）在会所预定包厢紧张时，会员可以享受优先预订；

（3）可以享受专有的餐具、杯具等个人特色物品（如：碗、碟、小毛巾、酒杯、筷子等）；

（4）会员生日，公司免费提供包厢装饰布置、鲜花、蛋糕；

（5）可以享有私人存酒柜;

（6）可以为您量身定制特色菜品或个人喜好菜品；

（7）定期专人回访和节日温情问候;

（8）可最先享受餐厅推出的新菜品试用;

（9）免费提供商务洽谈，本人每日下午13：00—16:00可在会所享受下午茶;

(10)会员专属秘书:会所为每位会员配制专职会籍秘书，会所可根据会员申请设置专职进餐助理，为会员提供更周到、体面的款待；

七、  海悦尊邸餐饮会所复业计划表

第一阶段  时间20##年3月20日-3月30日

1、筹建人员到岗，组建筹建工作小组，确定人事架构定编及薪资结构；

2、联系员工宿舍、订购员工生活用品；确定招聘方案与培训方案；

3、经营思路定位，菜肴定位，与目标厨师团队接触；

4、定制工作服，订制台布与口布

5、新店名确定并核准，进行开业所需证照办理（营业执照、税务登记证、组织机构代码证、卫生许可证）

6、确定硬件调整与改进的方案（如：鱼缸定制，仓库、厨房的隔断等，一些破损的修缮）

第二阶段  时间20##年3月30日-4月10日

1、      确定行政总厨，先签订协议；出菜单初稿，菜谱制作列出计划表；

2、      日常运营表格与印刷设计定稿印刷；

3、      编制员工手册、岗位规范（岗位职责、要求、工作程序）、业务流程；

4、      定制客户拜访礼品，开始拜访新老客户；

5、      列出开业所需品采购清单；

第三阶段  时间20##年4月10日-4月20日

1、    联系与筛选，并确定日常物类供应商；

2、    吧台、厨房开始试菜拍照调整，开始制作菜谱；

3、    加强员工的培训，体检并签定劳动合同；

4、    确定前期广告宣传方案，并确定宣传媒介；

5、    制定开业方案，查漏补缺

6、  视情况而定，进行试运营

第二篇：计划书

《计划书》　通过上一学期的总结与分析，这学期我应该做到以下两点：1、上课认真听讲，下课复习。2、在学习上不懂的问题问老师或同学，做到不一知半解。能够确立自己的目标，并为此不懈努力。在这充满荆棘的道通过上一学期的总结与分析，这学期我应该做到以下两点：1、上课认真听讲，下课复习。2、在学习上不懂的问题问老师或同学，做到不一知半解。能够确立自己的目标，并为此不懈努力。路的上，学会的不仅仅是知识更是做人的道理。虽然很累，但是它让我收获的却是源源不断。我为此一定要付诸行动让学习变成是快乐的、轻松的。我一定要做到课前预习，课后复习。在校见到老师问好，与同学和睦相处。上课不做小动作，坐姿端正，并且改掉以前的陋习。从而是自己把学习的过程当做是一次人生的历练。经过了这次人生的历练，我相信我一定会了解到更多做人的道理与文明的为人处事。回看往昔，我只是一个懵懂的孩子，学校的生活不但约束了我，而且使自己明确人生目标。是自己成长成一个懂事并对事负责的人。我相信上学期的课程比这学期的明显简单，数学的思维也要不断开拓。所以这学期我明确了学习目标，端正了学习态度。背单词不再拖拖拉拉，数学的问题不懂就问老师，语文上把作文写好，多看一些名著，开拓自己的眼界。初二是个承上启下的关键阶段，初一的生活已经过去，现在的我变得成熟。初三更是收获的一年，只要把以前学习的知识巩固。我相信在这一学期我会做得更好，不让老师、父母失望。做到严以律己、一丝不苟。