“加多宝”的营销策划书

       加多宝凉茶是中国凉茶的领军品牌，是广东凉茶文化的代表。凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热去湿等功效的“药茶”。在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。加多宝凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。到了近代，加多宝凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。 

市场分析 

一、营销环境分析 

（一）、饮料市场概况

 1、市场规模 

饮料市场规模在不断增大，消费者最近两年喝饮料的数量有所增加，饮料市场容量在不断的扩大，整个饮料行业市场前景看好。据有关数据显示，老牌瓶装水和碳酸水饮料增势日疲，已连续两个年度负增长；新的功能饮料和茶饮料近两年增幅趋稳，稳中有升；增势最为明显的还要数果汁饮料。 

2、市场构成 

    饮品市场有碳酸饮料、瓶装饮用水、茶饮料，以及果汁饮料四大品类。 

3、市场热点 

     功能性饮料将热卖饮料市场，随着我国城市居民生活水平的不断提高，人们对饮料的消费需求也发生了明显的变化。喝饮料不再仅仅是为了解渴，而希望饮料能提供如降火、美容、补充人体中必需的微量元素和健身等附加的一些保健功能。具有特定功能的饮料将会成为今后饮料行业中又一个重要的细分市场。 

（二）、营销环境分析的总结

 1、劣势与威胁 

（1）、最大威胁和挑战主要是来自跨国饮料品牌和本土饮料品牌之间的同质化竞争，同质化竞争态势不仅表现在产品的同质化，也表现为广告塑造品牌形象的同质化，从而无法有效形成品牌个性和实现市场区隔。 

（2）、品牌竞争的白热化、品牌消费的集中化以及经营理念的滞后性等因素更是成为制约企业发展的“瓶颈”。 

（3）、品牌集中度：混合型果汁最高，水/茶饮料最低； 

（4）、我国本土饮料企业大都实行分散经营，规模一般比较小；区域性饮料品牌比较多，真正在全国饮料市场上有影响的名牌产品屈指可数。 

2、优势与机会 

（1）、本土饮料企业发展初具规模并以其知名品牌获得消费者喜爱 

（2）、消费者需求多元化为饮料新产品开发提供广阔的市场空间 

随着社会的进步和生活水平的不断提高，消费者开始更多关注自我发展，主要表现为对饮料产品的营养成分以及是否天然健康、绿色环保和时尚品位等更高层面的心理需求。 

（3）、日益细分化的消费群体为饮料企业开展目标营销提供机会 

不同饮料群体有着不同的饮料消费需求，这些差异表现在对口味、品牌、价格、包装、促销和广告风格等一切消费者接触产品及信息的领域，高度细分化的市场为饮料企业进行市场拓展提供无限空间。

 3、重点问题 

    体现红色加多宝的独特价值，建立先进的品牌经营理念和规范的运作模式 

二、消费者分析 

1 、消费者的总体消费态势

（1）、有1/4的消费者表示最近两年喝饮料的数量基本上没有变化，仅有少量消费者最近两年喝饮料的数量减少了，表明有近1/2的消费者喝饮料的数量在增加，饮料市场容量在不断的扩大，整个饮料行业市场前景看好。 

（2）、根据市场调查分析看出，喝功能性饮料的消费者越来越多，而喝碳酸饮料和水饮料的消费者将会逐渐减少。 

2 、消费者行为分析 

在影响饮料购买的众多因素中，“口味好”排名最高，比例超过50%以上。可见，口味是影响消费群体购买的最重要因素。其次，价格的影响也不容忽视，被列为影响购买的第二大因素。同时，品牌知名度、保质期、购买方便也成为人们购买时普遍考虑的较重因素，另外，广告影响也相当重要,美国健康部，包装对购买也有一定的吸引力。

 三、产品分析 

1、现有饮料产品分析 

现有饮料产品的不足： 调查显示，现有饮料产品的不足主要有：1.产品太多，分不清好坏；2.共性太强,项目策划，个性太少；3品牌杂乱；4.营养成分缺乏；5.碳酸饮料太多；6.补充体力的饮料很少； 7.功能单一。 

2、产品的品牌分析 

品牌格局日益多元，国外品牌以可口可乐和百事可乐为主，国内品牌以娃哈哈、康师傅、统一三大品牌为主。以茶饮料为例，康师傅、统一之后，娃哈哈及众多二线品牌仍然在主流大潮中获得收益。品牌集中度在碳酸饮料和混合型果汁最高，而水/茶饮料最低。 

四、促销策略

促销主题：再次让你“火”起来

促销目的：营造节日气氛、提供良好购物环境、提高销量

促销地点：沃尔玛超市四楼第三磁石点

促销区域、对象：在沃尔玛主要针对周边居民

促销时间：2014.01.01——2014.01.03（8:00—18:00）

促销商品：加多宝凉茶

五、促销商品信息

单罐加多宝3.5元/罐、六罐装20元；单次购买加多宝促销商品满20元送一塑料杯，单次购买满40元送一玻璃杯，买的越多送的越多，知道送完为止。

塑料杯s           玻       璃      杯

六、卖场陈列与布置

（1）场内：四楼第三磁石点主通道促销商品处，用多罐加多宝拼出火焰状，吸引顾客的眼球；专柜上方用红幅挂成“上火就喝加多宝”字样。

（2）场外：条幅宣传“再次让你“火”起来”

七、人员安排

（1）培训：预计促销人员5人，主管一人，事先进行促销人员培训，具体包括服务意识、运筹能力、应对能力和熟练业务能力。

（2）安排：2-3人一组，每个小组之间可以相互竞争，看哪个小组卖的多，对卖的多的小组进行加薪奖励等。

八、促销实施

（一）、折价优待

活动时间：2014.01.01——2014.01.03（8：00—18:00）

活动形式：对加多宝凉茶进行特价活动。

活动具体安排：

1、期间进行广告宣传。包括传单等。

2、对产品进行标牌标识、明确表明降价的幅度。

（二）、先到先得

活动时间：2014.01.01——2014.01.03（8：00—18:00）

活动形式：每天前20名购买者，满10元将获得双倍积分、沃尔玛VIP打折卡。

广告宣传：在超市广场上进行平面广告张贴及传单宣传。

（三）、抽奖活动

活动时间：2014.01.01——2014.01.03（8：00—18:00）

活动安排：1、凡是当天在沃尔玛购买超过加多宝超过10元者凭小票就有机会参加现场活动。

          2、一等奖    3名      购物券500元

             二等奖    8名      购物券200元

             三等奖    15名     购物券50元

             幸运奖    50名     加多宝2瓶

活动要求：本着公平公正的原则，以专业组织部门及权威监督部门组织和监督。现场发放奖品。

广告宣传：配合超市其他的降价及打折促销活动广告同期宣传。

九、促销预算

十、效果评估

针对本次折价优待、先得先到、抽奖促销活动方案的效果评估。

优点：折价优待，特别直接降价，最易引起消费者的注意，能有效促使消费者购物，还能塑造“消费者一最低的花费就可以买到价高的产品”的印象，能过淡化竞争对手的广告及促销力度。是消费者增加购买量，能过吸引已经买过的消费者再次购买，培养和留住既有的消费群体。令人心动的“抽奖活动”，使消费者更加关注商品，刺激吸引新老消费者来消费。

缺点：折价促销时如果运作不规范，可能会出现一些负面影响。抽奖活动实现很难预估参加人数、活动的成效，宣传费用也高。所以，我们需要高倍集中精神，努力做好本职工作，认真对待，争取将此次促销活动做好。

第二篇：加多宝促销活动现场

从王老吉到加多宝的成长之路

20xx年5月18号的早晨，我在绍兴世茂广场上做加多宝的促销活动，届时一起参加的还有另外9名学生促销员。这张图片是广场上的一幕场景，一共搭建了7个棚，一边5个，另一边2个，图片左下

角是一个小游戏场地

（玩具赛车跑道），是

为了吸引小朋友来驻

足停留的。赛车跑道

的左边又是一个愤怒

的小鸟游戏区，游戏

规则是每位顾客只要

买加多宝2瓶以上

（这次活动加多宝是

主打瓶装500ml，4.5元/瓶）就拥有一次游戏资格，只要用小鸟弹倒5米远堆积成金字塔状的瓶装500ml的加多宝即获精美礼品一份。赛道正前方10米处有一个临时搭建的舞台，晚上会有各种魔术、唱歌、跳舞等精彩节目，还有伶牙俐齿的主持人与我们互动游戏，让现场整个气氛很high，同时也令整个现场掀起一股抢购热潮。

03年以王老吉投入市场的凉茶饮品，因为它有明确的市场定位，主要是给怕上火的消费群体一个预防上火的作用以此定位，打着“怕上火，喝王老吉”的旗帜，风靡全国，成为餐饮业的必备饮品。而今与广药官司的败诉及其纠纷愈演愈烈，加多宝不得不打着亲情的牌子

白手起家，重新占有市场。这次加多宝活动的主题是“红动伦敦，精彩之吉”，里面不免暗藏着红罐王老吉的含义，让消费者买的放心。而以前老版的口号也换了，现在的是“怕上火，喝正宗凉茶”，这句话也是暗讽广药生产的王老吉不正宗，它们的才是正宗的凉茶，它们才是凉茶始祖。

不管是之前的王老吉还是现在的加多宝，加多宝集团对占有市场还是很有信心的，毕竟“王老吉”是他们一手带大的，王老吉能这么成功，相信不久的将来加多宝也能扬眉吐气。他们拥有专业的团队和独特的配方，这是他们打开市场的筹码。而这次加多宝砸下几个亿

的钱，在不同的城市搞活动

意图重获市场。在这次活动

现场，加多宝的优惠措施一

是发放纪念品，上面印有“加

多宝”字样的情侣钥匙扣，

湿巾，杯子，运动毛巾，雨

伞.......多买多送。措施二

是微博互动环节，凭在活动

现在拍照留念并微博转发或

者收听关注加多宝官方微博

即送手机吊坠纪念品一个。

措施三是刮刮卡兑奖，凡购

买2瓶以上加多宝饮品就有一次刮刮卡机会，最高价值1000元伦敦

奥运旅游基金还有中奖率25%的加多宝一瓶。

这次营销活动总体来说还算成功，经统计一共卖出5000多的钱，而我一人卖出去1000左右，这对我来说是一次不错的体验，相信加多宝不久的明天也会像王老吉一样红遍大江南北。

在此我顺便也控诉一下加多宝对我们的待遇不咋地，原先定好早上9点到晚上8点半100一天，培训的时候却说早上8点半以前最好8点钟到，晚上不仅9点钟还迟迟不结束，拖着我们一起把没卖掉

的货搬上车，账算好都快

10点了，因为这个点没公

交了所以车送我们回的

学校。还有当时说好包饭

的，结果中午等到2点钟

也没等到。又说晚饭到时

是包的，运到后放在车上

也不知道分给我们吃，他

们自己吃的气劲，我们又

因为忙昏了头却也忘了

吃，后来我实在太饿了，

去找竟然被我发现了好

多盒饭，估计应该很多人

也没吃，我爽了一下。

加多宝就管理促销人员方面做的不是很好，吃饭时间安排的也不是很

妥当，其实钱货对账他们说少了1000多，可以这个要怎么查，当时他们并没有计的很清楚每个人有多少货和拿了多少零钱，所以无从知晓钱怎么没了。这次的不足之处希望下次能得以改善。